Sabancı’nın Gizli Gücüyüz

Mehmet Buldurgan / Temsa Genel Müdürü

Temsa Sabancı Grubu’nun iki dev üretim tesisi, geniş ürün yelpazesi ve pazarlama ağı ile en önemli şirketlerinden biri. Ancak şirket, genelde sessiz ve ön plana çıkmayan bir görünüme sahip. Genel Müdür Mehmet Buldurgan, şirketin, Sabancı Grubu’nun ön plana çıkmayan fakat en önemli güçlerinden biri olduğunu vurguluyor. Buldurgan şirketin özellikle otomotiv pazarlama alanında önemli hedefleri olduğunu ve atağa hazırlandığını da belirtiyor.

Çok sayıda sanayi ve ticaret şirketini bünyesinde barındıran Sabancı Grubu’nda önce çıkmayan şirketler, gizli güçler de vardır. 1960’lı yıllarda, bir grup işadamıyla ortak olarak kurulan Temsa da bunlardan biri. Grubun en eski şirketlerinden olan Temsa’nın gerçekten de ilginç bir öyküsü var.

Termomekanik alanında faaliyet gösteren şirket, yıllar itibariyle, iş makineleri, elektronik, klima, otobüs, ticari araç ve binek otomobiller konularına odaklanmış. Özellikle Sabancı Kardeşler’den, rahmetli Özdemir Sabancı’nın girişimleriyle şirket 1980’li yıllarda önemli gelişmeler kaydetmiş. 1990 yıllar ise şirketin durgunluk dönemi olmuş. Özellikle Toyota yatırımının devreye girmesi, otomotivde ağırlıklı Mitsubishi markalı ürünler sunan Temsa’nın “gölgede” kalmasını sağlamış.

Temsa Genel Müdürü Mehmet Buldurgan, şirketin iki dev üretim tesisi geniş ürün yelpazesi, pazarlama ve bayi gücüyle, Sabancı Grubu’nun gizli güçlerinden biri olduğunu vurguluyor. Buldurgan Capital’in Temsa ve otomotiv pazarı ağırlı sorularını yanıtladı, gelecekle ilgili hedefleri konusunda bilgi verdi.   

Temsa’nın Sabancı Grubu içinde ilginç bir gelişim öyküsü var. Bize kısaca bu konuda bilgi verebilir misiniz?

Temsa, Sabancı Grubu’nun, 1968 yılında, Adana’dan birtakım ortaklarla kurduğu bir şirket.  İlk yıllarında fazla büyümemiş. Bunda seri üretim yapamamasının ve diğer ortaklarının da rolü vardı. Daha sonra yüzde 100 Sabancı Holding’e geçti. Özellikle Rahmetli Özdemir Sabancı Bey’in önemli gayretleriyle gelişmeye başladı.

Temsa kurulduktan sonra 1983 yılına kadar seri üretim yapılmamış. 1968’den 83’e kadar anahtar teslimi fabrikalar, çelik konstrüksiyon, paslanmazdan kazanlar üretmiş.

Termomekanik dediğimiz bu işi hala devam ettiriyoruz. Termomekanik ayrı bir yerdedir. Ayrıca, büyük tekstil fabrikalarının klimalarını kurma gibi anahtar teslimi işler yapıyoruz. Rahmetli Özdemir Sabancı, üretilsin, ürünler çıksın, işte hammadde girsin çok severdi.

Bunların içerisinde önce iş makinelerini yakaladık. İş makinelerinde, Komatsu şirketinin Türkiye distribütörü grubu boşa çıkınca Temsa’ya önerdiler. Şirketlerle bunların anlaşması yapıldı. Yerli üretim de dahil olmak üzere üretimin gücünü iş makinelerine verdik.

Adana’yı ortadan ayırdığınız da batı tarafı Tarsus’dur, Mersin yoludur. Doğu tarafına da Ceyhan-Gaziantep yolu diyoruz. İki tane çok büyük üretim tesisi var buralarda. Ceyhan yolu üzerinde iş makineleri üretiliyor. Batısında otobüs ve minibüs, ticari araç ve kamyonlar üretiliyor. İki tane dev gibi üretim tesisi var.

1983’de makine çelik sanayiinin getirdiği avantajla Komatsu’nun yerli üretim işi başladı. Birdenbire aküden, janttan, lastikten, camdan, koltuktan başlıyor ama ciddi şekilde Komatsu ürünlerini yerleştirmeye başladık.

Mitsubishi üretimi ne zaman başladı?

Aşağı yukarı üretim iki tarafta da aynı tarihlerde başladı. 1984’de Mitsubishi‘nin distribütörlük anlaşması yapıldı. Böylece çift koldan, bölüm sistemini çok başarı ile uyguladı. Bu şirketi büyütmek için iyi bir model oldu. Şirketin kâr merkezleri belirleyerek, ana kulvarlarını herkesi toplayacak şekilde yapılandırdık. Ben o dönemde mali işler müdürü olarak çalışıyordum. Bu çok etkin bir yapı oluşturdu.

Bu bölümlendirme, ayrı iş alanları şeklinde mi yapılandı?

İş makineleri bölümü kuruldu, üretimiyle, satış pazarlamasıyla ayrı şirket olarak tanımlandı, koşmaya başladı. 1984’de otomotiv sektörü kuruldu. 1 yıl sonra bu da aynı şekilde yapılandırıldı.

Yine aynı yıl Sharp yazar kasayla elektronik alanında çalışmaya başladık. Daha sonra Mitsubishi’nin klimaları, yine elektronik bölümünde pazarlanmaya başlandı. 1984 – 85’li yıllarda üç kâr merkezi olarak ya da ana iş kolu olarak yürümeye başladık.

Bunların birinci sınıfları tabii 1986’lı yıllara denk geldi. Ben de otomotivden sorumluydum. 1987’de Maraton otobüslerinin yerli üretimi başladı. Yani iki fabrika da seri üretim yaparak koşmaya başladılar.

Ticari araç üretimi ne zaman başladı?

Ticari araç üretimi başladığında ben otomotiv grubu direktörüydüm. Onu çok iyi hatırlıyorum, 1992 yılında başladı. Canter’in ihtisas sözleşmesini ben imzalamıştım hatta. İlk 1987’de Maraton ile başladık.

1992’de Maraton’da değişim yapıldı. Prenses ismiyle yeni bir ürün olarak sunuldu. Hafif ticari kamyon  Canter ile, yani 1987-92 arasında bir öğrenme dönemi var. 1992’den 99’a kadar biraz farklı bir dönem yaşıyor Temsa. 

Otomotiv faaliyeti 1999’un aralık ayında Safir otobüsleriyle birlikte tekrar bir atak yapıyor. Bugün de yine Prenses’imizi daha radikal değişikliklerle Safari haline getirdik. Yani bizim büyüğü, lüksü, daha yüksek modeli uzun yolu olan Safir; kısa mesafe turizm için bir alt segmenti Safari olarak yerini aldı.

Otomotivde Temsa için 1992-99 dönemi durgun geçiyor. Tabii bu dönemde Toyota yatırımı var. Son bir-iki yıldır da Temsa’nın otomotiv faaliyetlerinde büyük bir hareketlilik gözleniyor. Bunu nedeni nedir?

Ağırlıklı olarak dış faktörlerin etkisi var... Daha sonra hedeflerin tekrardan canlandırılması dönemi geliyor. Değişmeyen tek şey değişimdir diyorum. Yerinizde saydığınız zaman geriliyorsunuz. 1994’de ilk krizin etkisini attıktan sonra 1996’da Özdemir Bey’in kaybı var biliyorsunuz... Daha sonra bu şirket yapması gerekenleri yapmalı kararı verildi ve otobüste Prenses’in yanı sıra, uzun mesafe segmentinde Safir’in üretimi başladı.

Bu dönemde grubun bir Toyota kararı oldu. Toyota’nın ayrı bir durumu var. Orada bir yabancı sermaye ortaklığı var. Temsa yüzde 100 Sabancı şirketidir. Sadece lisans olarak. arkasına büyük güçlü Japon firmalarını alarak yoluna koşmuş bir şirket. Ortaklık kaderi de burada farklı olabilir. O günün koşulları üretimde Toyota tarafına meyil olmuştu.

1990 yılında alındı bu karar. 1990 yılında Temsa çok başarılı bir üretici ve ithalatçıydı. İhracatta da yeni yeni çok taze adımlar atıyordu. Suriye pazarı ile başlamıştık ihracata. Çok güzel adımlar atarken birden bire binek işinden çıkmak zorunda kaldık. Sebebi de Toyota’nın çok ciddi bir şekilde, tabii o zaman bütün bir ülkeyi sevindirecek kadar yani çok önemli bir adım atmasıydı. Bu 8 yıl Mitsubishi Türkiye’de binek otomobil satmamayı kendisi tercih etti.

Ardından yönetim kurulumuz 1998 yılında bunun zamanının geldiğini düşündü ve bazı anlaşmalar gereği Temsa olarak değil, Pilsa olarak Mitsubishi binek araçlarının satışına başlanıldı. Çünkü, bazı belki centilmenlik anlaşmaları gereği bir çatı oluşturuldu.

Konumumuz belliydi aslında. Toyota’daki işin son hali, önünün açılması, herkesin en önündeki formülün bulunması bekleniyordu. Bulunduktan sonra şu anda eminim herkes memnun, kurumumuz memnun, Türkiye memnun. Böylece Temsa’nın önü de açıldı. Kasım 2000 itibariyle de binek araçların pazarlanması, olması gerektiği yere, yani Temsa’ya verildi.

Kartal’daki ticari araçlar binamızdan ve Topkapı’daki Tercüman binasından taşınarak Çamlıca’da Temsa’nın otomotiv pazarlama bölümü olarak yeniden yapılandık ve Pilsa ile birleştik.

Bu beklenen bir sondu, teyitli bir sondu. Tabii kasımdan beri pek rahat soluk aldığımız söylenemez ama eninde sonunda istediğimiz zaman ya da tekrar koşmaya başlayacak şekilde konjonktürün değişmesiyle yeniden yapılanma hazırlığındayız.

Hala koşuyorsunuz...

Kasımda birleştik... Temsa’nın otomotiv pazarlama faaliyetinin önü son derece açık. Tekrar olumlu adımlar atılmaya başlandığı zaman Temsa otomotiv pazarlamada daha iyi bir konuma, gerek ürün dalında, gerek başka fırsatlarda adaylığını açıklıyor. Çok güçlü bir üretim, ihracat, iç pazarlama, ithalat çok büyük hacimli geniş bir ürün yelpazesi var.  4 ana iş kolunda, 4 ayrı kulvarda koşan, paylaşmakla bitmeyecek gibi, bir potansiyeli var. Bunları biz bugüne kadar pek duyurmadık.

Temsa otomotivde atak yapmaya hazır dediniz. Buradaki plan ve hedefler konusunda bilgi verebilir misiniz?

Otomotiv pazarlamada aşağı yukarı tam 17 yıllık bir birikim var. Otomobil pazarlama faaliyetine, 1984 yılında, Türkiye’nin ilk ana büyük distribütörlüğü olarak başladık. 55 tane bayi ağı var. Bunlardan 20 tanesinin metrekareleri 4 bin ile 6 bin metrekare arasında ve standartları çok yüksek. Bunun yanı sıra, toplam ithal ile beraber, trafikte 130 bin civarında Mitsubishi araç var.

Peki neler olacak? Bunları isterseniz bölüm bölüm alalım. Binek araç, ticari araç; hedefler nelerdir burada?

Şimdi önce tabii mevcut konum itibariyle geldiğimiz noktadan mutlu değiliz. Daha üst konumda olmasını arzu ediyoruz. Özellikle ticari araçta oldukça büyük yol kat etmeliyiz. Yine binekte yapmamız gereken birçok iş var. Binekte de artık ticari araç düzeyine ulaşmamız gerekiyor. Otomotiv pazarlama distrübisyon kanalı olarak kendimizi daha büyük hedeflere hazırlıyoruz.

Yani burada yeni modeller, yeni markalar anlamında mı?

Bu kritik soruyu cevaplamam için, bu kritik dönemi atlatmam gerekiyor. Ama işimizi büyütmek için biz adayız dediğimizde, her ikisini de kapsar diye düşünüyorum. Çünkü dünya buraya gidiyor. Perakende yapıya daha yakın olan bir seçim yapmamız gerektiğini düşünüyorum. Müşteriye yakın sinerjileri yaratmak, Sabancı Grubu’nun sinerjisini de paylaşmak üzere tabii...

Bunu çok iyi değerlendiririz diye düşünüyorum. Bu yüzden işimizi büyütmek için lokomotif olarak, bir numaralı modül olarak otomotiv pazarlamayı görüyorum.

Türkiye otomotiv pazarının şu anki durumunu nasıl değerlendiriyorsunuz?

Binek ve ticari araca ayrı ayrı bakmak lazım. Binek otomobile baktığınızda en keyifli, en pahalı, en çok para harcatan hobi diye düşünüyorum ben. Fakat ticari araçlardaki yoğunluğu zaten şu anda hali hazırda görüyoruz. Ticari araçlar işin bir parçası, yani ekmeğini ondan kazanıyor. Ticari araçlar pazarını bir açıdan akordeon gibi tabir etmek gerekirse, akordeon açılmaya açılıyor da daralırken çok fazla daralacağını sanmıyorum.

Bu pazarın potansiyelinin yüksek olmasından mı kaynaklanıyor?

Türkiye’ye biraz daha uzun vadeli bakmakta fayda var diyorum; çünkü genç nüfus var. Nüfusun yarısı 25 yaşın altında olan bir ülke ve otomobil ihtiyacı da buna göre olacak. yani Otomobil için daha uzun vade için hazırlıklı olunması şart, kısa vadeye göre bakıp bugüne göre karar almamak gerekir.

Otomotivde en hızlı ticari araç mı büyüyor?

Ticari araç daha çabuk yarasını sarar, diye düşünüyorum. Binek biraz daha arkadan ağır gelebilir. Kendini toparlaması biraz daha zor olur.

Ticari araç da Ford’un yeni bir yatırımı var?Bu fabrikanın yapılması pazarı nasıl etkileyebilir?

Şöyle söyleyeyim; dünyada büyük gruplar, bloklar var. Otomotivde global oyuncular var ve bir de bizim gibi böyle bir oyun alanı çizip kendine orada oynayanlar var, uzmanlaşanlar var. Şu anda biz mesela otobüste başarılı bir gövde üreticisi olarak duruyoruz. Bu bizim bir geniş iş alanımızdır. Çünkü, bunu herkes yapamaz, yapamıyor da. Nitekim 1987-2001’de çok başarılı bir dönem geçirdik. Avrupa standartlarına doğru adım adım çektik üretimimizi. Frankfurt’da ekim ayında tanıttık Safir’i. İnşallah her sene yılda bir kere yapılan otobüs fuarında bir yıl Frankfurt, bir yıl Belçika’da yer almak istiyoruz.

Biz burada bir global oyuncuyuz. Ticari araç üretiminde bir global oyuncu olma durumumuz yok. Nasıl oluruz; arkamızda bir blok olursa o zaman oluruz. Ama Temsa’nın kendi başına aslanlar gibi üretimi artıracağım gibi bir iddiası yok.

İşbirliğinin geliştirilmesi konusunda bir şey var mı?

Açığız biz buna, çok esnek bir yapımız var. İleride birbirimizle kol kola girip özellikle iç ve dış pazar şartıyla, çünkü sadece iç pazar olarak bundan sonra yatırım yapılmaz. Ülkenin gerçekleri böyledir. Öyle bir şansımız, lüksümüz yok.

Grubun içinde Temsa’nın yeri nedir? Temsa’ya bakış nedir Sabancı Grubu içerisinde?

Tabii Temsa esasında ürün grubu olarak baktığımızda çok ciddi yatırım malları üreten ya da bunun pazarlamasını yapan bir şirket. Böyle olunca haliyle toplam rakamları çok büyüyebiliyor. Bir an için durgunluğa geçebiliyor. Güçlü, köklü bir şirket olarak bilinen bir yapımız imajımız var.

Özdemir Bey’den dolayı buranın özel bir yeri de var galiba?

Ben onun altında 9 yıla yakın çalıştım. O kuruluş yıllarını, büyüme yıllarını beraber geçirdik, o dönemleri biliyorum. Birazcık tabii benim için de duygusal oldu.  Temsa’yı ben çok iyi bir şirket olarak görüyorum. İyi yönetilirse, Temsa çok güzel işler yapar. Katma değeri yüksek ürünleri var. Böyle teknik bir açıklama yapmamda fayda var. Katma değeri yüksek ürünler ürettiği ya da pazarladığı için, bence her zaman yıldızı parlayacak bir şirket.

Grup içerisindeki cirosu, pay olarak yüzde kaçı oluşturuyor bir şey söyleyebilir misiniz?

Tabii grup rakamları tam açıklanmadı ama 2000 yılında oldukça iyi şartlarda yer aldığımızdan eminiz.

Temsa’ya Sabancı’nın gizli gücü diyebiliriz o zaman?

Büyük işler yapan, gizli gücü var biraz. Büyük işler yapıyor, ama ön plana fazla çıkmıyor.  Ürünleri yatırım ürünleri; bir klimadan bile başlamış olsanız en azından birkaç bin dolar ediyor. Belki 160-170 bin dolarlara kadar çıkan bir rekabet turu var. Otomotiv ürünlerine baktığınızda 20 binlerden 160 binler arasında gezinen bir ürün modu var. Böyle olunca tabii ortaya kocaman şeyler çıkabiliyor. Ama çok da ön plana çıkmaz, sessiz bir şirkettir, kendi halindedir ama gücü vardır.

Klimada bir üretim planınız var mı?

Klima işi çok çok daha fazla ölçek ekonomisine dayanan bir iştir. Türkiye’nin klima tüketimi henüz dünya standartlarını yakalayamamıştır. En azından bizim aktif olduğumuz split klima türünde biliyorsunuz iki tip var.
 
Klimadaki yeriniz nedir şu anda ki?

Klimada biz ciddi bir bayi yönetim modelini 1984’den beri uyguluyoruz.

En büyük pazar sizin mi acaba?

Şu anda ithal olarak en büyük pazar bizim. Yerliler de var tabii... Onlar biraz farklı kategorilere girdiği için onlarla kıyaslama yapmak tam mümkün değil. Ama biz yılların lideriyiz ve biz o liderliği yerlilere rağmen koruyoruz. Veriler çok sağlıklı değil, çok fazla marka girdi. Ama şimdi biz tabii yılların verdiği o güçle çok ciddi bir şekilde ayaktayız ve başarılı bir bayi yönetim modeli uyguluyoruz.

“OTOMOTİVDE DENGELER DEĞİŞECEK”

Otomotivde pazarda konumlar değişebilir mi? Yani krizden sonra şirketler pazarda farklı bir konuma gelebilirler mi?

Gelebilirler. Pazarda konumlar değişecektir. Yani gelecektir, kötü olacaktır, daralacaktır iş gücünü. Bir şeyler götürecektir, bu doğrudur da ama herkes için geçerlidir sadece bizim için değil. Bize derken otomotivi kast ederek söylüyorum. Çok ciddi şeyler olacak. Gruplar büyük şeyler yaşayacaklar.

Stoklar çok fazla şu anda otomotivde. Nasıl açılacak bu pazar?

Stoklar çok fazla. Biraz bizden örnek verelim. Biz şu anda yeni sipariş düşünmüyoruz. Fakat belirli bir süreç dilimi içerisinde tekrar hayat normal olmasa da ihtiyaca bağlı olarak talepler canlanır diye düşünüyoruz. Kanıksamamak gerekiyor aslında.

Büyük kampanyalar gelir mi? Nasıl aşılacak bu dönem?

Kısa vadede büyük kampanyalar olmaz. Çünkü, finans sektörü, krediler kısa vadede canlanmaz. Canlandığı zaman da maliyetleri çok yüksek olur. Dolayısıyla iyi zamanla olur gibi düşünmekte fayda var diyorum. Biraz da şirket baskısı ya da sırtımızda bir yük var diye düşünmemek lazım. Ben bu durumdan çıkacağımızı düşünüyorum.

“KLİMA KRİZDEN ETKİLENMEDİ”

Klimada pazarın nasıl büyüyeceğini düşünüyorsunuz?

Belki de söylediklerimizle bir çelişki olacak ama bizim hissettiğimiz sanki klima çok fazla etkilenmedi gibi geliyor bize. Ama bu sağlıklı ölçülmediği için, tam kesin konuşamıyorum. Klima artık lüks olmaktan çıktı, ihtiyaç haline geldi. Şimdi klimada koşacak çok yol var hala ve çok ciddi bir pazar. Klima beyaz eşya ürünleri içinde potansiyeli en yüksek ürün.

Orada ithale yönelik bir stratejiniz var. Üretim söz konusu olabilir mi?

Bu çok temel bir grup kararıdır. Bunu burada açıklamakta bir mahsur görmüyorum. Üretime yönelik her türlü yeniliğe açığız. Ancak, global ya da dış pazarlar olmak şartıyla. Bu temel bir kural olarak bizde var ve şu anda açıklanabiliyor. Her konuda her şeye varız, işimizi büyütmeye, pastayı büyütmeye elbette varız ama iç pazar için yatırım yapılmayacak. Temsa’nın ilgilendiği her alanda üretim ihtimalleri, ancak dış pazar şartıyla değerlendirilebilir.

KOMATSU’LARI YURT DIŞINA SATIYORUZ

Peki Temsa’nın pazarlayacağı yeni ürünler olabilir mi?

Konuşmadığımız bir başka faaliyet alanımız da Komatsu’nun etkin olduğu iş makineleridir. Bunda da benzer örnekler yaşıyoruz. Şu anda özellikle rekabetçi bir yapı, avantaj sağladığımız için Komatsu’nun bazı ihtiyaçlarını Türkiye’den gerçekleştirme durumu söz konusu. Hatta başladı bile diyebiliriz. Bunu henüz kamuoyuna duyurmadık. İş makineleri üretim tesisimizde sadece ihracata yönelik ürün imal ediliyor. Bazı parçalar İtalya’dan geliyor. Yerli katkı, yerli parça, yerli işçi ile bizim partimiz olarak yapılıyor ve İtalya’ya ihraç ediliyor. Böyle bir kapı aralanmış durumda.

Yani Komatsu’nun Avrupa’daki teşkilatına, Avrupa’daki dağıtım ordusuna ürün yapmak gibi bir şansı yakaladık, bu konuda da çok ciddi başka adımlar da atılacak. Güzel gelişmeler olacak. Orada da uluslar arası global bir şirket olma yolunda üretimler yapma konumuna gelinecek.

“KRİZE RAĞMEN ATAĞIMIZA DEVAM EDECEĞİZ”

2005-2010 yılı planlarınız nedir?

2005 yılına baktığımızda Temsa’nın sanayi üretimi olarak çok ciddi bir oranda ürünlerinin ihraç edildiğini göreceğiz. Biz bunu planlıyoruz, bunu hedefliyoruz. Ticari araç, otobüs, tüm yerli ürünlerinde. Safir’de, Safari’de, Canter’de çok ciddi bir oran ihraç edildiğini göreceğiz. Biz yolumuzu buna göre şekillendiriyoruz.

Krize rağmen atağınızdan vazgeçmiyorsunuz.

Derli toplu gitmeye çalışıyoruz, krize rağmen büyüyoruz. Bana bunlar çok mantıklı sebepler gelmiyor. Krize rağmen biz durmuyoruz, moralimizi bozmuyoruz, yeniden yapılanıyoruz, hedeflerimizi tekrar gözden geçiriyoruz, nerelere ateş edeceğiz, nerelere nişan alacağız bunları tekrar tekrar elden geçiriyoruz. Ve şirketi başarılı, güçlü, kalıcı, üreten, ihracat eden ve pazarlamada çok güçlü bir ağı olan lokomotifin başına da pazarlamayı getirip yeni bir yapılanma içerisinde şirketimizi götürmeyi hedefliyoruz.