Aslanoba'nın yeni dönemi

Özlem Aydın Ayvacı
oaydin@capital.com.tr

Eski ekonomiden gelen ve yeni ekonomi şirketlerine Türkiye’nin en büyük yatırımlarını yapan HASAN ASLANOBA, bugünlerde tekrar girişimciliğe odaklandı. 2015’in ikinci yarısında kurduğu Webnak ile milyar dolarlık bir şirket yaratmayı hedefliyor. Karayolu taşımacılığı sektöründen yüzde 10 pay almayı hedeflediklerini söyleyen Aslanoba, bunun 25 milyar dolarlık pazarda 2,5 milyar dolar olduğunu ifade ediyor. Aslanoba, “Sürekli büyüme hedefimiz var. Kârlı bir şekilde büyümeyi hedefliyoruz. Pazarın yüzde 10’unu almak istiyoruz. Gittiği yere kadar gideceğiz” diyor.

Son yıllarda Hasan Aslanoba adını çok daha sık duyar hale geldik. Aslında eski ekonomiden gelen Aslanoba, yurt dışında aldığı eğitimden sonra baba işine dönüp ikinci kuşak temsilci olarak Erikli Su’yun başına geçti. 2000’lere gelindiğinde Erikli artık su pazarının lideriydi. Aslanoba, 2006’da Nestle’ye hisse satarak bir ortaklık gerçekleştirdi, şirketin ortağı ve CEO’su olarak 6,5 yıl da bu şekilde çalıştıktan sonra tüm hisselerini sattı. 2013, 2014 ve 2015 yıllarında Türkiye’de start up’lara yapılan yatırımların yüzde 44’ünü tek başına yaptı. Aslanoba, bugünlerdeyse tekrar girişimciliğe odaklandı. 2015’in ikinci yarısında kurduğu Webnak ile milyar dolarlık bir şirket yaratmayı hedefliyor. Karayolu taşımacılığı sektöründen yüzde 10 pay almayı hedeflediklerini söyleyen Aslanoba, bunun 25 milyar dolarlık pazarda 2,5 milyar dolar olduğunu ifade ediyor. Aslanoba, “Sürekli büyüme hedefimiz var. Kârlı bir şekilde büyümeyi hedefliyoruz. Pazarın yüzde 10’unu almak istiyoruz. Gittiği yere kadar gideceğiz” diyor. Hasan Aslanoba’nın sorularımıza verdiği yanıtlar şöyle:

* Aile şirketi Erikli’de başladınız. Sonra Erikli’de neyi farklı yaptınız, nasıl başardınız? Neden sattınız?
 İkinci kuşağım. Yurt dışında aldığım eğitimden sonra baba işine dönüp işin başına geçtim. 1990’la 2000’li yıllar arasında hızlı bir büyüme yaşadık. 2000’lere geldiğimizde artık su pazarının lideriydik. Nestle ile flört etmeye başladık. Nestle de bu arada Türkiye’de yatırım yapmış ve Sanko Grubu’yla Türkiye’de bir ortaklık gerçekleştirmişti. Onlardan ortaklık teklifleri geliyordu. Görüşmeler 2005’te başladı. 2006’da ortaklık gerçekleşti. Ben lokal partner, azınlık hisse sahibi ve şirket CEO’su olarak devam ettim. Yüzde 40 azınlık hissem vardı. Toplam 6,5 yıl şirketin CEO’su ve lokal ortağı olarak kaldım. 2011 yılına gelindiği zaman teknoloji dünyasında büyük bir dalga geldiğini hissettim. Hatta o yıl gittigidiyor’un exit’i oldu. Bir şeyler kaynamaya başladı. Dünyada bir dönüşüm başlamıştı. 2011 yılında Nestle’ye ayrılacağımı söyledim. Bir yıl boyunca yerime bir arkadaşı hazırladım. Haziran 2012’de ayrıldım. Yılın ikinci yarısını start up dünyasını öğrenmeyle geçirdim. Erikli’den tamamen çıkmıştım ve yatırım yapmaya başladım.
* Start up’lara ne kadar yatırımla başladınız?
 Önce 20 milyon dolar civarında bir yatırım öngörüyordum. İşi öğrendikçe ve fırsatları gördükçe bütçem büyüdü. 2013, 2014 ve 2015 yıllarında Türkiye’de start up’lara yapılan yatırımların yüzde 44’ünü tek başıma yaptım. Yurt dışındakiler ve 3 fon da dahil 78 ayrı şirkete toplam 75 milyon dolar yatırım yaptım.
* Melek yatırımcılığa başladığınızda Türkiye’de bu anlamda yatırım ortamı nasıldı?
 Çok zayıftı ve bu beni çok şaşırttı. Bu kadar boş bırakılmasına inanamadım. Özellikle eski ekonomide söz sahibi olan isimlerin bu derece risk almak istememesine ve meydanı bu derece boş bırakmalarına çok şaşırdım. Bütün fırsatlar ayağıma geldi. Bir işe yatırım yapabilmek için kimseyle rekabet halinde değildim tam tersine herkes yatırım almak için peşimden koşuyordu. Herkesten daha akıllıyım demek ki dedim ve başladım yatırımlara.
* Portföyünüzün ne kadarı elendi?
 60 tanesi aktif durumda, 18 tanesi ya faaliyetini sonlandırdı veya bir gelecek görmediğim için hisselerimi devredip ayrıldım. Batan işlerden zarar, 16 milyon dolar yani portföyümün yüzde 21’i batmış gibi gözüküyor. Ancak bu aldatıcı çünkü portföyümdeki şirketlerden bazılarının yüksek başarısı sayesinde, portföyümün genel performansı oldukça iyi. Muhafazakar bir değerlemeyle bile portföyümün bugünkü toplam değeri 88 milyon dolar çıkıyor. Yani şimdilik yüzde 17’lik değer artışı söz konusu. Ayrıca girişim sermaye fonlarına özgü hockey-stick (hokey sopası) etkisini unutmamak gerekiyor. Bu fonların performansı, aslında ilk yıllarında çok başarılı gözükmez, çünkü başarısız olanlar erken dökülür, kalan sağlamlar ise gelecek yıllarda büyük çarpanlı getiriler sağlar.~* Şu anda portföyünüzde en başarılı gördüğünüz yatırımlar hangileri?
 Bitaksi ve Modanisa çok öne çıktı. 100 milyon doların üzerinde değerlemeye ulaştılar. Bunlar hala yeterli değil. Bunların gideceği yer “unicorn” dediğimiz milyar dolarlık şirket olabilme potansiyeli taşıyorlar. Türkiye’de unicorn yok ama Türkiye’de unicorn olması meselesi tamamen zaman meselesi. Önünde sonunda olacak.
* 2016-2017 ekonomik anlamda kötü geçiyor. Yatırım iklimini nasıl etkiliyor?
 Start up’lar ekonominin genel durumundan daha az etkileniyor. Çünkü daha hızlı manevra yapabiliyor, esnekler hemen bir yurt dışı açılım gerçekleştirebiliyorlar. Dijitalde oldukları için akışkanlık daha fazla. Start up dünyasında yüzde 10-20 büyüme oranları sağlıksızlık işareti sayılır. Sağlıklı büyüme için yüzde 50’nin üzerini görmemiz gerekir. E-ticaret işi yüzde 40 civarında büyüyor. Geç aşamadaki şirketleri de yüzde 40 büyüme oranları idare eder. 2017 tamamen politik gelişmelere bağlı. Bir anda ülke terör saldırılarıyla altüst olabiliyor. Önümüzde bir referandum var. Her şey şu anda ona kilitlenmiş durumda. Bir sürü karar verici onu bekliyor.
* Bugüne kadar sizin yatırım dünyasına etkiniz nasıl oldu?
 Çok fazla oldu. Örneğin 2016’yı neredeyse boş geçirdim. Sadece 1 milyon dolar civarında yatırım yaptım. 2016’da etkim az olmasına rağmen start up’lara 67 milyon dolar civarında yatırım yapıldı. Orta Doğu bölgesinde herkes bir şekilde benimle tanışmak istiyor. ‘Eski ekonomiden gelen bu adam kim’ diyorlar. Yeni jenerasyondan gelen, babalarının, amcalarının şirketlerinde biraz da sıkılmış olan genç arkadaşlar da benimle tanışmak, ilham almak istiyorlar. Hepsi Amerika’da iyi eğitim almış ve yeni ekonomide yer almak istiyor. Onlara ilham verdim. Benim ölçeğimde değil ama ufak da olsa yeni melek yatırımcılarımız türedi. Onların da yatırım yaptığını görüyoruz. Bir de yatırım yaptığım şirketler büyüdükçe dışarıdan da yatırım bulmaya başladılar.
* Melek yatırımcılığın yanı sıra girişimci de oldunuz. Tazedirekt ve Webnak işlerine nasıl girdiniz?
 İki girişime odaklandım. Biri Tazedirekt diğeri Webnak. Tazedirekt aslında bir başarısızlık hikayesi değil, gözüm korktu. O işin başarıya ulaşması için çok büyük para yakmam gerektiğini gördüm. Milyar dolar değerinde bir unicorn çıkarma hayalim vardı ama bunu başarabilmek için 100 milyon dolardan fazla yatırım yapmam gerekiyordu. Uzun süre zarar etmeyi göze almam gerekiyordu. Bu iş 1,5 yıl sürdü. Ben zaten 4-5 yıl kâr etmez gözüyle bakıyordum ama zararın bütçemin çok üzerine çıkacağını gördüm. Çok fazla yatırım gerekiyordu ve o yatırımı dışarıdan alamayacağımı hissettim. Amerika ve Avrupa’dan da yatırımcı gelmemeye başlamıştı. Birileri gelip ‘Tazedirekt’e 20 milyon dolar yatırmak istiyoruz’ da demedi. Birkaç yıl sonra benim finansal sağlığımı zorlayabilirdi. Bir love brand olmuştu. Herkes bayılıyordu. Bu bize özel bir durum değil. Böyle işlerde en az 5 yıl zarar etmeyi göze almanız gerekiyor. Mesela Amazon böyle bir örnek. Amerika’dan örnek aldığım Freshdirect yine aynı hikayeye sahip. O aile parasıyla başlamış. Kurucusu Jason’la tanıştım. Onlar da 85 milyon dolarla başlamış. Geçen yıl da 250 milyon dolar civarında yatırım aldılar. İlk 5 yıl zarar ettikten sonra kâra geçmişler. Ama ben onu Türkiye şartlarında göze alamadım.
* Tazedirekt’e ne kadar yatırım yapmıştınız?
 Fiziksel varlıklar da dahil 30 milyon dolar yatırım yapmıştım. Bunun bir kısmı duruyor bir kısmı da zarar olarak gerçekleşti.
* Webnak iş fikri nasıl doğdu?
 Webnak projesini ilk defa kafamda tasarlarken Erikli Su’yu yönettiğim 23 yıl içinde, uygun fiyatlı ve hızlı nakliye hizmeti bulmada yaşadığımız sorunlardan ilham aldım. Ambalajlı su işinde ürünlerin nakliyesi maliyet ve hız olarak çok önemliydi. Aynı zamanda büyük bir problemdi. Özellikle suyu en çok sattığımız ilkbahar ve yaz aylarında uygun fiyatlarda nakliye işimizi yapacak güvenilir kamyoncu bulmakta büyük sıkıntımız oluyordu.
Geleneksel nakliye komisyoncusu şirketlerle çalışıyorduk ancak çok verimsiz süreçlerde çalışıyor olmaları bizim maliyetlerimizi de artırıyordu. Sonuçta aracılık hizmeti çok yüksek maliyetlerle veriliyordu. Gelişen internet ve mobil teknolojilerinin bu büyük verimsizliğe ciddi şekilde çare olacağını fark ettim. Özellikle akıllı telefon fiyatlarının sürekli düşmesi, kamyoncu esnafında dahi yaygınlaşması bu iş modelini kurmamda çok yardımcı oldu. Webnak işimizi, ilk yatırımcısı olduğum Bitaksi işine çok benzetiyorum. Sonuçta her ikisi de mobil teknolojleri kullanarak, hizmet alanla satanı buluşturan modeller. 2015’in ikinci yarısında uygulamaya geçirdik sistemi.~* Webnak iş modeli hakkında bilgi verebilir misiniz?
 Webnak, R1 belgesine sahip yurtiçi taşıma işleri organizatörü konumunda. Rakiplerimizden temel farkımız, özellikle mobil teknolojileri iş yapış süreçlerimize entegre ediş yöntemimizle ilgili. Cep telefonuna Webnak uygulamasını indirmiş ve üye olmuş geniş kamyoncu ağımız sayesinde, yükünü taşıtmak isteyen şirketlere uygun fiyatlı, hızlı ve yüzde 100 sigortalı hizmet sunuyoruz. Yükünü taşıtmak isteyen şirketlerle, belli bir fiyatta anlaştıktan sonra online yük ilanı açıyoruz. Sahadaki Webnak üyesi kamyoncular,uygulamamız üzerinden bu ilanları görebiliyor ve seçtikleri bir işi hemen alabiliyor. GPS teknolojisi ve akıllı algoritmalarımız sayesinde bir nakliye ilanını en uygun Webnak kamyoncularına göstererek, çok hızlı şekilde kamyoncu bulabiliyoruz. İşi kamyoncuya verdikten sonra yine Webnak uygulaması üzerinden, yükün teslim alınacağı şirket adresine yönlendiriyoruz. Şirket, yükü teslim ettikten sonra da GPS sayesinde, yükünün nerede olduğunu Webnak sitemizdeki dijital harita üzerinden takip edebiliyor.
* Webnak’ın hedef müşteri kitlesi nasıl?
 Webnak’ta, öncelikle KOBİ’leri hedefliyoruz çünkü yüksek hacimde çalışmadıkları için yüklerini taşıtmak istediklerinde fiyat ve kalite olarak iyi hizmet alamadıklarını gözlemledik. KOBİ’ler özellikle yüzde 100 sigortalı taşıyor olmamıza büyük ilgi gösteriyor. Aracılık hizmetlerinden memnun olmayan bazı büyük sanayi şirketlerinin de Webnak’tan başta spot daha sonra ise anlaşmalı olarak hizmet almaya başladığını görüyoruz. Büyük lojistik şirketleri de bazen tedarik anlamında sıkıştıklarında, dışarıdan kamyoncu bulabilmek için Webnak’ın hizmetlerine başvurabiliyor. 7 bin üye müşterimiz var. Bunlardan 1.200 tanesi ile en az bir kere çalışmışız. Sistemde 70 binden fazla kamyoncu var. Bunlardan 14 bin tanesiyle en az bir kere çalışmışız. Bunlardan yüzde 10’u, 1.400 tanesi ‘altın tedarikçi’ yani en az 5 defa taşıma yapmış olanlar.
* Karayolu taşımacılığının büyüklüğü nereye ulaştı? Yük taşımacılığında kaç kamyoncu hizmet veriyor?
 Karayolu taşımacılığının büyüklüğü yaklaşık 25 milyar dolar. Webnak 2016 rakamlarına göre ortalama taşıma bedeli olan 400 doları baz alırsak yılda 62,5 milyon, günde ise yaklaşık 208 bin yük taşıması yapılıyor. Ulaştırma Bakanlığı’ndan yetki belgesi alanları baz aldığımızda bu sektöre hizmet veren 350 bin kamyoncu var. Ancak gerçekte bunun tam 2 katı yani 700 bin civarında kamyoncu olduğu tahmin ediliyor.
* Hayaliniz nedir, buradan ne kadarlık bir pay bekliyorsunuz?
 Sürekli bir büyüme hedefi var. İşi öğrenerek ve kârlı bir şekilde büyümeyi hedefliyoruz. Pazarın yüzde 10’unu almak istiyoruz. Gittiği yere kadar gideceğiz. Türkiye’de belirli bir büyüklüğe geldiğimiz zaman çevre ülkelere de bakabiliriz. Ama Türkiye zaten çok büyük bir pazar. 25 milyar dolarlık bir pazarda yüzde 1’i alsanız 250 milyon dolar yapıyor.
* Sizin kazancınız ne oluyor burada?
 Diyelim ki bir müşterimize 1.000 liraya sattık. O işi kamyoncu esnafından 900 liraya satın almaya çalışıp aradaki 100 lirayı kazanmaya çalışıyoruz.

“FİKRİN ÖNEMİ YOK”
ESKİ EKONOMİDEN GELENLER
Türkiye’de eski ekonomiden gelenler arasında yeni teknoloji şirketlerine ilgi gösterenlerden MV Holding dikkat çekici. Özcan Tahincioğlu da var. Sayıları çok az. Onlara ‘Yatırımcı olun veya fon kurup start up mentalitesini anlayın’ diyorum.
DÜŞÜNCE YAPILARI
‘Gençler bir araya gelmiş, internetten bir şeyler satıyorlar’ yaklaşımı var. Hükümetin kafası da farklı. Onların kafasında da genç mucitler var. Bir ürün zannediyorlar. Evet bir üründen ekonomik değer yaratılabilir. Ama asıl ekonomik değeri yaratan iş modelleridir. Teknolojiyi kullanan iş modelleri değer yaratıyor.
İLK OLMAK ŞART DEĞİL
Fikrin bir önemi yok. İş modelini illa ki sizin ilk defa düşünmenize de gerek yok. O iş modeli başarılı bir şekilde uygulanabilirse sizi yeterince inovatif yapar. Bir de burada yanılgı var, ‘kopya iş’ deniliyor. Her şey birbirinin kopyası zaten. Öyle bir mantık yok. Bir fikrin benim için değeri 1 dolar bile değil. Fikirden bol bir şey yok. Duymadığımız fikir kalmadı neredeyse... Önemli olan onu hayata geçirebilmek.
İSTİSNALAR VAR
İstisnalar yok mu var. Geçmişte başarılı olmuş, çok tecrübeli bir girişimci ‘Benim fikrim var’ dediği zaman değeri çok daha yüksek olabiliyor. Sırf kişiden dolayı, fikrinden dolayı değil. Bunun bir örneği Amerika’da Eren Bali’dir. Udemy’nin kurucusu. Bir fikrim var dediği anda yatırımcılardan 10 milyon dolar aldı.~“MİLYAR DOLARLIK ŞİRKET HAYALİM VAR”
YÜZDE 50 BÜYÜME
Webnak, geçen yıl yaklaşık 30 milyon TL ciroya ulaştı. Bunun üzerinden komisyon gelirlerimiz var. 1.200 müşteriyle çalıştık. 2017’de ciro hedefim 45 milyon TL. Kârlılığı yükseltmek istiyorum. Birkaç büyük müşteriden çok az para kazanıyoruz. Onları ya kârlı müşteri haline getirmem ya da çıkmam lazım. Ciroda yüzde 50 büyüme hedefime rağmen kârlılıkta daha yüksek hedeflerim var.
ÇALIŞANLARA HİSSE VERECEĞİM
Webnak’ı Aslanoba Gıda AŞ’den bölerek ayırdım. Lojistik Servisler AŞ olarak 1 Mart’tan itibaren fatura kesmeye başladık. Bunu yapmamın temel nedenlerinden biri anahtar çalışanlarımı şirketin ortağı yapma düşüncem. İlk etapta şirketin yüzde 10’luk bir kısmına çalışanlarımı ortak edeceğim. O anlamda start up ruhuna hakim bir şirket olacak.
UNICORN HAYALİ
Webnak’la bir unicorn olma hayalim var. Dünyada yaklaşık 217 unicorn yani halka açılmamış ama milyar dolarlık değerlemeye ulaşmış şirket var. Bunlara yapılan yatırımla ulaştıkları değer arasında 6 katı bir ilişki var. Değerleri 700 küsur milyar dolarlara ulaşmış ama halka açık değiller. Yatırım almayı şu anda düşünmüyorum ama belirli bir büyüklüğe ulaştıktan sonra bu durumu değerlendirmeyi düşünüyorum.

ASLANOBA’NIN KİLOMETRE TAŞLARI VE YENİ HEDEFLERİ
Erikli’den sonra 2012’nin ikinci yarısını start up dünyasını öğrenerek geçirdim ve yatırıma başladım.
20 milyon dolar civarında yatırım öngörüyordum. İşi öğrendikçe ve fırsatları gördükçe bütçem büyüdü.
2013-2015 arasında Türkiye’de start up’lara yatırımların yüzde 44’ünü tek başıma yaptım.
Bugün yurt dışındakiler dahil 78 ayrı şirkete toplam 75 milyon dolar yatırım yaptım.
Portföyümdeki şirketlerin 60’ı aktif, 18’i ya faaliyetini sonlandırdı ya da hisseleri devrettim.
Batan işlerden zararım 16 milyon dolar. Portföyümün yüzde 21’i batmış gibi gözüküyor.
Ancak portföyümdeki şirketlerin bazılarının başarısı sayesinde, yüzde 17’lik değer artışı söz konusu. Muhafazakar bir değerlemeyle bile portföyümün toplam değeri 88 milyon dolar.
Melek yatırım haricinde son dönemde Tazedirekt ve Webnak’a odaklandım.
Tazedirekt ve Webnak’a odaklandım. Tazedirekt kapattım, Webnak’la bir unicorn olmayı hayal ediyorum.

“TÜRKİYE’NİN POTANSİYELİ ÇOK YÜKSEK”
DÜNYADA
Dünyada teknoloji şirketlerine yapılan yatırımlar özellikle son 3 yılda çok büyük rakamlara ulaştı. 2011-2013 yılları sırasıyla 60-65 milyar dolar bandında düz bir seyirde giderken, 2014’te 108 milyar dolara fırladı. 2015’te ise 141 milyar dolarla rekor kırdı. 2016‘da ise 127 milyar dolar olarak gerçekleşti.
ONBİNDE 5
Türkiye’de, startups.watch’ın rakamlarına göre, 2013’te 66 milyon dolar, 2014’te 39 milyon dolar, 2015’te 64 milyon dolar, 2016’daysa 67 milyon dolar yatırım yapıldı. Dünyanın 2016 milli gelir toplamı 75 trilyon dolar. Türkiye’nin dünya milli gelirinden aldığı pay ise 756 milyar dolarla yüzde 1 düzeyinde. 2016’da girişim sermayesi yatırımı olarak dünyadan aldığımız pay 127 milyar doların sadece 67 milyon doları yani onbinde 5.
20 KAT ARTMALI
Dünyadaki milli gelir payımıza yani yüzde 1’e ulaşmak için bile teknoloji şirketlerimize 20 katı yatırım gerekiyor. Bu büyük fark aynı zamanda Türkiye pazarının çok büyük potansiyeli olduğunu gösteriyor.