Müşteriyi alışverişe ikna edebilmek

Alışveriş yaparken girdiğiniz kaç mağazadan hiç alışveriş yapmadan çıktınız? Soruya devam edeyim. Hangi sektöre ait mağazadan hiç alışveriş yapmadan çıkma olasılığınız daha yüksek? Hangi mağazalardan alışveriş yapma şansınız daha az? Bu soruya verilen yanıtlar, doğal olarak kişiden kişiye değişebilir. Ancak yapılan araştırmalar, bazı sektörlerde mağazadan içeri giren müşterinin alışveriş yapma oranının yüksek olduğunu gösteriyor. Doğal olarak şu ana kadar fiziki mağazalardan, yani sokaktaki, AVM’deki mağazalardan söz ettim. Bir de online cephe var. E-ticaret sitesinin reklamını görüyor ya da düzenli ziyaretlerinizden birini gerçekleştiriyor ve karar aşamasına geliyorsunuz. Bir işlem mi yapacaksınız, yoksa siteyi terk mi edeceksiniz?

Online’da iş gerçekten zor
Eğer bu kararın ne yönde gerçekleştiği hakkında fikriniz yoksa okumaya devam edin. Ben de ABD’de son dönemde yükselen “alışveriş danışmanlığı” (Ödül programı yönetiyor) şirketlerinden Shopkick’in CEO’sundan dinledim. Şirketin CEO’su Cyriac Roeding, e-ticaret sitelerinde “alışverişe gelenlerin işleme dönme oranının”, fiziki mağazalara göre çok düşük olduğunun altını çiziyor. Cyriac Roeding, “ABD’deki perakendecilerin karşısındaki 1 numaralı tehlike, müşterilerin kapıya yakın durmalarıdır” diyor. Roeding’in verdiği rakamları bu sayfadaki küçük tabloda görüyorsunuz. Bir fast food restoranına giren müşterilerin yüzde 95’i, alışveriş yapıp dışarı çıkarken bu oran e-ticaret sitelerinde yüzde 0,3 ile yüzde 3 arasında değişiyor. Amazon.com’da bile bu oran yüzde 8 düzeyinde. Yani bir reklam ya da banner görüyor, onun izinden siteye giriyor ve bir süre sitede kalıyorsunuz. Ama bu tip ziyaretlerin alışverişe dönüşme oranı, bazı siteler için binde 3’e kadar düşebiliyor. Bu tabloyu ortaya koyan Cyriac Roeding’in mesajı aslında sokaktaki mağazalara değil. Sayıları son birkaç yılda Türkiye’de de artan e-ticaret girişimlerine. Çünkü “müşterinin bir ayağı kapıda” ve neredeyse sonsuz seçenekleri var. Böyle bir dönemde müşterileri alışveriş yapmaya teşvik etmek için doğru stratejiler geliştirmek, doğru fiyat koymak ve gerekirse ödül programları uygulamak gerekiyor.