- Anasayfa
- Yazarlar
- Şeyma Öncel Bayıksel
- "Türkiye'de yazılımı biz oturttuk"
"Türkiye'de yazılımı biz oturttuk"
Tuğrul Tekbulut, Logo Yazılım’ın bugünlere nasıl geldiğini ve başarısının sırrını Tekbulut, şöyle anlatıyor:
Tuğrul Tekbulut, Türk bilişim sektörünün önemli isimlerinden biri. Yüzde 100 yerli yazılım şirketi Logo’yu sıfırdan yaratan isim, rakipleri birer birer yok olurken faaliyette bulunduğu 30 yıl boyunca sektöründen daha hızlı büyümeyi başardı.
Tekbulut’a göre bunun en büyük sırrı, ürün geliştirmek. Bu ürünün mimarisini iyi oturtmuş olmaları da onları farklı kılıyor. Son dönemde adından satın alma işlemleriyle de söz ettiren Logo Yazılım’ın bugünlere nasıl geldiğini ve başarısının sırrını Tekbulut, şöyle anlatıyor:
ÜRÜN GELİŞTİRDİK
Türkiye’de yazılım sektörü, bilgisayarların alınabilir olmasıyla birlikte gelişti. Bu işin içine bir sürü insan girdi. Bizim son 30 yılda onları geride bırakıp ileri gitmemizin en önemli nedeni, ürün geliştirmeye odaklanmamız oldu. İşe yönelik proje yapmak yerine ürün geliştirdik. Bu da uzun vadede ölçeklenmemize neden oldu.
Bizim sektörümüzde ürün üretmek de zor bir işti. Bir ürün birtakım taleplerden oluşur. Bu talep analiz edilir, buna uygun ürünü yapar, müşteriye verirsiniz onlar da memnun olur.
Ancak bu ürünü şirket olarak başka bir yere satabilir misiniz, uzun vadede bakımını yapabilir misiniz, değişen teknolojilere karşı bu ürün mukavim midir, altyapınız uygun mudur bunlar da çok önemli. Biz tüm bunları ürünü geliştirirken düşündük.
APPLE’I TAKLİT ETTİK
Gençliğimizde Apple’ı çok taklit ettik. En çok da ürün odaklı çalışmasını izledik ve onlardan öğrendik. 30 yıl önceyi düşünürseniz bunlar çok önemli farklardı. Makineyi çalıştıran her şeye yazılım dendiğinde, biz yazılımı ürünleştirmek için uğraştık. Kolay kullanıma önem verdik, adamlar nasıl yapmışlar diye kafa yorduk.
Dışarıdan öğrendiklerimizi Türkiye yazılım sektörüne de getirdik. Böylece aslında bir sürü ilki gerçekleştirdik, yenilik yaptık. Şu anda da bana göre Türkiye’de yazılım ürünü üreten en iyi şirket biziz.
MARKA GELİŞTİRME
Mühendislik kökenli olduğumuz için daha iyisini yaparız diye düşündük hep. Nitekim de yaptık. O yıllarda bir işadamlığı nosyonumuz da yoktu. İşadamı olmamız 5-6 yılı buldu. Sonuçta güzel bir ürün bir noktaya kadar beğeniliyor.
Daha sonra aşağı bir düşüş gerçekleşiyor. Biz kendimizi tekrar etme dönemini 1 milyon dolar bariyerine ulaştığımızda yaşadık. 2-3 yıl üst üste bu ciroda kalmaya başlayınca bir arkadaşımızdan danışmanlık almaya başladık. Bir stratejik pazarlama planı oluşturduk. Şirketimizin pazarlama odaklı düşünmeye başlamasının ardından birkaç yıl içinde operasyonumuzu 2’ye katladık.
SIKINTI YAŞADIK
Şirket içinde tüm bu yeni refleksleri oturtmak konusunda sıkıntılar da yaşadık. Ben de dahil olmak üzere tüm ortakların gençlik hayalleri değişmeye başlamıştı. Bir gün danışman arkadaşım bana, “İşadamı mı olacaksın yoksa yazılımcı mı, bir karar ver” dedi.
Sonuçta işinizi sevdiğiniz bir hobi olarak görmeniz ve her gün hoşunuza giden teknik konularla uğraşmanız mümkün değil. İşte bunu anlamak bizim için psikolojik bir bariyer oldu. İş odaklı yönetim tarzıyla planlamamızı yaptıktan sonra da şirketimizin tohumu iyi olduğu için katlanarak büyüdük.
Sonuçta şirketler kendilerini ispat etmeye ve pozitif dönüşler almaya başladıklarında başardıklarını sanıyor. Halbuki ondan sonra operasyon, marka, insan kaynakları yönetimi yapmak zorundalar. Satış sonrası servise önem vermek, satış organizasyonu kurmak zorundalar. İşte orada boğulabilirsiniz.
ODAK KOBİ’LER
Pazarlama odaklı olmayı öğrendiğiniz zaman kendinizi analiz etmeyi de öğreniyorsunuz. Biz kimlere ürün veriyoruz diye baktığımız zaman bu kesimin KOBİ’ler olduğunu gördük. O güne kadar bilgisayar alamayan insanlar, PC’lerin satın alınabilir olmasıyla bilgisayar almaya başladı. Bu da yeni bir müşteri segmenti oluşturdu.
Yoksa büyük ölçekli şirketler, zaten IBM’in müşterisiydi. Küçük şirketler ise yazılım konusunda hiç bilinçli değildi. Onu da biz yarattık. Türkiye’de yazılım sözcüğünü biz oturttuk, büyük şirketler değil. Onlar zaten bilgisayar satıyordu. Biz KOBİ’leri çok erken fark ettik. O dönemlerde bize, “Artık sizi büyük müşteriler beğenmiyor mu” dediler.
Ben de bizim seçimimizin bu olduğunu söyledim hep. İyi ki de öyle söylemişim. Bu 4 harf bizim hayatımızın en önemli faktörlerinden biri oldu. Bugün beni bütün dünyadan arıyorlarsa KOBİ odağımız nedeniyle arıyorlar.
MÜŞTERİLERİMİZİN PEŞİNDELER
Son 10 yılda KOBİ’ler büyüdüğü için biz de büyüdük. Anadolu sermayesi de bize çok destek oldu. Şu an bütün yabancı rakipler, bizim müşterilerimizi kapmak için her gün onları arıyor. Bu, bizim için büyük risk. Ancak onlar bizi bırakmıyor. Ancak sadece KOBİ’lere hitap ederek global olmak da mümkün değil.
Çünkü global şirketlerin iş süreçlerinin de global şirketler temelinde oluştuğunu görüyoruz. Bu nedenle biz de “yerelliğin” sınırını koyuyoruz. Artık bölgesel liderlikten bahsediyoruz. Bunun da başarı örnekleri var dünyada. 2000 yılından sonra gelişmekte olan ülkelerden çıkmış böyle şirketler var.
Biz de bunları örnek alıyoruz. Bağımsız bazı şirketlerden böyle şeyler çıkıyor. Biz müşterilerimize de kendimiz direkt gitmedik. Her zaman bir kanal aracılığıyla satış yaptık. Bu da gelir erteleyen bir durum oldu, ancak ‘Logo neden yenilemez’ deniyorsa ürün geliştirmeden sonra en önemli faktör de bu bence.
EN BÜYÜK FARKLAR
Biz Logo olarak hitap ettiğimiz müşteri segmentini çok net tarif ettik. Diğer bilişim şirketlerinden farklı olarak sistem entegratörü değil, ürün şirketi olduk. Stratejik pazarlama odaklı olduk. Malımızı talep ettirdik. Bir tane bile ihaleye girmedik. Biz dedik ki ‘Kardeşim ürün budur, onu alın’.
Ürünümüzü de tabii pazarlama odaklı yapmayı da öğrendik ve o ürünü hitap ettiğimiz müşteri segmenti içinde kusursuz hale getirmeye çalıştık. O ürünü idame ettirecek hizmetleri ve organizasyonu kurmaya çalıştık. Bence hala Türkiye’de yapılmayan şey bu.
LEGO GİBİ TASARLADIK
Yazılım ürünümüzün iyi bir mimariye sahip olması da rekabet avantajı sağladı. Bir yazılımı amorf bir şekilde bitirebilirsiniz. Ancak onu katmanlardan, aralarında ilişkili bloklardan oluşturursanız, o zaman o ürünü yeniden kullanma, üstüne kolayca farklı katmanlar inşa etme, versiyon değişikliği yapma şansınız olur.
Mimarisi iyi bir ürün kanal yönetimini de olumlu etkiler. Siz aynı Lego’da olduğu gibi birtakım açık uçlarla ürününüzü inşa ederseniz, başkaları da bu sayede ürünün üzerine yeni bir şeyler geliştirip koyabilir. Böyle olunca da siz rahatlıkla bir eko sistem oluşturabilirsiniz.
Yabancı şirketlerin dışında bir ekosistem oluşturan tek şirket biziz. Bu mimariyi oluşturmak için çok önemli AR-GE yatırımları da yaptık. Biz Türkiye’de AR-GE’de ilk 15 şirket içindeyiz. Ciroya göre ayrılan paya baktığımızda da ilk sırada yer alıyoruz.
SATIN ALMALAR HIZ KAZANDIRDI
Son yıllarda önemli satın almalara imza attık. Bu satın almaların her biri bize önemli bir know how kazandırdı. Ciddi şekilde yetenek transferi de yaşadık. İçinde olmadığımız pazarlara da girme şansı elde ettik. Bu nedenle bu satın almaları gerçekleştirdik zaten. Coretech’i satın alarak perakende sektörüne girmiş olduk.
Netsis ile entegrasyonumuzu tamamladık. Yeni iş zekası ürünümüzü piyasaya sürdük. Satın almalar sonrasında entegrasyon ve ölçek ekonomisi sonucunda marjlarda artış beklentimiz var. Önümüzdeki dönem için çift haneli büyüme oranlarımızın devam etmesini planlıyoruz.
Tekbulut’a göre bunun en büyük sırrı, ürün geliştirmek. Bu ürünün mimarisini iyi oturtmuş olmaları da onları farklı kılıyor. Son dönemde adından satın alma işlemleriyle de söz ettiren Logo Yazılım’ın bugünlere nasıl geldiğini ve başarısının sırrını Tekbulut, şöyle anlatıyor:
ÜRÜN GELİŞTİRDİK
Türkiye’de yazılım sektörü, bilgisayarların alınabilir olmasıyla birlikte gelişti. Bu işin içine bir sürü insan girdi. Bizim son 30 yılda onları geride bırakıp ileri gitmemizin en önemli nedeni, ürün geliştirmeye odaklanmamız oldu. İşe yönelik proje yapmak yerine ürün geliştirdik. Bu da uzun vadede ölçeklenmemize neden oldu.
Bizim sektörümüzde ürün üretmek de zor bir işti. Bir ürün birtakım taleplerden oluşur. Bu talep analiz edilir, buna uygun ürünü yapar, müşteriye verirsiniz onlar da memnun olur.
Ancak bu ürünü şirket olarak başka bir yere satabilir misiniz, uzun vadede bakımını yapabilir misiniz, değişen teknolojilere karşı bu ürün mukavim midir, altyapınız uygun mudur bunlar da çok önemli. Biz tüm bunları ürünü geliştirirken düşündük.
APPLE’I TAKLİT ETTİK
Gençliğimizde Apple’ı çok taklit ettik. En çok da ürün odaklı çalışmasını izledik ve onlardan öğrendik. 30 yıl önceyi düşünürseniz bunlar çok önemli farklardı. Makineyi çalıştıran her şeye yazılım dendiğinde, biz yazılımı ürünleştirmek için uğraştık. Kolay kullanıma önem verdik, adamlar nasıl yapmışlar diye kafa yorduk.
Dışarıdan öğrendiklerimizi Türkiye yazılım sektörüne de getirdik. Böylece aslında bir sürü ilki gerçekleştirdik, yenilik yaptık. Şu anda da bana göre Türkiye’de yazılım ürünü üreten en iyi şirket biziz.
MARKA GELİŞTİRME
Mühendislik kökenli olduğumuz için daha iyisini yaparız diye düşündük hep. Nitekim de yaptık. O yıllarda bir işadamlığı nosyonumuz da yoktu. İşadamı olmamız 5-6 yılı buldu. Sonuçta güzel bir ürün bir noktaya kadar beğeniliyor.
Daha sonra aşağı bir düşüş gerçekleşiyor. Biz kendimizi tekrar etme dönemini 1 milyon dolar bariyerine ulaştığımızda yaşadık. 2-3 yıl üst üste bu ciroda kalmaya başlayınca bir arkadaşımızdan danışmanlık almaya başladık. Bir stratejik pazarlama planı oluşturduk. Şirketimizin pazarlama odaklı düşünmeye başlamasının ardından birkaç yıl içinde operasyonumuzu 2’ye katladık.
SIKINTI YAŞADIK
Şirket içinde tüm bu yeni refleksleri oturtmak konusunda sıkıntılar da yaşadık. Ben de dahil olmak üzere tüm ortakların gençlik hayalleri değişmeye başlamıştı. Bir gün danışman arkadaşım bana, “İşadamı mı olacaksın yoksa yazılımcı mı, bir karar ver” dedi.
Sonuçta işinizi sevdiğiniz bir hobi olarak görmeniz ve her gün hoşunuza giden teknik konularla uğraşmanız mümkün değil. İşte bunu anlamak bizim için psikolojik bir bariyer oldu. İş odaklı yönetim tarzıyla planlamamızı yaptıktan sonra da şirketimizin tohumu iyi olduğu için katlanarak büyüdük.
Sonuçta şirketler kendilerini ispat etmeye ve pozitif dönüşler almaya başladıklarında başardıklarını sanıyor. Halbuki ondan sonra operasyon, marka, insan kaynakları yönetimi yapmak zorundalar. Satış sonrası servise önem vermek, satış organizasyonu kurmak zorundalar. İşte orada boğulabilirsiniz.
ODAK KOBİ’LER
Pazarlama odaklı olmayı öğrendiğiniz zaman kendinizi analiz etmeyi de öğreniyorsunuz. Biz kimlere ürün veriyoruz diye baktığımız zaman bu kesimin KOBİ’ler olduğunu gördük. O güne kadar bilgisayar alamayan insanlar, PC’lerin satın alınabilir olmasıyla bilgisayar almaya başladı. Bu da yeni bir müşteri segmenti oluşturdu.
Yoksa büyük ölçekli şirketler, zaten IBM’in müşterisiydi. Küçük şirketler ise yazılım konusunda hiç bilinçli değildi. Onu da biz yarattık. Türkiye’de yazılım sözcüğünü biz oturttuk, büyük şirketler değil. Onlar zaten bilgisayar satıyordu. Biz KOBİ’leri çok erken fark ettik. O dönemlerde bize, “Artık sizi büyük müşteriler beğenmiyor mu” dediler.
Ben de bizim seçimimizin bu olduğunu söyledim hep. İyi ki de öyle söylemişim. Bu 4 harf bizim hayatımızın en önemli faktörlerinden biri oldu. Bugün beni bütün dünyadan arıyorlarsa KOBİ odağımız nedeniyle arıyorlar.
MÜŞTERİLERİMİZİN PEŞİNDELER
Son 10 yılda KOBİ’ler büyüdüğü için biz de büyüdük. Anadolu sermayesi de bize çok destek oldu. Şu an bütün yabancı rakipler, bizim müşterilerimizi kapmak için her gün onları arıyor. Bu, bizim için büyük risk. Ancak onlar bizi bırakmıyor. Ancak sadece KOBİ’lere hitap ederek global olmak da mümkün değil.
Çünkü global şirketlerin iş süreçlerinin de global şirketler temelinde oluştuğunu görüyoruz. Bu nedenle biz de “yerelliğin” sınırını koyuyoruz. Artık bölgesel liderlikten bahsediyoruz. Bunun da başarı örnekleri var dünyada. 2000 yılından sonra gelişmekte olan ülkelerden çıkmış böyle şirketler var.
Biz de bunları örnek alıyoruz. Bağımsız bazı şirketlerden böyle şeyler çıkıyor. Biz müşterilerimize de kendimiz direkt gitmedik. Her zaman bir kanal aracılığıyla satış yaptık. Bu da gelir erteleyen bir durum oldu, ancak ‘Logo neden yenilemez’ deniyorsa ürün geliştirmeden sonra en önemli faktör de bu bence.
EN BÜYÜK FARKLAR
Biz Logo olarak hitap ettiğimiz müşteri segmentini çok net tarif ettik. Diğer bilişim şirketlerinden farklı olarak sistem entegratörü değil, ürün şirketi olduk. Stratejik pazarlama odaklı olduk. Malımızı talep ettirdik. Bir tane bile ihaleye girmedik. Biz dedik ki ‘Kardeşim ürün budur, onu alın’.
Ürünümüzü de tabii pazarlama odaklı yapmayı da öğrendik ve o ürünü hitap ettiğimiz müşteri segmenti içinde kusursuz hale getirmeye çalıştık. O ürünü idame ettirecek hizmetleri ve organizasyonu kurmaya çalıştık. Bence hala Türkiye’de yapılmayan şey bu.
LEGO GİBİ TASARLADIK
Yazılım ürünümüzün iyi bir mimariye sahip olması da rekabet avantajı sağladı. Bir yazılımı amorf bir şekilde bitirebilirsiniz. Ancak onu katmanlardan, aralarında ilişkili bloklardan oluşturursanız, o zaman o ürünü yeniden kullanma, üstüne kolayca farklı katmanlar inşa etme, versiyon değişikliği yapma şansınız olur.
Mimarisi iyi bir ürün kanal yönetimini de olumlu etkiler. Siz aynı Lego’da olduğu gibi birtakım açık uçlarla ürününüzü inşa ederseniz, başkaları da bu sayede ürünün üzerine yeni bir şeyler geliştirip koyabilir. Böyle olunca da siz rahatlıkla bir eko sistem oluşturabilirsiniz.
Yabancı şirketlerin dışında bir ekosistem oluşturan tek şirket biziz. Bu mimariyi oluşturmak için çok önemli AR-GE yatırımları da yaptık. Biz Türkiye’de AR-GE’de ilk 15 şirket içindeyiz. Ciroya göre ayrılan paya baktığımızda da ilk sırada yer alıyoruz.
SATIN ALMALAR HIZ KAZANDIRDI
Son yıllarda önemli satın almalara imza attık. Bu satın almaların her biri bize önemli bir know how kazandırdı. Ciddi şekilde yetenek transferi de yaşadık. İçinde olmadığımız pazarlara da girme şansı elde ettik. Bu nedenle bu satın almaları gerçekleştirdik zaten. Coretech’i satın alarak perakende sektörüne girmiş olduk.
Netsis ile entegrasyonumuzu tamamladık. Yeni iş zekası ürünümüzü piyasaya sürdük. Satın almalar sonrasında entegrasyon ve ölçek ekonomisi sonucunda marjlarda artış beklentimiz var. Önümüzdeki dönem için çift haneli büyüme oranlarımızın devam etmesini planlıyoruz.
