Otomobilde Filo Çoşkusu

Aslında ilk yükseliş 2001 kriz yılında oldu. Otomotiv sektörü, krizde bireysel pazarın çöküşüyle, filo satışlarına yöneldi. Sektörü o günlerde ayakta tutan en büyük güç bu oldu.

Yükseliş, krizin ardından da devam etti. Şirketler filo satış departmanları kurdu. 4 yılda, toplam satışlar içinde filo satışları yüzden 10’dan yüzde 20’lerin üzerine çıktı. Daha cazip fiyatlar, operasyonel leasing gibi, yeni satış yöntemleri ise yükselişin en önemli nedeni oldu. Renault’da bu oran 2005’de yüzde 30, Ford Otosan’da yüzde 28’e yükseldi. Böylece filoda  hızlı bir rekabet de başladı..

Geçtiğimiz yıl kadar olmasa da otomotiv sektörünün performansı, bu yıl da iyi bir düzeyde seyrediyor. Sektörün beklentisi geçen yılki satışlar yakalanacak görüşünde. Satış adetleri değişmiyor ama satışın yapısında dikkati çeken bir değişim var. Bu değişimin ana unsuru ise filo satışlarının giderek yükselmesi. 2001 yılı krizinden bu yana sektördeki filo satışının yükselişi, 2005 yılının ilk 8 aylık sonuçlarında da kendini gösteriyor.

Türkiye’de son 4 yılda toplam satışlar içinde bu tür satışların payı, yüzde 10’lardan yüzde 20’lere yükseldi. Otomotiv şirketleri, kriz dönemlerinde bile bireysel satışlar kadar düşmeyen filo satışlarına artık çok daha fazla önem veriyor. Birçok şirkette oluşturulan “filo satış” ya da “toplu satış” departmanları, özel stratejilerle satış adetlerini geliştirmeye çalışıyor.

Şirketler ise filo alımlarında fiyat avantajının yanı sıra hiyerarşik dengeleri korumak için markanın ürün gamına dikkat ediyor. Özellikle uzun süreli ihtiyaçlarda, filo kiralama çok fazla tercih ediliyor. Araca yatırım yapmak istemeyen, sadece işi için kullanmayı talep eden filo sahipleri bu yöntemi benimsiyor. Toplam filo satışlarının yüzde 40 kiralama yöntemi ile gerçekleştiriliyor.

Otomotiv şirketleri de büyüyen bu pazardan daha çok pay almak için kıyasıya rekabet ediyor.

Renault Mais, Ford Otosan, Tofaş Oto gibi şirketler, filo satışlarında ön sıralarda yer alıyor. Renault Türkiye’deki toplam filo satışı pazarının yüzde 30’unu sahip. Ford Otosan’ın toplam satışları içinde filonun payı yüzde 28 düzeyine ulaştı. Şirket, 2004 yılında 21 bin 316 olan filo satış adedini bu yılın ilk 9 ayında 22 bin’e çıkardı.

Yeni yöntemler satışı artırdı

Filo alımı yapan şirketler, öncelikle fiyatın avantajlı ve cazip olmasına dikkat ediyorlar. Filo alımında,  müşteri potansiyelleri nedeniyle, başta ilaç olmak üzere finans, içecek, IT, petrol ve temizlik sektöründe yer alan şirketler ön plana çıkıyor. Satış diyoruz ancak, çoğu zaman şirketler, filo alımlarında leasing uygulamalarını da tercih ediyor. Filo adı altında yapılan satışların önemli bir bölümünde operasyonel leasing kullanılıyor. Bakım dahil birçok sorumluluğu otomobil firmalarının aldığı bu yöntem, filo satışlarının yükselmesinde en büyük rolü oynuyor.

Filo alımlarında markanın ürün gamı da büyük önem taşıyor. Ürün yelpazesinin geniş olması, organizasyon yapısındaki hiyerarşik dengelerin korunmasını kolaylaştırıyor. Her segmentte aracı olan firmalar, şirketlerin çalışan kademesindeki ihtiyaçları karşıladığı için tercih ediliyor.

Krizle birlikte çıkış başladı

Otomotiv şirketleri, özellikle kriz dönemlerinde bireysel satışlar düştüğü için, filo cephesine çok daha fazla önem verdiler. Bunun en son örneği 2001 krizinde yaşanmıştı. Bireysel satışlardaki düşüş, şirketleri filo satışlarına yönlendirmiş, hatta bazı otomobil şirketleri bu iş için ayrı departmanlar oluşturmuştu. Ancak, kriz döneminin daha rahat atlatılması için, oluşturulan bu strateji sonrasında da devam etti. Filo satışları şirketler için önemini korudu. Son 4 yılda, filo satışlarının, toplam satışlardaki payı ciddi oranda arttı.

Rakamlar da bu gerçeği ortaya koyuyor. 1990’lı yılların sonunda toplam satışların ortalama yüzde 10’u filodan oluşuyordu. Bu oran 2001 yılında yüzde 14’e, 2002 yılında yüzde 22’e yükseldi. 2003 ve 2004 yıllarında filo satışlarının toplam içindeki pay�� yüzde 27 ve yüzde 24 düzeyinde gerçekleşti. Bu yıl ilk 7 ayda ise filo satışları, toplam pazardaki ağırlığını daha artırdı ve yüzde 28 oranında pay aldı.

Mercedes-Benz Türk Satış Uzmanı Hakan Baykal, filo satışlarında satış kayıp oranının nispeten daha az olduğunu belirtiyor ve ekliyor: “Dolayısıyla, otomotiv sektörünün son yıllardaki yeni gözdesinin ‘Filo’ olduğunu söylemek yanlış olmaz. Son dört yılda Filo adetlerinin toplam pazar içerisindeki payının yüzde 10’lardan yüzde 20’lerin üzerine çıkması da bunun iyi bir göstergesi.”

Ford’da filo satışı patladı

Ford Otosan’da filo satışlarında ön sıralarda olan şirketlerden biri. Özellikle ticari araçlarda ağırlığı var. Şirket, 2002 yılında 6 bin olan filo satışını, 2003’te 21 bin 700’e, 2004’te ise 32 bin 700’e çıkardı. 2005 yılının ilk 8 ayında filo satış adedi 22 bini buluyor.  Ford Otosan Filo Müdürü Serhan Turfan şunları söylüyor:

“Binek araçlarda Ford Focus ve Ford Fiesta modelimiz çok iyi bir satış grafiği yakaladı. Birçok uluslararası ve büyük şirket, yönetim ve satış birimlerinde Ford Focus ve Ford Fiesta kullanıyor. Ford Mondeo aracımız, şirket üst-düzey yönetimlerinde kullanılan bir model. Ford’un ticari araçlarında ise büyük çoğunluğu Ford Transit modeli oluşturuyor.”

Toyota’nın 2004 yılında 30 bin 600 toplam satış adedinde filonun payı yüzde 13 iken, bu yılın ilk 9 ayında bu oran yüzde 16’ya çıktı. Filo satışlarında en fazla tercih edilen model ise yüzde 60‘lık  payla Corolla Sedan oldu.

Tofaş’ın filo satışı bu yılın ilk 9 ayında 12 bin 386 olarak gerçekleşti. 2004’de toplam 77 bin 821 bin adet olan toplam satışın, 21 bin 316 adedini filo satışı oluşturuyordu. Tofaş Filo ve Özel Satışlar Müdürü Burak Kaman, filo satışlarında en çok tercih edilen modelleri Marea, Albea, Plaio, Palio Van ve Doblo olarak sıralıyor. Son yıllarda filo satışlarında Ducato’nun da ön plana çıkmasının da dikkat çekici olduğunu sözlerine ekliyor. Bu altı modellin toplam filo satışlarının yaklaşık yüzde 75’ini gerçekleştirdiklerini söylüyor.

GM’in satışı 7 bini geçiyor

General Motors Türkiye’nin bu yılın temmuz ayı sonunda filo satış adedi 7 bin 297 adedi buldu. Geçen yıl bu rakam 7 bin 430 olarak gerçekleşmişti. General Motors Türkiye Filo ve Ticari Araçlar Müdürü Metin Karabağ, bu tür satışlarda şirketlerin ihtiyaç ve organizasyon yapısının belirleyici olduğuna değiniyor. Saha operasyonu geniş olan müşterilerinin orta ve küçük sınıf araçlara ağırlık verirken, dağıtım şirketlerinin daha çok Corsavan, Combo ve Vivaro’yu seçtiğini söylüyor ve devam ediyor:

“Yüksek kilometre yapan filolarda ise ekonomik dizel modellerimize talep oluyor. Üst ve orta yönetim kademeleri için ise Opel Vectra, Opel Signum, Chevrolet Evanda, Saab 9-3 ve 9-5 modellerimiz tercih ediliyor. Opel filo satışlarımızın yüzde 27’si Corsa, yüzde 27’si Astra, yüzde 17’si  Combo, yüzde 13’'ü Corsavan, yüzde 10’u ise Vectra’dan oluşuyor.”

Volvo otomobilde de filo satış adedi yıllık satış adedinin ortalama yüzde 10 ile yüzde 15’i arasında değişiyor. En çok tercih edilen modeller ise S40 1.6 ve S60 2.0 T.

Volvo ticari araçlarda ise Volvo kamyon ve çekici ön planda. 2004’te toplam bin 141 adet Volvo kamyon ve çekici satıldı. Bunun 345 adedi filo satışıydı.

Peugeot da yükseliyor

Ürün gamının genişliğiyle filo alımlarda öne çıkan otomobil şirketleri biri de Peugeot… Bu şirketin Filo Müdürü Ali Orhan Özalp, en çok filo satışı olan modelleriyle ilgili şunları söylüyor:

“Otomobil grubunda özellikle 206 ve 307 modellerimizin yüksek teknoloji ürünü HDI dizel motorlu versiyonları öne çıkıyor. Hafif ticari araç grubunda ise Partner ve Boxer ile mevsimsel olarak yüksek satış adetlerini yakaladığımız J9 minibüsü sayabiliriz.”

Peugeot, 2003’ün Ocak-Ağustos döneminde 3 bin 631 olan filo satış adedini, 2004 yılı Ocak-Ağustos döneminde 4 bin 141’e çıkardı. 

Filo satışında adetleri yüksek olan Citroen’in ise 2004 yılındaki toplam filo satış adedi 3 bin 143’e ulaştı. Citroen Baylas Otomotiv Filo ve Özel Satışlar Müdürü Barlas Atila, binek araçlarda ağırlıklı olarak dizel donanımlı C3 ve C4, ticari araçlarda ise Berlingo’nun ön planda olduğunu söylüyor. 2005 yılının ilk 8 aylık verilerine göre, binek araçlarda filo satışlarının yüzde 31’nin C4, yüzde 27’sinin C3 ve yüzde 5’nin de C2’nin oluşturduğunu belirtiyor.

Temsa da özellikle filo alımlarında ticari açlarıyla ön planda yer alıyor. Temsa’nın filo satışlarının yüzde 80’nini Canter kamyon ve kamyonetler oluşturuyor.           

Yöneticilere de filo satışı

Otomobil şirketlerinin filo satışlarındaki performansını iki ayrı kategoride değerlendirmek mümkün. Üst segmentteki otomobil markalarının filo satış adetlerinin düşük olması, şirketlerin bu otomobilleri üst düzey yöneticileri için tercih ediyor olmalarından kaynaklanıyor. Orta düzey yöneticiler için yapılan alımlarda ise segment daha düşük olsa da adetler yükseliyor.

Filo satışlarında daha çok üst düzey yöneticilere hitap eden Mercedes-Benz Türk, 2002 yılında 28 olan filo satış adedini, 2003’de 50’ye, 2004 yılında ise 163’e çıkardı. Şirketin filo satışlarının yüzde 70’lik bölümü, orta düzey yöneticilerin tercih ettiği C-Serisi, geriye kalan yüzde 30’luk bölümü ise üst düzey yöneticilerin gözdesi E-Serisi otomobillerden oluşuyor.

Üst düzey yöneticilerin tercih ettiği diğer bir otomobil markası olan BMW’nin de filo satış adetleri son yıllarda artış gösterdi. Borusan Otomotiv Özel Satışlar Müdürü Yavuz Barkın, “BMW 3 serisinde 316i ve 5 serisinde 520i en çok satılan modellerimiz. Dizel motorlu araçlara da yakıt masraflarını kısabilmek için, şirketler büyük ilgi gösteriyor. Küçük motorlu modellerden hemen sonra dizel motorlu olan BMW 320d ve 530d geliyor.”

Audi’de A4 tercih ediliyor

Audi’nin toplam satışları içinde filo satışlarının payı yüzde 5 civarında. Filo satışlarında modellerin ağırlığı değerlendirildiğinde ise A4’ün ciddi bir ağırlığı olduğu görülüyor. Audi’nin filo satışlarının yüzde 50’sini A4, Yüzde 30’unu A6, yüzde 20’sini ise A3 oluşturuyor.

Şirketler, üst düzey yöneticileri için Jaguar gibi çok lüks arabaları da alabiliyor. Ortaklar Otomotiv Jaguar Ürün Müdürü Filiz Savaşan, filo satışlarının diğer markalarda olduğu gibi 100-200 adetlerde olmadığını, ortalama 5 araçlık satışları filo olarak değerlendirdiklerini söylüyor ve şöyle devam ediyor:

“Türkiye’de yılda ortalama 100-150 adet Jaguar otomobil satılıyor. Bu satışlar içinde de 1 veya 2 grup filo satışı yapıyoruz.  Filo satışlarında tek bir model tercih edilmiyor. Şirketler, XJ serisi S-TYPE ve X-TYPE araçları yöneticinin seviyesine göre alıyorlar. Yani aynı anda tek bir model değil de daha çok bir kombinasyon oluşturuyorlar.”

ŞİRKETLER FİLO ALIMINDA NELERE DİKKAT EDİYOR?

Şirketler, filo alımı yaparken çok ciddi bir değerlendirme yapıyorlar. Özellikle son  dönemlerde yüksek adette alım yapan firmalar, bilgisayar programlarıyla araç kullanım maliyetlerini hesaplıyor. Kendi projeksiyonları doğrultusunda marka seçimi gerçekleştiriyorlar. Şirketlerin en çok üzerinde durduğu konular, şöyle sıralanıyor:

SATIŞ SONRASI SERVİS Geniş araç parkı olan ve Türkiye çapında faaliyet gösteren firmalar, kullandıkları markanın satış sonrası servislerinin yaygınlık seviyesini dikkate alıyorlar. Satın alma aşamasında uygulanan filo indirimleri ve diğer markalarla fiyat seviyeleri karşılaştırılıyor. Yakıt tasarrufu sağlamak için çoğunlukla dizel seçenekler değerlendiriliyor.

MARKANIN BİR KAÇ MODELİ Büyük ölçekli firmalar araç seçimlerinde, markanın bir kaç modeli üzerinde duruyorlar. Yönetim kademesine unvanlarına göre araç tedarik edebilmek istiyorlar. Bu durumda ürün yelpazesi geniş olan markalar bir adım öne çıkıyor. Aracın dayanıklı olması da tercih edilmesinde önemli bir etken.

İKİNCİ EL DEĞERİ ÖNEMLİ Şirketler filo alımı yaparken, aracın ilk alım fiyatının yanı sıra ikinci elde değeri üzerinde de duruyorlar. Aracın ikinci el de çok fazla değer kaybetmemesi tercihte önemli unsurlardan birini oluşturuyor. Ayrıca referanslar ve sektördeki kullanımı da önem taşıyor. Bazı şirketler de filo alımında garantiyi uzatan otomobil şirketlerinden araç almayı tercih ediyor.

RENAULT PAZARIN YÜZDE 30’UNA SAHİP 

Renault Mais, her segmente yayılan modelleriyle filo satışlarında öne çıkan otomotiv şirketlerinden biri. Renault filo satışı yaptığı özel şirketlerin yanı sıra, valilik, jandarma, polis gibi resmi kurumlara yaptığı satışlarla da dikkati çekiyor. Ayrıca filo müşterilerinin talebine göre özel üretim imkanı da sunuyor. Toplam binek otomobil ve ticari araç pazarında filo satışlarının yaklaşık yüzde 30’u Renault tarafından gerçekleştiriliyor. Renault bu rakamla Türkiye pazarında en çok filo satışı gerçekleştiren marka konumunda. Renault modelleri arasında Clio Symbol ve Megane II Sedan filolar tarafından en çok tercih edilen modeller

Volkswagen’in ise binek araçlarında toplam satış adedinin yüzde 13’ünü filo satışları oluşturuyor. Yani, her 100 satıştan 13 adedinin filo satışı olarak gerçekleştiriliyor.

VW Filo Satış Müdürü Kaan Tatlıcı, 2002 ve 2005’in ilk 8 aylık döneminde filo satış oranını perakende satış oranı içindeki payının yüzde 13 ile yüzde 20 arasında değiştiğini belirtiyor ve ekliyor: “Daha çok üst düzey yöneticiler için Passat, orta kademe yöneticiler için de Bora markamız tercih edilen araçlar arasında yer alıyor. Son 4 yıllık filo satışı model dağılımı takip edildiğinde satış oranlarının yüzde 75’ ler seviyesinde Bora ve Passat modellerimizde yoğunlaşmış olduğunu görüyoruz.” Hafif ticari araç pazarında da Volkswagen’in Caddy, Transporter ve Volt modelleri öne çıkıyor. Toplam ticari araç satışları içinde filo satışları 2005’in ilk sekiz ayı itibariyle yüzde 20’leri buluyor.

OPERASYONEL KİRALAMA YÜZDE 40’A ULAŞTI

Şirketler 3 yıl öncesine kadar filo alımlarını nakit veya kredi ile gerçekleştiriyorlardı. Yani satın alma yoluna gidiyorlardı. Son yıllarda ise bu alım şekli kiralama yoluna kaydı. Şu anda birçok açıdan çok daha avantajlı olan operasyonel kiralama, toplam filo satışlarının yaklaşık yüzde 40’ına varan oranlara ulaşmış durumda. Bu ve buna benzer farklı alım seçeneklerinin doğması, filo satışlarının son 2 yılda yüksek satış hacmine ulaşmasında etkili oldu.

Şirketler kullanacakları otomobili satın almak yerine kiralama yolunu tercih ediyorlar. Böylece, başlangıçta yüksek adetler için ödemek durumunda oldukları bedeli tasarruf etmiş oluyorlar. Ayrıca, otomobillerin alım işlemleri sırasında vergilerinin ödenmesi, plakalandırılması, sigortalarının yapılması ve bandrollerinin ödenmesi, periyodik bakımlarının yapılması gibi bütün operasyonel işleri kiralama firması takip ediyor. Ayrıca otomobillerin kaza yapması veya çalınması durumunda ise benzer bir aracın kiralama firması tarafından en kısa sürede tahsis edilmesi ise işin hızlı bir şekilde yürümesi açısından firmalar için büyük avantaj sağlıyor.

Borusan Otomotiv Özel Satışlar Müdürü Yavuz Barkın, kiralama firmalarını aracı olarak kullanmanın yanı sıra bazı satıcı firmaların da kendi bünyelerinde operasyonel kiralama sunmaya başladığını belirterek “Alıcı firmalar sıklıkla bayilerden değil ithalatçı firmalardan alım yaparak fiyat avantajı sağlamaya çalışıyorlar” diyor.

Fadime Çoban
[email protected]