Kurumsalda hızlanacağız

2015’in büyüme anlamında 2014’e paralel bir yıl arz edeceğini düşünüyorum. Bu da belli riskleri barındırıyor” diyen TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici, bu ortamda banka bilançolarında ağırlık verilecek alanların değiştirilmesi gerektiğine inanıyor. Leblebici, bu anlayışla “Bilançomuzu bireysel, kurumsal ve KOBİ tarafında üç eşit parçada yönetmeye çalışıyoruz. Ama şu an ağırlıklı olarak bilançomuzda KOBİ bankacılığı var, bu alanın bilançoda payı yüzde 36’yı buluyor” diye konuşuyor. Genel müdürün asıl büyüme planıysa kurumsal bankacılıkta. “Kurumsal bankacılıkta hızlanacağız. Bence nakit yönetimi ve ihracat finansmanında Türkiye’nin en iyi bankalarından birisiyiz. Biraz daha proje finansmanı tarafında iyi projeler görürsek girmek istiyoruz” diye konuşuyor. TEB Genel Müdürü Ümit Leblebici ile 2015 yılı beklentilerini ve bu ortamda bankanın yeni planlarını konuştuk: 
* Bu yıl TEB’in ana odaklandığı alanlar hangileri olacak? Büyüme planınızda neler var?
* 2015’te geçen yıldan farklı olarak ne yapacağız diye bakarsak dengeli bir bilançoyla çalışmaya çabalıyoruz. Her bankanın kendine ait, farklı bilanço dengeleri var. Bazı bankalar bireysel ağırlıklı ve bazıları da kurumsal ağırlıklı çalışıyor. Bu da kendi içinde riskler barındırıyor. Biz ise dengeli çalışmaya çabalıyoruz. Kendi bilançomuzu bireysel, kurumsal ve KOBİ tarafında üç eşit parçada yönetmeye çalışıyoruz. Ama şu an ağırlıklı olarak bilançomuzda KOBİ bankacılığı var, bu alanın bilançoda payı yüzde 36’yı buluyor. 2015’in büyüme anlamında 2014’e paralel bir yıl arz edeceğini düşünüyorum. Bu da belli riskleri barındırıyor. İran ve Irak’ta işler daha çözülmedi, Rusya riski de hala sürüyor. Bu etkenler hep Türkiye’nin büyüme potansiyelini bizim dışımızda etkiliyor. Bu yıl FED’in kararları da önemli olacak. Bu ortamda bilançoda ağırlık verilecek alanların değiştirilmesi gerekiyor. 
~
* Nasıl bir değişimden söz ediyoruz? 
* Zaten perakende bankacılıkta, ekonomi yönetiminin kararlarıyla yavaşlama trendi var. Bu yavaşlama trendinden biz de nasibimizi alıyoruz. Bireysel bankacılıkta tüm işimiz, dijital tarafa odaklanmak olacak. Yakında projelerimizi hayata geçireceğiz. Bu anlamda iş ortaklıklarına daha fazla önem vereceğiz, bu şekilde verimlilik kazanacağız. KOBİ bankacılığı ise zaten bizim kuvvetli olduğumuz alan. Biz KOBİ’lerimizi ihracatçı şirketler haline getirdik. Şöyle açıklayayım: Sektörde bireysel kredileri hariç tuttuğumuzda ihracat kredilerinin, diğer kredilere oranı yüzde 9-10 civarındadır. TEB bünyesinde ise bu oran 2 katı yani bizim ihracat kredilerinin toplam kredilere oranı yüzde 20-22 seviyelerinde geziyor. O nedenle biz KOBİ tarafında hızımıza devam edeceğiz. Kurumsal bankacılıkta hızlanacağız. Zaten bankanın kökeni, kurumsal bankacılığa dayanıyor. Bence nakit yönetimi ve ihracat finansmanında Türkiye’nin en iyi bankalarından birisiyiz. Biraz daha proje finansmanı tarafında iyi projeler görürsek girmek istiyoruz. Yani kurumsaldaki etkinlğiimizi artırmak istiyoruz. 2015’e bu anlamda fena başlamadık.
* Bu durumda bilançoda dağılımınız nasıl olacak? 
* Bu yıl kurumsal kredilerin payı 2-3 puan artar. Şu anda payı yüzde 31, yıl sonunda bu pay yüzde 34’e çıkar. KOBİ kredilerinin payı yine yüzde 35 olur. KOBİ’lere asılmaya devam ederiz. Hızlı bir değişiklik olmaz. 
* Kurumsal bankacılıkta rekabet yüksek ve kârlar da daha düşük. Burada kârlılığı nasıl artıracaksınız? 
* Benim bilançomda durum öyle değil... Bu, tamamen verilen servisin kalitesiyle alakalı. Biz iyi servis vermeye çalışıyoruz bu nedenle de her projenin içinde olmadık. Çünkü fiyatlama ile bazı servis kalitelerinden feragat etmek durumunda kalıyorsunuz. Ama biz BNP Paribas’nın bir parçasıyız, bu bizim avantajımız. Dünyanın her tarafında elimiz kolumuz var. Afrika’da iK yapmak isteyen şirketler için bir Fransız bankası olarak pazara daha rahat girebiliyoruz. Asya’da da iyi bir yapımız var, zaten Avrupa’nın en iyi büyük bankalarından biriyiz. Biz Avrupa piyasasının canlanmaya başlayacağını öngörüyoruz ki bu durumda, bu coğrafyada BNP Paribas’ın artılarını kullanarak biz müşterilerimize avantaj veririz. Kurumsal bankacılıkta işlemler çok kârlı değil. Risk düşük olduğu için işin doğası gereği kârlılık KOBİ bankacılığına göre biraz daha düşük kalıyor. Ama bizim bilançomuzda büyük farklar yok. Burada ne tür ürünler geliştirdiğimiz önemli. Biz müşterinin her türlü riskini hedge etmekte iyi bir bankayız. Burada kullandığımız araçlar kuvvetli, nakit yönteminde de iyi bir bankayız ve bunların olumlu etkilerini görüyoruz.
~
* Kurumsal bankacılıkta çapraz satışınızı artırma planınız var mı? 
* Çapraz satış, müşteriye ihtiyacı olmayan ürünü satmak demek değil. Bu, acayip tehlikeli olabiliyor. Çapraz satışta biz gerçek ihtiyacı anlayarak satış yapmaya önem veriyoruz. Örneğin bir kredinin risklerini koruyacak ürünleri satıyoruz. Müşterinin kullanımına göre doğru ürünü doğru müşteriye satmaya çalışıyoruz.
* Kurumsal tarafta özellikle yoğunlaşacağınız ürünleriniz olacak mı? 
* Biz ihracat finansmanında iyiyiz. İhracat yapan kurumsal şirketlerde ilerlememiz olabilir. Sektör seçerek odaklanmamız pek mümkün değil. Doğal olarak kaslarımızın kuvvetli olduğu yerler, bankanın hızlı hareket ettiği alanlar olur. Yani kurumsal bankacılıkta ihracat finansmanı ve nakit yönetimi tarafında müşteri kazanmada kuvvetli oluruz. 
* Peki proje finansmanında etkin olacak mısınız? 
* Proje finansmanında iyi projelerin içinde olmak istiyoruz. Proje finansmanı alanında büyük bankalarla küçük bankalar arasında önemli bir fark var. Büyükler burada daha aktif oluyor. Ama bence orta ölçekli bankalar için de fırsatlar çıkıyor, fırsat çıktıkça değerlendireceğiz. Daha aktif olmak istiyoruz. 
* Pazar payı anlamında baktığınızda büyüklerle rekabet ettiğiniz alanlar hangileri? TEB’i hangi kredilerde daha güçlü göreceğiz? 
* Orta ölçekli bankaların büyük bankalara göre yapması gereken iş farklı: Biz aslında rasyonel bir şekilde pazar payı almak zorundayız. Rasyonelin altını çiziyorum. Çünkü sadece büyümek için değil, bilançoyu verimli yönetebilmek için de rasyonelliği yakalamak gerekiyor. Biz “Bireysel bankacılıkta yüzde 5 pazar payına ulaştık, artık bu pay yeter” diyemeyiz. Fırsat buldukça, hangi alanda bulursak orada pazar payımızı artırmaya devam edeceğiz. Örneğin TEB’in taşıt kredilerindeki pazar payı sektörün 1,5-2 katı, burada farklı stratejiler güdeceğiz. Tüketici kredilerinde biraz daha hızlanırız. Stratejimiz işi verimli yapıp pazar payımızı art ırmak, bu her orta ölçekli banka için aynı... Gelelim çok kuvvetli olduğumuz bir diğer alana... Altın bankacılığında pazar payımız yüzde 30’lara yakın. Niş bulduğumuz bu alanda pazar payımız doğal olarak devam eder. Aynı şekilde KOBİ bankacılığında da sektördeki pazar payımız artarak sürer. Bugün sektörde pazar payımız yüzde 6,5-7 arasında. Biz KOBİ stratejimizi katma değer yaratma üzerine kurduk, müşteri o zaman bize geliyor. KOBİ’lere dış ticaret risklerini nasıl hedge edeceklerine, mevzuatta bir yerde sıkıştıklarında ne yapacaklarına dair KOBİ Akademileri’nde yardımcı oluyoruz. Bu bireysel bankacılık için de geçerli, müşterilerimize finansal okur yazarlık öğretiyoruz. Bizim mottomuz ‘Mutlu müşteri, mutlu çalışan, mutlu yönetim.’ Bu şekilde iyi bir banka yaratmak için çalışıyoruz. 
~
* Tüm bu planlar sonucu bu yıl banka krediler, aktif büyüklük ve mevduatta nasıl büyümelere ulaşacak? 
* Bu yıl sektörde kredilerin yüzde 15-16 büyüyeceğini tahmin ediyoruz. Bizim kredilerde büyümemiz ise yüzde 18-20 arasında olacak. Doğal olarak bu oranda aktif büyüklük payımız da artacak. Mevduat tarafında 2014’te en hızlı büyüyen bankalardan biriyiz. Bu yıl da yüzde 100 olan mevduat/ kredi rasyomuzu aynı şekilde devam ettirmek istiyoruz. Mevduatımız da bu yıl piyasanın 2-3 puan üzerinde büyüyecek. 
* Son yıllarda sektörde büyük ve küçük bankalar arasındaki fark derinleşiyor. Bu, orta ölçekli bankalar için ne anlama geliyor?
* TEB, son açıklanan Eylül 2014 verilerine göre, aktif büyüklükte Türkiye’de 10’uncu büyük banka. Ama kredi büyüklüğü olarak 9’uncu sıradayız. Biz topladığımız kaynakları ağırlıklı olarak kredilere veriyoruz. Bankanın bilanço büyüklüğünü kolaylıkla örneğin Hazine kağıtları alarak 9’uncu sıraya getirebilirim. Ancak bu, şu an bizim stratejimizle paralellik arz etmiyor. Ben orta ölçekli bankaların büyükler ligine yaklaşacağını düşünüyorum. Yapılar zamanla değışecek. Biz tabii ki büyük bir banka olmak istiyoruz ama daha önemlisi iyi bir banka yaratmak istiyoruz. İlk hedefimiz, kalite ve serviste iyi bir banka yapısı kurmak. Bu hedefin devamında doğal olarak müşterinin bankamıza geleceğini düşünüyorum. Rakamsal olarak baktığımızda 1-2 yılda birinci ligi yakalamak mümkün değil, bunu kabul etmemiz lazım. Ama uzun vadede bugüne benzer pazar payları alabilirsek, birinci grup bankalara yaklaşmaya başlarız. Orta ölçeklilerle daha küçük bankaların arasındaki fark açılır. Küçük bankalar için, gelen regülasyonlar sonrası bugün geçmişe göre ölçek ekonomisini yakalamak daha zor. Orta ve büyüklerde zaten belli bir ölçek yakalandığı için burada küme kendi içinde dengeye oturur diye düşünüyorum, zamanla göreceğiz. 
* Yakalanan bu ölçek, verimlilikte çok etkili oluyor sanırım... 
* Tabii, şube ve personel başına kredi ve mevduat gibi verimlilik kalemlerinde ciddi bir fark var. Büyük bankalarda verimlilik, orta büyüklükteki bankaların 2-2,5 katı kadar oluyor. Ama aradaki fark hızla kapanıyor. Biz her yıl verimliliğimizi yüzde 10 artırmak istiyoruz. Bu agresif bir hedef ama ancak bu şekilde büyük bankalarla aramızdaki farkı kapatabiliriz. Burada fark, teknolojiden gelecek. Türkiye’de çok sayıda bankasız müşteri var, bu kesimi sisteme hangi metodolojiyle almak lazım ona bakmalıyız. Belki büyük şehirlerde başka modeller yaratmalı ve Anadolu’da fiziki şubelere ağırlık vererek devam etmeliyiz. 
* Her yıl kaç yeni müşteri kazanmayı hedefliyorsunuz? 
* 2014’te kayıtlı müşteri sayımızı yüzde 10 artırdık, 4 milyon 600 bin müşteriden yıl sonunda 5 milyon müşteriye ulaştık. Bizim gibi bankalar için sürekli müşteri edinmek çok önemli. Çünkü çok hızlı müşteri kaybı da oluyor. 2015’te de yüzde 10 artışla müşteri sayımızın 5,5 milyona çıkmasını istiyoruz. Bu yıl kurumsal bankacılığa ağırlık vereceğimiz için yüzdesel olarak burada daha çok müşteri kazanırız.