Şimdi OBİ'ler Çok Gözde

Küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ), yıllarca finans sektörünün hedef kitlesinde yer aldı. Sayıları 4 milyonu aşan kuruluşlar için stratejiler geliştirildi, ürünler oluşturuldu. Ancak, son krizden sonra bankalar bu grubu küçültüp, orta ölçekliler (OBİ) kitlesine yönelmeye başladılar. Kurumsallaşma, mali yapı ve ihracat açısından daha şanslı olan şu şirketler için şimdi bankalar büyük bir yarış içinde… Özel ürünler ve kartlar geliştiriyorlar.    
 
Şu anda net rakamlar yok. Ancak, Türkiye’de ticari bankacılık kapsamına giren 1,3 milyon küçük ve orta boy işletme olduğu tahmin ediliyor. Şahıs şirketi ve esnaflar da dahil edildiğinde, bu rakam 4 milyona yaklaşıyor. Bu şirketler Türkiye’deki istihdamın yüzde 76,7'sini, yatırımların yüzde 26,5'ini,  katma değerin yüzde 38'ini elinde tutuyorlar. İhracatın yüzde 10'u, toplam işletme cirosunun ise yüzde 60'ı yine onlar tarafından sağlanıyor.  
 
Buna karşılık banka kredilerinden aldıkları pay ise sadece yüzde 4. Yani finansman tekniklerini kullanma açısından oldukça zayıflar. Bu cephede bankacılık işlemlerini kullanma oranı çok düşük ve bu tablo da bankaların iştahını kabartıyor.  
 
Ancak, bankaların bir bölümü bütün bu şirketlerle ilgilenme taraftarı değil. Daha doğrusu ilgilerini küçük ve orta ölçeklilerin (KOBİ) tamamı yerine, daha çok orta boyda (OBİ) olanlara yönlendirmek istiyorlar. Bir bankanın genel müdürü, “Bizim şimdi hedefimizde OBİ’ler var. KOBİ kapsamı çok geniş” değerlendirmesini yaparak son eğilimi gözler önüne seriyor.  
 
Bu tercihin arkasında ise OBİ kapsamında bulunan şirketlerin sağlam mali yapıları ve küçüklere göre daha kurumsal bir yapıda olmaları yatıyor. Ayrıca, çok önemli bir bölümü de ihracat ağırlıklı çalışıyor. Durum böyle olunca da dış ticaretin finansmanı gibi işlemlerde bankalar daha etkin hareket etme şansına kavuşuyor.  
 
Banka bağlılıkları yüksek  
 
Aslında orta ölçekli şirketler sadece bankalar için değil, ülke ekonomisi için de son derece önemli. Bunun en önemli nedeni de ekonomiden aldıkları payın büyük şirketlere göre çok daha fazla olması. Bankaları harekete geçiren de aslında bu nokta. Çünkü, OBİ kapsamındaki şirketlerde büyüme potansiyeli bir hayli fazla.  
 
Dışbank Genel Müdür Yardımcısı Bülent Nur Özkan, orta ölçekli işletmelerin Türkiye ekonomisinde çok önemli payları olmasına rağmen, finans sektörü desteğinden çok uzak olduklarına dikkat çekiyor. Bu nedenle de finans sektöründeki büyümede bu şirketlerin etkin rol oynayacağını düşünüyor ve “Bankalar daha hızlı büyümek için bu şirketlere yöneliyorlar” diyor.  
 
Garanti Bankası Genel Müdür Yardımcısı Ali Temel ise orta ölçekli işletmelerin daha az banka ile çalıştıklarını ve banka bağlılıklarının yüksek olduğunu söylüyor. Temel’e göre, orta ölçekli şirketlerin sayısı çok fazla ve bankaların hedef kitlesinde bunların çok önemli bir yeri var.  
OBİ’leri yakın takibe alanlar sadece yerli bankalar değil. Yabancılar arasında da bu kitleye yönelenler var. Örneğin, şimdiye kadar sadece yabancı ve çok büyük ölçekli yerli şirketlerle çalışan Deutsche Bank, artık OBİ’leri de kapsamı alanına aldı. Deutsche Bank Genel Müdürü Dilek Yardım, “Önümüzdeki dönemde özellikle ticaretin finansmanı konusunda orta ölçekli firmalarla çalışmayı planlıyoruz” diyor.  
 
Sektör ayırımı yok  
 
Özellikle büyük ve çok şubeli bankalardan orta ölçekli şirketlere yönelme var. Ancak, orta ölçekli bankaların gözü de bu kesimin üstünde. Çünkü, onların bilançolarını büyütmeleri ve karlılıklarını artırmaları için bu şirketlere ihtiyacı var. Amaç müşteri portföyünü genişletmek ve karlılığı artırmak. Bunun için de özellikle son 1-2 yılda bu tür firmalara yapılan ziyaretler ve tanıtım toplantılarında ciddi artış yaşandığı söyleniyor. Toplantılarda herhangi bir sektör ayırımı yapılmıyor. Çünkü, bankaların bu yeni hedef kitlede herhangi bir sektör ayırımı yok. Ancak, ihracat yapan ya da yapma potansiyeli olan şirketleri tercih ediyorlar.  
 
Dışbank Genel Müdür Yardımcısı Bülent Nur Özkan, OBİ’lerde herhangi bir sektör ayırımı yapmadıklarını söylüyor. Ancak, ekonomik toparlanmada perakende, dayanıklı tüketim, tekstil ve otomotiv gibi sektörlerin başı çekeceğini, bu nedenle de ağırlıklı olarak bu sektörlerdeki şirketlerle çalışmak istediklerini ifade ediyor.  
 
Akbank Kurumsal Bankacılık Pazarlama Bölüm Başkanı Ferda Besli ise “Orta ölçekli şirketler arasında ihracatçı firmalara ağırlık veriyoruz. Bu nedenle de ihracatçı şirketlere yönelik ürün ve hizmet geliştiriyoruz. Özellikle de ihracatçı firmaları tercih ediyoruz” diyor. Belsi, söz konusu sektörlerdeki ihracatçı firmaları belirleyip, onların ihtiyaçları ve dar boğazlarına özel çözümler sunduklarını söylüyor.  
 
Garanti Bankası Genel Müdür Yardımcısı Ali Temel, sektörden ziyade çalıştıkları müşterilerin performansına baktıklarını söylüyor. Temel, “Önemli olan hangi sektörde olursa olsun, doğru firmalarla çalışabilmek” diye konuşuyor.  
 
Çek yerine kredi kartı  
 
Aslına bakılırsa bankalar, büyük ölçekli firmalara sundukları tüm ürünleri orta ölçeklilere de veriyor. Ancak, bu şirketlere özel olarak geliştirdikleri ürünler de var. Özellikle ticaret ve sanayi odalarıyla birlikte yürüttükleri kredi ürünleri de bunlardan biri. Bunun yanı sıra, özel uzmanlık gerektiren konularda bu şirketlere kredi veriyorlar. Bunun için de çeşitli esnaf örgütleri ve esnaf odalarıyla anlaşmalar yapıyorlar.  
 
Ağırlıklı olarak ihracatçı firmalarla çalışmak isteyen bankalar, bu nedenle ihracatın finansmanına yönelik geliştirdikleri kredi ürünleriyle de dikkat çekiyorlar.  
 
Ayrıca, doğrudan borçlandırma (kredili, kredisiz), sürekli form çek, çek okuyucu, otomatik ödemeler de neredeyse tüm bankaların orta ölçekli şirketlere sunduğu çözümler arasında yer alıyor. Bu arada bankalar ticari bankacılık işlemlerine konu olan nakit hareketleri ile, çek/senet gibi araçların yerini alacak yeni bir kartlı ödeme sistemi de geliştirdi. Dışbank bu uygulamaya T Kart, Akbank ise Biz Card’la başladı.  
 
Akbank Kurumsal Bankacılık Pazarlama Bölüm Başkanı Ferda Besli, büyük ölçekli şirketler için geliştirdikleri tüm ürünleri, orta ölçekli şirketlere de sunduklarını söylüyor ve devam ediyor:  
 
“Türk Lirası ve döviz bazında işletme kredisi, yatırım teşvik belgeli orta vadeli uygun yatırımların finansmanı, dış ticaretin finansmanı, ihracat faktoringi, bankaların bu şirketlere sunduğu en önemli ürünler arasında yer alıyor. Ayrıca, akreditif ve teminat mektupları, döviz alım-satımı, kurumsal finansman hizmetleri ile mevduat ve nakit yönetimi hizmetleri, hemen hemen tüm bankalar tarafından orta ölçekli firmalara da sunulur.”  
 
Büyümede orta ölçekli etkisi  
 
Tüm bu ürünlerin geliştirilmesinin ortak bir hedefi var. O da müşteri sayısını ve karlılığı artırmak. Bankalar arasında artan rekabetin arkasında da bu etken var. Garanti Bankası Genel Müdür Yardımcısı Ali Temel, banka olarak hedeflerinin orta ölçekli şirketlerdeki paylarını artırmak olduğunu söylüyor. Temel, “Bu hedefi gerçekleştirmek için de şubelerde oldukça büyük değişiklikler yaptık. Özellikle müşteri ihtiyaçlarını en doğru şekilde karşılamak için satış kadroları oluşturmaya başladık” diye konuşuyor.    
 
Yapı ve Kredi Bankası Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik ise tüm bankaların ortak amacının, orta ölçekli şirketlerle birlikte büyümek olduğunu söylüyor. Özçelik, “Bu süreçte hem orta ölçekli şirketler, hem de bankalar büyüyecek. Önemli olan, bu şirketlerin taleplerine ve çeşitliliklerine daha uygun finansman teknikleri kullanmak” diyor.  
 
Akbank’tan Ferda Besli, yıllık cirosu 30 milyon doların altında olan tüm firmalarla çalışmak istediklerini söylüyor. Firmaların finansal gereksinimlerine hızlı, kolay ve düşük maliyetle çözüm bularak, bu müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmak istediklerini ifade ediyor.  
 
“İŞ SÜREÇLERİNİ KISALTMALIYIZ”  
 
Erhan Özçelik / Yapı Ve Kredi Bankası  
 
Yapı ve Kredi Bankası Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik, orta ölçekli şirketlerin Türkiye’de çok yaygın bir grup olduğunu, bu nedenle de tüm bankaların bu grupla çalışmak istediğini söylüyor. Özçelik konuyla ilgili görüşlerini şöyle anlatıyor:  
 
“Her zaman orta ölçekli şirketler vardı ve bankalarda onlarla çalışırdı. Ancak, bu işbirliği çok küçük ölçekliydi. Sonuçta da orta ölçekli şirketler finans kesimini, finans kesimi de bu şirketleri tanıyamadı. Dolayısıyla, orta ölçekli şirketler finansman tekniklerini çok fazla kullanamadılar. Bu nedenle şu anda bu kesim bankalar için büyük potansiyel taşıyor.  
 
OBİ’ler, Türkiye’de çok yaygın bir grup. Doğal olarak herkes bu firmalarla çalışmak, onlardan daha fazla pay almak istiyor. Bunu yapmamızın en büyük nedeni de onlarla birlikte büyümek istememiz. Çünkü, onlar geliştikçe, bankalar da büyüyecek.  
 
Önemli olan onların taleplerine ve çeşitliklerine daha uygun finansman teknikleriyle gitmek. Onların iş süreçlerini kısaltmak, kredi sürecini azaltmak. Bunları yapınca ekonomideki durgunluğu da önemli ölçüde çözmüş oluruz. Çünkü durgunluğu gidermek için ilk önce küçük ve orta ölçekli işletmelerden işe başlamak gerekiyor.”  
 
“BANKACILIĞIN PERFORMANSINI YÜKSELTECEKLER”  
 
Bülent Nur Özkan / Dışbank  
 
Dışbank Genel Müdür Yardımcısı Bülent Nur Özkan, bankacılık sektörünün orta ölçekli şirketler üzerinden büyüyeceğini söylüyor ve görüşlerini şöyle açıklıyor:  
 
“Orta ölçekli şirketler Türkiye’nin büyümesi ve gelişmesi açısından çok önemlidir. Türkiye'de bankacılık sektörü bu segment üzerinden büyüyecektir. Büyük, kurumsal şirketler finans sektörünün olanaklarından yararlanma konusunda köklü bir geleneğe sahipler. Oysa orta ve küçük ölçekli işletmelerin, Türkiye ekonomisinde çok önemli payları var. Gerek istihdamda gerek toplam iş hacminde yüksek bir payı bulunuyor. Tüm bunlara rağmen, finans sektörünün desteğinden çok az yararlanabiliyorlar.  
 
Dolayısıyla, bankaların büyüme potansiyelini gerçekleştirmesinin yolu,  zaten bu kesimi müşteri tabanına dahil etmesinden geçiyor. Şimdiye kadar finans sektörünün yeterince değerlendiremediği bu pazar, potansiyel olarak bankacılığın performansını çok yükseklere çıkaracak kadar büyük. İlginin temelinde de bu faktör yatıyor.”    
 
“ORTA ÖLÇEKLİLERİN PEŞİNDEYİZ”  
 
Dilek Yardım / Deutsche Bank  
 
Deutsche Bank Genel Müdürü Dilek Yardım, orta büyüklükteki şirketlerin ticaretin finansmanında bankacılığı kullanan ana segment olduğunu ifade ediyor. Bu nedenle banka olarak orta ölçekli şirketlere yöneleceklerini belirten Dilek Yardım, şunları söylüyor:  
 
“Banka olarak daha çok büyük ve çok uluslu şirketlerle çalışıyoruz. Çok uluslu şirketler, zaten kendi ana şirketleriyle ticaret yapıyorlar. Büyük şirketler de güçlü ilişkileri olduğu için, ticaretin finansmanında çok fazla akreditif işlemi kullanmıyorlar. Daha çok pasif ticaret yöntemlerini tercih ediyorlar. Ancak, orta büyüklükteki şirketler ticaretin finansmanında bankacılığı kullanan ana segment. Biz de bu nedenle söz konusu segmente yönelmeyi hedefliyoruz.  
 
Bu şirketler, bu işlemlerinde bir bankanın rol üstlenmesini istiyor. Tabii o rol, bankaya içerdiği risk ya da üstlendiği iş yükü kadar para kazandırıyor.  
 
Aslında ortanın altı, küçüğün büyüğü gibi bir ara segmentte, ticaretin finansmanında bankalarla çalışmayı tercih ediyor. Ancak, biz, bir şubeyle onların riskini çok iyi ölçemeyeceğimizi düşünüyoruz. Bu nedenle de bu segmentle çalışmayı düşünmüyoruz. Şu anda ana hedefimiz sadece orta ölçekliler.”