Zor dönemde fark yaratmak

1. Uyanık müteşebbisler, zor zamanları pazar payını artırmanın, yeni müşteriler kazanmanın ve mevcut müşterilerle daha fazla yakınlaşmanın bir vesilesi olarak görür.
2. Onlar, şartlar zorlaştığında sadece satmakla yetinmez, satışlarını daha da artırmaya çalışır.
3. Birleşik Devletler’de 1823, 1863, 1906 ve Büyük Buhran ile ardından gelen 12 resesyondan sonra yaşananlar, tartışma götürmeyecek kadar nettir; rakiplerinden daha hızlı hareket eden, daha çok satan ve daha fazla inovasyon yapan şirketler, yaşanan tüm ekonomik darboğazlardan çok daha güçlü pazar payları ve kâr oranlarıyla çıkmıştır.
4. Satış timlerinizin eğitiminde kısıntıya gitmeyin. Aksine 2 katına çıkarın.
5. Fiyatlarınızı düşürmeyin. Türev talebi, fiyat kırarak canlandıramazsınız. Satacağınız bir bisikletin yanında bedava bir video kaseti vermek gibi ürününüze ekstra değerler yükleyin. Ayrıca bu ekstra değerleri, lira ve kuruş bazında özellikle belirtmeyi ihmal etmeyin.
6. Yüz yüze yapılan birebir satışları teşvik ederek satışlarınızı artırmaya çalışın. Satış elemanları, zor günlerde tıpkı şirketler gibi pazardan çekilme eğilimindedir. “Bu herifte 5 kuruş para yok zaten” gibisinden kulağa hoş gelen, ama mesnetsiz bahanelerden geçilmez. Ancak pazaryerinde bunlara yer yoktur, zira asıl iş orada yapılır. 7. Eski müşterilerinize sanki yeni müşterilerinizmiş gibi davranın.
8. Her yeni satış planınızı sanki ilk günkü satış planınızmış gibi tasarlayın.
9. Bilhassa yağmur yağdıracak özelliklere sahip yeni yetenekleri işe alın. Yağmur yağdıranların genellikle sadece komisyon üzerinden çalıştıklarını unutmayın.
10. İnovasyonları hızlandırın. Daha iyiye değil, mükemmel olana odaklanın.
11. Faaliyet gösterdiğiniz alanlarda, ürünlerinizin pazar payı yüzde 100’ü bulmadığı müddetçe daha gidilecek çok yol var demektir.
12. Eleman çıkarmaktan kaçının. Deneyime ve maliyet eğrinize yaptığınız yatırımları daha fazla eğitimle koruyun. Garsonlarınızı otopark görevini de yapabilecek şekilde eğitin. Teknik hizmet mühendislerinize satış yapmayı öğretin. Dibe vurup zıplayacak piyasalardan payınızı alacak şekilde hazırlanın.
13. Müşterilerle negatif-kâr ilişkisinde olan çalışanları derhal işten çıkarın. Onların yerine iş bitirenleri alın.
14. Karar vericilerle haftada 3 defa kahvaltı toplantısı yapın. Müşteriler açısından kahvaltılar, tek yönlü yani geri dönüşü olmayan bir seyahattir... Oradan işlerine giderler. Düşük maliyetlidir. Alkol yoktur. İş bitirmek için ideal zamanlamadır.~
15. Müşterilere yapılan seyahat faturalarında kısıntıya gitmeyin. Her bir kahvaltıda, öğle veya akşam yemeğinde bir müşteri kazanılabileceğini ısrarla vurgulayın. Müşterilerle birlikte yenilmeyen bir öğle yemeği, vakit kaybından başka bir şey değildir.
16. İçi geçmiş elemanlarınızdan kurtulun. Küçük şirketlere kıyasla büyük şirketlerde, daha fazla sayıda içi geçmişler ordusu vardır. Zor günler, performans zafiyeti gösterenlerden kurtulmak için mükemmeldir. Gizli işsizler, iyi günlerde dalgalara karışır, ancak zor günlerde kendilerini saklayamazlar.
17. Her işinize birer gelir kanalı gözlüğüyle bakın. Her bir çalışanınızı, yaptığı işin bugünkü ve yarınki müşterileri, nasıl daha çok kâr bırakan müşteriler haline getirecekleri konusunda eğitin.
18. Müşteri hizmetleri yaşamsal bir stratejidir. Tüm müşterilerinizi sevin. Onları sürekli arayın. Ürünlerinize yatırım yaparak onların kâr etmesini sağlayın. Kendinize daima referanslar edinin.
19. Liderlik “dayatmacılık” değildir. Örnek verelim: Korkusuz olun. En olmayacak satış toplantıları organize edin. En zor ve pis işleri liderler yapar. Liderlerin iyimserlikleri ve korkusuzlukları bulaşıcı bir hastalık gibidir. Onun için uğraşın.
20. Kâr marjı yüksek ürünlerde verdiğiniz komisyon oranını artırın. Yeni bir müşteri kazanana, stratejik bir ürünü satana veya bir tasarım yeniliği bulana bir defalık olmak üzere prim vermek gibi kısa vadeli ödüllendirmelere gidin.
21. Büyük balıkların yaşadığı sularda avlanın. Zamanınızı kaya balıklarını avlamak için heba etmeyin.
22. E-postalarınızın şeytan-postalar olmasına izin vermeyin. Müşteri kazanmak ve elde tutmakla alakası olmayan tüm e-postalar, satış yapma zamanınızdan çalan birer hırsızdır.