Global KOBİ'ler

Ayçe Tarcan Aksakal
aaksakal@capital.com.tr

Oba Makarna, 11 yıl önce ekonomik kriz nedeniyle el değiştirmek zorunda kaldı. Gaziantepli Özgüçlü Ailesi tarafından satın alınan marka, ihracata ağırlık vererek kısa sürede zor günleri atlattı ve cirosunu 750 milyon TL’ye, ihracatını ise 563 milyon TL’ye yükseltti. Türkiye’nin en fazla ihracat yapan 145’inci şirketi oldu. Oba Makarna’nın CEO’su Alpaslan Özgüçlü, yurt dışına ilk kez Afrika pazarı ile açıldıklarını söylüyor. Yönetici, önümüzdeki dönemde hedeflerinde Güney Amerika, Uzakdoğu, Güney Kore ve Japonya pazarlarının olduğunu açıklıyor. Sadece Oba Makarna’nın değil, bugün birçok KOBİ’nin hedefi ayakta kalabilmek için yeni pazarlara girip daha fazla ülkeye ihracat yapmak. “Global düşün, yerel hareket” felsefesi yerini “Global düşün, global hareket” trendine bırakmış durumda. Çünkü artık KOBİ’ler yurt dışı rotalarını oluşturup stratejilerini buna göre belirliyor. Yükselen trendlerden biri de yurt dışında ofis açmak. Berlin, Londra, Silikon Vadisi ve Dubai KOBİ’lerin yurt dışında ofis açmak için tercih ettiği lokasyonlar arasında yer alıyor.Son 3 yılda yurt dışı pazarlara açılan ve başarılı olan KOBİ’lerin bunu nasıl başardığını araştırdık. İşte Kamerun’dan Almanya’ya, İtalya’dan Azerbaycan’a KOBİ’lerin yurt dışında başarılı olma reçeteleri…

NASIL BAŞARDILAR?
İhracatta başarılı olan KOBİ’lerin en önemli özelliği teknolojileri, farklılıkları ve kaliteleri... Değer zincirini iyi analiz etmek, en iyisini yapmaya çalışmak, markalaşmak, hedef pazarın beklentilerini doğru anlamak ve doğru partner da başarı faktörlerinden. 2013’te Uluslararası Marka Liderleri Zirvesi Lob’in Europe’ta Avrupa’nın En İyi Otomobil Tasarımı, 2014’te ise IMA IMPACT Teknoloji Zirvesi’nde otomobil tasarımında teknolojiyi en iyi kullanan firma ödüllerini kazanan Dizaynvip’in kurucusu Erbakan Malkoç, “Yurt dışında başarılıyız, çünkü daha önce hiç yapılmayanı yapıyoruz” diyor. Üretimlerinin yüzde 80’ini ihraç ettiklerini belirten Malkoç, bu yılki hedeflerinin dünyanın ilk konuşan arabasını hayata geçirmek olduğunu belirtiyor. Avrupa ve Orta Doğu’nun en önemli bilişim fuarlarından DISTREE 2017’de şarj ve enerji çözümleri konusunda yılın firması seçilen Tunçmatik’in yönetim kurulu başkanı Mehmet Özer, özgün tasarım ve teknolojik yeniliklerle uluslararası pazarlarda yer edindiklerini ve fark yarattıklarını söylüyor. Kuru gıda sektörüne tohum işleme ve iyileştirme makineleri üreten Akyürek Technology’nin yönetim kurulu üyesi ve TÜGİAD Çukurova Şube Başkanı Gül Akyürek de 100 yıllık geçmişi olan Avrupalı rakipleri karşısında farklı ve inovatif pazarlama stratejileri sayesinde başarılı olduklarını belirtiyor.

ÜRETİMDE FARK YARATTILAR
KOBİ’ler için üretim süreçlerinin her aşamasına hakim olmak da ihracatta başarıyı getiriyor. Organickid Genel Müdürü Merve Akıncı, ihracattaki başarılarını iplikten ambalaja kadar üretim süreçlerinin tümünü kendi bünyelerinde gerçekleştirmelerine bağlıyor. Üretim sürecinde fark yaratarak rakiplerinin önüne geçtiklerini anlatan Akıncı, “İmalat kalitesini yüksek standartlara oturttuğumuz için dünya çapındaki müşterilerimizin kalite ve hizmet beklentisini karşılayabildik ve bu da Avrupa pazarında başarıyı yakalamamızı sağladı” diyor. İnternet yazılımları alanında Perzonalization markasıyla hizmet veren SK Bilişim Teknolojileri’nin kurucu ortağı İlke Karaboğalı, kendi teknolojilerini geliştirdikleri için yurt dışında avantaj yakaladıklarını belirtiyor. İstanbul’da 3 bin 500 metrekare büyüklüğünde üretim tesisi olan Abacı Giyim’in genel müdürü Yusuf Taşdemir, üretim sürecinin tamamına hakim olduklarını belirterek “Üretimde kullanılan kumaşların bir kısmını kendimiz üretiyoruz. İplikten cekete ve pantolona dönüşen üretim sürecimiz bulunuyor. Bu süreç, bizi kalite ve fiyat konusunda rakiplerimizden bir adım öne geçiriyor” diyor. Yurt dışı otoriteler tarafından kabul görmek ve referans alınmak da KOBİ’leri ihracatta öne geçiriyor. Taşdemir, Hollanda Ticaret Bakanlığı tarafından kabul görmüş ve referans gösterilen bir firma olmanın yurt dışında güvenirliliği sağladığını belirtiyor.

GELİRLER ARTACAK
Büyük şirketler gibi KOBİ’ler de gelirleri içinde ihracatın payını artırmanın peşinde. 2017 için ihracat trendindeki artış beklentisi dericilerden hububatçılara kadar hemen her sektördeki KOBİ’yi kapsıyor. Geçen yıl cirosunun yüzde 15’ini ihracattan elde eden Viking Temizlik, bu yıl cirosunun yüzde 24’ünü yurt dışından elde etmeyi hedefliyor. Şirketin genel müdürü Hayrettin Avcı, genel ciro içinde yurt dışı gelirlerinin payını minimum yüzde 20’de tutmak istediklerini belirtiyor. Avcı, “Bu yıl stratejik olarak belirlediğimiz pazarlarda sadece tonaj ve ciroya değil marka bilinirliğine ve penetrasyona da ağırlık vereceğiz” diyor. Son 3 yılda ABD, Asya Pasifik ve Latin Amerika’ya yönelerek ihracatını yüzde 30 artıran data center ve fiber optik üreticisi Canovate de 2017’de ihracatını artırmayı planlıyor. Şirketin yönetim kurulu başkanı Can Gür, “2016 ihracatımız 15 milyon dolardı. Bu yıl 21 milyon dolar ihracat hedefliyoruz” diyor. Yurt dışındaki ilk mağazasını 2 yıl önce Azerbaycan’da açan Loda Mobilya, Suudi Arabistan’dan İsrail’e kadar 10’dan fazla ülkeye ihracat yapıyor. Şirketin yönetim kurulu başkanı Davut Karaçak, son 3 yılda ihracatın payını yüzde 35’lere çıkardıklarını, hedeflerinin bu oranı yüzde 60 seviyesine çıkarmak olduğunu belirtiyor.~AVRUPA ÖNCELİKLİ
İhracatta başarılı olan KOBİ’lerin yurt dışında açıldıkları ilk pazar genellikle Avrupa ülkeleri, Afrika, Ortadoğu ve Rusya oluyor. Bugün 72 ülkeye ihracat yaptıklarını söyleyen Canovate Yönetim Kurulu Başkanı Can Gür, ilk kez Fransa’dan yurt dışına açıldıklarını, Fransa’nın ardından Almanya, Dubai, Birleşik Arap Emirlikleri ve Suudi Arabistan pazarlarına girdiklerini söylüyor. Son 3 yılda ihracatını yüzde 30 artıran Organickid’in genel müdürü Merve Akıncı, “Yurt dışına ilk kez İtalya pazarından açıldık. İtalya’da merkez depo kurarak Avrupa’da daha yaygın ulaşılabilirliği hedefledik” diyor. Son 3 yılda ihracatını yüzde 50 artıran Tunçmatik de yurt dışına Ukrayna pazarından açıldı. Yavru vatan KKTC (Kuzey Kıbrıs Türk Cumhuriyeti) de Türkiye’deki KOBİ’lerin öncelikli pazarları arasında. İlk ihracat pazarlarının KKTC olduğunu belirten Viking Temizlik Genel Müdürü Hayrettin Avcı, “Kıbrıs’taki ihracat tecrübesi bize diğer pazarlarda önemli sağlamalar yapmamıza imkan verdi” diyor.

AVANTAJLI PAZARLAR
KOBİ’lerin büyümesinde fırsat vadeden en doğru coğrafyanın hangisi olduğu ise girişimin iş modeline, hedef kitlesine, sunduğu ürün ve hizmete bağlı olarak değişiyor. Son dönemde en önemli konu ise ihracat pazarlarını çeşitlendirmek. İstanbul Deri ve Deri Mamulleri İhracatçıları Birliği (İDMİB) Başkanı Mustafa Şenocak, dericiler olarak Rusya pazarına odaklanmakla hata yaptıklarını belirterek, KOBİ’lere riski azaltmak için pazar çeşitliliğini artırmayı öneriyor. KOBİ’lerin yurt dışı rotasında ise son dönemde Afrika, Avrupa ve ABD pazarları önde. İhracatın payını son 3 yılda 2 katına çıkaran erkek giyim markası Avva’nın yönetim kurulu başkanı Volkan Atik, Afrika pazarını avantajlı bulduğunu belirterek “KOBİ’lerimiz Afrika pazarında araştırma yapıp yeni imkanlar yaratabilir” diyor. Canovate Yönetim Kurulu Başkanı Can Gür ise bilişim ve telekom sektörlerinde faaliyet gösteren KOBİ’lere Kuzey Afrika başta olmak üzere Latin Amerika ve Asya Pasifik pazarlarını öneriyor. Avrupa pazarı da KOBİ’ler için finansal kaynaklara ulaşmak ve üretilen ürünün pazarda hızlı kabul görmesi açısından ciddi avantajlar sunuyor. Workinton’ın kurucu ortağı Gökhan Beydoğan, “Global bir oyuncu olmak için Avrupa’da bilinirliğinizin olması gerekir” diyor.

OFİS TRENDİ
KOBİ’ler arasında yurt dışında ofis açma trendi de artıyor. Alotech Silikon Vadisi’nde, enerji verimliliği üzerine çalışan PositiveEnergy Berlin’de ofis açtı. İlk yurt dışı ofisini Dubai’de açan Canovate’in de Amerika, Rusya, Suudi Arabistan, Dubai, Endonezya ve Filipinler’de 6 ofisi bulunuyor. Kurumsal kaynak planlama (ERP) yazılımlarında danışmanlık ve 10 ülkeye ihracat yapan Uyumsoft’un başkanı Mehmet Önder, ihracatta etkili olmak için yurt dışında ofis zinciri kurmanın önemine inanıyor. Önder, “Yurt dışında ilk olarak İngiltere’ye ihracat yaptık, ardından Azerbaycan, Fildişi Sahili, Hindistan, Bulgaristan, Arnavutluk gibi diğer ülkelere ihracat gerçekleştirdik. Yurt dışında başarılı olmamızın nedenlerinden birisi ofis açmamız oldu” diyor. Uyumsoft, son 3 yılda yazılım ihracatını yüzde 5’ten yüzde 10’a çıkardı. Önder, yurt dışında ofis açan firmasının hem güven verdiğini hem de ilişkilerini geliştirerek pazarı daha iyi analiz edebildiğini belirtiyor. Temiz teknoloji alanında faaliyet gösteren Positive Energy, yurt dışına açılma stratejisi kapsamında merkezini Berlin’e taşıdı. PositiveEnergy Yönetici Ortağı Soner Hacıhaliloğlu, “Yurt dışında tanınan bir firma yaratmak için Avrupa’da merkezi olan bir firma olmanın şart olduğunu biliyorduk. Bizim seçimimiz de Berlin oldu” diyor.

GLOBAL VİZYON
Yurt dışında başarılı olmanın ilk kuralı, ilk günden itibaren global vizyona sahip olmak. DizaynVip’in kurucusu ve yönetim kurulu başkanı Erbakan Malkoç, başarısını 25 yıl önce dünya markası olma hedefiyle yola çıkmasına bağlıyor. Teknoloji şirketi SK Bilişim Teknolojileri’nin kurucu ortağı İlke Karaboğalı da yurt dışında başarılı olmanın kuralının en başından itibaren global vizyonla hareket etmek olduğunu belirtiyor. Karaboğalı, “Sadece Türkiye’de çalışan bir iş modelini birkaç yıl sonra global hale getirmek hayli zor, hatta imkansız” diyor. İstanbul Hububat Bakliyat Yağlı Tohumlar ve Mamulleri İhracatçıları Birliği Başkanı Zekeriya Mete de ihracat yapan KOBİ’ler için pek çok devlet desteği bulunduğunu ancak KOBİ’lerin bunlardan yararlanma konusunda çekingen davrandığını belirtiyor. Mete, “Firmalar bunları iyi takip etmeli ve bu desteklerden maksimum düzeyde faydalanmalı. Birliğimizin düzenlemekte olduğu alım heyetleri, ticaret heyetleri, UR-GE projeleri, uluslararası fuarlara milli katılım organizasyonları bulunuyor. Bu projelerin hepsi devlet desteğiyle yapılıyor. Bunların maliyeti çok düşük olmasına karşın firmalarımız bu etkinliklerde yer alma konusunda çekingen davranıyor” diyor.~MEHMET VAROĞLU / MMB GENEL MÜDÜRÜ
“REKABET ŞARTLARI İYİ BİLİNMELİ”
NASIL FARK YARATTI?
Yurt dışında başarılı olmamızı Almanya’da makine yüksek mühendisliği tahsili yapmaya ve Almanca lisanına ana dilim Türkçe gibi vakıf olmama bağlıyorum. Ayrıca her Alman yüksek mühendisi gibi iyi derecede İngilizce bilmem beni ihracatta rakiplerimin önüne geçirdi. İlk yurt dışı pazara Avusturya’dan açıldık ve her yıl ihracatımızı ortalama yüzde 7-10 seviyesinde artırdık. Geçen yıl ihracatımız 4 milyon 950 bin Euro oldu.
KÜLTÜREL UYUM
Yurt dışına açılmak, yurt dışında başarılı olmak için ihracat yaptığınız ülkelerin lisanına vakıf olmak çok önemli. Ayrıca ihracat pazarlarının kültürlerini ve karakterlerini tanıyor olmayı da çok önemsiyorum. Ayrıca hedef ülkenin rekabet şartlarını da iyi tanımak lazım. Tüm bunların yanında konunuzda uluslararası uzman da olmanız gerekiyor. 

GÜL AKYÜREK AKYÜREK TECHNOLOGY YÖNETİM KURULU ÜYESİ
YENİLİKÇİ YAKLAŞIM ÖNEMLİ
18 YILDA 78 ÜLKE
Spesifik bir sektör olan kuru gıda sektörüne tohum işleme ve iyileştirme makineleri üretiyoruz. İlk ihracatımızı 1999’da Nijerya’ya yaptık. Sonrasında 18 yılda toplam 78 ülkeye ihracat yaparak dünyayı Türk teknolojisiyle tanıştırmaya devam ediyoruz.
YÜZDE 40 BÜYÜDÜ
İhracatımız son 3 yılda yüzde 40’ın üzerinde büyüdü. 2016 yılı ihracatımız 14 milyon dolar oldu. 2017 beklentimiz ise ihracatımızı 20 milyon dolar seviyesine çıkarmak.
DİJİTAL DÖNÜŞÜM
Yurt dışına açılmak için öncelikle pazarı doğru analiz etmek gerekiyor, pazarın isteklerine yenilikçi yaklaşımlarla girildiğinde başarı şansı artıyor. Girdiğiniz pazarlarda fark yaratmanız gerekiyor. Ekonomi Bakanlığı’nın, KOSGEB’in teşviklerinden kesinlikle yararlanmalı. Dijital dönüşümü tamamlamak, dijital pazarlamayı kullanmak da son derece önemli.


YUSUF TAŞDEMİR / ABACI GİYİM CEO’SU
“İHRACATIMIZ KATLANARAK ARTIYOR”
“3 YIL ÖNCE BAŞLADIK”
Firmamızın 40 yıllık geçmişi var. Buna karşın 3 yıl öncesine kadar tamamen yurt içi satış gerçekleştiriyorduk. 3 yıl önce ihracata ağırlık vermemiz gerektiğini anladık ve toplam satışımızın yüzde 30’unu ihracat hedefi olarak belirledik. O günden bu yana ihracatımız her yıl katlanarak büyüyor.
“KLM’Yİ GİYDİRİYORUZ”
Türkiye’de muhafazakar kesime yönelik ürünler üretirken yurt dışında ise Avrupalı firmaların kendi koleksiyonlarını üretiyoruz. Koleksiyonlarını ürettiğimiz Avrupalı firmalara daha iyi hizmet verebilmek için 1,5 yıl önce Londra ofisimizi açtık. Hollanda’da ise KLM ve Transavia Havayolları uçuş ekibinin kıyafetlerini 5 yıllığına üretmek üzere anlaşma yaptık.
“3 YILDA YÜZDE 300 ARTTI”
İlk kez yurt dışına Almanya pazarı üzerinden açıldık. Son 3 yılda ihracatımız yüzde 300 arttı. Geçen yıl 2 milyon 750 bin TL olan ihracatımızı, 2017’de 4 milyon ile 4,5 milyon TL seviyesine çıkarmayı hedefliyoruz.