Ciromuzu 2 katına çıkaracağız

Ayçe Tarcan Aksakal

[email protected]

Rusya pazarından tamamen çıkan Adil Işık Group, büyüme rotasını Körfez ülkeleriyle Avrupa pazarına çevirdi. 3 yıl önce durma noktasına geldikleri Körfez bölgesinde bu yıl atağa geçtiklerini söyleyen Adil Işık Group Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı ZEHRA IŞIK, “Geçen yılı 100 milyon dolarla kapattık. Bu yıl yurt dışındaki yeni yatırımlarla ciroda yüzde 100’ün üzerinde büyümeyle iki katına çıkmayı hedefliyoruz” diyor. Işık, Anadolu’da da güçlü büyüme beklediklerini ifade ediyor.

Modelist olan ve eşi Adil Işık’la adL ve Love My Body’yi kuran Zehra Işık, 30 yıldan uzun zamandır perakende sektöründe. Geçen yıl 100 milyon dolar ciro yapan Adil Işık Group’un tasarım, üretim ve satın alma süreçlerini yönetiyor. Her yıl 4 bin yeni model tasarladığını söyleyen Adil Işık Group Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı Zehra Işık, ürünlerde kullanılan tüm kumaşları önce kendi test ediyor. Geçen yıl Rusya pazarından çıkmalarına ve Orta Doğu’da ciddi sıkıntılar yaşamalarına rağmen ciroda 100 milyon dolar hedefini yakaladıklarını söyleyen Işık, bu yıl yurt dışında açacakları yeni mağazalar ve online’daki büyümenin ivmelenmesiyle yüzde 100’ün üzerinde büyüme hedeflediklerini anlatıyor. “Fiyat rekabetine oynamıyoruz” diyen Işık, adL’yi premium marka olarak konumlandırdıklarını ve bu çerçevede mağaza ve marka yatırımlarını yaptıklarını belirtiyor. Bu yıl yurt dışında 20, yurt içindeyse 15 yeni mağaza açacaklarını söyleyen Işık, büyümede fırsat olarak Anadolu şehirleriyle Körfez ülkelerini gösteriyor. Avrupa’da geçen yıl e-ticarete başladıklarını, bu yıl da yeni pazaryerleri ve ülkelerle Avrupa pazarında güçlü büyüme beklediklerini söyleyen Işık, ciroda yurt dışının payını yüzde 10’dan yüzde 25’e çıkarmayı hedefliyor. Adil Işık Group Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı Zehra Işık’la yurt dışında atağa kalkma planlarını, yeni girecekleri pazarları ve yatırım planlarını konuştuk: 

Her iki markanız için 2023 nasıl geçti? 

2023 yılının ilk 4 ayında aslında deprem ve genel seçimlerden dolayı çok mutlu değildik. Ancak bunu ikinci ve üçüncü 4 aylık dönemlerde kapattık. Yıl sonunda hem adL hem Love My Body tarafında bütçelediğimiz hedeflerimize ulaştık. 

Ciro hedefiniz neydi? 

Her iki markamız için toplamda 100 milyon dolar ciro hedefimiz vardı ve bunu gerçekleştirdik. 

Bir önceki yıla göre ne kadar büyüdünüz? 

Enflasyonun üzerinde yüzde 85 seviyesinde bir büyüme gerçekleştirdik. 

Büyüme neden kaynaklandı?

Geçen yıl turizm gelirlerinin azalmasıyla büyümemiz yabancı müşteride değil aksine yerli müşteri tarafında oldu. Özellikle yabancı müşteri odaklı Cevahir, İstinye Park, Beyoğlu gibi mağazalarımızda geçen yıl azalan yabancı müşterinin yerine yerli müşteri kazandık. Sadakat kartı olan yerli müşteri sayımız ciddi oranda arttı. Mağazalarımıza ayda bir kere gelen müşteri 2-3 kez gelmeye başladı. 

Yerli ve sadık müşteri sayısı ne kadar arttı? 

Yerli müşterilerimizin yüzde 45’i kartlı müşteri dediğimiz sadık müşteri grubunda yer alıyor. Bu oran Anadolu’da yüzde 70’i buluyor. Geçen yıl ayda iki kere mağazaya gelen ve alışveriş yapan müşteri oranımız yüzde 50’nin üzerine çıktı. 

Satışlarda adL mi Love My Body mi önde?

Hem yurt içi hem yurt dışında en büyük pay lokomotif markamız adL’nin. Yurt içinde toplam 112 mağazamız var. Bunların 94’ü adL, 18’i Love My Body. Yurt dışında da şu anda tamamen adL olarak devam ediyoruz, Love My Body olarak şimdilik mağazamız yok. 

Yurt dışında kaç mağazanız var? 

10 ülkede adL olarak 35 mağazamız var. Son dönemde yurt dışında ağırlığı Rusya’dan Körfez ülkelerine verdik. Bu stratejik değişimle adL, Körfez ülkelerinde yaygın bir marka oldu. Aynı zamanda bu bölgede müşteri nezdinde bilinirliliğimiz çok yüksek. Sadece Suudi Arabistan’da 14 mağazamız var. 

Rusya’daki operasyon ne oldu? 

Arka arkaya pek çok kriz yaşayınca Rusya’da küçülme kararı aldık. En son Ukrayna savaşıyla Rusya pazarından tamamen çıktık. 

Rusya’da kaç mağazanız vardı? 

44 mağazaya ulaşmıştık. Her şey yolunda gitseydi Rusya’da 100 mağazaya ulaşacaktık, ancak uçak kriziyle her şey bozuldu. 2 yıl içinde Rusya’da 100 mağazaya çıkacakken 44 mağazadan peyderpey düşerek hiç mağazamız kalmadı. Rusya hala sevdiğimiz ve markamızın da sevildiği bir pazar. Bu nedenle tekrar Rusya pazarını hedefimize aldık. 

Rusya’ya tekrar ne zaman dönebilirsiniz? 

2025, hedefimizde böyle bir plan var. Ancak önce e-ticaretle Rusya pazarına gireceğiz. Şu anda bunun görüşmelerini yapıyoruz; sonrasında yeniden mağaza açma hedefimiz olabilir. Tabii Rusya’da bir anda 50-100 mağaza açmak ve çok hızlı gitmek istemiyoruz. Daha temkinli yaklaşıyoruz. İlk etapta 10-15 mağaza açabiliriz. Rusya’da marka bilinirliğimiz çok yüksek olduğu için bizi hazır bekleyen AVM’ler var. 

Rusya’nın dışında çıktığınız başka bir pazar oldu mu? 

Orta Doğu’da 2020’den 2023 yılının ortalarına kadar kriz yaşadık. Körfez pazarının yüzde 60’ını oluşturan Suudi Arabistan, Türkiye’den ürün almayı durdurunca ürün gönderemez olduk. Bu nedenle 2 yıl Suudi Arabistan’da durmak zorunda kaldık. Mağazalarımız kapanma aşamasına geldi. Ancak bu yıl tekrardan Suudi Arabistan ve Körfez’de hızlanıyoruz ve burada tekrar yükseliş başlayacak. 

Orta Doğu’da yeni stratejiniz ne? 

Yurt dışı operasyonumuzun yüzde 80’i Körfez ülkelerinde. Başta Körfez bölgesinde olmak üzere Orta Doğu’da önümüzdeki dönemde ciddi miktarda mağaza yenileme ve yeni mağaza açılışı yapacağız. Orta Doğu pazarının bu yıl sonuna doğru eski haline geleceğini tahmin ediyoruz. 

Yurt dışında başka hangi ülkeler radarınızda? 

Orta Doğu’nun yanı sıra Balkanlar ve Romanya’da büyümemiz olacak. Bu yıl Romanya’da 8 yeni mağaza açmayı hedefliyoruz. Ayrıca Özbekistan’da 2, Suudi Arabistan’da 3, Bahreyn’de ise 2 yeni mağaza açacağız. Bu yıl yeni mağaza tarafında büyüme yurt dışı ağırlıklı olacak. 35 yeni mağaza açma hedefimiz var. Bunun 20’si yurt dışında, 15’i ise Türkiye’de olacak. 

Yeni mağazalarla ciroda yurt dışının payı ne olur? 

Şu anda yurt dışının payı yüzde 15 seviyesinde. 2024 sonu için ciroda yurt dışının payını yüzde 25 olarak hedefledik. Bu yıl Avrupa’da online kanalımızın büyümesi ve yurt dışında yeni açılacak mağazalarımızla yurt dışının payı daha da yukarı çıkabilir. 

Online satış nasıl gidiyor? 

Türkiye’den sonra Avrupa’da online satışlarımız geçen yıl başladı ve çok hızlı bir ivme yakaladı. Özellikle geçen yıl son 3 ayda Almanya’da online satışlarımız planladığımızın üzerinde gerçekleşti.

Yıl sonu için hedefiniz ne? 

Hedeflerimizi çok uçta koymuyoruz, daha yapılabilir hedeflerle ilerlemeyi tercih ediyoruz. 2024’e daha pozitif bakıyoruz. Anormal döviz ve enflasyon yükselişi olmazsa 2023’ün üzerinde büyüyebileceğimizi öngörüyoruz. Bu yıl adet bazında kesinlikle geçen yılın altında kalmak istemiyoruz. Ciroda yüzde 100’ün üzerinde büyümeyle iki katına çıkmayı hedefliyoruz. Yeni açacağımız mağazalar nedeniyle fiziki büyümemiz hayli yüksek olacak. 

Bu yıl hangi yatırımlar gündeminizde?

Premium marka olma hedefimiz doğrultusunda bütün mağazalarımızı yenileme yatırımlarımız devam ediyor. Bugüne kadar mağazalarımızın yarıya yakınını yeniledik. Premium marka algısını mağazalarda yansıtmaya başladık. Tabii bu yatırımların bir kısmının 2024’ten 2025’e sarkma durumu var. Ayrıca Love my body markamızla adL’nin mağazalarını, tasarım ve operasyon ekipleri anlamında tamamen ayırdık. 

Artık lüks markası mı olacaksınız? 

Lüks markası olacağız demiyoruz, ancak son dönemde daha çok premium segmente oynuyoruz. Müşterilerimizin büyük bir kısmı kendi parasını harcayan çalışan kadınlar. Bu kesim giydiği ürünün kalitesine daha çok dikkat ediyor. Biz de son yıllarda çalışan kadın müşterilerimizi daha fazla dinlemeye başladık. Artan maliyetler karşısında fiyata oynayarak ürün kalitesinden taviz veren bir marka değiliz. Fiyat düşürmek ve kitle markalarıyla rekabet etmek yerine markalaşmaya ve ürün kalitesine odaklanıyoruz. Fiyatı 300-400 TL olan pantolonlarla yarışmıyoruz. Kalıp, kumaş ve ürün kalitesiyle ön plana çıkan bir markayız ve bunu devam ettirmek istiyoruz. 

Rekabette öne çıkmak için başka neler yapıyorsunuz? 

Yerli üretim ve yerli hammadde kullanımından taviz vermiyoruz. Türkiye’deki rakip markaların çoğu maliyetlerden dolayı üretimlerini yurt dışına kaydırırken bizim üretim tarafındaki tüm girdilerimiz yerli. Kumaşlarımızın yüzde 85’ini yerli üreticilerden tedarik ediyoruz. Yıllardır tüm üretimimizi Türkiye’de yaptırıyoruz. Yurt içinde sadece bize çalışan 30 atölye var. Türkiye tekstil ülkesi olmasına rağmen rakiplerimizin neredeyse tamamı artan maliyetlerden dolayı Çin’de ya da Uzak Doğu’da ucuz ürün getiriyor. Türkiye’de bizim kadar yerli üretim yaptıran, yerli hammadde kullanan başka bir marka daha yok.