50 Bin Özel Hesap Nasıl Paylaşılacak?

2003 yılında 8 bin müşteri, 10 milyar dolar fon büyüklüğüne sahip olan özel bankacılık alanı, aradan geçen 3 yılda hızlı bir büyüme gösterdi. Müşteri sayısı 20 bine, yönetilen fon tutarı da yaklaşık 30 milyar dolara çıktı. Bankalar da geçen süre içerisinde yatırımlarını ve rekabeti artırdı. Özel bankacılık birimini 2004 sonunda kuran Garanti yaklaşık 2,5 milyar dolar portföy büyüklüğüne ulaşırken, Yapı Kredi müşteri sayısını 3 katına çıkardı. Bu alanda en eskilerden biri olan TEB, ilk 3 içerisindeki yerini korudu. Finansbank gibi bazı bankalar yeniden yapılanıp, daha geniş portföy peşine düştü.

Türkiye’de finans kurumlarının, zengin kesimin varlıklarını yönetme, yani özel bankacılık hizmeti vermeye başlaması 90’lı yılların sonlarına dayanıyor. Öncesinde UBS, Credit Suisse, Citibank ve Deutche Bank gibi yabancı bankaların etkin olduğu bu alan, özellikle 2000 yılından bu yana Türk bankalarının rekabet kapsamına da girdi. Öyle ki 2003 yılında 8 bin müşteriye özel bankacılık hizmeti veren bankalar, bu sayıyı 20 bine çıkarmış durumda.

Uluslararası araştırma ve danışmanlık şirketi Boston Consulting Group’un “Global Servet 2006” raporuna göre, Türkiye’de serveti bir finans kurumu tarafından işletilen en az 1 milyon dolara sahip aile sayısının 20 bin 700 adet olduğu tahmin ediliyor. Yine aynı rapor bu kesimin nakit ve nakit olmayan değerlerden oluşan servet büyüklüğünün ise 102 milyar dolar civarında olduğunu gösteriyor.

Bankacılar ise Türkiye’de özel bankacılık alanının büyüklüğünün, bu rakamın yaklaşık 30 milyar doları olduğu görüşünde. Bu da, 2003 yılında özel bankacılık alanında 10 milyar dolarlık bir fon büyüklüğünü yöneten bankaların, aradan geçen 3 yılda ne kadar hızlı yol aldıklarını gösteriyor.

Son 5-6 yılda uzmanlıklarını ve hizmet kalitelerini artıran bankaların yeni dönem hedefinde ise 50 bin hesap ile 45-50 milyar dolar seviyesinde bir fon büyüklüğüne ulaşmak var. Bu hedefte kimi bankalar daha agresif. Örneğin, önümüzdeki 2 yıl içerisinde pazar payını yüzde 10’a çıkarmayı planlayan Garanti Bankası, sektör lideri olmayı hedefliyor. Geçtiğimiz yıl özel bankacılık bölümünü yeniden yapılandıran Finansbank da, altyapısını hızlı büyümeye hazırlıyor. Koçbank ile birleştikten sonra hem müşteri sayısını hem de sunduğu ürün ve hizmetleri artıran Yapı Kredi de özel bankacılıkta hızlı büyüyen bankalar arasında yer alıyor.

Öncü Teb İlk 3 Arasında
Türk Ekonomi Bankası (TEB), Türkiye’de özel bankacılık birimini ilk kuran banka. 1989 yılından bu yana özel bankacılık hizmeti veren banka halen sektördeki ilk 3 oyuncudan biri konumunda. Özel bankacılık alanını en önemli iş kollarından biri olarak tanımlayan TEB, geniş bir portföye sahip. TEB Özel Bankacılık Direktörü Şebnem Sarpyener, geçtiğimiz birkaç yılda, BNP’nin katkısıyla bu alandaki hizmet kalitesini ve ürün çeşitliliğini artırdıklarına dikkat çekiyor:

“BNP’nin katkısıyla yurtdışı piyasalarda yatırım yapan fon alternatiflerimizi de müşterilerimize sunmaya başladık. Hali hazırda müşterilerimize sunduğumuz yurtdışı yatırım olanaklarını genişletmek için çalışmalarımız devam ediyor.”
Şebnem Sarpyener, TEB’in hedefinin, özel bankacılık anlayışını yurtdışı standartlar paralelinde sürdürmek ve ürün yelpazesini daha çok çeşitlendirmek olduğunu söylüyor. Varlık yönetimi hizmetlerinde “kişiye özel yaklaşım”ın öne çıktığına dikkat çeken Sarpyener, “Bu anlayışın temelinde de gizlilik, karşılıklı güven, müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerine odaklanarak farklı risk-getiri profillerinin belirlenmesi, kişiye özel geliştirilen farklı ürün seçenekleri ve yatırım portföyleri ile ilişkinin sürekliliği var” diye konuşuyor.

TEB’in özel bankacılıktaki rekabet silahını da bu anlayış oluşturuyor. Artan rekabet ortamında, kişiye özel hizmet anlayışı ile farklılaşacaklarını söyleyen Sarpyener, “Özel bankacılık alanında geliştirilebilir önemli bir potansiyel var. Bankalar arası rekabet, hacimle paralel olarak artacak” diyor.

20 Bin Müşterinin Profili
Bugün Türkiye’de özel bankacılık hizmeti alan 20 bin hesap olduğu tahmin ediliyor. Peki bu 20 bin hesabın sahipleri kimlerden oluşuyor? Bankalar arasında farklılıklar gösterse de, özel bankacılık hizmetleri, belirli bir limitte likit varlığa sahip banka müşterilerine sunuluyor. Örneğin, Denizbank, 150 bin dolar likit varlığa sahip, bireysel üst segmenti hedefliyor. Denizbank Özel Bankacılık Grup Müdürü Cem Önenç bu konuda şu değerlendirmeyi yapıyor:
“Bu limit aslında çok belirleyici değil. Çünkü, özel bankacılık müşterileri en az iki banka ile birden çalışıyor. Yani belki ilk etapta 150 bin dolar altında bir miktar ile sizinle çalışırken, sonradan diğer bankada olan varlıklarını da size yönlendirebiliyor. Bu aşamada cep paylaşımı (share of wallet) kavramı limitlerimizi anlamsız hale getirebiliyor.”

Yapı Kredi Bankası yatırım fonu pazarında yüzde 20’nin üzerinde pazar payına sahip. Bunun dörtte biri de özel bankacılık müşterilerine pazarlanan ürünlerden oluşuyor. Banka Türkiye’deki özel bankacılık fonlarının ise yüzde 50’sini yönetiyor. Yapı Kredi Özel Bankacılık ve Varlık Yönetimi Genel Müdür Yardımcısı Didem Gordon, özel bankacılık müşterilerini seçerken sadece alt limite bakmadıklarını söylüyor ve ekliyor:
“Özel bankacılık müşterilerimizi, varlıklarının yanı sıra bizimle çalışma şekilleri, yatırım ürünleri haricinde kullandıkları diğer ürünlere göre bakarak da tanımlıyoruz.”

Garanti Liderlik Peşinde
Garanti Bankası, özel bankacılık alanına en yeni giriş yapan bankalardan... Özel bankacılık birimini 2004 yılının sonunda kuran banka, pazarda yeni olmasına rağmen hızlı bir büyüme gösterdi. Bugün itibariyle ortalama 500 bin dolar portföy büyüklüğü olan 4 bin 500 müşterisine, 9 şubesinde 120 kişilik bir ekiple özel bankacılık hizmeti veriyor.

Garanti’nin hedefinde ise liderlik var. Garanti Bankası Özel Bankacılık Pazarlama Birim Müdürü Demet Apak Şermet, “Önümüzdeki 2 yıl içerisinde bu alanda pazar payımızı yüzde 10 çıkartarak sektör lideri olmak istiyoruz” diye konuşuyor ve ekliyor:

 “Özel bankacılık müşterilerimiz için tasarlanan bir yazılım aracılığıyla, müşterilerimizin geleceğe dönük finansal hedeflerini gerçekleştirmelerini sağlayacak portföy önerilerinde bulunuyoruz. Portföy önerilerini bankamızın yanı sıra iştiraklerimizin bilgi birikimlerini de kullanarak oluşturuyoruz. Kişiye özel yatırım danışmanlığı ve kurumsal tavsiyeyi, şubelerimizdeki ÖBMİY (Özel Bankacılık Müşteri İlişkileri Yöneticisi) aracılığıyla müşterilerimize ulaştırıyoruz. İnsan kaynaklarına yatırımı ve ekip ruhunu önemsiyoruz. Bütün bunların da bizi hedefimize taşıyacağına inanıyoruz.”

Rekabet Nasıl Değişecek?
Özel bankacılık, Türkiye’de yeniden yapılanan bankacılık sektörünün adeta vitrini konumunda… Bankalar hizmet kalitelerinin seviyesini, ürünlerinin çeşitliliğini, çalışanlarının niteliğini en çok bu vitrinde sergileme olanağı buluyor. Bu doğrultuda da yatırımlarını sürekli artırıyorlar. Finansbank özel bankacılık faaliyetlerine ilk kez 2003 yılında 9 şubesinde pilot uygulama ile başladı. Kısa dönemde müşteri sayısı bini, yönettiği fonun büyüklüğü de 400 milyon doları geçti. Finansbank Özel Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Kaan Arslan, “geçen zaman zarfında özel bankacılık rakamlarımız kendi içerisinde önemli sayılabilecek bir gelişme kaydetti. Bugün Finansbank Private Banking olarak Finansbank’ın pazar payına paralel bir payımız ve büyümemiz olduğunu söyleyebilirim” diyor.

Kaan Arslan, 2006 yılında yeniden yapılandıklarına da dikkat çekiyor. Önümüzdeki dönem için öncelikli hedefin altyapıyı oturtmak olduğunu söyleyen Arslan, “Beklediğimiz hızlı büyüme esnasında temelin çok sağlam olması gerekiyor. Bunun için personelin eğitimi, bilgi teknolojileri sistemlerinin ihtiyaçlara uygun biçimde revize edilmesi öncelik taşıyor” diyor.

Arslan bütün bu değişimin rekabet açısından da fayda sağlayacağı görüşünde. Yeni dönemde rekabetin temeli sağlam bankalar arasında yaşanacağına dikkat çekiyor ve ekliyor:
“Özel bankacılıkta yetişmiş eleman sıkıntısı, türev işlemlerde fiyat rekabeti var. Ancak yeni dönemde rekabet şekil değiştirerek servis kalitesine odaklanacak. Daha hızlı ve doğru noktalara ulaşan kurumlar da daha fazla müşterinin tercihi olacak.”

Didem Gordon/Yapı Kredi Özel Bankacılık Ve Varlık Yönetimi Genel Müdür Yardımcısı

“Anlayış Değişti, Rekabet Arttı”

Son 5 yıldır, hem Türkiye’deki varlıklı kesim genişledi ve alternatif yatırım araçlarına yöneldi, hem de rekabette fark yaratmanın hizmet kalitesini maksimum düzeye çekmekle mümkün olacağını anlayan bankalar bu alana yöneldi. Böylelikle zaten özel bankacılık hizmeti veren bir kaç küçük bankanın dışında pek çok banka da bu hizmeti vermeye başladı.  Yabancı bankaların da Türkiye pazarında etkin rol oynaması, yurt dışında uzun zamandır var olan özel bankacılık “know-how”ının ve farklı varlık yönetimi modellerinin Türkiye’ye gelmesine neden oldu.

Yeni Dönem
 Sektördeki yabancı payının sürekli artıyor olması ve Türkiye’de genel resmin uzun vadede oldukça iyi görünmesi, buna paralel olarak özel bankacılığın önümüzdeki yıllarda giderek artan bir rekabete maruz kalacağının da göstergesi. Türkiye’de oluşan istikrar neticesinde yakın gelecekte yabancı yatırımcıların Türk bankalarında hesap açtırmaları da artarak gündeme gelecek. Yurt dışındaki Türk yatırımcıların varlıklarını da dikkate alırsak hem yönetilen müşteri aktifleri hem de müşteri sayıları açısından ciddi değişim ve gelişim yaşayacağımızı düşünüyorum.

Cüzdan Payı Savaşı
 Özel bankacılık müşterilerinin ortalama 2–3 banka ile çalıştıklarını varsayarsak tüm bankalar elbette cüzdan paylarını artırmak için ciddi bir savaş veriyor. Geçmişte, makro ekonomik dengelerin bozukluğu nedeniyle müşteri tercihinde fiyatlama ön plandaydı. Bugün müşterilerin getiri ile birlikte hizmet kalitesi konusundaki beklentileri arttı. Buna paralel olarak rekabet de her geçen gün hızlanıyor. Ayrıca hizmet kalitesinin yanında bankalar, bankacılık hizmeti dışında verdikleri danışmanlık hizmetleri gibi bazı avantajları ön plana çıkararak da rekabette fark yaratabiliyor.

C. Cem Önenç/Denizbank Özel Bankacılık Grup Müdürü
Özel Bankacılık Dünyada Nasıl Yapılıyor?

Kıta Avrupası
 Servet birikimi göz önüne alındığında dünyanın çeşitli bölgelerinde farklı yapılar göze çarpıyor. Örneğin Kıta Avrupası servet birikimi “eski para, eski birikim” diyebileceğimiz bir yapıda. Burada, kolonilerin ve endüstri devriminin yarattığı zenginliğin, nesilden nesile aktarımı söz konusu…

Gelişen Ülkeler
Çin, Hindistan, Brezilya gibi gelişmekte olan ülkelerdeki servet birikimi daha çok başarılı müteşebbislerin yarattığı bir yapıda.  ABD, Ortadoğu, Latin Amerika, Asya-Pasifik ülkelerinde ayrı ayrı yapılar bulmak mümkün.  Bu yapıların her birinde müşteri talepleri, risk algılamaları, dolayısıyla ürün ve hizmet beklentileri de birbirinden çok farklı olabiliyor.

Anavatanı İsviçre
Bankacılık sistemleri, bankacılık ana yapıları, göz önüne alındığında yine çeşitli ülkelerin öne çıktığını görüyoruz.  Örneğin İsviçre, gizlilik ve gelenek olarak en bilinen özel bankacılık uygulamalarının olduğu yer.  Singapur, Hong Kong esneklik ve hitabettiği kitle açısından son yıllarda özel bankacılık için çekim merkezi durumunda.

Türkiye Çok Farklı
Türkiye’nin yapısı, dokusu, geleneği, beklentileri, risk algılamaları, potansiyeli bu saydığım ülkelerden çok farklı.  Hatta Dexia BIL’den (Banque Internationale a Luxembourg) gelen danışman arkadaşımız bu farklılığa başlarda çok anlam veremezken şimdi alışmaya başladı.  Bu aşamada vade, ürün, hizmet yapıları ele alındığında Türkiye’de özel bankacılığın aslında henüz “emekleme” aşamasında olduğunu söyleyebiliriz. 

Hande D. Süzer
[email protected]