Kurum Talepleri Pazarı Canlandırır

William Lamb / Commercial Union Hayat ve Emeklilik Genel Müdürü  
 
William Lamb, Commercial Union Hayat ve Emeklilik’in genel müdürü… Türkiye’nin bu iş için büyük bir gelecek vaat ettiğini söylüyor. Ancak, özellikle kurumsal cepheden gelecek talebe dikkat çekiyor. Ona göre, gelirleri düşen bireylerin yerini, şirketlerin çalışanları için aldıkları emeklilik planları dolduracak. Lamb, “Kurumlar bireysel emekliliği çalışanlarına bir hak olarak tanıdıklarında, düşük gelir gruplarında yer alan kimseler de bireysel emeklilikten faydalanabilecekler” diyor.  
 
Bireysel emekliliğe geçiş izni alan ilk şirket Commercial Union Hayat oldu. 3 Aralık 2003’te bireysel emeklilik faaliyetlerini gerçekleştirmek üzere gerekli izni alan şirket, 31 Mart 2003 itibariyle adını Commercial Union Hayat ve Emeklilik A.Ş olarak değiştirdi. Şirketin Genel Müdürü William Lamb, Commercial Union’ın bireysel emeklilik pazarında ciddi hedefleri olduğunu söylüyor.  
 
Aviva grubu bünyesindeki şirketin bireysel emeklilik konusunda tüm dünyada çok önemli deneyimleri olduğuna dikkat çeken Lamb, bu deneyimlerinin Türkiye pazarında yol gösterici olacağını ifade ediyor. Türkiye pazarında hayat sigortası penetrasyonun henüz çok düşük olduğuna dikkat çeken Lamb, “Geçtiğimiz yıllar içerisinde Türkiye sadece ekonomik değil, politik olarak da çok krizler yaşadı. Bu krizler bizim için de zaman zaman zorlayıcı oldu.  
Ancak içimiz rahat. Sadece Commercial Union olarak değil Aviva olarak da Türkiye’nin en büyük potansiyeli gösteren gelişmekte olan pazar olduğu görüşündeyiz” diyor.  
 
Lamb, hali hazırda Türkiye’de bireysel emeklilik sistemine katılabilecek 18 yaşın üzerinde 43.6 milyon insan olduğunu, 2010 yılı sonuna kadar da bunların 5 milyonun sisteme dahil olacağını söylüyor. Lamb’e göre yönetilecek fon büyüklükleri de 2010 yılı sonuna kadar 9 milyon Doları bulacak.  
 
William Lamb ile Commercial Union’ın Türkiye’deki emeklilik planları, bireysel emekliliğin gidişatı üzerine konuştuk:  
 
Şirket olarak projeksiyonlarınız nedir? Sizce kısa, orta ve uzun vadede sistem, kaç kişiyi kapsayabilecek? Toplanacak fon büyüklüğü ne olacak?  
 
Buna net bir yanıt vermek çok zor. Ancak, analistlerin, önümüzdeki 5 yıllık dönemde toplam fon büyüklüğüne ilişkin tahminleri 4 ile 10 milyar dolar arasında değişiyor. Bu para büyük ölçekte kamudan ve sosyal güvenlikten gelecek. Bugün Türkiye'de 18 yaşın üstünde sisteme katılabilecek 43.6 milyon insan var. 2010 yılı sonuna kadar bu potansiyelin yaklaşık 2 milyonunun, 2020 yılına kadar da 5 milyonunun sisteme katılacağını düşünüyoruz.  
 
2003 yılı için çok iyimseriz. Bireysel emeklilik sisteminin başlaması uzun dönemli tasarruflar için yeni ve etkin yol sunacak. Diğer yandan, artan tanıtımlarla tüm hayat sigortası ürünlerinin avantajlarının bilinirliğini de kayda değer şekilde arttıracak. Türkiye pazarının yüksek büyüme potansiyeline sahip olduğunu düşünüyoruz. Şu an, toplumun sadece yüzde 7.3'ü hayat sigortasının herhangi bir türüne sahip. Ancak, son yıllarda edindiğimiz tecrübeler gösteriyor ki, bireyler ailelerini ve geleceklerini koruma ihtiyacı konusunda giderek daha bilinçli hale geliyor.  
 
Şirket olarak bu güne kadar direk satış ağırlıklı bir pazarlamayı tercih ettiniz. Bu strateji, bireysel emeklilik için de devam edecek mi? Satış örgütünüzü ne kadar büyüteceksiniz?  
 
Hali hazırda satış organizasyonumuzda binin üzerinde finansal danışman yer alıyor. Bugün itibariyle daha fazla bölüm açmayı düşünmüyoruz. Bunu yapmak için fırsat var. Ancak, şu anda bireysel emeklilik için hazırlık çalışmalarıyla meşgulüz. Önce bireysel emekliliğin Türkiye’de nasıl ilerlediğine bakacağız, sonra gelecek için büyüme stratejileri için karar vereceğiz.  
 
Stratejimizin finansal danışmanlık ve direk satış üzerine odaklı olmasının sebebi, hayat sigortası işinin son derece karmaşık bir iş olmasından kaynaklanıyor diyebilirim. Diğer ülkelerdeki deneyimlerimiz gösteriyor ki, insanlar bugün hala büyük oranda hangi tip sağlık sigortası ya da bireysel emeklilik paketini alacaklarını bize soruyorlar. Karmaşık yapıyı anlamak için çoğu yüz yüze görüşmek, danışmanlık almak istiyorlar. Biz de bunun en iyi yöntem olduğuna inanıyoruz.  
 
Bireysel emeklilik ya da hayat sigortası, çoğu kez hayatta aldıkları en önemli yatırım kararı oluyor ve bu kararı da haklı olarak bilinçli bir şekilde, yaptıklarından emin olarak  almak istiyorlar. Bunun için de karşılarında kalifiye bir finansal danışman görmek istiyorlar. Söz konusu yapıyı da ancak böylesi bir danışman anlatabilir. Hayat sigortası mağazaya girip bir bakışta seçip alabileceğiniz herhangi bir ürün değil.  
 
Yurt dışındaki Aviva’nın deneyimleri, Türkiye’deki pazarlama stratejinize nasıl yansıyacak?  
 
Commercial Union, Aviva Grubu’nun bir parçası. Aviva 300 yıldan beri değişik şekillerde var olan bir şirket. Bireysel emeklilik işini Türkiye’de belki herkesten önce biz yapmaya başladık. Pek çok ülkede bir numaralı bireysel emeklilik şirketiyiz. Çok deneyimimiz var. Sadece pazarlama alanında değil, fon yönetiminde de çok deneyimliyiz. Bugüne kadar dünyanın pek çok yerinde pek çok bireysel emeklilik fonu yönettik.  
 
Bütün bu deneyimlerimiz Türkiye’de de müşterilerimiz için güven sağlamaya yeterli diye düşünüyorum. Özellikle pazarlama anlayışımızla çok doğru bir yolda olduğumuzu düşünüyoruz. Bu yolda devam etmekte, verebileceğimiz her türlü tavsiyeyi vererek müşterilerimizi dinlemekte ısrar ediyoruz.  
 
Müşterilerimizin finansal durumları ve kaygıları bizim için çok önemli. Bunları sürekli olarak takip ediyoruz ve ona göre bir tavsiye veriyoruz. Aviva deneyimlerimiz elbetteki Türkiye’de de bize yol gösterecek. Daha önce de ifade ettiğim gibi, en önemlisi de bu tecrübeler müşterilerimizin bize güvenmelerini, yatırımlarını gönül rahatlığıyla yapmalarını sağlayacak.  
 
6 yıldır aktif bir şirket olarak, prim üretimi itibariyle üçüncü konumdasınız. Pazar lideri olmak gibi bir hedefiniz var mı, yoksa bu konumu korumayı mı planlıyorsunuz?  
 
CU Hayat’ın faaliyetleri 1992 yılında başladı ve 1996 yılında gerçekten aktif bir hale geldi. O tarihten bu yana da pazarda başarıyla faaliyet gösteriyoruz. Pazara 28. sıradan girdik ve 5 yıl içerisinde üçüncü sıraya yükseldik.  
 
Bu noktada kalırsak benim için gerçekten şaşırtıcı olur. Doğamız gereği büyüyeceğiz ve sıralamada da yükselebiliriz. Ancak, şunu belirtmem gerekir ki, bu sıralama, yani pazarda kaçıncı olduğumuz bizim için en önemli kriter değil. Bizim için öncelikli olan insanların güvendiği bir şirket olabilmek.  
 
Müşterilerimize her zaman en iyi hizmeti götürebilmek bizim için büyük önem taşıyor. Güvenirliğimizi ve hizmet kalitemizi koruduğumuz sürece pazar payımızı da otomatik olarak aratacaktır diye düşünüyoruz. Pazarda aynı zamanda karlı olmayı da önemli buluyoruz. Pazar payımızdan önce bunlar geliyor.  
 
Ana şirketinizin faaliyet gösterdiği ülkelere baktığınız zaman, Türkiye hangi ülkeye daha çok benziyor? Bu ülkeler ne tür gelişmeler yaşanmış? Bu doğrultuda Türkiye'de ne tür gelişmeler bekliyorsunuz?  
 
Bugün Polonya, Çek Cumhuriyeti ve Macaristan gibi tüm Avrupalı gelişmekte olan ülkelerde bireysel emeklilik alanında aktif olarak faaliyet göstermekteyiz. Bu grup içerisinde Türkiye’yi büyüme yönünde büyük fırsatlar sunan bir pazar olarak görüyoruz.  
 
Türkiye pazarında penetrasyon henüz çok düşük. Hayat sigortasına ya da bireysel emekliliğin gelişimine engel olacak geleneksel dirençler yok. Geçtiğimiz yıllar içerisinde Türkiye sadece ekonomik değil, politik olarak da çok krizler yaşadı. Bu krizler bizim için de zaman zaman zorlayıcı oldu. Ancak, bizim içimiz rahat. Türkiye son 20 yıl içerisinde çok önemli değişimler gerçekleştirdi. Gelişmekte olan bir pazar olarak Türkiye’yle ilgili çok olumlu düşünüyoruz.  
 
Sadece Commercial Union olarak değil, Aviva olarak da Türkiye’nin en büyük potansiyeli gösteren gelişmekte olan pazar olduğu görüşündeyiz. Türkiye’yi başka herhangi bir ülkeyle karşılaştırmak zor, çünkü Türkiye tek. Kendine özgü koşulları var, başka hiçbir ülkeye benzemiyor.  
 
Gelirlerin azaldığı, mavi yakalı kesimin işsizliğinin yüksek olduğu bir ortamda, bireysel emeklilik sistemine ne ölçüde ilgi olacağını  bekliyorsunuz?  
 
Ne yazık ki, belirli gelir düzeyinin altında kalan kesim bireysel olarak emeklilik fonlarından faydalanamayacaklar. Ancak, önümüzdeki dönem kurumsal pazarın emeklilik fonlarının sağlanmasında önemli bir rol üstleneceğini düşünüyoruz. Kurumlar bireysel emekliliği çalışanlarına bir hak olarak tanıdıklarında, düşük gelir gruplarında yer alan kimseler de bireysel emeklilikten faydalanabilecekler.  
 
O zaman ürünleriniz de belirli bir standarda oturacak? Değişik gelir gruplarına yönelik ürünler söz konusu olmayacak?  
 
Evet değişik gelir gruplarına yönelik ürünler söz konusu değil.  
 
Portföyünüzü kim yönetecek? Ayrı bir portföy yönetim şirketi mi kuracaksınız, yoksa başka bir şekilde işbirliğine mi gidilecek?  
 
Hali hazırda bir fon yönetimi şirketimiz var. Bender adlı bu şirket Deutsche Bank iştiraki olan bir Türk şirketi. Fon yönetmek üzere kuruldu. Bugüne kadar fon yönetimi alanında çok önemli tecrübeler edildi. Bireysel emeklilik işinden de çok iyi anlıyorlar. Bizim için son derece iyi bir seçim.  
 
“ŞİMDİKİ ŞİRKET SAYISI YETERLİ”  
 
Şu ana kadar 11 şirket dönüşüm ve faaliyet izni aldı. Sizce Türkiye gibi bir Pazar için bu sayı çok mu? Sizin bu şirketler arasında farkınız ne olacak? Kendinizi nasıl farklı konumlandıracaksınız?  
 
Her zaman söylediğimiz şey bu…Bizim diğer şirketlerden farklılığımız tecrübemizde yatıyor. Uluslararası deneyimlerimizin Türkiye’deki faaliyetlerimizde etkisi büyük. Bugün Türkiye’de son derece kalifiye finansal danışmalardan oluşan bir ekiple çalışıyoruz. Türkiye’de diğer şirketlerin sahip olduğu ekipler içerisinde belki de en büyük ekip bizim ekibimiz.  
Dönüşüm ve faaliyet izni alan şirketlerin sayısına baktığımızda bana bu sayı çok fazla gibi gelmiyor.  
 
Türkiye’nin nüfusunun 65 milyon olduğunu düşünürsek son derece uygun bir rakam diyebilirim. Zaten rekabetin olmadığı yerde endişeye kapılmamız gerektiğini düşünüyorum.  
Rekabet değer yaratan bir unsurdur. Diğer yandan gerektiğinden fazla şirket söz konusu olduğunda hiçbir şirket ekonomik varlıklarını sürdürebilmek için gereken pazar payını elde edemeyebilir. Dolayısıyla, şirket sayısının çok fazla olması da pazara zarar verici olabilir.  
 
Ancak, bugünkü tabloda diğer gelişmekte olan ülkelere baktığımız zaman mevcut sayının iyi bir sayı olduğunu düşünüyorum. Gerektiğinden fazla kalabalık değil.  
 
“YENİ İŞBİRLİKLERİNE AÇIĞIZ”  
 
Banka ayağı oluşturulması yönünde Garanti Bankası ile yaptığınız girişim başarısız oldu. Yeni bir girişim olacak mı?  
 
Aslında Garanti Bankası’yla yaptığımız girişimin başarısız olduğunu söylemek çok da doğru değil. Bizim için bir anlaşma zemininde buluşmak oldukça güç oldu. Sonuçta her iki şirketin de kendine göre prensipleri, stratejileri var. Bütün bunların ortak bir paydada birleşmesi gerekiyordu. Olmadı ama bugün hala Garanti Bankası ile ilişkilerimizi sürdürüyoruz.  
 
Önümüzdeki dönem için, uzun vadeli global stratejilerimiz kapsamında bankalar başta olmak üzere farklı dağıtım kanallarıyla stratejik işbirliklerine girme konusuyla ilgileniyoruz.  
Daha önceki tecrübelerimiz bu işbirliklerinin çok güzel sonuçlar ortaya koyduğunu gösterdi.  
Bir kere her şeyden önce iki ayrı kanaldan daha fazla müşteriye ulaşmamıza olanak sağlıyor.  
 
Müşteri veri tabanlarımızı bir arada kullanabilmek gerçekten önemli kapılar açıyor.Bunu daha önce İngiltere’de, Singapur’da, Amerika’da, Avrupa’nın önemli bir bölümünde; İspanya, Fransa, Polonya’da yaptık. Bugün sadece İngiltere’de 20 kadar farklı dağıtım kanalıyla stratejik işbirliğimiz var. Sonuçta stratejik olarak bu işbirliklerine her zaman çok açığız.