Satış Ordusunu Büyütme Planı

“Portföy yöneticisi”, “finansal yatırım danışmanı” veya “bireysel güvence danışmanı”… Her şirket farklı isimle anıyor ama hepsi büyük önem veriyor. Çünkü üretiminin neredeyse üçte ikisi onlar aracılığı ile yapılıyor. Sektör genelinde bir doğrudan satış elemanı ayda ortalama 8-10 kişiyi sisteme sokuyor. Bu rakam bazı şirketlerde 15-20’ye, bazılarında 40’a çıkıyor. BES şirketleri yeni dönemde doğrudan satış ekiplerini geliştirmeyi, daha verimli hale getirip, daha çok sayıda katılımcıyı sisteme sokmayı planlıyor. Bireysel emeklilik sektörün hedefinde nüfusu 3 bini aşan satış ordularının büyüklüğünü gelecek yıl iki katına çıkarmak var.

Emeklilik Gözetim Merkezi’nin 14 Ağustos 2006 tarihli verilerine göre Bireysel Emeklilik Sistemi’nde (BES) katılımcı sayısı 930 bin 614 kişiye ulaştı. Her ay ortalama 40 bin kişi sisteme katılmaya devam ediyor. Bu 40 bin kişinin yaklaşık üçte ikisi de BES şirketlerinin doğrudan satış ekipleri tarafından sisteme dahil ediliyor. Sektör genelinde bir doğrudan satış elemanı ayda ortalama 8-10 kişiyi sisteme sokuyor. Bazı şirketlerde bu rakam 15-20’ye, bazılarından ise 40’a ulaşıyor. Rakamlardan da anlaşıldığı gibi BES şirketleri için doğrudan satış ekiplerinin önemi büyük. Tüm şirketler doğrudan satış ekiplerinin yönetimine özen gösteriyor. Ekibe katılacak kişileri seçerken titiz davranıyor, performansı artırmak için düzenli eğitimler veriyor.

Aviva Hayat ve Emeklilik poliçe satışlarının tamamını direkt satış kanalı aracılığıyla gerçekleştiriyor. Bin kişilik bir finansal danışman ekibi var. Bu ekip, ekip müşterilerin içinde bulunduğu finansal koşulları analiz ediyor ve onlarla birlikte onların geleceğe yönelik planlarını, beklentilerini ve önceliklerini belirliyor. Bu finansal planlama analizi sonucunda da müşterilerin ortaya çıkan ihtiyaçları doğrultusunda kişiye özel “en iyi tavsiye”yi veriyor. Ürün ve hizmetlerini de bu tavsiyeler doğrultusunda sunuyor. Aviva Hayat ve Emeklilik Genel Müdürü Keti Bonofiyel şöyle diyor:

“Bin kişilik satış kadromuz ile sektörde Türkiye’nin en büyük direkt satış örgütlerinden birine sahibiz. Açıkladığımız büyüme hedeflerimiz doğrultusunda, finansal danışman kadromuza 2006 Eylül ayından itibaren yıl sonuna kadar 250 yeni finansal danışman daha istihdam edeceğiz. 2007 yılında da devam edecek olan büyüme hedeflerimiz çerçevesinde 650 yeni finansal danışmanı daha satış kadromuza eklemeyi planlıyoruz”.

Aviva gibi diğer BES şirketleri de direkt satış kanalını genişletmek için çalışıyor. Hemen her şirket yıl sonuna kadar kadrolarına yeni elemanlar almayı planlıyor. Daha önemlisi bu ekiplerde çalışanların performansını artırmaya yönelik çalışmalar yapıyorlar. Hedefte bir doğrudan satış elemanının sisteme soktuğu katılımcı sayısını artırmak, BES’in satış ordusunu ise iki katına çıkarmak var.

Üretimin Yüzde 69’u Buradan Geliyor
Emeklilik Gözetim Merkezi’nin 2005 yılı Gelişim Raporu’nda, dağıtım kanalına göre sözleşmelerin dağılımına bakıldığında yüzde 68,79 ile doğrudan satış ekiplerinin en büyük payı aldığı görülüyor. EGM’nin 14 Ağustos 2006 verilerine göre sektör genelinde doğrudan satış kanalının gerçekleştirdiği sözleşme adedi 491 bin 296 adede ulaşmış durumda.

Yapı Kredi Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Dr. Bülent Eriş şöyle diyor:
“Yapı Kredi Emeklilik olarak satış stratejimizde gerek satış kanallarının yönetimine, kullanılan donanım ve yazılıma, gerekse kanallar arası kurgulara ve uyuma çok önem veriyoruz. Bireylere Yapı Kredi Bankası’nın yaygın şube ağı, doğrudan satış ekibimiz ve yetkili acente aracılarımız ile ulaşabiliyoruz. Şirketlere ise yine aracılarımız ve kurumsal satış ekibimiz ile hizmet veriyoruz. Tüm satış kanallarımızı sürekli olarak güçlendirme, etkinlik artışı ve genişletme çalışmalarımız ise sürüyor”.

Yapı Kredi Emeklilik, doğrudan satış faaliyetleri ile sorumlu pozisyon için “Bireysel Güvence Danışmanı” ismini kullanıyor. Şirketin hem yaşam sigortası, hem de emeklilik planı satışlarında bireysel güvence danışmanları oldukça etkin bir konumda. Dr. Bülent Eriş, “Bünyemizde satış yönetimi kademeleri dahil, yaklaşık 600 kişilik bir ekip var. 165 bin katılımcımızın yüzde 75’i bu ekibin katkılarıyla sisteme dahil oldu” diyor.

Hedef Performansı Artırmak
Ankara Emeklilik, “finansal güvence danışmanı” adını verdiği doğrudan satış ekibi üyelerini, tüm satış örgütünün en önemli unsuru olarak görüyor. Diğer emeklilik şirketlerinden farklı olarak bir finans grubuna bağlı bir şirket olmadığı için satışlarını da büyük ölçüde bu ekip aracılığı ile yapıyor. Şirketin satışlarının yüzde 76’sı finansal güvence danışmanları aracılığıyla yapılıyor. Ankara Emeklilik, bugün yaklaşık 200 finansal güvence danışmanı ile çalışıyor. Bir finansal güvence danışmanı ayda ortalama 10 kişiyi bireysel emeklilik sistemine dahil ediyor. Ankara Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Feridun Art, yıl sonuna kadar ekibi genişletme planlarının olmadığını söylüyor ve ekliyor: “2007 yılında da benzer bir rakamla çalışmayı planlıyoruz. Çalışmalarımızı ekibimizin performansını artırmaya yönelik yapıyoruz.”

Anadolu Hayat ve Emeklilik ise doğrudan satış ekibe “gelecek planlama uzmanları” diyor. BES üretiminin yaklaşık yüzde 45’ini de bu ekip aracılığıyla gerçekleştiriyor. Halihazırda 250 kişilik bir gelecek planlama uzmanı ekibine sahip olan şirket, her geçen gün bu sayıyı artırıyor. Anadolu Hayat’ta bir gelecek planlama uzmanı ayda ortalama 15-20 katılımcıyı sistem sokuyor. Şirket yetkilileri, bu performansı artırmak için neler yaptıklarını şöyle anlatıyor:

“* Direkt satış ekibimize, belirlenen ihtiyaçlar doğrultusunda hem teknik hem de beceri geliştirmeye yönelik eğitimler veriyoruz.

* Hedefleri aşma başarısına göre, performans ikramiyesi veriyoruz. Ayrıca, yıllık olarak yapılan değerlendirmelerde hem şahsi başarıya göre, hem de ekiplerin başarılarına göre, performans ikramiyeleri, yurtiçi-yurtdışı tatili gibi ödüllerimiz var.

* Ekibin performansını düzenli olarak takip ediyoruz. Başarılı olan gelecek planlama uzmanlarımıza yeni müşteri referansları yönlendiriyoruz.”

Özel Eğitim Alıyorlar
Doğrudan satış ekiplerinin görev tanımları yeni Bireysel Emeklilik ve Tasarruf Sistemi Yasası’yla da tanımlanıyor. Buna göre bu kişiler “bireysel emeklilik aracılığı” hizmetini yürütmek üzere yetkilendiriliyor. Bireysel Emeklilik Yasası’nın gerektirdiği tüm teknik konularda eğitim almaları, sermaye piyasalarının işleyişini yakından takip etmeleri gerekiyor. Ak Emeklilik Genel Müdürü Meral Ak Egemen, Ak Emeklilik’te “finansal danışman” olarak tanımlanan doğrudan satış elemanlarının tümünün üniversite mezunu olduğunu söylüyor ve ekliyor: “Finansal danışmanlık hizmeti bireylerin sosyal ve ekonomik durumlarına göre gelecekle ilgili planlarının ve beklentilerinin doğru tespit edilmesi ve doğru analiz edilmesini içeriyor. Elemanlarımız özel bir eğitim sonrası finansal danışmanlık unvanını alıyor.”
Ak Emeklilik’te sistemin başlangıcından bugüne kadar yapılan BES ürünü satışlarının yaklaşık yüzde 80’i bireysel satış bölümü tarafından gerçekleştirilmiş. Meral Ak Egemen, Ak Emeklilik’in doğrudan satış ekibine yönelik yönetim ve insan kaynakları stratejisini ise şöyle anlatıyor:

“* Ak Emeklilik’te finansal danışmanlar ve diğer tüm çalışanlar, bir defaya mahsus olmak üzere oryantasyon programına alınır. Daha sonra teknik ve satış eğitimleri ile elemanlarımız sahaya hazırlanır.

* Finansal danışman unvanı ile Ak Emeklilik AŞ. bünyesinde görev alan çalışanlar 1 ay süre ile ‘Bireysel Emeklilik Aracıları Lisans Sınavı’na yönelik olarak planlanan teknik eğitime ve özellikle satış konusunda beceri kazandırmaya yönelik kişisel gelişim eğitimine tabi tutulur.

* Finansal danışmanlar için eğitimler Bireysel Emeklilik Aracıları Lisans Eğitimi’ni takiben ‘Satış Akademisi’ eğitimleri ile sürer. Satış Akademisi kapsamında tüm finansal danışmanlar müşteri yönetimi, ileri satış teknikleri ve benzeri eğitimler ile iş hayatları boyunca desteklenir.”

Grup Sözleşmelerini de Onlar Satıyor

Vakıf Emeklilik, sektörde en çok grup sözleşmesi yapan şirketlerden… Grup satışlarının yüzde 72,40’ını da doğrudan satış ekibi aracılığıyla gerçekleştiriyor. Şirketin şu anda yaklaşık 300 kişilik bir “finansal danışman” ekibi bulunuyor. Hedef bu sayıyı 2006 sonuna kadar 350 kişiye ulaştırmak yönünde.

Bir Danışman Ayda 15 Katılımcı Getiriyor Vakıf Emeklilik doğrudan sayış ekibine verdiği önemi şöyle anlatıyor:
“Vakıf Emeklilik olarak BES satışlarımızın büyük oranını finansal yatırım danışmanlarımız aracılığı ile gerçekleştiriyoruz. Hacim olarak üretimimizin yüzde 76,80’i finansal yatırım danışmanlarımız tarafından gerçekleştiriliyor. Bu nedenle de en önemli satış kanalımızı oluşturuyor. Şirketimizde konusunda uzman ve yeterli donanıma sahip toplam 300’e yakın finansal yatırım danışmanı görev yapıyor. Bir finansal yatırım danışmanı ayda ortalama 10 ile 15 katılımcıyı sisteme sokuyor.”

Performansı Artırmak İçin Ne Yapılıyor? Vakıf Emeklilik, pazarlama stratejileri doğrultusunda finansal danışman sayısını 2007 yılında da artırmayı hedefliyor. Ekibin performansını artırmaya yönelik yapılan çalışmalar ise şöyle:

“* Finansal yatırım danışmanlarımızın performansını artırıcı olarak bir çok sosyal ve kişisel gelişim aktiviteleri düzenliyoruz.

* Yıl içerisinde belirli dönemlerde ‘Zor İnsanlarla Başa Çıkma Sanatı’ gibi eğitimlerinden ‘Beyin Dili Programlama’ eğitimlerine kadar bir çok  satış ve kişisel gelişimlerini artırıcı eğitimler ile motivasyonlarını sağlamak açısından da çeşitli organizasyonlar düzenliyoruz.

* Bu sayede pazarlama kanalı içerisindeki iletişimi de arttırmış ve danışmanlarımızın şirket içerisindeki dayanışmalarını sağlamış oluyoruz. Şirket olarak yapılan en önemli yatırımın insan yatırımı ve insana/çalışanlarımıza olan yatırım olduğunun bilincindeyiz.”

Keti Bonofiyel / Aviva Hayat Ve Emeklilik Genel Müdürü
Doğrudan Satış Ekipleri Nasıl Yönetilmeli?

Bin Kişilik Dev Ekip Bireysel müşterilerimize finansal danışmanlarımız ile hizmet sunarken kurumsal müşteriler bölümümüz ile de kurumların Bireysel Emeklilik ve Hayat Sigortası ihtiyaçlarını karşılıyoruz. Bugün 20 ilde 33 bireysel ve 3 kurumsal irtibat büromuz ile hizmet veriyoruz. Aviva Hayat ve Emeklilik olarak bin kişilik satış kadromuz ile sektörde Türkiye’nin en büyük direkt satış örgütlerinden birine sahibiz. Büyüme hedeflerimiz doğrultusunda finansal danışman kadromuza 2006 Eylül ayından itibaren yıl sonuna kadar 250 yeni finansal danışman daha istihdam edeceğiz. 2007 yılında da devam edecek olan büyüme hedeflerimiz çerçevesinde de 650 yeni finansal danışmanı satış kadromuza eklemeyi planlıyoruz.

E-Öğrenme Sistemi Aviva Hayat ve Emeklilik olarak 1991 yılından bu yana Türkiye’de sahip olduğumuz birikimler ile geliştirdiğimiz ve şirket bünyemizde oluşturduğumuz satış destek ve eğitim departmanımız finansal danışmanlarımıza kariyerleri boyunca her aşamada gerekli desteği ve eğitimi veriyor. Finansal danışmanlarımızı işe alımlarıyla birlikte ilk 1 aylık eğitime alıyoruz. Danışmanlarımızı Türkiye’de sigorta sektöründe ilk defa uyguladığımız e-learning ile Bireysel Emeklilik Aracısı Sınavı’na hazırlıyoruz. Bu süreç içinde yüz yüze eğitim bölümü ile de finansal danışmanlarımızı iletişim kurma becerileri, satış teknikleri gibi kişisel gelişim programlarıyla destekliyoruz. Bu eğitim dönemi sonunda Emeklilik Gözetim Merkezi’nin sınavına giren finansal danışmanlarımız BES aracısı lisanslarını alarak müşterilerimize hizmet sunmaya başlıyorlar.

Koçluk Desteği Veriyoruz Şirketimiz bünyesinde verdiğimiz bu ilk eğitimin ardından “Finansal Danışman Gelişim Projesi” kapsamında her düzeydeki finansal danışmanımıza “koçluk” desteği veriyoruz. Bu proje için finansal danışman kadromuzu tecrübelerine ve kıdemlerine göre üç ayrı kategoriye böldük ve belirlenen her kategori için de bir çalıştay belirledik. Her finansal danışmana kendi eğitim departmanımızdan bir koç atadık. Üçer aylık program olarak belirlediğimiz bu sistemde finansal danışman ve koçun toplam üç görüşmesi oluyor. Her görüşme için finansal danışmanlar görüşmeler sırasında kendilerine verilen ödevleri, koçla birlikte uygulanmasına karar verdikleri taktikleri koçlarına raporluyor. Koçlar da finansal danışmanlara ve yöneticilerine cevap niteliğinde raporlama yapıyor. Böylelikle yöneticiler de bilgi akışına dahil olup finansal danışmanları daha sağlıklı gözlemleyebiliyor ve destek olabiliyorlar.

Hande D. Süzer
[email protected]