“4 Yılda 15 Milyon Yeni Müşteri Gelecek”

Bireysel bankacılık, Türk bankacılık sektörünün yeni döneme açılan kapısı oldu. Uzun süredir aranan potansiyel son birkaç yıl içerisinde burada açığa çıktı. Pazara giren yeni yabancılar da bu süreci destekledi. TEB Bireysel Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Cemal Kişmir, “Türk bankacılık sektörünün son birkaç yılda gösterdiği büyümenin lokomotifi bireysel bankacılık oldu” diye konuşuyor. Şu anda bankacılık sisteminden faydalanan nüfusun 20 milyon olduğuna dikkat çeken Kişmir, “Bu rakam, 2010’a kadar 35 milyona ulaşabilecek bir potansiyele işaret ediyor” diyor.

Kredi kartları, tüketici kredileri, mortgage… Son döneme damgasını vuran bankacılık ürünlerinin büyük bölümü bankaların bireysel bankacılık hizmetleri arasında sunuluyor.

Sektördeki rekabet de en çok burada yoğunlaşıyor.

2003 yılında sektörde toplam 5 bin 600 olan şube sayısı 2006 sonunda yüzde 31 artışla 6 bin 653’e yükseldi. Yani son 2-3 yılda binden fazla şube açıldı. Bunların ağırlıklı bölümü de bireysel bankacılık şubelerden oluştu. Aynı büyüme krediler, mevduat, kredi kartları gibi tüm bireysel bankacılık ürün ve hizmetlerinde kendini gösterdi. 2001 yılından bu yana müşteriden kâr etmeye başlayan bankaların bilançolarında da bireysel bankacılığın payı arttı.

Yabancı bankaların Türkiye pazarına ilgilerinin en önemli nedeni de bireysel bankacılık oldu. Pazara giren yabancıların büyük bölümü bireysel bankacılık yapmaya geldi.

2005 yılında BNP Paribas ile birleşmeden önce butik bankacılık yapan TEB de, ortağıyla birlikte bireysel bankacılığa soyunan bankalardan biri oldu.

TEB Bireysel Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Cemal Kişmir, Türkiye’de bankacılık sektörünün son dönemde gösterdiği büyümenin en önemli kaynağının bireysel bankacılık olduğunu söylüyor. Bireysel bankacılıktaki hızlı gidişatın, diğer bankacılık alanlarına da olumlu etkisi olduğunu söyleyen Kişmir, “büyüme buradan geldi” diyor.

Yeni dönemde yeni ürünler, özellikle de yenilikçi yaklaşımlarla bireysel bankacılığın büyüyüp, gelişmeye devam edeceğine dikkat çeken Kişmir, “Mortgage’dan kredi kartlarına, tüketici kredilerinden yatırım ürünlerine her alanda hızlı büyüme bekliyoruz” diyor.

TEB Bireysel Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Cemal Kişmir ile Türkiye’de bireysel bankacılığın gelişimini, rekabetin yönünü, öne çıkacak yeni ürün, hizmet, model ve yaklaşımları konuştuk:

Son 5 Yıldaki Değişim
Sektörün özellikle son 5 yılını bireysel bankacılıktaki hareketlerle geçirdi. Sadece bireysel bankacılık kendi içinde büyümedi. Sektörü de büyüttü. 2001 yılındaki krizi atlattıktan sonra bankalar, bireysel bankacılıkta alanında özellikle kart tarafındaki çalışmaları ve teknoloji yatırımları ile hiç durmadılar. Özellikle de son 2 yıldır da çok net olarak bunun meyvelerini aldıklarını görüyoruz.

Bireysel bankacılıktaki büyümeyi teyit eden bir başka işaret de yabancı bankaların pazara girişi oldu. Yabancı bankaların Türkiye’ye geliş sebebi, Türkiye’deki potansiyel ama bu potansiyelin çok büyük bir bölümü bireysel bankacılığın ürün ve hizmet olarak gidebileceği yol. Gerek konut kredileri, gerek GSMH’ya oranla toplam krediler, gerek yatırım fonları, gerekse de mevduat tarafındaki potansiyel çok çarpıcı. Sonuçta bankalılaştırılabilir nüfusun çok daha yüksek rakamlara ulaşabileceği düşünülüyor.

Rakamlar Ne Gösteriyor?
Şu anda bankacılık hizmetlerin faydalanan nüfus 20 milyon civarında. Bu rakam önümüzdeki 2010’a kadar olan süre içerisinde 35 milyona ulaşabilecek bir potansiyele işaret ediyor.

2003 yılında sektörde toplam şube sayısı 5 bin 600 iken, bu rakam 2006 sonunda yüzde 31 artışla 6 bin 653’e yükseldi. Yani son 2-3 yılda binden fazla şube açıldı. Bunlar da ağırlıklı olarak bireysel şubeler. Aynı büyümeyi krediler, mevduat, kredi kartları, tarafında da görebiliyoruz.

Diğer yandan bankacılık 2001 yılından bu yana müşteriden kâr etmeye başladı. Kârın kalitesi değişti. Müşteriye dönük bankacılık anlayışı da bireysel bankacılığın gelişiminde büyük rol oynadı. Şu anda bankaların bilançolarına baktığınızda, bireysel bankacılığın geçmişte olduğundan daha fazla pay aldığını görebiliyorsunuz.

Rekabetin Yeni Yönü
Kolay bir rekabet yok. Aslında ABD ya da Avrupa’ya göre hala rahat olduğumuz marjlar var.

Örneğin, yatırım fonlarında biz Türkiye’de daha yüksek komisyonlar alabiliyoruz. Avrupa’da bizim aldığımız oranların üçte biri, hatta bazı ülkelerde dörtte biri oranlarla çalışılıyor. Ama tabi orada hacim çok büyük olduğu için, marj düşük de olsa hala kârlılık söz konusu. Türkiye’de hacim daha o seviyelere gelmedi. Bu nedenle kar marjları yüksek. Ancak hacim arttıkça, marjlar da aşağı inecek.

Diğer yandan Türkiye’de yakın zamana kadar rekabet belli bir ürünün peşinden gidiyordu. Bu ürün bir dönem kredi kartları oldu. Bir dönem konut kredileri oldu. Geçmişte bir dönem otomobil kredileriydi. Ancak, şimdi artık bankacılık, rekabetin hizmetin bütününde olması gerektiğini anladı. Dolayısıyla artık rekabet her yerde… Bu pazardan aldığınız pay ve bunu sürdürülebilir olarak tutabiliyor olmak büyük önem taşıyor.

Oyunun Kuralı Değişiyor
Rekabette oyunun kuralını ise sizin hizmette yarattığınız farklılık belirlemeye başladı. Eskiden bu daha fazla fiyattı. Ya da bir banka, diğerinin yapmadığı bir şeyi yaptığı zaman rekabet avantajı elde ediyordu. Şimdi artık birbirimizle çok yakın ürün ve hizmetler sunuyoruz. Farkı ise ürün ya da hizmetin sunumunda yaratıyoruz. Özellikle bireysel tarafta, bankalar artık finans değil hizmet sektöründe faaliyet gösterdiklerini söyleyebiliyorlar. Hizmet şemsiyesi altında finansal ürünler sunuyoruz. Ama artık bankacılığı, müşterinin gözünde vade, ana para, faiz ve teminat dörtlüsünden çıkarıp, müşterinin hayatında renkli, canlı, heyecanlı, hayatını kolaylaştıran bir hizmet olarak sunuyoruz.

Bankacılık sektör itibariyle kendi içerisinde çok yüksek tatmin taşıyan bir sektör değildir. Bugün bir araba aldığınızda, kapısını açıp bindiğinizde tatmin olursunuz. Kapısını açıp kaparken bile hoşnut olursunuz. Ama bir şubenin kapısından içeri girdiğinizde, çok iyi oldu buraya geldim, şimdi şurada bir vadeli mevduat yatırayım, ya da kredi alayım demiyorsunuz. Buradaki tatmin aldığınız hizmetle ilgili oluyor. Bankacılık da işte bunu keşfetti.

Öne Çıkan Ürünler
Yeni değil yenilikçi olan ürünler öne çıkıyor. Yeni olan ürün müşterinin hayatını kolaylaştırmıyorsa, ya da sizin şubedeki portföy yöneticinize bu ürünü satarken bir rekabet avantaj sağlamıyorsa, bankaya da bir katma değeri yoksa, ona yenilikçi demek mümkün değil.

Bankacılık teknoloji ile çok iç içe girdi. Dolayısıyla, yeni ürünler de teknoloji ile birlikte gelişiyor. Belli yasal düzenlemeler de bizi yeni ürünlere götürüyor. Örneğin, mortgage aslında daha önce de hayatımızda olan bir üründü. Ancak, yeni düzenlemelerle müşteriye daha fazla avantaj sağlayacak bir yapıya dönüşüyor ve sektörde bir yenilik olarak ortaya çıkıyor.

Sektörde öne çıkan bir diğer alan da yatırım ürünleri. Yatırım ürünleri tarafında da önümüzdeki dönem ciddi bir rekabet göreceğiz. Şu anda mevduat kendi içerisinde avantajlı duruyor. Ancak, bu geçici bir süre. Mevduat olması gereken noktaya ulaştığında farklılaşmış, müşteriyi tanıyıp risk profillerine göre alternatif sunabilen yatırım ürünleri ön plana çıkacak.

Krediler tarafında da önemli gelişmeler olacak. Bankalar olarak bugün konut, taşıt, ihtiyaç ve kredili mevduat olmak üzere 4 ana kategoride kredi veriyor. Bu ürünler de kendi içlerinde ödeme planlarına göre ya da müşterinin krediye hangi aşamada ihtiyaç duyduğuna göre farklılaşacak. Fark yaratacak bir diğer alan da sigorta ürünleri olacak.

Kredi Kartlarında Son Tablo
Kredi kartları son 5 yıldır bireysel bankacılığın, hatta genel olarak bankacılık sektörünün lokomotifi konumunda. Bankalara da sadece karlılık olarak katkı sağlamıyor. Aynı zamanda müşteri kazanmak, müşteriyle uzun vadeli ilişki yaratmak, çapraz satış yapabilmek ve müşteriyi daha rahat tanıma açısından kredi kartlarının çok önemli katkıları oluyor.

Kredi kartları önümüzdeki dönem de lokomotif olmaya devam edecek. Geçmişte ekonominin çalkantılı olduğu dönemlerde de, çok iyi olduğu dönemlerde de kredi kartları iş yapmıştır. Bundan 2-3 yıl öncesine göre kredi kartlarında doğal olarak bir doygunluk seviyesine doğru yaklaşma var ama buna durgunluk demek için çok erken. Kredi kartı sayısı olarak çok hızlı bir artış yok ama harcamalar hala çok yüksek hacimli değil.

Yeni Model Ne Getirecek?
Ürün bu kadar önemli olunca rekabet de o çerçevede önemli hale geliyor. Sektörde kredi kartlarındaki büyük oyuncular olan büyük bankalar pazarın yüzde 70’ini ellerinde tutuyor. Burada yeni bir modelden söz edebiliriz. Biliyorsunuz, kredi kartı çok önemli bir altyapı gerektiriyor. Sadece kart tarafı değil, asıl üye işyeri, POS tarafı çok önemli bir yatırım gerektiriyor. Her bir POS’un 200 dolarlık maliyeti var. Dolayısıyla, burada mevcut bir altyapı varken, tekrar aynı altyapıya yatırım yapmak yerine, bu altyapıyı bir platform olarak alıp, bu platformda işbirliği modelleri kurmak ilgili bankalar açısından çok daha karlı. Bu sayede buraya harcanacak olan para başka yere yatırılıyor.

Biz TEB olarak Garanti Bankası ile yaptığımız gelir paylaşımı modelli Bonus Card işbirliği ile adeta zamanı satın aldık. Bundan sonra sisteme giren bankalar da bu platformu kullanarak ürünler ve kredi kartı programları geliştirecekler. Bu birinci aşama olacak. İkinci aşamada da kredi kartı yatırımını yapıp belli bir ölçek ekonomisine gelemeyen bankalar da kendilerine aynı soruyu soracaklar.

Büyüme Nereden Gelecek?

Konut Kredileri Fark Yaratacak
Kredi kartlarını dışarıda bırakacak olursak, Türkiye’deki toplam eşit taksitli kredilerin toplamı yanılmıyorsam 45-50 milyar YTL düzeyinde. Kredilerde bundan sonra en büyük büyümeyi getirecek alan konut kredileri olacak. Yeni yasayla, faizlerin aşağı inmesi ve sadece sabit değil değişken faizlerle beraber büyüme buradan gelecek. Konut kredilerinde ilk defa bir ev alanla, üçüncü evini alana farklı kredi teknikleri söz konusu olacak. Yine örneğin emekliliğinde ev satın alan birine de farklı konut kredisi planı sunulacak. Bütün bunlar konut kredilerinin fark yaratmasına sebep olacak.

Bankalar Ne Yapacak?
Bugün konut kredilerinde iki tür ev alım-satımı var. Birincisi ev sahibi ile anlaşıp, alıyorsunuz. İkincisi de bu iş gayrimenkul danışmanlığı yapan firmalar tarafından yapılıyor. Bence bu taraf önümüzdeki dönem önemli ölçüde gelişecek. Bankalar da gayrimenkul danışmanlığı hizmeti veren firmalarla işbirliği yaparak bu sürece dahil olacaklar.

Diğer yandan otomobil kredilerinde bence çok ağırlıklı olarak ihtiyacın kaynağında kredilendirilen bir kredi türü haline gelecek. Yani bankalar, otomobil bayilerinin içerisinde bu sürece dahil olabildiği sürece rekabette fark yaratıyor olacaklar.

Asıl Büyüme 2008’de Olacak
 İhtiyaç kredi tarafında ise bankalar kendi müşterilerini yakından takip edecek. Bankaların burada daha edilgen olan tavrı değişecek. Müşterilerini iyi analiz edip, akıllı yazılımlarla ihtiyaçlarını tespit edip müşterilere kendileri kredi teklifi yapacak. İhtiyaç kredileri bu sayede kendi içinde gruplanacak. Önümüzdeki döneme bakacak olursak özetle, konut kredilerinde 2007’nin ikinci yarısında bir hareket olacak. Ama esas büyük hareketi 2008’de bekliyoruz. Otomobil kredileri tarafında durgun bir yıldayız. Bu yılki en ciddi büyüme ise ihtiyaç kredilerinde olacak.

“Teb’in Butik Bankacılık Mirasını Çok Müşterili Modele Taşıdık”

Stratejik İşbirlikleri Sürecek
Bonus projesi hem TEB için hem de Garanti için büyük fırsat sağladı. Stratejik işbirliklerine büyük önem veriyoruz. Anadolu Hayat Emeklilik ile de bireysel emeklilik konusunda işbirliği yaptık. Sonuçta bir ürün, aranan bir ürün ise, onu bu tür bir stratejik işbirliği ile rafa koymak için o ürünün size ait olması gerekmiyor. Önümüzdeki dönem özellikle teknoloji tarafında yeni işbirliklerimiz olacak.

En İyi Hizmet Veren Banka Olacağız
 Biz 2005 yılında BNP sonrası bireysel bankacılığı yeniden pozisyonlarken, çok aktif olma hedefi koyduk. Bireysel bankacılıkta önümüzdeki dönem en iyi hizmeti veren banka olarak kendimizi konumlamak istiyoruz. Daha önce çok butik bir hizmet anlayışımız vardı. Bugün bu özelliğimizi kaybetmeden, çok müşterili bankacılık modeline taşıdık.

Kredilerde 1 Milyar Ytl Hedefi
Bugüne kadar da çok önemli bir aşama kaydettik. 2005 yılında 85 şubemiz varken, bugün 200 şubeye yaklaştı. Yıl sonuna kadar en az 250 şubeye ulaşmış olacağız. Müşteri sayımız yine bu süre içerisinde 200 binlerdeyken bugün 600 binlere ulaştı. 2007 yılında yüzde 60 gibi bir büyüme rakamı ile toplam bireysel kredilerimizi 1 milyar YTL’ye çıkarmayı hedefliyoruz. İşletme bankacılığı alanında da yeni alanlara girdik. Kendimizi adeta bir finansal süpermarket olarak görüyoruz.

Mortgage İhtisas Alanımız Olacak
 Özellikle konut kredileri, yatırım fonları gibi belirli kategorilerde liderlik hedefindeyiz. Diğer yandan TEB olarak konut kredileri ile ilgili çok uzun zamandır çalışmalar yapıyoruz. BNP’nin konut finansmanı alanında faaliyet gösteren UCB adlı bir iştiraki var. Onu da Türkiye’ye getirdik. Nisan ayında faaliyetlerine başlayacak. Biz mortgage’ı bir ihtisas alanı olarak görüyoruz.

Hande D.Süzer
[email protected]