Öncülerden Irak Taktikleri

Gelen haberler ve rakamlar gerçekten etkileyici… Habur sınır kapısından günde 8 bin TIR geçiyor, özellikle Güneydoğu’ya inanılmaz talep yağıyor. Bazı illerde çimento gibi ürünlerin kalmadığı, tüccarların akın ettiği söyleniyor. Türkiye’nin dört bir yanından şirketler ise çeşitli kanallarla Irak pazarından pay almaya çalışıyor. Bazıları aracılar kullanıyor, bazıları buraya gelen tüccarlarla ihracat yapıyor. Kısaca, pazara girişte doğru yolu ve yöntemi bulanlar, Irak pazarında önceliği kazanıyor.  
 
Savaş sonrası gözler Irak’a çevrildi. Yeniden yapılandırılma için konuşulan rakamlar çok büyük. Birleşmiş Milletler Kalkınma Örgütü’nün (UNDP) verilerine göre, 3 yılda, 30 milyar dolar harcanacak. Bu maliyetin daha sonra 100-200 milyar dolara kadar çıkması bekleniyor.  
Savaş sonrasında Irak’ta her türlü ürüne ihtiyaç duyuluyor. 21 Mayıs tarihinde Birleşmiş Milletler’in ambargoyu kaldırmasıyla ticari yasaklar ortadan kalktı. Ambargonun kalkması ve yapılandırma için konuşulan rakamlar yerli yabancı birçok şirketi harekete geçirdi.  
 
Türkiye Irak’a komşu olması nedeniyle diğer ülkelere göre daha şanslı görülüyor. Zaten, güneydeki birçok Türk şirketi de harekete geçmiş durumda. Türkiye ile Irak arasında yoğun bir sınır ticareti başladı. Habur sınır kapısından günde 3 bin üzerinde araç çıkış yapıyor. Dış Ticaret Müsteşarlığı’nın verilerine göre, 2003 Ocak-haziran döneminde 108 milyon dolarlık ihracat gerçekleştirildi.  
 
Özel girişler artıyor  
 
Herkes Irak’a ihracat yapmanın yollarını arıyor. Tam bir kaosun yaşandığı ülkeye giriş kapıları sonuna kadar açık. Bankacılık sistemi de dahil olmak üzere bütün kurumların yok olduğu ülkeye gitmek cesaret istiyor. Bu cesareti gösteren irili ufaklı birçok Türk şirketi var. Pınar Gıda Grubu 3 ayda 1.5 milyon dolarlık mal sattı. 40 bin ton LPG gönderen Aygaz, üç ayda Irak’daki talebin yüzde 75’ini karşılar duruma geldi. Çimsa, Kurtalan Çimento, Tat, Kale Grubu, Evyap, Otokar, Gezer Ayakkabı gibi birçok şirket de savaş sonrasında Irak’a mal göndermeyi başardı.  
 
Irak’a doğrudan ihracat yapılamıyor. Şu an ülkede tam bir kaos yaşanıyor. Savaş nedeniyle bütün sistemler çökmüş durumda. Ram Dış Ticaret Genel Müdürü Halil Gülçur, ihracat yapan şirketlerin paralarını peşin aldıklarını söylüyor. Halil Gülçur, “Para almadan mal gönderilmiyor. Açığa mal gönderme sistemi yok. Çünkü, bankacılık sistemi yok. Normal akreditif sistemi çalışmıyor. Nakit olarak çalışılıyor” diyor.  
 
Bu ortam ihracat yapmak isteyen Türk şirketlerinin alternatif yollar geliştirmelerine neden oldu. Ülkeye özel girişlerin sayısı arttı. Son zamanlarda gıda yardımının yavaşlaması da bu girişleri artırıyor.  
 
Iraklı tüccarlar yükselişte  
 
Özel girişimciler, ağırlıklı olarak tüccarlarla çalışıyor. Eskiden bağlantılarda devlet etkin rol oynuyordu. Bu nedenle Irak’ın özel sektörü çok güçlü değildi. Halil Gülçur, Irak’ta eskiden ufak ölçeklerde ticaret yapan ve parası olan ailelerin savaş sonrası güçlendiklerini söylüyor. Bu aileler savaş sonrası işlerini büyüttüler. Daha çok alımları onlar yapıyorlar. Şimdi ise yavaş yavaş ticaret tüccarların eline geçiyor.  
 
Bu tüccarlarla bağlantı kurmanın çeşitli yolları bulunuyor. Genel olarak Iraklı tüccarlar Türkiye’ye gelip bağlantıları kendileri kuruyor. Gezer Ayakkabıcılık, savaş sonrasında 90-100 bin çift terliği bu yöntemle ihraç etti. Gezer Ayakkabı Bölge Sorumlusu Mustafa Atakul, talep patlaması yaşadıklarını söylüyor. Mustafa Atakul, “Tarafımıza sunulan en iyi teklifi değerlendirdik. Müşteri aramadık. Müşteri bizim ayağımıza geldi” diyor.  
 
Kibar Dış Ticaret de bu yolu kullanıyor. Irak Bölge Sorumlusu Mehmet Kutlu, salça, ketçap ve bakliyat gibi gıda ürünleri sattıklarını söylüyor. Savaş öncesi önemli miktarlarda demir-çelik ihraç ettiklerini anlatan Mehmet Kutlu, bugün demir çelik almak isteyenlerin direkt gelip kamyonla ürünleri götürdüklerine dikkat çekiyor.  
 
Aracılar bağlantı kuruyor  
 
Aracılık sistemi, ihracat için başvurulan bir başka yöntem. Bu yöntem ağırlıklı olarak Güneydoğu Anadolu bölgesinde kullanılıyor. Bu bölgedeki şirketlerin birçoğunun savaş öncesinde de Irakla bağlantıları vardı. Dolayısıyla, güneydeki şirketlerin şansı daha yüksek. Bu bölgede ihracat yapan tüccarlar, şirketlerin Irak’la bağlantısını sağlıyorlar.  
 
Çimsa, bu yöntemi kullanan şirketlerden biri. Savaş sonrasında Irak’a yaklaşık 26 bin ton çimento gönderen şirket, sevkıyatını, Güneydoğu’da yerleşik ihracatçı tüccarlar aracılığıyla gerçekleştirdi.  
 
Kurtalan Çimento Genel Müdürü Gültekin Aksüyek, savaş sonrasında 50 bin ton ihracat yaptıklarına dikkat çekiyor. Kuzey Irak’la ticari anlamda 3 yıldır bağlantı halinde olduklarını söyleyen Gültekin Aksüyek, Türkiye tarafındaki tüccarları aracılığıyla Irak’a mal gönderdiklerini söylüyor. Bu tüccarlar aldıkları çimentoyu Kuzey Irak’ta pazarlıyorlar.  
 
Buradan mal iki yöntemle Güney Irak’a ulaşıyor. Ürünler ya Kuzey Irak’tan sokuluyor ya da Basra tarafından deniz yoluyla gönderiliyor. Kurtalan Çimento, yıl sonuna kadar 80 bin ton ihracat yapmayı hedefliyor. Bu iki çimento şirketinin dışında, Oyak Grubu’na bağlı Adana ve Mardin Çimento da pazara mal gönderen şirketler arasında yer alıyor.  
 
İhracatçı tüccarların yanı sıra, savaş öncesi bağlantıları olan şirketler de diğer firmalara aracılık yapıyor. Evyap International Genel Müdür Mustafa Arın, Irak'a olan satışlarının uzun yıllardır beraber çalıştıkları bir Türk aracı firma tarafından yapıldığını söylüyor. Şirket sabun, şampuan, krem, tıraş ürünleri ve diş macunu ihraç ediyor.  
 
Kendi gidenler de var  
 
Bazı şirketler ise kendi çabalarıyla pazara giriş yapıyor. Savaş sonrası ilk ihracatını geçtiğimiz ay gerçekleştiren Otokar, bu yöntemi tercih edenlerden. 40 adet Sultan midibüsü gönderen şirket, 1.7 milyon dolar değerinde ihracat gerçekleştirdi.  
 
Otokar Genel Müdürü Kudret Önen, savaş sonrasında başlayan yeniden yapılanma ve ekonomik kalkınma sürecinde Irak pazarının dünyadaki pek çok şirket için önemli bir potansiyel haline geldiği gördüklerini söylüyor. Bu süreç Otokar’ın pazarı değerlendirme kararı almasıyla sonuçlandı. Kudret Önen, “Dış pazar ekibimiz en uygun aracımız olan Sultan için araştırmalara başladı. Yapılan ziyaretler ve ürün tanıtımları sonunda anlaşma imzaladık. Adapazarı’ndan yola çıkan Sultan’lar sınırda Iraklı sürücülere teslim edildi” diye anlatıyor.  
 
Escort Bilgisayar Genel Müdürü İbrahim Özer, şu ana kadar 9 milyon dolarlık ihracat gerçekleştirdiklerini söylüyor. Escort Bilgisayar, bu yıl içinde 4.8 milyon dolarlık proje teslim edecek. Ayrıca, toplam olarak 5 milyon dolarlık proje takibi yapıyor. İbrahim Özer, Irak’ta ofisleri olduğunu ve ihracatı direkt gerçekleştirdiklerini söylüyor.  
 
Amerikalı şirketlere dikkat!  
 
Savaş sonrası Irak’ın yeniden yapılandırılmasında Amerika etkin rol oynuyor. Irak’ta sivil alt yapının yapılandırılmasında ABD Uluslararası Yardım Ajansı(The US Agency for International Development-USAID) yetkili durumda. Bu kurumun açtığı ihalelerde Amerikan firmaları öne çıkıyor.    
 
Kibar Dış Ticaret Irak Bölge Müdürü Mehmet Kutlu, Amerikan firmalarından Bechtel ve KBR’ın başı çektiğini söylüyor. Mehmet Kutlu, “Bu firmalar ihaleleri aldı. Şu an başka firmalara taşeron olarak iş veriyorlar. Fakat, direkt bu firmalarla muhatap olmanıza gerek yok. İşi bunların alt firmaları veriyor” diye anlatıyor.  
 
Amerikan firmaları, alt şirketler aracılığıyla çalışıyor. Bu alt firmaların öncelikle Bağdat’taki yerel firmaları tercih ettiği söyleniyor. Ancak, Iraklı firmaların içinde bulundukları koşullar nedeniyle yeterli kapasitesi yok. Dolayısıyla, onlar da yabancı ortaklara başvuruyor. İşte bu noktada Türk firmaları devreye giriyor. Bu yöntem ağırlıklı olarak inşaat sektöründe kullanılıyor. Ancak, büyük inşaat işlerinden şu an hiçbiri realize olmuş değil.  
 
İhaleler takip edilmeli  
 
Amerika ordusunun ihtiyaçları için ihaleler açılıyor. Türk şirketleri de bu ihaleleri takip ediyor. Bu şirketlerden biri de Danonesa… DanoneSA Su Grubu Pazarlama Direktörü Gülen Bengi, Irak'taki su potansiyelinin, şu anda ağırlıklı olarak Amerikan ordusunun alımlarından oluştuğuna dikkat çekiyor. Şirket Irak’a yapılan su satışının yaklaşık yüzde 45'ini gerçekleştiriyor. Hayat Su, Amerikan ordusunun akredite markası durumunda. Şirket ihracatını bayilikler aracılığıyla yapıyor.  
 
Bunun dışında Birleşmiş Milletler ise “BM Petrol Karşılığı Gıda, İlaç ve İnsani İhtiyaç Maddeleri Programı” doğrultusunda çeşitli ihaleler açıyor. BM, bu yardımların savaş sonrasında 6 ay daha süreceğini açıkladı. BM’lerin açtığı bu ihalelerle birçok Türk şirketi ihracat gerçekleştirdi.  
 
Orkide, 10 bin ton civarında likit yağ ihracat yaptı. 2 bin ton yağ ihracatı da Yonca Ege gerçekleştirdi. Yonca Ege Genel Müdürü Faruk Sarı, “İhracatımızı Birleşmiş Milletler yardım projesi çerçevesinde yaptık. Büyük boyutlardaki ihracatlar sektörümüzde bu şekilde yapılıyor. BM Dünya Gıda programı ihalelerine tescil edilmiş firmalar var. Herhangi bir ihale olduğunda bu firmalara davetiye gönderiliyor. Teklifler veriliyor ve seçim yapılıyor. Bu uluslararası bir olay. Birçok ülkeden firmalar katılıyor” diye anlatıyor  
 
Nelere dikkat edilmeli?  
 
Irak önümüzdeki dönemde Türkiye için önemli bir pazar olma potansiyeli taşıyor.Yaşar Holding CEO’su Hasan Denizkurdu, 2004’ten itibaren pazarın normal şartlara kavuşacağına inanıyor. Ancak, bugün için ihracat yapmak gerçekten çok riskli. Bu riski olan şirketler Irak’a gidiyor.  
 
Gezer Ayakkabı Bölge Sorumlusu Mustafa Atakul, şirketlere güvenilir bağlantı kurmalarını öneriyor. Özellikle firmaların aracı seçiminde özenli davranması tavsiye ediliyor. Satılan malın karşılığının alınmasında sorunlar yaşanabiliyor. Dolayısıyla mal gönderecek firmalara nakit çalışması öneriliyor.  
 
Kibar Dış Ticaret Irak Bölge Müdürü Mehmet Kutlu, pazara ziyaretlerin aşinalık açısından yararlı olabileceğine dikkat çekiyor. Mehmet Kutlu, “Irak pazarında yer almamış olanlar Türkiye’deki Irak geçmişi bulunan firmalarla bağlantı kurmalı. Kendilerinin ilk aşamada oraya gitmeleri zor olur” diyor.  
 
Otokar Genel Müdürü Kudret öner ise şu tavsiyede bulunuyor, “Tüm dünya pazarlarında olduğu gibi Irak ihracatı için de pazarın ihtiyaçlarını anlamak, ekonomik ve coğrafi şartları göz önünde bulundurarak en uygun ürünü sunmak gerekli.”  
 
“İHRACATIMIZ TALEBİN YÜZDE 10’U BİLE DEĞİL”  
 
Nejat Koçer/Gaziantep Sanayi Odası Başkanı  
 
IRAK’TAN TALEP YÜKSEK  
 
Savaşın hemen sonrasında başlayan bir süreç içersinde öncelikle unlu mamuller, makarna, bulgur gibi malzemeler Birleşmiş Milletler’in bundan önceki anlaşmalarının bir devamı olarak yoğun bir şekilde gitti. Mayıs ayından bugüne kadar olan sürede yaklaşık 45 milyon dolarlık ürün ihraç ettik. Halı ve battaniye sektöründe Irak’a yönelik ciddi çalışmalar var. Talep çok yüksek.  
 
BÜTÜN ÜRÜNLERE İHTİYAÇ VAR  
 
Rusya ile büyüyen büyük bir triko sektörü var. Bu sektörün Irak’a yönelik büyük bir beklentisi oluştu. Sanıyorum eylül ekimden itibaren bu yönde de çok ciddi bir talep oluşacak. Aslında, Irak her şeyi alabilir. Şu anda ülkede hiçbir şey yok. Zaten, savaştan öncesinde de yoktu. Seramik, çimento, fayans, kablo gibi ürünlerin talebi yüksek, onlar gidiyor.  
 
FİRMALAR NASIL İHRACAT YAPIYOR?  
 
Bu bölgedeki şirketlerin büyük çoğunluğunun Irak’ta iş yaptıkları ortakları, arkadaşları veya işbirliği yaptıkları firmalar var. Aslında, işin en zor yönü malı satmak değil. Her türlü ürüne ihtiyaç duyuluyor. Sizin riske ne kadar girip giremeyeceğiniz önemli. Orada bağlantısı olan firmaların bu işe girmesi çok kolay oluyor. Bizim bölgemizdeki birçok firmanın bağlantısı var. Bence bu çok iyi kullanılmalı.  
 
HERKES IRAK’A GİDEBİLİR  
 
Parasını alabilecek herkes malını gönderebilir. Şu anda ticari bir sınırlama yok. Türkiye için çok önemli bir pazar olacak. Hareket önümüzdeki dönemde de devam eder. Şu anda Türkiye’nin gönderdiği mal gelen talebin yüzde 10’u bile değil. Talep daha yüksek.  
 
“IRAKLI FİRMALARLA YATIRIM YAPACAĞIZ”  
 
Hasan Denizkurdu/Yaşar Holding  
 
AMBARGODAN OLUMSUZ ETKİLENDİK  
 
Yaşar Holding 1980’li yıllardan bu yana Irak’a ihracat yapıyor. Ambargo öncesi DYO, Pınar ürünleri ve Desa’nın önemli pazar payları vardı. Ambargo nedeni ile ağırlıklı olarak temel ihtiyaç malzemeleri ve tıbbi malzeme satışına yöneldik.    
 
KONTRATLARIMIZI GERÇEKLEŞTİRECEĞİZ  
 
Yaşar Dış Ticaret savaş öncesi kontratlarını imzalamış olduğu 2 milyon dolarlık temel gıda malzemesi sevkıyatını, Birleşmiş Milletler Dünya Gıda Programı koordinasyonunda gerçekleştiren ilk firmalar arasında. Bunun dışında BM tarafından oluşturulan ve sürekli güncellenen öncelikli mal listesine girmesi beklenen 2.6 milyon dolar tutarındaki kontratlarımızı da gerçekleştirmeyi hedefliyoruz.  
 
PINAR ÜRÜNLERİ MARKETLERDE  
 
Savaştan çok kısa bir süre sonra özel sektöre yönelik Pınar marka ürünlerimizin sevkıyatına başladık. Sadece kuzeyde değil, Bağdat ve çevresinde de Pınar ürünlerini marketlerde bulmak mümkün. Amerikan Ordu Kampları, Pınar ürünleri kullanıyor. Sevkıyatlarımız devam ediyor.  
 
SATIŞIMIZ 1.5 MİLYON DOLAR  
 
Son 3 aylık dönemde Pınar ürünleri satışımız 1.5 milyon doları geçti. Pınar markalı ürünlere yönelik pazarda kalıcı olmak ve marka bilincini yerleştirmek için bölgede bayilikler oluşturulacak. Ambargo döneminde Irak’a mal satışı gerçekleştiren çeşitli sektörlerde çok sayıda üretici firma ile işbirliğimizin devam edeceğini söyleyebiliriz. Bu dönemde Irak’ın en önemli özel sektör firmaları ile özellikle boya ve gıda konusunda ortak yatırımlarımız gündeme gelecek.  
 
“ORTAK SEÇİMİNE ÖZEN GÖSTERİLMELİ”  
 
Ümit Güvenç/Tat Konserve İhracat Yöneticisi  
 
İHRACAT MİKTARI NE OLDU?  
 
Tat ve Fidan markalarımız altında bulunan ürün gamımızın önemli bir kısmını Irak'a ihraç ettik. 2003’ün ilk 8 ayında yaklaşık 1 milyon 360 bin dolarlık ihracat yaptık. İhracat genellikle yerel pazar dahilindeki bir oyuncu yardımı ile gerçekleşiyor. Bu aracılar geniş pazar bilgileri ve siyasi yapı ile ilişki avantajlarını kullanarak firmalara pazarın kapısını aralıyor.  
 
HIZLI FİRMALAR AVANTAJLI  
İçinde bulunduğumuz dönemde pazar taleplerini hızlı ve etkin şekilde karşılayan firmalar mutlak bir avantaj elde ediyor. Gıda şirketi olan Tat, gerek Pastavilla, Maret ve Sek birleşmesi gerekse de içme suyu ve birçok yeni ürün lanse etmekte olması nedeniyle Irak'taki alıcıların da ilgisini çekiyor.Yılın geri kalan kısmında, en az ilk 8 aylık dönemde yaptığımız ihracat kadar bir miktarı pazara yönlendireceğiz.  
 
ZOR BİR PAZAR OLACAK  
 
Irak, bu dönemde temel gıda maddeleri için önemli bir pazar izlenimi veriyor. Dolayısıyla, Türkiye'den pazara ilgi yoğun. Kısa dönemde geçerli olan bu parametrenin, ülke içindeki yaşanan sorunların azalması ile etkisini kaybedeceğini tahmin ediyoruz. Zaman içinde burası rekabet koşullarının hakim olduğu zor bir pazar haline dönüşecek. Gerekli pazarlama karmalarını doğru oluşturan firmalar pazarda kalacak.