Görenlerin Çin Taktikleri

Bütün dünyanın gözü Çin’in üzerinde… 1.3 milyar nüfusu, müthiş büyüme oranı ve milyarlarca dolarlık yabancı sermaye çekme gücüyle beyaz eşyadan tekstile her sektörü derinden etkiliyor. Ucuz ve yüksek miktarda üretim gücü son yıllarda bu devi bir tehlike olarak gündeme getirdi.
Dünyanın dört bir yanında olduğu gibi, Türk işadamı ve yöneticileri de Çin’i yakından izliyor, dev ekonomiyi anlamaya çalışıyor. Ancak, bu ülkeye gidip, yerinde inceleme ve görüşme yapanların sayısı çok değil. Oysa, Çin’e gidip görenlerin değerlendirmeleri çok farklı. Önemli bölümü Çin’i “tehlike ve risk” olarak görmekle yetinmiyorlar. Aralarında “potansiyel”, “iş ortağı” ve “üretim merkezi” olarak görenlerin sayısı da az değil.

Ali Akman’ın Çin Stratejisi: “Rakip Değil, Ortak Olmalı”
Akman Grup’un sahibi Ali Akman, Çin’e ilk defa 1994 yılında pazar araştırması yapmak için gitmiş. O dönem Çin’e zorlukla seyahat ettiğini belirten Akman, “Buna rağmen daha ilk seferde ticaret imkanı yakaladık. Ziyaret ettiğimiz üreticiye teknik know-how ve makine sattık. Karşılığında da meyve suyu konsantresi aldık” diye anlatıyor.

Ali Akman’ın kısa zamanda Çin’de iş yapmasında ülkenin ticareti kolaylaştıran yapısı etkili olmuş. “Ülkede yabancı yatırımcıyı kırmızı halılarla karşılıyorlar” diyen Akman, Çin deneyimlerini ve izlenimlerini aktarmaya şöyle devam ediyor:

“Ben Çin’e ilk gittiğimde ülkede meyve suyu konsantresi ihraç edilmiyordu. Üretim ise oldukça kötü kalitede ve hijyenik olmayan şartlarda yapılıyordu. Kontrol tümüyle Hong Konglular’da olduğu için komünikasyon, bankacılık ve diğer ticari konularda ülkenin hiçbir tecrübesi yoktu. 1995 yılından sonra Çin Tarım Bakanlığı ile birlikte 5 yıllık kalkınma projesinde meyveciliğe büyük önem verdi. 1995 yılında da 800 bin ton olan elma üretimi 2003 yılında 24 milyon tona ulaştı.

“Çin sayesinde büyüdük”
Bu arada yabancı yatırımcılara da inanılmaz destek verdiler. 1999 yılında Tarım Bakanı bizzat Türkiye’ye gelerek fabrikalarımızı ziyaret etti. Bizi Çin’e götürerek, stratejik partner ve en büyük tesislerine yüzde 45 ortak yaptı.

Türkiye’de karşılaştığımız hiçbir bürokratik engel yoktu. Bizi en çok şaşırtan noktada buydu. Çin’de belediye başkanı tesise kamyonlarını tahsis ediyor, yatırımcıyı kırmızı halılarla karşılıyordu. Bu durum Çin’i dünyanın en büyük meyve suyu üreticisi durumuna getirdi. Bir zamanlar Türkiye’nin 3’üncü durumda olduğu bu pazarda Türkiye’yi piyasadan neredeyse tamamen sildi.

“Rekabetin içinde olmalıyız”
Çin, Türkiye’de bürokratik engeller olduğu ve maliyetlerin farklılığı devam ettiği sürece Türk şirketleri için olmazsa olmaz bir durumu ortaya koyuyor. Muhakkak bu pazarda yer almalı, ya üretim ya da ticaret bazında ortaklıklar oluşturulmalı. Yani rekabetin karşısında olmamalı içinde yer almalıyız. Bunun için ilk fırsatta Çin’e gitmeli ve durumu yerinde görmeliyiz. Ancak, Çin’de de rüşvet, dolandırıcılık, hırsızlık mevcut. Bu nedenle bu pazara girmek isteyenlere benim önerim şu: Daha önce bu pazarda olanlardan bilgi almalı, ön araştırmaları iyi yapmalı ve mutlaka yerel hukukçulara danışmalılar.

Ayşen Zamanpur’dan Çinlileri Anlama Taktikleri
Silk&Cashmere’in CEO’su Ayşen Zamanpur için Çin’in önemi bambaşka. Çünkü, Çin kaşmir keçilerinin vatanı. 14 yıldır ülkede ticaret yapan Zamanpur, ilk olarak bölgeye 1990 yılında turistik bir ziyaret için gitmiş. Bu ziyaretten 2 yıl sonra da Silk&Cashmere için Çin yoluna düşmüş. İkinci Çin gezisinin oldukça verimli geçtiğini, o dönemde ülkede ticaret yapma kararı aldığını anlatıyor.

 O günden itibaren de Silk&Cashmer’i dünya çapında bir marka yaratmak için stratejik partneri Çin ile birlikte hareket ediyor. Zamanpur, bundan 14 yıl öncesine dayanan Çin’e dair izlenimlerini şöyle anlatıyor:

“Çin’e ilk olarak 1990 yılında eşimle birlikte gittim. Silk&Cashmere için ilk geziyi 1992 yılında gerçekleştirdim. O yıllarda Çin bugünkünden çok daha farklıydı. Pekin’de 5 yıldızlı otel sayısı 3-4’ü geçmiyordu. Bazı insanların üzerinde hala üniforma tarzı giysiler vardı. Gençler modayla ilgilenmiyorlardı. Tasarım kelimesi bile henüz duyulmamıştı. Teknoloji geriydi. Çinliler maliyet hesabı nedir bilmiyor, daha çok üretim rakamı ve istihdam ile övünüyorlardı. Onlar için önemli olan adetti. Eski rejimin etkisini üzerlerinde taşıyorlardı. Alt üst ayrımı yoktu ve kalite kontrol işçisi benim yanımda genel müdüre laf edebiliyordu.

“Çin’i anlamak yıllarımızı aldı”
Bizim Çinliler’e alışmamız yıllarımızı aldı. Buna karşın hala Çinliler’i tanıdığımızı söyleyemem. Sadece onlarla çalışmanın ve iş yapmanın inceliklerini öğrendik. Eskiden ekibimiz durumdan şikayet ettiğinde, onlara şöyle derdik: ‘Çinliler’le çalışmayı öğreneceğiz. Başka yerde kaşmir yok.’ Şimdi baktığımda Çin’le yeni iş yapmaya başlayan şirketler zamanlarının yarısını şikayet etmekle geçiriyorlar. Bu tümüyle zaman kaybı. Onların kurallarını anlamak da işin bir parçası. Çinliler’de gündelik hayatın içinde olan ve hiçbir Türk’ün anlayamayacağı “tükürük kabı” gerçeğine alışmak bile uzun bir zaman ve yürek ister. Çinliler’i anlamak için, gözlerinizi biraz yana çekerek bakmak gerekiyor belki de.

“Bu ülkede her şey yapılabilir”
Çin’in Türkiye ve Türk şirketleri için ne anlam ifade ettiğine gelince... Çin’de bir fabrikanın stoğunda Avrupalı alıcı tarafından geri çevrilmiş, bozuk, tehlikeli 5-6 sentlik ihraç artığını alıp üstüne 10 cent koyarak Türkiye’ye satan ve böylelikle olumsuz bir Çin-Türkiye ilişkisi yaratan Türk şirketleri var.

Çin’de her şeyi yapabilirsiniz. Bu Çin’in sorunu değil. Kalitesiz malla savaşacaksanız, bu mal Paris’ten de gelse, Londra’dan da gelse savaşın derim. Ancak, ülkelere ticari savaş ilan etmek akıllıca bir yol değil.

Umut Oran: “Çin Önemli Bir Kaynak”
Domino Tekstil’in sahibi Umut Oran’ın Çin’le ilk tanışması 1996 yılında gerçekleşmiş. Oran, Amerikalı bir şirketin daveti üzerine, Türkiye’nin tekstil ve hazır giyim sektöründeki en önemli rakibini yerinde incelemek ve izlemek fırsatı bulmuş. Oran bu ziyaretin daha detaylı amacını, da şöyle anlatıyor:
“Amerikan şirketi olan May Co., Gümrük Birliği arifesindeki Türkiye’yi, kotaya ve gümrük vergisine tabi Amerikan markaları için bir üretim üssü olarak kullanmak istiyordu. Böylece gümrüksüz ve kotasız AB pazarına daha rahat girmeyi planlıyorlardı.” Sonrasında yaşananlar ve Umut Oran’ın izlenimlerini ondan dinliyoruz:

Unutulmaz Çin ziyareti
“Çin’de yaklaşık bir hafta kaldım. Onlarca fabrika gezdim. Stratejileri çok netti. Üretim, finans, tasarım ve organizasyon merkezi olan Hong Kong’dan içeriye doğru kaydırılıyordu. Böylece hem emek yoğun sektörler rekabet güçlerini devam ettirebiliyorlardı hem de bölgesel kalkınma uygulanıyordu. Yaşam standartları, geçim şartları iç kesimlerde daha ucuz olduğu için, kişi birim maliyetleri, genel giderler, alan metrekare maliyetleri de iç kesimlerde daha ucuzdu. Çin hükümeti de bölgesel uygulamalar yaparak, yerli yabancı yatırımcıları az gelişmiş bölgelere yönlendiriyor ve teşvik ediyordu.

 Çin’den döner dönmez ofisime gittim. Türkiye haritasını çıkardım. İstanbul’a pergelin ucunu koydum ve etrafında 3 saat mesafeli alanı taradım. 3 saat mesafe, kolay ulaşım içindi. İstanbul’un kuzey ve güney doğusunu hedefledim. Ekibimle ziyaret planları yaptık. Bu arada hükümete ve sektörün temsilcilerine rapor hazırladım. Rapor özetle şunları içeriyordu: “Türkiye’nin ekonomik farklılıklarını ancak insanlara yerinde iş yaratarak sağlayabilirsiniz. 2005’te kotalar kalkacaktı, sektör rekabet gücü için Anadolu üretim merkezi olmalıydı.” TGSD bu projeye sahip çıktı. Sonraki yıllarda programı hükümet gündemine de aldırdım.

“Aynı zamanda bir kaynak”
 Son 10 yıldır Çin’i ve dünyadaki gelişmeleri yakından takip ediyorum. Çin’deki bölgesel uygulamalar çok önemli. Mutlaka dikkate alınmalı. Çin benim için sadece rakip değil. Rakip olsa bile siz rakibi yakından tanımak zorundasınız. Çin aynı zamanda bir kaynak. Türkiye’de üretilmeyen her türlü mal orada çok ucuza bulunabilir. Ülke 1,3 milyarlık nüfusu ile de önemli bir pazar. Özellikle AB pazarı için Türkiye’de yatırım yapabilecek bir iş ortağı olduğunu da unutmamak gerekiyor.

Sedat Yalınkaya’ya Göre Üretim Değil, Tüketim Merkezi
Goldaş Kuyumculuk Genel Müdürü Sedat Yalınkaya, Çin’i ilk defa 1997 yılında ziyaret etmiş. Yalınkaya, ülkede neler yapılabileceğini araştırmak için gerçekleştirdiği bu ilk ziyarette, öğrenebileceği çok şey olduğunu fark edince şu kararı almış: “Biz artık Çin’de olmalıyız.”

Yalınkaya sonraki yıllarda da Çin’i ihmal etmemiş. Şimdi “Sayısını bile hatırlamıyorum” diye konuşuyor. Bu ziyaretlerin sonunda Goldaş, Çin’de büyüme kararı almış ve 2004 yılında Şanghay’da ilk mağazasını açmış. Yalınkaya’nın ülkede nelerden etkilendiği, sonrasında Goldaş’ın Çin’de yer alma kararını nasıl aldığının hikayesi de şöyle:

“Fırsatlarla dolu pazar”
“Çin çok büyük bir ülke. Nüfusuyla da büyük bir ekonomik güç. Tabii ki, orada sizi Batı kültüründen farklı bir kültür karşılıyor. Ama genel olarak konuşursak Çin hakkında önceden duyduğunuz bilgiler nedeniyle çok da fazla şaşırmıyorsunuz. Buna karşın, yeni öğreneceğiniz pek çok şey olduğunu da hemen fark edebiliyorsunuz. Çin’de insanlar çok hareketli, istekli, yoğun, iddialı ve agresif. Biz Goldaş olarak küresel ekonominin en büyük güçlerinden biri olan Çin’in, zorlu ancak fırsatlarla dolu büyük bir pazar olduğunu düşünüyoruz. Yani Çin’e herkesin baktığı gibi değil, tersinden bakıyoruz.

“Çin’de hızlı büyüyoruz”
Aslında Çin’e ilk gittiğimiz gün orada olmamız gerektiğine karar verdik. Nüfusu 10 milyonun üzerinde, sanayi ve ticaretin yoğun olduğu 20 büyük şehri kendimize hedef olarak seçtik. Büyümenin odağına da Şanghay’ı koyduk. Şanghay, birçok yönden İstanbul’a benziyor. Ticaretin kalbinin attığı çok önemli bir şehir. İlk olarak 2004 yılında Şanghay’da temsilcilik açtık. Daha sonra orada markalarımıza ait mağazalarımızla da olmamız gerektiğine inandık. Şu an Şanghay’da Goldaş ve Assortie markalarına ait 4 mağaza bulunuyor. Orada büyümemiz hızlı bir biçimde sürecek.

“Üretim değil, tüketim merkezi”
Çin’in adı her ne kadar ucuz üretim ile birlikte telaffuz edilse de, biz bu ülkeyi üretim açısından görmüyoruz. Çin bizim için büyük bir pazar. 1,5 milyara yakın nüfus içinde yüksek gelire sahip birkaç 100 milyonluk bir tüketici kitlesine sahip. Gelir düzeyi yüksek Avrupa’nın yarısı kadar bir nüfustan bahsediyoruz. Biz de buradaki konumumuzu güçlendirmeyi ve bu pastadan daha fazla pay almayı hedefliyoruz. Mutlaka bu ülkede olunması gerektiğini düşünüyoruz ve bütün markalara da bunu tavsiye ediyoruz.

Atasay Kamer: “Üretim Üssümüz Olabilir”
Atasay Kuyumculuk’un kurucusu Atasay Kamer, Çin konusunda en eski deneyime sahip işadamlarından. Neredeyse 20 yıl önce, 1987 yılında bu ülkeye gittiğini anlatıyor. Turizm amaçlı gittiği bu ilk geziden Atasay Kamer, çok olumsuz izlenimlerle dönmüş. Kamer’de o anki ilk izleniminden söz ederken, “Bize ilk komünleri gezdirmişlerdi. Komünist bir ülke olarak gittiğimiz bu ülkeden o zaman negatif yönde çok etkilendim” diyor. Atasay Kamer, ilk Çin deneyimini ve sonrasını şöyle anlatıyor:

“Müthiş bir değişim var”
“İlk gittiğimizde bize satış yeri olarak bir market gösterdiler. Bankong ve Japonya’dan sonra tabii ki oradan alınabilecek bir şey olmadığını gördük. Çin’e ikinci gidişim ise 2002 yılında oldu. İlk gidişimdeki Çin gitmiş, bambaşka hayal dışı bir ülke gelmişti sanki. Ticaret açısından dünyada gördüğüm her şeyden orada fazlası ile vardı. Fiyatlar çok aşağıdaydı. 2003 yılında tekrar gittim. Bu kez beni oradaki bürokratlar ağırladılar, Çin’deki kuyumculuk fabrikalarına götürdüler. Yatırım yaparsam her türlü desteği vereceklerini söylediler. 2004 yılında Çin’de üretim yapmaya başladık.

“İşçi alımı çok ilginç”
Çin’de özellikle işçi alımından çok etkilendim. “100 vasıfsız işçi kız lazım diyorsunuz”, 3 gün sonra 100 kişi geliyor. “100 erkek işçi” diyorsunuz, 3-5 gün içinde geliyor. Bunlara eğitim veriyorsunuz, 1 ayda belirli seviyeye geliyorlar. Haftada 7 gün çalışabiliyorsunuz. Fazla mesaili çalışma saati ile diğer normal çalışma saatleri arasındaki farkı siz belirliyorsunuz. İsterseniz aynı da yapabiliyorsunuz. Sigorta yaptırmak size bağlı. Bizim mesleğimiz açısından Çin’de yapılması gereken çok şey var. Çok çabuk gelişen bir ülke ve bürokratlar çok yardımcı oluyorlar. Problemlerinizi hemen çözmeye çalışıyorlar.

“Türkiye’nin üretim üssü olabilir”
Ne kadar gider bilemem ama Çin, Türkiye ve dünya için bir üretim yeri olabilir. Türk şirketleri burada üretim yaptırıp dünyaya satabilirler. Çin’de işçi ücreti düşük olduğu için, bu oradaki yaşama ve diğer maliyetlere de yansıyor.
Fabrikada işçiye verilen 4 çeşit yemeğin maliyeti 35 sent. 4 oda bir büyük salon, çok güzel manzaralı bir dairenin kirası 250 dolar civarında. Dolayısıyla bu durum bu örneklerde görüldüğü gibi oradan alınan ve kullanılan her şeye yansıyor.

Ömer Yüngüll’e Göre Vestel, Çin İle Hızlandı
Vestel Şirketler Grubu’nun İcra Kurulu Başkanı Ömer Yüngül, Çin’e 1989’dan itibaren yaklaşık her yıl gitmiş. Hatta bazen yılda 2 kez gittiği bile olmuş. Yüngül, Çin’e yaptığı geziler ve bunların işe yansıyan sonuçlarına dair şöyle konuşuyor:

“Oraya her gittiğimizde bir öncekine göre tanınamayacak kadar ilerlemeye tanık olduk.
Bunların hepsi iş içindi. O tarihlerden itibaren gelişmeyi çok hızlı olarak izledim. Her dönüşümde ise bırakın koşmayı, uçmak lazım dedim. Bunu görerek Çin’i etkili şekilde kullanmaya başladık. 2000 yılından itibaren satın alma, lojistik ve hatta finansman faaliyetlerini çok artırdık. Çin’in hızı karşısında işimizi daha hızlı büyütmeye, özellikle de pazarlamada daha kuvvetli olmamız gerektiğine karar verdik.

“Hem korkalım hem fırsat”
Çin çok hızlı kalkınıyor. Her gittiğimizde Mc Donalds mağazalarının yanında, blucin giyenlerin sayısının arttığını ve lüks malların fazlalaştığını görüyoruz. Bence bu pahalılaşmanın bir göstergesi. Tabii bu gösterge de maliyetlerin artmaya başladığını ortaya koyuyor. Hala bakir bölgelerin olmasına rağmen özellikle enerji ve petrol fiyatlarının yükselmesiyle buralardaki üretimin eskisi gibi düşük olamayacağını düşünüyorum. Bence Çin’den hem korkmalı hem de onu fırsat olarak kullanabilmeliyiz.

Evyap’ın Genel Müdüründen Fason Ve Tedarik Hazırlığı
Çin’den en taze izlenimler ise Eyvap Yürütme Kurulu Üyesi Mustafa Arın’a ait. “Dünyanın konuştuğu ve neredeyse birçok ülkenin ticaret yaptığı bu ülkeyi görmek benim 2006 yılı kişisel hedeflerim arasında yer alıyordu” diyen Arın, Nisan ayında bir haftalığına Çin’deydi.

Mustafa Arın izlenimlerini sıcağı sıcağına aktarıyor:

“Çin ile ilgili ilk izlenimlerim öncelikle ziyaret ettiğim 3 büyük şehre dair. Pekin, Şanghay ve Guangzhou’da ekonomik gelişme çok yüksek. Havalimanlarının modernliği, yollar ve devam eden inşaatlar Çin’de ilk göze çarpanlar. Özellikle yüksek katlı inşaatların sayıca çokluğu “çelik” gibi çok önemli bir hammaddenin dünyada Çin tarafından neden çok fazla tüketildiğini ve fiyatların neden bu kadar arttığını çok iyi açıklıyor.

“Her şey uygun fiyata üretiliyor”
Ülkede devletin özel sektörü teşvik ettiği çok rahatlıkla görülebiliyor. Çin’in neredeyse her şeyi çok uygun fiyata üretebildiğini biliyoruz. Ama son yıllarda kaliteye de son derece önem veriyorlar. Fuarda sergiledikleri elektronik, otomotiv, tekstil gibi ürünlerde kaliteye, tasarıma ve hatta markalaşmaya ne kadar önem verdiklerine tanık oldum.

Çin seyahati süresince Evyap olarak hammadde tedariği ve fason üretimde dahil olmak üzere birçok alanda firmalarla görüşmeler yaptık. Bu konuda önümüzdeki aylar içerisinde bazı önemli gelişmeleri kaydedeceğimizi düşünüyorum. Ayrıca yıl içerisinde satışlarımızı artırma amacıyla promosyon ürünlerini de ithal etme konusunda görüşmeler gerçekleştirdik.

İş Konseyi Başkanı’na Göre Hazır Ve Kolay Müşteri Var
Türk Çin İş Konseyi Başkanı Yavuz Önay’ın Çin’le tanışması hikayesi ise ilginç. Çünkü, Çin’e bir işadamı değil, öğrenci olarak gitmiş. 1984 yılında Dil Tarih Coğrafya Fakültesi Çin Dili Edebiyatı Bölümü’nü bitiren Önay, Çin’e ilk yolculuğunu nasıl yaptığını şöyle anlatıyor:

“1984 yılında üniversiteden mezun oldum. Ardından da Klasik Çin Edebiyatı’ndaki ünlü kimliksiz şair Li Taibai’in kimlik sorununa çözüm bulmak amacıyla Çin’e yüksek lisans yapmaya gittim. Aylardan şubattı ve Pekin Havaalanı’na indiğimde karşımda hava alanı yolu ortasında kağıt oynayan mavi yeşil elbiseli Çinliler’i gördüm. Çok şaşırdım. Bize Çin elçiliğinde gösterilen filmlerden farklıydı. Ama severek gittik ve sevdik. Çin’in bu duruma geleceğini hepimiz hissediyorduk.

Çin ne anlam ifade ediyor?
Çin’de üniversitede kalmayı düşünüyorduk. O zaman Çin ile Türkiye arasında ticaret yok gibiydi. Çünkü Çin yoklar ülkesiydi. Tabii ekonomik reformlar sonucunda liberal ve serbest piyasa ekonomisine geçince ticaret daha cazip geldi. Bugün Çin’de öğrendiklerimizi ticari ve sosyal hayatımızda kullanabiliyoruz. Toplantılarda Çince şiirler okuyor ve kendilerine Çin’in bilinmeyen tarihini anlatıyoruz. Bu da iş hayatımıza olumlu yansıyor. Çin’in Türkiye için ne anlam ifade ettiğine gelince… Tabii ki dolar ifade ediyor. Başka ne anlama gelebilir ki? Hazır ve kolay müşteri. Çinliler ne satsa gidiyor.

Nilüfer Gözütok
ngozutok@capital.com.tr