Ana banka olma yarışı

Aslında Türk bankacılık sektörü, büyüme hızından teknolojisine kadar pek çok noktada dünyadaki örneklerinden ayrışıyor. Buna bir örnek de müşterilerin çalıştığı banka sayısı… Boston Consulting Group (BCG) Türkiye Genel Müdürü Burak Tansan, Avrupa ülkeleri ve ABD’de bireylerin genelde 1-2 bankayla çalıştığını açıklıyor. Bank Pozitif CEO’su Hasan Akçakayalıoğlu da yurtdışında tüketicilerin genelde tek bankayla çalıştığını vurguluyor. Oysa Türkiye’de hem bireyler hem şirketler için bu konuda alışkanlıklar farklı. EY Kıdemli Direktör Yönetim Danışmanlığı Hizmetleri Murat Hatipoğlu’nun da değindiği gibi Türkiye’deki bu konudaki oranlar Avrupa ve ABD’ye göre çok daha yüksek. ABank Ticari Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Mete Hakan Güner, gelişmiş ekonomilerde büyük şirket ve ticari firmaların genel olarak 2-3 bankayla çalıştığını ve hatta çok sık olmamakla birlikte tek bankayla çalışan firmaların da görüldüğünü belirtiyor. Bankalar son yıllarda sektörde kâr marjlarının daralmasına paralel müşteri sadakatine daha çok önem vermeye başladı. Bu nedenle de Türk bankaları özellikle ana banka olmak istedikleri segmentlerde bu veriyi sürekli göz önünde bulunduruyor. Garanti Bankası Genel Müdürü Fuat Erbil de “Müşterilerin kaç bankayla çalıştıklarına tabii ki bakıyoruz” diye konuşuyor.
BİREYLER 2 BANKA İSTİYOR
Rekabetin çok yoğun devam ettiği bireysel bankacılıkta, bugün Türkiye’de orta ve altı gelir düzeyine sahip bir kişi 2 bankayla çalışmayı tercih ediyor. EY’den Murat Hatipoğlu, sektördeki müşteri dağılımını şu rakamlarla açıklıyor: “Müşterilerin yüzde 26’sı sadece tek bir bankayla düzenli olarak çalışıyor. Yüzde 44 oranındaki büyük çoğunluk iki, yüzde 16’sı üç, yüzde 10’u ise dört veya daha fazla bankadan düzenli olarak hizmet alıyor.” Ziraat Bankası Perakende Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Alpaslan Çakar, bugünkü yoğun rekabet ve hizmet farklılaşması ortamında müşterilerin tam sadakat yerine, bölünmüş sadakat göstermelerinin sektörün bir gerçeği olduğu düşüncesinde. Banka yöneticileri, bu tabloyu farklı nedenlerle açıklıyor. Fuat Erbil, düşük ve orta gelir grubunda bireylerin kredi kartı ve destek kredilerinde farklı bankalardan hizmet aldığına dikkat çekiyor. Türkiye Finans Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Sağlam ise bu tablonun nedenlerini şöyle aktarıyor: “Özellikle bireyler için en önemli kriter, fiyat. Müşteriler birden fazla bankayla çalışarak risklerini de dağıtmayı hedefliyor. Dönemsel olarak bankaların ürün ve hizmetlerine yönelik kampanyaları, rekabetçi teklifleri ve sundukları ödülleri daha fazla bankayla çalışma sonucunu doğuruyor.” ~ZENGİNLEŞTİKÇE ARTIYOR
Tabii burada ana etkeni, bireylerin gelir durumları belirliyor. BCG Genel Müdürü Burak Tansan, özel bankacılık müşterilerinin, bireysel bankacılığının üzerinde bir ortalamayla 4-5 bankanın ürünlerini birden kullandıklarını söylüyor. Tansan, bu artışı şöyle açıklıyor: “Örneğin ev alma aşamasında müşteri, kendi bankası yerine inşaat şirketiyle anlaşmalı başka bir bankanın önerdiği daha cazip kredi koşullarını tercih edebiliyor.” Türkiye Finans Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Sağlam’ın bankası adına verdiği rakamlar da bunu destekliyor. Sağlam, “Sektördeki bankaların daha fazla kâr etmek için özel bankacılık müşterilerine hizmet vermek istemesi nedeniyle bu segmentte müşterilerin 4-5 bankayla çalıştıklarını düşünüyoruz” diyor. Sağlam ve Tansan, özel müşterilerin bankalarla genellikle mevduat ağırlıklı çalıştıklarından elde ettikleri gelire duyarlı olduklarını ve bankaların faiz oranlarını mukayese ederek bankalar arası sıklıkla mevduat sirkülasyonu yaptıklarının altını çiziyor. Burada önemli bir unsuru da Garanti Bankası Genel Müdürü Fuat Erbil ekliyor: “Hem bireysel hem özel bankacılıkta banka değiştirme her geçen gün kolaylaşıyor. İngilizler “Bankanızdan vazgeçmek, boşanmaktan zordur” der; Türkiye’de ise bankaların rekabet planlarıyla orantılı olarak bireyler daha kolay şekilde banka değiştiriyor.” REKOR BÜYÜK ŞİRKETLERDE Kurumsal bankacılıkta büyük şirketler, çalıştıkları banka sayılarıyla rekor kırıyor. Bankacılık danışmanları büyük cirolu şirketlerin ortalama 5-6 bankadan hizmet aldığını açıklıyor. Akbank Kurumsal Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Levent Çelebioğlu, kurumsal firmaların hizmet aldıkları banka sayısının 8’e kadar çıkabildiğine dikkat çekiyor. Çelebioğlu, “Uluslararası şirketler ise globalde çalıştıkları bankalara ilave, yurtiçinde çok şubeli bir bankayı portföylerine ekleyerek genelde 2 bankayla çalışıyor” diyor. Firmalar, tek bankaya bağımlı olmak yerine riski dağıtmak, daha rekabetçi fiyat almak gibi nedenlerle çok sayıda bankayı tercih ediyor. Şirketlerin finansal büyüklüğünün artışına paralel dış ticaret kredileri, sermaye piyasası ürünleri gibi farklı ihtiyaçlarının çoğalmasıyla çalışılan banka sayısının artması da kaçınılmaz oluyor. Danışman Tunç Akyurt, mevcut tabloyu “Tüzel müşteriler, bu bankalardan en azından kredi limiti çıkarıyor ve uygun zamanda kullanmak için hazırda bekletiyor. Bunun dışında günlük ödemeleri ve mevduat-yatırım ihtiyaçları için de 1- 2 ana bankaları oluyor” şeklinde özetliyor. Yalnız Tansan, kurumsal bankacılıkta çalışılan banka sayısı yüksek olsa da pastadan aslan payını 1-2 ana bankanın aldığını, diğer bankaların sadece tamamlayıcı rol üstlendiklerini gördüklerini de ifade ediyor. Oysa ABank Ticari Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Mete Hakan Güner, kurumsal müşterilerin az sayıda bankayla çalışmalarının operasyonel verimliliği art��rdığını belirterek, “Firmaların doğrudan ve dolaylı masraflarında iyileşme yakalanıyor. Kurum banka ilişkisinde de gerek iyi gerek zor zamanlarda mutabakat zemini oluşturmayı kolaylaştırıyor” diyor.
KOBİ’LERDE DURUM NE?
Bankacılara göre KOBİ bankacılığıyla bireysel bankacılık fiyat duyarlılığı konusunda birleşiyor. Son dönemde büyük- küçük her bankanın KOBİ segmentini hedef alması ve bu alana yapılan yatırımlar, farklı ürünler son 5 yılda küçük işletmelerin çalıştığı banka sayısını artırdı. Oliver Wymann’ın araştırmalarına göre Türkiye’de KOBİ’ler, ortalama 3-4 banka ile finansal işbirliği kuruyor. KOBİ tarafında çalışılan banka sayısını artıran ana faktör, şirketin farklı bankalardaki kredi limitlerinin varlığı. Burak Tansan, “Acil ihtiyaç durumunda hızlı servis veren banka tercih edilirken diğer durumlarda maliyeti daha uygun olan bankayla iş yapılması kolaylık sağlıyor” diyor. Bu tablo aslında bankalar açısından risk yönetimi anlamında en avantajlı durum, çünkü böylece bir KOBİ müşterisinin kredi hacminden alınan pay ve risk piyasada paylaşılıyor. Ancak burada KOBİ’lerin dikkatli olması gereken noktalar da yok değil… Akbank KOBİ Bankacılığından sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Bülent Oğuz, “Mikro işletme ve esnaf olarak adlandırılan küçük işletmelerin ticari döngüleri daha sınırlı oluyor ve muhasebe ihtiyaçlarını çok da profesyonel olmayan yöntemlerle ya kendileri görüyor ya da muhasebecilerden hizmet alıyorlar. Özellikle bu tip müşterilerin çalıştıkları banka sayısı artıkça nakit akışlarını, ödemelerini, para giriş- çıkışlarını kontrol etmeleri güçleşiyor” diyor. Finansbank KOBİ ve Tarım Bankacılığı Genel Müdür Yardımcısı Metin Karabiber de az sayıda bankayla çalışmanın KOBİ’ler için hizmet bedeli- aidat tarzı maliyetleri kısmak açısından avantaj sağlayabileceğine değiniyor. Ama Karabiber, KOBİ’lerin birlikte çalıştıkları müşterilerinin banka tercihlerinin debu çeşitliliği artırdığına dikkat çekiyor. Bu segmentte rekabet her ölçekteki banka için halen sürüyor. Örneğin toplam kredi portföyünün yüzde 88’ini tarım, esnaf, işletme, KOBİ ve kurumsal krediler oluşturan Şekerbank’ın genel müdür yardımcısı Orhan Karakaş, KOBİ müşteri sayılarını artırmak kadar bu müşterilerin kredi portföylerindeki payını artırmayı ve ana bankalarından biri olmayı istediklerini açıklıyor.~GELECEKTE NE OLACAK?
Peki bu ana banka olma savaşıyla önümüzdeki 5 yılda bankacılığın farklı alanlarında çalışılan banka sayısı azalacak mı yoksa artacak mı? Burgan Bank Genel Müdürü Murat Dinç, Türkiye’de ilişki bankacılığının önem kazandığı günlere gelindiğini düşünüyor. “Müşteri ve bankaların kazançlı çıktığı, birbirinin ticari itibarına ve karşılıklı çıkarlarına saygı duymayı içeren bir anlayışla az ve öz bankaya doğru gidiyoruz” diyor. Türkiye Finans Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Sağlam, hem bireylerin hem şirketlerin çalıştığı banka sayısının azalacağını öngörüyor. Sağlam, “Çünkü her ne kadar kâr marjlarının daralması nedeniyle rekabet yoğunlaşsa da uzun vadede fiyat müşteriler için tek kriter olmaktan çıkacak. Hizmet kalitesi seçim faktörlerin başında gelecek. Avrupa ve ABD’de olduğu gibi her segmentte hizmet alınan banka sayısının makul sayıya geleceğini öngörüyoruz” diyerek tahminlerini iletiyor. Ticari tarafta 2006 yılında yapılan bir araştırmaya göre büyük şirketler ortalama 8-9 banka ile çalışıyordu. Yani bugünkü 5-6 banka sayısı da azalmayı işaret ediyor. Bir tespit de ABank Ticari Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Mete Hakan Güner’den geliyor: “Firmaların altyapısı oturdukça ve finansman konusunda doğru iletişim sağlandıkça bugün de banka sayısının tekrar azaldığını gözlemliyoruz. Öngörümüz, ticari segmentteki firmaların gittikçe daha az sayıda bankayla çalışacakları yönünde.” Tabii bu sayının artacağını düşünenler de var. Danışman Tunç Akyurt, “Türkiye’de 10 yıl içinde hem sadece belli ürünlere ve segmentlere odaklı uzman banka sayısı hem de sadece mobil ve internetten hizmet verecek finansal kuruluşların sayısı artacak. Bu nedenle birey ve şirketlerin çalıştığı banka sayısının bugünküne göre yükseleceğini öngörüyorum” diyor.

KAÇ BANKAYLA ÇALIŞMAK İDEAL? 
4-5 BANKA YETERLİ 
KOBİ ve kurumsal bankacılıkta yöneticiler, müşterilerin çalışması gereken banka sayısı konusunda farklı görüşlere sahip. Burgan Bank Genel Müdürü Murat Dinç, büyük şirketlerin 4-5 bankayla çalışmasının ideal olduğunu düşünüyor. Dinç, “Büyük ölçekli firmaların günlük bankacılık işlemleri ve kredi ihtiyaçlarının yanı sıra sadece proje bazlı çalıştıkları bankalar da olacak. Şirketlerin çalıştığı banka sayısı ne az ne fazla olmalı. Az bankayla çalışmak acil bir duruma karşı önlem almayı geciktirebilir. Fazla banka ise firmanın işlerinin çok dağılmasına, gündelik takibinin zorlaşmasına sebep olabilir” diyor. 
RİSK YAYILMALI 
Bank Pozitif CEO’su Hasan Akçakayalıoğlu’nun değerlendirmesi şöyle: “Banka sayısı için doğru veya yanlış denebilecek bir skala yok. Ancak şirketin iş hacmine göre çalışılan bankalara yeterli hacimde işlem sağlanması sağlıklı olur. Böylece çalışılan bankalar da müşterilerini daha iyi tanır. Ancak madalyonun öbür yüzü de var. Yüksek hacimli bankacılık işlemleri olan bir şirket, tek veya az sayıda bankayla çalışırsa bu bankaların yaklaşımlarının değişmesi halinde olumsuz etkilenir. Yumurtaların hepsini aynı sepete koymamak için burada şirketin hacmini yayması faydalı.” 
VERİMLİLİK İÇİN ŞART 
Akbank Genel Müdür Yardımcısı Levent Çelebioğlu, “Kurumsal bankacılıkta 3-4 bankayla çalışmak firmalar için uygun. Böylece çalıştıkları bankalara daha adil iş dağıtımı yapabiliyorlar. Banka sayısının az olması firmalara operasyonel verimlilik de sağlıyor” görüşünde. ABank Ticari Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Mete Hakan Güner ise 4-5 bankayı geçen ilişkilerde verimlilik, karşılıklı beklentileri anlamak ve anlatmanın giderek zorlaştığını dile getiriyor.~“ANA BANKA” OLMAK İSTİYORLAR
ING’NİN STRATEJİSİ
Bankacılıkta her oyuncunun ana bankası olmak istediği müşteri segmenti değişiklik gösteriyor. ING Bank Türkiye Genel Müdürü Pınar Abay, “Bu yıl önceliklerimizden biri de müşterilerimizin ana bankası olmak” diyor. Abay, bu hedefe ulaşmak için yapacaklarını şöyle özetliyor: “Müşterilerimizin bankacılık ihtiyaçlarını her zaman her yerde kolay ve zahmetsiz olarak karşılamaya odaklanıyoruz. Yenilik yapma hızımızı artırıyor ve geleneksel iş yapış şekillerinden uzak yeni nesil bankacılık modelleri geliştiriyoruz. Müşterilerimiz artık bankalara değil bankacılığa ihtiyaç duyuyor. Bankaların daha az görünür olduğu ama bankacılığa her yerden ulaşılması beklenen bir dönemdeyiz.”
2 BANKANIN PLANI
Burgan Bank Genel Müdürü Murat Dinç ise “Özellikle işlemlerinin büyük kısmını ana bankasıyla paylaşıp bankamızın büyüme anlayışını benimseyen, ilgili teminatları sağlayıp orta ve uzun vadeli finansman ihtiyacı hisseden firmaların ana bankası olmayı hedefliyoruz. Ayrıca hem bireysel hem kurumsal müşterilerimizin ihtiyaçlarını titizlikle analiz ederek uygun çözümler ve ürünler geliştiriyoruz” diyor. “Biz belli sektörlerde, belli tür işlerde yoğunlaşıyoruz” diyen Bank Pozitif CEO’su Hasan Akçakayalıoğlu ise bu yoğunlaştıkları sektörlerde müşterileri için en iyi çözümü sunan ve tercih edilen bankalardan olmak için çalıştıklarını söylüyor.
İLK 3 HEDEFİ
ABank Ticari Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Mete Hakan Güner de ana banka olma stratejisini benimsiyor ve şunları söylüyor: “Müşterilerimizin ilk 3 bankasından biri olmak bizim için önemli. Özellikle ticari ve büyük ticari müşterilerde bu yönde ilerliyoruz. 2015 başında bankamızı uzun vadede ‘sınıfının en iyisi olma’ hedefine taşıyacak stratejimizi ‘ürün, müşteri ve sektör odaklı bankacılık’ olarak belirledik. Dış ticaret finansman çözümleri, hazine satış, nakit yönetimi, bankasürans hizmetlerinin altyapılarına önemli yatırımlar yaptık.”
HANGİ ALANLAR HEDEFTE?
Akbank KOBİ Bankacılığından sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Bülent Oğuz, birinci hedeflerini firmaların nakit döngülerinin içerisine girmek ve nakit yönetiminde ana banka olmak şeklinde açıklıyor. Oğuz, “Ayrıca kredinin yanı sıra üye işyeri, ticari kredi kartı, çek ve doğrudan borçlandırma sistemi gibi ödeme ve tahsilatlarda da ana bankaları olmayı amaçlıyoruz” diyor.