Bes’in Hedefi 1 Milyar Ytl

Garanti Emeklilik Genel Müdürü Gökhan Erün, 1.5 yılı geride bırakan Bireysel Emeklilik Sistemi’nin, 2005 yılını daha iyi geçirdiğine dikkat çekiyor. Ayda 30 bine ulaşan sözleşme satışının da bunu desteklediğini söylüyor. Ona göre, bu trendin devamı halinde yıl sonunda sayı 400 bin daha artacak. Gökhan Erün, “Kurumsal tarafta da ilgi artıyor. Sektör daha da hızlanacak gibi. Bu durumda yıl sonunda 700 bin sözleşme ve 1 milyar YTL’lik hedefe ulaşırız” diye konuşuyor.

Bireysel Emeklilik Sistemi (BES) 28 Nisan’da 1,5 yılını doldurdu. Bu yazı hazırlanırken söz konusu tarihe ilişkin rakamlar henüz netleşmemişti. Bu nedenle de Emeklilik Gözetim Merkezi’nin (EGM) 11 Nisan verilerini dikkate almak zorunda kaldık.

Söz konusu verilere göre BES’e dahil olan katılımcı sayısı 420 bin 724’e ulaştı. Aynı dönem itibariyle yatırıma yönlendirilen toplam tutar ise 436 milyon 605 bin 118 YTL olarak gerçekleşti. Sektör yöneticileri, özellikle yılbaşından bu yana sisteme ilginin daha hızlı arttığını söylüyor. Bu nedenle de yıl sonuna ilişkin iddialı hedefler koyuyorlar.

Garanti Emeklilik ve Hayat Genel Müdürü Gökhan Erün de bu yöneticilerden biri. Erün’e göre sektör yıl sonunda 700 bin katılımcıya ulaşmış olacak. Buna neden olarak da sektöre her ay 30 bin yeni katılımcının dahil olmasını gösteriyor.

Ayrıca kurumsal katılımcıların özellikle yılın ikinci yarısında sisteme karşı daha istekli olacağını, bunun da hedefe ulaşmada önemli olacağını ifade ediyor.

Garanti Emeklilik olarak yıl sonunda 80 bin katılımcıyı aşacaklarını belirten Gökhan Erün, hedeflerini, yeni ürünlerini ve sektöre ilişkin beklentilerini Capital’e anlattı.

BES, 28 Nisan’da 1,5 yılı doldurmuş olacak. Şu an itibariyle sektörün geldiği nokta nedir?

Sektör 2004 yılının ilk 3 ayında 55 bin 700 yapmış. 2005’in aynı döneminde ise 90 bin yapmış. Bu rakamlara baktığımızda hızlanan bir tempo olduğu net olarak görünüyor. Sektörün çok iyi gittiğini söyleyebilirim.

11 Nisan itibariyle de 421 bin katılımcıya yaklaştık. Sektör şu anda aylık 30 bin dengesine oturmuş durumda. Yani her ay 30 bin yeni katılımcı geliyor. Sistemden çıkış oranları da çok düşük olduğu için, sürekli artan bir tempo olduğunu söyleyebilirim.

Herkes sistemi daha çok öğreniyor, daha çok konuşuyor. BES’e dahil olanlar çevrelerindekine bunu anlatıyor. Dolayısıyla “ağızdan ağıza” dediğimiz dolaşım artıyor. Yatırılan paraların sürekli büyüyor olması da buna destek veriyor.

Aylık 30 bin yeni katılımcı sayısında bir artış olmasını bekliyor musunuz? Sonuçta gün geçtikçe sistem daha iyi tanınmış olacak?

Ben bu temponun daha da hızlanacağını düşünüyorum. 30 binlik tempo bizi yıl sonunda 360 bin katılımcı sayısına getirir. Kurumsal katılımcı ilgisinin de artacağı beklentisiyle bu rakamın yıl sonunda 400 bin olabileceğini söyleyebiliriz. Dolayısıyla, toplam olarak baktığımızda yıl sonunda sistem 700 binli rakamlara çok rahat ulaşabilir.

2004 yılında kurumsal katılımcı açısından sektör iyi bir çıkış yakalayamamıştı. Anladığım kadarıyla 2005 için umutlusunuz…

2004’te gerçekten kurumsal katılımcı azdı. Ama 2005 için beklentiler iyi. Şu anda anlaşma için konuşulan çok sayıda firma var. Özellikle yılın ikinci yarısının kurumsal katılımcı açısından oldukça hareketli olacağını düşünüyoruz.

Şu anda tasarılar konuşuluyor. İşverene, çalışanı adına ödediği primler üzerinde söz hakkı sağlayan (vesting) düzenleme konusu sektör açısından önemli. Vesting’de yapılacak düzenleme, kurumsal katılımcı sayısının artmasına destek verecektir. Bununla birlikte de bu yıl için 400 bin rakamına sektör çok rahat ulaşabilir. Yıl sonunda 700 bin sözleşme ve 1 milyar YTL’ye ulaşacağımızı düşünüyorum.

O zaman 2004 yılında daha iyi bir yıl geçireceğimizi söyleyebiliriz…

2005 yılının, 2004’ten daha iyi olacağını net olarak görüyoruz. 2005’in temposu iyi gidiyor. Daha da hızlanacak gibi gözüküyor. Bunun için tüm şirketlerde yeni eleman alımları var. Bu işte ne kadar fazla eleman bulundurursanız, o kadar fazla insana dokunma şansınız oluyor. Bununla birlikte de daha fazla insanı BES’e katma şansınız oluyor. Biz de yılbaşında direkt satış ekibimizi 150 kişiden 200 kişiye çıkardık ve aynı verimlilikte gittiğimizi gördük. Yani kişi başına düşen üretimde bir değişim olmadı. 

Garanti Emeklilik olarak siz şu anda sektörün neresindesiniz? Mevcut rakamlarınızdan bahsedebilir misiniz? Yıl sonu hedefiniz nedir?

11 Nisan 2005 itibariyle 52 bin 202 katılımcıya ulaştık. Yatırıma yönlenen toplam tutarımız ise 43 milyon 101 bin 608 YTL. Açıkçası bu rakamlarla da sektörde çok hızlı bir çıkış gerçekleştirdiğimizi söyleyebilirim. Yılbaşında koyduğumuz hedeflerde biz 75 bin gibi bir rakamı telaffuz etmiştik. Ancak, ilk 3,5 aylık durum gösteriyor ki, yaptığımız ciddi bir performans var, bu da bize 80 bin rakamını aşacağımızı gösteriyor.

Bu iyi bir rakam. Özellikle şubat ve mart ayları bizim için çok iyi geçti. Biz şubatta 10 bin katılımcıya satış yaptık. Bunun yaklaşık 5 bini EGM’ye yansıdı. Kalan kısmı kredi kartları aracılığıyla olduğu için bu da nisan ayına girdi. Buna bağlı olarak da nisanda 8 bin civarında satışımız oldu. Bu baktığınızda bir rekor. Biz bu temponun önümüzdeki aylarda da devam etmesini bekliyoruz. Sonuçta da 80 bin rakamını aşacağımızı düşünüyoruz.

80 binli rakamları aşmak için nasıl bir çalışma yapacaksınız?

Aslında biz bu konuda ne yapacağımızı önce çalışanlarımıza sorduk. Bunu yaparken de şirketimizin nerede olduğunu yine çalışanlarımızla tespit etmek istedik. Ardından da nerede olmamız gerektiğini, bunun için neler yapmamız gerektiğini birlikte konuştuk. Ortaya çıkan kararları tüm arkadaşlarımızla birlikte oyladık. Sonuçta 43 madde tüm çalışanlar tarafından kabul gördü. Bu maddelere bağlı kalarak da kendimize bir yol haritası çizdik.

Tüm bunlar ekibimizin işi sahiplenmesini sağladı. Bir ayda 10 bin satış bizim için ciddi bir hayaldi. Bunu gerçekleştirmek de ciddi bir gurur kaynağı oldu. Sonuçta ekimiz, neler yapabileceklerini görmüş oldu. Şirketin rotasını çalışanlarla çizmenin bize önemli bir ivme kazandırdığını söyleyebilirim. Bu önümüzdeki dönemde de devam edecek.

Peki bunun için grup sinerjisinden yararlanacak mısınız?

Tabii ki… Örneğin Garanti Bankası’nın 4 milyon kredi kartı müşterisi bizim için önemli bir potansiyel oluşturuyor. Dolayısıyla, 2005 için hedeflediğimiz 85 bin rakamında bu sinerjinin de payı olacak. Biz bu sinerjiyle 400-500 binli rakamlara da hızlıca ulaşabileceğimizi düşünüyoruz. Bankada bu işe inanmış durumda. Bireysel emeklilik öncelikli ürünleri arasında yer alıyor.  

Garanti Emeklilik’te nasıl bir müşteri dağlımı var?

Ev hanımları müşteri portföyümüzün yüzde 13’ünü oluşturuyor. Bunun yanı sıra doktorlar yüzde 3, avukatlar yüzde 2, çiftçilerde de yüzde 1 seviyesindeyiz. Önümüzdeki günlerde de diğer meslek gruplarına gitmek istiyoruz.

Ev hanımlarının bu ilgisi siz göre neden kaynaklanıyor?

Çünkü bu bir güvence. Aslına bakarsanız bu Türk toplumunun kültüründe var. Altın günlerinin hali hazırda devam ettiğini hepimiz biliyoruz. Kadınlar bu günler aracılığıyla gelen altınları, genel olarak gelecek için saklıyorlar. BES’te ev hanımlarının geleceği için önemli bir yatırım. Bu noktada da ev hanımlarına yakın olduğumuzu düşünüyorum.

Sektördeki 11 şirketin de yaptığı iş genel olarak aynı. Sunulan hizmet, verilen ürünler birbirine çok benziyor. Siz bu konuda nasıl bir farklılık yaratıyorsunuz?

Aslında biz şu aşamada kendi farklılığımızdan öte sistemi anlatmak için çalışıyoruz. Çünkü, sistem yeterince güvenilir. Sonuçta bugünden tasarruf yapmaya başlıyorsunuz, bu tasarruflar ileride gerçekten sizin için anlam ifade eden bir rakama ulaşıyor. Gerçekten emeklilik günlerinde sizi destekleyecek, tamamlayıcı bir yatırım aracı olarak karşınıza çıkıyor. Sistemi anlattığımızda zaten insanlar ilgi gösteriyor.

Bunun yanı sıra, “Garanti” adı servis kalitesiyle özdeşleşmiş durumda. Müşteri memnuniyeti, müşteriye yakınlık gibi özellikleriyle de öne çıkıyor. Biz de Garanti’nin markasıyla örtüşen hizmetler veriyoruz. Tabii bu da müşteri açısından son derece önemli .

Önümüzdeki dönemde isimlerin daha fazla öne çıkacağını düşünüyorum. Çünkü, bu işin temel noktalarından biri de portföy yönetim şirketleri. Bizim fonlarımızı yöneten Garanti Portföy, bu konuda ilk kurulan şirketlerden biri. Burada da ismimizle öne çıkacağımızı düşünüyoruz. Sisteme giren müşterinin sonuçta mutlu olması ve iyi getiri elde ediyor olması lazım. Bunun yanında getirileriyle ilgili sürekli bilgi alabilmesi şart. Biz tüm bunları iyi yapıyoruz.

BES’LE HAYATI BİRARADA SATIYORUZ

BES’in başlaması hayat sigortalarına ilgiyi azalttı mı?

BES hayata ilgiyi azaltmayıp, tam tersine artırdı. Açıkçası, birikimli hayat poliçelerine ilgi biraz azalmış olabilir. Ancak, risk poliçeleri ve bireysel emeklilik, birbirlerine yakın işler. Bizim de bu konuda müşterilerimize sunduğumuz yeni bir ürünümüz var, “Garantili Yarınlar”. Yani bugün bir bireysel emeklilik sözleşmesi yapıyor ve 20 yıl sonra 50 bin dolara ulaşmak istediğinizi söylüyorsunuz. Bunun karşılığında da aylık 100 dolarlık prim ödüyorsunuz. Yıl sonunda sistemde bin 200 dolarınız olur. Fon getirileriyle birlikte bu rakam bin 300 dolar seviyesinde olabilir. Başınıza bir şey gelmesi durumunda, sizden sonrakilere kalacak rakam da bin 300 dolar olur. Bizim ürünümüz de bu noktada ortaya çıkıyor. Garantili Yarınlar poliçesi ile biz 48 bin 700 doları garanti altına alan risk poliçesi veriyoruz. Bu üründe teminat sürekli azaldığı için, ödenen prim miktarı da düşüyor. Yenileme garantisi nedeniyle de, poliçeyi 25 yıl aynı fiyattan vermeye devam edeceğimi garanti ediyorum.

Bu alan için yeni ürünleriniz var mı?

Eğitim sigortası var. Bu da hayat alanında yeni bir uygulama. Bu da ailelerin çocuklarının eğitimlerini garanti almasını sağlıyor. Örneğin yıllık 5 bin dolar ödeyen bir aile, 10 yıl için eğitim poliçesi satın alıyor. Ailenin başına herhangi bir şey gelmesi halinde, çocuğun eğitim harcamaları için gereken miktar bizim tarafımızdan ödeniyor.

YABANCI SAYISI EMEKLİLİKTE DE ARTACAK

Fortis’le birlikte bireysel emeklilik sektörüne güçlü bir yabancı oyuncu daha girmiş olacak. Size göre önümüzdeki dönemde yabancıların sektöre olan ilgisi artar mı? BES için şirket sayısının azalacağı söyleniyor. Sizin bu yönde bir beklentiniz var mı?

Ben açıkçası sektörde şirket sayısının azalacağını düşünmüyorum. Ben sektöre çok ciddi bir yabancı ilgisi görüyorum. Nisan ayında Viyana’da bir toplantıya katıldım. Bu toplantıda dünyadaki belli liderler vardı. 15 kişilik toplantıya, dünyadaki ilk 5-10’daki firmalarının bölgesel liderleri ve Türkiye, Polonya, Macaristan gibi birkaç ülkeden de genel müdür pozisyonunda yetkililer katıldı. Burada bankacılık ve sigorta sektörlerinin nereye gittiği, neler olabileceği konuşuldu.

Bu toplantı sırasında da Türkiye’ye karşı yoğun bir ilgi ve ciddi bir talep olduğunu gördüm. Buradan yola çıkarak da önümüzdeki dönemde, sektördeki yabancı sayısının artacağını düşünüyorum. Bu artış muhtemelen satın alma ya da ortaklık şeklinde olacaktır. Bankalarla birlikte olabileceği gibi, bankalardan bağımsız da emeklilik şirketlerine yabancı ortak gelebileceği kanısındayım. Dolayısıyla yabancı sayısı tüm finans kesiminde arttığı gibi emeklilik işinde de artabilir.

KURUMSAL MÜŞTERİYE ÖZEL TOPLANTILAR YAPACAĞIZ

2005 yılında kurumsal pazarı genişletmek için neler yapacaksınız?

Daha önce de söylediğim gibi 2005 yılının ikinci yarısında kurumsal pazarda ciddi bir hareketlenme bekliyoruz. Bu doğrultuda da kurumsal ekibimizle birlikte bu kesime yönelik “sohbet toplantıları” yapmayı planlıyoruz. Garanti Emeklilik olarak, sektörde potansiyel kişilerin hepsine bu sistemi anlatmak gerektiğini kendimize misyon olarak edindik. Bunu nasıl yapabileceğimizi düşündük ve bu yolun doğru olacağına karar verdik.

Çünkü sistemi çok detaylı anlatmak gerekiyor. İşverenlerle hem kendileri hem de çalışanları için sistemin yararlarını ayrıntılarıyla anlatacağımız ortamlar yaratmak istedik. Sonuçta belli illerde söz konusu toplantıları yapabileceğimizi düşündük.

Bu toplantılara, bölgenin fikir liderleri, sanayicileri ve işadamlarını çağıracağız. 60-70 kişilik gruplara sistemi anlatacağız. Bu noktada ilk amacımız farkındalık yaratmak. Bunu sadece kendimiz için değil, sektör için de yapacağız. Biliyorsunuz en başından beri Osman Müftüoğlu’yla birlikte “formda emeklilik” konsepti üzerinde duruyoruz. Toplantılara Müftüoğlu da katılacak ve formda kalma konusunda tavsiyelerini dile getirecek. Toplantı sonunda da bu tavsiyelerin bir araya getirildiği kitapları, katılımcılara vereceğiz.

Sektör anlamında böyle bir çalışmanın çok doğru olduğunu ve bu konuda ihtiyaç olduğunu düşünüyorum.

BELGİN BAYIR LEVENT
[email protected]