Yabancılar Şirket Peşinde

Bireysel emeklilik pazarında 3 yıl geride kalmak üzere… 10 Temmuz 2006 itibariyle 890 bin katılımcı, 1.8 milyar YTL’lik değerlere ulaşıldı. Garanti Emeklilik Genel Müdürü Erhan Adalı, yıl sonunda 1 milyon katılımcı sayısına ulaşılacağını söylüyor. Ona göre, bu performans, yerlilerin yanı sıra, yabancıların da ilgisini çekiyor. Pazara girmeye çalışan yerli ve yabancılar da bunun göstergesi. Adalı, “Bankacılıktan sonra sıra bu sektöre geldi. Hızlı bir yabancı akımı olacağını görebiliyoruz” diye konuşuyor.

Bireysel Emeklilik Sistemi (BES), 3 yıl içerisinde yaklaşık 1 milyar 800 bin YTL büyüklüğüne ulaştı. 10 Temmuz 2006 tarihli verilere göre sisteme katılan kişi sayısı 890 bin 45’i yakaladı. Sektörün hedefi 2006 yılını 2 milyar YTL fon büyüklüğü ve 1 milyon 200 bin katılımcı ile kapatmak yönünde.

Garanti Emeklilik Genel Müdürü Erhan Adalı, “Bu aslında son derece mütevazı bir hedef. Sektör 2006 yılının ilk 6 ayında, yatırıma yönlendirilen toplam tutar anlamında geçen yılın aynı dönemine göre yaklaşık yüzde 120 oranında büyüme kaydetti. Katılımcı sayısı tarafında ise yüzde 14 büyüme yakalandı. Bugünkü tempoda ilerlersek, hedefleri rahatlıkla gerçekleştirebileceğiz” diye konuşuyor.

Sistemde faaliyet gösteren 11 şirket arasında da kıyasıya bir rekabet var. Erhan Adalı, hem bireysel hem kurumsal tarafta tüm şirketlerin pastadan pay kapmak için çalıştıklarını söylüyor ve ekliyor, “Rekabet büyük ama dostça”.

Garanti Emeklilik, katılımcı sayısına göre sektörde ikinci sırada yer alıyor. Şirket toplam fon büyüklüğüne göre ise 4. sırada. Katılımcı sayısına büyük önem verdiklerini söyleyen Erhan Adalı, “Sisteme sürekli yeni oyuncu sokma konusunda düzenli bir performansımız var. 2006’nın ilk 6 ayında sisteme katılan her 4 kişiden biri, Garanti Emeklilik tarafından sisteme sokuldu” diye konuşuyor.

Katılımcı sayısında Anadolu Emeklilik ve Yapı Kredi Emeklilik ile rekabet ettiklerine dikkat çeken Erhan Adalı, “Hedefimiz yıl sonunda ipi göğüslemek” diyor.
Garanti Emeklilik Genel Müdürü Erhan Adalı ile BES’deki rekabet üzerine geniş bir söyleşi yaptık:

Rekabette Son Tablo
Sektöre 11 şirket ile başladık. Hepsi de başladıkları günden beri devam ediyorlar. Aslında bizim sektörümüz içerisindeki ürün çok net. Tek bir ürünümüz var, o da bireysel emeklilik. Yasal mevzuat gereği de bu ürünü belirli bir biçimde satmamız gerekiyor. Dolayısıyla sektörde kıyasıya bir rekabet yaşanıyor. Özellikle 2005’ten sonra bu rekabet daha da yoğunlaşmaya başladı. Ancak, hiçbir zaman yıkıcı bir ortam olmadı. Sistemin bütün oyuncuları pastayı büyütmeyi hedefliyor.

Bu hedefe giderken rekabet de devam ediyor. Sonuçta ürünümüzün belirli özellikleri var. Bu ürünü satabilmek için müşterilerinize kaliteli hizmet vermek, fonlarınızı iyi yönetmek durumundasınız. Arkanızdaki markaya güven büyük önem taşıyor. Dolayısıyla bütün bunlar rekabeti yaratıyor. Çok dostça ama kıyasıya bir rekabet var. Herkes pay kapmak için çalışıyor.

Şirketlerin Rekabet Silahı
Herkesin rekabet stratejisi, bugüne kadar alışmış olduğu dağıtım kanalı stratejisi ile paralel gidiyor. Biz şu anda en çok Garanti Bankası’nın dağıtım kanalını kullanıyoruz. Buna son dönemde Denizbank da katılmaya başladı. İkinci büyük dağıtım kanalımız da Denizbank oldu. Bunların dışında çeşitli brokerlardan yaptığımız işler de var. Biz rekabette dağıtım kanalı ile fark yaratmaya çalışıyoruz.

Bugün rakiplerimizin arasında da, arkasında banka olan şirketler de var. Bir kısmı banka kanalını, bir kısmı acenteleri daha yoğun olarak kullanıyor. Bir kısmı doğrudan satış kanalını tercih ediyoruz. Biz, Garanti Bankası altındaki ürünlerle birlikte pazarlamamızı güçlendirmeye çalışıyoruz.

Bu konuda bize Garanti Ödeme Sistemleri’nin büyük desteği oluyor. Bonus ve Shop&Miles gibi kartlarla yapılan ödemelerde avantajlar sunmak gibi çeşitli uygulamalara sahibiz. Bu nedenle banka ve bankanın kullanmış olduğu ürünler, bizi rekabette öne çıkarıyor. Bu çalışmaların pozitif sonucunu da 2006’nın ilk yarısında gördük. 2006’da sisteme katılan her 4 kişiden 1’i, Garanti Emeklilik tarafından sisteme sokuldu.

Şirket Satın Alma Gündemde mi?
Şu anda sisteme girmeyi planlayan şirket olduğunu görüyorum. İsim vermeyi çok doğru bulmuyorum ama izin almak için sırada bekleyen yerli bir şirket var. Yabancılar ise özellikle mevcutlar üzerinde yoğunlaşıyorlar. Başak Emeklilik buna bir örnekti.

Biliyorsunuz, bankacılık sektörü geçtiğimiz 3-5 yıl içerisinde yabancılar için çok cazipti. Gerçekleşen satın alma ve evlilikler de bu ilginin somut olduğunu gösterdi. Çok az sayıda banka bu ilginin dışında kaldı. Dolayısıyla, artık bankacılık sektörü doyuma yaklaştı.

Bundan sonra yabancıların ilgisi sigorta tarafında olacak. Bireysel emeklilik sistemi de bundan payını alacak. Hızlı bir yabancı akımı olacağını görebiliyoruz. Bankalardan sonra yabancı yatırım için sıra sigorta sektörüne geldi.

En Az Müşteri Sayısı
Sisteme sokmuş olduğunuz bir müşterinin geri dönüş kazandırabilmesi için ortalama olarak 2 yıl gibi bir zamanın geçmesi gerekiyor. Yapmış olduğunuz harcamalar, ancak bu süre sonra karşılanıyor ve kâra geçiliyor. Dolayısıyla, hızla sisteme çok sayıda oyuncu sokmanız gerekiyor. Sokamadığınız zaman bunu diğer bir takım ürünlerle desteklemeniz gerekiyor. Bizim sektörde bu hayat poliçeleri oluyor. Bu da yoksa bireysel emeklilikte az sayıda müşteri ile devam etmek çok zor.

Dolayısıyla, biz katılımcı sayısına büyük önem veriyoruz. Katılımcı sayısı ve aylık düzenli ödemeler fon birikimlerini uzun vadede çok ciddi boyutlara ulaştırıyor. Kısa vadede büyük miktarda fon toplayarak rekabette öne çıkabilirsiniz ama bu uzun vadede sistemin büyümesini desteklemiyor.

Bireysel Müşteride Durum
Rekabet aslında burada da üst seviyede ama şu anda ulaşılabilecek müşteri sayısı çok fazla. İlk planda herkesin peşinde koştuğu 5 milyon kişi var. Bunun arkası da var. Şu anda 900 bin kişi civarında bir katılımcıya ulaşmış durumdayız. Bu 20-25 milyonlara ulaşacak. Dolayısıyla, burada çok büyük bir pasta var.

Bireysel tarafta kimse çok zorlanmıyor. Sadece bazı şirketlerin pazarlama taktikleri nedeniyle zorlanmaları söz konusu olabiliyor. Garanti Emeklilik’te ortalama bireysel satışlarda şu anda 1 portföy yöneticisi başına aylık 40 katılımcı düşüyor. 1 portföy yöneticimiz ayda 40 kişiyi sisteme sokuyor. Bu rakam sektörde 8-10 arasında.

Kurumsal Rekabetin Yüzü
Bireysel tarafta bir sorun yok ama kurumsal taraf daha zorlu. Bu tarafta ciddi bir organizasyonunuz olması gerekiyor. Uzmanlaşma ve hizmetlerde farklılaşma önem kazanıyor. Garanti Emeklilik olarak biz de şu anda kurumsal tarafa odaklanıyoruz. Sektörde toplanan fon büyüklüğünün yaklaşık yüzde 75’i bireysel katılımdan, yüzde 25’i ise kurumsal taraftan geliyor.

Bizde ise bu oran yüzde 30- yüzde 70 düzeyinde. Hatta bu yıl yüzde 40’a, yüzde 60 seviyesine ulaşıyor. İşveren katkılı sözleşmelerin artmasını sağlayacak yasanın bu döneme yetişmesini bekliyorduk. Ancak Meclis gündemine başka öncelikler girince Ekim 2006’ya kaldı. Hatta Ekim ayında da komisyonlardan geçmiş olarak Meclis gündemine gelecek. Dolayısıyla bu Türkiye’de önemli bir açılım olacak. Bunun arkasından da firma sayısında önemli bir artış bekliyoruz.

“2010 Yılında 3 Milyon Katılımcıya Ulaşılabilir”

Şu anda sektörün bir büyüklüğü var. Son rakamlara göre baktığımızda, ortadaki pasta 11 şirket için çok gibi görünüyor. Ancak, önümüzdeki yıllarda pastanın hızla büyüyeceğini öngörüyoruz. Böyle baktığımızda, bireysel emeklilik pazarı, 11 şirketin de sistemde var olmasını gerektirebilecek bir düzeye gelecek.

Tahminlerimiz, 2010 yılında piyasadaki fon büyüklüğünün 15 milyar dolarlar düzeyine çıkacağı yönünde. Bu da yaklaşık 3 milyon katılımcı anlamına geliyor. Ancak, tabi son dönemde özellikle yabancıların BES’e ilgisi çok fazla. Bu açıdan sisteme yeni katılan şirketler ya da mevcut şirketler arasında evlilikler söz konusu olabilir.

“2006 Sonu İçin Mütevazı Hedeflerimiz Var”

İlk Yarı Nasıl Geçti? Garanti Emeklilik olarak 07.08.2006 itibariyle yaklaşık 142 bin katılımcıya ulaştık. 200 milyon YTL’lik de bir fon büyüklüğümüz oluştu. 2005 sonu itibariyle katılımcı sayısındaki pazar payımız yüzde 13,5 iken 2006 yılının ilk 6 ayında bu oran yüzde 16’ya çıktı. Fon büyüklüğü tarafında ise 2005’te yüzde 9,5’lik bir pazar payına sahiptik. Burada da yine 2006’nın ilk yarısında 10,5 mertebesine ulaştık. Diğer yandan fon büyüklüğünde, 2006’nın ilk 6 ayında, bir önceki yılın aynı dönemine göre yüzde 90 büyüme gerçekleştirdik. Katılımcı sayısında da yine aynı dönemde yüzde 85 büyüme kaydettik.

İpi Göğüslemek İstiyoruz 2006 sonuna kadar yaklaşık 190 bin katılımcı sayısına ulaşmayı ve 300 milyon YTL’lik bir fon büyüklüğü hedefliyoruz. Hali hazırda katılımcı sayısında Yapı Kredi Emeklilik ve Anadolu Emeklilik ile rekabet ediyoruz. Garanti Emeklilik yıl sonunda ipi göğüslemeyi hedefliyor. Bu da yüzde 16-17 gibi bir pazar payına işaret ediyor. Fon büyüklüğünde ise yüzde 11-11,5 mertebesinde bir pazar payı hedefliyoruz.

Sektörün Hedefi Sektör 2006 yılının ilk 6 ayında, yatırıma yönlendirilen toplam tutar anlamında geçen yılın aynı dönemine göre yaklaşık yüzde 120 oranında büyüme kaydetti. Katılımcı sayısı tarafında yine aynı döneme baktığımızda sektörde yüzde 14 gibi bir büyüme yakalandı. Yıl sonunda sektör olarak yaklaşık 2 milyar dolar mertebesinde bir fon büyüklüğüne ulaşılacağımızı tahmin ediyoruz. Katılımcı sayısında ise sektörün hedefi 1 milyon 200 kişi. Bugünkü tempoda ilerlersek, hedefleri rahatlıkla gerçekleştirebileceğiz. Zaten bu hedefler oldukça mütevazı yani gerçekleşmesi zor olmayan hedefler.

Hande D. Süzer
[email protected]