Bilişimin Dev Orduları

Bilişim sektöründe aslan payını donanım alıyor. Ortalama yılda yüzde 25 oranında büyüyen bu alanda ürünlerin yüzde 95’i ise dağıtım şirketlerinin üzerinden geçiyor. İşe küçük ölçekli başlayan, ancak pazardaki büyümeye bağlı olarak gelişen şirketlerin sektördeki etkisi de artıyor. Kar marjı azalsa bile, özellikle ürün gamları ve yurtdışına yönelik planlarıyla öne çıkıyorlar. Kont Bilişim’den İndeks’e, Hızlı Sistem’den Arena’ya, Türk bilişim sektörünün dağıtım ordusu, geleceğe daha umutla bakıyor.

Kont Bilişim, 1998 yılında İstanbul Kızıltoprak’ta mağazacılık yaparak başlayan bilişim serüvenine, bugün 24 ayrı dünya markasının Türkiye resmi distribütörü olarak devam ediyor. 2004 yılında 103 milyon dolar ciro yapan şirket, 2005 yılı sonunda 150 milyon dolarlık ciro hedefliyor…

Bu tablo, Kont Bilişim’i, Türkiye’de donanım sektörünün nabzını tutan dev dağıtıcı şirketlerden biri haline getirdi. Biri diyoruz. Çünkü, dünyada ve Türkiye’de 90’lı yılların başından bu yana hızla gelişen dağıtım endüstrisi, bugün çok sayıda dev şirket yaratmış durumda. Bu şirketlerin pek çoğu dünyanın en büyük BT şirketleri arasında da ön sıralarda yer alıyor.

Türkiye’de de birkaç markayla işe başlayan pek çok şirket, bugün çok sayıda uluslararası markanın resmi distribütörü konumunda ve yüksek cirolar yapıyor. Üstelik sadece dağıtıcı olarak kalmıyor, global üreticilerle stratejik işbirlikleri de kuruyorlar. Ürün gamlarını genişletiyor, katma değerli ürünleri pazara sunmak için birbirleriyle yarışıyorlar. Pek çoğu yurtdışına da açılma planı yapıyor.

Digital’de bu ay donanım endüstrisinin nabzını tutan dağıtıcı şirketleri derledik. Türkiye’nin en büyük dağıtıcı firmalarını konu alan bir araştırma hazırladık. Bu listedeki sıralamada, şirketleri resmi dağıtıcısı oldukları marka sayısı, ürün gamları ve cirolarına göre değerlendirdik. Sayıları 20’yi bulan bu şirketlerin yarısı, aynı zamanda Capital 500’de de ön sıralarda yer alıyor. İşte Türkiye’nin en büyük dağıtıcılarının karnesi:

3 tip dağıtıcı var

Dağıtıcı firmalar 3 ana kategoride toplanıyor. İlk kategoride, diğerlerinin içinde en yüksek cirolara sahip “broadliner dağıtıcılar” geliyor. Tüm dünyada IBM, HP ve Toshiba gibi dev üreticiler bu dağıtıcılarla çalışıyor. Türkiye’de bu kategoride; İndeks, Arena, Koyuncu, Kont gibi şirketler yer alıyor. “Broadliner dağıtıcı” olabilmek için çok iyi bir sermaye birikimi ve çok iyi bir lojistik kabiliyeti gerekiyor. Dolayısıyla, bu kategoride işlem hacimleri çok yüksek olmasına rağmen oyuncu sayısı az.

İkinci kategoride ise OEM dağıtıcılar olarak tanımlanan şirketler yer alıyor. Bu şirketler, üretim şirketlerinin tedarikçileri olarak da konumlanıyorlar. Dağıtım endüstrisinde aslan payını bu iki kategorideki şirketler almasına rağmen, bir de “ara toptancılar” adı verilen diğer bir kategori bulunuyor. Bu kategoride yer alan şirketleri, dağıtıcıların dağıtıcıları olarak da adlandırmak mümkün.

Örneğin Türkiye’nin en büyük dağıtım şirketlerinden biri olan İndeks, Türkiye’nin 7 bölgesinde, kendi ofislerini açmak yerine bu ara toptancılarla işbirliği yapıyor. Diğer yandan, bu üç ana kategorinin dışında, bir de network gibi özel kategorilerde uzman dağıtıcılar bulunuyor. Ancak, bunların hem sayıları hem işlem hacimleri oldukça az.

Her yıl yüzde 30 büyüme

Gerçek anlamda BT ürünleri dağıtıcılığının başlangıcı bundan 10 yıl öncesine dayanıyor. Daha önce hem ithalat ve dağıtım hem de son kullanıcıya satış yapan şirketler varken, geçen sürede dağıtıcıların verimlilik, alt yapı, süreç optimizasyonu ve maliyetlerin düşürülmesi alanında ciddi ilerlemeler kaydettiği görülüyor.

Sektörün bugüne kadar, ekonominin geneline bağlı olarak inişli çıkışlı bir grafik çizdiğini söyleyen Indeks Yönetim Kurulu Başkanı Erol Bilecik, gelinen noktayı şöyle özetliyor:

“Gerek pazarın doymuş olmaması, gerekse genç nüfusun fazlalığı nedeniyle Türkiye’de sektör, yıllık yüzde 30 ve üzeri büyüme hızlarına ulaştı. Ayrıca, 2001’den sonra Türkiye’de ilk defa bilgisayar, verimliliği arttırmak için bir yatırım aracı olarak değerlendirilmeye başladı. Diğer bir önemli değişiklik de, taksit kartlarının da desteğiyle, mağaza kanalının BT ürünleri pazarında çok önemli bir pay edinmesi oldu. Bu da bireysel kullanıcıların ilgisini artırdı.”

Yabancılara örnek oluyor!

Türkiye’deki BT dağıtıcıları, diğer sektörlerdeki benzerlerine göre daha fazla pazarlama gücüne ve hareket kabiliyetine sahip. Kayıp yıllar olarak nitelendirilen 1994-2004 döneminde bile, BT dağıtım sektörünün büyümesini istikrarla sürdürdüğü görülüyor. Diğer yandan 2001 krizinde geriye çekilen pek çok şirket, 2004’de, 2000 yılının üzerinde cirolar gerçekleştirerek kayıpları telafi etmiş durumda. BT dağıtıcılarının gerçekleştirdiği pek çok pazarlama ve satış projesi de bugün EMEA Bölgesi’nde örnek gösteriliyor.

Ekip Elektronik Pazarlama Müdürü Metin Çiçek, Türkiye pazarının gelişimini şöyle özetliyor:

“Türkiye, dünya pazarları ve özellikle Avrupa ülkelerindeki pazarlar ile karşılaştırıldığında çok küçük kalıyor. Bu durum bazı üreticilerin ilgi eksikliğine ve fiyatlama stratejisi oluştururken hatalı davranmalarına neden oluyor. Diğer yandan birçok üretici büyük potansiyelin farkında. Gerek Türkiye’de konuşlandırdıkları kendi ofislerini gerekse distribütörlerini yatırımları ile destekliyorlar. Bugün AB üyesi ve olma yolunda olan birçok Doğu Avrupa ülkesine bizden daha çok yatırım yapılmasına rağmen, Türkiye verilerinin önde olduğu pek çok marka var.”

Yurtdışı planları

Türkiye’deki BT dağıtıcıları genellikle yurtiçinde aktifler. Ancak, son yıllarda bazıları yurtdışına da açılmaya başladı. Gelecek dönemde daha çok dağıtıcının yurtdışı pazarlarda da aktif olması bekleniyor. Hali hazırda pek çokları yatırım planı hazırlığında. Akora Genel Müdürü Cem Aşık, özellikle Ortadoğu’nun çok değişken ve fırsatlar barındıran bir coğrafya olduğunu söylüyor. Aşık şöyle diyor:

“Ortadoğu ülkelerinin BT ürünlerini sağlamakta zorlukları var. Kazakistan ve Türki Cumhuriyetler’de de özel ticaret koşullarıyla ürün dağıtımı yapmak mümkün. Biz bu pazarlardaki fırsatları değerlendiriyoruz.”

Despec, Türk cumhuriyetleriyle ilgili plan yapan bir başka dağıtıcı. Şirketin genel müdürü Oğuz Gülman, planlarının 2006 sonrasında hayata geçireceklerini söylüyor ve ekliyor:

“Bugün bu bölgede özellikle tüketim malzemeleri tarafında bir boşluk var. Türk cumhuriyetleri hali hazırda Almanya ve Dubai gibi ülkelerden besleniyorlar. Bölgeyi düzene sokmak gerekiyor. Bu noktada Türk dağıtıcılar için büyük potansiyel var.” 

Ekip Elektronik Pazarlama Müdürü Metin Çiçek de distribütörlerin bugün gerek direkt gerekse firmalar üzerinden Hazar bölgesi ve Doğu Avrupa’ya yönelik çalışmaları olduğuna dikkat çekiyor.

KÂR MARJLARI DARALIYOR

ÜRETİCİLER ALTERNATİF PEŞİNDE Teknoloji üreticilerinin birbirleriyle yarışından kaynaklanan kısa ürün yaşam süreleri ve kâr marjlarının azalması tüm dünya pazarlarında arz fazlasına yol açıyor. Bugün tüm markaların Türkiye pazarında birden fazla distribütörü var. Ayrıca ürünler dünyanın her yerinden serbestçe ithal edilebiliyor. Teknoloji üreticileri, ürünlerini pazara sunmak için sürekli olarak alternatif arıyorlar. Hedeflerini yerine getirmeyen dağıtıcılarını da hızla eliyorlar.

3 YILDA YÜZDE 10 AZALMA VAR Dağıtıcılar ve ithalatçılar arasında pazar payı edinmek ve sık yaşanan stok fazlalarından kurtulmak amacıyla yoğun fiyat rekabeti var. Bütün bunların sonucunda da dağıtıcılardan başlamak üzere teknoloji pazarındaki tüm şirketlerin kar marjları son 3 senede toplamda yaklaşık yüzde 10 azaldı. Bu rekabet ortamında, ekonomik ölçeklere ulaşarak masraflarını yönetmeyi başaran, çalışma verimliliğini arttırabilen ve verdikleri hizmetlerle müşterilerinin tercihi olan dağıtıcılar ayakta kalabilecekler.

YABANCILAR TAKİPTE Yabancılar Türkiye’de bilgisayar sahipliğinin nüfusa oranı sadece yüzde 5. Bu dünya ortalamasının yarısı. Türkiye, genç nüfusuyla sektörel olarak büyük gelişme potansiyeline sahip. Ekonominin istikrara kavuşmasıyla, yabancı dağıtıcıların da ilgisini çekmeye başladı. 2004’te başlayan ekonomik istikrarın 2005’te sürdürülebilirliğini ispat etmesiyle birlikte, 2006’nın ikinci yarısından itibaren yabancı dağıtıcıların Türkiye pazarına girmesini bekleyebiliriz. Bu girişler satınalma ve birleşmelerle gerçekleşecek. Kurumsallaşmasını ve şeffaflaşmasını tamamlamış şirketler de, ilk adaylar olacaklar.

PAZARDA SON TRENDLER

MARKA VE ÜRÜN ÖNE ÇIKIYOR Dağıtım sektöründe klasik bayilerden perakende zincir mağazalara bir kayma söz konusu. Ancak diğer yandan, çok markayı bir arada bulunduran mağazacılık anlayışından sadece tek bir markaya odaklanan mağazalar da mevcut. Piyasada konumlandırma, segmentasyona tabi tutma ve bütünleşik pazarlama mantığı ile çalışmaya yönelme var. Dünyadaki gelişim, ürünlerin farklı coğrafik noktalarda olsalar dahi tüketicilere eş zamanlı şekilde lanse edilmesi ve marka ve ürünü öne çıkarmak yönünde.

KÂRLILIK İÇİN FARKLILAŞMA Son yıllarda kâr oranlarının düşmesi birebir global rekabetin getirdiği bir gerçek. Buna ilaveten üreticiden tüketiciye giden yol kısalıyor. Rekabet çok arttığı için de operasyonel maliyetlerin düşürülmesi için büyük çaba harcanıyor. Türkiye’de ise yıllardır yüksek enflasyon ve faizlerle çalışmaya alışmış olan ekonominin hızla daha durağan bir duruma dönüşmesinin bir sonucu olarak artık fiktif kârlardan bahsetmek mümkün değil. Reel kâr beklentilerinde de önceki yıllarla karşılaştırdığımızda gerileme bekleniyor. Bu nedenle, tüketici beklentisinin çözüme odaklandığı bir noktada, kutu satışı mantığından uzaklaşıp, kârlılık için farklılaşma yaratmak gerekiyor.

YENİ OYUNCULAR GELECEK Bilişim sektöründe ürünlerin birbiri ile teknolojik olarak iç içe girmesiyle birlikte, pazardaki oyuncular da değişiyor. Türkiye’de Arena, Index, gibi daha çok bilgisayara odaklanmış dağıtıcıların yanı sıra  tüm bilişim ve tüketici elektroniğini bir arada sunan perakende zincir mağazalar öne çıkıyor. Örneğin bugün bunların Teknosa gibi varolan örneklerinin yanısıra hızla Mediamarkt, Saturn gibi yabancı oyuncuların da pazarda yer alacağını tahmin ediyoruz.

DAĞITIM İŞİ LOJİSTİK MERKEZLİ HALE GELİYOR

KATMA DEĞERLİ DAĞITICILAR Son dönemde dağıtıcı kategorilerine bir de “katma değerli dağıtıcılar” eklendi. Broadliner dağıtıcılar, günde yaklaşık 3 bin fatura kesiyorlar. Bunun getirdiği inanılmaz bir lojistik hareketi var. Bu anlamda bu kategorideki dağıtıcılar için sadece satışın artırılmasına yönelik katma değerden bahsediyor olabiliriz. Katma değerli dağıtıcılar ise daha çok proje odaklı yapılar. Bunlar daha çok orta boy sistemlerde, örneğin sunucularda ya da networking alanlarında iş yapıyor. Diğer yandan bu dağıtıcılar son kullanıcının talebini de tetikliyorlar. Satışın A’dan Z’ye içindeler. İşlem hacimleri düşük ama kâr marjları oldukça yüksek. Türkiye’de Netex bu dağıtıcılara örnek verilebilir. Bu alan bugün tüm dünyada gelişiyor. Önümüzdeki dönem katma değerli dağıtıcıların sayıları ve işlem hacimleri daha da artacak diye düşünüyorum.

YENİ YAKLAŞIM Dünya genelinde dağıtıcı sayısını azaltma eğilimindeler üreticiler. İş sermaye oyunlarına dönmüş durumda. Ancak bu çok ciddi bir türbülansa sebep olmuyor. Daha çok yorulan, sıkılan, bu oyundan çıkmak isteyenler pazardan çekiliyor. Türkiye’de de örnekleri var. Örneğin geçmişte, zamanın en büyükleri olan dağıtıcılardan çekilenler oldu. HP’nin dağıtıcısı Mikroset, 4K gibi şirketler bugün yoklar. Diğer taraftan dağıtım işi LSP yani lojistik hizmetleri sağlayıcılığı şapkasına dönüyor diyebiliriz. Dağıtıcılar müthiş bir lojistik hareketi içerisine girmiş durumdalar. Dağıtım tarafında işin lojistiğini yapan, sermaye bütünlüğünü ortaya koyan şirketler öne çıkıyor. Sonuçta dağıtım işi daha çok lojistik merkezli hale gelen bir yapıya bürünüyor.

HANDE D. SÜZER
hdemirel@capital.com.tr