Özcan Çetinsoy / Confetti Tekstil Kurucu Ortağı

Confetti Tekstil, Türk iş dünyasının gizli şampiyonlarından biri... Bankaların iş yapmak için rekabet ettiği şirketler arasında ilk sıralarda yer alıyor. Kadın giyimi üzerine üretim yapıyor. 1990 yılında iki okul arkadaşı tarafından kuruldu. Yola çıktıklarında 5 kişilerdi. Şimdi 375 çalışana, 20 milyon dolar ciroya ulaşıldı. Üstelik gelirin tamamı da ihracattan kaynaklanıyor. Ortaklardan Özcan Çetinsoy, başarının sırrını, “Katma değeri yüksek ürünler yaptık, kazandığımızı da şirkete yatırdık” sözleriyle anlatıyor. Ayrıca, çekirdek işe odaklanma, çalışanlara yatırım ve krizleri gelire dönüştürme stratejilerine de dikkat çekiyor.

Capital dergisinin Haziran sayısında, “Bankaların paylaşamadığı 25 şirket” başlıklı bi araştırma yayınlamıştık. Bankacıların verdiği bilgilere göre hazırladığımız bu araştırmada, ekonomideki krize rağmen işlerini büyüten ve mali yapıları sağlam şirketlere yer vermiştik.

Bu listede yer alan şirketlerin birisi de Confetti Tekstil idi. Şirket, 1990 başında kurulmuş ve kadın giyimi üzerine üretim yapıyor. En önemli özelliği ise üretiminin tamamını ihracata yaıyor olması...

Kurucuları da Özcan Çetinsoy ve Ertuğrul Arıkonmaz. Çocukluk arkadaşı olan bu iki ortak, 1990’da, yine bir kriz zamanında, Körfez Krizi’nin hemen öncesinde 5 kişiyle yola çıktı. İlk yıl sonunda bu 5 kişinin yarattığı iş hacmi 500 bin dolardı. Bugüne geldiğimizde ise 375 çalışan ve 20 milyon dolarlık bir ciro rakamı yakalanmış durumda.

Confetti Tekstil için, “krizlerle büyüyen bir şirket” tanımı yapılabilir. Çünkü, Körfez Krizi’nden 1994’deki ekonomik krize ve son olarak 2001 yılındaki ekonomik sıkıntıya, her dönemi başarıyla atlatmışlar. 

Şirketin kurucu ortaklarından Özcan Çetinsoy, şirketin kuruluşundan bu yana yaşanan gelişmeleri Capital anlattı ve şirketin geleceğine yönelik stratejileri, fikirlerini paylaştı...

Şirket nasıl kuruldu? Siz iş yaşantısına ne zaman başladınız?

Confetti Tekstil, 17 Ocak 1990 yılında kuruldu. Marmara Üniversitesi’nin İşletme Fakültesi’nde okurken, aynı zamanda Osmanbey’de kumaşçılarda çalışmaya başladım. Arkadaşlarımız gezip tozarken, ben Osmanbey’e işe gidiyordum.

Daha sonra 1982-83 arasında Türkiye’de ihracat hamlesi başlamıştı. O dönemde bazı şirketler, bizden kumaş alıyor ve konfeksiyon ihracatı yapıyordu. Bir müşterimiz bana, “İşlerim çok büyüyor, yardımcı olmak için benim yanıma gelmen lazım” dedi.

Ben de kumaş işinden anlıyordum ve bu işin hammaddesi kumaş. Bir kumaş şirketinde bulunduğum için bütün ilişkileri biliyordum. Dolayısıyla, o firmanın kumaşlarını temin ederek bir şekilde konfeksiyonun içerisine girmiş oldum.

Aynı dönemde, Bursa’dan çocukluk arkadaşım Ertuğrul Arıkonmaz, Amerika’da okuyup Türkiye’ye dönmüştü. O da büyük bir fabrikanın dış ticaret bölümünde çalışıyordu. Fakat, konfeksiyona geçmek istiyordu. Ben de kendi şirketimi kurmak istiyordum. 1990’da Ertuğrul Arıkonmaz ile bir araya geldik. Osmanbey’deki kumaşçı ağabeylerimiz de, bize, “Böyle bir işi siz becerebilirsiniz, bunun altyapısı sizde var, okumuş, kültürlü çocuklarsınız” dediler. Bu şekilde işe koyulduk.

Kumaş işinden sonra konfeksiyon şirketine geçtiğinizi söylediniz. Orada ne yaptınız?

Konfeksiyon ihracatı yapan şirkette öne kumaş tedarikiyle uğraştım. Ardından pazarlamaya geçtim. İmalatta problemler çıktı, oraya kaydım. Neredeyse her bölümde çalıştım.

Kumaşçılıkta depoculuk da yaptım, kasayı da tuttum. Dolayısıyla, bir işletmenin A’dan Z’ye her bölümünde çalıştım. Personel ve muhasebe işini de üstlendim. Nerede boşluk varsa, orada çalışıyordum. Kim izine çıkarsa, onun işlerini üstleniyordum. Yani, o şekilde bir altyapı oluşturmaya başladım.

1990’da da kendi işinizi kurdunuz...

Evet, o zaman ben 27, ortağım da 29 yaşındaydı. İkimiz bir araya geldik ve Confetti Tekstil’i kurduk. Çok küçük işlerle başladık. Aslında bu bir seçimdi... Özellikle çok küçük başladık.

Neden küçük başladınız? Sermaye mi yeterli değildi?

Temeli çok doğru oturtmayı hedeflemiştik. Her bir kumaşın girişinin doğru yapılması, kalıp ölçülerinin tamamının eksiksiz olması gerekiyor. Bunlar için devamlı eğitimlerle gitmelisiniz.

Bu işe önce 5 kişiyle başladık. Bir kişi muhasebe, birisi üretimle, bir tanesi kalıpla, bir tanesi pazarlama ve bir tanesi de satın almayla ilgiliydi. Bu 5 tane noktanın bir yıllık bir eğitimden geçmesi gerekiyordu. Bütün bu standartları oturtturmak zorundasınız.

İlk kurarken, kumaş şirketinin yönetim kurulunda doçent bir hocamız vardı. Ben, “Biz 15 milyon dolarlık ihracat da yapabiliriz, ben bunu görüyorum” demiştim. Tabii çok da gençtim, doçent hocamız gülmeye başladı ve “Türkiye’de holdingler bile bu kadar ihracat yapamıyor” demişti. Ben de “Merak etmeyin, küçük küçük yapmaya başlarsak, olur” demiştim. Çünkü, tekstil pazarı dünyada çok büyük. Yaptığınız işin doğruluğu ölçüsünde size iş geliyor.

Küçük işlerle başladınız. Peki sonra nasıl bir gelişim gösterdiniz? Sadece dış pazarlar mı ilgilendiniz?

Evet, tamamen dış pazarlara çalıştık ve iç pazarla hiç ilgilenmedik. Çok az siparişler aldık. Önce bin adet sipariş geldi. Bunu bitirmeden ikinci bin tanelik siparişi almadık. Sonra ikinci bin taneyi, sonra 2 bin, ardından 3 bin adetlik siparişler almaya başladık. Böylece, zamanla büyüdük.

Önce maliyetlerimize dikkat ettik. Kar elde edebilmek, ayakta kalabilmek için maliyetlerimizi mutlaka iyi kontrol etmeliydik. Satış fiyatlarını da uygun düzeyde olmasını sağlayacak ürünler sunmalıydık.

Fiyatı, katma değeri yüksek ürünleri, yüksek malları nasıl yarattınız? Confetti Tekstil, atılımı nasıl yaptı?

O dönemde bir desen yapımı bir ay sürerdi. Bu sırada bize Almanya’dan 6 haftada teslimli siparişler soruldu. Eğer bir ay süren desen yapım işlerini, 10 güne çekebilirsek, 6 haftada mal vermemiz mümkün olacaktı. Biz gittik desencinin başında oturduk, “Oyalanma, gece çalış, sabah çalış” dedik.

O zaman bilgisayarda da yapılmıyordu. İnsanların bir sürü zamanı boşa harcadıklarını gördük ve hakikaten de 10 günde yapılabilirliğini gördük. 10 günde desen olunca, 45 günde teslimat yapmaya başladık.

Bizim gibi bunu başaran yurt dışındaki firmalar da çok büyüdü. Çünkü, sezon içerisinde hangi malların yapılacağına karar veriliyordu ve sezonda hiçbir zaman isabetsiz mala girmiyordu, en isabetli malı yapar hale geliyorduk.

Dönüm noktası, bu sürat mı yatıyor?

En önemli nokta, bu sürat. İkincisi, maliyetler. Bir tanesi de satış fiyatları... Çünkü, dünyada konfeksiyonda stok çok pahalıdır. O kadar pahalı ki, bir insan, bir gömleği beğenirse, 50 milyona alırlar, beğenmezlerse 5 milyona almazlar. Dolayısıyla, sezon içerisinde iyi mal yapmak, kısa sürede teslim, şu anda dünyadaki en büyük anahtar kelimelerdir.

Stok kaldı mı, başa beladır. Nereye koyacaksınız, dünya kadar para ödemişsinizdir. Bütün firmaları öldüren iş, stoktur. Stoksuz çalışan ve aylık üretim yapanlar içerisinde dünyada en önemli örnek, İspanyol Zara firmasıdır. Bunlar her ay üretim yaparlar, haftalık 10-15 günde bir yeni mal çıkartabilirler. O kadar süratli bir sistemleri vardır. Çığ gibi büyüyorlar ve hantal firmaları yıkar hale geldiler.

Sizin için örnek model, Zara’nın büyümesi mi oldu?

Hayır, bizim için örnek vaka, dünyadaki bu gidişi yakalamış olan müşterilerimiz oldu. Bunlar bizi bu konuya doğru yönlendirdiler. Biz de buna yanıt veren şirket olduk. Buna yanıt vermek de kolay değil. Ne geceniz, ne gündüzünüz, ne de hafta sonunuz kalır. Ama buna yanıt verebilecek sistemi, kadroya gerekli eğitimi verebiliyorsanız, büyük bir aşama kaydetmiş oluyorsunuz. Yani, müşteriye “Kusura bakma, yetiştiremedim” deme gibi bir şansınız yok.

Çünkü, mal gününde, o günkü borsada değerli. Ertesi gün aynı değeri taşımayabiliyor. Dolayısıyla çok stresli olmasına rağmen, hala böyle bir imkan var. Şimdi bütün dünyadaki son 15 yıldaki başarılı şirketler, bunlar oldu. Bütün dünyadaki büyük firmalar, sistem olarak bunu hedefliyorlar. Dolayısıyla, bu işin önü açık. Özellikle Türkiye’de önü açık.

Yeter ki kısa sürede teslimat yapılsın...

Evet, kısa sürede mal teslim etmeye devam edin. Şöyle bir problem var, zamanında ve kısa sürede teslim etmeye, artık eskiden ucuz dediğimiz Çin bile başladı. Hatta, birçok müşteri Çin’i de pahalı kabul etmeye başladı. Vietnam, Kamboçya ve Laos gibi ülkelerin daha ucuz olduğu söyleniyor. Diğer ülkeler hızlandıkça, bizim, hızın yanı sıra, çok yüksek kalite ve uygun fiyat gibi nitelikleri eklememiz gerekiyor.

Confetti, konfeksiyon ile mi başladı?

Evet, konfeksiyonla başladı. Aslında bizim büyümemiz, genel piyasa şartlarının tersinedir. Belki de tersine olan tek şirketiz. Genel olarak, boya fabrikası veya kumaş fabrikası olanlar, “Biz konfeksiyon da yapalım, nasılsa hammaddesi elimizde” derler. Konfeksiyon yatırımının maliyeti de düşüktür. Bir boya makinesinin maliyetine bir atölye kurarsınız. Ama konfeksiyonda genel giderler çok yüksektir.

Burada, bizim konfeksiyondan dönüp boyalı ve baskılı kumaş işine girmiş olmamız bu işte de başarılı olmamızı getirdi. Çünkü, biz hammaddemize müşteri gözüyle bakıyoruz. Müthiş bir titizlik yarattık. Renkler, desenler doğru olmalıydı. Kayma ve gölge olmamalıydı gibi bir sürü noktalarda fabrikaya çok büyük bir bilgi akışı yaptık. Tabii, fabrikanın seviyesi yükseldi. Şu anda fabrika üretimin yüzde 50’sini bize ayırırken, geri kalan yüzde 50’sini de kumaş ihracatı olarak yapmaya başladı.

Size mal sağlıyor ve ihracat yapıyor...

O da kumaş ihracatı yapan fabrikalar arasında, müşterilerin bize vermiş olduğu bilgilere göre, Avrupa çapında bir fabrika. Avrupa çapında bir fabrika demek, dünya çapında bir fabrika demektir. Rengiyle, deseniyle, teslimat standartlarıyla, gününe sadık kalmasıyla...

O yatırım ne zaman yapıldı?

Ona 1996 yılında başladık. 1995’te projeyi ele aldık ve 1996’da üretim başladı...

Rakamsal veriler verebilir miyiz? Nereden nereye gelindi?

1990’da toplam 5 kişiyle işe başladık ve o zaman da ciromuz da 450-500 bin dolardı. O dönem için iyi bir ciroydu, adam başı 100 bin dolardır. 1991’de 1 milyon dolara çıktık. 1992’de 2 milyon dolar, 1993’te İtalya ile çok iyi birtakım işler yaptık ve 30 kişiye ulaşmıştık ve ciromuz da 2.5 milyon dolara geldi.

1994’te devalüasyondan sonra şirkette bir sıçrama oldu ve 5 milyon dolar civarında bir ciroyla beraber, kurların da yardımıyla bir birikim oldu. Bu birikimleri de boya empreme fabrikası olarak yatırıma yönlendirdik.

Şirketten gelen kazançları da şirkete yatırdık. “Gidelim çiftlik alalım, iki tane daha ev alalım, çocuklara daire olsun” diye düşünmedik. Biz “ Şirketin bünyesi güçlü olduğu sürece, bu büyüme devam eder” diye düşündük.

Yatırım ile birlikte ciro ve çalışan sayısı nasıl değişti?

Çok farklılaştı. Bu yatırımla birlikte şirketlere verdiğimiz servis çok arttı. Teslim süresi daha da kısalabildi, kalitemiz daha da arttı. Sözümüzde durma oranımız yüksekti, bu oranı daha yükseldi.

Korkup da “Bunda sözümüzde duramayabiliriz” dediğimiz işleri de “Neden duramayalım, boya programı elimizde, baskı programı elimizde” diyerekten daha güvenerek, daha fazla iş alabildik.

Rakamlarınız nasıl büyüdü?

Çok sağlıksız büyümedik. 5 milyon dolarlık ciro, 7 milyon dolar oldu. 7 milyon 8.5 milyon dolar oldu. Bu arada kumaş ihracatı başladı, 4-5 milyon dolarlık kumaş ihracatı üstlenilmeye başlandı. Konfeksiyon işleri 9 milyon dolara, kumaş ihracatı da 5 milyon dolara geldi. Burası 11 milyon, kumaş ihracatı 6 milyon dolara çıktı, 17 milyon dolar, 2001’de 18 milyon dolar oldu ve bu yıl da 20 milyon dolara dayandık.

Dağılıma baktığımızda da  5.5 milyon doları kumaş, 12.5 milyon doları da konfeksiyondan geliyor. Aynı oranlarda 2002’de devam ediyor. Bu rakamlar 2000 yılı için yüzde 10 aşağıdadır. Şimdi artık yıllık yüzde 10’lık büyüme temposuna oturdu. Bundan sonra artık büyük sıçramayı nasıl yapabiliriz diye bütün gün onunla uğraşıyoruz.

Şu anda kaç kişi çalışıyor?

İşe 5 kişiyle başlamıştık ama şu anda 375 kişiye ulaştık. Konfeksiyon binasında 180 kişi, boya fabrikasında da 195 kişi çalışıyor. Ama biz fason işler de yaptırıyoruz ve orada da bize çalışan bine yakın kişi var. Biz konfeksiyonun yüzde 30’unu içeride, yüzde 70’ini de dışarıda yaptırıyoruz.

Confetti Tekstil, bundan sonrası için nasıl bir strateji izleyecek? Önümüzdeki yıllar için nasıl bir iş planı hazırlandı?

Buraya kadar gelmiş şirketler de var, sırf biz gelmedik. Birçok şirket buralara geldi ve gitti. Birçok şirket de çok kötü düşüşler de yaşandı. Bir kere ilk hedef, burada kalmak. Bu çok zor ve kolay bir hedef değil. Hiç gevşememek gerekiyor. Ben kalacağımıza inanıyorum.

Rehavete kapılmıyorsunuz...

Hiçbir zaman. Hele ki, tekstilde çok zor. Çünkü, uluslararası rekabet çok zor, ki bunu bir şekilde aşabiliyoruz. Ama yurt içindeki rekabetimiz çok daha fazla. Herkes nasıl yapıldığının peşinde olacaktır. Burada kalmak için daha iyi sistem, daha çok çalışma, daha çok araştırma, maliyetleri daha çok düşürme, yeni müşteri arama gibi birtakım sistemlerle mevcut konumu sürdürebileceğimizi düşünüyorum.

Zincir olarak düşünürsek, ilk halka iplik, ikinci halka kumaş. İplik ve kumaşa yatırımı çok uygun bulmuyoruz. Çünkü, çok rekabetçi bir ortam var ve dünyanın her tarafında bulunabiliyor. Bundan sonraki halkalar da boya ve baskı tesisleri. Bu tesisler tamamlandı. Ondan sonra bunu işleyecek konfeksiyon ve fason sistemlerimizi iyileştirerek, boya ve empirmede günün teknolojilerini kullanarak buralarda kalabiliriz.

Burada kaldıktan sonra ilerlemek için ne yapmak gerekiyor?

Birincisi, Avrupa’da dağıtım sistemi kurabilirsiniz. Yani, kendi markanızla çıkabilirsiniz ve orada mal dağıtabilirsiniz. Bunu da çok deneyen firma oldu. Bu çok büyük bir adım değildir, olabilir. Fakat, doğru insanlarla yapmak gerekiyor. Çünkü, hala hazırda Almanya’da bir sürü Alman, kendi toptan dağıtım sistemini oluşturmaya çalışıyor. Bizim aralarına girip, orada yer etmemiz gerekiyor. Bu kurulabilir bir şey ama kolay değil.

Bundan sonraki adım da mağazacılıktır. Bu yönde de birtakım girişimlerimiz var. Mağazacılık sisteminde ise dünyada herkes birbirinin gözünü oyuyor ve kurulmasının finansmanı da ağır bir şey. Hem kurmak için büyük finansman gerekiyor hem de işletmek için... Bu sistemler üzerinde ön çalışmalar yapıyoruz. Fikirler oluşturuyoruz, geliştiriyoruz. Ama hala karar vermiş, adım atmış değiliz.

Şu andaki büyüme eğilimiyle de devam edilecek? Yani, yıllık dolar bazında yüzde 10’luk bir hızla mı büyüme olacak?

Evet, öyle denilebilir. Yıllık yüzde 10, iyi bir büyüme oranı ve sağlıklı bir orandır. Bu oranı yıllık olarak tutturabilirsek, bizim için başarı olur. Döviz bazında bu büyüme, yurt dışında çok iyi karşılanıyor.

Hangi ülkelere ihracat yapılıyor? Hangi ülkeler ağırlıklı?

Doların yükselmesiyle Amerika pazarı öne çıktı. Almanya ve İngiltere devam ediyor. Bu 3 ülke ağırlığı oluşturuyor. Bunların haricinde 15 ülke daha var. Singapur’a da, Avustralya’ya da kumaş ihraç ediyoruz. Küçük rakamlardır, Doğu Avrupa ülkeleri, İtalya, Fransa’ya da yapılıyor ama esas ağırlık 3 ülke.

SATIŞ REKORLARI KIRAN FİRMANIN ÖRNEK STRATEJİSİ

İç piyasa için ne düşünüyorsunuz? Yeni yatırım alanınız olacak mı?

Neden insanlar sizin mağazanızdan alışveriş etsin? Amerika’da bir şirket çıkıyor ve diyor ki, “Ben 30 yaş üzeri kadınlara çok dar kıyafetler yapmayıp, daha bol kıyafetlerle, onları şık göstermeye devam ederek, mal satmak istiyorum.” Çünkü, 30 yaş üzeri kadınlarda bozulan vücut formunu çok ön plana çıkarmadan ama şıklığını ön plana çıkararak bir konsept oluşturarak piyasaya giriyor. Bunu Amerika’da yapan bir firma var ve satış rekorları kırıyor. Son 3 yılın en hızlı büyüyen şirketi.

Esas olan, bir fikrin ortaya konması, konsept oluşturulması. Bu fikir çıktıktan sonra prototiplerini oluşturmamız gerekiyor. Örneğin Almanya’da, Münih ve Hamburg’da birer mağaza açtığınız zaman, rahatlıkla 200 tane mağazaya ulaşabilirsiniz. Siz İstanbul, Ankara, İzmir, Antalya ve Bursa’da açtığınızda, 5 mağazaya ulaşıyorsunuz. Beş tane de zorlama mağaza açtınız 10’a ulaştınız. Bitti, çünkü gelir seviyesi o kadar düşük ki, bu kentler dışında 50 milyon liraya bir buluz satabileceğiniz bir kent yok.

Ülkenin geneli, Türkiye’den marka çıkmasını da, mağazacılık yapılmasını da engelliyor. Dolayısıyla, bizim fikrimiz, yurtiçinde bir prototip mağaza oluşturup, bunu yurt dışına yaymak. Yurt dışı denilince de hemen Almanya, Fransa akla gelmesin. Sofya ve Selanik gibi kentlerde birkaç yüz bin insanın iyi bir gelir seviyesi olduğunu ve onların hedef alınabileceğini düşünüyorum.

Prototip oluşturdunuz mu?

Hayır, henüz fikir halinde. Biz şu anda doğru konsept oluşturmak için çalışıyoruz... Konseptle ilgili birtakım başka fikirlerimiz de var. Bunları uygulayabilir miyiz diye beyin jimnastiği yapıyoruz. Bu adımlar da büyük sermaye, organizasyon istiyor.

“ORTAĞIMIN MÜŞTERİSİYİM”

Ortağınızla iş bölümünü nasıl yaptınız?

Finansman konularını tamamen beraber götürürüz. Profesyonel bir sistemimiz var ve ona göre bilgi alırız. Bu sistem sayesinde ne o, ne ben elimizi paraya sürmeyiz. Her şeyi kağıt üzerinde görürüz. Hammadde kısmını o idare eder. Kumaş alımları, fabrikanın işletilmesiyle o ilgileniyor.

Ben de satışlar ve İstanbul’daki operasyonların yönetilmesini üstleniyorum. Ben onun müşterisi durumundayım. Yönetim kurulu başkanlığı da yıllık olarak değişiyoruz. Avukatımız bir dönem onu, bir dönem beni yapar.

TEKSTİLDEN SONRA SIRA TURİZMDE

1994’te devalüasyondan krizden olumlu etkilendiniz ve Bursa’daki kumaş boya yatırımı geldi. 2001’deki krizden nasıl yararlandınız?

Aslında bir turizm yatırımını 2001’den itibaren düşünüyoruz. Yine standardı olmayan, özel müşterilere hizmet verecek bir butik bir otel projesi üzerinde çalışıyoruz. Konfeksiyon ve kumaştaki mantığımızı turizm alanına da taşıyabiliriz diye düşündük.

Neden turizm?

Birincisi, riski dağıtmış oluyoruz. İkincisi, Türkiye’nin turizmdeki geleceğini iyi görüyoruz. Üçüncüsü, şirketi kuralı 13 yıl oldu ama inanın doğru dürüst bir tatile bile gidemedik. Tatile gittiğimizde de boş kalamayacağımıza inanıyoruz. Gittiğimizde de uğraşacağımız, didişeceğimiz bir şey olsun, aynı anda belki güneş yüzü görürüz diye düşünüyoruz. Bodrum civarında butik bir otel düşünüyoruz ve inşaatına başladık.