Ethem Sancak / Hedef Alliance Holding Başkanı

Yükseliş öyküsünü okuyunca, siz de hak vereceksiniz... Ethem Sancak’ın iş yaşamı, girişimciler için örnek olacak nitelikte. 1980’lerin başında ilaç depoculuğuyla başladığı iş yaşamında, Türkiye’nin en büyük dağıtım şirketlerinden birinin sahibi oldu. Ardından önce yüzde 50’sini Alman Alliance UniChem’e sattı. Şimdi Türk firması kimliğiyle dünya pazarlarına yatırım yapıyor. Hedef Alliance Holding’in başkanı Sancak, “10 yıl sonra dünyada 6-7 tane dağıtıcı kalacaksa, bunlardan birinin Hedef olmasını amaçlıyoruz” diyor.

Başarının bir yolu da, ortaya çıkan ihtiyaçları doğru zamanda görüp değerlendirmekten geçiyor. Türk iş dünyasının tarihini incelediğimizde, bu fikri doğrulayan onlarca örnekle karşılaşıyoruz. Ethem Sancak da ihtiyaçları zamanında saptayan dirayetli kişiliğiyle öne çıkan işadamlarından biri... Aslında, onun asıl mesleği işletmecilik. 1980’li yıllarda yakın bir arkadaşına ortak olarak ilaç depoculuğu işine girdi.

Ancak, kısa sürede pazardaki konseptin değiştiğini görerek, ortağına “eczaneler bize değil, biz onlara ayağına gidelim” dedi. Ortağı bu fikri kabul etmeyince, iki depoyu alarak işe koyuldu. Türkiye’nin her yerine 4 saatte ulaşabilmek en büyük hedefiydi. Türkiye için de ilk olan, yeni bir organizasyon yapısı oluşturdu ve pazarın yüzde 40’ına sahip olarak amacına ulaştı.

2000’li yıllara gelindiğinde, dünyadaki globalizm sürecini ve onun Türkiye’ye yansımalarını yakından takip etti. Pazar birincisiydi, ancak birleşme rüzgarının kendi sektörünü de yakından etkileyeceğini tahmin ediyordu. Avrupalı dağıtımcıların Türkiye pazarına girip pozisyonunu riske sokacağı endişesi, Ethem Sancak’ı yabancı ortak arayışına itti. Sancak, bu arayışın nedenini, “Dünyadaki bir büyüğün parçası olmayı istemek” sözleriyle anlatıyor.

2000 yılında Avrupa’nın en büyük iki dağıtımcısından biri olan Alliance UniChem’e Hedef Holding’in yüzde 25’ini sattı. Geçtiğimiz aylarda ise diğer yüzde 25 için anlaşma yaptı. Bu evlilik, gruba Doğu Avrupa, Asya ve Afrika pazarlarının kapılarını ardına kadar açtı. “Bir dünya şirketi olma” hedefine bir adım daha yaklaşan Sancak, “10 yıl sonra dünyada 6-7 tane dağıtıcı kalacaksa, kalanlardan birinin en büyük parçasının Hedef olmasını istiyoruz” diyor.

Hedef Alliance Holding’in Yönetim Kurulu Başkanı Ethem Sancak, öyküsünü, grubunun durumunu ve hedeflerini Capital’e anlattı:

İşletme okudunuz. Ama ilaç işine girdiniz. Sizi bu işe girmeye iten süreci anlatır mısınız?

Siirtli geniş bir aileye mensubum. 1970’lerin başında İstanbul’a okumaya geldim. İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi’ni bitirdim. Gazetecilikte dahil olmak üzere çeşitli işlerle uğraştım. 1980’de askere gittim. Dönünce bir eczacı arkadaşımın deposunda ortak olarak çalışmaya başladım.

Türkiye’nin en küçük ecza depolarından biriydi. Birlikte depoyu büyüttük. Doğru şeyler yaptık ki, 1990’lara geldiğimizde Türkiye’nin en büyük ilk 5 büyük deposu arasına girdik. Bu süreçte ortağımla birlikte iki depo daha açtık. Esko, kozmetik ürünleri, diğerleri ilaç dağıtıyordu. 1990’lara kadar Türkiye’de ilaç depoculuğu durağan bir işti.

Durağan derken neyi kastediyorsunuz?

Yani müşteriyi ayağına bekliyorlardı. İstanbul, Ankara, İzmir, Konya gibi büyük şehirlerde yoğunlaşıyorlardı. 24 Ocak Kararları’yla Türkiye hızla Batı’ya entegre olmaya başladı. Pazarlar, teknolojiler, her şey değişmeye başladı. Giderek birleşik bir pazar oluşuyordu. Sektöre GMP(Good Manufacturing Practices- İyi Üretim) kuralları dayatılmıştı. İlaç üreticileri, yeni üretim uygulamalarıyla modernleşmeye başladılar.

Uluslararası üreticiler de Türkiye’ye hızla giriyorlardı. Türkiye ilaç pazarı her yıl dolar bazında yüzde 17 büyüyordu. Birleşik, istikbal vaat eden ve hızla büyüyen bir ilaç pazarı oluştu. Tabii bu süreç içersinde, eczacı da haklı olarak dağıtıcıyı ayağına beklemeye başladı.

O sıralarda  kafamda bir model vardı. Artık, eczacı, depocuyu ayağına bekliyordu, ihtiyaç bu yöndeydi. Ortağıma buna yönelenim dedim. Yanaşmadı, 1992’de ayrıldık ve Hedef’i kurdum. Es ve Esko bende kalmıştı. O dönem Es, İstanbul’un büyük depolarından biriydi. Esko ise İstanbul ve Marmara’ya itriyat dağıtan bölgesel bir depoydu. Hedef’i kurarken ilkelerimiz vardı.

Neydi bu ilkeler?

Pazarın dönüşeceğini tahmin ediyordum. Hemen bir hizmet ilkesi belirleyerek, müşterinin ayağına gitmeye karar verdik. Türkiye’nin neresinde olursa olsun bizden ilaç isteyen müşterimize 4 saat içinde ulaşmayı ilke olarak benimsedik. Buna uygun bir organizasyon yapısı oluşturduk.

Bu yapıyı birden bire bütün Türkiye’ye uygulamak zordu. Hem alt yapı hem insan gücü hem de paramız buna uygun değildi. Ama, birini kur, büyüt, onun birikimiyle bir diğerini kur ilkesini benimsedik. 1993’te İstanbul Hedef  Ecza deposunu kurduk. Bir yıl sonra krizde ikinci şubemiz olan Karadeniz Hedef’i açtık. Ardından Samsun, Ankara, Adana derken 30 şirkete ulaştık. Bütün eczanelere 4 saatte ulaşabiliyoruz.

Bunu yapınca eczacının içine girdik. Çünkü, eczacı stok yapma zorunluluğu hissetmedi, reçeteye anında ilaç buldu, hizmetin kalitesi arttı ve bize yöneldi. Bunun sonucu olarak da Türkiye pazarının yüzde 40’ına ulaştık.

<b>Pazar birincisi oldunuz. Hangi nedenler yabancı ortak arayışına itti sizi?

Yöneticilerimizle oturduk, bundan sonra ne yapacağız diye konuştuk. Dağıtım piyasalarında tekel olamazsınız. Dağıtım piyasaları ya perakendeci ya da üretici tarafından belirlenir. Bu piyasalarda hem perakendeci hem de üretici karşısında tekel görmek istemez. Dolayısıyla, bu piyasalarda üç aktör olur. Bütün dünyada böyledir. Yoksa bile 3 aktör yaratılır. Çalışıyoruz, birikimimiz var, başka iş de yapmayı düşünmüyoruz. Sistemimizi kurumsallaştırmak istiyorduk. Klasik, babadan oğla geçen tüccar zihniyetini yıkıp kurum olmak istedik.

Dünya globalleşiyor ve pazarlar giderek birleşiyor. Yarın bizimle aynı işi yapan Avrupalı gelecek, pazara girip bizi batıracak. Onu biz arayıp bulalım ve evlenelim anlayışını benimsedik. Dünyadaki bir büyüğün parçası olmayı istedik. Entegre olmak gerekiyor. Çünkü, pazar entegre olacak. Tahminime göre 10 yıl sonra bütün dünyada 6-7 tane dağıtıcı kalacak. İç pazar bize yetmedi ve dışa açılmak istedik. 

Neden dış pazarlara kendiniz gitmediniz?

Dış pazarda kendi kimliğimizle yapamayız. Yani Mısır’a gidip, Türk firmasıyım deyince olmuyor. Ama, ben Avrupa şirketiyim dediğiniz zaman, önünüze kırmızı halılar seriliyor. Bu nedenle de uluslararası bir pasaportumuz olsun istedik.

Alliance’sı seçmenizin nedeni nedir?

Çeşitli görüşmeler yaptık. Amerika pazarına gittim. Gördüm ki, onlar bizden farklı. Orada üretici ve dev market eczaneleri var. Arada depocu yok. Dolayısıyla, onlarla birleşme olmazdı. Sonra Japonya’ya baktık. Orada ilacı doktorlar satıyor. Onların da sistemleri farklı.

Avrupa’ya yöneldik. Avrupa’da Alman Gehe AG ve Alliance UniChem olmak üzere iki büyük dağıtım firması vardı. Alman Gehe, “Bir şey ya benim olur ya da olmaz” felsefesine sahip. Bu grupla 6 ay pazarlık ettik. En sonunda bize “Yüzde 50 hissenizi alırız, ama üç yıl sonra diğer yüzde 50’yi de alırız, onun fiyatını da belirleyelim” dediler. Masadan kalktık.

Alliance farklı. Pan Avrupa grubuyum, 14 ülkede dağıtıcım var, her ülkenin yerelliğini tanıyorum felsefesini uyguluyor. Bu anlayış bize uygundu.

Şirketinizin yüzde kaçını sattınız?

Yüzde 25’ini 70 milyon dolara verdik. Anlaşmamıza göre birbirimizi seversek üç yıl içinde yüzde 25 daha verecektik. Onlar bizi çok sevdiler. Krize rağmen geldiler diğer yüzde 25 konusunda da anlaştık. 

Bu evlilik size ne gibi avantajlar sağladı ve sağlayacak?

Anlaşma yapılırken dış pazarlarda Türk firması olarak iş yapmak istediğimizi baştan söyledik. İkinci 25 de dahil olmak üzere iç pazarda yönetim bizde olacak dedik. Onlar zaten Türkiye pazarını yönetmek istemiyorlar. Onlardan da yüzde 4 hisse alarak yönetime girdik.

Bunu, dünyayı yönetirken onlarla birlikte olmak için istedik. Bütün Doğu Avrupa, Asya ve Afrika pazarlarında operasyonların Hedef Alliance tarafından yapılacağını da anlaşmaya koyduk. Mesela Mısır, Alliance UniChem’e, “Gel dağıtım sistemlerimi liberalleştir” diye başvurduğunda, iş bize pas ediliyor.

Bu ne kadarlık bir iş hacmi sağlıyor size?

Operasyonlar henüz yeni. Anlaşma yaptığımız Mısır, 65 milyon nüfuslu, 1.5 milyar dolarlık bir pazar. Bizim evlendiğimiz şirket Mısır pazarının yüzde 44’üne sahip. Bu şirketin yüzde 30’unu aldık. Yüzde 20 için de opsiyon verdiler. Çok ciddi bir pazar. Nereden bakarsanız bakın, 500-600 milyon dolarlık bir ek sağlayacak.

Rusya 2.5 milyar dolarlık bir pazar. Şu an oranın iki büyük dağıtımcısıyla görüşmelerimiz sürüyor, burada da operasyon yapacağız. Polonya’da görüşmeler sürüyor. Macaristan’a yeni yeni yöneldik. Her bölgeden örnek bir ülke seçiyoruz. Buralardaki başarımıza göre yayılacağız. Mesela Moskova’daki operasyon başarılı olursa oradan Çin’e, İran’a, Hindistan’a rahat gireriz.

Yani Hedef Alliance yakın bir zamanda patlayabilir?

Bir yola girdik. Türk firması olarak kendi alanımızda dünya denizlerinde yerimizi almaya çalışacağız. Kendimize, çalışanımıza, ülkemize güveniyoruz. İddialıyız. Dünya şirketi olacağız. Olduk da, daha ileriye gideceğiz. 

2001 sizin için nasıl bir yıldı? Kriz sizi nasıl etkiledi?

Eğer kriz olmasaydı, 2001 için tahmini 1 milyar dolar ciro planlıyorduk. Öyle sanıyorum ki, bu 1.5 milyar dolara kadar çıkabilirdi. Ama olmadı. Gerçekleşen ciro 890 milyon dolar civarında. Türkiye’deki toplam pazar dolar bazında yüzde 13 küçüldü. Buna rağmen göreceli olarak büyüdük. Bir önceki yılın cirosuna ulaştık. Pazar payımız 2000’de kutu bazında yüzde 40 iken, 2001 yılında bu yüzde 42’ye ulaştı. Kutu bazında Türkiye pazarı yüzde 1.5 küçülürken biz yüzde 6 büyüdük.

<b>Sizin yaptığınız işin depoculuktan farkı nedir?

Depo statik ve ölü bir kavramdır. Halbuki biz bir şey depolamıyoruz. Üreticiden alıyoruz, eczaneye ulaştırıyoruz. Tam bir lojistik işi. Ama tek başına lojistik de değil. Çünkü, lojistik malın satış ve tahsilat riskini yüklenmez. O bir aracıdır. Biz malı alıyoruz, riskini yükleniyoruz. Satıyoruz, tahsilat riskini üstleniyoruz. Dolayısıyla, bizim işimiz satış dağıtım organizasyonudur.

<b>Bu işin Türkiye’deki hacmi nedir?

2000’de pazarın hacmi toptancı fiyatlarıyla 2.5 milyar dolardı. Perakendeci fiyatıyla 3.5 milyar dolardır. Krizle birlikte pazarın hacmi 2 milyar dolara düştü. Son üç yıla kadar her yıl ortalama yüzde 17 büyüyordu. 19 yıl boyunca hızlı büyüyerek dünya rekoru kırdı.

<b>Neden bu kadar hızlı büyüyordu?

Türkiye hızlı büyüyordu. Şehir nüfusu hızlı artıyordu. İlaç kullanmak şehir işidir. Köylü ilaç kullanmaz. Kentleşme oranı arttıkça, sektör büyümesini sürdürdü. İlaç kullanma alışkanlıkları değişti. Yabancı ilaç üreticileri pazarda yoğunlaştılar. Dolayısıyla, bu etkenler pazarı hızla büyüttü.

1980’lerde pazarın büyüklüğü 1 milyar dolarken 1990’ların son yarısında 2.5 milyar dolara çıktı. 15 yılda yüzde 150 büyüdü. Bu artış yabancıların da ilgisini çekti. Ama son üç yılda krizlerin de etkisiyle pazarın önce büyüme hızı kesildi, sonra durdu, sonra da negatife düştü. Ama umutluyuz.

<b>Gelişmiş ülkelerle Türkiye arasında ilaç kullanım miktarları bakımından nasıl farklar bulunuyor?

Gelişmişliğin ölçülerinden biri de vatandaşın tükettiği ilaçtır. Amerika’da kişi başına düşen ilaç tüketimi 350, Japonya’da 600, Danimarka’da 300, Fransa’da 258, Yunanistan’da 100 dolardır. Bizde maalesef  30 dolara düştü. Önce ki yıl 38 dolardı. Yunanistan kadar bile ilaç tüketsek pazarın hacmi 7-8 milyar dolara çıkar. Yani istikbal vadeden bir sektör.

Uzun vadede Hedef’i nereye taşımak istiyorsunuz?

10 yıl sonra dünyada 6-7 tane dağıtıcı kalacaksa, kalanlardan birinin en büyük parçasının Hedef olmasını istiyoruz. Bu, dünyada tanınan bir Türk dağıtıcısı olmak anlamına gelir. Adımlarımızı attık. Hayal değil. Dünya Depocular Federasyonu’nun 17’inci üyesiyiz. Dünyada biliniyoruz. Ama bilinmek yetmiyor. Hem bilinip hem büyük olmak gerekiyor. Mesela Çin, Hindistan veya İran’ın en büyük dağıtıcısı olmak istiyoruz.

<b>İLAÇ DAĞITI MPAZARININ PROFİLİ

Bu pazarda kimlerle rekabet ediyorsunuz?

En önemli ve kurumsal rakibimiz olan Konyalı Selçuk Grubu pazarın ikinci büyük şirketidir. Çok iyi bir kuruluş.1952’den beri pazarda yer alıyor. 1992’de Hedef’i kurduğumuzda sadece İstanbul, Adana ve Konya’da depoları vardı. Bugün 30 yakın depoları var. O dönem mahalli iş yapıyorlardı. Türkiye çapında dağıtım gerçekleştirmiyorlardı. Şu an pazar payları yüzde 30 civarında.

Hedef ve Selçuk dışında hangi oyuncular pazarda yer alıyor?

Bizden sonra kooperatifler geliyor. 1980’lerde pazarın yaşadığı süreç eczacıları kendi ilaçlarını temin etmek üzere kooperatifleşmeye itti. Temin ve dağıtım kooperatifleri kuruldu. Küçük aidatlarla 200-300 eczacı bir araya geldi. 80’lerde başlayan bu süreç, 1998’e kadar 12 ecza kooperatifinin kurulmasını sağladı. Bu sistemin dorukta olduğu 1998 yılında piyasanın yüzde 30’una ulaştılar.

Fakat, sonra aşırı büyümenin getirdiği yönetim hataları, amatör yönetim anlayışı ve biraz da büyümenin getirdiği o KİT olma kültürü kooperatiflerde bir hastalığa dönüştü, iflas ettiler.

Bugün Bursa, İzmir ve İstanbul’da olmak üzere 3 tane kooperatif kaldı. Pazardaki payları ise yüzde 10’lara düştü. Kooperatifler pazar kaybedince onların pazarını Selçuk Grubu ile biz paylaştık. Bunların dışında pazarın kalan yüzde 15’ini aşağı yukarı 10 tane grup paylaşıyor. Ankaralı Nevzat Grubu, Meltem Grubu bunlar arasında büyük olanları.

“AVRUPALI DAĞITIMCILAR TÜRKİYE’YE GELECEK”

Partner ararken birçok ülkedeki dağıtımcıları gördünüz. Onlarla kıyaslanınca Türkiye’deki dağıtımcıların nasıl eksiklikleri var?

Dağıtım sistemleri açısından Türkiye son 10 yılda çok hızlı gelişti. Şu anda Fransa, Almanya ve İngiltere dışındaki bütün Avrupa ülkelerinden ileri durumdayız. Bu üç ülkenin ileriliği teknoloji kaynaklıdır. El değmeden ilacı hazırlayıp eczaneye gönderiyorlar. Yani insan unsuru yok. Alt yapıları çok iyi. Online sipariş alıyorlar. Entegrasyon çok gelişmiş. Depoları çok büyük, çünkü paraları çok.

Pazarımız 8-10 milyar dolara çıkınca, biz de bu seviyeye geliriz. Ama şimdi, dağıtım için bir robot makine almaya kalkarsanız en küçüğü 2 milyon marktır. Pazarın durumu belli. Biz de insan emeği 1’e 10 oranında daha ucuz.

Amerika pazarı ise bir hayal. O seviyeye Avrupalılar bile ulaşamıyor. Sistemleri çok ileri. Şimdilik bu alanda fazla  yapılacak bir şey yok. Pazar hızlı büyümesini sürdürseydi, Avrupalı dağıtımcılar Türkiye’ye gelecekti. Fakat bu kriz onları korkuttu. Ancak, birkaç yıla kadar geleceklerini tahmin ediyorum. Çünkü, 65 milyon genç ve tüketen bir nüfusuz.

“2002’DE PAZAR DARALACAK”

2002 için nasıl hedefler belirlediniz?

Türkiye’de ilaç sektörü için 2002 ayrı bir kriz haline geldi. Devlet ilacın yüzde 80’inin parasını ödüyor. Devlette para olmadığı için, sosyal güvenlik kurumları ilaç alamıyorlar. Ucuz ilaca doğru yönelmeler başladı. Dolayısıyla, bu, pazarı bir süre için daraltacak. Bu nedenle 2002 için bir büyüme hedefi koymadık. 2001’de ulaştığımız düzeyi korursak yeter.

Türkiye’ye geleceğini tahmin ettiğim uluslararası rekabete hazır olmaya çalışıyoruz. Çalışanlarımızı proaktif hale getireceğiz. Gireceğimiz yeni ülkelere Türk insanını göndereceğiz. Bu yılları gelecekte dünyaya açılma hedefimiz doğrultusunda insanımızı yetiştirmek için kullanacağız. Yeni dönemde eczacıyı destekleyecek şekilde bir yeniden yapılanmaya gidebiliriz.

<b>Nasıl yapılanacaksınız?

Hazırlık yapıyoruz. Enflasyon sıfıra indiği zaman, eczaneler stok yapmayacaklar. Gelen ilaç zammını etiketle kendine nema haline dönüştürüyorlar. Enflasyon olmazsa, zam gelmeyecek, stok yapamayacak. Dolayısıyla, 4 saatlik mesafe yerine, 1 saatlik mesafede olmamızı isteyecek. İşte o zaman buna uygun olarak yeniden örgütlenmemiz gerekecek. Tabii bunun için henüz çok erken.

.