Hesaplar yenileniyor

12’nci yılını geride bırakan bireysel emeklilik sistemi, 1 Ocak 2016 itibarıyla zorlu bir döneme daha giriyor. Bu yılbaşında 6 milyon katılımcı ve 48 milyar TL’yi aşan fon hacmine ulaşan BES’te, yeni mevzuat değişimi 19 oyuncuyu da zorlayacak gibi… Emeklilik mevzuatı, son 3 yılda iki önemli revizyon geçirdi. Garanti Emeklilik Genel Müdürü Cemal Onaran, “2013 yılında yapılan mevzuat değişikliğiyle bireysel emeklilik sistemi altın dönemini yaşamaya başladı. Ancak sistem, ciddi şekilde büyümesine ve hızlanmasına rağmen sektördeki şirketlerin gelirleri ve kârlılıkları olumsuz yönde etkilendi. Sistem yavaş yavaş bu etkilerin üstesinden gelmeye başlamışken yeni düzenlemeyle 1 Ocak’tan itibaren şirket gelirlerinin biraz daha düşeceği bir döneme giriliyor” diyor. Zaten 2014 sonu verilerine göre emeklilik şirketlerinden sadece 3 büyük şirket, Anadolu Emeklilik, Allianz Yaşam ve Garanti Emeklilik kâr yazmayı başarmıştı. Kalan 16 oyuncu yılı zararla kapattı. Türkiye Sigorta Birliği’nin Eylül 2015’e ait son güncel verilerine göre de emeklilik şirketlerinin emeklilik branşı teknik kârlılıklarında sadece 5 şirket artıda görülüyor. Yılın sonunda bu sayının düşmesi bekleniyor. Ayrıca sektörün önemli isimlerine göre 2016 sonunda bugünkü kârlar da hayal olabilir. Kuruluşundan bu yana kâr etme mücadelesi yaşayan emeklilik şirketlerinin yöneticileri için bu yıl ajandalarındaki en hayati konu da haliyle bu… Emeklilik şirketlerine yön veren isimlerin, bu yeni dönemde farklı kâr etme çabaları, artıya geçme formülleri mevcut.
YENİ DÜZENLEME
Yılbaşı itibarıyla sektörü etkileyecek değişiklik, en temel hatlarıyla bir yılda alınabilecek giriş aidatı ve yönetim gider kesintisi toplamını asgari ücretin yüzde 8,5’i ile sınırlandırıyor. Bu kesinti, 5 yıldan sonra ise sıfırlanıyor. Sistemde 5’inci yılını dolduranlara 2021’den itibaren fon işletim giderlerinin bir kısmı iade ediliyor. Bu iade oranları, yüzde 2,5 ile başlayıp yüzde 25’e kadar yükselebiliyor. Bu kesintiler eski katılımcılar için de geçerli olacak. Bu tabloda emeklilik sistemindeki tüm taraflar, gerek Türkiye Sigorta Birliği gerek oyuncular gerek de yönetim danışmanları, kârlılığın olumsuz etkileneceği konusunda hemfikir. Örneğin Türkiye Sigorta Birliği Genel Sekreteri Akif Eroğlu, “Yeni sistemle şirketlerin kârlılıklarının ne şekilde etkileneceği, şirketlerin portföy yapısına ve maliyetlerine bağlı. Ama bu kesintilerin şirketlerin getirisini negatif etkileyeceği, dolayısıyla şirketlerin yatırımlarının geri dönüşünü öteleyeceği net” ifadesini kullanıyor. “Her mevzuat değişikliği, bizim gelirlerimizi ciddi oranda düşürüyor” diyen Anadolu Hayat Emeklilik Genel Müdürü Uğur Erkan, şöyle devam ediyor: “Sisteme ortalama giriş yaşı 35. Yani biz insanların 21 yıl pazarda kalacağı varsayımıyla belli kesintilerle hesaplar yapıyoruz. Yeni mevzuat bireysel emeklilikte kârlılığı yarıya düşürdü.” Allianz Hayat ve Emeklilik ile Allianz Yaşam ve Emeklilik şirketlerinin genel müdürü Taylan Türkölmez de bu konuda farklı bir noktaya değinerek sistem gelişmiş ülkelerdeki ölçeğe ulaşamadan bu gibi değişikliklerin olmasının olumsuz yansıyacağını düşünüyor. Türkölmez, “Bu yıl sektörde yeni mevzuata uyuma yönelik, sürdürülebilir kârlılığı koruyacak stratejiler öncelikli olacak. Bunu başaran şirketler ayakta kalacak, uyum gösteremeyenler uzun vadeli stratejilerini gözden geçirecek” diyor. Groupama Emeklilik Genel Müdürü Ramazan Ülger, bu ortamda doğal olarak teknik kârlılıkların düşeceğine değiniyor. “İlk bu işe başladığımızda müşteri başına 7 yılda kâra geçebilirken bugün 10-12 yıl konuşuluyor” şeklinde değerlendiriyor.~EN AZ 2-3 YIL GEREKİYOR
Tabii şirketlerin yeni düzenlemeden ne kadar etkileneceği, iş modellerini bu düzene adapte edebilme stratejilerine ve yetkinliklerine göre değişecek. Sistemin kurulduğu günden bu yana sektörde 15 oyuncu emeklilik tarafında hiç kâr yazamadı. Bu da yeni düzende önemli bir değişimin şart olduğunu ortaya koyuyor. Groupama Emeklilik Genel Müdürü Ramazan Ülger, bugün müşteri başına kâra geçebilmek için müşterinin en az 10 yıl sistemde kalması gerektiğini belirtiyor. “Ancak en büyük sorunumuz sistemden çıkış. Katılımcıların yüzde 11’i, sistemden erken çıkıyor, bu yüzden başabaş noktasını bulmak zorlaşıyor” diyor. Ülger, Groupama Emeklilik’te kâra geçmek adına son dönemde dağıtım kanalı ve çalışan maliyetleri öncelikli olmak üzere giderleri kıstıklarını açıklıyor. “Bu şekilde teknik kârımızı biraz yükselttik ama henüz kâra geçemedik. Çıkışlar olmasa 2-3 yılda emeklilikte kâra geçeceğiz. Ancak emeklilik, kâra geçmesi gün geçtikçe zorlaşan bir branş haline geldi” diyor. Sektörün yeni oyuncularından olan Fiba Emeklilik’in genel müdürü Ömer Mert, kâra geçme planlarını şöyle aktarıyor: “Gider tarafını iyi yönettiğimizi düşünerek büyümeye çalışıyoruz, ayrıca yeni mevzuatla kurulduğumuzdan tüm yapılanmamızı yeni dünya şartlarına göre yaptık. Bu branşa ait bilanço zararımız zaten çok düşük tutarda ve 2 yıl içinde kâra geçebileceğimizi düşünüyoruz.” Aynı mantıkla 2014 yılında kurulan Katılım Emeklilik’in de iddialı hedefleri mevcut. Katılım Emeklilik Genel Müdürü Ayhan Sincek, yaptığımız görüşmede, “Bizim şansımız, kurulan son şirketlerden biri olarak sadece banka ağıyla yapılanmamız ve komisyon yapımızı da yeni devlet katkılarıyla varılan son kesintilere göre yapmamız oldu. Hayat sigortalarıyla portföyü dengeli yürüttüğümüzden fizibilitemize göre 6-7 yılda başa baş noktaya gelmeyi planlıyoruz. BES’in ciddi bir operasyonel yükü var. Biz süreçlerimizde kâra geçmemizi hızlandıracak şekilde süreç optimizasyonu yaptık. Şubelerde 3-3,5 dakikada BES satın alınabilecek bir altyapımız mevcut” diyor. Bu konuda Sistema Genel Müdürü Ali Tolga Moral ise şöyle bir öngörüde bulunuyor: “Zaten kâr etmesi oldukça zor olan ve bunun için 10 yıl kadar beklemesi gereken bireysel emeklilik şirketleri, yeni düzenlemeyle kâr için yaklaşık 5 yıl daha bekleyecek. 2023-2025 yılları arası şirketlerin yarısından çoğunun emeklilik kaleminde kâra geçebileceğini söyleyebiliriz.”
BÜYÜKLERİN STRATEJİSİ
Kâr eden oyuncular için de 2016, sınav yılı olacak. 2010’dan bu yana sektörün en kârlı şirketi olduklarını açıklayan Garanti Emeklilik’in genel müdürü Cemal Onaran’a göre BES katılımcılar için olduğu gibi emeklilik şirketleri için de uzun soluklu bir ürün, yani şirketlerin bireysel emeklilikte kâra geçmeleri doğal olarak zaman alıyor. “Yeni mevzuatla gelirlerimizin bir miktar daha düşeceği bir döneme giriyoruz ama 2016’da da bireysel emeklilikte kâr etmeye devam edeceğiz” diyen Onaran, bu amaçla kurdukları stratejiyi şöyle aktarıyor: “Önümüzdeki dönem için seçenekler belli: Öncelikle ölçek ekonomisinin avantajından faydalanmak gerekiyor. Ve tabii kârı oluşturan sadece gelirler değil, aynı zamanda giderlerin kontrolü. Her şirketin stratejileri, iş yapış biçimi farklı. Biz kurulduğumuz tarihten beri sürekli maliyet kontrolüne ve etkin bilanço yönetimine büyük önem veriyoruz.” Allianz’dan Taylan Türkölmez, bireysel emeklilik sistemlerinin dünyanın her yerinde uzun vadede kârlılık yaratmak üzerine kurulduğunu hatırlatıyor. Yönetici, “İki şirketimizle birlikte hem fon büyüklüğü hem sözleşme sayısında sektörün en büyük üçüncü şirketi olarak ulaştığımız ölçek sayesinde, çok büyük olmasa da son 2 yıldır kârlıyız” şeklinde konuşuyor. Emeklilik tarafında kârlılıkta, dağıtım kanallarının maliyeti önem taşıyor. Burada banka dağıtım kanalı en verimli maliyetleri sunuyor. Sektörde Axa Emeklilik dışındaki oyuncuların tümü bankalar aracılığıyla müşteriye ulaşıyor. Halk Hayat ve Emeklilik Genel Müdürü Nurullah Okur, sigorta şirketleri için dağıtım kanallarını en yüksek verimlilikte kullanmanın öneminin günümüzde giderek arttığına değiniyor. Bu nedenle de haziran ayında görüştüğümüz Axa Sigorta CEO’su Guillaume Lejeune da, “Emeklilik işinde hacim, ağırlık olarak banka kanalıyla oluyor. Ama bankalarla işbirliği içinde olmamak, bu oyunda olmadığımız anlamına gelmiyor. Şu anda bir anlaşma yapabileceğimiz bir banka mevcut değil, çünkü halihazırda başka oyuncularla mevcut anlaşmaları var. Bugün mevcut dağıtım kanalımıza odaklanıyoruz eğer makul maliyetlerle yeni bir kanal oluşturabilirsek bunu da iş planımıza ekleyeceğiz” şeklinde görüş açıklıyor. ~İDEAL ÖLÇEK NE?
Bu oyunda anahtar soru, kâr için emeklilik şirketinin minimum fon büyüklüğü ne olacak? Emeklilik gibi uzun vadeli bir işte kârlılığı sağlamak yönetilen portföyün belirli bir büyüklüğe ulaşmasıyla mümkün. Bu fon büyüklüğü ise her yöneticiye göre değişiklik gösterebiliyor. Groupama Emeklilik Genel Müdürü Ramazan Ülger’e göre bugün fon büyüklüğü 5 milyar TL’ye gelmeli ki ideal ölçek yakalansın. Ülger, “BES ilk kurgulandığında ideal ölçek 1 milyar TL idi. Kesintiler sürekli düştüğü için bu rakam sürekli ileriye doğru gidiyor. Tabii bu rakam, aynı zamanda şirketin sattığı ürüne ve katlandığı dağıtım kanalı maliyetine de bağlı” şeklinde konuşuyor. “Sigortacılık ölçek işi” diyen BNP Paribas Cardif Türkiye Genel Müdürü Cemal Kişmir de Ülger ile aynı fikirde. Kişmir, “Bireysel emeklilikte de kârlılık 5 milyar TL fon büyüklüğüyle geliyor. Kâr için ölçek bu… Bunun altındaki rakamlarla şirketler esasında ancak başa baş noktasını yakalayabiliyor” diye konuşuyor. Allianz’dan Türkölmez ise ölçeği biraz daha küçük tutuyor. “Böyle bir rakam vermek zor, çünkü şirketlerin tercih ettikleri iş modellerine, dağıtım kanallarına verdikleri komisyon oranlarına ve diğer sigorta branşlarında, özellikle hayat sigortasında, ne büyüklükte faaliyet gösterdiklerine göre kârlılık seviyesi farklılık gösteriyor. Yine de orta uzun vadede bu sektörde yer alabilmek adına 1 milyar dolarlık fon büyüklüğüne ulaşmak gerektiğini düşünüyorum” diye konuşuyor. Peppers &Rogers Group Türkiye Yönetici Ortağı Selim Uçer, ideal ölçeğin şirketlerin satış servis modeliyle direkt alakalı olduğuna dikkat çekerek, “Maliyetli bir satış servis modeli uygulayan şirketler daha yüksek fon büyüklüğüne ihtiyaç duyarken daha az maliyetli kanal yapıları olanlar, daha düşük büyüklükle kâra geçebiliyor. Bu nedenle yapılması gereken acente, banka direkt satış gibi kanal yapılarının müşteri edinme açısından en etkin olacak şekilde tekrar planlanması” diyor.~GELECEK SENARYOLARI
FONLAR HIZLANACAK
Peki bu yeni düzende emeklilik sisteminin geleceği nasıl olacak? Bu soruyu Sistema Genel Müdürü Ali Tolga Moral, “BES yeni düzenlemeyle katılımcılara daha fazla avantaj sunarak hızla büyümeye devam edecek. Her ne kadar şirketler, başta mali açıdan zorlanacak ve kâra geçmek için biraz daha beklemek zorunda kalacak olsa da devreye giren yeni düzenlemeler, BES’in tabana yayılmasına ve katılımcı sayısının bir hayli artmasına sebep olacak. Buna bağlı olarak fon hacimleri de oldukça hızlı artacak ve sektördeki iş hacmine gözle görülür bir şekilde katkı sağlayacak. BES’i tamamlayıcı ürünlerin satışı, müşteri deneyimini artırıcı projeler ve operasyonel verimlilik projeleri kâra geçiş zamanını öne çekmek için olmazsa olmaz girişimler olacak” şeklinde yanıtlıyor.
KÂRDA DÜŞÜŞ SÜRER Mİ?
Peppers&Rogers Group Türkiye Yönetici Ortağı Selim Uçer ise yeni düzenlemeyle kârlılıkta uzun bir süre için düşüş beklediğini aktarıyor ve şöyle devam ediyor: “Kâra geçme hedef süresi 8-9 yıl iken 10 yılın üzerine çıkacak. Bunun yanı sıra yapılan değişiklikte önemli bir madde de katılımcıyı düzenli ödemeye teşvik ediyor. Düzensiz ödemelerin çok sorun olması sebebiyle bu maddenin kârlılıktaki düşüşü bir nebze hafifleteceğini düşünüyoruz. Emeklilik sisteminin en önemli problemi tüm desteklere rağmen yeterli büyüklüğe erişememiş olması. Toplam fon büyüklüğünün gayrisafi milli hasılaya oranı halen çok düşük ve gelişmiş ülke ortalaması olan yüzde 7-8’lerden çok uzakta.”

KÂR FORMÜLLERİ 
SIR MALİYETLERDE 
Her şirketin farklı kârlılık formülü mevcut. Fiba Emeklilik Genel Müdürü Ömer Mert, “Kârlılığı ürün regülasyonundan dolayı artırmak sınırlıysa o zaman geriye maliyetleri iyi yönetmek kalıyor. En temel nokta operasyonel ve satış masraflarını yönetmek. Biz aslında dağıtım kanalımız Fibabanka’nın daha hızlı büyüyeceği varsayımıyla kurulmuştuk. Ancak ekonomik ve siyasi hızlı değişimler nedeniyle öngördüğümüz kadar büyüyemedik. O süreçte 4-5 yılda kâra geçmeyi hedefliyorduk. Diğer taraftan operasyonel maliyetlerimizi çok verimli yönettik. Küçük kalarak bu hedefleri daha kısa sürede yakalamış olduk. Ayrıca biz yeni kurulmuş olduğumuz için ölçeğimizde daha küçük ve bu dönemde küçük olmanın avantajları da var, onları kullanıyoruz” diyor. 
ÇOKLU KANAL KULLANIMI 
Allianz emeklilik şirketlerinin genel müdürü Taylan Türkölmez ise “Çoklu dağıtım kanalı büyüme stratejimizle kanallarımızın verimliliğini her yıl artırıyoruz. BES, her ne kadar acente, broker ve direkt kanallarda da yer alsa bankasürans ağırlıklı büyüyor. İşbirliği kurduğumuz Yapı Kredi ve HSBC, kârlı büyüme stratejimizin en güçlü yapı taşları. Bu iki bankayla kurduğumuz entegre yapılar ve direkt satış ekibimizle bütünleşmiş banka satış modellerimiz, kârlı iş modelimizin temelini oluşturuyor. Acentelerimizle de kazan-kazan üzerine kurulu ilişkilerimiz mevcut. Ayrıca dijital ortamlardan BES’e yönelik projelerimiz var” şeklinde konuşuyor. 
TEKNOLOJİNİN ARTISI 
Garanti Emeklilik Genel Müdürü Cemal Onaran, bu yeni dönemde kâr formüllerini şöyle aktarıyor: “Kârlılığımızı artırmak ve sürdürülebilir kılmak en önemli hedefimiz. İlk olarak, satışlarımızı artırarak portföyümüzü büyüterek uzun vadede gelirlerimizdeki kaybı telafi etmeye çalışmalıyız. İkinci olarak da giderlerimizi çok dikkatli şekilde kontrol etmeliyiz. Teknolojiyi daha iyi kullanmalıyız. Biz yıllardır özel ekranlar aracılığıyla operasyonel süreci oldukça kolaylaştırarak satış yapıyoruz. Son iki yıldır bu ekranları tabletlere taşıdık. Ayrıca operasyonel giderlere konu olan tüm alanları mercek altına almaya da devam ediyoruz.”