Butik Bankacılık,Verim ve Kâr Getirdi

ABank, bundan 5 yıl önce çok önemli bir değişim geçirdi. “Geleceğin bankasını yaratma” projesi kapsamında, yeniden yapılanmaya gidildi. Kredi kartları işinden çıkıldı, kurumsal tarafa odaklanıldı. Şimdi bu stratejinin meyveleri toplanıyor. Genel müdür Murat Arığ, “Niş banka ve ihtisaslaşma stratejisi, bize verimlilikte çok büyük artış getirdi” diye konuşuyor. Bu yaklaşımı devam ettireceklerine dikkat çekiyor ve ekliyor: “Bugün şube başı kredi, personel başı kredi ve personel başı kârlılık gibi bazı kritik rasyoları Avrupa düzeyinde verimlilikte çalışıyoruz.” 

Türkiye’de, 2001 krizi, bankacılık sektöründe bir dönem noktası oldu. Krizden sonra bankalar oturup stratejilerini yeniden gözden geçirdiler. Önümüzdeki 10 yıl için kendilerine yepyeni yol haritaları çizdiler. A Bank da 2001 krizi sonrası stratejisini değiştiren bankalardan biri oldu. Bireysel bankacılıktan çıkma kararı alan banka, kurumsal bankacılık alanında faaliyet gösteren “niş” bir banka olarak konumlandı.

A Bank Genel Müdürü Murat Arığ, bugün bu kararın hem verimlilik hem de kârlılık anlamında çok önemli faydalarını gördüklerini söylüyor:

“En önemli değişim stratejik olarak çizilen yolda oldu. Bir niş banka olma ve ihtisaslaşma yolunda önemli adımlar atıldı. Bu bize verimlilikte çok büyük artış getirdi. Bugün Avrupa bankalarının seviyesinde bir verimlilikle çalışıyoruz. Gelir-gider dengemiz çok olumlu yönde gelişti. Krizde 21’e düşen şube sayımızı yeniden artırdık. Bugün 28 şube ile hizmet veriyoruz. Her şubenin kâr hacmi de üst sınırda. Ayrıca sektörün genelinde olduğu gibi, bizim de bono portföyümüzün toplam bilançoya oranı düştü. Diğer yandan kredilerin aktiflere oranını önemli ölçüde arttı.”

A Bank önümüzdeki dönem de butik bir banka olarak yoluna devam edecek. Murat Arığ, yeni dönemde özellikle KOBİ kredileri tarafında ciddi bir büyüme hedeflediklerini söylüyor ve devam ediyor:

“2005 yılında kredilerimiz, adet bazında yüzde 75-80 oranında KOBİ’lere yönelik oldu. Tutar bazında ise KOBİ kredilerinin toplam kredilerimiz içerisindeki oranı yüzde 40’lar düzeyinde gerçekleşti. Bu oranı yıl sonuna kadar yüzde 50’ye çıkarmayı hedefliyoruz. Bugün kredi faaliyet kârlılığımızın yüzde 45’i KOBİ’lerden geliyor. Bu nedenle büyüme planımızda KOBİ’lerin önemli bir ağırlığı var. 2006 yılında KOBİ kredilerine ağırlık vererek yüzde 35 oranında bir büyüme hedefliyoruz.”

A Bank Genel Müdürü Murat Arığ’la, bankacılık sektörünün yaşadığı yapısal değişimi, A Bank’ın yeni döneme yönelik plan ve hedeflerini konuştuk:

*A Bank’ın son yıllarda yaşadığı değişimin sonuçları nasıl oldu?
En önemli değişim, stratejik olarak çizilen yolda oldu. Bir niş banka olma ve ihtisaslaşma yolunda önemli adımlar atıldı. Bu bize verimlilikte çok büyük artış getirdi. Gelir-gider dengesi çok olumlu yönde gelişti.

Bugün sayılara döktüğümüzde, Avrupa bankalarının seviyesinde bir verimlilikle çalışıyoruz. Şube başı kredi, personel başı kredi ve personel başı kârlılık gibi bazı kritik rasyoları Avrupa bankaları ile benchmark ettiğimizde çok iyi oranlar çıkıyor. Verimliliği sonuna kadar kullanabildiğimizi düşündüğümüz için şube sayımızı artırdık. Bu hem giderleri optimize etmek, hem de şube ve satış elemanları anlamında maksimum kapasite ile çalışma imkanı verdi. Bugün her şubenin kredi hacmi, kâr hacmi olabileceğinin en üst sınırında.

Yine bankanın yapısı ile ilgili, piyasaya bağlı risklerde çok sınırlı bir risk almış durumdayız. Bu aslında sektörün genelinde de izlenen bir durum. Bono portföyümüzün toplam bilançoya oranı yüzde 17-18 düzeyinde. Bu oranın, bu yıl sonuna kadar yüzde 15’in altına ineceğini düşünüyoruz.

Diğer yandan yine aynı bilanço içerisinde kredi hacmimiz yüzde 60’lara gelmiş durumda. Sektörün genelinde olduğu gibi kredilerin aktiflere oranı çok önemli ölçüde arttı. Bu çok önemli yapısal bir değişime işaret ediyor. Piyasa risklerini çok kontrol edilebilir hale getiriyor. Denetim, kontrol, risk yönetimi, uluslararası standartlarla boy ölçüşebilecek seviyeye gelmiş durumda. Burada sadece A Bank değil, sektörün genelinde bu alanda ilerleme kaydedildiğini söyleyebilirim.

*2005 yılını nasıl geçirdiniz? Mevduat, krediler gibi bilanço kalemlerinde ne büyüklüklere ulaşıldı?
2005, tüm sektör için olduğu gibi, bizim için de büyüme yılı oldu. 2005 sonu konsolide bilançomuzda aktif büyüklüğümüz toplam 1.4 milyar YTL, toplam mevduatımız 712 milyon YTL, öz kaynaklarımız ise 138 milyon YTL olarak gerçekleşti.

En ağırlıklı büyüdüğümüz alan ise küçük ve orta boy ölçekli ticari şirketlere yönelik krediler oldu. 2004 yılında 583 milyon YTL olan toplam kredilerimiz, 2005 yılında 878 milyon YTL’ye ulaştı. Kalemlerine göre kredilerde yüzde 30-35 arasında değişen büyümeler gerçekleşti. Kredilerimiz, adet bazında yüzde 75-80 oranında KOBİ’lere yönelik oldu.

KOBİ’ler dışında ilk 500 içerisindeki büyük şirketlerle de çalışıyoruz. Bu nedenle tutar bazında KOBİ kredilerinin oranı yüzde 40’lar düzeyinde. Biz bu oranı yıl sonuna kadar yüzde 50 oranına çıkarmayı hedefliyoruz. Kredi faaliyet kârlılığımızın da yüzde 45’i yine KOBİ’lerden geliyor. Bu nedenle KOBİ’lerin bizde önemli bir ağırlığı var.

*Bu yılın sonuna yönelik hedefleriniz nasıl?
Biz bütçeyi 2005 Aralık ayında, 2005’i görerek yaptık. Beklentimiz 2006’nın da benzer şekilde iyi bir yıl olacağı yönünde. Ticari bankacılık faaliyetlerinde büyüme hedefimiz yüzde 30-35 arasında. Bu oranı yorumlarken içinde konut kredisi ve bireysel kredi olmadığını düşünmek gerekiyor.

Biliyorsunuz, geçtiğimiz yıl konut kredileri yüzde 300 oranında arttı. Tüketici kredileri aynı şekilde hızlı artıyor. Tamamen kurumsal, ticari şirketlerin finansmanına yönelik çalıştığımızı düşünürsek, yüzde 30-35 gibi büyüme rakamları bizim için çok iyi.

*Geçtiğimiz dönemde ihtisas bankası olma kararı aldınız. Bankacılıkta yeni dönemde ihtisas bankalarının, tıpkı büyük ölçekli bankalar gibi öne çıkması bekleniyor. Bu alandaki potansiyeli nasıl değerlendiriyorsunuz?
Son yaşadığımız 2001’deki krizden sonra önümüzdeki 5-10 yılı değerlendirirken, bu stratejiyi benimsedik. Düşüncemiz, Türkiye’deki ilk 10 büyük bankanın sektörün yüzde 80-90 gibi önemli bir oranını elinde bulunduracağı ve konsolidasyonun artarak devam edeceği yönündeydi. Bu öngörü 10 yıla kalmadan gerçekleşmeye başladı.

Bu öngörüyü yaptıktan sonra bizim gibi orta boy bir bankanın uzun vadeli stratejisinin ne olması gerektiğine karar verdik. Kendimize bir yol çizdik. Her ürünü sunan, her segmentte faaliyet gösteren bir banka olmak için belli bir ölçeğe sahip olmak gerekiyor. Oysa, küçük ve orta boy bankaların da daha çok ihtisas bankası olarak çalışması gerekiyor. Biz bireysel kredileri, kart işini çok yaygın ve ölçekli yapılması gereken bir iş olarak gördük. Bu nedenle küçük orta boy şirketleri de hedefleyerek yapılabilecek kurumsal bankacılığı ön plana aldık. Daha butik olarak çalışılabilecek bir segmente odaklandık ve bunun üzerinde ihtisaslaşmaya karar verdik. Tamamen kurumsal banka olarak kendimize yol çizdik. Bugünkü sonuçlar da doğru bir karar aldığımızı gösteriyor.

*A Bank kredi kartlarından çıkıp, ihtisas bankacılığına odaklanırken, bunda bankacılıkta bazı alanların kârsız olmasının etkisi var mıydı? Bugün bankalar için hangi alanlarda kâr etmek zor, zararına iş yapılıyor?
Pazar payı mücadelesinin çok yoğun olduğu ürün ve segmentlerde karlılık ikinci plana atılıyor. Ama herkes hesabını çok iyi yapıyor. Pazar payını büyütme stratejisi olan bankalar daha çok bireysel tarafta, karlılığı geçici bir dönem için ikinci plana atıyorlar.

Geçtiğimiz yıl benzer bir eğilimi konut kredilerinde gördük. Ama bunlar geçici stratejiler. Belli bir pazar payı oturduktan sonra zaten bu ürünlerden de makul kârlar elde etmeye başlıyorsunuz. Bu bence geçerli bir strateji ve tüketici de bundan karlı çıkıyor.

*Pazarda rekabet koşulları giderek zorlaşıyor. Gelecekte hangi tip bankalar ayakta kalacak, sizce hangilerinin şansı daha yüksek?
Genelde bankacılık sektörünün büyümesinin uzun bir süre devam edeceğini düşünüyorum. Rakamlara baktığımızda, gerek bireysel tarafta gerek KOBİ tarafında bankacılık hizmetlerini alan kesim çok düşük. Dolayısıyla, bankaların hacminin, aktiflerinin, buna bağlı olarak kârlılıklarının, son bir iki yıldaki kadar yüksek olmasa da sağlıklı ve dengeli biçimde yukarı çizgide en az 4-5 yıl devam edeceğini düşünüyorum.

Bunun için de çok şubeli bankalar, bireysel müşterilerini, kart sayısını, banka sektörüne girmemiş, o hizmetleri almayan kesimlere de yayılarak hacim ve karlılıklarını artıracaklar. Daha küçük bankalar da kendilerine seçtikleri işlerde büyümeye çalışacaklar.

Örneğin, bizim hedefimiz belli segmentteki müşteri sayımızı ve faaliyet hacmimizi yükseltmek yönünde. Bunun için şube ve benzeri yatırımları dengeli biçimde yapacağız.

*Yabancı bankalar için ne tahmin ediyorsunuz?
Yabancı bankalar tarafında ise Türkiye’deki piyasayı gördüklerini ve buradaki rakamları dünya ortalamaları ile karşılaştırdıklarını söylemek mümkün. Arada birkaç misli fark gördüklerini ve AB ile olan işbirliğini de düşündüğümüzde potansiyelin onlar da farkındalar. Gelir seviyesin yukarı doğru gideceği düşünülüyor. Dolayısıyla, bu potansiyelden en çok pay alabilen bankalar kârlı çıkacak. İlk 10 için pazar payı önemli olacak. Bu tarafta rekabet ise her zaman zorlu olacak.

*Kurumsal ve ticari bankacılığa yoğunlaşıyorsunuz. Son dönemde bankacılık sektörünün genelinde de böyle bir eğilim var. Sizce bu alanda bu kadar büyük bir potansiyel var mı? Türkiye’deki KOBİ’ler her bankaya yeter mi?
KOBİ sayısı bugün 1 milyonun üzerinde. Hemen her banka da KOBİ’lerle ilgileniyor. Ancak, burada farklı stratejiler söz konusu. Örneğin, büyük bankalar KOBİ’lere yönelirken, kitlesel pazarlama anlayışı ile hareket ediyor. Ürünlerini de bu anlayışla sunuyor.

Bizim ise burada küçük banka olmamızın bir avantajı var. Biz bugün 4 bin aktif müşteriye sahibiz. Bu sayı 400 bin olsaydı, çok standart bir pazarlama tekniği ile yaklaşmamız gerekirdi. Ama biz bu 4 bin müşteriye özel hizmet sunuyoruz. Bu da bize iyi bir kârlılık ve büyüme sağlıyor.

2006 sonunda planımız bu rakamı 5 bine çıkarmak yönünde. Bu müşterilerin yüzde 80’i cirosu 10 milyon doların altında olan KOBİ’ler. Sahadaki arkadaşlarımız her biri onlarla çok yakın ilişki içerisinde. Biz üst yönetim olarak bile hemen hemen çoğunu tanıyoruz.

Sonuçta KOBİ tanımı çok geniş. Mikro işletmeler daha çok perakende bankacıların işi gibi görünüyor. Bizim çalıştığımız segment ise bu kesimin biraz daha üzerinde. Hiç bankacılık ürünlerini kullanmayan bir kesim var. Müşteri olup da kullandığı ürünler çok sınırlı olanlar var. Bunu düşündüğünüzde, müşteri açısından her banka için potansiyel var demek mümkün.

ABANK’IN YENİ STRATEJİSİNİN ANA HATLARI

KOBİ PLANI Cirosu 2-3 milyon dolardan 10-13 milyona dolara uzanan çizgideki şirketlere yönelik segmentte büyümek istiyoruz. Bunun dışında ilk 500’de yer alan büyük gruplardan da çok müşterimiz var. Ama asıl büyüme KOBİ’ler tarafından gelecek.

ŞUBEDE YENİ HESAPLAR Şube sayımızı artırmayı planlıyoruz. Ancak, burada bizim için kritik olan sayıdaki artış değil. Gerekli lokasyonlarda olmak ihtiyacı önemli. Bu yılı en az 30 şube ile bitireceğiz. Yeni açtığımız şubeler arasında Gebze, İkitelli, Ümraniye, Bayrampaşa, Ankara’da Siteler var. İzmir’de 3. şubemizi açmayı düşünüyoruz. Bu lokasyonlar stratejimize de çok uygun. Müşterilerimiz yoğun olarak bu lokasyonlarda bulunuyor. Önümüzdeki dönem buralardaki şube ağımızı geliştirmeyi düşünüyoruz.

5 YILLIK PROJEKSİYON Şubemiz olmayan bazı bölgelerde de fizibiliteler yapıyoruz. Şube sayımızı 5 yıl içerisinde 40’ın üzerine çıkartabileceğiz. Bu bizim müşterilere daha iyi hizmet vermemizi sağlayacak ve bilançomuzu da istediğimiz yönde geliştirecek. Yeni açtığımız şubelerde kısa sürede kârlılığı da yakalayabildiğimizi görüyoruz. Bu bizi cesaretlendiriyor.

YENİ ÜRÜNLER GELİYOR Ürün tarafında da planlarımız var. Bugün ticari bankacılığa yönelik her türlü ürünü sunuyoruz. Son 2 yıldır türev ürünler çok gelişiyor. Biz de forward ve TL bazında opsiyonlar ve diğer türev ürünleri müşterilerimize sunuyoruz. Bu ürünlerin kullanım hacimleri katlanarak artıyor.

LEASING’E İLGİ Leasing konusunda da hacimler çok artıyor. A Lease geçen yıl 100 milyon dolara yakın yeni yatırım finanse etti. Bu yıl bu rakam daha da fazla olacak. 

YATIRIM ŞİRKETİ Bir de yatırım şirketimiz var biliyorsunuz. 6 tane yatırım fonumuz mevcut. Bu fonları da mevduat müşterilerimize şubelerimiz aracılığıyla dağıtıyoruz. Bu alanda yeni ürün olarak özel sektör tahvilleri öne çıkıyor.

DİĞER YENİ İŞLER  Proje bazında konut geliştirme gibi finansmanlara da giriyoruz. Yurtdışı çalışan müşterilerimize dış ticaret işlemlerinde her türlü desteği veriyoruz. Son 3-4 yıla baktığımızda dış ticarete yönelen müşterilerimizde çok ciddi bir artış var. Bu alan daha da hızlı gelişecek.

“BANKAYI SATMA PLANI YOK”

GRUP SEKTÖRDEN ÇIKMAYACAK Anadolu Grubu, önümüzdeki 5-10 yıl içerisinde finans sektörünün çok daha derinleşeceğini ve büyüyeceğine inanıyor. Dolayısıyla, bankayı satmak gibi bir istek ve arayış yok. Ama işi geliştirecek bir stratejik ortağa her zaman açık. Çeşitli dünya bankaları Türkiye’ye geliyor ve onlar arasında da bizim kapımızı çalanlar da oluyor. Ama şu anda belli noktaya gelmiş bir şey yok. Türkiye ekonomisi gelişmeye devam ediyor. Her yıl bir öncekine göre büyüme ve kârlılık açısından daha iyi sonuçlar alıyor. Önümüzde çok iyi fırsatlar var.

İŞİ GELİŞTİRECEK ORTAK ARIYORUZ Bugün görüştüğümüz herhangi bir banka yok. Ancak, son yıllarda ilgilenen birkaç banka oldu. Burada iki önemli noktaya dikkat çekmek gerekiyor. Anadolu Grubu biliyorsunuz birçok yabancı ortağı olan bir grup. Çok eskiden beri “joint venture” kültürüne sahip. Ortakların da, Yönetim Kurulu Başkanımızın da söylediği gibi, uluslararası bir stratejik ortak olursa değerlendirmeye hazırız. Sektörden çıkmadan eşit bazda bir ortaklık yaparak daha hızlı bir büyüme ve farklı bir strateji içerisine girebiliriz.

 “REKABET BİR YERE KADAR GELECEK VE DURACAK”

YABANCILARIN ROLÜ Rekabet yabancı bankalardan önce de vardı. Son birkaç yıldır çok yoğun, çok üst düzeyde bir rekabet yaşıyoruz. Yabancıların gelişiyle birlikte, özellikle piyasa payı önemli olan ürünlerde daha da artarak rekabet devam ediyor.

BASEL II’NİN MATEMATİĞİ Yabancı bankalar rasyonel davranmak için risk fiyatlaması yapıyorlar. Bu yönde de çalışmaya devam edecekler. Ancak diğer yandan Basel II de bankalara, yaptığı işlerle, çalıştığı müşteriler ve aldığı risklerle tutması gereken sermaye arasında çok matematiksel bir bağlantı kuruyor. Bu nedenle önümüzdeki dönem rekabet bir yere kadar gelecek ve orada duracak.

PAZAR PAYI ÖNEMLİ Ondan sonra kaynaklarınızı kullanırken her zaman harcadığınız, ona bağlandığınız sermayeye ve o sermayenin maliyetine bakmanız gerekecek. Bu egzersizi bugün sadece yabancı bankalar değil bütün Türk bankaları yapıyor. Tabi her piyasada zaman zaman pazar payı nedeniyle rekabet bazen yukarı gidebilir. Bankacılıkta da bazı ürünlerde bu böyle olacak.

“DAHA ÇOK İHTİSAS BANKASI GÖRECEĞİZ”

YENİ NİŞLER İhtisas bankacılığı önümüzdeki dönem sektör bazında gelişebilir. Örneğin, denizcilik sektörü bir ihtisas alanı olabilir. Bunlar çok farklı bakış açıları isteyen, uzmanlık gerektiren, her bankanın genel kredileri içerisine koyamayacağı alanlar. Diğer yandan belli bölgesel gelişmeler olabilir. Avrupa’da örnekleri var. Örneğin, İtalya’nın sadece belli bölgesinde olan bankalar var. Onlar da ihtisaslaşmasını coğrafi olarak yapmış. Türkiye’de de böyle bölgesel bankalar görebiliriz.

MORTGAGE’A DİKKAT Yine aynı şekilde, ürün bazında uzmanlaşan bankalar görebiliriz. Örneğin önümüzdeki dönem sadece mortgage yapan kuruluşlar olacak. Yeni kanunun tanımladığı kredi kuruluşları arasından bankalar olabilir. Konut işinde kesinlikle ürün bazında ihtisaslaşma olacak. Bugün pazardaki mevcut bankalar da belki iştirak kurma yoluyla ya da kendi bünyesinde departmanlaşarak bunu yapacaklar.

10 YILLIK PLAN Türkiye’de genelde universal bankacılık yapılıyor. Bugün bazı küçük ölçekteki bankalar da bu yönde bankacılık yapıyor. Ancak, ileriye doğru baktığımızda daha çok ihtisaslaşma görüyor olacağız. Her banka önümüzdeki 5-10 yılı kapsayan bir plan dahilinde hareket ediyor. Bazıları şube sayısını artırıyor, bazıları stratejik ortaklık yapıyor.

Bütün bankaların önümüzdeki yıllarda gelişmelere ayak uyduracağını düşünüyorum.

BANKA SAYISI ARTABİLİR Bugün Türkiye’de 49 adet banka var. Yatırım bankaları, kamu bankaları ve tek şubeli yabancı bankaları çıkarırsanız, Türkiye’de özel sermayeli mevduat bankası sayısı 18. Bu sayı çok değil. Bunların bir kısmı yabancı ortaklık yaptı. Türkiye gibi piyasada daha çok bankaya yer var.

Hande D. Süzer
[email protected]