İhtisas Bankası Olacağız

Murat Arığ / ABank Genel Müdürü  
 
Murat Arığ, Abank’ın yeni genel müdürü… Yeniden yapılanma süreci içinde bu görevi üstlendi. Ticari bankacılığa dönüşüm operasyonunu üstlendi. Yeni dönemde “operasyonel karlılığa” odaklandıklarına dikkat çekiyor. “Bundan sonra büyümeden ziyade, ticari bankacılıkta yapımıza uyan müşterilerle, çok uzun vadeli ilişkiler kurmak istiyoruz” sözleriyle, yeni döneme işaret ediyor. Şube sayısının artırılması ya da Pazar payının büyütülmesinin gündemlerinde olmadığını belirtiyor. “Amacımız, sağlıklı bir yapı içinde, karlı bir banka olarak devam etmek” diyor.  
 
Bankacılık sektöründe son 2 yılda yaşanan yeniden yapılanma, pek çok taşı yerinden oynattı. Tarihin tozlu sayfalarına karışan bankalar, birleşmeler ve satın almalar, sürekli gündemdeydi. Bu konuda bazı bankalar, birleşme ve satın alma ile büyüme yolunda adımlar attı.    
 
Tam bunlar yaşanırken, bir bankadan sürpriz karar geldi. Alternatifbank (Abank), 2002 yılının ikinci yarısında, bireysel kredi ve kredi kartlarından çekildiğini, artık ticari bankacılığa odaklanacağını duyurdu. Yani belli bir oranda küçülecekti. Bu da Türk bankacılık sektörü için bir ilkti.  
 
Bu ilki gerçekleştiren ise Anadolu Grubu’na ait Alternatifbank oldu. İlk etapta bireysel bankacılık ağırlıklı çalışan şubelerini kapatan ve buna bağlı olarak insan kaynaklarında sadeleştirmeye giden banka, tüm sektörde olduğu gibi, maliyetlerini aşağı çekmek için çalıştı. Bireysel bankacılıktan çekilmesi de buna önemli destek oldu.  
 
Ocak ayında bankanın genel müdürlük koltuğuna oturan Murat Arığ, bireysel bankacılıktan çekilmelerinin stratejik ve çok doğru bir karar olduğunu söylüyor. “Biz ihtisas bankası olacağız. Şirketlerin ihtiyacı olacak konularda ilişkiyi artırmak ve geliştirmek istiyoruz” diyen Murat Arığ, Alternatifbank’taki yeniden yapılanmayı ve geleceğe ilişkin hedeflerini Capital’e anlattı:  
 
2002 yılı Alternatifbank için önemli bir değişim yılı oldu. Bireysel krediler ve kredi kartı organizasyonlarından çıktınız ve ticari bankacılığa ağırlık verme yoluna gittiniz. Bu neden kaynaklandı?  
 
Bu stratejik bir karardı. Bireysel bankacılık bir iş kolu. Bu iş kolunun gerektirdiği bazı kriterler var. Bunlardan en önemlisi de büyüklük ve müşteri sayısı. Bu şekilde değerlendirdiğimizde az sayıda müşteri ya da az sayıda kartla, dev bir operasyonun kar getirme şansı çok düşük. Buna karşın, rekabette kalabilmek için çok önemli yatırımlar yapmanız gerekiyor. Çünkü, teknoloji son derece önemli. Çok geniş kitlelere reklam yapmanız gerekir.  
 
Türkiye’de bu konuya önemli yatırımlar yapan şube ağı son derece geniş dört büyük banka var. Ayrıca, bir-iki tane de yabancı sermayeli banka var. Bunlar da önemli yatırımlar yapıyorlar. Bizim boyutumuzda bir banka için ise böyle bir işkolunda kalmak mantıklı değildi. Dolayısıyla, stratejik bir karar alındı.  
 
Bu iş kolunda bizim çok fazla harcama yapmamız, çok fazla ileri gitmemizin çok doğru olmadığı kararına varıldı. Bana göre, bu radikal ve akıllıca alınmış bir karar. Az sayıda şubesi olan bir banka için, bu iş kolu yanı tüketici finansmanı ve kredi kartları çok kar getirici bir iş değil. Dolayısıyla, buradan çıkma kararı alındı ve titizlikle uygulandı.  
 
Ticari bankacılığa geçiş süreci nasıl oldu? Müşterileriniz bu değişimden nasıl etkilendi?  
 
Söz konusu faaliyet konuları tamamıyla durduruldu. Bunu müşterileri mağdur etmeden yaptık. Müşteriler bilgilendirildi ve sorun da yaşanmadı. Bankanın içinde de buna yönelik organizasyonlar gerçekleştirildi. Belli bir faaliyet kolundan çıkıldığı için, gerek personel gerek altyapı ile ilgili ciddi tasarruflar oldu.  
 
Bunun müşterilere yansıyan tarafında bir problem çıkmadı. Zaman içinde de kart portföyü başka bir bankaya devredildi. Bireysel bankacılığı; mevduat toplama, yatırım fonu alım-satımı, varlık yönetimi, kaynakların değerlendirilmesi olarak düşündüğünüzde, biz bu işlerin tümünü yapıyoruz.  
 
Yani kaynak toplamaya devam ediyoruz. Dolayısıyla, bizim müşteri hizmeti tarafında olan ekiplerimizin önemli bir kısmı zaten halen bankada hizmet vermeye devam ediyor. Ama bu kaynak toplamaya özellikle de varlık yönetimine ilişkin bir hizmeti kapsıyor.  
 
Mevduat topluyorsunuz, ancak bireysel kredi kullandırmıyorsunuz. Bu müşterilerinizi olumsuz etkilemiyor mu?  
 
Kredilendirme ve kart işinden çıktıktan sonra mevduat hacminde hiçbir azalma olmadı. Dolayısıyla, direkt bir etkisini görmedik. Mevduat hacmi aynı oranda devam ediyor. O da bizim şubede kaynak toplayan ve birebir müşteri ile ilgilenen ekibin konuyu çok iyi takip etmesi ve müşteriye doğru şekilde anlatmasından kaynaklanıyor. Dolayısıyla, mevduat hacmimizde bir azalma olmadı.  
 
Bu dönemde kaç şube kapatıldı? İnsan kaynaklarında sadeleştirme oldu mu?  
 
5-6şubemizi kapattık. Bunlar bireysel ağırlıklı şubelerdi. Bu kapsamda da insan kaynaklarında  sadeleştirme yaşandı. Sonuçta da 22 şubeye ulaştık. Bireyselle ilgili alınan kararlar dışında şube kapatmadık. Şu anda GSMH’nin yüzde 70’inden fazlası olan bütün şehirlerde şubelerimiz var. Yani şube sayımız az. Ancak, kapsadığı yerler oldukça geniş.  
 
Bu yeniden yapılanmanın sonucunda 2002 yılını nasıl kapattınız?  
 
Bu stratejik karar 2002 yılının en önemli gelişmelerinden bir tanesi. 2002 yılında GSMH’deki yüksek oranlı artışa rağmen, kredi taleplerinde önemli bir artış olmadı. Rakamlara baktığınızda, toplam kredilerin reel bazda azaldığını görüyoruz. Buna bağlı olarak, sektörde  kriz sonrası istenen büyüme maalesef yaşanamadı.  
 
Ekonomideki büyümenin asıl nedeni de ihracata yönelik üretim olmasından kaynaklandı. Krizin etkilerinin çok taze olması nedeniyle, şirketler kredi kullanmaktan kaçarak, kendi kaynaklarını kullandı. Tabii bir de reel faizlerin çok yüksek olması, firmaları öz kaynağa yöneltti. Bu konjonktürde Alternatifbank özelinde döviz bazında kredilerde çok hafif bir artış yaşandı. Sektörün genel durumuna göre iyi, ancak genel olarak bakıldığında büyümenin henüz kredi cephesine yansımadığını görüyoruz.  
 
Biz banka olarak 2002 yılında ağırlıklı olarak içe dönük bir yapıdaydık. Önemli tasarruflar yapıldı. Faaliyet gelirlerine bağlı bir karlılık elde edilebilmesi için çalıştık. Bunun için gerekli olan tüm önlemler alındı. Her konuda tasarrufa gidildi. Giderler önemli ölçüde azaltıldı.  
 
Stratejik olarak bireyselle ilgili alınan karar da, bankaya önemli bir tasarruf avantajları sağladı. 2002 yılında tamamen operasyonel karlılığa dayalı bir faaliyet yürüttük. Bu şu anda da bankanın en önem verdiği konu.  
 
2003 Alternatifbank için yeni bir başlangıç sayılabilir. Çünkü, yeni bir anlayışla müşterilerinizin karşısına çıkıyorsunuz. 2003 yılı için hedefleriniz neler?  
 
2003 yılında tamamen ticari bankacılığa konsantre olacağız. Ağırlıklı olarak küçük ve orta boy işletmelerle çalışacağız. Büyük müşterilerimiz de olacak tabii. Belli sayıda, bizim yapımıza uyan, çok iyi tanıyabileceğimiz, iyi hizmet vereceğimiz şirketlerde uzun vadeli ilişkiler kurmak istiyoruz. Şu anda zaten bu bazda çekirdek bir portföy var. Biz o portföyü büyüteceğiz.  
 
Piyasa riskinin tamamen sıfırlandığı, yani elde edeceğimiz gelirlerin neredeyse tamamına yakınının müşteri geliri olacağı bir dönem olmasını bekliyoruz. Böylece operasyonel faaliyet gelirlerimizle giderlerimiz arasındaki karlılığımızı daha da artırmayı planlıyoruz.  
 
2002 yılını da bu konuda oldukça olumlu kapadık. Halka açık olduğumuz için rakamları veremiyorum, ama amacımıza ulaştığımız bir yıl oldu diyebilirim. Bundan sonrası için büyümeden ziyade, ticari bankacılıkta, ihtisas bankacılığı diyebileceğimiz, yapımıza uyan müşterilerle çok uzun vadeli ilişkiye girerek, müşteri bazımızı dengeli bir şekilde genişletmek istiyoruz. Biz ihtisas bankası olacağız. Şirketlerin ihtiyacı olacak konularda ilişkiyi artırmak ve geliştirmek istiyoruz.  
 
”Yapımıza uyan müşterilerle uzun vadeli bir ilişki kurmak istiyoruz” dediniz. Sizin hedef kitlenizdeki müşteriler hakkında bilgi verir misiniz?  
 
Daha çok üretim yapan, dış ilişkileri olan, dengeli bir büyüme içinde olan, şu ana kadar çok fazla banka ihtiyacı duymayan şirketlerle çalışmak istiyoruz. Büyümek için uzun vadeli banka ilişkisi ihtiyacında olan çok fazla sayıda şirket var. Bunların bir kısmı, daha orta ve büyük boy olanlar. Bunlar daha kurumsal. Diğer kısmı ise bankanın danışmanlık yapıp, yönlendirebileceği şirketler.  
 
Biz tüm bu firmaların her türlü ihtiyacını karşılamak istiyoruz. Yani nakit kredisinden, her türlü dış finansman ihtiyacına kaynaklarının yönetimine kadar her türlü hizmeti sunacağız.  
 
Biz onlara küçük bir banka olmanın avantajlarını da götüreceğiz. Az sayıda şubemiz olduğu için, az sayıda da müşterimiz olacak. Bu nedenle müşteriyi daha iyi tanıma şansını elde etmiş olacağız. Müşteriye daha yakın olup, ihtiyaçlarını daha iyi tespit etme şansınız oluyor. Tanıdıkça ona daha uygun bir çalışma sistemi uygulayabiliyorsunuz.  
 
Çok standart davranmak zorunda değiliz. Her müşteriye biraz daha farklı davranış şekli içine girebiliriz. Bu da küçüklüğün getirdiği bir avantaj.  
 
Müşteriye özel hizmeti ticari bankacılıkta uygulamak zor olmayacak mı?  
 
Burada geleceğe doğru yaptığınız planlar önemli. Biz küçük ölçekli ihtisas bankacılığı yapmak istiyoruz. Dolayısıyla, bu tür hizmetleri müşterilere götürmek lazım. Biz bu yaptıklarımızla farklılık yaratacağız.  
 
Kredi değerlendirmesinde sizin için en önemli kriterler neler?  
 
Yıllardır oluşan genel kurallar içinde kredi değerlendirmesi yapıyoruz. Ama bizim için en önemli şey moralite. Yani ortakların ve yöneticilerin iyi niyetli olması önem taşıyor. Kredinin nerede kullanılacağı ve vade gibi unsurlar, kredi taleplerinde etkili oluyor.  
 
Biz belli sektörlerde yoğunlaşmak istemiyoruz. Her türlü sektörde, firmalar konusunda seçici davranarak işimizi yapmak istiyoruz.  
 
Moraliteyi nasıl ölçüyorsunuz?  
 
Moraliteyi belli kriterle ölçmek mümkün değil. Ama geçmiş faaliyetler, daha önceki ilişkiler, referanslar çok önemli. Bir de müşterilerimizi çok iyi tanıyoruz. Bu da moraliteyi ölçmek için önemli bir unsur.  
 
Şu anda 22 şube ile hizmet veriyorsunuz. Yani şube sayısı oldukça az. Hedef kitlenizde ise oldukça büyük bir kesim var. Söz konusu müşterilere nasıl ulaşıyorsunuz ya da nasıl ulaşmayı planlıyorsunuz?  
 
Biz tamamen aktif pazarlama yapıyoruz. Yapımıza uyan müşteri kitlesi zaten belli. Onu geliştirmek için de sürekli aktif pazarlama yapacağız. Böylece kendi seçtiğimiz müşterilerle portföyümüzü büyütmek istiyoruz. Çünkü, bankanın iyi bir ismi, iyi bir imajı var. Ticari çevrelerde tanınıyor. Bunun getirdiği artıdan da yararlanıyoruz.  
 
Ticari bankacılığa ağırlık vereceksiniz. Elinizdeki kaynaklar bunun için yeterli mi? Dış kaynak bulma konusunda girişimleriniz var mı?  
 
Aslında şu anda bankaların toplam aktifi içinde kredilerin payı oldukça düşük. Bu doğal olarak bir likidite yaratıyor. Şu anda kaynaktan çok, sektörün en önemli sorunu kredi talebinin az olması.  
 
Çünkü, kredi hacmi küçüldüğü için, talep olduğunda kaynak bulmak çok sorun olmuyor. Ama kriz döneminin etkisiyle yurtdışı kredilerde azalma oldu. Yurtdışında Türkiye’yi tanıyan bankalar, kriz sürecinde de limitlerini devam ettirdi. Talep olduğu zaman kaynak çok fazla engel olacak gibi gözükmüyor.    
 
Kriz döneminde bankacılık sektöründe grup kredileri nedeniyle ciddi sorunlar yaşandı. Alternatifbank bu konuda nasıl bir strateji izliyor?  
 
Alternatifbank, Anadolu Grubu iştiraki. Grubun yapısında finans oldukça küçük bir yer alıyor. Ağırlıklı olarak reel sektörde faaliyet gösteriyor. Grup genelde çok fazla dış kaynak kullanmayan, proje bazında ve farklı kaynaklar kullanma politikasında olan bir yapıda. Dolayısıyla, bizim grup kredilerimiz son derece sınırlı.  
 
Grup şirketlerinin önemli bir uluslararası kredibilitesi var. Grupla ilgili en önemli işbirliğimiz grubun ana şirketlerinin bayi, satıcı, yan sanayici ilişkilerinden yararlanmak. Bunların banka ilişkilerinin bir kısmını biz yürütüyoruz. Bunun dışında direkt grup şirketleriyle çok fazla ilişkimiz yok.  
 
Siz sektörde uzmanlaşmaya giden, belli bir alana ağırlık veren ilk banka oldunuz. Size göre bunun devamı gelecek mi?  
 
Yurtdışında da çok geniş ağı olan bankaların pazar payı gittikçe büyüyor. Çok şubeli büyük bankalar her türlü işi yapıyor ve pazarın çok büyük bir bölümünü domine ediyor. Bunların dışında çok sayıda küçük ve orta ölçekli banka var. Bunların hepsi çok karlı bir şekilde hayatlarını sürdürüyor. Bunun tek yöntemi de, hepsinin belli bir konuya ya da belli bir bölgeye yönelmesi. Her yıl belli bir karlılıkla rahat bir şekilde çalışıyorlar.  
 
Ben uzun vadede de Türkiye’de böyle bir yapı olacağını düşünüyorum. Zaten krizden sonra da çok şubeli bankaların pazar payında ciddi bir artış oldu. Giderek sektörde yabancı sermaye de biraz daha artacaktır. Bana göre gelecekte sektörde, çok şubeli Türk bankaları, yabancı bankalar ve belli sayıda da küçük ve orta boy ihtisas bankaları olacak.  
 
Orta ve uzun vadeli hedefleriniz neler?  
 
Biz ticari bankacılık konusunda gelişmek istiyoruz. Şu anda şube sayısının artırılması ya da pazar payının büyütülmesi konusunda bir planımız yok. Amacımız, sağlıklı bir yapı içinde, karlı bir banka olarak devam etmek. Mevcut müşteri bazını ticari bankacılık ürünleri kullanarak geliştirmek istiyoruz.  
 
“GÜNDEMDE ORTAKLIK YOK”  
 
Gündeminizde yabancı bir ortaklığa gitme ya da bir banka ile birleşme var mı?  
 
Şu anda böyle bir planımız yok. Geçen yıl yabancı ortaklık görüşmeleri yapmıştık. Fakat sonuca ulaşmadı. Nisan, mayıs ayında olumlu bir havada başlamıştı. Ardından muhtelif nedenler ve konjonktürün değişmesiyle görüşmeler sonuçlanmadı. Şu anda böyle bir plan yok.  
 
Alternatifbank’taki bu değişimin de söz konusu yabancı bankanın isteği üzerine gerçekleştiği konuşulmuştu...  
 
Değişim tamamen uzun vadede, operasyonel karlılığı elde edip, bunu dengeli bir şekilde geliştirme amacıyla yapılan bir rasyanolizasyon çalışmasıydı. Yabancı ortak olsa da, olmasa da yapılması gereken bir şeydi. Bir yıl öncesine göre baktığımızda, gider bazı son derece rahat ve hafif bir hale geldi. Bizim amacımız sağlıklı bir gelir gider dengesine ulaşmaktı. O da elde edildi.  
 
“TEKSTİL YİNE HAREKETLİ OLACAK”  
 
2002 yılında kredi talepleri oldukça düşüktü. Şu anda sektörde durum nedir?  
 
Şu anda da çok canlı değil. Çünkü, piyasa Irak belirsizliğine endekslendi. Biz bunu çok net yaşıyoruz. Ama bu kalıcı bir şey değil. Yine de herkeste bekleme durumu var. Yatırım kararları erteleniyor. 2003 yılında beklentimiz, Irak’la ilgili belirsizlik geride kalırsa, milli gelirdeki artışın etkisinin gecikmeli de olsa kredi taleplerine yansıması yönünde.  
 
Daha çok hangi sektörlerden talep gelmesini bekliyorsunuz?  
 
İhracata yönelik üretim yapan sektörlerde hareket olacaktır. Tekstil, bunların başında geliyor. Tekstil zaten geçen yıl da en hareketli sektördü. Orada da ihracata yönelik işler etkili oldu.  
 
Son birkaç yıldır satışları düşük giden otomotiv gibi bazı sektörler var. Ekonomiye baktığınızda, dönemsel hareketlerin çok fazla olduğunu görüyorsunuz. Yani belli periyotlarda, bazı sektörlerde satışlarda ciddi artış beklemek yanlış olmaz. Dolayısıyla, bu sektörlerde hareketler olabilir.  
 
“MÜŞTERİLERLE BİREBİR İLİŞKİ KURACAĞIZ”  
 
Size göre, ticari bankacılığa odaklanmanın bankaya artı ya da eksileri neler?  
 
Bu kararın çok önemli bir nedeni, bankanın stratejisini en güçlü olabileceği alanda çok kararlı bir şekilde, ilerisini de düşünerek planlamak istemesi. Biz çok şubeli bankalar gibi düşünmek yerine, az şubeli bir banka için “her işi yapalım, her ürünü sunalım” stratejisinden ayrıldık. Güçlü olduğumuz ürünlerde, ilişki bankacılığı yaparak, iyi tanıdığımız, birebir yakın ilişkiler kurabildiğimiz bir strateji belirledik.  
 
Burada da ticari bankacılık tarafı ağır bastı. Bunun en büyük avantajı ticari bankacılık konusunda hedefimiz olan müşteri kitlesine çok seçerek ve çok anlayarak, onların ihtiyacı olan hizmeti sunma şansı elde etmiş olmamız. Bunu yaparken de kitle bankacılığından ziyade ilişki bankacılığı üzerinde yoğunlaştık. Çok kuvvetli olduğumuz ürünlerde de ihtisas bankası gibi çalışmak istedik.  
 
Bunun uygulaması çok büyük bir özveri istiyor. Müşteriyi iyi tanımak, ihtiyaçlarını çok iyi çözümlemek gerekiyor. Bu konuda güçlü olmak için de belli konularda fokus olmanız gerekiyor. Biz de ticari bankacılığa konsantre olduk. Tabii bunun içinde kurumsal bankacılıkta var. Ancak ağırlıklı olarak küçük ve orta boy işletmelere yönelik bir pazarlama stratejisi benimsedik. Çok rahat hizmet götürebileceğimiz, birebir ilişki kurabileceğimiz, uzun vadeli ilişki içinde uzun bir süre yaşayabileceğimiz, fokus şirketlerle çalışacağız.