Küçük ve Karlı Banka Olacağız

Murat Kuloğlu / MNG Bank Genel Müdürü  
 
Murat Kuloğlu, sektörün gençlerinden MNG Bank’ın genel müdürü… 5 yıllık planın, 2 yılını geride bıraktıklarını söylüyor. Planının hedefini ise “500 milyon dolar aktif, 2 bin müşteri ve 15 şubeli bir banka” olarak açıklıyor. Ona göre, MNG Bank, en sağlam ve en iyi hizmet veren banka olacak. Büyüme peşinde koşmak yerine, uzmanlaşma yoluna gidecek. Özellikle de dış ticarete yoğunlaşacak. Kuloğlu, “Dış ticaretten 1.5-2 milyar dolarlık pay almak istiyoruz. En önemli hedefimiz bu” diyor.  
 
Türk bankacılık sektöründe geçmişi çok eskiye dayanmayan, yakın geçmişte kurulan çok az sayıda banka var. MNG Bank da bunlardan biri. Sadece 7 yıllık bir geçmişi var. Bu sürenin büyük bir kısmı kriz nedeniyle ekonomik açıdan duraksamayla geçmesine rağmen ayakta kalmayı başardı.  
 
Kriz sonrası değişen koşullara göre kendini yeniledi, birtakım radikal önlemler alarak mevcut yapısını daha verimli hale getirdi.  
 
2003 yılını 3,5 trilyon liralık net kârla kapatan bankanın Genel Müdürü Murat Kuloğlu, en önemli dört kurallarının, müşteri memnuniyeti, aktif kalitesi, kaliteli personel ve kârlılık olduğunu söylüyor. Tüm yapılanmalarını bu dört kural üzerine kurduklarını ifade ediyor. Büyüme konusunda çok agresif olmadıklarını söylüyor.  
 
“Öncelikle birebir hizmet vereceğimiz 2 bin müşteriye ulaşmak istiyoruz. Hedefimiz dış ticarette uzmanlaşmak” diye konşan Murat Kuloğlu, bankanın mevcut yapısını ve hedeflerini Capital’e anlattı:  
 
2003 yılını nasıl geçirdiniz? MNG Bank açısından başarılı bir yıl mıydı?  
 
MNG Bank açısından 2003 yılı oldukça verimli geçti. Aktif büyüklüğümüzde yüzde 120’lik bir büyüme yaşandı. 3,5 trilyon lira net kâr ettik. Vergi öncesi kârımız ise 8,2 trilyon lira seviyesindeydi. Bizim aktifimizin yüzde 50’si kredili müşterilerden oluşuyor. Genele baktığınızda gayri nakdi ve nakit kredi hacmimiz 200 milyon dolara ulaştı. İki yeni şube açtık. Yeniden yapılanmamızı tamamladık. İnsan kaynaklarına çok önemli yatırımlar yaptık.  
MNG Bank olarak, aktif kalitesi, müşteri memnuniyeti, kaliteli personel ve kârlılık olmak üzere dört ana kural benimsedik. Bunları sağlayacak bütün organizasyonumuzu 2003 yılında tamamladık.  
 
Yeniden yapılanma çatısı altında neler yapıldı. MNG Bank’ta neler değişti?  
 
İnsan kaynağı ve teknoloji alt yapımızı ciddi ölçüde yeniledik. Ancak, teknoloji konusundaki yatırımlarımız hâla devam ediyor. Çünkü, altyapıyı bir anda yenilemek mümkün değil. Şu anda asgari koşullarda bir altyapımız var. Müşteriye hizmet verecek, işlerimizi hızlı ve etkin şekilde yapmamızı sağlayacak teknolojik alt yapımızı oluşturduk.  
 
Kriz sonrası yepyeni bir sayfa açtık. Çok radikal önlemler aldık ve toplam maliyetlerimizi düşürdük. İşletme giderlerimizi önemli ölçüde aşağıya çektik. Konsantrasyonumuzu kâr edebileceğimiz alanlara yönelttik. Tüm bunların sonucunda genel olarak bankacılık sektörü içinde operasyonel giderleri en düşük bankalardan biri haline geldik.  
Sonuçta müşteriye sunacağımız hizmetlerde rekabet gücümüz yükseldi. Zaten bunu da çok dinamik tutmaya çalışıyoruz. Kadrolarımız çok genç olduğu için hareket kabiliyetimizle çevik bir banka yarattık. Dünya ve Türkiye’deki gelişmelere anında uyum sağlayabilecek bir banka konumuna geldik. Tabii bunda yapının küçük olması da etkili. Böylece gelişmelere daha hızlı uyum sağlayabiliyoruz.  
 
2004 yılı hedefleriniz neler?  
 
Dış ticaret ve pazarlamada ağırlığımızı artırarak, müşteri sayımızı yükseltmek istiyoruz. Bu zamana kadar MNG Bank hep kapalı kaldı. 2004 yılında biraz daha ön planda olmayı hedefliyoruz. Ne olduğumuzu, nereden geldiğimizi anlatmak istiyoruz. Bunu yaparken grup sinerjisinden de yararlanacağız.  
 
Kendimize çizdiğimiz bazı hedefler var. İki yıldır enflasyonun üzerinde kâr ettik. Bu yılda enflasyonun üzerinde kâr etmek istiyoruz. Böylece üç yıl üst üste kendimizi ispat eden bir banka olacağız. Tabii dış ticarete ağırlık verdiğimiz için muhabir ilişkilerimizi artıracağız.  
 
Orta ve uzun vadede de hedefler bu doğrultuda mı olacak?  
 
Biz orta vadede Türkiye’nin en güvenilir, en sağlam bankası olmak istiyoruz. Hizmeti en iyi veren banka olmak istiyoruz. 5 yıllık bir plan yaptık. Bunun 2 yılını tamamladık ve 3 yılı kaldı. Bundan sonraki dönemde ilk başta 500 milyon dolarlık aktif büyüklüğüne ulaşmayı hedeflemiştik. Şu anda bu rakamı geçeceğimizi tahmin ediyorum.  
 
500 milyon dolar aktif büyüklüğü olan, 2 bin müşteriye hizmet veren, 15 şubeli, hizmet ve dış ticaret konusunda uzmanlaşmış bir banka olmak istiyoruz. Önümüzdeki 4 yıl içinde toplam dış ticaretten yüzde 1,5-2 kadar pay almayı istiyoruz. Şu anda dış ticaret hacmimiz 110 milyar dolar seviyesinde. Yaklaşık 1,5-2 milyar dolarlık bir pay almak istiyoruz. En önemli hedeflerimizden bir tanesi bu.  
 
Kaliteli hizmeti ucuza vermek için organizasyonumuzu bu şekilde yeniledik. Kadrolarımız tamamen yenilendi. Yaş ortalamamız şu anda 32. Pazarlama kadrolarını artırdık. Toplam kadromuzun yüzde 25’i pazarlama kökenli.  
 
Bizim hedef müşterimiz orta ölçekli müşteriler. Müşterilerin yaptıkları işlemleri değil, yapamadıkları işlemleri ortaya çıkarıp, bu konuda onlara yardımcı olmak istiyoruz. MNG Bank’ın vizyonu da bu doğrultuda oluşturulmuş durumda. Biz müşteriye finansal yönetici ya da finansal danışman olarak yaklaşıyoruz.    
 
Hep küçük bankalar arasında mı kalacaksınız?  
 
Aslında o şartlarla ilgili bir gelişme olacak. Biz tamamen bağımsız olmamıza rağmen grupta inanılmaz bir sinerji var. Bunları bir araya getirdiğimiz zaman tekrar bir revize etmemiz gerekecek. Biz grubun temel felsefesi doğrultusunda kâr eden bir banka olmak istiyoruz. Çok büyük bir banka olup da kâr etmeyen bir banka olmayacağız. Kâr eden, kâr ettiği ölçüde de büyük bir banka olacağız.  
 
Dış ticarette uzman bir banka olacağınızı söylüyorsunuz. Bu konuda nasıl bir çalışmanız var?  
 
 
Her şey elemanla mümkün. Bu konuda sektörde tecrübe sahibi olan kişileri kadromuza dahil ettik. Bu potansiyele sahip olan müşterilerin listesini çıkardık. Tüm pazarlama çalışmalarımızı onlara yönelik olarak hazırlıyoruz. Yurtdışındaki muhabir ağı çok önemli. Bununla ilgili olarak pazarlama faaliyetlerimizi artırdık. Düzenli olarak ziyaretler yapılıyor. Onları da burada ağarlıyoruz.  
 
Bu bir süreç, tabii hemen gelişmesi mümkün değil. Basamak basamak devam ediyoruz. Geçen yıl yapılandırdık. Bu yıl da tohumları ekeceğiz. 2005 yılında da tohumların yeşerdiğini görmeye başlayacağız. Bu nedenle 2005 yılının dış ticaret işlemleri açısından daha iyi bir olacağını tahmin ediyorum.  
 
Tüm bu çalışmalarda aktif pazarlama yoluna mı gideceksiniz?  
 
Aktif pazarlama olacak. Biz şu andaki mevcut kadrolarımızda haftada 120 müşteriyle görüşüyoruz. Bunu yıla vurduğunuzda 6 bini aşkın müşteri ediyor. Biz ilk başta 2 bin müşteriye ulaşmak istiyoruz. Bunlara ulaştıktan sonra tekrar profili göz önüne alacağız.  
 
MNG Bank’ı anlatmak zor oluyor mu? Çünkü, MNG Bank sektördeki en küçük bankalardan biri ve bu kulvarda olan oldukça büyük rakipler var. Bu rekabette nasıl ön plana çıkmayı düşünüyorsunuz?    
 
Bankanın artıları ve eksileri var. Örneğin, bankamızın küçük olması bir eksi. Ama bunun yanında finansal yapısının sağlam olması, bankacılığa yaklaşımı ve kuralları da artıları olarak karşımıza çıkıyor. Bir de ne olursa olsun, Türkiye’de geçirdiği iki büyük krizden sonra ayakta kalmış, gerektiğinde radikal kararları cesurca almış olması da artılarını artırıyor. Rekabet tarafına baktığımızda ise, krizden sonra ağırlıklı olarak müşteriye birebir hizmet veren ihtisas bankaları sektörden çıkmak zorunda kaldı. Yani bizim ölçeğimizdeki banka sayısı oldukça azaldı. Sektör geneline baktığımızda da herkes büyük olmak istiyor. Hiç kimse belli bir yapıyı koruyarak müşteriyle daha sıcak ilişkiler kurma konusunda çalışmıyor. Bu özellikler de bizim avantajımız. Biz birebir müşteriye sıcak hizmet verebiliyoruz. Ayrıca ölçek olarak bizim yanımızda banka yok. Az önce bahsettiğim gibi işletme giderlerimiz de son derece düşük olduğu için bunları kullanarak müşteri pastamızı geliştiriyoruz.  
 
Çünkü, çalışılan ülkenin şartlarına bakmak gerekiyor. Türk insanı iletişimi ve ilgiyi sever. Bu ilgi devam ettiği sürece bir takım şeyleri göz ardı edebiliyor. Çok profesyonel, kurumsal şirketler ise bambaşka şartlarda çalışıyor. Onlar da zaten bizim hedef kitlemizde yer almıyor.  
 
Bugünkü koşullar itibariyle sadece dış ticaret bankası olarak konumlanmanız mümkün değil. Zaten kurumsal ve ticari bankacılıkta da varsınız. Bireysel konusunda bir çalışma yapacak mısınız?  
 
Şu andaki önceliğimiz, kurumsal, ticari ve dış ticaret bankacılığında. Ancak, bireysel bankacılıkta yokuz. Bireysel bankacılık şu anda yapmıyoruz. Biz bireysel bankacılık yapabilmek için minimum 100 şubeli bir yapıda olunması gerektiğine inanıyoruz. Ancak, şu andaki şartların bu iş için olgunlaşmadığını düşünüyoruz. O yüzden bireysel bankacılık alanında olmayacağız.    
 
Bizim şöyle bir avantajımız var. MNG Holding turizm sektöründe yatak kapasitesi açısından en büyük holding. Ayrıca 13 uçağa sahip bir havayolu şirketimiz, 300 noktaya ulaşmış bir kargo şirketimiz var. Otellerimizde yılda 350-400 bin kişi konaklıyor. Bu hizmetlerin toplamına baktığımızda banka dışındaki faaliyetlerimizde grup olarak 1,5-2 milyon kişi ile direkt temasa giriyoruz. Şirket kısmı ise bu rakamlardan tamamen ayrı.  
Bunlara baktığımız zaman, aslında inanılmaz bir potansiyel var. Tabii bunların çoğu yeni şirketler. Bunların biraz daha olgunlaşması ve bankanın da belirli bir yapıya gelmesiyle birlikte bu potansiyeli de kullanabiliriz. İleride böyle bir durum olursa, bunu daha çok elektronik ortamda yapmak istiyoruz.  
 
Kurumsal ve ticari ağırlıklı bir banka olacaksınız, ancak bu alana yönelen çok banka var. Sizin bu bankalardan farkınız var mı? Hangi özelliğinizle ön palana çıkacaksınız?  
 
Aslında, Amerika’yı yeniden keşfetmeye ya da özel bir çalışmaya gerek yok. Müşteri hizmetin kalitesine, fiyata, işinin düzgün gitmesine bakıyor. Burada sizin beceriniz çok önemli. Bir şeyi ucuza yapabilmek için ya sermayenizin çok güçlü olması ya da masraflarınızın çok düşük olması gerekiyor. Bizim masraflarımız çok düşük. Operasyonel giderler oldukça düşük, bu nedenle rekabet edebiliyoruz. Bunun yanında eğitim seviyemiz yüksek.  
 
Ayrıca, her geçen gün bilgi ve tecrübesini artırdığımız, eğitimine çok önem verdiğimiz bir insan kaynağı yapımız var. Biz müşteriye “Size şu fiyattan kredi verelim” diye yaklaşmıyoruz. Biz müşterinin sorunun ne olduğunu tespit ediyoruz ve ona özel çözümler sunmak için çalışıyoruz.  
 
Bugün herkesin KOBİ’lere ya da küçük işletmelere yönelmesinin nedeni kâr potansiyelinin orada olması. Biz müşterimizi daha çok bir ortak olarak görüyoruz ve öyle yaklaşıyoruz. Materyalist açıdan baktığınızda, tabii ki rekabet şartları biraz zor gözüküyor. Ancak, biraz daha açıldığınızda Türkiye’de hâlâ ulaşılamayan çok fazla müşteri var. Dolayısıyla, bu potansiyelden yararlanmak mümkün.  
 
Dış ticaret ya da kurumsal bankacılıkta iddialı olmak, aynı zamanda iyi bir kaynak yapısı olmasını da gerektiriyor. Küçük bir banka olarak kaynak konusunda sıkıntı çekmiyor musunuz?  
 
Önümüzdeki temmuzda mevduat güvencesi kalkacak. Bu sektör açısından çok olumlu bir gelişme olacak. Kaynak tabii tüm sektör açısından genel bir sorun. Bugün toplanan mevduatların yüzde 70’i Hazine bonosuna, yüzde 30’u ise kredilere gidiyor. Çünkü, kredi talebi yok. Bu tamamen enflasyonun ve reel faizlerin aşağı düşmesiyle olacak. Toplanan kaynaklar devlete değil de, bankalara yönlendiğinde, sektörde yer alan tüm bankalar da bundan pay alacaktır. Ama bu işler böyle devam ettiği sürece, kaynak da her zaman sorun olacaktır.  
 
Biz bankalar kaynağı aracılık etmek için topluyoruz. Bu işlemden de para kazanmak istiyoruz. Şu anda ise para Hazine bonosundan kazanılıyor. Para da buraya gidiyor. Bu sistem düzeldiği zaman kaynaklar bankalara akmaya başlayacak. Bankacılık kaldıraçla çalışır. 100 milyar lira sermayeniz vardır, 20 kat 30 kat risk alarak kredi vermeniz gerekir. Böyle işlemleri sermayeyle yapmanın imkânı yok.  Bu nedenle tasarrufların mutlaka bankalara kanalize edilmesi gerekiyor. Ama bu uzun sürecek. Çünkü, kredi talebinin artması için yatırımların hızlanması gerekiyor. Bu da Türkiye’ye para girmesiyle olacak.  
 
 
Grup sinerjisinin önemli olduğunu söylüyorsunuz. Siz grup sinerjisinden nasıl yararlanıyorsunuz?  
 
Şu anda bizim MNG Grubu’ndaki tüm şirketlerimiz birbirinden bağımsız. Ekonomik olarak işbirliği açısından bir şey yok. Sadece grubun bilinirliğinin ortaya çıkması bankaya fayda getiriyor. Şu anda grup müşterilerini banka müşterisi haline getirmek gibi bir planımız yok.  
 
Neden? Az önce bahsettiğiniz rakamlar oldukça büyüktü. Bu sizin için iyi bir pazar değil mi?  
 
Evet, çok iyi bir pazar. Bu zamana kadar şartlar böyle gelişti, ama bundan sonra sinerjiyi daha iyi kullanabileceğimizi düşünüyorum. Tabii bu bir tercih meselesi. Bütün şirketler bağımsız olarak çalışıyor. Grubun diğer şirketleri de bizim bir müşterimiz. Ne biz onlara ekstra bir imkan yaratırız, ne de onlar bize. Ticari grubun işleri ile bankanın işlerini birbirinden tamamen ayrı tutuyoruz. Çünkü bankanın diğer müşterilerine karşı sosyal sorumluluğu var.  
 
“YABANCI BANKALARIN İLGİSİ ARTACAK”  
 
Birleşme Olmaz  
 
Ben Türkiye’ye yabancı bankaların ilgisinin artacağını düşünüyorum. Özellikle orta ve büyük ölçekli bankalar yabancılar için cazibe merkezi olacak. Ekonomiye paralel olarak, bankacılık gerçekten para kazanan bir sektör haline dönüşürse, bu ufak bankalara da yansıyacak. Buna karşın bankalar arasında birleşme olmasını beklemiyorum. Çünkü Türk ticaret hayatının geleneksel yaklaşımları buna uygun değil.  
 
Pastanın Büyümesi Gerekiyor  
 
Bankacılık sektörünün gelişmesi için mevcut pastanın büyümesi gerekiyor. Şu anda bankacılık sistemini kullanan kişi sayısı toplam nüfusun yüzde 25-30’u arasında değişiyor. Sonuç itibariyle nüfusun yüzde 70’i sistemin dışında. Bunları sisteme katmak için tüm sektör yoğun bir çaba içinde olmalı.  
 
Kâr Göz Ardı Edilmemeli  
 
Piyasada kredi talebi çok az. Bu nedenle bir firma kredi talebinde bulunduğunda, tüm bankalar o firmanın üzerine atlıyor. Sonuçta yüzde 3-3,5’la kredi kullanıyorlar. Microsoft ya da IBM Amerika’da yüzde 4,75-5,5’la kredi kullanırken, son derece orta ölçekli bir firma ya da risk katsayısı çok yüksek olan bir şirket yüzde 3-3,5’la kredi kullanıyor. Bu şartlar altında bankaların kârlı bir raya oturması çok zor. Kârlılık göz ardı edilmemeli.  
 
Ekonomik Büyüme Şart  
 
Bu şartların düzelmesi için de ekonomik büyüme şart. Yatırımlar gelecek, pasta büyüyecek. Bankacılık sektörünün hacmi büyüyecek. Büyümeyen sektör mutlaka küçülür. Ben tüm bunların rayına oturduğu zaman ki, bu işin 2005’te olacağına inanıyorum. Herkes 2003 yılının olumlu geçtiğini söylüyor, ama Hazine kârlarını göz ardı ediyorlar. Bana göre 2003 krizlerde parasal işlemlerden kaybedilen sermayenin, tekrar parasal işlemlerle kazanıldığı bir yıldı.  
 
“AB’DEN TARİH ALINMASI ŞART”  
 
Peki Türkiye’ye ne zaman para girecek?  
 
Türkiye’nin önünde iki önemli konu var. Biri Kıbrıs, diğeri de AB üyeliği. Kıbrıs sorununun öyle ya da böyle bir şekilde çözüleceğini düşünüyorum. Ama öteki taraftan baktığımızda, AB’ye üyelik konusunda Türkiye’ye tarih verilmezse ciddi problem olur. Ama AB’den tarih alınması halinde, o zaman yabancı sermaye de Türkiye’ye yavaş yavaş gelmeye başlar.  
 
Yabancılarla birlikte yatırımların da artacağını mı düşünüyorsunuz?  
 
Evet, yatırımlarda da bu yolla ciddi bir artış yaşanacağını düşünüyorum. Ama benim hep söylediğim bir şey var. Sonuç itibariyle faizden elde edilen gelir, yatırım amaçlı yatırımın gelirinden fazla olduğu zaman yatırım yapılmaz. Bu trendin kırılması lazım ki, Türkiye’ye para gelsin. Ayrıca, Türkiye’nin iç borç stokunu ve borçlanma dinamiklerini halletmesi, vadelerin uzaması, reel faizlerin düşmesi ve yatırımla faiz gelirlerinin birbiriyle rekabet edebilir bir hale gelmesi gerekiyor. Bunlar olmadığı sürece yatırımın canlanması konusunda iyimser olmak oldukça zor.  
 
“SENDİKASYONA HAZIRLANIYORUZ”  
 
Şu anda ne kadarlık bir mevduat portföyünüz var? Büyüme bekliyor musunuz?  
 
Şu anda 100 milyon dolarlık bir mevduata sahibiz. Mevduatımız tabii büyüyecek. Bu konuda ağırlıklı olarak dış kaynağa yönelmek istiyoruz. Yıl sonuna doğru bir sendikasyon kredisi alabiliriz. Zaten Türkiye’deki mevduatın önemli bir kısmı döviz mevduatından oluşuyor. Döviz mevduatında ortalama vade 40-45 gün. Döviz kredilerinde ise talepler 1 yıldan başlıyor. Şu anda baktığınız zaman, piyasada müşteriler yüzde 3-3,5 faizle döviz kredisi kullanıyor.  
 
Biz satamadığımız kaynağı elimizde çok fazla tutmak istemiyoruz. O yüzden ölçek ekonomisi içinde kredi talebinin artması, şartları, vade uyuşmazlığı gibi kâr ve risklerin bir araya gelmesiyle mevduat hacmimizi artıracağız.  
 
Çok açık bir şey var. Mevduatsız banka olmaz. Bununla ilgili farklı bir organizasyonumuz var. Bu konuda farklı bir stratejiyle ortaya çıkacağız. Yabancı bir firmadan bu konuda danışmanlık alıyoruz.