BM’e Mal Nasıl Satılır

Alfredo Witschi-Cestari / BM Türkiye Temsilcisi

Birleşmiş Milletler, değişik çalışmaları ve misyonu ile öne çıkan uluslar arası kuruluşlardan... Ancak, bu dev kuruluş, girişimciler ve şirketler için fırsatlar da yaratıyor. Fırsatın adı ise yıllık 3 milyar doların üzerine çıkan satın almalar... Gıdadan taşıt araçlarına, onlarca mal satın alan kurum, yüzlerce ihale açıyor. Birleşmiş Milletler’in Türkiye Temcilcisi Alfredo Witschi-Cestari, bu büyük pastadan pay kapmak isteyenlere önerilerde bulunurken, Irak ve Afganistan pazarını da değerlendirdi.

Birleşmiş Milletler´in Türkiye Temsilcisi Alfredo Witschi-Cestari´nin, Güneydoğu´ya yaptığı incelemeler sonucunda bir konu dikkatini çekmişti. Türkiye´nin Irak ile dış ticareti, Körfez Savaşı öncesi 1990 yılında 500 milyon dolardı. Körfez Krizi’nden sonra Irak´a Birleşmiş Milletler ambargosu gelince, Irak´ın BM aracılığıyla Türkiye´den satın aldığı malların değeri 12.3 milyon dolara düştü.

İsviçre kökenli Venezüela vatandaşı olan çifte pasaportlu Witschi-Cestari, yöredeki yakınmaları da dikkate alarak, Türkiye´nin Irak´a BM aracılığıyla yapacağı satışları arttırmak için neler yapılabileceğini araştırdı. Bugün BM´nin Türkiye Temsilciliği, yaygınlaştırılması düşünülen bir dizi seminer ve uygulama ile, Türk girişimcilerinin eski gözde pazarı Irak´a yeniden daha etkin olarak girmelerine bir katkıda bulunabileceğini umuyor.

Birleşmiş Milletler Türkiye Temsilcisi Alfredo Witschi-Cestari bu çabaları, Irak pazarıyla beraber Afganistan pazarını ve BM ile iş yapma-mal satma koşullarını Capital´e anlattı:

Birleşmiş Milletler´in senelik mal ve hizmet alımı ne kadar?

Ortalama 3 milyar dolar. Ama örneğin 2000´de 3.7 milyar dolar oldu. 

Ne gibi mallar satın alıyorsunuz? 

En önemlilerinden birisi besin. Dünya Besin Programı, Orta Asya, Latin Amerika ve Afrika’daki milyonlarca kişiye besin sağlıyor. Ayrıca çok değişik türde araç satın alıyoruz. Jeneratör gibi değişik ekipman alıyoruz. Uygulanan programlara göre değişiyor. Irak için petrol karşılığı besin, sağlık karşılığı besin programları var. Aynı zamanda oradaki elektrik programı için temel altyapı hizmet ve malları alıyoruz.

Dolayısıyla aldığınız mallar çok sofistike, ileri teknoloji gerektiren mallar değil. Buna göre gelişmekte olan ülkelerin bu alımlardan yüksek bir payı olma şansı yüksek olsa gerek...

Kesinlikle öyle. Aldığımız mallar teknolojinin son harikası, çok pahalı, sofistike teknolojik mallar değil. Öyle olanlar da olabilir ama bizim genellikle aldığımız mallar uygulamadaki programlarımızla ilgili. Bu programlar da daha çok gelişmekte olan ülkeleri ilgilendirdiği için daha temel maddeleri alıyoruz. Ama böyle bir ülke için belli hizmetleri sağlayacak bürokrasileri oluştururken, örneğin daha sofistike mallar da alıyoruz.

O halde niçin yaptığınız alımların daha büyük bir bölümünü gelişmekte olan ülkelerden sağlamıyorsunuz?

Burada olaya iki açıdan bakabilirsiniz. Bir defa büyük alım yapılan ülkeler var. Örneğin Irak´taki program böyle. Afganistan´daki programın da böyle olması bekleniyor. Bir de malları sağlayan ülkeler var. Bunların içinde aslan payını zaten bağışı yapan büyük ülkeler kapıyor. Bir büyük ülke kendisi bağış yapacağı zaman, yapılacak bağış için alınacak malların sadece kendi ülkesinden alınmasını şart koşabiliyor. Örneğin AB verdiği bağışlarda böyle şartlar koyuyor.

Ama hepsi böyle değil... 

Böyle olmadığı zamanlarda da bu tür gelişmiş ülkeler daha iyi teklifte bulunabiliyorlar. Çünkü, bu konuda uzmanlaşmış durumdalar. Örneğin Filipinler’de üretilmiş bazı araç gereçler, Alman firmalar tarafından ihale yöntemiyle Birleşmiş Milletler´e sağlanabiliyor. Böyle durumlar için yapılması gereken, şirketlerin sadece kendi başlarına değil, aynı zamanda böyle gelişmiş ülkelerden bu konuda uzman şirketlerle işbirliği yaparak ihalelere girmeleridir. Konsorsiyumlara girebilir, anlaşmalar yapabilirler.

Size çok mal sağlayan az gelişmiş ülkeler de var değil mi?

Çok doğru, genelde durum söylediğim gibi olmasına rağmen, mesela bir Hindistan, senelik alımlarda gelişmiş ülkelerle başa baş mücadele ediyor. Sanırım 5’inci sıra civarlarında yer alıyor. Çünkü, Hindistan en iyi talebi sunmak için gerekli yatırımı yapmanın işe yarayacağını, sonuç vereceğini hesapladı. Son derece profesyonelce, etkin bir şekilde çalışıyorlar.

Sırları ne? 

Bu işte sır yok: Eğer malınız ucuzsa, malınızı zamanında teslim edebiliyorsanız ve malınız beklendiği gibi çalışıyorsa, ihaleyi alırsınız. Eğer malınız sadece ucuzsa, ama vakit açısından gecikirseniz veya gereç doğru dürüst çalışmıyorsanız, işiniz bitti demektir.

Eğer bir kez geç kalırsanız şansınızı kaybediyor musunuz? 

Siz bir şirket olarak bir ihaleye giriyorsunuz ve 1 Temmuz´a kadar yetiştiremiyorsunuz, sadece ihaleyi kaybedersiniz. İhaleyi aldınız, 1´i yerine 10´unda teslim ettiniz. Gelecek sefer ihale alamazsınız. Eğer şartları yerine getiremezsiniz bittiniz.

Başka hangi konulara dikkat etmeli? 

Bir başka husus da genellikle bizde ihaleler çok çabuk gerçekleştirilir. Eğer siz bu ihaleye katılabilmek için ihale şartının size önemsiz gözüken bir şartını yerine getiremezseniz, işiniz yürümez.

Burada vurdumduymaz olmamak lazım. Kurallara harfiyen uyacaksınız. Kendi ülkenizde bu işler böyle yürümüyor olabilir. Ama uluslararası ortamda bu durum söz konusu değildir. Çünkü, Birleşmiş Milletler son derece ciddi bir denetim altındadır. Ancak, bu şekilde hakkaniyet ve saydamlık ilkelerine uygunluğu sağlamış olursunuz.

Türkiye´de sizin istediğiniz mallar itibarıyla da ihalelerinize katılabilecek nitelikteki şirketlerin çoğu uluslararası standartlarda küçük ve orta işletmelerdir. Bu tür KOBİ´lerin eleman sorunu olabilir...

Birleşmiş Milletler´den ihale almak için bir defa şirketlerin, bu tür konulardaki prosedürü takip edecek seviyede İngilizce bilen elemanlara ihtiyaç vardır. Bir ihale talebinde ne dediği anlaşılmıyorsa, Birleşmiş Milletler´deki satın alma yetkilileri o talebi dikkate bile almadan ihale dışı bırakırlar.

Bunun dışında şirketlerin şansını arttıracak bir uygulama başka yabancı şirketlerle girilecek ortaklık, konsorsiyum gibi birlikteliklerdir. Yabancı şirketlerin know-how´u olabilir. Sizin malınız ucuzdur. Birlikte şansınızı artırırsınız.

Bu çabanız nereden kaynaklanıyor? Niçin birdenbire Birleşmiş Milletler, Türk firmaların kendi satın alımlarından daha fazla pay kapmaları için bir çaba gösteriyor?

Bu çaba yavaş yavaş bazı durumları kavramamızla ortaya çıktı. Güneydoğu Anadolu´da projelerimiz var. Orada Gidem vasıtasıyla girişimcileri de destekliyoruz. Çalışmalarda hep yörenin ekonomik sıkıntısından, Irak pazarının kapanmasının zararlarından bahsedildi. Biz de baktık; Birleşmiş Milletler´in çeşitli programları altında Irak´a senede 1.2 milyar dolar besin, ilaç ve elektrik programı için altyapı harcamaları yapılıyor. Buradan Türkiye´nin aldığı pay yüzde 1 bile değil. Biz neden daha fazla olmasın dedik.

Bunun niye böyle olduğunu araştırdık. Türk girişimcilerin BM alımlarından daha çok faydalanabilmelerini sağlamak için böyle bir seminer düzenledik. Daha sonra bu seminerlerden ve aldığımız geri dönüşlerden yola çıkarak daha bir yatırımcılara yönelik kesilmiş programlar yürüteceğiz.

IRAK PAZARI 15’E KATLANABİLİR

Irak pazarı Türkiye için ne kadar büyük olabilir?

Yüzde 1 çok düşük. Sadece Hindistan´ın besin karşılığı petrol programından yüzde 10 civarından bir satışı var Irak´a. Şöyle diyebiliriz; Bugün için Türkiye senede 1 milyar dolardan az direkt yabancı yatırım alıyor. Oysa Sayın Derviş´in ve diğer bazı ekonomistlerin hesaplamalarına göre bu rakam potansiyel olarak 15 milyar dolara çıkabilir. Ben Türkiye´nin Irak programından şimdiki mevcut satışlarını 15 kat arttırabileceğini düşünüyorum.

AFGANİSTAN’DA ÜÇ KONUYA DİKKAT

Afganistan pazarı için ne düşünüyorsunuz?

Orada Türk firmaları üç hususa dikkat etmeli. Birincisi, Afganistan´ın kendi parası yok. O halde dışarıdan yapılacak yardımların seviyesine göre buraya yatırım yapılmalı. İkincisi, Afganistan´a direkt olarak yatırım yapılmasa dahi, oraya gidip bağlantılar kurulmalı. Bu ülkede petrol doğalgaz bazı değerli madenler var.

Bir de tüm dünyaya yayılmış Afgan işadamları ile ilişkiler kurulmalı. Pencap, Karaşi, Dubai, hatta Amerika. Afganistan´da harcama ve alımlar başladığında öncelikle bu işadamları burada devreye gireceklerdir.