Yeni yarışı

Elçin Cirik
[email protected]

Finansın her alanında yeni müşteri kazanma yarışı sürüyor. Otomatik katılımın itici gücüyle BES’te bu yıl rekor sayıda müşteri kazanılacağı düşünülüyor. Leasing ve faktoringde çift haneli bir artış beklentisi var. Ancak 2016 yılında yeni müşteri sayısında rekor kıran finansman şirketleri ile sigorta sektöründe artış beklenmiyor.

Finansın her alanında, ciro ve kâr artırmanın yanında yeni müşteri çekme sınavı yaşanıyor. Örneğin bireysel emeklilik sisteminde devlet katkısını hak edişlerle birlikte 2016, katılımcıların çıkışlarının hızlandığı bir yıl oldu. Nitekim 2013 sonu her yıl 1 milyon yeni katılımcı almaya alışan BES, 2016’da 500 bini aşan yeni katılımcı sayısıyla hız kesti. Aynı şekilde piyasadaki ödeme sorunlarının büyümesiyle faktoring sektöründe oyuncular, yeni müşteri bulmada çekimser davrandı. Mevcut müşteri portföyleri gözden geçirildi. Sigorta ve leasing şirketleriyse bu açıdan daha şanslıydı, tek haneli büyüme yakaladılar. 2017’de ise her sektör, yenilikler nedeniyle farklı bir gelişime gebe… BES’te otomatik katılım sayesinde katılımcı sayısında yüzde 100’e yakın sıçrama bekleniyor. Leasingde yüzde 10 seviyesindeki istikrarlı müşteri artışı sürecek. 2016’yı yüzde 300 müşteri büyümesi rekoruyla kapatan finansman şirketlerinde ise sular biraz durulacak gibi görünüyor.

SİGORTADA YENİ DURUM
Hayat dışı sigortacılık için 2016, enteresan bir yıldı. Sektör, zorunlu trafik sigortalarındaki fiyat artışıyla ilk 9 ayda yüzde 34 büyüdü. Müşteri sayısında da benzer bir trend izleniyor. Türkiye Sigorta, Reasürans ve Emeklilik Şirketleri Birliği’nin eylül sonunda yayınladığı rapora göre sektörde toplam 40 milyon poliçe düzenlendi. Willis Towers Watson Türkiye Direktörü Evrim Köksal Arkut, bu rakamın yıllık yüzde 4 artışa denk geldiğini aktarıyor. Sistema Genel Müdürü Tolga Moral’ın değindiği gibi 2016’ya başlarken sektörde müşteri bazında yükseliş beklenmiyordu. Hedef ise poliçe adedinin korunmasıydı. Ancak gelinen noktada yüzde 4’lük büyüme, yüzde 17 ile genel zararlar sigortası ve yüzde 10 ile trafik sigortası branşlarından geliyor. Kasko branşında ise yüzde 10’a varan düşüş görüldü. Zurich Sigorta Genel Müdürü Yılmaz Yıldız, 2016 sonunda sigortalı sayısının yüzde 5 artışla kapanacağını öngörüyor. Yıldız, bu yıl kendi şirketlerinin müşteri sayısını yüzde 40 artırdıklarını da aktarıyor. Sektörde oyuncuların müşteri sayılarında güçlü planları mevcut. Unico Sigorta Genel Müdürü Cenk Tabakoğlu, 2016’da 300 bin olan sigortalı sayısını 5 yıl sonra 1 milyona çıkarmayı hedefliyor. Allianz Sigorta CEO’su Aylin Somersan Coqui de özellikle tamamlayıcı sağlık branşının itici gücüyle 2016’yı müşteri sayısını en az yüzde 10 büyüterek 6 milyonu aşkın sigortalıyla kapatmayı planlıyor. Peki 2017’de bu trend sürecek mi? Bu konuda çok olumlu bir tablo yok. Evrim Köksal Arkut, “Sıfır araç fiyatlarında ciddi artışlarla yeni araç satışlarında azalma bekleniyor. Ayrıca piyasalardaki ekonomik daralma sigortalı adetlerini ve büyümeyi yavaşlatabilir” diyor. Tolga Moral ise ancak sektörün 2017’nin ikinci yarısında iyi performans gösterirse müşteri kaybı olmadan yılı kapatmasının mümkün olacağı görüşünde. Moral, “1 milyona yakın yeni müşteri kazanımı, bir o kadar da kayıp bekliyoruz” diyor.

BES’TE OTOMATİK RÜZGARI
2016 Aralık ayı başı verilerine göre bireysel emeklilik sisteminde katılımcı sayısı 6,6 milyona yaklaştı. Katılımcı sayısının yıllık olarak 530 bini aşan artışla yüzde 9 büyüdüğü görülüyor. Sektörün yöneticileri 2016 sonunda bu rakamın 6,7 milyona ulaşacağını öngörüyor. 2016’da sisteme yeni girenlerin yüzde 86’sı bireysel müşterilerden oluşuyor. Ancak BES, katılımcı sayısında asıl ivmeyi 2017’de otomatik katılımla yakalayacak gibi… Anadolu Hayat Genel Müdürü Uğur Erkan, “Otomatik katılımla 2017’de yaklaşık 6 milyon kişinin sisteme katılmasını ve sistemdeki katılımcı sayısının 2017 sonunda 10-11 milyon olmasını bekliyoruz” diyor. Willis Towers Watson Türkiye Direktörü Köksal Arkut, 7 milyon kişinin BES’e katılmas��nı bekliyor ve “2017 içinde otomatik katılımla 6,2 milyon ve otomatik katılım dışında 500 bin yeni katılımcının sisteme dahil olacağına öngörüyoruz” diyor. Sistema Genel Müdürü Tolga Moral, önemli bir uyarı yaparak, çalışan sayısı 100’ün altındaki KOBİ’lerin bu yıl otomatik katılım kapsamında olmayacağını belirtiyor ve otomatik katılımla girenlerin 1 yıl içinde yüzde 80’inin sistemde kalmayacağını da öngörüyor. 2016’da yeni katılımcı sayısını yüzde 12 artıran Garanti Emeklilik’de 2017’de 1 milyondan fazla yeni katılımcıyı otomatik BES ile tanıştırmayı hedefliyor. Şirket mevcut bireysel emeklilik sistemindeki satışlarının da bu rakamın yüzde 20’si, yani 200 bin seviyelerinde olacağını tahmin ediyor. Anadolu Hayat Emeklilik 1,2 milyon katılımcıya ulaşmayı hedefliyor. Uğur Erkan, otomatik katılımın yanında, Türkiye’de 23 milyonu bulan 18 yaş altında nüfusun sisteme dahil olabilmesine izin verilmesiyle bu segmentten de yeni girişler olacağının altını çiziyor.~LEASİNGDE BÜYÜME SÜRÜYOR
Leasing sektörü ise son 2 yılda faaliyete geçen sat-geri kirala ve operasyonel leasing gibi yeni ürünlerin etkisiyle müşteri portföyünü büyütüyor. Bu nedenle her yıl müşteri sayısı yüzde 10-15 arası büyüyor. Sektörde, 2016 yılı 3’üncü çeyrek verileri itibarıyla müşteri sayısında yüzde 9 büyüme görülüyor. Deniz Leasing Genel Müdürü Kahraman Günaydın, “Bu artışla sektörün müşteri adedi 60 binin üzerine çıktı. Yeni müşteriler ağırlıkla gayrimenkul, iş- inşaat makineleri ve KDV’si yüzde 1 olan diğer ekipman ürünleri tarafından geliyor” diyor. Sektördeki büyük oyuncuların yeni müşteri kazanma hızı, sektörün üzerinde seyrediyor. Örneğin Deniz Leasing, 2016’nın 3’üncü çeyreğinde yüzde 15 artışla 6 bin müşteriye ulaştı. “Bu da geçen yıldan bu yana 800 yeni müşteri kazandığımızı gösteriyor” diyen Kahraman, 2016’yı bin yeni müşteriyle bitireceklerini açıklıyor. “Artışta son dönemde KOBİ’lere yönelik atılımımız önemli rol oynadı. Bu sayede hem ortalama iş hacmimizi küçülttük hem daha yaygın bir müşteri tabanıyla sağlıklı büyüdük” diyen genel müdür, 2017’de de müşteri sayılarını yüzde 15- 20 artıracaklarını söylüyor. Kahraman, bu yeni müşterilerin odaklandıkları tarım sektörü ve DenizFilo ile KOBİ segmentinden geleceğini öngörüyor. Garanti Leasing’de de 2016 yılında işlem yapılan müşterilerin yüzde 40’ı yeni müşterilerden oluşuyor. “Yeni müşterilerimizi en çok iş ve inşaat makineleri grubu ve üretim bandı, robotlar, jeneratörler, asansörler gibi ürün gruplarını içeren ‘diğer makine ve ekipmanlar’ ürün grubuna sağladığımız satın alma finansmanlarıyla kazandık” diyen Garanti Leasing Genel Müdürü Ünal Gökmen, leasingin Türkiye’de bugün yüzde 5 olan kullanım oranının artmasıyla özellikle KOBİ segmentinde önemli bir büyüme olacağını düşünüyor. Aynı fikirde olan Kahraman da 2017 yılında gayrimenkul ve iş-inşaat makineleri alanlarının müşteri çekmede lokomotif olmasını bekliyor.

FİNANSMAN REKOR KIRIYOR
Finansta müşteri sayısında asıl sıçramayı, finansman şirketleri sektörü yapıyor. Geçen yıla kadar taşıt finansmanı ağırlıklı çalışan sektör, telekomünikasyon ve dayanıklı tüketim mallarına kredi sunan yeni şirketlerin girmesi ve bu şirketlerin bireysel müşterileri sisteme çekmeleriyle adeta patlama yaşıyor. “Önceki yıllarda finansman şirketleri müşteri sayısında ortalama yüzde 15 büyüme görülüyordu” diyen Turkcell Finansman Genel Müdürü Mehmet Cantekin, 2016’da kendi şirketlerinin de etkisiyle 9’uncu ayda müşteri sayısında artışın yüzde 237 olduğuna dikkat çekiyor. Cantekin, “Altın yılı yaşıyoruz. 2016’yı 2,5 milyon müşteri, yani 3 kat fazla müşteri sayısıyla bitireceğiz” diye de ekliyor. 2016 Şubat ayında faaliyetine başlayan Turkcell Finansman, 9 ay içinde 1,6 milyondan fazla sayıda müşteriye yaklaşık 2,5 milyar TL’lik finansman desteği sağladı. Cantekin, “Hedefimiz, Türkiye’nin dijital yolculuğunda öncelikle Turkcell müşterilerinin ve zamanla herkesin her türlü finansal ihtiyacını karşılayacak bir ürün kataloğu oluşturmak” diyor. Otomotiv finansmanı şirketleri için de 2016, iyi geçen bir yıl oldu. 2016 yılı yeni müşteri hedeflerini gerçekleştirdiklerini belirten ALJ Finansman Genel Müdürü Nilüfer Günhan, “2017’de 27 bin yeni taşıt kredisi kullandıracağız. Faaliyete geçtiğimiz 2013’ten bu yana 90 bin müşteriye taşıt kredisi verdik. 3 yılda 85 bin yeni müşteri elde edeceğiz” şeklinde konuşuyor. Tabii müşteri sayısındaki bu ani yükseliş, 2017 yılında biraz durulacak. Günhan, “2017, esasen global ve yurtiçi ekonomik gelişmeler nezdinde belirsizlik vadediyor. Yeni müşteri kazanımı sektörün önemli kısmını temsil eden otomotiv sektörünün göstereceği büyümeyle doğru orantılı olacak” diyor. Cantekin ise 2017’de sektöre yeni oyuncuların girmesi ve mevcut oyuncuların faaliyetini artırmasıyla müşteri sayısında artışın devam edeceğini ancak 2016 kadar yüksek bir artış beklenmediğini aktarıyor.~FAKTORİNG BÜYÜYEMEDİ
100 BİNDE TAKILDI
Faktoring sektöründe 100 bine yakın müşteri bulunuyor. 2016’da alacaklardaki sıkıntı nedeniyle sektörün müşteri sayısında artış yaşanmadı. Şirketler, mevcut müşteri portföylerini gözden geçirdi. QNB Finans Faktoring Genel Müdürü NERGIS AYVAZ BUMEDIAN, “2016 sonu itibarıyla 3 bin 500 aktif müşteriyle çalışıyoruz. Müşteri portföyümüze 1.300 yeni müşteri kattık; ancak bir o kadar müşterimizle çalışmamızı sonlandırmak durumunda kaldık” sözleri de durumu açıklıyor. Ama şirket, 2017 yılı için umutlu. Ciroda yüzde 30 büyüme ve müşteri sayısını yüzde 40’ın üzerinde artırarak 5 bin aktif müşteriye ulaşmayı hedefliyor.
NEREDEN GELECEK?
Garanti Factoring Genel Müdürü HULKI KARA, 2017’de sektöre yüzde 5-10 oranında yeni müşteri girişi olacağını tahmin ediyor. Nergis Ayvaz Bumedian, bu girişin özellikle ihracat faktoringi ve tedarikçi finansmanı ürünüyle KOBİ segmentinden geleceğini öngörüyor. Garanti Faktoring’in 2017 yılı yeni müşteri kazanım hedefi ise yüzde 15-20. Şirketin genel müdürü Hulki Kara, “8 bin 500-9 bin civarında müşteriyle işlem yapmayı hedefliyoruz. Adet olarak baktığımızda çoğunluk KOBİ segmenti ve yurt içi finansmandan olacak. Geliştirdiğimiz ‘Alacağım Garanti’de’ ürünümüz ve ihracat faktoringiyle de yeni müşteri kazanımı sağlıyoruz” diye konuşuyor.

İNOVATİF ÜRÜNLER KAZANDIRACAK
YILMAZ YILDIZ ZURICH SİGORTA GENEL MÜDÜRÜ
HEDEF TUTTU
2016 yılını yaklaşık 1-1,1 milyon sigortalıyla kapatmayı öngörüyoruz. 2016’yı, yılın başındaki koyduğumuz müşteri kazanım hedeflerimizle uyumlu kapatıyoruz. Mevcut müşteri kazanım trendimiz ışığında bu sigortalıların yaklaşık yüzde 40’ı yeni sigortalılar olacak. Ağırlıklı bireysel yangın branşı, ferdi kaza sigortaları ve yeni çıkardığımız siber güvenlik ürünümüzle yeni müşteri kazandık.
İNOVATİF ÜRÜNLERLE
2017 için hedefimiz, 1,2-1,3 milyon müşteriye ulaşmak. Sigortacılığın doğası gereği mevcut müşteri tabanınızı yenilemeler yoluyla korumak, yeni müşteri kazanmak kadar önemli. Bu çerçevede 2017’de yeni müşteri kazanım ve yenileme oranlarımız, 2016’daki oranlara büyük ölçüde paralel olacak. Bireysel ve küçük işletme segmentlerindeki müşterilerimize ağırlıklı bankasüransla ulaşmaya devam edeceğiz. İnovatif ürünler, örneğin yeni siber güvenlik ürünleri yeni müşteri kazanımında önemli rol oynayacak.