Çin Seddi'ni nasıl aştılar

Çin’in sunduğu fırsatları ve bu pazarın geleceğini anlatmaya artık gerek yok... Bütün dünyanın girmek için yarıştığı Çin’e, son birkaç yıldır Türkiye’den de büyük ilgi var. Özellikle de orta ölçek ve üstündeki şirketler, daha önce v ihracat ve ithalat için yanaştıkları bu ülkeye, şimdi daha kalıcı olarak giriyor. Giyim perakendecisinden küçük ev aletlerine, tekstilden inşaat malzemelerine kadar çok sayıda şirket, kendine özgü taktiklerle bu pazara giriyor. Ancak dünyanın dört bir yanından irili ufaklı binlerce şirketin yer aldığı, kendine özgü dinamikleri ve rekabetçi iş dünyası olan Çin’e girmek o kadar da kolay değil... Üstelik girenleri de ayakta kalmak için zorlu günler bekliyor... Türkiye’den giden bazı şirketler, giriş ve ayakta kalma stratejileriyle sonradan gelecek olanlar için örnek oluşturacak başarı öyküleri yazıyor.

Tabloyu görmek için görsele tıklayın.
ÇİLEK ŞANGAY'DAN GİRDİ
Çilek Mobilya, Temmuz 2012’de Şangay’da ilk mağazasını açarak Çin’e girdi. Çilek Mobilya Genel Müdürü Muzaffer Çilek, ilk hedeflerinin Şangay’da 8 mağaza açmak olduğunu söylüyor. Çin’e ilk kez Şangay’dan girmelerinin nedenini ise “Çünkü Şangay, Çin’in ticaret merkezi ve şehrin yakın bölgesinde 200 milyona yakın bir nüfus var” sözleriyle açıklıyor. Şangay’da Çilek’i Avrupalı bir marka olarak konumlandıran Muzaffer Çilek, “Bu nedenle şehrin en lüks caddelerinde ve AVM’lerinde mağazalar açıyoruz. Şangay’ın gelir düzeyi yüksek ailelerinin, dolayısıyla onların çocuklarının markası olmayı planlıyoruz. Elbette orta ve uzun vadede mağazalarımızla Çin geneline yayılma hedefimiz mevcut” diye konuşuyor. Çilek, Çin’e Singapur’daki partneriyle birlikte girdi. Muzaffer Çilek, tek başına girmemelerinin nedenini şöyle açıklıyor: “Çin, dünyanın diğer ülkelerinden çok farklı bir kültüre sahip. İş yapış şekli ve tüketicinin markaya bakışının farklı olduğunu biliyoruz. Bu nedenle ülkeye giriş stratejimizi belirlemekte ve yürütmekte başarılı olmak için Singapur’daki partnerimizle birlikte hareket etmeyi tercih ettik.” Muzaffer Çilek, Çin’de kendileri gibi mağazalar açmayı planlayanlara ise tavsiyelerini şöyle iletiyor: “Öncelikle ülkenin sosyo-ekonomik açıdan önemli şehirlerini belirleyip, tüketicilerin alışveriş alışkanlıklarına göre konumlanın. Pazar araştırmaları ile ülkenin kültürünü, tüketici tercihlerini ve yaşam tarzlarını çok iyi analiz etmek gerekiyor. Bu dev pazarda iyi bir konumlanma yapabilmek için üç unsur önemli: Yerel PR ve tanıtım şirketi ile anlaşmak, doğru lokasyon seçimi için emlak danışmanıyla çalışmak ve tüm iş süreçlerini yürütecek Çinli hukuk danışmanı ile çalışmak.”~

AKTAŞ, FABRİKA KİRALADI
Dünyanın pek çok bölgesinde hava süspansiyon körükleri üreten Aktaş Holding, 2010 yılında Çin’e yatırım yaptı. Aktaş Holding Yönetim Kurulu Başkanı Şahap Aktaş, Çin fabrikasıyla tüm Asya pazarına hitap ettiklerini söylüyor. Asya’daki en önemli hedef pazarlarının Çin olduğunu belirten Aktaş, “Bölgeye yoğun olarak ürün satışı yapıyorduk. Piyasada hava süspansiyon körüğü konusunda büyük bir ihtiyaç olduğunu gördük. Çok hızlı büyüyen ve gelişmekte olan bir pazar olduğu için 7 yıl boyunca Çin’e girmeyi planladık. Akabinde de yatırım için doğru zaman ve ortamı hazırlayarak yatırım kararı aldık” diyor. Aktaş, aldıkları bu kararı nasıl hayata geçirdiklerini ise şöyle anlatıyor: “Çin’de daha önce yatırım yapan Bursalı bir sanayici dostumuzun da desteği ile kiralık bir fabrikada üretim yapmaya başladık. Çin pazarının ürünlerimize olan talebini doğru hesapladığımızı gördüğümüz için bölgede kendi fabrikamızı kurmaya karar verdik. Bu yılın sonuna kadar da kendi fabrikamızda üretimi başlatıyor olacağız.” Aktaş Holding söz konusu yatırımı Çin’in Changxing bölgesine yapacak. Şirket 5 yılda 1 milyon 800 bin adet yıllık kapasiteye ulaşmayı hedefliyor. Aktaş, Çin’e girmek isteyen şirketleri kendilerini bu dev pazara hazırlamaları gerektiği konusunda uyarıyor: “Kendinizi çok iyi hazırlamadan girdiğinizde bocalama ihtimaliniz çok yüksek. Bu nedenle iyi hazırlanmaları gerekiyor. İlk önerim kesinlikle mallarının satıldığını görmeleri. Eğer şirketlerin ürünleri bölgede ilgi görüyorsa bu ilk aşamanın atlatıldığının göstergesidir. Kendilerinden önce bölgede yatırım yapan Türk işadamlarından da destek almaları hızlı bir adaptasyon için kolaylık sağlar.”

ARZUM, AVRUPALI RAKİBİNİ İZLEDİ
Elif Evdüzen, 2008 yılında Hong Kong’a yerleşerek Arzum’un Arzum “Asia Pacific Limited” unvanlı Hong Kong ofisini açtı. Evdüzen, 11 çalışma arkadaşıyla birlikte şirketin ürün geliştirme, kalite kontrol ve tedarik süreçlerini yönetiyor. Arzum’un Çin’e giriş hikayesini ise şöyle paylaşıyor: “Çin, Tayvan ve Hong Kong’la ilk tanışmamız, CEO’muz ve ortağımız olan Murat Kolbaşı tarafından 1992 yılında gerçekleştirilmişti. 1996’da Hong Konglu bir şirketle işbirliğine gidildi. 13 yılın sonunda büyüyen ve markalaşan bir şirket olmanın sorumluluğu altında 2009’da kendi Hong Kong ofisimizi açtık.” Evdüzen, Hong Kong’u gerek anakaraya olan yakınlığı, gerekse sektörleri için bir merkez olması nedeniyle tercih ettiklerini belirtiyor ve şöyle devam ediyor: “Özellikle 1996 Gümrük Birliği Anlaşması’yla birlikte Avrupalı şirketler Türkiye pazarında daha aktif rol almaya başladı. Bu markaların yatırımlarını Çin’e ve Hong Kong’a kaydırmış olduklarını fark ettik. Biz de hem teknik hem kalite yönünden gelişmiş olan bu fabrikalarla işbirliğine giderek, Türkiye’de üretemeyeceğimiz farklı ürünler üzerinde yoğunlaştık. 1996 yılında Arzum markalı sadece 16 adet ürünümüz vardı. Bugün yurtiçinde 20’ye yakın, yurtdışında 50’den fazla üreticiyle işbirliği yaparak 150’den fazla çeşide ulaştık.” Evdüzen, üretici kimliklerinin yanı sıra büyük Çin pazarından ufak da olsa pay almak adına da yapılanmalarını sürdürdüklerini belirtiyor. Evdüzen, “Çin artık daha çok Çin pazarında ürünlerini pazarlamak isteyen ve Asya Pasifik bölgesinde bir şeyler yapmak isteyen şirketlerin tercih etmesi gereken bir konuma ulaştı” diyor.~

ALARKO NUN GİRİŞ STRATEJİSİ
Alarko Holding Yönetim Kurulu Başkanı İshak Alaton’un da ortakları arasında yer aldığı Alvimedica, girişimsel kardiyoloji alanında Türkiye’nin ilk ve tek üretici şirketi. Şu an Çin dahil yaklaşık 40 ülkede faaliyette. Alvimedica CEO’su Cem Bozkurt, on binlerce hastanesi bulunan Çin’in her zaman hedeflerinde yer aldığını söylüyor. Bozkurt, Çin’e giriş nedenlerini şu sözlerle açıklıyor: “Çin, pazarı 25 milyonu bulan kardiyovasküler, 5 milyon taşikardi hastası ve 5 milyona yakın kalp krizi vakasıyla girişimsel kardiyoloji alanında her türlü yeniliğe ihtiyaç duyuyor. Bölgede yılda 200 bin açık kalp ameliyatı gerçekleşirken, 75 bin hastane ve 1.800 civarında girişimsel kardiyoloji laboratuarı bulunuyor. Her yıl girişimsel kardiyoloji alanında 230 binden fazla vakaya ise müdahale ediliyor. Çin medikal cihaz pazarında bu yüzden olmamız gerekiyordu."Alvimedica, 2010 yılında Çin’de ürün ruhsatlandırma konusunda danışman şirketlerle iletişime geçti. Bozkurt, bu süreçte yaşadıkları en büyük sorunun Avrupa, Latin Amerika, Ortadoğu ve Afrika bölgelerinde kabul gören ürün kalite testlerinin, Çin’de kabul edilmemesi olduğunu söylüyor. Alvimedica Asia-Pacific Co Limited adlı şirketlerinin açılışıyla birlikte, 2011’de Çin ve çevresindeki Tayvan ve Hong Kong’a ihracat amaçlı temsilcilik ofisleri ve dağıtım ağlarını kurduklarını belirtiyor. Şirket Şangay’da merkez ofis, Pekin ve Hong Kong’da yerel ofislerle ilk yapılanmasını gerçekleştirdi. Alvimedica Asya Pacific Holding ve holdinge bağlı şirketlerde şu anda 50’den fazla kişi çalışıyor. Bozkurt, “Çin pazarına girerken en doğru yaklaşımımız, her aşamada doğru lokal partner arayışımızdaki titizliğimiz oldu” diyor.

ORHAN, ÇİNLİ ŞİRKETİ ALDI
Orhan Holding, Kore, Rusya ve Hindistan’ın ardından 2012 başında Çin’de de üretime başladı. Grup şirketlerinden Nobel Otomotiv, Çin’in Fuzhou şehri merkez olmak üzere Liuzhou, Chongqing ve Haikou’da üretim faaliyetleri olan Fuzhou Rocket Enterprises Co. Ltd. adlı şirketin yüzde 51’ini satın aldı. Nobel Otomotiv böylece Çin’de 4 ayrı lokasyonda 250 çalışanıyla faaliyet göstermeye başladı. Şirket, Çin’de binek ve hafif ticari araçlarda kullanılacak olan akışkan transfer üniteleri, pedal sistemleri ve yakıt doldurma gibi parçaları üretip yine aynı pazara satıyor. Orhan Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Orhan, Asya’da bulunma amaçlarını şöyle açıklıyor: “Biz Hindistan’a, Çin’e oradaki müşterilerimize hizmet vermek için, o pazarlara yönelik üretim yapmak için gidiyoruz.” Çin’in çok enteresan bir süreç yaşadığını söyleyen Orhan, pazarı şöyle değerlendiriyor: “Çin, BMW 7 serisinin en çok satıldığı ülke. Biraz marka olan ürünler alışveriş merkezlerinde Türkiye'den 3 kat pahalı satılıyor. Örneğin Starbucks çok pahalı ama Çinliler lüks hayat nasıl diye tadına bakmak için Starbucks’tan bir kere bir kahve içiyor. Zengin kesim farkı belli etmek için markayı ucuz bulursa almıyor.”

KİGILI SHOWROOM LA GİRDİ
Kiğılı, yaklaşık 12 yıldır Çin’le ticaret yapıyor. Çin’e asıl girişini ise 2011’in ilk aylarında gerçekleştirdi. Çin’e girişte farklı bir yapılanma modeli izlediklerini söyleyen Kiğılı CEO’su Hilal Suerdem, “Çin’in ticari açıdan en hareketli şehirlerinden Gangzhou’da toplamda 5 bin metrekarelik alanda 4 showroom’la hizmet veriyoruz. Sonbaharda ise mağazalaşma çalışmalarımıza başlayacağız. Çin’in farklı şehirlerindeki alışveriş merkezlerinde mağaza yeri bakıyoruz. Çin pazarındaki hedefimiz Türkiye’ye oranla 5 yıl sonrasında da 10 kat büyümek” diyor ve ekliyor: “Yüksek nüfus, halkın gelirinin 3 kat artması, lüks tüketime talebin yükselmesi, tüketicilerin modayı takip etmesi, Çin’in ciddi bir pazar oluşu, tedarikçilerle ilişkilerimiz, tedarikçilerin bizi moda-kalite-fiyat anlamında önde gördüklerini ifade etmesi ve işbirliği teklifleri bizi bu pazara yönlendiren etkenler oldu.”~
Çin pazarında organize perakendenin çok büyük olduğunu ifade eden Suerdem, Çin’in birkaç mağazayla devam edilebilecek bir pazar olmadığını da sözlerine ekliyor. Suerdem, bu nedenle Çin pazarında daha güçlü olmak için üretimde ve perakendede güçlü tedarikçilerle işbirliğine gittiklerini açıklıyor ve şöyle devam ediyor: “İlk etapta çok katlı mağazalara giriş yapıp bir anda milyonlarca tüketiciye ulaşmayı hedefledik. Markamızı tanıttıktan sonra da Kiğılı mağazalarını artırmayı hedefliyoruz. Çin’deki tedarikçilerimizle işbirliği içinde marka lisans hakkı yöntemi geliştireceğiz.” Suerdem, Çin’de işe başlamanın hazır giyim sektörü için çok riskli olduğuna da değiniyor. “Çünkü tüketim alışkanları çok farklı. Örneğin orada erkekler daha çok alışveriş yapıyor” diyor.

CEMİL KAZANCI / KAZANCI HOLDİNG YKB VEKİLİ
DÜNYANIN EN BUYUK JENERATÖR FABRİKASINI CİNE KURDU
ÇİNLİ REKABETİ ÇİN’E GÖTÜRDÜ
Yaklaşık 7 yıl önce Çin’de merdivenaltı olarak üretilen jeneratörlerin Türkiye'ye yarı fiyatına girmesiyle pazar payı kaybetmeye başladık. Bu durum grup şirketlerimizden Aksa Jeneratör’ün Çin’e yatırımını tetikledi. Çin’de fabrika kurmaya karar verdik.
ÜRETİM KONTROL ALTINDA
2012’de büyük yatırımı yaptık. Bu yatırımla Çin’de ürettiğimiz jeneratörleri başta Japonya olmak üzere Rusya ve Ortadoğu'ya satacağız. Yeni yatırımla üretimimizi kontrol altına almak istedik. Dünyanın en büyük jeneratör fabrikasını Çin’de açtık.
KAPASİTE 2 KATINA ÇIKACAK
Bugün Çin’de yıllık 24 bin jeneratör üretim kapasitesine sahibiz. Bunu bir yılda ikiye katlayıp 48-50 bine çıkaracağız. Artık Çin’de kabul görür hale geldik. Bu yatırımla Çin'deki pazar payımız da ciddi şekilde artacak. Çin’den başta Çin olmak üzere birçok pazara satış yapıyoruz. Jeneratör üretiminde dünyada ilk üçe girmeyi hedefliyoruz. Aksa Jeneratör şirketimizi halka arz etmeyi, buradan gelecek kaynakla daha da büyümeyi hedefliyoruz.
ASIL HEDEF ÇİN PAZARI
Aslında Çin’deki fabrikamızda, esas hedefimiz Çin pazarındaki payımızı artırmak. Aksa'yı bir araba markası gibi bilinen bir dünya markası yapmak istiyoruz. 30 yıllık geçmişimiz ve bu yatırımlarımızla bunun mümkün olduğunu düşünüyorum.

VEDAT AYDIN / ZORLU HOLDİNG TEKSTİL GRUP BAŞKANI
“ÇİN'DE DEVLETLE ORTAK OLDUK"
VERİLEN DESTEKLER
Türkiye’de artan üretim maliyetleri, Çin’de ise üreticilere verilen destekleri görünce 6 yıl önce Çin’de üretim denemeleri yapmaya karar verdik. Çin’de bölgesel olarak farklı destekler var. Sanayi politikaları gereği bilhassa gelişmeye ihtiyaç olan bölgelerde özellikle iç taraflarda destekler daha farklı. Örneğin arazi tesisinde istenen türde bina yapılıp işletmeciye uygun fiyata kiralanabiliyor.
PAZARLIK GÜCÜ
Kurulacak şirkete devlet ortak olursa daha da cazip imkanlar sunuluyor. Sunacağınız hizmetlere bağlı olarak pazarlık gücünüz de oluyor. Çok işçi çalıştırıyorsanız, üretilen malı pazarlıyorsanız ve oraya know how götürüyorsanız pazarlık gücünüz artıyor.~
GLOBAL ŞİRKET ÇİN ŞART
Çin’e gitmenin en önemli avantajı rakibe yakın olup onu daha yakından takip ve kontrol edebilmek. Global pazarlarda iş yapan şirketlerin muhakkak Çin’de de operasyonlarının olması gerekiyor. Çin’de hem üretim hem satın alma işlerini yönettiğimiz tekstil grubuna ait iki şirketimiz var. Tabii başka alternatifler için görüşmelerimiz de sürüyor. Üretim şirketimizin adı Zorlu Yinhua. Çin’in orta bölgesinde Sichuan eyaletinde kurulu ve bu şirkette devletle ortağız. Ticari satın alma yapan şirketimiz Zorlu East ise Şangay’da.
SADECE ÇİN YETMEZ
Çin’de Zorlu Tekstil Grubu olarak üretim ve ithalatta 80 milyon dolar civarında hacmimiz var. Global pazarlarda ürünlerimizi pazarlarken isteyene Türkiye’den isteyene daha ucuz üretim imkanı olan ülkelerden çeşitli kalite gruplarına ait ürünler satarak pazar hakimiyetimizi korumaya çalışıyoruz. Türkiye’de üretim, ürün geliştirme gibi imkanlar Çin’deki üretime çok destek veriyor. Yani Türkiye’de üretmeden sadece Çin’de üretmenin çok faydalı olduğuna inanmıyoruz.

PROF. DR. ALİ BEBA / HONG KONG BİLİM VE TEKNOLOJİ ÜNİVERSİTESİ GİRİŞİMCİLİK MERKEZİ DİREKTÖRÜ
“ÇİN'E GELEN ŞİRKETLER KAZANIYOR"
TÜRKLER AVRUPALI
Türk şirketleri Avrupalı şirketler grubuna giriyor. Saygınlıkları var. Pazarın büyüklüğü ve iç tüketimin artırılması Çin’in yılda yüzde 8-10 oranında büyümesi için devlet politikası haline gelmiş durumda. Bu da dünyanın tüm şirketleri için olduğu gibi globalleşen Türk şirketleri için de büyük potansiyel sunuyor.
FIRSATLARI GÖRENLER
Bazı Türk girişimcileri Çin’de harikalar yaratıyor. Bizde atık olan tavuk bacağı Çin’de 17 değişik şekilde pişiriliyor. Bunu fırsat gören bir girişimcinin şirketi bugün zeytinyağı dahil çeşitli gıda maddeleri ve maden ithalatı yapan önemli cirolu bir şirkete dönüşüyor. Bir başka girişimcimizin Hong Kong’da başlattığı bir başka şirket Pekin’de önemli ihaleler alabiliyor.
ŞARAP VE GIDADAKİ FIRSAT
Son zamanlarda şarap kültürü ciddi bir yükseliş içinde. Dünyanın en pahalı şarapları Çin’de satış rekorları kırıyor. Ancak mutfakları bizden çok farklı olduğu için gıda işine gireceklerin burada dikkatli olması lazım.
BUNLARA DİKKAT!
Türk şirketleri Çin’e girerken araştırma şirketlerinden hizmet satın almalı ve mutlaka piyasa araştırması yapmalı. Her işe değil, ihtisas sahibi konulara odaklanılmalı. Yasal ve düzenleyici hizmetler konusunda hukuk deneyimi olan kurumlardan hizmet alınmalı.
GUANXI FAKTÖRÜ
Çin’de “guanxi” yani ilişkiler çok önemli olduğu için yerli bir ortak bulunmalı. Teknolojinin tüm nimetlerinden faydalanılmalı. İnternet ve sosyal medya iletişimine çok önem verilmeli. Ürünlere ait kataloglar ve fiziksel örnekler hazırlanmalı ve çok sayıda fuara katılınmalı. Çin’e giriş Hong Kong üzerinden yapılmalı. Sabırlı olunmalı.