Krizde nasıl büyüdük?

Pazarda trendleri belirliyoruz. Eskiden mağazalarımızda okuma alanları ve kafeler yoktu. Geniş metrekareler sayesinde tüm bunları gerçekleştirdik. Müşteri trafiğimiz inanılmaz arttı. Şimdi onlara özel kampanyalar düzenleyerek bu trafiği daha da büyütmek istiyoruz.”
Bu sözler, kültür perakendeciliği sektörünün önde gelen şirketlerinden D&R’ın genel müdürü Kürşat Demircioğlu’na ait. Son 6 yıldır D&R’ı yöneten Demircioğlu, başarılarını büyük metrekareli mağazacılığa geçmelerine bağlıyor.
İçinde kafe, okuma ve çocuk alanlarının olduğu geniş metrekareli mağazalar satışı artırıp, ciroyu ve karlılığı yükseltiyor. Demircioğlu, bu sayede 2001’den bu yana cirolarını aylık ortalama 6 kat, satış metrekarelerini de 5,5 kat artırdıklarına dikkat çekiyor.
Kültür perakendeciliği pazarının toplam büyüklüğünün ise 600 milyon dolar olduğu tahmin ediliyor. D&R ise yüzde 25’in üzerindeki pazar payıyla sektörün lideri. Demircioğlu, “Rakiplerimizin toplamından 2-3 kat daha büyüyerek bu liderliğimizi sürdüreceğiz “sözleriyle iddiasını da sürdürüyor.
MP3, internet, dijital yayıncılık derken sektördeki en yeni trendler arasında hiç şüphesiz dijital kitap ve elektronik ürünler başı çekiyor. Demircioğlu’na göre, 5 yıl içinde dijital kitapların sayısı iyice artacak. Hatta mağazaların bir katı tamamen dijital kitaplara ayrılacak.
Büyümenin arkasındaki bir başka etken ise farklı sektördeki markalar arasındaki işbirlikleri. Örneğin Teknosa ve D&R ortak mağaza açıyor. Amaç elektronik ürün almak için gelenlerin kitap veya DVD de satın almasını sağlamak. Aynı şekilde sinemalarla da işbirliği yapılıyor. Mars Sinemaları’ndan D&R’lara direkt geçiş veriliyor.
“Alışveriş merkezlerinde D&R torbalarıyla dolaşanları görünce mutlu oluyorum” diyen Kürşat Demircioğlu ile 600 milyon dolarlık kültür perakendeciliğini ve D&R’ın yeni açılımlarını konuştuk.
KİTAP SATIŞLARI ARTTI
1997’de 400 metrekarelik Erenköy Mağazası’ndan bugün 17 ilde 88 mağazaya ulaştık. Toplamda 33 bin metrekarelik alanda faaliyet gösteriyoruz. Yılsonu itibariyle ciromuz 130 milyon dolar civarında olacak.
En hızlı büyümeyi 2001 krizinin ardından yakaladık. 2004 ve 2005’te yüzde 100’ün üzerinde büyüdük. Son 2 yılda ise tüketimdeki daralmaya rağmen yüzde 40 büyümeyi başardık.
Kriz dönemi olmasına rağmen bu yıl da tüm olumsuzluklara karşın yüzde 14 oranında büyüme yakaladık. Yılsonunu bu oranla kapatmayı hedefliyoruz.
Satışlarımızı sürükleyen ürün kitap oldu. Yurtdışında olduğu gibi kitapta pazar gittikçe artıyor. Ciromuzun yüzde 35’ini kitap, yüzde 17’sini müzik, yüzde 21’ini ise DVD satışları oluşturuyor. 3 yıl içinde ise tahminlerimize göre kitap satışlarının payı yüzde 45’lere çıkacak.
Kitap dışında gelişen pazarlarımızdan biri de oyun pazarı. Oyunda ciddi anlamda yükseliş kaydettik. “Oyun D&R’dan alınır” anlayışını geliştirmek istiyoruz. Bu yılki hedefimiz 12 milyon liralık oyun satışını yakalamak.
AYLIK 1,5 MİLYON ZİYARETÇİ
İnsanlar, “D&R’a gidiyorum” diye evden çıkmıyor. Ancak gördüğü zaman mağazalarımıza giriyor. Özellikle son yıllarda D&R’lar buluşma noktaları haline geldi.
Aylık 1,5 milyon ziyaretçimiz var. Mağazalarımıza giren 1 kişi, ortalama yarım ila bir saat kalıyor. Hatta bazen mağazalarımızda kitap okurken uyuyan insanlara bile rastlıyorum. Böyle hoş bir ortamı yaratmanın satışlara da olumlu etkisi oldu. İnsanlar çocuklarıyla gelmeye başladı. Çocuk kitaplarının ve oyunlarının satışı büyüdü. ~
Kitap okuma oranları da eskiye göre artıyor. Bu durum film ve müzik tüketimini de olumlu etkiliyor. Kanyon veya İstinyePark gibi geniş metrekareli mağazalarımızda dileyen kafelerimizde istediği kadar kalıp dergi, kitap okuyup, müzik dinleyebiliyor. Sonuçta müşterilerimiz de kendilerini her konuda geliştirme imkanı buluyor. Eğlence ve kültür merkezi olarak tüketici açısından çok iyi bir noktadayız.
Geniş metrekareli mağazalarımız satışlarımızı ciddi biçimde artırdı. Bunların performansı 100-200 metrekare gibi daha küçük mağazalarımıza göre çok daha yüksek. Ayrıca büyük metrekareli mağazalarda hem kendimizi daha iyi ifade edebildik hem de ürün çeşidimizi artırdık. D&R’a gelen müşterilerin artık aradıkları kitabı bulamamaları gibi bir sorun da ortadan kalktı.
“EN KÂRLISI İSTİNYE PARK”
D&R olarak kültür perakendeciliğine ilk cadde mağazalarıyla başladık. Ancak, AVM’lerin açılmasıyla müşteri kitlemiz de buralara kaydı. Bugün, kültür perakendeciliği daha farklı bir boyuta geldi. Ağırlıklı alışveriş merkezlerinde yer alsak da cadde mağazacılığından vazgeçmiyoruz, yeni cadde mağazaları açacağız.
Performans açısından ilk sırada İstinye Park var, onu Kanyon ve Ankara Tunalı’daki mağazalarımız izliyor. Atatürk Havalimanı Free Shop bölümündeki mağazamızın da ciddi satış potansiyeli var. Burada vergi olmamasından dolayı daha çok elektronik ürünler satıyoruz.
İstinyePark’ın satış grafiğinin yüksek olmasında Türkiye’nin en zengin kesiminin buradan alışveriş ediyor olması etkili. Ancak, bu kesim eskiye göre kitaba ve filme daha fazla para harcıyor. Eskiden bir kitap alıyorsa şimdi 3 kitap alıyor.
İstinyePark’ta da satışı sürükleyen ürünümüz kitap oldu Özellikle yabancı kitaplar, özel koleksiyon ürünleri ve çocuk kitapları daha çok satılıyor. Burayı ilk açtığımızda genişliği bin metrekare civarındaydı. İlgi ve satışların yoğunluğu nedeniyle bu mağazamızın metrekaresini ve ürün çeşitliliğini artırdık. Metrekaresi 1.000’den 1.700’e çıktı.
“EVE KAPANAN TÜKETİCİ BİZE YARADI”
Aslında bu yıl kriz nedeniyle yeni mağaza açmayı düşünmüyorduk. Bundan dolayı elimizdeki mevcutları değerlendirme yoluna gittik. Metrekareleri öne çıkardık. İlk 6 ayda piyasada yüzde 12’lik düşüş olmasına rağmen, bizim satışlarımızda yüzde 14’lük artış oldu.
Krizde insanlar sinemaya gitmedi, ancak evlerinde izlemek için DVD aldı. Dolayısıyla bizim satış grafiğimiz arttı. Ekonomik krizin en etkili olduğu 2009’un ilk 3 ayında inanılmaz bir ciro artışı yakaladık. Özellikle film, kitap ve müzik satışlarımız arttı. Esas çıkış film ve kitapta oldu. Bu da tüketicinin eve kapandığını gösteriyor.
İlk 3 ayda 49 milyon liralık satış hasılatı gerçekleştirildik. Bunun 17 milyon lirası kitap, 6 milyon liralık kısmı ise DVD satışlarından oluştu. Ağustos ayı itibariyle bütçemizin yüzde 7 önünde gidiyoruz. 8 aylık bütçe rakamımız 123 milyon lirayken gerçekleşen, satış hasılatımız 131 milyon lira oldu. Bu geçen yıla göre yüzde 14 büyüme anlamına geliyor.
Olumlu gelişmeler sayesinde iptal ettiğimiz yeni mağaza açılışlarımızı hayata geçirdik. 2009’da toplam 5 yeni mağaza açmış olacağız. Bunların 4’ünü açtık. Sonuçta, 2009’u 89 mağazayla kapatmış olacağız
“20 YENİ MAĞAZA AÇACAĞIZ”
2010’da 20 civarında yeni mağaza açmayı planlıyoruz. Gelecek yıl en kötü ihtimalle yüzde 14’lük büyümeyi devam ettireceğimize inanıyorum. Anadolu’da çok ciddi mağaza yatırımları yaptık.~
 Aydın, Trabzon, Kayseri, Konya ve Gaziantep ve Samsun’da mağaza açtık. Özellikle Samsun ve Gaziantep’te beklentimizin üzerinde performans yakaladık. Anadolu halkı kültür perakendeciliğiyle yeni yeni tanıştığı için tüketim büyük şehirlere göre çok daha az. Buralarda tüketimi artırıcı kampanyalar yapıyoruz. Kitap almaya gelenlerin CD ve DVD de almalarını sağlıyoruz. Pazarın geleceği çok açık. Dolayısıyla Anadolu’daki yatırımlarımız artarak devam edecek.
Rakiplerimizin toplamından 2-3 misli daha fazla mağazaya sahibiyiz. Bundan dolayı kendimize rakip görmüyoruz. Ancak, rakiplerimizden çok taklitlerimiz var. Kitap satan mağazalar da bizi gördükten sonra müzik CD’leri ve DVD’de satmaya başladı.