- Anasayfa
- İş Dünyası
- Söyleşiler
- Ticaretin Patronları
Ticaretin Patronları
Garanti Bankası’ndan Ali Temel, Yapı ve Kredi Bankası’ndan Erhan Özçelik, Dışbank’tan Bülent Nur Özkan ve HSBC Bank’tan Hüseyin Özkaya… Bu dört bankacının ortak özelliği, ticari bankacılıktan sorum...
Garanti Bankası’ndan Ali Temel, Yapı ve Kredi Bankası’ndan Erhan Özçelik, Dışbank’tan Bülent Nur Özkan ve HSBC Bank’tan Hüseyin Özkaya… Bu dört bankacının ortak özelliği, ticari bankacılıktan sorumlu olmaları… Hepsinin de iddialı hedefleri, geleceğe yönelik önemli planları var. Müşteri sayılarını artırmak, daha yüksek değerli işlere yönelmek ve yeni ürün geliştirmek, bunlar arasında ilk sırada geliyor… Ortak düşünceleri ise “ticari bankacılığın geleceğinin parlak olduğu” yolunda…
Bankaların geçmiş yıllardaki kâr-zarar tablolarının ortak bir noktası vardı. O da karlarının büyük kısmının faiz gelirlerinden kaynaklanmasıydı. Bir de makroekonomik istikrarsızlıktan kaynaklanan fırsat kârları da bilançolarda önemli yer tutardı. Ancak, içinde bulunduğumuz süreçte, faizlerin düşmesi ile birlikte, faiz gelirlerinin toplam gelir içindeki payı da düşmeye başladı. Bu da bankaların yaşamlarını sürdürmeleri için hizmet bankacılığı yapma zorunluluğunu beraberinde getirdi.
İşte bu noktada da ticari bankacılık, bankaların en çok ilgi gösterdiği alanların başında geldi. Çünkü, ticari bankacılık adeta bakir bir pazar. Şu anda Türkiye’de ticari bankacılık kapsamına giren 1,3 milyon küçük ve orta boy işletme olduğu tahmin ediliyor. Şahıs şirketi ve esnaflar da dahil edildiğinde, bu rakam 4 milyona yaklaşıyor. KOBİ niteliğindeki kuruluşlar Türkiye’deki istihdamın yüzde 76,7'sini, yatırımların yüzde 26,5'ini, katma değerin yüzde 38'ini elinde tutuyorlar. İhracatın yüzde 10'u, toplam işletme cirosunun ise yüzde 60'ını yine onlar tarafından sağlanıyor. Buna karşılık banka kredilerinden aldıkları pay ise sadece yüzde 4 düzeyinde… Bankacılara göre, bu oran, bir çok ülkede yüzde 30-40 arasında. Bu, Türkiye’de bankasını, sadece para transferi ya da hesap işlemleri için kullanan, ancak organik bir bağı bulunmayan binlerce KOBİ olduğunu ortaya koyuyor. İşte bu tablo, bankaların iştahını kabartıyor.
Bankaların yeni motoru
Bankaların ticari bankacılığa yönelmesinde, sektörde yaşanan yeniden yapılanmada etkili oldu. Önceki yıllarda enflasyonist ortam nedeniyle aktiflerini az sayıdaki kurumsal nitelikli firmalara kredi vererek ve devlet kağıtlarına yatırarak plase ediyorlardı. Ancak, devletin borçlanma ihtiyacının giderek düşecek olması ve kurumsal müşteri sayısının azlığı bankaları, ticari bankacılığa yöneltiyor.
Öte yandan, şu an içinde bulunduğumuz süreci yaşamış olan ülkelerin tecrübelerine baktığımızda, halen yaklaşık 110 milyar dolar olan bankacılık sektörünün aktif büyüklüğünün, önümüzdeki yıllarda GSMH'nın 1,5-2 katına ulaşması bekleniyor. Yani 300-400 milyar dolarlık aktif büyüklüğü kaçınılmaz. Bu rakamlara ulaşmak da sayıları oldukça az olan kurumsal nitelikli firma ile mümkün değil. Burada da en önemli rolü KOBİ’ler üstlenecek.
Yani önümüzdeki dönemde beklenen büyümenin motor gücü yine KOBİ'ler olacak. Büyümek için yeni müşteri ihtiyacı olan bankaların, KOBİ’lere karşı iştahının kabarmasının ana nedeni de bu.
Garanti Bankası’ndan Ali Temel, Yapı ve Kredi Bankası’ndan Erhan Özçelik, Dışbank’tan Bülent Nur Özkan ve HSBC Bank’tan Hüseyin Özkaya da ticari bankacılığa yön verenlerden sadece dördü. Bu dört bankacı ticari bankacılıktaki yapıyı ve hedeflerini Capital’e anlattı:
GARANTİ’NİN 25 BİN MÜŞTERİSİ VAR
Ali Temel, Garanti Bankası’nın kredilerden sorumlu genel müdür yardımcısı. 1968 doğumlu, Boğaziçi Üniversitesi Elektrik-Elektronik Mühendisliği Bölümü mezunu. İş hayatına 1990 yılında bankacılık okulu olarak da bilinen Interbank’ta MT olarak başladı. Yaklaşık 7 yıl bu bankada çalıştıktan sonra, 1997 yılında Garanti Bankası’na geçti. 1999 yılında ticari bankacılıktan sorumlu genel müdür yardımcılığı koltuğuna oturdu. Aralık 2001’den bu yana da bankanın kredilerden sorumlu genel müdür yardımcısı olarak görevini sürdürüyor.
Ali Temel, Garanti Bankası olarak, yıllık cirosu 2 ila 50 milyon dolar arasında olan yerli özel sektör firmalarını ticari bankacılık kapsamında değerlendirdiklerini ifade ediyor. Bu firmaların da Türkiye'deki üretim, ticaret ve hizmet faaliyetlerinin çok önemli bir kısmını oluşturduğuna dikkat çekiyor.
Ticari bankacılığı, ilk tanımlayan ve bu alanda müşterilerine özel hizmetler sunan banka olduklarını ve şube yapılanmalarını buna göre değiştirdiklerini söylüyor. Bu yapılanma sonucunda ortalama her 100 ticari bankacılık müşterisinden 2 kişilik portföy ekiplerinin sorumlu hale geldiğini anlatıyor. Ali Temel, “10 yılı aşkın bir süre önce gerçekleştirilen bu yapılanma o zaman için bankacılıkta bir 'devrim' olarak kabul edilmişti. Şimdi çok daha ileri düzeydeyiz” diyor.
Garanti Bankası’nın 300'ü aşkın şubesinin yarısında ticari bankacılık faaliyetlerinin bulunduğunu, hatta 30 şubenin sadece ticari bankacılık hizmeti verdiğini söylüyor. Ticari bankacılık kapsamında, her türlü nakit-gayri nakit krediler ve yatırım kredileri, dış ticaret işlemleri, nakit yönetimi hizmetleri, ticari internet şubesi, sigorta, leasing, factoring, ticari kredi kartları ve bol bol danışmanlık hizmeti verdiklerini ifade ediyor.
Ticari bankacılık bünyesinde yaklaşık 25 bin müşterileri olduğunu belirten Temel, şunları söylüyor: “Bu rakam hedef kitlemizde yer alan, cirosu 2-50 milyon dolar arası olan toplam 35 bin firmanın yüzde 70’ine denk geliyor. Hedefimiz müşterilerimize sunduğumuz danışmanlık hizmetlerinin katma değerini artırmaktır. Bu alandaki lider banka konumumuzu, payımızı artırarak devam ettirmeyi planlıyoruz.”
YAPI KREDİ’DEN YENİ ÜRÜNLER
Yapı ve Kredi Bankası (YKB) Kurumsal Satış ve Pazarlama’dan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik ise 1962 doğumlu… İngiltere’de Harlaxton College’yi bitirdikten sonra, University of Evansville’de Pazarlama eğitimi aldı. İş yaşamına 1988 yılında YKB’de başladı. 1991 yılında YKB’nin Moskova temsilcisi olarak Rusya’ya gitti. 2000 yılından bu yana ise, kurumsal satış ve pazarlamadan sorumlu genel müdür yardımcılığı görevini yürütüyor.
Türkiye'de ticari bankacılık alanında kat edilebilecek yolun çok olması nedeniyle bu alana ilginin arttığını söylüyor. Bu nedenle de rekabetin çok yoğun yaşandığı bir pazar olduğunu ifade ediyor. Ticari bankacılık müşterilerinin sayısının 260 bin olduğunu ve bunlara yurt çapında 371 şube, 50 irtibat bürosu aracılığıyla hizmet verdiklerini söylüyor.
Ticari bankacılık organizasyonunu üç bölgeye ayırdıklarını belirten Özçelik, bu yapılanma hakkında şu bilgileri veriyor:
“Birinci grup yönetimi, Trakya, İstanbul, Marmara ve Batı Karadeniz bölgelerinde faaliyet gösteren şubelerimizden sorumlu. İkinci grup yönetimi, Ege, Akdeniz ve Güney Marmara bölgelerinde faaliyet gösteren şubelerimizle ilgileniyor. Üçüncü grup yönetimimiz ise Ankara, Güney ve Karadeniz bölgelerinde faaliyet gösteren şubelerimizden sorumlu olarak faaliyet gösteriyor.”
Erhan Özçelik, “Tüm müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik ticari ürünlerimiz var. Gelecekte özellikle küçük ve orta ölçekli firmaların hayatlarını kolaylaştıracak, ihtiyaçlarına yönelik ve onları destekleyecek ürün ve teknolojik hizmetlerimiz olacak” diyor.
Geniş şube ağı avantajını kullanarak, şubelerde görevlendirilen toplam bin ticari müşteri temsilcisi aracılığıyla, hedef müşteri kitlesine direkt ulaştıklarını söylüyor. Özçelik, yeni müşteri bulma maliyetinin, mevcut müşterileri elde tutma maliyetinden çok daha pahalı ve zor olduğuna dikkat çekiyor. Bu nedenle de, öncelikli hedeflerinin mevcut müşteriyi elde tutmak olduğunu söylüyor. Uzun vadeli hedeflerini ise, müşteriye özel çözümler sunmak, ticari ürün ve hizmet yelpazesini genişletmek ve müşteri memnuniyetini artırmak olarak açıklıyor.
DIŞBANK’IN 2005 HEDEFİ BÜYÜK
Bülent Nur Özkan, Dışbank’ın Ticari Bankacılık Grubu’ndan sorumlu genel müdür yardımcısı… 1962 doğumlu, İstanbul Üniversitesi Siyasal Bilgiler Fakültesi Kamu Yönetimi Bölümü mezunu. İş hayatına 1987 yılında Yapı Kredi Bankası’nda başladı. 2000 yılına kadar aynı bankada çeşitli görevlerde bulundu. Bu tarihten itibaren de Dışbank’taki genel müdür yardımcılığı görevini sürdürüyor.
Bülent Nur Özkan, ticari bankacılık faaliyetlerini, “orta” ve “küçük” ölçekli olarak ikiye ayırdıklarını söylüyor. Orta ölçekli ticari müşterilere, şu anda 40’ı aşkın şubede, yaklaşık 100 kişilik uzman satış kadrosuyla, birebir bankacılık hizmeti sunduklarını ifade ediyor. Bu ölçekte 40 bin firma olduğunu tahmin ettiklerini ve bunların yüzde 25’ine ulaştıklarını anlatıyor.
Küçük işletmeleri ise “Dinamik Girişimciler” olarak tanımlıyorlar. Bu kapsamda da 140’ı aşkın şubeden yaklaşık 50 bin müşteriye hizmet verdiklerini söylüyor. Bu firmaların uzun vadeli finansman ihtiyaçlarını karşılayabilmek için de bugüne kadar 28 ayrı ticaret ve sanayi odası ile “Girişimci Destek Kredisi” anlaşması imzaladıklarının da altını çiziyor.
Dışbank için özellikle dinamik girişmci kapsamındaki küçük işletmelerin çok önemli olduğunu söylüyor. İki yıl önce Sistem D ile, bu kesime yönelik ilk ürünlerini piyasa sunduklarını belirten Özkan, “Çok yakın bir gelecekte müşterilerimizin maliyetlerini önemli oranda düşürecek yepyeni ürünlerle karşılarına çıkacağız” diyor.
Küçük ve orta boy işletmelerin yoğun olarak yer aldığı her yerde olmak istediklerini söylüyor. Bu kapsamda da şu anda 151 olan şube sayılarını, 3 yıl içinde 250’ye ulaştırmyı hedeflediklerini ifade ediyor. Bu işletmeler için şube bankacılığının hâlâ önemli olduğunu, bu nedenle de banka şubesinin de işyerine yakın olması gerektiğinin altını çiziyor.
Bülent Nur Özkan, ticari bankacılıktaki hedeflerini ise şöyle anlatıyor:
“Dışbank olarak hedefimiz, KOBİ pazarında en çok tavsiye edilen hizmet sunucusu olmak. Biz müşterilerimize birebir hizmet vererek, onların ihtiyaçlarını en iyi şekilde anlamayı, onlara özel çözümler geliştirerek iş ortaklığı temelinde uzun vadeli bir ilişki kurmayı amaçlıyoruz. Dışbank 2005 yılında, 20 bin orta ölçekli ve 150 bin dinamik girişimci müşterisinin ana hizmet sunucusu olan, bu müşterileri ile ortaklık temelinde çalışan, bu pazarın en etkin ve en iyi oyuncusu olacaktır.”
HSBC BANK’IN “TİCARİ” PLANLARI
Hüseyin Özkaya, HSBC Bank Kurumsal, Ticari ve Uluslararası Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı. 1985 yılında İstanbul Teknik Üniversitesi İşletme Mühendisliği Bölümü’den mezun olduktan sonra University of Wisconsin’da MBA yaptı. 1991 yılından bu yana da o zamanki adı Midlandbank olan HSBC’de görev yapıyor.
O, ticari bankacılığın bankalar için bir zorunluluk olduğunu söylüyor. Özellikle büyük ölçekli bankaların, sadece kurumsal bankacılık kapsamına giren ve şu anda sayılarının bin civarında olduğu tahmin edilen şirketlerle çalışarak, pazar payını büyütmesinin mümkün olmadığını savunuyor. Hüseyin Özkaya’ya göre, ticari bankacılık tanımı altına giren şirketlerden ne kadar çok pay alınırsa, bankanın toplam portföyü ve karlılığı da o kadar büyük olur.
Ticari bankacılıkta hedef kitlelerinin 5 milyon doların üzerinde ciro yapan, sağlam ve dürüst olan işletmeler olduğunu söylüyor. Herhangi bir sektör ayırımı yapmadıklarını, ancak sorunlu sektörlerde en büyük 10 ya da 20 firmayla çalışmayı tercih ettiklerini de sözlerine ekliyor.
Şu anda ticari bankacılıkta yaklaşık olarak 5 bin müşterileri olduğunu, hem kurumsal hem de ticari taraftaki müşterilerine aynı hizmeti vermeye çalıştıklarını söylüyor.
Ticari bankacılık müşterilerine ulaşmak için, şubeler aracılığıyla direkt pazarlama yaptıklarını söylüyor. Tabii bunu yaparken de, sektör raporlarını ve dış ticaret verilerini de gözönünde bulundurduklarına dikkat çekiyor.
Ticari bankacılıkta, müşterilerinin ihtiyacı olan her ürünü sunmak istediklerini söylüyor. Kurumsal bankacılıktaki ürünlerin paket halinde sunulması yönündeki çalışma ise bunlardan ilki olacak.
2002 yılında ticari kredi pazarında yüzde 50 oranında büyüdüklerine dikkat çekiyor. 2003 yılı için hedefleri ise yüzde 30 civarında büyümek. Hüseyin Özkaya, ticari bankacılıktaki 2005 yılı hedeflerini ise şöyle anlatıyor:
“Söz konusu tarihle ilgili pazar payı tahmini yapmak oldukça zor. Ancak, bizim banka olarak hedefimiz, kurumsal ve ticari bankacılıkta ilk akla gelen banka olmak. Çalışmalarımızı da bu yönde sürdürüyoruz.”
Bankaların geçmiş yıllardaki kâr-zarar tablolarının ortak bir noktası vardı. O da karlarının büyük kısmının faiz gelirlerinden kaynaklanmasıydı. Bir de makroekonomik istikrarsızlıktan kaynaklanan fırsat kârları da bilançolarda önemli yer tutardı. Ancak, içinde bulunduğumuz süreçte, faizlerin düşmesi ile birlikte, faiz gelirlerinin toplam gelir içindeki payı da düşmeye başladı. Bu da bankaların yaşamlarını sürdürmeleri için hizmet bankacılığı yapma zorunluluğunu beraberinde getirdi.
İşte bu noktada da ticari bankacılık, bankaların en çok ilgi gösterdiği alanların başında geldi. Çünkü, ticari bankacılık adeta bakir bir pazar. Şu anda Türkiye’de ticari bankacılık kapsamına giren 1,3 milyon küçük ve orta boy işletme olduğu tahmin ediliyor. Şahıs şirketi ve esnaflar da dahil edildiğinde, bu rakam 4 milyona yaklaşıyor. KOBİ niteliğindeki kuruluşlar Türkiye’deki istihdamın yüzde 76,7'sini, yatırımların yüzde 26,5'ini, katma değerin yüzde 38'ini elinde tutuyorlar. İhracatın yüzde 10'u, toplam işletme cirosunun ise yüzde 60'ını yine onlar tarafından sağlanıyor. Buna karşılık banka kredilerinden aldıkları pay ise sadece yüzde 4 düzeyinde… Bankacılara göre, bu oran, bir çok ülkede yüzde 30-40 arasında. Bu, Türkiye’de bankasını, sadece para transferi ya da hesap işlemleri için kullanan, ancak organik bir bağı bulunmayan binlerce KOBİ olduğunu ortaya koyuyor. İşte bu tablo, bankaların iştahını kabartıyor.
Bankaların yeni motoru
Bankaların ticari bankacılığa yönelmesinde, sektörde yaşanan yeniden yapılanmada etkili oldu. Önceki yıllarda enflasyonist ortam nedeniyle aktiflerini az sayıdaki kurumsal nitelikli firmalara kredi vererek ve devlet kağıtlarına yatırarak plase ediyorlardı. Ancak, devletin borçlanma ihtiyacının giderek düşecek olması ve kurumsal müşteri sayısının azlığı bankaları, ticari bankacılığa yöneltiyor.
Öte yandan, şu an içinde bulunduğumuz süreci yaşamış olan ülkelerin tecrübelerine baktığımızda, halen yaklaşık 110 milyar dolar olan bankacılık sektörünün aktif büyüklüğünün, önümüzdeki yıllarda GSMH'nın 1,5-2 katına ulaşması bekleniyor. Yani 300-400 milyar dolarlık aktif büyüklüğü kaçınılmaz. Bu rakamlara ulaşmak da sayıları oldukça az olan kurumsal nitelikli firma ile mümkün değil. Burada da en önemli rolü KOBİ’ler üstlenecek.
Yani önümüzdeki dönemde beklenen büyümenin motor gücü yine KOBİ'ler olacak. Büyümek için yeni müşteri ihtiyacı olan bankaların, KOBİ’lere karşı iştahının kabarmasının ana nedeni de bu.
Garanti Bankası’ndan Ali Temel, Yapı ve Kredi Bankası’ndan Erhan Özçelik, Dışbank’tan Bülent Nur Özkan ve HSBC Bank’tan Hüseyin Özkaya da ticari bankacılığa yön verenlerden sadece dördü. Bu dört bankacı ticari bankacılıktaki yapıyı ve hedeflerini Capital’e anlattı:
GARANTİ’NİN 25 BİN MÜŞTERİSİ VAR
Ali Temel, Garanti Bankası’nın kredilerden sorumlu genel müdür yardımcısı. 1968 doğumlu, Boğaziçi Üniversitesi Elektrik-Elektronik Mühendisliği Bölümü mezunu. İş hayatına 1990 yılında bankacılık okulu olarak da bilinen Interbank’ta MT olarak başladı. Yaklaşık 7 yıl bu bankada çalıştıktan sonra, 1997 yılında Garanti Bankası’na geçti. 1999 yılında ticari bankacılıktan sorumlu genel müdür yardımcılığı koltuğuna oturdu. Aralık 2001’den bu yana da bankanın kredilerden sorumlu genel müdür yardımcısı olarak görevini sürdürüyor.
Ali Temel, Garanti Bankası olarak, yıllık cirosu 2 ila 50 milyon dolar arasında olan yerli özel sektör firmalarını ticari bankacılık kapsamında değerlendirdiklerini ifade ediyor. Bu firmaların da Türkiye'deki üretim, ticaret ve hizmet faaliyetlerinin çok önemli bir kısmını oluşturduğuna dikkat çekiyor.
Ticari bankacılığı, ilk tanımlayan ve bu alanda müşterilerine özel hizmetler sunan banka olduklarını ve şube yapılanmalarını buna göre değiştirdiklerini söylüyor. Bu yapılanma sonucunda ortalama her 100 ticari bankacılık müşterisinden 2 kişilik portföy ekiplerinin sorumlu hale geldiğini anlatıyor. Ali Temel, “10 yılı aşkın bir süre önce gerçekleştirilen bu yapılanma o zaman için bankacılıkta bir 'devrim' olarak kabul edilmişti. Şimdi çok daha ileri düzeydeyiz” diyor.
Garanti Bankası’nın 300'ü aşkın şubesinin yarısında ticari bankacılık faaliyetlerinin bulunduğunu, hatta 30 şubenin sadece ticari bankacılık hizmeti verdiğini söylüyor. Ticari bankacılık kapsamında, her türlü nakit-gayri nakit krediler ve yatırım kredileri, dış ticaret işlemleri, nakit yönetimi hizmetleri, ticari internet şubesi, sigorta, leasing, factoring, ticari kredi kartları ve bol bol danışmanlık hizmeti verdiklerini ifade ediyor.
Ticari bankacılık bünyesinde yaklaşık 25 bin müşterileri olduğunu belirten Temel, şunları söylüyor: “Bu rakam hedef kitlemizde yer alan, cirosu 2-50 milyon dolar arası olan toplam 35 bin firmanın yüzde 70’ine denk geliyor. Hedefimiz müşterilerimize sunduğumuz danışmanlık hizmetlerinin katma değerini artırmaktır. Bu alandaki lider banka konumumuzu, payımızı artırarak devam ettirmeyi planlıyoruz.”
YAPI KREDİ’DEN YENİ ÜRÜNLER
Yapı ve Kredi Bankası (YKB) Kurumsal Satış ve Pazarlama’dan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik ise 1962 doğumlu… İngiltere’de Harlaxton College’yi bitirdikten sonra, University of Evansville’de Pazarlama eğitimi aldı. İş yaşamına 1988 yılında YKB’de başladı. 1991 yılında YKB’nin Moskova temsilcisi olarak Rusya’ya gitti. 2000 yılından bu yana ise, kurumsal satış ve pazarlamadan sorumlu genel müdür yardımcılığı görevini yürütüyor.
Türkiye'de ticari bankacılık alanında kat edilebilecek yolun çok olması nedeniyle bu alana ilginin arttığını söylüyor. Bu nedenle de rekabetin çok yoğun yaşandığı bir pazar olduğunu ifade ediyor. Ticari bankacılık müşterilerinin sayısının 260 bin olduğunu ve bunlara yurt çapında 371 şube, 50 irtibat bürosu aracılığıyla hizmet verdiklerini söylüyor.
Ticari bankacılık organizasyonunu üç bölgeye ayırdıklarını belirten Özçelik, bu yapılanma hakkında şu bilgileri veriyor:
“Birinci grup yönetimi, Trakya, İstanbul, Marmara ve Batı Karadeniz bölgelerinde faaliyet gösteren şubelerimizden sorumlu. İkinci grup yönetimi, Ege, Akdeniz ve Güney Marmara bölgelerinde faaliyet gösteren şubelerimizle ilgileniyor. Üçüncü grup yönetimimiz ise Ankara, Güney ve Karadeniz bölgelerinde faaliyet gösteren şubelerimizden sorumlu olarak faaliyet gösteriyor.”
Erhan Özçelik, “Tüm müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik ticari ürünlerimiz var. Gelecekte özellikle küçük ve orta ölçekli firmaların hayatlarını kolaylaştıracak, ihtiyaçlarına yönelik ve onları destekleyecek ürün ve teknolojik hizmetlerimiz olacak” diyor.
Geniş şube ağı avantajını kullanarak, şubelerde görevlendirilen toplam bin ticari müşteri temsilcisi aracılığıyla, hedef müşteri kitlesine direkt ulaştıklarını söylüyor. Özçelik, yeni müşteri bulma maliyetinin, mevcut müşterileri elde tutma maliyetinden çok daha pahalı ve zor olduğuna dikkat çekiyor. Bu nedenle de, öncelikli hedeflerinin mevcut müşteriyi elde tutmak olduğunu söylüyor. Uzun vadeli hedeflerini ise, müşteriye özel çözümler sunmak, ticari ürün ve hizmet yelpazesini genişletmek ve müşteri memnuniyetini artırmak olarak açıklıyor.
DIŞBANK’IN 2005 HEDEFİ BÜYÜK
Bülent Nur Özkan, Dışbank’ın Ticari Bankacılık Grubu’ndan sorumlu genel müdür yardımcısı… 1962 doğumlu, İstanbul Üniversitesi Siyasal Bilgiler Fakültesi Kamu Yönetimi Bölümü mezunu. İş hayatına 1987 yılında Yapı Kredi Bankası’nda başladı. 2000 yılına kadar aynı bankada çeşitli görevlerde bulundu. Bu tarihten itibaren de Dışbank’taki genel müdür yardımcılığı görevini sürdürüyor.
Bülent Nur Özkan, ticari bankacılık faaliyetlerini, “orta” ve “küçük” ölçekli olarak ikiye ayırdıklarını söylüyor. Orta ölçekli ticari müşterilere, şu anda 40’ı aşkın şubede, yaklaşık 100 kişilik uzman satış kadrosuyla, birebir bankacılık hizmeti sunduklarını ifade ediyor. Bu ölçekte 40 bin firma olduğunu tahmin ettiklerini ve bunların yüzde 25’ine ulaştıklarını anlatıyor.
Küçük işletmeleri ise “Dinamik Girişimciler” olarak tanımlıyorlar. Bu kapsamda da 140’ı aşkın şubeden yaklaşık 50 bin müşteriye hizmet verdiklerini söylüyor. Bu firmaların uzun vadeli finansman ihtiyaçlarını karşılayabilmek için de bugüne kadar 28 ayrı ticaret ve sanayi odası ile “Girişimci Destek Kredisi” anlaşması imzaladıklarının da altını çiziyor.
Dışbank için özellikle dinamik girişmci kapsamındaki küçük işletmelerin çok önemli olduğunu söylüyor. İki yıl önce Sistem D ile, bu kesime yönelik ilk ürünlerini piyasa sunduklarını belirten Özkan, “Çok yakın bir gelecekte müşterilerimizin maliyetlerini önemli oranda düşürecek yepyeni ürünlerle karşılarına çıkacağız” diyor.
Küçük ve orta boy işletmelerin yoğun olarak yer aldığı her yerde olmak istediklerini söylüyor. Bu kapsamda da şu anda 151 olan şube sayılarını, 3 yıl içinde 250’ye ulaştırmyı hedeflediklerini ifade ediyor. Bu işletmeler için şube bankacılığının hâlâ önemli olduğunu, bu nedenle de banka şubesinin de işyerine yakın olması gerektiğinin altını çiziyor.
Bülent Nur Özkan, ticari bankacılıktaki hedeflerini ise şöyle anlatıyor:
“Dışbank olarak hedefimiz, KOBİ pazarında en çok tavsiye edilen hizmet sunucusu olmak. Biz müşterilerimize birebir hizmet vererek, onların ihtiyaçlarını en iyi şekilde anlamayı, onlara özel çözümler geliştirerek iş ortaklığı temelinde uzun vadeli bir ilişki kurmayı amaçlıyoruz. Dışbank 2005 yılında, 20 bin orta ölçekli ve 150 bin dinamik girişimci müşterisinin ana hizmet sunucusu olan, bu müşterileri ile ortaklık temelinde çalışan, bu pazarın en etkin ve en iyi oyuncusu olacaktır.”
HSBC BANK’IN “TİCARİ” PLANLARI
Hüseyin Özkaya, HSBC Bank Kurumsal, Ticari ve Uluslararası Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı. 1985 yılında İstanbul Teknik Üniversitesi İşletme Mühendisliği Bölümü’den mezun olduktan sonra University of Wisconsin’da MBA yaptı. 1991 yılından bu yana da o zamanki adı Midlandbank olan HSBC’de görev yapıyor.
O, ticari bankacılığın bankalar için bir zorunluluk olduğunu söylüyor. Özellikle büyük ölçekli bankaların, sadece kurumsal bankacılık kapsamına giren ve şu anda sayılarının bin civarında olduğu tahmin edilen şirketlerle çalışarak, pazar payını büyütmesinin mümkün olmadığını savunuyor. Hüseyin Özkaya’ya göre, ticari bankacılık tanımı altına giren şirketlerden ne kadar çok pay alınırsa, bankanın toplam portföyü ve karlılığı da o kadar büyük olur.
Ticari bankacılıkta hedef kitlelerinin 5 milyon doların üzerinde ciro yapan, sağlam ve dürüst olan işletmeler olduğunu söylüyor. Herhangi bir sektör ayırımı yapmadıklarını, ancak sorunlu sektörlerde en büyük 10 ya da 20 firmayla çalışmayı tercih ettiklerini de sözlerine ekliyor.
Şu anda ticari bankacılıkta yaklaşık olarak 5 bin müşterileri olduğunu, hem kurumsal hem de ticari taraftaki müşterilerine aynı hizmeti vermeye çalıştıklarını söylüyor.
Ticari bankacılık müşterilerine ulaşmak için, şubeler aracılığıyla direkt pazarlama yaptıklarını söylüyor. Tabii bunu yaparken de, sektör raporlarını ve dış ticaret verilerini de gözönünde bulundurduklarına dikkat çekiyor.
Ticari bankacılıkta, müşterilerinin ihtiyacı olan her ürünü sunmak istediklerini söylüyor. Kurumsal bankacılıktaki ürünlerin paket halinde sunulması yönündeki çalışma ise bunlardan ilki olacak.
2002 yılında ticari kredi pazarında yüzde 50 oranında büyüdüklerine dikkat çekiyor. 2003 yılı için hedefleri ise yüzde 30 civarında büyümek. Hüseyin Özkaya, ticari bankacılıktaki 2005 yılı hedeflerini ise şöyle anlatıyor:
“Söz konusu tarihle ilgili pazar payı tahmini yapmak oldukça zor. Ancak, bizim banka olarak hedefimiz, kurumsal ve ticari bankacılıkta ilk akla gelen banka olmak. Çalışmalarımızı da bu yönde sürdürüyoruz.”
