"Ciroyu 2'ye katlayacağız"

Ayçe Tarcan Aksakal

atarcan@capital.com.tr

Geçtiğimiz yılın ekim ayında D&R’ın başına geçen COŞAR, büyüme konusunda iddialı. Kısa sürede D&R’ı iki katına çıkarmayı hedeflediklerini söyleyen Coşar, birinci önceliğinin teknoloji altyapısını iyileştirmek olduğunu söylüyor. “Vites büyüteceğiz” diyen Coşar, yeni dönemde dijitalde ve sokak perakendeciliğinde büyüyeceklerini belirtiyor. Sokağın payının yüzde 30’a çıkabileceğini söyleyen Coşar, “Artık D&R’ı sokağa taşıyoruz” diyor.

Bu yıl, 1 milyar TL sınırına yaklaşan D&R, dijitalleşmenin gerisinde kalmamak için büyük bir dönüşüm başlattı. Bunun ilk adımı olarak da Unilever’de uzun yıllar üst düzey yöneticilik yapan Ahmet Coşar’ı transfer etti. Unilever’in Hollanda merkezinde Avrupa pazarlarından sorumlu satış ve pazarlama başkan yardımcısı olarak görev yapan Coşar, 6 yıllık yurt dışı deneyiminin ardından 7 ay önce D&R ile Türkiye’ye döndü. “D&R’a gelmemim en önemli nedeni sektöründe dünyanın en başarılı perakende modeli olması oldu” diyen Coşar, yeni görevinde birinci önceliğinin şirketinin teknoloji altyapısını yenilemek olduğunu belirtiyor. Coşar, “D&R, markası kuvvetli, performansı iyi olan bir şirket. Ancak büyüme temposunu daha da hızlandırmak için teknoloji altyapısının bir üst vitese geçmesi lazım” diyor. Yeni işinde 7’nci ayını dolduran Coşar’ın hedefleri arasında 20’nci yaşını kutlayan D&R’ın cirosunu iki katına çıkarmak da bulunuyor. 2018’in ikinci yarısından itibaren yurt dışına açılacaklarını söyleyen D&R’ın yeni genel müdürü ve yönetim kurulu üyesi Ahmet Coşar ile perakende sektörünü ve yeni işiyle ilgili planlarını konuştuk: 

•  D&R’a gelmenizin nedeni neydi? 

 Buraya gelmemin en önemli nedeni, D&R’ın yarattığı marka, ürün içeriği ve müşteri beğenisiyle dünyanın en başarılı perakende modeli olması oldu. Türkiye’ye dönmekten çok memnunum.

• D&R, hayatınıza nasıl bir yenilik kattı? 

 Global bir firmadan lokal bir Türk firmasına geldim. Kurulmuş sistemler içinde çalışmaktansa sistemi yaratmak, ileri götürmek ve dönüştürmek için burdayım. “Kurumsal bir firmadan aile firmasına gitme” uyarılarına karşı Doğan Grubu’nu çalışanlarına yetki ve sorumluluk veren, aynı zamanda hesabını soran bir kurum olarak buldum. D&R da beklediğimden çok kuvvetli bir marka olarak karşıma çıktı. 

•  Sizin beklentiniz neydi? 

 Hızlı tüketimden geldiğim için daha çok sokak perakendeciliğini biliyordum. Benim için alışveriş merkezi perakendeciliği daha değişik bir konu oldu. AVM perakendeciliğinin çok farklı bir dinamiği var. 

•  AVM perakendeciliğinin farklı dinamiği nedir? Türkiye’de nasıl bir yapı var? 

 AVM ekonomisi pahalı bir ekonomi, bu sadece Türkiye için geçerli değil. Bu dinamikte hedeflenen iş sonuçlarına ulaşmak için iyi planlama ve doğru seçimler yapmaya ihtiyaç var. Yan yana çok AVM var. Pastayı büyüttüğü sürece, AVM bulunurluğuna “evet” ancak götürüsü, getirisinden fazla olan yerde durmayı bilmek lazım. Bu yüzden biz de sokağa çıkacağız ve dijital dünyada büyüyeceğiz. 

•  Yurt dışından sonra Türkiye’de perakende pazarını nasıl buldunuz? 

 1995’ten beri perakendenin çok içindeyim. Aradan geçen 20 yılda Türkiye’de perakendede AVM’ler ve hipermarketler ortaya çıktı. 20 bine yakın bakkalın yerini indirim marketleri aldı. İşini iyi yapan bakkallar ise Türkiye’nin en iyi perakende noktaları olarak ayakta kaldı. 

•  Son 20 yılda perakendedeki diğer önemli değişiklikler neler oldu? 

 Dijital dünya ve online alışveriş gerçeği ortaya çıktı. 

•  D&R’ın perakendedeki yerini nasıl buldunuz? 

 D&R, kendi kulvarında dünyanın en başarılı perakendecisi ve çok farklı. Vizyonumuz insanların zihnen özgürleşmesinin ve kişisel gelişimlerinin en büyük destekçisi olarak en çok sevilen, deneyim markası olmak. Diğer taraftan, D&R’ı çok fazla AVM içinde buldum. 

~

•  Böyle mi devam edecek? 

 Hayır, bu yapıyı değiştireceğiz. D&R’ı yeni formatlarıyla ve sunumlarla dijitale ve sokaklara taşıyacağız. 

•  Neden değiştireceksiniz? 

 AVM’lerden memnunuz, ancak AVM bulunurluğu doyuma ulaşıyor. Biz de lokasyon ve insan trafiği bulunurluğu olarak alternatif mağazalar açacağız. Ayrıca alışverişinizi dijital dünyada İdefix ve d&R.com.tr ile büyütmeye devam edeceğiz. 

•  D&R’da AVM’in payı nedir? 

 D&R’ın yüzde 65’i AVM, yüzde 10’u sokak, yüzde 15’i online ve geri kalan yüzde 10’u seyahat perakendeciliğinden oluşuyor. 

•  Bu yapıyı nasıl değiştirmek istiyorsunuz? 

 Online perakendecilikte dünya trendlerine baktığımızda yüzde 15 olan payımızı yüzde 35’lere ulaştırmamız mantıklı bir unsur olarak karşımıza çıkıyor. Sokak perakendeciliğinin payının ise yüzde 20-25 civarında olması lazım. Zaten biz de işimizi iki katına çıkarmak istediğimizden ve her yere AVM ile gidilemeyeceğinden sokağın payı yüzde 30’lara dayanabilir. Sonuçta, büyümenin getirdiği değişim ciro profilimizi de değiştirecek. Sokak üstü bulunabilirlik ve dijital altyapı geliştikçe omnichannel gelişecek. 

•  D&R’ın performansını nasıl buluyorsunuz? 

 D&R’ı teslim aldığımda performansı iyi olan bir şirketti. Benim görevim D&R’ın büyüme temposunu üst viteslere taşımak. Bunun için öncelikle teknoloji altyapımızı geliştireceğiz ayrıca yeni bulunurluk formatlarına ve yeni ürün kategorilerine gireceğiz. 

•  Ciro hedefiniz nedir? 

 Şu anda ciromuz 1 milyar TL seviyesinde. En kısa sürede ciromuzu 2 katına çıkarmak istiyoruz. 

•  Ne kadar kısa sürede bunu gerçekleştireceksiniz? 

 Önümüzdeki 3 yılda olursa iyi bir başarı olur. Ama en geç 5 yılda ciromuzu iki katına çıkmak istiyoruz. 

•  Bu yıl yeni mağaza açacak mısınız? 

 Şu anda 154 mağazamız var. Bu yıl mağaza sayımızı 170’e çıkaracağız. 

•  Yeni mağazalar nerelerde açılacak? 

 AVM’ler doyuma ulaştığı için yeni mağazalar ağırlıklı sokakta ve insan trafiğinin olduğu yerlerde açılacak. Ayrıca Anadolu’ya yayılıyoruz. 

•  Neden Anadolu hedefleriniz arasında? 

 Anadolu’ya online mağazamız aracılığıyla ürünlerimizi gönderebiliyor olmamıza rağmen müşterilerimiz Anadolu şehirlerinde mağazalarımızın olmasını istiyor. Özellikle Anadolu’nun bazı şehirlerinden “Niye gelmiyorsunuz” diye sorular geliyor. Bizim de Anadolu’ya mağaza açtıkça keyfimiz yerine geliyor. Çünkü oraya bir değer götürüyoruz. Geçtiğimiz aylarda Sivas ve Edirne’de D&R mağazası açtık. Her iki şehirde de inanılmaz kitap okunduğunu gördük. 

~

•  Türkiye’de kitap okuma alışkanlığı nasıl? 

 Her 100 kişiden 4’ü kitap okuyor. Türkiye’de kitap okuma alışkanlığı halen çok düşük. D&R’ın Türkiye için sosyal misyonu “Türkiye’de herkes daha çok kitap okusun”u gerçekleştirmek. 

•  Sizin en fazla sattığınız ürün hangisi? 

 Bizim çapamız kitap. Sattığımız ürünlerin yüzde 50’sini kitap oluşturuyor ve kitap satışları çift haneli büyümesini sürdürüyor. Biz de kitabı büyütmeye devam edeceğiz. 

•  D&R’da toplam kaç kategori var? 

 12 kategori var. 

•  Kârlılık açısından kategorilerin katkısı nasıl? 

 Elektronik çok kârlı bir kategori değil. Kırtasiye, aksesuar, oyuncak ve kitabın kârlılıkları birbirine yakın. 

• Önümüzdeki dönemde yeni gireceğiniz kategoriler olacak mı?

 Yeni kategori arayışımız var, önümüzdeki dönemde kategorilerin sayısı artabilir. Ancak mevcut kategorilerin içinde daha değer yaratmak önceliğimiz. 

• Gireceğiniz yeni kategorileri nasıl belirliyorsunuz?

 Tamamen müşteri odaklıyız. Yaptığımız araştırmalar ve CRM faaliyetleri sonucunda müşterilerin bizde ne görmek istediğini ve ne görmek isteyebileceğini biliyoruz. Buna göre de yeni kategorilerin neler olabileceğini belirliyoruz. Örneğin son dönemde plak satmaya başladık. Plak satışlarımız artarken pikap satışına da girdik veya müşteri profilimizin sağlıklı yaşam, spor beklentileri doğrultusunda da ürünleri satıyoruz. 

•  D&R’ın en beğendiğiniz yönü nedir? 

 Yenilikçiyiz, keşfetmeyi cesaretlendiriyoruz. D&R her ay yeni ürünler sunuyor. Her ay 2 bin 500 yeni kitabı ziyaretçilerimizle buluşturuyoruz. Ayrıca sattığımız her kategoride yenileri öne çıkarıyoruz. 

•  Açık ara lider olarak hedefiniz nedir? 

 Bugün 400 bine yakın ürün çeşidimiz, 100 bin kitabımız, 7 milyon civarında D&R kart sahibimiz var. D&R kart sahibi sayısını 10 milyona çıkarmak istiyoruz. Hem fiziksel hem de dijital olarak Türkiye’nin en başarılı omni channel perakendecisi olacağız. Yatırım yapmaya devam ediyoruz, büyüme konusunda hiçbir şüphemiz yok. 

•  Ne kadarlık yatırım öngörüyorsunuz? 

 2017 yılı için 30 milyon TL’ye yakın yatırım yapacağız. 

•  Anadolu’da toplam kaç şehirdesiniz? 

 Bu sene sonunda 30 şehirde olacağız. Kısa sürede de 50 şehre ulaşmayı hedefliyoruz. 

•  Diğer hedefleriniz neler? 

 Bugün dijitali arkada bırakan rekabette öne çıkamıyor. Biz de dijitalleşme dalgasının gerisinde kalmamak istiyoruz. Dijitalde çok ileri gitmek istiyoruz. Dijital müzik, kitap, film ve gereçlerinin en kolay bulunduğu perakendeci olacağız. Önümüzdeki dönemde dijitalde D&R’ın daha da öne çıkmasını sağlayacağız ve bu alanda daha kararlı yatırımlar yapacağız. 

•  Bunun için nasıl bir yol izleyeceksiniz? 

 Biz perakendeciyiz ya kendimiz yapacağız ya da dijitalde kazananlarla bu işi en iyi yapanlarla iş birliği yapacağız. 

•  Satın alma olabilir mi? 

 Hedefimize uygun ve değer katacak her fırsata açığız. 

•  Radarınızda hangi şirketler var? 

 Bugün Türkiye’de çok başarılı dijital firmalar var. Güçlü olanlarla iş birliğimizi artıracağız, bize ihtiyacı olanlara da destek vereceğiz. Önemli olan dijitalleşme dalgasında geri kalmamak. Robotların mağazalarda kitap raflarını yerleştirdiği, eksilenleri tespit ettiği bir çağın tam içindeyiz. Büyük veri ve CRM girdabının içine girmiş durumdayız. 

•  Mağazacılık tarafında satın alma düşünüyor musunuz? 

 Mevcutta mağazacılıkta satın alalım diye gözümüze kestirdiğimiz bir grup yok. 

•  D&R’da öncelikleriniz nedir? 

 En önemlisi D&R’ın teknoloji altyapısının olması, dijitalleşmemiz. Ayrıca D&R’da yenilikçi ve dijitalleşen kültürün yerleşmesini istiyorum.