Gelir grubunda algıyı kırdık A ve B'yi kazandık

Gıda perakendeciliği hızlı bir değişimin eşiğinde... Sektörde birleşme ve satın alma aksiyonlarıyla pazar payı kapma yarışı tüm hızıyla sürüyor. Yeni dönemde ise rekabetin fiyattan ürün ve hizmete kayacağı düşünülüyor. Yine de fiyat avantajıyla sektörde liderliği ele geçiren BİM, bu yarışta birinciliği kaptırmak niyetinde değil. BİM İcra Kurulu Üyesi HALUK DORTLUOĞLU, indirim perakendeciliğinin sonu geliyor söylemine katılmıyor. Hatta BİM'in her gelir seviyesinden tüketiciye ulaştığını söylüyor. Son 6 yıldır yakaladıkları ivmeyle dünyanın 7'nci hızlı perakendecisi olmayı başardıklarına dikkat çekiyor ve "BİM, Türkiye'de A ve B grubunda yer alan insanların en çok alışveriş yaptığı zincir" diye konuşuyor. BİM, sahip olduğu toplam 3 bin 390 mağazayla Türkiye'nin en büyük perakende zinciri. Yüksek indirim (hard discount) türünde Türkiye'nin ilk markası olan dev zincir, henüz 16 yıl önce kurulmasına rağmen çok hızlı bir büyüme kaydetmiş durumda. Hatta gösterdiği performansla dünyanın en hızlı büyüyen 7'nci perakende zinciri olması dikkat çekici. BİM, sadece hızlı büyümesiyle değil, alışveriş alışkanlıklarını ciddi ölçüde değiştirmesiyle de göz önünde olan bir şirket. Özel markalara ve verimliliğe odaklanarak sunduğu yüksek indirim konseptini akıllı alışveriş adıyla tüm gelir gruplarına yaydı. Türkiye'de ulaşılması zor görülen A sınıfına ulaştı. Hatta BİM İcra Kurulu Üyesi Haluk Dort-luoğlu'nun ifadesiyle bugün Türkiye'de A ve B gelir grubunun en çok alışveriş yaptığı perakende zinciri oldu. Birçok dev global oyuncunun liderlik mücadelesi verdiği pazarda zirveye oturan BİM, önümüzdeki dönemde bu performansını korumak niyetinde. Şirketin hedefinde bu amaca ulaşmak için agresif büyümeyi sürdürmek var. Hatta bu yıl rekor bir yatırımla Türkiye'de 400, Fas'ta ise 50 mağaza açılışı yapılması planlanıyor. Bunun için 300 milyon TL'lik yatırım gerçekleştirilecek. Dortluoğlu, "Bu yapacağımız yatırım, BİM'in tarihi boyunca yaptığı en yüksek yatırım olacak" diyor. BİM'in Türkiye'de gelir dengesinin daha adil dağılmasına vesile olan bir iş modeli olduğunun altını çizen Dortluoğlu, sektörde "İndirim marketlerin sonu geliyor" türündeki açıklamalara da şu yanıtı veriyor: "Şimdiye kadar bu trendin tam tersini gördük. Şu anda bunun tersine döneceğine yönelik bir emare yok. Bu şekilde devam edeceğini düşünüyoruz." BİM İcra Kurulu Üyesi Haluk Dortluoğlu, BİM'in son dönemdeki performansını, perakende sektöründe yaşanan değişimi ve bu değişim karşısında kendilerini nasıl konumlandıracaklarını Capital'e anlattı:

Capital: 2011 yılında satış gelirleriniz yüzde 24,5, net dönem kârınız da yüzde 21,7'lik artış gösterdi. Bunlar hedeflenen rakamlar mıydı? Bu büyümeyi önceki yıllarla kıyasladığınızda performansınızı nasıl buluyorsunuz?
- Bizim satış gelirlerindeki artış beklentimiz yüzde 20 idi. Hedefimizi aşmış olduk. BİM bağımsız kuruluşların hazırladığı raporlara göre son 5-6 yıldır dünyanın en hızlı büyüyen 7'nci perakende zinciri. Bunda müşterilerimizin onlara sunduğumuz değer önerisine verdiği cevabın büyük etkisi var. BİM olarak yüksek kaliteli ürünleri düşük fiyatla sunuyoruz. Bunu yaparken mağaza dekorasyonundan idari birimlerdeki harcamalara kadar her türlü gereksiz maliyetten de uzak duruyoruz. Son derece mütevazı ama gerekli olan hiçbir şeyden kaçınmayan bir yaklaşımımız var. Bu, 15 yıl önce ilk başladığında bazı tereddütlerle karşılaşılan bir yaklaşımdı ama şu anda benimsendi.~

"YENİ OYUNCU GİRİŞİ BEKLEMİYORUZ" '
DUYUM YOK
Gıda perakendesinde Türkiye pazarına girecek yeni oyunculara ilişkin bizim aldığımız herhangi bir duyum yok.
AVRUPA'DAKİ BELİRSİZLİK
Şu anda Avrupa'daki ekonomik anlamdaki belirsiz ve tedirgin ortam nedeniyle bazı perakendecilerin daha önce girdikleri pazarlardan çıkmak durumunda kaldıklarını görüyoruz.
AÇIK PAZAR
Yakın zamanda özellikle Avrupalı bir oyuncunun Türkiye'de gıda perakendesine girmesini beklemiyoruz. Ama neticede bu açık bir pazar ve her an yeni bir oyuncu pazara dahil olabilir. Bunu da memnuniyetle karşılaşırız.

Capital:Peki sektördeki gelişmeler büyümenize nasıl katkı yaptı?
- Geçen yıl perakende sektörünün büyüme oranı yüzde 9 oldu. Biz sektörün genel ortalamasının üzerinde büyüyoruz. Bu geçmiş 5 yıl boyunca da böyleydi. Perakende, Türkiye'nin en dinamik sektörlerinden bir tanesi. Tüketim harcamaları sektördeki oyuncu sayısının artışını da beraberinde getiriyor. Türkiye'de perakende sektöründe organize perakendenin payı Batılı ülkelere göre düşük. Avrupa'da toplam perakende içinde organize perakendenin payı yüzde 80-90'lardayken Türkiye'de yüzde 50'lerde... Genele baktığımızda sektör oldukça dinamik, Türkiye'nin büyümesine katkı sağlamayı sürdüreceği de aşikar.

Capital:Satışlarınızdan en büyük payı yüzde 64,1 ile özel markalı ürünler alıyor. Markalı ürünlerin payı da yüzde 23,3. Bu oranlar ilerleyen dönemlerde değişecek mi?
- Bu artış gösteren bir oran. Bundan 5-6 yıl önce özel markalı ürünlerin toplam satışlarımız içindeki oranı yüzde 40'lardaydı. Şimdi yüzde 65'lere gelmiş durumda. Uzun vadede yani yaklaşık 10 yılda bu oranın yüzde 80'lere ulaşabileceğini öngörebiliriz. Avrupalı perakendeciler arasında yüzde 90-95 oranında özel markaya sahip oyuncular var.

Capital:Sadece BİM'e üretim yaparak ticari faaliyetini sürdüren şirketler var mı? Bunların sayısı ve yarattığı değer nedir?
- İş ortaklarımızla ve tedarikçilerimizle ilişkilerimiz uzun vadeli. Şu anda yaklaşık 500 civarında tedarikçimiz var. Bunların tümünün BİM'le olan ticaretleri, genel ticari faaliyetleri içinde önemli bir pay teşkil ediyor. Biz prensip olarak bir güven inşa ederek işbirliğine devam etmeyi benimsiyoruz. Karşılıklı gelişimimize katkı sağlayan bir ilişkimiz var. Müşterimizden gelen ürünle ilgili talepleri değerlendirip üreticilerimize iletiyoruz. Onlar da gerekli geliştirmeleri yapıyor.

Capital:2012'de 300 milyon TL yatırım yapacağınızı ve 400'den fazla yeni mağaza açacağınızı açıkladınız. Bu yatırımın ve mağazaların dağılımı ne olacak?
- Bu yıl sadece Türkiye'de 400'den fazla, Fas'ta da 50 mağaza açma hedefimiz var. 300 milyon TL'lik yatırım hem mağaza yatırımlarını hem lojistik nakliye, depo ve idari bina için gerekli donanım ve taşıt yatırımlarını kapsıyor. Geçen yıl 183 milyon TL civarında yatırım gerçekleştirmiş, 338 mağaza açmıştık. Bu yıl yapacağımız yatırım BİM'in tarihi boyunca yaptığı en yüksek yatırım olacak.~

ÜLKER'İN ŞOK'U ALMASI DENGELERİ NASIL ETKİLER?
Capital: Eskiden sizinle benzer formatta ilerleyenler şimdi özel markalardan çok markaya odaklanıyor. Neden böyle bir yönelim oldu? Bu, sizin iş yapış biçiminizi nasıl etkiler?
- Farklı formatların olması sektörde farklı renklerin olması anlamına geliyor. Her perakendecinin kendine göre özel bir değer önerisi olmalı. Dolayısıyla bunu olumlu bir gelişme olarak görüyorum. Sektörün gelişmesine katkı sağlayacağını düşünüyorum.

Capital: Şok'un Ülker tarafından satın alınması, bu kadar büyük ölçekli bir tedarikçinin pazara giriş yapması sektördeki dengeleri nasıl etkiler?
- Şu anda bunun nasıl yansıyacağını bilmiyoruz. Şok tarafında yeni bir dönüşüm söz konusu. Bu dönüşüm tamamlandıktan ve sonrasında sektörde tam olarak yeni kimliği ile yerini aldıktan sonra değerlendirmek lazım. Bunun olumsuz şekilde yansıyacağını öngörmüyorum.

Capital: 5 yıl önce BİM'in eski CEO'su Jos Simons'la yaptığımız görüşmede, "ALDI'den her gelir grubundan kişi alışveriş yapar, ALDI'lerin önünde lüks arabalar görürsünüz... Türkiye'de ise bu algıyı kırmak zor" demişti... Aradan geçen zamanda bu algı değişti mi?
- Şu anda bu algıyı büyük ölçüde kırdığımızı söyleyebilirim. Bağımsız bir araştırma şirketinin yaptığı bir çalışmaya göre BİM, Türkiye'de A ve B grubunda yer alan insanların en çok alışveriş yaptığı zincir. BİM her gelir seviyesinden tüketicinin rahatlıkla alışverişini güvenerek yaptığı bir yer haline geldi. 5 yıl önce yaptığınız görüşmede "Kırmak zor oluyor" denilen şey, şu anda kırılmış durumda. Bu esasen bir güven ilişkisi. Biz hep, "BİM düşük gelirli insanların değil akıllı insanların marketidir" dedik. Sadece daha güzel daha renkli bir ortamda sunulduğu için aynı kalitedeki bir ürüne daha yüksek bir fiyat ödemenin hiçbir anlamı yok. Bu yüzden bu algı kırıldı ve sağlam bir güven ilişkisi oluştu.

Capital:Büyümede hangi illere odaklanacaksınız?
- Mevcut olduğumuz tüm illerde mağaza açılışı yapıyoruz. İstanbul, Konya, Antalya, Trabzon ve Diyarbakır gibi her bölgeden iller buna dahil. Sadece şu bölgede mağaza açalım diye bir yaklaşımımız yok.

Capital:Yurtdışında Fas ve Mısır dışında başka ülkelere de açılacak mısınız?
- Fas'ta BİM ismiyle yaklaşık 80'den fazla mağazamız var. Bu rakamla Fas'ın en yaygın mağaza zinciri haline gelmiş durumdayız. Mısır'da ise henüz araştırma yapmaya başladık. Mağaza açılışı muhtemelen 2013'te olacak. Planlarımız arasında yakın zamanda başka ülkede mağaza açmak yok. Şimdilik Fas ve Mısır'a odaklanıyoruz. Ama uzun vadede başka ülkeler gündeme gelebilir. Zaman zaman bu konularda araştırma yapıyoruz.~

Capital:BİM giriş yaptığı noktalarda nasıl bir etki yaratıyor?
- Biz Türkiye'de bir şehirde varsak ama bir mahallede yoksak, o mahalleden ciddi talep alıyoruz, "Niye bizim mahallemizde yoksunuz" diye serzenişler oluyor. Hatta mağaza açmak için uygun yer gösteriyorlar. Biz hep şunu söyleriz: BİM, Türkiye'de gelir dengesinin daha adil dağılmasına vesile olan bir iş modeli. Çünkü, bizim raflarımızda bulunan ürünler, piyasadaki en iyi ve en kaliteli bilinen markaların altında kalmayacak kaliteye sahip. Biz bu ürünleri, bazı kalemlerde yaptığımız tasarrufla çok hesaplı fiyattan verebiliyoruz. Böyle olunca sınırlı bütçesi olanın alabileceği ürün sayısı artıyor. Bir anlamda hem Türkiye'de enflasyonun düşmesine hem refah düzeyinin artmasına katkıda bulunuyoruz.

Capital:Daha önce fiyatlar yükseldiğinde pazarda satış fiyatını yükselten son oyuncu olduğunuzu açıklamıştınız... Son durumda nasıl bir pozisyonunuz var? Pazara göre sizin fiyatlarınızdaki artışlar ne oldu?
- Geçtiğimiz yıl Türkiye'de enflasyon beklenenin üzerinde gerçekleşti. Enflasyon oranı yüzde 5-6 beklenirken yüzde 10 civarında oldu. Biz girdi maliyetlerimizde bir değişiklik olmadığı sürece satış fiyatlarımızı artırmamayı taahhüt ediyoruz. Ancak yüzde 10 gibi bir enflasyon artışı olduğu zaman belli bir dönemden sonra biz de bu fiyat artışını yansıtmak durumundayız. Ama bizim iç enflasyon artışımız son 6 yılın enflasyon artışının hep altında kaldı. Fiyatlar yüzde 10 artıyorsa biz fiyatlarımızı yüzde 8 artırıyoruz.

Capital:Büyüme stratejinizde satın alma var mı? Bölgesel bir perakende zinciri satın almayı düşünüyor musunuz?
- Şimdiye kadar gündemimizde inorganik büyüme olmadı, şu anda da yok. İleride de öngörmüyoruz. Bizim bunu düşünmememizin sebebi iş modelimizin kendine has bir yapısının olması. Herhangi bir perakendeciyle birleşme yapmamız çok kolay değil. BİM'in kendine has bir kültürü var. Sektörde rekabet belli bir seviyeye geldi. Önümüzdeki yıllarda konsolidasyonlar bekleyebiliriz.

Capital:"Bizi satın alın" diye gelenler oluyor mu?
- Zaman zaman oluyor ama şimdiye kadar hiç olumlu bakmadık.

Capital:Bir dönem ölçek olarak ALDI'yi yakalama hedefiniz vardı, şimdi durum nedir?
- ALDI, 60-70 yıllık bir şirket. Biz 15-16 yaşında genç bir Türk perakendeciyiz. Önümüze koyduğumuz net hedefler yok. Yaptığımız işi en iyi şekilde yaparak ilerlemeye çalışıyoruz. Her geçen gün yaptığımız işi daha iyi yapmaya, ürünlerin kalitesini ve organizasyonel verimliliği artırmaya odaklanıyoruz. Kendimize referans kabul ettiğimiz herhangi bir kuruluş yok. Olmadı da... Sadece kendi işimizi iyi yapmaya çalışan bir kurumuz.

Capital:Ürün portföyünüzde toplam 600 çeşit ürün var. Burada bir değişiklik olacak mı?
- Evet 600-650 arasında ürünümüz var. Bu sabit bir rakam. Biz her yıl ortalama 60-70 yeni ürünü mağazamıza koyar bir o kadarını da raftan çıkarırız.~

Capital:Son yıllarda perakendede tüketim alışkanlıklarında ne değişti? Gözlemlediğiniz değişiklikler neler oldu?
- Çok kısa dönemli köklü bir değişiklik olduğunu söyleyemeyiz. Ancak önümüzdeki yıllarda özellikle büyük şehirlerde hazır gıdalara, dondurulmuş gıdalara olan talebin hareketlenmesi yönünde bir değişiklik olabilir. Bir de sağlıklı ürünlere hassasiyet arttı. Eskiden meyve suyu sektöründe meyve oranı çok düşük meyve içecekleri rağbet görürken şimdi talep meyve oranının yüksek olduğu ürünlere kaydı.

Capital:Sektörde indirim marketlerin büyüme hızında bir değişim var mı?
- Çok önemli bir değişiklik yok. Belki bundan 1-2 yıl önce mağaza sayısında toplamda biraz daha hızlı bir büyüme vardı ama şu anda çok önemli bir değişiklik yok. 2011'de Türkiye'de 1.100 civarında yeni mağaza açıldı. Bu trendin birkaç yıl daha bu şekilde devam edeceğini öngörüyorum.

Capital:Önümüzdeki döneme ürün ve hizmetlerin damgasını vuracağı söyleniyor. "Çeşitlilik ve kalitede indirim marketlerin şansı yok" deniliyor. Siz ne diyorsunuz?
- Şu ana kadar bahsettiğiniz trendin tam tersini gördük. Biz klasik promosyon yaklaşımının dışında gerçekten bir ailenin ihtiyacı neyse onu en iyi şekilde iletmeye çalıştık. Bunda başarılı olduğumuzu düşünüyorum. Şu anda bunun tersine döneceğine yönelik bir emare yok. Bu şekilde devam edeceğini düşünüyoruz.

Capital:BİM'de CEO'luk koltuğu Jos Simons'dan sonra boş kaldı. Şirketin CEO'suz yola devam etmesinin nedeni nedir?
- Şirkette icra kurulu yapısı var. İcra kurulu şirketin CEO'su konumunda. Bütün temel stratejik kararlar bir istişare ortamında alınıyor. Şu ana kadar bunun olumsuz tarafını görmedik. Böyle devam edecek diye düşünüyorum.

"BIMCELL BİM'İN BAŞARISINI GÖSTERECEK"
TARİFELER KARIŞIK
Mobil iletişim sektöründe tarifeler biraz karışık. Herkesin çok kolay ayırt edemeyeceği kadar çeşitli tarife var. Dünyada yine perakendecilerin yürüttüğü sanal operatörlük modelleri var. Biz de buna benzer bir iş modeli ortaya koymayı düşündük.

TÜKETİCİNİN LEHİNE
Bunu yaparken de mümkün olduğu kadar sade, kolay anlaşılır ve tüketicinin lehine bir tarife ve modelle başlamaya karar verdik. Sadelik, basitlik, kolay anlaşılırlık ve fiyat olarak avantajlı bir tarifeyle başlayarak fark yaratmak istedik.

BİMCELL NEREYE GİDER?
BİMcell nereye gider demek için erken. BİMcell'in BİM olarak yakaladığımız başarıyı göstereceğini düşünüyoruz.