Oyun yeniden şekilleniyor

Hem yeni yasal düzenlemeler hem kâr peşindeki şirketlerin yeni stratejileriyle oyun yeniden şekilleniyor. Acente sayısı azalırken birden fazla şirketle çalışan acentelerin sayısı artıyor. Yeni dönemin odağında büyüme ve kârlılık var. Şirketler acentelerini elde tutmak için yeni ürünler, teknoloji ve eğitime odaklanacak. Acenteler ise gelişen yeni kanallar karşısında rekabetçiliğini korumak için çalışacak. Sigorta sektöründe prim üretiminin yüzde 70 gibi çok önemli bir bölümü acenteler aracılılığıyla gerçekleştiriliyor. Bu tablo, son 10 yıldır değişmedi, yeni dönemde de değişmesi beklenmiyor. Ancak, kanalda son birkaç yıldır dikkat çeken önemli gelişmeler var. 2007 yılında yürürlüğe giren 5684 Sayılı Sigortacılık Kanunu, ardından buna bağlı 2008 yılında çıkarılan Sigorta Acenteleri Yönetmeliği ile acentelere yönelik yeni düzenlemeler getirildi. Artık acenteler, TOBB bünyesinde tutulan levhaya kayıtlı olmak zorunda. Axa Sigorta Genel Müdürü Cemal Ererdi, "Bu acenteliği bir iş kolu olmaktan çıkarıp meslek haline getirdi. Düzenleme, geçmişte olduğu gibi sigorta şirketinden yetki alan her gerçek ve tüzel kişinin sigorta acentesi, yani sigortacı olamayacağını ortaya koydu" diyor. Diğer yandan şirketlerin de acente kanalına bakışı değişmiş durumda. Sigorta sektörünün kronik kâr sorunu, şirketleri kanalı daha etkin kullanmaya mecbur bıraktı. Özellikle son yıllarda acentelere yönelik teknoloji ve eğitim yatırımlarında önemli oranda artış var. Liberty Sigorta Genel Müdürü Ragıp Yergin, "Acenteler için gerek ürün gerek kişisel gelişim, satış ve pazarlama trendleri konularında oldukça yoğun eğitim programları uygulamaya başladık. Teknolojik gelişmelere paralel olarak acenteler şirketler tarafından daha çok destekleniyor ve yeni müşteri kazanımları için yönlendiriliyor" diye konuşuyor.

RAKAMLAR NE GÖSTERİYOR?
Sigorta sektöründe acente sayısı 2011 sonu itibarıyla 16 bin 554 düzeyinde. Bu rakam 2002 yılında 17 binler düzeyindeydi. Son 10 yılda acente sayısı en yüksek rakama 2005'te ulaştı. 20 bini bulan acente sayısı bir sonraki yıl ise sert bir düşüşle 15 bine geriledi. 2005 yılından 2006'ya geçişte yaşanan düşüşte, 2005 yılından itibaren sağlık branşının elementer branşlar içinde değerlendirilmesi sonucu, sağlık poliçesi satan acentelerin emeklilik şirketlerinden aldıkları acenteliklerini feshederek sadece elementer şirketlerle çalışmaya devam etmesi etkili oldu. 2007'de yeniden 16 bini bulan acente sayısı, 2008'de bu kez yeni düzenlemelerle 13 bine geriledi. Cemal Ererdi, aslında 2007 yılına kadar acente sayısında önemli bir gelişme olmadığını söylüyor. "Çünkü her yıl toplam acente sayısının yüzde 10'u kadar bir acente kitlesi sektörü türlü nedenlerle terk etmek durumunda kalırken, bir o kadar da acentenin yeni katıldığını görüyoruz" diye konuşuyor. Sayı bugün 2008'deki düşüşün ardından 2009'dan itibaren yeniden artmaya başlamış olsa da Ererdi, yeni dönemde acente sayısının önemli düzeyde azalacağını öngörüyor. ~
"Acenteler için sektöre giriş musluğu yeni düzenlemelerle kısıldı. Bu ister istemez acente sayısında bir düşüş getirecek" diye konuşuyor. Yapı Kredi Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Yıldırım Türe ise şu değerlendirmeyi yapıyor: "Sektöre yeni acente girme hızı yavaşladı. Önümüzdeki süreçte acente sayısının geçmişe göre çok fazla artmayacağı görüşündeyiz. Yine gelecekte acente modelleri de son derece modern, çağdaş, ileri teknolojik alt yapıya sahip olacak."

"ACENTE PROFİLİ DEĞİŞTİ'
CEMAL ERERDİ / AXA SİGORTA GM
TÜKETİCİ BELİRLEYİCİ OLDU
Acentelerin bir şirketten başka bir şirkete transferinden ziyade, üretim hacmi ve potansiyeli yüksek bir acentenin birden çok şirketle çalışma tercihine bağlı olarak ticari işletmesine her açıdan değer katacağını düşündüğü şirketlerle el sıkışıyor. Burada, son yıllarda şirketlerin acentelere yönelik kendileri ile çalışmaya ikna etmek üzere yaptığı atakların eskisi gibi olumlu sonuçlar vermediğini görüyoruz. Çünkü pazarda etkin bir oyuncu olabilmek, ötesinde acente kanalının çok boyutlu beklentilerine yanıt verebilecek şirket olmak eskisi kadar kolay değil. Artık acenteler, sadece kendisine sürekli rekabet avantajı sağlayan, hasarlarını ödeyebilen ve iyi ilişkiler kurabileceği şirket profilinden daha fazlasını talep ediyor. Örneğin kendisini geleceğe hazırlayan, mesleki ve iş yetkinlikleri açısından sürekli geliştiren, daha uzun vadeli yönetim politikaları ile yüksek üretime paralel sürdürülebilir veya öngörülebilir gelir sağlayabilen, kullandığı teknolojik altyapısı ile kendisine maliyet, rekabet ve bilgiye hızlı ulaşım üstünlüğü sağlayan şirketlerle birlikte olmak istiyorlar.
AXA'NIN STRATEJİSİ
Axa, gelirlerinin yüzde 85 gibi çok önemli bir kısmını acenteler kanalından sağlayan ve stratejik olarak bu kanala odaklanmış bir şirket. Acente kanal stratejimizin ana eksenini, kendisini geliştirmeye samimiyetle evet diyen acenteleri ciro olarak büyütürken paralel bir gelir elde etmesinin üzerinde oturtuyoruz. Henüz bütünüyle olgunlaşmamakla birlikte, çoklu acentelerin etkin olacağı oyun alanında, eğer acente Axa'yı ana şirketi olarak benimsiyor ve yönlendirmelerine değer vererek uyguluyorsa Axa'nın sahip olduğu tüm potansiyel enerjisinden faydalanarak marketin en güçlü ve çevik acentelerini yaratmayı amaçlıyoruz. Acente sayımızın 2 bini henüz geçtiğini bu seviyeleri artırmaksızın, verimli ve şirkete bağlı acenteleri sistemde tutarak korumaya çalıştığımızı belirtebilirim.

MODEL DEĞİŞİYOR
Acentelerin sadece sayısı azalmıyor. Yıldırım Türe'nin işaret ettiği gibi iş yapma biçimleri de değişiyor. Ragıp Yergin, sektör genelinde iş yapış şekillerinin günden güne gelişme gösterdiğine dikkat çekiyor. Hem sigorta şirketleri hem acenteler tarafında uzmanlaşmanın ön plana çıktığını söyleyen yönetici, "Bazı şirketler ve acenteler tüm branşlarda faaliyet gösterirken bazıları daha uzman oldukları konuları ön plana çıkararak bu alanlarda yatırım yapıyor. Portföyünde bir uzmanlaşma sergileyen acentelere yönelik talep artıyor. Özellikle bireysel ürünlerde portföy geliştiren acentelere yönelik kampanya politikaları bugün oldukça yoğun bir şekilde uygulanıyor" diye konuşuyor. Diğer yandan sigorta şirketleri acenteler için gerek ürün ve gerek kişisel gelişim, satış ve pazarlama trendleri konularında oldukça yoğun eğitim programları uyguluyor. Teknolojik gelişmelere paralel olarak acenteler, şirketler tarafından destekleniyor ve yeni müşteri kaza-nımları için yönlendiriliyor.~
Gras Savoye Türkiye Genel Müdürü Nolwen Allano, mevcut tabloyu ve yeni dönem beklentisini şöyle özetliyor: "Sigorta sektöründeki mevzuat değişiklikleri, ürün yelpazesinin gelişmesi daha geniş kitlelere ulaşılabilmesi, hizmet kalitesinin yükselmesi olumlu gelişmeler. Ancak sektörde istenen büyüme ve kârlılık yakalanamıyor. Yeterli büyüme ve kârlılığın olmaması da direkt olarak aracıların kârlılığına yansıyor. Aracı kurumlar aldıkları komisyonla pazarlama yapmaya, hasar yönetmeye ve tahsilatın takibini yapmaya çalışıyor. Bu noktada gelirleri sınırlı kalıyor ve vermekle yükümlü oldukları hizmette aksamalar gerçekleşebiliyor. Sektörün büyümesiyle birlikte acenteler de kârlılıklarını artırıp daha profesyonel yapılara kavuşabilecek."

YENİ DÖNEM NE GETİRECEK?
ALEXANDER ANKEL / ALLIANZ TÜRKİYE CEO
CRM'E YATIRIM ARTIYOR
Günümüzde tüketici daha bilinçli hareket ettiği için kendi ihtiyacını daha net belirleyebiliyor. Bu nedenle sektörde teknolojik altyapıya daha fazla yatırım ve CRM kavramları ön plana çıkıyor. Talebi netlik kazanmış müşteri, müşteriyi daha iyi anlamaya çalışan ve teknolojik altyapısını güçlendiren sigorta şirketleriyle sektör, güncel trendleri takip ediyor. Acenteler, günümüzde artık birer iş ortağı gibi görülüyor. Sektörün değişimi acente kanalına da yansıyor. Onlar da teknoloji ve müşteri odaklı politikaları takip ediyor.

KANALIN PAYI AZALIYOR
Allianz olarak 2011 yılında 1.677 acentemiz mevcuttu. 2012 yılında ise toplamda 1.860 acenteye ulaşmayı hedefliyoruz. Sektör içerisindeki acente sayısının artması, ancak bu durumun çok hızlı gelişmeyeceği bekleniyor. Türkiye acenteler ülkesi, ancak her geçen yıl acente kanalı pay kaybediyor. Sigorta işi basit bir iş değil. Ürün bilgileri uzmanlık gerektiriyor. Temel ürünlerin alternatif kanallara yayılması olası. Allianz olarak banka kanalına yatırım yapıyoruz. Ayrıca müşteri odaklılık ve müşteri taleplerini daha iyi algılayabilmek için hem biz hem diğer sigorta şirketleri dijital mecraya da yatırım yapıyor. Bu durum 2012 ve sonrasında da devam edecek.

TRANSFERLER ARTTI
Bir yandan acente sayısı azalıyor, diğer yandan kronikleşen kâr sorununu aşmak için yeni modeller devreye giriyor. Bu süreçte elbette rekabet de artıyor. Bugün sigorta sektöründeki ilk 10 oyuncu ortalama 1.000-1.500 acenteyle çalışıyor. Diğer şirketlerdeyse rakam 500-1.000 aralığında. Ragıp Yergin, 2005 yılına kadar şirketlerle acente ilişkisinin 'bağlı acentelik' şeklinde olduğuna dikkat çekiyor. "Acentelerin çok büyük bir bölümü tek şirketle faaliyetlerini sürdürürdü. Bugünse şirketlerin farklı uzmanlık alanları, fiyat ve ürün rekabetleri gibi sebeplerle tek şirketle faaliyet göstermek zorlaşmış durumda" diye konuşuyor. ~
Bunun doğal sonucu acenteler, çoklu şirket yapısına yönelmiş durumda. Bir acente ortalama 7 ayrı sigorta şirketiyle çalışıyor. Cemal Ererdi, sektörde halihazırda çoklu acentelik yapısında daha yüksek komisyon vererek üretim almayı hedefleyen bir trend olduğunu söylüyor. "Ancak, son yıllarda kendisini geliştiren acente kanalının tek başına bu yaklaşıma sıcak bakmadığını, öncelikli olarak sürdürülebilirliği sorguladığını düşünüyoruz. Gelecekte sadece bir şirketi temsil eden acente sayısının azalarak yüzde 10'lar seviyesine gerileyeceğini öngörüyoruz" diyor. Allianz Türkiye CEO'su Alexander Ankel ise sektörde acente sayısı çok fazla artmadığı için yer değiştirmeler yaşandığına dikkat çekiyor. Anadolu Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Filiz Tiryakioğlu, onu şöyle tamamlıyor: "Acenteler, prim üretim potansiyeli ne kadar büyükse o derecede sigorta şirketlerinin dikkatini çekiyor. Bunun için bazı şirketler ek komisyon, ödül, ofis desteği gibi seçeneklerle acenteye teklif götürebiliyor." Anadolu Sigorta, sektörün önde gelen şirketlerinden. Şu anda 2 bin 700 civarında acentesi bulunuyor. Tiryakioğlu, acente sayısında bu yıl yüzde 15 artış hedeflediklerini söylüyor ve ekliyor: "Doğru risklere yönelen ve müşteri memnuniyetine odaklanan kârlı acenteler üzerinde yoğunlaşıyoruz ve stratejilerimizi bu yönde belirliyoruz. "