Çiftçiyle CRM Dönüşüm Getirdi

Türk Traktör, Türkiye’nin en eski ve büyük şirketlerinden. Uzun yıllar sıkıntıda olan traktör pazarını, yeni yatırım, teknolojik atak ve pazarlama anlayışıyla değiştirmesiyle öne çıktı. Şirketin genel müdürü Hakkı Akkan, ulaşılan başarıda, üretim tarafının yanı sıra, yönetim ve pazarlamadaki uygulamaların da etkili olduğunu söylüyor. “Türkiye’deki 1.1 milyon traktörün 500 bini bizim. Hepsiyle haberleşiyoruz” diye konuşuyor. Ulaşılan başarıda, çiftçilere özel üretim, onların taleplerini izlemek ve teknolojinin öneminin büyük olduğuna dikkat çekiyor. Akkan, “Yeni vizyonumuz, dünya traktör pazarını yönlendirmek” diye konuşuyor.

Türk Traktör, yıllık 35 bin adet üretim kapasitesiyle, dünyanın en önde gelen traktör üreticilerinden biri. Her geçen yıl, cirosundaki büyük artışlarla dikkat çekiyor. İtalyan Fiat ortaklığıyla ve Case New Holland markasıyla üretim yapan şirket, son 10 yılda büyük bir teknolojik atılım içine girdi. Yaklaşık 100 milyon dolarlık bir yatırımla, teknolojisini dünyada var olan traktör teknolojilerinin ötesine taşıdı. ERP sistemlerini kullanmaya başladı.

Bugün, Türk Traktör’de mühendislik, planlama, maliyet ve satın alma modüllerinin hepsi birbiriyle bütünleşik olarak, aynı veritabanından çalışabiliyor. Genel müdür İ. Hakkı Akkan, “Bu özellik, ortağımızın fabrikasında bile hala yok. Dünyada bugün, bu teknolojide traktör üreten başka bir fabrika bulunmuyor” diye konuşuyor. Bu sistemle, istendiği takdirde 10 bin çeşit modelin rahatlıkla üretebildiğini belirtiyor.

Türk Traktör, geçtiğimiz yıl 20 bin 972 adet üretim gerçekleştirdi. 2004 ihracatı ise 6 bin 723 adet. 80 bin metrekare kapalı alanda üretim yapan şirket, esnek üretim teknolojisine sahip bilgisayar kontrollü CNC işleme merkeziyle ve entegre üretim teknolojisiyle faaliyetlerini sürdürüyor.

Türk Traktör Genel Müdürü İ.Hakkı Akkan’la, şirketin 50 yıla dayanan gelişimin sürecini, bugününü ve gelecek için planlarını konuştuk.  

Türk Traktör’ün kuruluşu, gelişimi ve bugünkü yapısından söz edebilir misiniz?

Bu fabrika, 1 kuruşluk damga pullarıyla kuruldu. 1948 yılında, uçak motoru yapmak üzere yola çıkılmıştı. İkinci Dünya Savaşı sonrası uçak, stratejik bir ürün olduğu için, motoru burada yapalım denmiş. Tabii, bu motor 6 silindirli, pistonlu tip motor olacaktı. Bu motorların kullanıldığı traktörlerden de 300 tane imal ediliyor.

Türkiye’de sanayi yok, ama 40’lı yıllarda uçak imal ediliyor. Ama 50’li yıllara gelindiğinde, pervaneli uçağın devri bir ölçüde kapanıyor. Buradaki yatırım da bir ölçüde atıl kalıyor. “Bu yatırıma ne yapalım” diye düşünüldüğünde, çözüm olarak traktör akla geliyor. Böylece, 1954 yılında, Amerikan Minneapolis Moline şirketiyle birlikte traktör üretimine başlıyor. İşte Türk Traktör de böyle doğuyor. O tarihten itibaren bugüne kadar üretilen traktör sayısı da 460 bine ulaşıyor.

Uçak üretiminden traktöre geçişin sonrasında neler yaşanıyor?

Dönemin hükümeti, 50’li yıllarda traktör işine çok önem veriyordu. Tarımın geleceğini görerek, traktör işinin bir an önce hallolması gerektiğini düşünüyordu. 1964 yılında, Minneapolis Moline, yüksek güçlü traktör üretimine kaymak istiyor. Böylece, yeni bir ortak arayışına gidiliyor.

1964-67 arası bir deneme dönemi olarak geçiyor. Ford da dahil olmak üzere pek çok marka deneniyor ve Fiat traktörünün belli bir süre deneme üretimi yapılmasına karar veriliyor. 1967 yılında da Fiat’la resmen anlaşmaya varılıyor.

O yıldan beridir de, burası Fiat iştiraki olan bir kuruluş. Tabii, Fiat’ın ismi, çeşitli nedenlerle değişti. Bu değişikliklerin en sonuncusu da, yeni markamız Case New Holland oldu.

Peki bugün Türk Traktör hangi konuma ulaştı, sektörde nasıl bir gücü var?

Bizim, Türk Traktör’de yaptığımız en büyük atılım 90’lı yıllarda oldu. Özellikle bu yıllarda, daha büyük yatırımlara kalktık. Bu dönemde fabrikanın teknoloji açısından belli bir düzeye ulaşmasına yönelik yatırımlar yaptık. Yatırım, belli bir plan çerçevesinde gitti. ve fabrikanın, teknolojik olarak daha yüksek bir seviyeye çıkmasını sağlayacak hareketleri

Bu plan, 1997’ye kadar devam etti ve yaklaşık 100 milyon dolarlık bir yatırımla, teknolojisini dünyada var olan traktör teknolojilerinin ötesine taşıdı. Bugün de bu özelliğimizi koruyoruz. Dünyada bugün, bu teknolojide traktör üreten başka bir fabrika yok.

Nedir bu teknoloji?

Bu, özel bir transfer hattı. Klasik rijit bir imalat hattı değil. Bu tamamıyla esnek, bilgisayar teknolojisinin tezgah kontrollerinde kullanılması sonunda ortaya çıkan bir imalat teknolojisinin Türk Traktör’e uygulanmasıdır. Burada Japon Mazak firmasıyla çalıştık.

Şu anda 85 adet, işleme merkezi dediğimiz makineyle imalat yapıyoruz. Bu özelliğimiz de, Türk Traktör’ü çok farklı bir yere koyuyor. Ama en büyük yatırımımız, insana olan. Çok iyi yetişmiş, konusunu bilen bir kadroya sahibiz. Bu kadro sayesinde yaptığımız tüm yatırımlarda çok büyük verim elde ettik.

Son yıllarda Türk Traktör önemli bir ciro artışı gösterdi. Bu başarının arkasındaki yönetim stratejisinden söz eder misiniz?  Bildiğimiz kadarıyla örnek bir pazarlama ve CRM yaklaşımınız var?

Siz, belli bir hareketin sonunda, belli bir zaman içerisinde bazı şeyleri görebiliyorsunuz, biz o dönemdeyiz. Yapılan çalışmalar sonucunda İSO VE Capital500 sıralamalarında çok farklı yerleşe ulaştık.��

Söz ettiğim yatırımların üretime dönmesiyle birlikte, daha rekabetçi hale geldik. Maliyeti kontrol altına aldık. Dünyaya kendinizi bir ölçüde kabul ettirdiğiniz bir noktada sonuçların bu doğrultuda olması zaten gerekirdi. Biz de o noktadayız.

Krizli yıllarda traktör piyasası Türkiye’de 5 binlere düştü. Biz o yıllarda nasıl ayakta kalabiliriz, geleceğe daha sağlam nasıl yaklaşabiliriz diye baktığımızda, Türk ve dünya çiftçisinin beklentilerini ölçümledik ve ona göre bir ürün çıkardık. Bugün 55 ülkeye ihraç ettiğimiz ürün o yıllarda doğdu.

Nasıl bir üründen söz ediyorsunuz?  

Ortağımızın pazarlama sorumlularının bize verdiği, tarif ettiği özelliklerle, bunları traktör üzerinde nasıl gerçekleştirebiliriz sorusuna cevap vermek için yaptığımız uzun toplantılar sonucunda çıkardık. Detay ve mühendislik çalışmalarının hepsini burada yaptık. Sadece görüntüyü dışarıya yaptırdık. Bunu da, iş makinelerinde sayılı isimlerden biri olan Amerikalı John Russel yaptı.

Bu arada, Amerika için sadece New Holland markası olmaz diye düşünüldü. ABD ve Kanada için de Case markası konuldu. Bu iki ülke ve Avustralya’ya ihraç ettiğimiz kırmızı renkli Case markamız var. Bunu iç piyasaya vermiyoruz. Case, bu ülkelerde büyük pazar payına sahip. Biz de bu avantajı kullanmak istedik.

Peki CRM ve müşteri tarafındaki uygulamalarda nasıl sonuç aldınız?

CRM,  2000’li yıllar için çok önemli. Burada değişik rollerimiz var. Biz, üretici olarak, hem tasarlayıp, hem üretiyoruz. Ama, pazarlama konusunda iç piyasada ayrı bir örgütümüz var. Ana dağıtıcımız ve onun bayileri üzerinden, tüm çiftçilerle bire bir irtibat halindeyiz. Binlerce çiftçinin her yıl fabrikayı gezmesini sağlıyoruz. Çiftçinin beklentilerinin ne olduğunu çok net okuyabilecek bir düzenimiz var.

Bu bizim için, 2000’li yıllarda CRM’le gelmiş bir şey değil. Bu sistemi biz çok uzun yıllardır kullanıyoruz. Çiftçi ne beklenti içinde, siz ne kadarını karşılayabiliyorsunuz? Önemli olan bu.

Bu bize nerede yaradı? Kriz döneminde ürün tasarlarken, bu teknik, ürünün beklentileri azami derecede karşılamasına imkan verecek şekilde olmasını sağladı. Bu iç piyasa için böyle.

Dış piyasada da, yabancı ortağımızın, dünyanın değişik alanlarında, pazarlamadan sorumlu elemanlarının bize verdiği benzer bilgilerle de, tüm dünyanın beklentilerini karşılayacak bir ürün oldu.

Bu bilgileri nasıl topluyorsunuz?

Bayiler yoluyla oluyor. New Holland Trakmak ana dağıtıcımızdır. Bizim, cephedeki nabzı okuyan kardeş kuruluşumuzdur. Ayrıca, New Holland ve Case New Holland’ın sorumluları da bize bilgi aktarıyor.

Ayda bir kere, platform dediğimiz bir toplantı yapılıyor. 6-7’si Türk olmak üzere toplam 40 kişi katılıyor. Dünyanın her yerinden elemanlar geliyor. Bu toplantılarda, gidişatımız nedir, ileriye dönük almamız tedbirler nelerdir gibi sorunları tartışıyoruz.

Müşteri veritabanınızda kaç kişi var ve bu kişilerle nasıl bir ilişki içindesiniz?

100 binin üzerinde adresin, New Holland Trakmak portföyünde olduğunu biliyorum. Üç ayda bir yayınlanan ve çiftçiye ulaştırılan bir dergimiz var. Bu dergide, kendi ürünlerimizin yanı sıra, ziraatla ilgili bilgileri de aktarıyoruz.

Şu anda Türkiye’de yaklaşık olarak 1 milyon 100 bin çalışan traktör var. Bunun 500 bini bizim üretimimiz. Bu kişilere de ulaşarak, bizdeki gelişmelerden haberdar olmasını sağlıyoruz. Bu, CRM’le gelen bir şey değil. 1960’tan itibaren elimizde istatistikler var.

CRM’in sonuçlarının, pazarlamaya ve satış stratejisine yönelik etkilerini somut olarak örnekleyebilir miyiz?           

Beklentilerin ne olduğunu belirleyip, bunu ürüne yansıtacak şekilde hareket etmek zaten bizim yaşam biçimimiz. Bunu yıllardır uyguluyoruz. Pazarlamayla ilgili rakamlar, bizim bu konudaki şirketimizin konusu. Ama çok makro bir ifadeyle şunu söyleyebilirim ki, müşterinin beklentisini siz ne oranda karşılıyorsanız, geleceğinizi de o oranda farklı bir platforma taşıyorsunuz.

Müşteriler arasında, kârlı yada kârsız diye bir ayrım yapılıyor mu?

Hayır, genelde çiftçinin beklentileri, uğraştığı tarım çeşidine göre farklılaşabilir. Ama hangisi bizim için öncelik alır da, o paralelde daha fazla bize bir imkan getirecektir şeklinde bir değerlendirmemiz yok.

Her talebi muhakkak dikkate alıyoruz. Mühendislik çalışmalarını yaparken, kapasitemiz elverdiği ölçüde bunları sırayla ele alıyoruz.

Türk Traktör’ün performansını artıran en önemli uygulamalar nedir?

Verimlilik, teknolojiyle artar. Biz güncel teknolojiyi uyguladığımız zaman verimlilik çok arttı. Bir örnek vereyim. 18 bin traktör yaptığımız 70’li yıllardaki kadromuz 1800 kişiydi. Bugün 18 bin traktörü 900 kişiyle yapıyoruz. O yıllarda motor bünyede yapılmıyordu. Bugün onu da bünyede yapıyoruz, sayı 900. Bunun sırrı güncel teknolojide yatıyor.

Görünen o ki, Türk Traktör hep ileriyi görerek adımlar atmış. İlerisi için planlanan adımlar var mı?

Biz, minimum bir beş yıllık planı her yıl gözden geçirip, revize ediyoruz. Bunun bir ayağı 10 yıla kadar gider, ama esas takip edilen 5 yıllıktır. Yıllar önceki vizyonumuz, dünyanın en büyük traktör fabrikası olmayı birlikte başarmaktı.

Yeni vizyonumuz, traktör pazarını yönlendiren fabrika olmak. Plan, sadece beyaz yakaların tartışarak oluşturduğu bir şey değildir. İşçiler de bir proje getirebilir size.

Bu açıdan bakıldığında, Türk Traktör’ün, gelecekte Türkiye ve dünyadaki yeri ne olacak?

Halka açık bir şirket olarak, burada çok net bir şeyler söylemek zor. Biz her yıl bir öncekinin daha ilerisine gitmek, en azından gerisine düşmemek gibi genel stratejiyle çalışıyoruz. 2004 yılı sonu itibariyle gelinen nokta, krizi aşmış, yeni ürün çıkarmış, ürününü düzeltmiş bir şirket ve gelecek için planlar yaptığımız bir süreçtir.

TÜRK TRAKTÖR AVRUPALI ŞİRKETLERİN ÇOK ÖNÜNDE

Dünyanın en iyi traktör firması olmak oldukça önemli bir iddia. Peki Avrupa, traktör üretiminin neresinde?

AVRUPA’DA TEKNOLOJİ GERİ Avrupa’daki traktör fabrikaları, 60’lı, 70’lı yılların teknolojisini kullanıyor. Bu da onların rekabet şansını azaltıyor. Bu nedenle de, çoğu traktör imalatçısı ya işi bırakıyor ya da başkasıyla ortaklık kuruyor. Böyle bir manzarada, Türk Traktör, onlardan çok farklı bir yere oturuyor.

REKABETTE ÖNDEYİZ Biz bu konuma 50 yıllık bir süreçte ulaştık. Bugün Türk Traktör, dünyanın 55 ülkesine ihracat yapan, ürününü dünyaya kabul ettirmiş, sahip olduğu teknoloji sayesinde, rekabet ortamında maliyet avantajını yakalamış bir firmadır.

TÜRKİYE’YE RAĞBET BÜYÜK Türkiye, traktör pazarı açısından canlıdır. Herkes buraya girmek ister. Ama içeride böyle bir yapıya sahip bir üretici olunca rekabet şansları azalıyor. Şunu söylemek isterim ki, traktör, otomobil gibi milyonlarla üretilen bir araç değildir.

PAZARIN ONDA BİRİ BURADA Dünyada toplam traktör pazarı 400 bin adettir. Türkiye’nin çok iyi yıllarda 50 binlik bir pazarı vardır. Bu yıl 35 bin oldu. Böyle yüzde onluk bir pay çok dikkat çekicidir. Bu nedenle de, bu pazardan pay almak isteyen çok yabancı vardır. Ama başta biz ve Uzel olmak üzere, iç pazardaki üreticilerin durumu, onların şansını azaltıyor.

DÜNYA TEKNOLOJİSİNİ TÜRKİYE’YE UYARLADIK

Bu sistem için örnek aldığınız bir şirket var mı? Taktikler genelde İtalya’dan mı geliyor?               

AMERİKAN SİSTEMİYLE YOLA ÇIKTIK Başlangıç, esasında Amerikalıların oturttuğu sistemin üzerine kuruldu. İtalyan Fiat ekolü de eklenerek, geliştirme işi de tamamen bize ait. Türkiye’ye uyarladık. Ben, 70’li yıllarda, İtalyan üreticilerinin fabrikalarını gezdiğim zaman, o zamanki Türk Traktör’ün bulunduğu seviyeyle, onların fabrikaları arasında çok fark vardı. Oradan görüşler alarak geri dönüyorduk.

ARTIK BİZDEN ÖĞRENİYORLAR Bugün kesinlikle söyleyebilirim ki, o fabrikalardan gelenler, bugün bizden bazı şeyleri alarak gidiyorlar. Bugün, 3 bin ayrı değişik traktör modeli düşüyor Türk Traktör’e. Bunları planlayıp, imal edebilmeniz, çok değişik bir sistem gerektiriyor. Bunu manuel yapamazsınız.

YOLA 1997’DE ÇIKTIK Bu sürecin yönetimi, zaten başlı başına ayrı bir iş. Endüstri mühendisliği konusundaki gelişmelerle yazılan birtakım paket programlar var. Biz bu programlardan ilkini 1997 yılında Oracle’dan aldık. O zaman 3 bin çeşit modeli yapacağız diye bir düşüncemiz yoktu. Ama en azından böyle bir şey olursa, altyapı elimizde hazır olsun istedik.

ORTAĞIMIZDAN İLERİDEYİZ 2003 yılında bunun yeni versiyonunu aldık. Bugün, mühendislik, planlama, maliyet ve satın alma modüllerinin hepsi birbiriyle bütünleşik olarak, aynı veritabanından çalışabiliyor. Bu özellik, ortağımızın fabrikasında bile hala yok. Bu sistemle, isterseniz 10 bin çeşit modeli rahatlıkla üretebiliyorsunuz.

HÜSEYİN KETEN
hketen@dbr.com.tr
Fotoğraflar: BARIŞ ORAL