“Pay Artırmak Zorlaştı, Hedef Yüzde 5-7’ye Çıkmak”

HSBC 2005 yılında 2010 hedefiyle yola çıktığı büyüme planında 2 yılı geride bıraktı. Genel Müdürü Piraye Antika, bugüne kadarki gidişattan memnun olduklarını söylüyor. KOBİ bankacılığı başta olmak üzere yeni iş kollarında önemli büyüklüklere ulaştıklarına, mevcut iş kollarında pazar paylarını artırdıklarına dikkat çekiyor. “Sektörün birinci liginde oynamak istiyoruz. Bunun için organik ya da inorganik gerekli tüm yatırımları yapacağız” diyor ve ekliyor: “2010-2012 yıllarına kadar sektördeki pazar paylarımızı 5 ile 7 arasına çekmek hedefinde olduğumuzu söyleyebilirim. Bugünkü pazar koşullarında da pazar payını artırmak hatta korumak bile zor.”

Bankacılık sektörünün önemli oyuncularından HSBC, sonraki 5 yıl için organik büyüme hedefini 2005 yılında açıkladı. Hedefte 2010 yılına kadar iki kat büyüklüğe ulaşmak vardı. Aradan geçen 2 yıl içerisinde bu plan başarıyla uygulandı. HSBC 80 bin kurumsal, 2,5 milyon bireysel müşteriye ulaştı. 2,3 milyon kart adedini yakaladı. Toplam kredileri 10 milyar doların üzerine çıktı. Banka mevcut plan doğrultusunda yeni iş kollarına da yatırım yaptı. 2005 yılına kadar ağırlıklı olarak büyük kurumsal işletmeler tarafında aktif olan HSBC, KOBİ bankacılığına girdi. 2 yıl içerisinde, sıfırdan başladığı bu iş kolunda 70 bini aşan müşteriye, yaklaşık 600 milyon dolarlık bir büyüklüğe ulaştı.

HSBC Genel Müdürü Piraye Antika, “Bugün itibariyle planladığımız yerdeyiz” diyor ve ekliyor:

“Kimi kez hedeflerimizi gerçekleştirdik, kimi kez hedeflerimizi aştık. Özellikle KOBİ bankacılığı ve sigorta satışlarında beklentimizin üzerinde başarılar elde ettik. Sektörden hızlı büyüme gösteren iş kollarımız oldu. Ancak bütün bunları yeterli görmüyoruz. Türkiye’de daha çok büyümek istiyoruz”.

HSBC’nin hedefinde Türkiye’nin en büyük bankaları arasında yer almak var. Piraye Antika, büyüme planının uygulanmaya devam edeceği yeni dönemde, bu hedefe ulaşmak için gerek organik, gerekse inorganik ciddi yatırım yapacaklarını söylüyor. Bankacılıkta sürdürülebilir büyüme ve kârlılık için ölçek ekonomisinin önem kazandığına dikkat çeken Antika,
“Yeni dönemde kritik büyüklük çok önemli olacak ve biz de kendimizi bu büyüklüğe ulaşmaya programladık. Türkiye’deki tek stratejimiz büyümek. Bunu da müşteri sayımızı artırarak yapacağız” diye konuşuyor.

HSBC Genel Müdürü Piraye Antika ile HSBC’nin mevcut performansını ve gelecek hedeflerini konuştuk:

*HSBC’nin bugünkü mevcut büyüklükleri nasıl?
Türkiye’de 80 bin kurumsal müşteri, 2,5 milyon bireysel müşteri ile çalışıyoruz. 2,3 milyon kart adedine ulaştık. 220’yi aşan şube sayısını yakaladık. Bugün rakiplerimiz arasında en düşük sayıda şube ile çalışıyoruz. Çok verimli bir şube yönetim politikamız olduğuna inanıyorum ama henüz optimum şube sayısında değiliz. Şube açmaya devam edeceğiz.

HSBC Grubu olarak Türkiye’ye verdiğimiz toplam krediler 10 milyar doların üzerindedir. Hedeflerimiz doğrultusunda gidiyoruz. Türkiye beklediğimiz kadar büyüdü. Bazı yıllarda bu büyüme beklentilerin üzerine çıktı, bazı yıllarda biraz altında kaldı.

Örneğin, 2006 yılının Mayıs ayından bu yana toplam kredilerde sektör genelinde bir düşüş gözlemliyoruz. Son 2-3 aydır ise aylık bazda artış hızı yükselmeye başladı. Bu son çalkantıdan sonra ne olur, hep birlikte gözlemleyeceğiz. Ama genelde Türkiye’de bankacılık sektörü Türkiye ekonomisinden daha hızlı büyüyor. Arada bir çarpan farkı var ve biz bu farkın önümüzdeki 10-15 yıl içerisinde devam edeceğini düşünüyoruz.

Yıl sonu için hedefleriniz ne yönde?
Bu yıl bireysel tarafta 400 bin yeni müşteri kazanımı elde ettik. Sektörün büyüme oranına eşit ya da bazı iş kollarında üzerinde bir büyüme gösteriyoruz. Örneğin, bireysel kredilerde pazar payımızı artırmak istiyoruz. Konut kredilerinde bir miktar düşüş yaşadık. Burada farklı bir politikamız var. Sonuçta iş kollarının genelinde hedef tutturma oranlarımızdan memnunuz.

Sektörde perakende bankacılık tarafında hızlı bir yarış var. Siz HSBC olarak bu yarışın neresinde duruyorsunuz?
Ürüne göre farklı bir tablo ortaya çıkıyor. Örneğin, kart pazarında büyükler arasında yer alıyoruz. Burada büyüme hızı olarak da en yüksek seviyeye ulaşanlardan biriyiz. Pazar payımız kartlarda yüzde 6’lara varıyor.

Bizim bireysel bankacılık tarafında en düşük piyasa payımız mevduat tarafında. Burada yüzde 3 gibi bir pazar payına sahibiz.
Hazine ürünlerinde ise yüzde 10’lara ulaşıyor. Kredilerde yüzde 5’lerde bir paya sahibiz. Sonuçta ürünlere göre çok çeşitli piyasa paylarımız var. Burada büyüme planımızı taktiksel olarak yapıyoruz.

Örneğin fonlarda piyasa payımız küçüldü, mevduatta ilk 7 ay itibariyle sektörün üzerinde büyüdük. Bu hedefler yıl içerisinde de değişiklikler gösteriyor. Biz risk yönetimi hesaplarına sıkı sıkıya bağlıyız. Dolayısıyla, risk yönetimi ve bilanço hesaplarımıza göre hedeflerimizde ince ayarlar yapıyoruz. Ancak, genel olarak 2010-2012 yıllarına kadar sektördeki pazar paylarımızı 5 ile 7 arasına çekmek hedefinde olduğumuzu söyleyebilirim. Bu başladığımız yer itibariyle çok zorlu bir hedef. Bugünkü pazar koşullarında da pazar payını artırmak hatta korumak bile zor.

Geçtiğimiz yıl KOBİ bankacılığı alanında ciddi bir atılım yapacağınızı söylemiştiniz. Burada nereden nereye geldiniz; şu anda KOBİ bankacılığı hacminiz ne kadar, ne kadar müşteriye hizmet veriyorsunuz?
KOBİ bankacılığı, bizim daha önce hiç bulunmadığımız bir alandı. Rakiplerimizin çoğu, adına KOBİ bankacılığı demeseler de çok uzun süredir bu alanda faaliyet gösteriyorlar. Biz daha çok üst segmentte yer alıyorduk. HSBC olarak ilk bin şirkette penetrasyonumuz yüzde 90’lara varıyor. Fakat küçük ticari ve özellikle 0 ile 10 milyon dolar arası ciroya sahip şirketleri hedefleyen KOBİ bankacılığı alanına da girdik. Hatta burada daha alt segmentasyonlar da yaptık. Bugün 0 ile 2 milyon dolar arasında ciroya sahip küçük işletmeler, 0-5 milyon dolar ciroya sahip işletmeler gibi hedef kitlemizi bölüyoruz. Biz bu alana sıfırdan başladık.

Öncelikle çok ciddi bir altyapı çalışması yaptık. Burada portföy yaklaşımı ile hareket ediyoruz. Aynı bireysel bankacılıkta olduğu gibi “scorecardlar”ımız var. İşletme bankacılığı bugün itibariyle benim en memnun olduğum iş kollarımızdan biri diyebilirim. 70 bini aşan bir müşteri sayısına ulaştık. Bu da bizim 5 yıllık hedefimizle örtüşüyor. 5 yıl sonunda 280 bin müşteriye ulaşmayı hedeflemiştik. 2006’nın ilk yıl olduğunu düşünürseniz gerçekten çok önemli bir ivme yakaladığımızı düşünüyorum. İşletme bankacılığında 500-600 milyon dolar arasında da bir büyüklüğe ulaştık. Değişik sektörel paketler yaptık. Perakende destek paketi, doktor ve diş hekimlerine yönelik bir paket yaptık. “Sevkiyatım tıkırında” diye bir paketimiz var. Çok yakında imalat sektörüne yönelik bir paketi daha sunuyor olacağız. Şubelerimizi de önce müşteri edinimi, daha sonra bu paketlerin satışı konusunda eğittik.

Gelecek dönem için bu alanda hedefiniz ne yönde olacak?
Gelecek dönem için hedefimizi koruyoruz. Ancak, bu hedefe daha hızlı ulaşma planı yapıyoruz. Örneğin, mevcut dağıtım ağımızda işletme bankacılığı yapan şubelerimizin sayısını planladığımızın üzerinde artırmayı düşünüyoruz. Şu anda 70-80 şubemiz işletme bankacılığı hizmeti veriyor, bu sayıyı 100’e çekmeyi planlıyoruz.

HSBC Türkiye’de satın almalarla büyüyen ilk yabancı banka… Son dönemde ise sektöre çok sayıda yeni yabancı girdi. Bu yabancıların girişi stratejinizi nasıl etkiledi?
Aslında beklediğimiz bir gelişmeydi ama bu kadar ilgiyi bu kadar çabuk öngörmemiştik. Bu tablo bizim stratejimizi ise değiştirmedi. Bizim için açıkçası gelen global yatırımcıların ekledikleri bir rekabet unsuru yok. Tabi bankacılık sektörünün belli değerlere ulaşmasından biz de çok memnunuz. Sonuçta herkesin değeri arttı. Bizim de burada çok büyük bir operasyonumuz var.

Ben Türkiye’de bankacılık sektörüne giren büyük oyuncuların risk yönetimi açısından pozitif etki yaratacağını düşünüyorum. Bu oyuncuların sektöre getirebilecekleri çok az ürün var. Sonuçta bankacılık Türkiye’nin en gelişmiş sektörlerinden bir tanesi. Fakat risk yönetimi alanında öğrenebilecek şeylerimiz var. Onların da bu açığı tamamlayacaklarını düşünüyorum. Mevzuat uyumu, piyasa risklerinin yönetilmesi konusunda uluslararası standartlarda işlem yapacakları için HSBC olarak bizi bir anlamda desteklemiş olacaklar. Daha önce tek uluslararası banka olarak bu konuda yalnız kalabiliyorduk.

Uygulamalarımız rakiplerimizden çok daha katı olabiliyordu. Sektöre bize benzer oyuncuların girmesi, bu açıdan bir avantaj olabilir diye düşünüyorum. Ama pazar payı açısından henüz bir etki olmadı. Gelecek dönem için, bazı rakiplerin kalıcı olacağını, bazılarının ise Türkiye’de aradıklarını bulamayabileceklerini düşünüyoruz. Tahmin edilen nakit akışı ile ödenen fiyat arasında bazı durumlarda çok rasyonel bir ilişki olmayabiliyor.
Sonuçta bu alım satım devam edecek.

Yeni dönemde büyüme planlarınızda satın alma var mı? Yoksa yola organik büyüme ile mi devam edeceksiniz?
Şu anda organik bir büyüme planını hayata geçiriyoruz. Fakat satın alma planımız da olabilir. Doğru fırsat çıktığında HSBC Grup olarak her zaman bu fırsata bakar, değerlendiririz. Dolayısıyla olabilir ama şu anda gündemimizde yok.

HSBC’nin global organizasyonunun gündeminde neler var?
HSBC çok önemli bir stratejinin sonuna doğru geldi. Risk ve gelirin çok iyi bir coğrafi dağılımı var. Operasyonun hemen hemen yüzde 30’u Asya’da, yüzde 30’u Avrupa’da, yüzde 30’u da Amerika’da… Bu, bu çalkantılı dönemde çok büyük bir avantaj sağlıyor.

HSBC, global bir banka olma politikasını devam ettiriyor. Gelişmekte olan ülkelerde büyüyor. Çin, Hindistan, Meksika, Türkiye gibi gelişmekte olan ülkeler HSBC için şu anda çok önemli bir odak noktası konumunda. Bu stratejide de bugün için önemli bir değişiklik söz konusu değil.

Orta ve uzun vadede HSBC’nin planında nedir? Banka olarak sektörün neresinde olmayı hedefliyorsunuz?
Biz Türkiye’de bugün iyi bir pozisyonda olduğumuzu düşünüyoruz. Çok doğru zamanda büyüme potansiyelini gördük ve bunu çok iyi değerlendirdik. Rakiplerimize oranla Türkiye’deki en entegre ekip olduğumuzu düşünüyoruz. Hem çok iyi bir lokal operasyonumuz var, hem de global grupla çok iyi entegre durumdayız. Yani hem yerel bir bankayız hem de bir dünya bankasının tam parçasıyız. Rakiplerimizin bu duruma gelmesi zaman alacak. Biz buradaki ekibi işin başına getirmiş bir bankayız. Yani hiçbir zaman bir kültür şoku yaşanmadı.

Türkiye’de ilk ligde olacağız. Önümüzdeki dönem ölçek ekonomisinin giderek daha da fazla önem kazanacağını düşünüyorum. Sektörde bundan sonra maliyet yönetimini, kârlılığı konuşuyor olacağız. Devlet iç borçlanma gereksinimi çok başarılı bir şekilde düşürülüyor. Bankaların artık tamamıyla bankacılıktan gelen faaliyet kârları esas olacak. Biz HSBC olarak kendimizi buna göre çok iyi tasarladık. Bilançomuzda devlet iç borçlanma senetleri yüzde 3-4 gibi çok ufak bir yer teşkil ediyor. Sektörde de bu yüzde hızla düşüyor.

Türkiye’de ana işimiz her zaman kurumlar ve bireylerle çalışmak, onlara kredi ve diğer mali ürünlerimizi pazarlamak oldu. Dolayısıyla yeni döneme de hazırız. Yeni dönemde kritik büyüklük çok önemli olacak ve bizde kendimizi bu büyüklüğe ulaşmaya programladık. Türkiye’deki tek stratejimiz büyümek. Bizim için büyümek de müşteri sayısını artırmak anlamına geliyor.

Yeni Dönem Planında Neler Var?

Şube Sayısı Artacak
Öncelikle şube sayımızı artırmayı planlıyoruz. Yılda 40-50 yeni şube açmak istiyoruz. Ancak şube açarken tüm bankacılık sektörü olarak nüfus ve nüfusun tercihlerine bakmamız gerekiyor. Direkt bankacılık kanallarının ağırlığı önümüzdeki 10 yılda çok artacak. Bunu da çok iyi anlayarak şube açmamız gerekiyor. Şu anda yeni şube açarken ilk önceliğimiz hiç bulunmadığımız il ve büyük ilçe merkezleri oluyor. Büyük şehirlerde herhangi bir nedenle kapsayamadığımız kalabalık mevkiler varsa oralara öncelik veriyoruz.

Sigortaya Odaklanacağız
Önümüzdeki dönem gerek bireysel, gerek kurumsal, gerekse işletme bankacılığında sigorta satışlarına odaklanmayı planlıyoruz. Biz sigorta satışında başarılı bir bankayız. Bir sigorta şirketimiz yok ama anlaştığımız sigorta şirketlerinin ürünlerini, müşteriye en uygun ürünü götürerek hizmet verebiliyoruz. Şu anda Anadolu Emeklilik’le çalışıyoruz. AIG ile çalışıyoruz. Pek çok iş ortağımız var. Sigorta satışlarımızı direkt bankacılık kanalarından yapıyoruz. İyi yaptığımız bu işte daha da yoğunlaşmayı planlıyoruz. Yeni dönemde başka sigorta şirketleri ile de iş ortaklıklarımız olacak. Çok yakında bir iki tanesini açıklıyor olacağız.

Yeni Alanlara Giriyoruz
 Bireysel kredilerde de odaklanmamızı artıracağız. Bu yıl işsizlik sigortası, azalan faizli kredi gibi pek çok yeni ürünü ilk biz hayata geçirdik. Bu tür ürünlere ihtiyaçlara göre devam edeceğiz. Diğer yandan bir leasing şirketi kurmak üzere başvuruda bulunduk. Kurumsal tarafta leasing veremediğimiz tek mali hizmetti. Yeni şirketle buradaki yelpazemizi tamamlamış olacağız. Faktoring yapmak için de gerekli izinleri aldık.

Kart Pazarında Son Tablo

Advantage’a Yeni İmaj
Öncelikle bu yıl Advantage kartın renovasyonunu yaptık. Markamızın imajını yeniledik. Markaları zaman içerisinde parlatmak gerekiyor. Piyasadaki yerimizi de pekiştirmek istedik. Başarılı da olduk. Kampanyanın sonuçlarında gayet memnunuz. Advantage bizim için bir pazarlama platformu. Bu şekilde tasarlandı. Biliyorsunuz bu platformu başka bankalara da açtık. Tekstilbank bugün bu platformun bir parçası. Adavantage artık sadece HSBC’nin bir markası değil. Bu bizim için önemli ve bu şekilde devam edeceğiz.

Altyapıyı Sağlamlaştırdık
Bundan 2-3 yıl öncesine kadar rakiplerimize göre daha az üye işyerine sahiptik. Çok hummalı bir çalışma sonrasında bütün zincir perakende işyerlerinde üye işyeri sözleşmeleri imzaladık. Advantage’ın altyapısını daha da oturttuk. Çok hızlı bir büyüme içerisindeyiz. Pazar payımızda son 1-2 aydır bizi memnun eden gelişmeler var. Kart piyasasında iddialı bir oyuncu olmaya devam edeceğiz.

Büyük Oyuncuların Rekabeti
Pazara baktığınızda yeni girişlerin zor olduğunu görüyoruz. Kredi kartları bugün Türkiye’de çok ciddi bir noktaya geldi. Bu ürünü sıfırdan başlayıp sunmak ve kâr etmek artık çok zor. Mutlaka ölçek ekonomisi gerekiyor. Kârlı bir şekilde bu operasyonu sürdürmek için belli bir sayıda kart adedine ulaşmanız gerekiyor. Pazar büyük oyuncular arasında paylaşılmaya devam edecek.

Yeni Dönem Ne Getirecek?
Fakat kredi kartı kullanımındaki artış, özellikle son kanundan sonra bir hayli yavaşladı. Biliyorsunuz bankaların bu alanda manevra kabiliyetleri kısıtlandı. Bunun yanı sıra konut kredileri tarafındaki limit kullanımı da yavaş yavaş etkili olmaya başladı. Sonuçta tüketicinin borcu attıkça kart ile borçlanması da azalıyor. Dolayısıyla kartların gelişmesi, biraz da mortgage’ın Türkiye’de nasıl ilerlediğine bağlı olacak diyebiliriz. Ama çok ilginç bir pazar ve ilginç olmaya devam edecek. Şu anda müşteriye çok çeşitli alanlarda o kadar çok avantaj sunuyor ki, belki kârlılık kısıldıkça bir miktar taksit sayısında düşüş olabilecek. Düzenleyici denetleyici otoritenin de bu yönde beyanları var. Pazar gelecek dönemde rasyonalize olacak diye düşünüyorum.

“Önceliğim Perakende Bankacılık Olacak”

Genel müdür olarak ilk önceliğimde perakende bankacılıkta büyümek var. Ancak bu diğer iş kollarında büyüme planı yapmadığım anlamına gelmiyor. Hatta 2007 yılında en yüksek büyümeyi gösteren segmentlerimizden biri kurumsal bankacılık ve yatırım bankacılığı oldu. Yatırım bankacılığı tarafında aracılık hizmetleri olsun, banka satışlarında danışmanlık olsun çok önemli başarılara imza attık. Dolayısıyla toptancı bankacılığı ihmal etmeyeceğiz. Ama büyümekte ve gelişmekte olan perakende bankacılığa hem ben genel müdür olarak hem de banka olarak daha fazla odaklanıyor olacağız.

Hande D. Süzer
[email protected]