Satışa hazırlık için 6 altın tavsiye

Birleşme ve satın almalarda bugüne kadar hep dev işlemler konuşuldu. Ancak son birkaç yıldır ekonominin en dinamik ayağını oluşturan KOBİ’ler de satın almaların odağında… Özellikle son dönemde fırsat arayışındaki yabancı şirketler ve fonlar Türkiye pazarını yakın markaja almış durumda. Pragma Yönetici Direktörü Kerim Kotan’ın açıklamalarına göre şu anda 100 civarında fon Türkiye’de şirket bakıyor. Bunların yüzde 50’si yatırım yaptı ve ofis açtı. Diğer yarısı da yatırım yapmak üzere arayışını sürdürüyor. Bu ortamda Türkiye’de ekonomin en dinamik ayağını oluşturan KOBİ’ler de onların ilgisini çekiyor. Ancak iş yapış şekilleri ve organizasyonel yapılanmaları gereği KOBİ’lerin ortaklık ve satın almalar konusunda hazırlı olmaları da gerekiyor. Çünkü özellikle yabancı şirketler, yapacakları satın almalarda belli kriterlere önem veriyor. Peki bu kriterler neler? KOBİ’lerin kendilerini satışa ve ortaklığa hazırlamaları için neler yapmaları gerekiyor? Bu soruların yanıtlarını aramak üzere konunun uzmanı danışmanlarla konuştuk. Birleşme ve satın almalara açık KOBİ’ler için satışa nasıl hazırlanmaları gerektiğini gösteren bir yol haritası ortaya koymaya çalıştık.
1. ZİHNİYET DEĞİŞİMİ
Uzmanlara göre KOBİ’ler satışa hazır hale gelebilmek için ilk olarak zihniyet değiştirmeli. “Ben” odaklı bakış açısından çıkıp olaylara “biz” çerçevesinden bakacak bir dönüşüm yaşamaları bekleniyor. EY Türkiye, Denetim Hizmetleri Ortağı ve Aile Şirketleri Sektör Lideri Metin Canoğulları da bu noktaya dikkat çekiyor. “Belli bir ölçeğe ulaşana dek ‘Ben yaptım, benimdir’ yaklaşımı çalışabilir ama belli bir seviyeden sonra gitmek istediğiniz yere varmanıza yetmez. Nefesiniz kesilebilir” diyor. Zihniyet değişimi sadece bununla da bitmiyor. KOBİ’leri satışa hazırlarken öncelikle önlerine satış ve ortaklıklar sonucunda karşılarına çıkacak resmi net ortaya koyacak bir iş modeli sunmak da önemli. Bu noktada da Metin Canoğulları şöyle konuşuyor: “Bu modeli sunduktan sonra azalan hisse oranına rağmen sahip olacakları varlığın değerinin yüzde 100’üne sahip oldukları durumundan çok daha fazla olacağını görünce satış konusundaki endişeleri ortadan kalkacaktır. Satış konusunda bir tereddütleri kalmadığı zaman da içe dönük birtakım çalışmalar yapmak gerekiyor.”
~
2. ŞEFFAFLAŞMA ŞART
Satın alma ve ortaklıklar söz konusu olduğunda bir şirketten beklenen en önemli unsur şeffaflık. KOBİ’lerin satışa hazır olması için öncelikle kendi içinde bir temizlik ve düzenleme yapması gerektiğine dikkat çeken Libertas Kurucu Ortağı Murat Saray, “Her şeyden önce en önemli kriter şeffaflık ve anlaşılabilirlik. Şirketin bütün işlemlerinin anlaşılabilir şekilde muhasebeleştirilmesi ve kayıtlarının güncel tutulması kritik. Kayıt dışı ve sözleşmesiz işlemlerin olmaması veya minimumda olması, finansal kurumlarla sağlıklı bir ilişkinin olması, müşterilerinin doğru yönetilmesi ve şirketin bir iş planının bulunması çok önemli” diyor. Pragma Yönetici Direktörü Kerim Kotan da şirketin eğer varsa açık satışlarının ve açıktan ödeme kalemlerinin asgariye indirilmesi gerektiğini söylüyor. “Vergi planlaması adına yapılan ama gerçek kârlılıkla kağıt üzerindeki kârlılığı farklılaştıran durumların düzeltilmesi gerekir. Yatırımcı gözüyle bakıldığında kayıt dışı faaliyetler hem ilerisi için vergi riski doğurur hem bunların şirketin gerçek değerlemesinin alınabilmesi için çok iyi anlatılması 10 Kobi gerekir. Operasyonel olmayan masrafların ve varlıkların yavaş yavaş işin dışına çıkarılmasının hemen olmasa da düşünülmesi gerekir” diye konuşuyor.
 3. STRATEJİ VE RİSK YÖNETİMİNE DİKKAT
Hızlı büyüme peşindeki KOBİ’ler risk yönetimini çoğu kez ihmal edebiliyor. İşte bu nedenle uzmanlar da onları riskler konusuna daha çok odaklanmaları için uyarıyor. “KOBİ’lerde borç/öz sermayerasyoları fazla risk taşıma alışkanlıkları nedeniyle kabul edilebilir sınırların genellikle üzerinde seyrediyor” diyen EY Türkiye, Denetim Hizmetleri Ortağı ve Aile Şirketleri Sektör Lideri Metin Canoğulları, piyasaların yavaşlaması nedeniyle üretim kapasitesinin yeterince kullanılamamasının KOBİ’ler nezdinde sıkıntıları çarpan etkisiyle artırdığını söylüyor. “Gerekli tedbirleri almamış KOBİ’lerimizdeki en önemli sorun finansman yükleri ve eldeki işletme sermayesinin de yetersizliği nedeniyle önemli sorunlar yaşamaları” diyor. KOBİ’lerin geliştirmesi gereken bir diğer konu da stratejik konulara yoğunlaşmak. Küçük ve orta ölçekli işletmelerin genelde sadece iyi niyetle ürettikleri mal ve hizmetlere odaklandıklarını ifade eden Libertas Kurucu Ortağı Murat Saray, “Aslında mükemmellik A’dan Z’ye bütün aşama ve süreçlerde aranmalı, sadece mal ve hizmetin üretiminden ve satışından ibaret olmamalı. Unutmamak lazım ki yarın sizden daha ucuza üreten her zaman çıkabilir veya müşteriler başka bir üreticiyi tercih edebilir” diyor.
~
 4. İNSAN KAYNAĞINI GELİŞTİRMELİLER
Bir şirketin en önemli değeri insan kaynağı. KOBİ’lerin satışa hazırlık sürecinde insan kaynaklarını güçlendirmesi ve yetenek eksikliklerini ortadan kaldırmış olması da kritik bir nokta. Söz konusu birleşme ve satın almalar olduğunda iyi yönetilen, iyi finanse edilmiş ve kurum içinde gerekli her şeyi zamanında gerçekleştiren KOBİ’lerin tercih edildiğini söyleyen Grant Thornton Türkiye Bağımsız Denetim Hizmetleri Ortağı Cengiz Avcı, “Öte yandan KOBİ’ler artan rekabet karşısında büyüme sürecinde kendi iç yapılarını ve organizasyonlarını yeniden şekillendirmeli. Bu durum gereksiz dış kaynak kullanımının azaltılmasında etkin bir rol oynar” diyor. İş Yatırım Birleşme ve Devralmalar Müdürü Efsane Çam da genelde aile şirketi olan KOBİ’lerin kurumsallaşma eksikliğine değiniyor. “KOBİ’lerde profesyonel kadro oluşturulması bu anlamda çok önemli. Ortaklar yönetim kurulu üyesi olarak stratejik kararlarla şirketlere yön vermeyi sürdürecek ancak günlük faaliyetlerde ortakların ve aile bireylerinin rollerinin minimumda olması lazım” diye konuşuyor.
5. ALICILARIN KRİTİK PARAMETRELERİ
Şirketin pazardaki konumu ve potansiyeli de satın almalarda en çok dikkat edilen konulardan... Yabancı şirketler özellikle KOBİ ölçeğinde bir şirketle ortaklığa gitmeye kalktıklarında ilk olarak o şirketin mevcut pazar payına, büyüme kapasitesi olup olmadığına, ihracat kabiliyetine, ürün ve hizmetlerinin kolay taklit edilip edilmediğine bakıyor. EY Türkiye, Denetim Hizmetleri Ortağı ve Aile Şirketleri Sektör Lideri Metin Canoğulları, yatırımcıların pazarda şirketin ürettiği ürünün merdiven altı dediğimiz adı konulmamış rakipleri olup olmadığına da dikkat ettiklerini belirtiyor. Cengiz Avcı, “Yeni pazarlara ulaşmak ve ciro artırımıyla know-how aktarımı önde gelen ve yabancı ortakların ilgi duydukları alanlar. KOBİ’lerde ihracat potansiyeli yabancı ortaklar açısında büyük önem taşıyor. Bir KOBİ’nin ihracat kabiliyeti ne kadar yüksekse yabancı ortaklar açısından tercih edilebilirliği de o kadar yüksek oluyor” diye konuşuyor. Venture Partners Ortağı Ahmet Turgutlugil de yabancıların ilgisini çekmek için KOBİ’lerin öncelikle sektörlerinin pazar payı açısından birinci veya ikinci büyük şirketi olması gerektiğini dile getiriyor. “Yabancılar daha çok pazar payı almak için şirket satın alıyor, bu yüzden pazar payı çok önemli ama tek başına yeterli değil. Yabancıların en çok aradıkları ve hoşlarına giden de sürekli büyüme potansiyeli olan KOBİ’ler” diyor.
~
6. YENİLİKÇİ VE TEKNOLOJİ DOSTU OLUN
Peki bugün satın alma ve ortaklıkların merkezinde hangi özelliklere sahip KOBİ’ler var? EY Türkiye Denetim Hizmetleri Ortağı ve Aile Şirketleri Sektör Lideri Metin Canoğulları’na göre yenilikçi ürünler üreten, e-ticaret ile ürün satışı yapabilen, teknoloji ağırlıklı know-how’ı olan KOBİ’ler öne çıkıyor. Libertas Kurucu Ortağı Murat Saray, “Kısa zamanda yüksek değerlere ulaşma potansiyelleri var. Sonuç olarak matematik her zaman çalışır. Konulan yatırımın ne kadar kısa sürede ve hangi oranda geri geleceği çok önemli” diyor. İlgiyi sektörel olarak değerlendiren Pragma Yönetici Direktörü Kerim Kotan ise sağlık, perakende, markalı gıda, içecek, eğlence ve finansal hizmetler sektörlerinin yakın markajda olduğunu ifade ediyor. “Bunun dışında kârlı ve hızlı büyüyen kimya, makina ve otomotiv yan sanayii işlerine talep var” diye konuşuyor. İş Yatırım Birleşme ve Devralmalar Müdürü Efsane Çam da teknik ve üretim açısından yeterli, satış yaptığı pazarlarda belirli bir yere sahip olmuş ve belirli ölçüde kurumsallaşmış KOBİ’lerin yabancı yatırımcıların ilgisini cezbettiğini açıklıyor. “Toplamda kendisine maliyet avantajı yaratabilecek, üretim sektöründe faaliyet gösteren KOBİ’ler ilgi odağında” diyor.

Ali Hantal MEZUN GROUP CEO’SU
 ÇALIŞMA MODELİMİZ
1999 yılında Türkiye’nin ilk web sitelerinden biri olan Mezun.com’u hayata geçirdik. 2003 yılında Yeşil Holding tarafından teknoloji alanında bize yatırım yapıldı. Mezun Group olarak kuruluşumuzun dördüncü yılında Amerika’daki Türkler arasında en çok kullanılan callingcard olan Mezun Callingcard servisimiz için altyapı arayışı içindeydik.
SİNERJİ NASIL OLUŞTU?
Yeşil Holding’e ait telekom firmasının altyapısını kullanmak için görüşme fırsatı yakaladık ve toplantı çok başarılı geçti. Toplantı sonunda bir telekom devinin altyapısının üzerine bizim online marketing gücümüzün eklenmesiyle büyük bir sinerji doğacağı kanaatine vardık ve 2003 yılının Mart ayı sonrasında çok büyük başarılara imza atacak olan ortaklığımız gerçekleşti.
EN ÖNEMLİ AYRICALIĞIMIZ
Bugün sadece Appstore’da 15’ten fazla uygulamamız var ve 6 dilde yayın yaptığımız Facebook sayfalarımızda takipçilerimizin sayısı yarım milyonu geçmiş durumda. Eğitim Ekonomisi İş Konseyi’nin studyinturkey.org.tr sitesinin teknoloji çözüm ortağıyız ve bize ait gostudyinturkey.com web sitesi üzerinden 8 dilde yayın yaparak Türkiye’de üniversite eğitimi almak isteyen yabancı uyruklu öğrencilere ücretsiz bilgi sağlıyoruz. Tüm bu saydığımız özellikler bize dünyada eşi olmayan bir pozisyonlama şansı sağladı. Şirketimizin Türkler tarafından Amerika’da kurulmuş olmasının bize sağladığı çok kültürlü yapımız olduğunu düşünüyoruz. 
~
"Kobilere ilgi artacak"
Başak Vardar ATA YATIRIM BANKACILIĞI GENEL MÜDÜR YARDIMCISI
HIZLI HAREKET KABİLİYETİ
KOBİ’ler ölçekleri gereği krizlerde yara almaya daha açık olsalar da, büyüme dönemlerinden de en çok nemalanan ve hızlı hareket kabiliyetleri nedeniyle fırsatları kolaylıkla yakalayabilen şirketler. Biz son yıllarda yatırımcı ilgisinin KOBİ’lere yöneldiğini artan işlem sayısı ve azalan ortalama işlem büyüklerinden anlayabiliyoruz. Önümüzdeki dönemde de KOBİ’ler üzerindeki yatırımcı ilgisinin artarak devam etmesini bekliyoruz.
YÜKSEK KÂRLILIK
Yatırımcı ilgisini sağlamak için olmazsa olmaz kriterler; yüksek kârlılık ve büyüme potansiyeli. Bunları barındıran bir şirketin başarılı bir hisse satışı yapması için ise şeffaf ve hesap verebilir olması gerekiyor. Bunun dışında, güçlü ve konusuna hakim bir yönetim kadrosu ve önümüzdeki döneme ilişkin iyi bir iş planı şart. Kurumsallaşma seviyesi de bir başka iyileştirilmesi gereken alan.
 OPERASYONEL PERFORMANS
İşlem sırasında yabancı yatırımcılar öncelikle muhasebe ve vergi alanlarında inceleme yapmak istiyor. Bunlardan geçer not alan bir şirket için; ticari durum tespit, operasyonel performans analizi, personel kalitesinin, organizasyon yapısının, bilgi teknolojilerinin incelenmesi talep ediliyor. İşlem sonrasında ise finansal performans ve yatırımlar en yakından takip edilen alanlar.

"Büyüme için kritik dönem"
Ayşegül Yeşilgün Kodal / Ata Yatırım Bankacılığı Genel Müdür Yardımcısı
KURUMSAL BİR YAPIYA DÖNÜŞMELİ 
KOBİ’lerin daha verimli çalışmaları halinde üretime ve ihracata sağlayacağı katkılar aşikar. Bugüne kadar KOBİ’ler esnek çalışma koşulları, üretimdeki yaratıcılıkları ve düşük maliyetli yapılarıyla rekabetçi bir yapı elde edebilmişlerdir. Ancak genellikle aile şirketi olan bu işletmelerin uzun ömürlü olabilmeleri için bir dönüşüm geçirerek kurumsal bir yapıya dönüşmeleri bir ihtiyaç. 
EN BÜYÜK EKSİKLİK 
Bunu sağlayabilmek için KOBİ’ler özelinde ihtiyaç duyulan en büyük eksiklik nitelikli insan kaynağı. Gerek yönetim gerek üretim aşamasındaki kalifiye eleman kullanımıyla birlikte KOBİ’lerin ürünlerinin daha rekabetçi olması, pazarın ihtiyaçlarına daha hızlı yanıt verebilmelerini sağlayacaktır. Yine aynı şekilde eğitimli ve nitelikli insan kaynağı ile işletmelerin mali yapılarının şeffaf ve ölçülebilir bir yapıda olması, KOBİ’lerin büyüme ve yatırım için ihtiyaç duydukları finansman desteğini sağlamak açısından kritik önem taşıyor. 
DENETİME TÂBİ TUTULMALI 
Bugün bankacılık sektörü içindeki KOBİ kredilerinin toplam krediler içindeki oranının yüzde 27 seviyelerinde olması, KOBİ’lerin mali yapılarının, yeterli şeffaflıkta ve ölçülebilir standartlarda olmamasının bir sonucu. Hisse satışı düşünen KOBİ ortaklarının denetim şirketlerine başvurarak şirketlerini bağımsız denetime tabi tutmalarını öneririz. 

"KOBİ'lerin evlilikte yaptığı 2 hata"
Mehmet Buldurgan / MBCO Strateji Danışmanlık Kurucusu
GÖZ FİZİBİLİTESİ
Türkiye’deki KOBİ’lerin mevcut durumu hiç iç açıcı değil. Özellikle geleneksel bir anlayışla kurulanları, ilk kuruluşlarını sağlıksız, düşük sermayeyle ve göz fizibilitesiyle yaparak yola çıktıkları için büyük bir borç yükü altında yaşam mücadelesi veriyor. KOBİ’lerin şirket evliliklerine yönelik yaptıkları iki önemli hata var.
İŞLER İYİ GİTTİĞİNDE
 Birinci hata işler iyi iken ortaklık kurma ya da hisse satmayı düşünmemeleri ancak ne zaman işler bozulsa akıllarına ilk gelen şey paralı bir ortak almak olması. İkinci önemli hataları ise şirket evliliği yapmak isteyen KOBİ’lerin çeyiz hazırlamaması. Çeyiz hazır olmadığı için de fırsat geldiği zaman hayırlı kısmet kaçmış oluyor.
EN ÖNEMLİ HATA
Temel eksiklik stratejik düşünmeyip vizyoner bakış açısı taşımamaları. KOBİ kurucularının yaptığı çok önemli hatalardan bir diğeri de yeni nesile devirde zorluk çekmeleri, sürekli “Ben bu şirketi ellerimle kurdum” diyerek yeniliklere ve yaratıcılığa kapalı olmaları.
NAKİT AKIŞI TAKİBİ
Ayrıca dışarıdan gelen görüş, öneri ve akla değer ve para vermiyorlar. KOBİ’lere en çok değer artışı getirecek diğer değişim ve düzenlemelerin başında ise düzenli bütçe ve yıllık iş planlarının yazılı olarak hazırlanmış olması, titizlikle takibi ve şirkette nakit akış tablolarının düzenli takip ediliyor olması geliyor.