Yeni müşteri kazanma yarışı

Son 2-3 yılda finansın farklı alanlarında yürürlüğe giren yeni yasalar ve düzenlemeler, güçlü büyüme doğuruyor. Bu büyüme sadece yakalanan hacimlerde değil ulaşılan müşteri sayılarında da iddialı bir ivme yaratıyor. Müşteri sayısında yıllık yüzde 20’lere varan büyümeyi gören finans sektörünün yöneticileri, 2015 için rotalarını yeni müşteri kazanmaya kilitliyor. Örneğin 2013’te devlet katkısı alarak altın yılını yaşayan Bireysel Emeklilik Sistemi’ne artık her yıl 1 milyon yeni katılımcı geliyor. Aynı şekilde sigorta sektöründe de üst üste gelen yönetmeliklerle yeni alanlar açılıyor. Büyümenin sınırlı olduğu, likiditenin sıkıştığı ve belirsizliklerin arttığı bu dönemde leasing ve faktoring sektörleri de hem büyük şirketler hem KOBİ’ler için, bankaların yanında önemli bir finans kaynağı sunuyor. Bu ortamda biz de finansın her alanında 2015 yılında ne kadar yeni müşteri yakalanacağını araştırdık. Sektörlerinde öncü şirketlerin yöneticileriyle 2015 yılında müşteri kazanımında lokomotif olacak ürünleri ortaya koyduk. 
3 MİLYON YENİ SİGORTALI Türkiye’de hayat dışı yani elementer sigortacılıkta 2014 yılsonu verilerine göre sigortalı sayısı 22,7 milyona ulaşıyor. Geçtiğimiz yıl elementer sigorta şirketleri tarafından toplam 60 milyon poliçe yazıldı. Sektörde bir sigortalı birden fazla poliçeye sahip olduğu için uzmanlar gelecek yeni müşteri sayılarını tahmini olarak belirliyor. “2014’te poliçe sayısındaki net büyüme 6,7 milyon oldu bu da yaklaşık 2-3 milyon yeni müşteriye tekabül ediyor” diyen Peppers & Rogers Group Yönetici Ortağı Tunç Akyurt, 2015’te de bu büyüme trendinin hız kesmeden devam edeceğini öngörüyor. Akyurt’a göre bu yıl poliçe sayısında en az 7- 8 milyonluk artış gerçekleşecek ve sektöre yaklaşık 3 milyon yeni müşteri katılacak. Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen de 2015’te hayat dışı sigortalı sayısında yüzde 9 büyümeyle 1,9 milyon yeni sigortalı sayısına ulaşılmasını bekliyor.
~
Peki bu yeni sigortalılar ağırlıklı olarak hangi branşlardan gelecek? Burada sektörün prim üretiminde kaslaşmış yapısı, çok hızlı bir değişime izin vermiyor. Primlerde yüzde 50 ile en büyük payı alan kasko ve zorunlu trafik sigortalarının 2015’te de en çok müşteri getiren branş olması bekleniyor. Tunç Akyurt, “Trafiğe çıkan yeni araç sayısının artmasına paralel zorunlu trafik sigortasındaki artışın, poliçe büyümesindeki payının en az yüzde 20 olacağını tahmin ediyorum. Buna kaskoyu da ilave edersek araç sigortalarının payı yine yüzde 25-30’lara gelecek. Yangın ve doğal afetler kategorisinin yeni sigortalıların kazanımında yüzde 25’lik pay alacağını tahmin ediyoruz. Ferdi kaza sigortalarının da yeni müşteri gelişimindeki payının en az yüzde 20 olacağını düşünüyoruz” diyor. 
SAĞLIKTA HAREKET SÜRECEK Bunun branşların dışında AIG Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Sema Bulutlu’nun değindiği gibi kefalet sigortası, borç ödeme sigortası, hukuksal koruma sigortası gibi farklı sorumluluk sigortalarından güçlü müşteri katılımı bekleniyor. Bulutlu, “Otomobil sigortalarında doyum noktasına ulaşan sektörde, ferdi kaza sigortaları, eğitim güvence sigortaları, seyahat sigortaları, sorumluluk sigortaları yeni trend ürünler olacak” şeklinde görüş bildiriyor. Sağlık sigortalarına da bu yıl talep bekleniyor. Geçen yıl Türkiye’de yaşayan yabancı uyruklular için getirilen zorunluluk ve yeni tamamlayıcı sağlık sigorta ürünleriyle sağlık tarafında 173 bin yeni sigortalı giriş yaptı. Ziraat Sigorta Genel Müdürü Mehmet Akif Eroğlu, özel sağlık sigortalarında sektördeki yeni müşteri kazanımının önümüzdeki yıllarda devam edeceğini öngörüyor. “Özel hastaneler tarafından alınan fark ücretini karşılayan ‘tamamlayıcı sağlık sigortası” ürününün önümüzdeki süreçte atılım yapacağını düşünüyorum. Biz de bununla ilgili yatırım yapıyoruz” diyor. Uğur Gülen de bu yıl özellikle şirket olarak “yatarak sağlık” ve “mini sağlık” ürünleriyle yeni iş kazanımında artış yakalayacaklarını öngörüyor. Gülen, ekonomi yönetiminin reel sektör ve KOBİ’leri destekleme kararının sigorta sektörünü de etkileyeceğine şu sözleriyle dikkat çekiyor: “Bu önemli rota değişikliği, sektörün odağını bireysel ürünlerden çok KOBİ ve ticari işletmelere çevirmesi gerektiğini gösteriyor. 2015’te iş yeri sigortaları, sektörlere özel paketler ve nakliyat sigortaları gibi KOBİ ve ticari işletmelere yönelik ürünlerin ön plana çıkacağını öngörüyoruz.” Eroğlu ise 2014’te girişimci segment portföylerine 80 bin yeni müşteri kazandırdıklarını ve bu rakamı bu yıl 120 bin seviyelerine çıkarmayı planladıklarını açıklıyor ve ekliyor: “2014’te bireysel ürünlerde 700 bin yeni müşteriye ulaştık. Bu yıl girişimcilere yönelik hazırlanan İşyerim Ziraat Güvencesinde, Girişimcim Ziraat Güvencesinde adlı ürünlerimizle yeni müşterilere ulaşacağız.”
~
 SAT GERİ KİRALA’NIN GÜCÜ Leasing, 2012 yıl sonunda yürürlüğe giren yeni Finansal Kiralama, Faktoring ve Finansman şirketleri Kanunu kapsamında sat geri kirala gibi yeni ürünlerle yakaladığı büyümenin sefasını sürüyor Garanti Leasing Genel Müdürü Ünal Gökmen, “2014’te sektörümüz 20 bin civarında yeni sözleşmeye imza attı. 2015 için bu sayının yüzde 20 artışla 24 bin seviyelerine çıkmasını bekliyoruz” diyor. Finansal Kurumlar Birliği Başkanı Osman Zeki Özger de 2015 yılında 14 bin müşteri girişi öngördüklerini belirtiyor ancak bu müşterilerin hepsinin yeni müşteri mi yoksa daha önce çalışılmış müşteri mi olduğuna dair bir veri mevcut değil. Ama sektörün yöneticileri yeni giren müşterilerle 2014 yılında 52 bin olan müşteri sayısının bu yıl sonunda en az 60 bine çıkacağını tahmin ediyor. Şirketleri leasingle yeni tanıştıracak alanın ise son 2 yılın gözdesi olan ‘sat geri kirala’ ürünü olması bekleniyor. Özger, 2013 yılında yaklaşık 1 milyar dolarlık işlem hacmi olan ‘sat geri kirala’ ürününün 2014 yılında 2 milyar dolar hacme ulaştığını açıklıyor. Deniz Leasing Genel Müdürü Kahraman Günaydın, sat geri kirala işlemlerine artık Organize Sanayi Bölgeleri’nde de izin verilmesiyle sektörün lokomotifi olmaya devam edeceğini vurguluyor. Ünal Gökmen de bu noktada “Hacim bazında bu yıl yeni işlemlerin yüzde 35’inin bu üründen geleceğini tahmin ediyoruz” diyor. 
20 BİN ŞİRKETLE TANIŞACAK Faktoring sektöründe en sevindirici gelişme, müşteri sayısında son 5 yılda görülen iki kattan fazla artış…Finans Faktoring Genel Müdürü Nergis Ayvaz Bumedian, 2014 Eylül itibarıyla müşteri sayısının bir önceki yıla göre 16 bin artarak yüzde 21 büyümeyle 94 bine ulaştığını belirtiyor. 2014 sonunu sektörün 100 bin müşteriyle kapattığı tahmin ediliyor. Finansal Kurumlar Birliği Başkanı Osman Zeki Özger, bu yıl 20 bin artışla müşteri sayısının 120 bine çıkacağını öngörüyor. Deniz Faktoring Genel Müdürü Mustafa Şahan, bu yıl yeni müşterilerin segment anlamında ağırlıklı olarak KOBİ’lerde ve ürün anlamında klasik faktoring ürünü olan çek ya da senede bağlanmış olan alacakların iskontosu tarafında olmasını bekliyor. Creditwest Faktoring Genel Müdürü Dilber Bıçakçı da aynı fikirde, “2015’te büyümenin iç talep lokomotifinde gerçekleşmesini bekliyoruz. Zaten 2014 dokuz aylık sonuçlarda da yurtdışı faktoring alacaklarının toplamda payı 2013’e göre yüzde 9’dan yüzde 7’ye geriledi” diyor. “Bu yıl yurtiçi finansman ürünlerinin payı yüksek olacak. Burada peşin iskontolu işlemlerin yanında tedarikçi finansmanı sistemlerindeki müşteri sayıları da artacak” diye konuşan Garanti Factoring Genel Müdürü Hulki Kara, yeni müşterilerin yüzde 80’inin bu üründen geleceğini tahmin ediyor. Nergis Ayvaz Bumedian sektörde gelecek trendini ise şöyle aktarıyor: “Önümüzdeki dönemde özellikle yurtiçi alacakların belirli koşullarda garanti altına alınması suretiyle “gayrikabili rücu paket” olarak nitelendirdiğimiz hem garanti tahsilat hem finansman hizmetlerinin tümünü kullanan müşteri sayısında artış olacak.” 
~
"LEASİNG KOBİ'LERE OYNUYOR"
HEDEFLERİ BÜYÜYOR Leasing şirketlerinin 2015 yılında ortak bir büyüme stratejileri varğ Kurumsal büyük şirketler yerine KOBİ’lere yayılmayı planlıyorlar. Garanti Leasing Genel Müdürü Ünal Gökmen, “2014’te 2 bin 700’ün üzerinde müşterimizle 3 bin 200 sözleşmeye imza attık. 2015’te bunu yüzde 25 artırarak 4 bine çıkaracağız. Yeni müşterilerimiz ağırlıklı olarak KOBİ’ler olacak. Beyaz eşya yan sanayi, sağlık, inşaat ve enerji sektörlerinden müşterilerimizin taleplerinde artış gözlemliyoruz” diyor. Deniz Leasing Genel Müdürü Kahraman Günaydın da bu yıl KOBİ segmentinin öne çıkacağını düşünüyor. Kahraman, “Yeni müşteri kazanımımızın yüzde 50’den fazlasının KOBİ kaynaklı olmasını bekliyoruz” diyor.
POTANSİYEL YÜKSEK Aklease Genel Müdürü Tuncer Mutlucan, sektörün KOBİ tarafındaki potansiyelini şöyle açıklıyor: “Sektörde dağılım hacim bazında yüzde 45 KOBİ ve yüzde 55 kurumsal, adet bazındaysa yüzde 90 KOBİ şeklinde. şubat ayı itibarıyla aracılık maliyetlerinde önemli ölçüdeki azalışla birlikte ağırlıklı KOBİ’ler olmak üzere her segmentten küçük tutarlı leasing işlemleri talebi gelmesini bekliyoruz. Önümüzdeki 5 yılda da sektörün müşteri adedinin 100 bine, KOBİ’lerin hacim bazında yüzde 50 ve adet bazında yüzde 95 paya ulaşacağını öngörüyoruz.” Finans Leasing Genel Müdürü Murat Alacakaptan ise portföylerinin adetsel bazda yüzde 80’den fazlasının KOBİ ve mikro işletmelerden geldiğini ve bu yılda bu segmentten yeni müşteri kazanacaklarını belirtiyor. “Sektörel olarak inşaat ve imalat sektörleri öne çıkan sektörler olacak” diyor. 

6 MİLYONA ULAŞACAK BES, 2013 yılında yakaladığı rüzgarla her anlamda büyümeyi sürdürüyor. Garanti Emeklilik Genel Müdürü Cemal Onaran, “2015’te 1 milyon katılımcının sisteme dahil olacağını ve bireysel emeklilik sisteminin 6 milyon katılımcıya ulaşarak büyümesini sürdüreceğini tahmin ediyoruz. 2011’de 360 bin, 2012’de 486 bin yeni katılımcı sisteme girerken, 2013-2014 döneminde 1,9 milyon yeni katılımcı sisteme giriş yaptı. Biz de 2014’te 100 binden fazla yeni katılımcıya ulaşarak 871 bin katılımcıyla yılı lider bitirdik. Sistemde toplam sözleşmeler içinde bireysel planların payı bugün yüzde 94. 2015’te bireysel planların payının yine en yüksek olacağını fakat birkaç puan düşeceğini öngörüyoruz. Uzun vadede ise kurumsal satışların payı artacak” diye konuşuyor. 
OTOMATİK KATILIM GELİRSE…Vakıf Emeklilik Genel Müdürü Mehmet Bostan da bu yıl için öngörülerini şöyle aktarıyor: “2003’ten 2013 başına kadar sisteme 3 milyon 100 bin kişi girerken, devlet katkısı sistemiyle bu sayıya son 2 yılda 2 milyon ilave oldu. Bu yıl sektörün daha da hareketli olacağını tahmin ediyoruz. Otomatik katılım uygulamasının da başlamasıyla daha da büyüyeceğini düşünüyoruz. Şirket olarak biz de sektörün bu enerji ve hızına büyük oranda katkıda bulunmayı planlıyoruz. Otomatik katılım sisteminin devreye girmesiyle kurumsal tarafta önemli bir sıçrama yaşanabilir. Ciddi anlamda desteklenmesi halinde sektör için çok olumlu sonuçlar doğuracak.”