"ÇOK ŞEY DEĞİŞECEK, BATANLAR ARTACAK"

Kiğılı, 1,5 yıl önce Çin’de mağaza açan ilk Türk hazır giyim markası oldu. Geçen yıl da sektördeki tüm olumsuzlara rağmen yüzde 22 büyümeyi başardı ve cirosunu 450 milyon liraya yükseltti. “Geçen yılki büyümemiz önemli bir başarıydı” diyen Kiğılı markasının kurucusu ve yönetim kurulu başkanı Abdullah Kiğılı, 3 yıl sonra Türkiye’deki yatırımlarını tamamen bitireceklerini söylüyor. “Artık nehir de deniz de bitti” diyen Kiğılı, önümüzdeki 3 yılda Türkiye’de sadece otoyollarda ve nüfusu 50 ila 150 bin olan küçük yerleşim yerlerinde mağaza açacaklarını belirtiyor. Kiğılı, 3 yılın sonundaysa büyümenin odağında yurtdışının olacağını söylüyor. Son bir yıldır yurtdışına ağırlık vermeye başladıklarını, bunun sonucunda Çin’de ilk mağazalarını açtıklarını söyleyen Kiğılı, “Türkiye’de pazarda fiyatlar yerlerde sürünüyor. Rekabet çok arttş. Bu durumu sürdürmek mümkün değil” diyor ve ekliyor: “Çin’de Türkiye’deki fiyatın 3 katına ürün satma imkanımız var.” Kiğılı’ya göre önümüzdeki dönemde erkek giyiminde sektörde önemli değişikler yaşanacak. Kiğılı, “3 yıl zarfında pazarda çok şeyler değişecek. Büyükler daha da büyüyecek. Küçükler yavaş yavaş pazardan çekilecek. Sektörde batan şirketlerin sayısı artacak” diyor. Abdullah Kiğılı’yla 1,5 yıl önce girdikleri Çin pazarını, sektörü ve yeni planlarını konuştuk: 
* Çin’de ilk mağaza açan Türk giyim markası oldunuz. Bu fikir nasıl gelişti? 
* Çin’de inanılmaz derecede güzel, kaliteli mallar yapılıyor. Ancak Çin’in Türk toplumunda kötü bir imajı var. Halbuki Çin’de dünyanın en büyük, en lüks markalarına hizmet veren fabrikalar var. Yeter ki Çin’de doğru malı, doğru zamanda, doğru fiyata yaptırabilin. Dolayısıyla Çin’i 2001’den önce keşfettim. Baktım ki burada çok iyi işler yapılabilir ve biz de yaptık. 
~
* Çin’de mağazacılığa geçiş nasıl oldu? 
* Daha sonraki temaslarımda hızla zenginleşen nüfusu dikkatimi çekti. Çin’de 1,5 milyar insan yaşıyor. Bunun yüzde 20’si çok zengin. Yani şu anda Çin’de, 300 milyon zengin var. Bunlar ABD vatandaşlarının standardında yaşıyor. 300 milyon kişiyi düşünebiliyor musunuz? Türkiye’yi 4 katıyla çarpın. Ayrıca Çin’de en çok alışverişi erkekler yapıyor. Kadınlar alışverişte ikinci planda kalıyor. Tüm bunları gözlemleyerek Çin’deki ilk mağazamızı, 1,5 yıl önce Guangzhou’da açtık. 
* Çin’de umduğunuzu buldunuz mu? 
* Bir enayilik yaptık ama Çin’de olmaktan çok mutluyuz. Satışlar da gayet iyi. Ağırlıklı olarak spor giyim, pantolon satıyoruz. Çin’de yabancı markalara çok ciddi bir ilgi var. Kârlılık da çok yüksek. Mesela Çin’de gömlek yaptırıyoruz. Bu gömleği Çin’deki mağazamızda Türkiye’deki fiyatın 3 katına satabiliyorum. Halen Çin’de ceket ve takım elbise üretimi arzu edilen kaliteye ulaşamadığı için bu durum bunlarda geçerli değil. Tişört, triko ve kravatta da Çin’de ürettirip Türkiye’de sattığımız fiyatın 3 misli daha pahalıya Çin’deki mağazamızda satabilme durumu var. 
* Çin’de yeni mağaza açacak mısınız? 
* Çin’de bu yıl 2 yeni mağaza daha açıyoruz. Bunların biri Pekin, diğeriyse Shangai’da olacak. Yeni mağazalar tuttukça bunların yerine yenilerini açacağız. Çin’deki en önemli hedeflerimizden biri de departman store’lara girmek. Buralarda corner mağazalar açmak istiyoruz. Bunu yapabilmek için de önce Çin’de 3 ila 5 Kiğılı mağazasını açmamız lazım. Bundan sonra Çin’deki marka bilinirliğimizi artırmak için çalışacağız. Ondan sonra da büyük departman store’larda corner alıp büyüyeceğiz. 
~
* Sizden sonra Çin’de mağaza açmak isteyen Türk markası oldu mu? 
* Çin’e akıllı olan erken giderse büyük para kazanır; oraya geç gidersen hızlı rekabetin olduğu pazarda para kazanamazsın. Çin bugün yatırım yapmak için en elverişli yer. Çin’de yatırım yapmak isteyenlerin iyi bir altyapısı olması lazım. 
* Bugün Çin’le birlikte yurtdışında kaç mağazaya ulaştınız?
* Yurtdışında 21 Kiğılı mağazası var. 16 tane de Kiğılı’nın corner’ı var. Toplam 37 mağaza ediyor. Zaten 3 yıl sonra Türkiye’deki yatırımlarımız bitiyor. Son bir yıldır yurtdışı yatırımlarımıza ağırlık verdik. 
* “Yurtiçi yatırımlarımız bitiyor” dediniz. Neden böyle bir karar aldınız? 
* Türkiye’de gidebileceğimiz her yere gitmiş oluyoruz. Şu anda Türkiye’nin büyük illerindeki yatırımlarımız bitti. Istanbul’da 52 mağazamız var, başka gidebileceğimiz yer yok. Silivri’den Izmit’in sonuna kadar mağazamız var. Ankara, Bursa da öyle… Bu nedenle büyük yerlerdeki yatırımları bitirdik. Buralarda nehir de deniz de bitti. Şu anda 50 bin ila 150 bin nüfusu olan yerlere girmeye başladık. Artık otoyollara, ufak yerlere giriyoruz. Türkiye’de hiç AVM olmayan 15 şehir var. Oralara gireceğiz. Ondan sonra zaten yurtiçindeki yatırımlarımız bitiyor. 
* Yurtiçinde hedeflediğiniz yeni bölgelerde kaç mağaza açmayı planlıyorsunuz?
* Bu yıl 20 yeni mağaza açacağız. Şu anda 15 mağazanın kontratını imzaladık. Bunlara 5 tane daha mağaza ilave ediyoruz. Türkiye’de 225 olan mağaza sayımız 245’e çıkacak. Yurtiçinde kendimize ait mağazalar açıyoruz ve kendimiz yönetiyoruz. Yurtdışındaysa Çin hariç işimizin büyük bir çoğunluğunu franchise vererek götürüyoruz. Çin’de ise ortaklıkla büyüyeceğiz.
~
* Yurtiçi ve yurtdışı stratejilerinizin farklı olması neden kaynaklanıyor? 
* Sektörün en eskisi, en yaşlısı olan kişi durumundayım, ağabeyim. Bu işe sıfır kilometrede, 20 yaşında başladım. 70 yaşına geldim, 50 yıldır da bu işten başka bir işle uğraşmadım. Babamdan işi Sultanhamam’da bir dükkan ve 4 kişiyle devraldım. Bugün Türkiye’de 225 Kiğılı maGazası var. Yaklaşık 2 bin 100 kişiyi çalıştırıyoruz. Ben de bayilik verdim. Ancak sonra bayilik sistemini kaldırdım. Bayilikle bizim sektörde markanızı büyütmeniz mümkün değil. Bayilik verdiğimiz kişilerin çoğu bu işin içinde yetişmiş insanlar değil. Verdiğiniz bayiler, umumiyetle o şehrin esnafından biri ve çoğunlukla da kendini geliştirememiş kişiler oluyor. Başka işlerle uğraşıyorlar ve yeni bir kartvizite ihtiyaçları olduğu için bayilik alıyorlar. Sonuçta bizim piyasamız bayilik vererek bitti, dolayısıyla da büyüyemediler.
* Yurtdışında Çin dışında yeni mağazalar nerelerde olacak? 
* Yurtdışı için franchise isteklerini inceliyoruz, uygun gördüklerimizi vereceğiz. Yurtdışında bayilik teklifleri nereden geliyorsa orada Kiğılı mağazası açacağız. Suudi Arabistan, Mısır ve BirleJik Arap Emirlikleri’nden gelen teklifler üzerinde çalışıyoruz. Yeni bayilikler vereceğiz. 
* Yurtdışında yanıldığınız, “Keşke girmeseydik” dediğiniz pazar oldu mu? 
* Şu ana kadar yanıldığımız bir yer olmadı. Azerbaycan’da 6 mağaza açtık. Erbil’de mağazamız vardı. Maalesef sıkıntılı dönemlerde kapattık. Mısır’daki mağazamızı da kapatmıştık. Buraların düzelmesini bekliyoruz. Sınır komşularımızla terör biter, ikili ilişkiler iyileşirse çok daha iyi olur. Iran’la ilgi durum düzeldiği takdirde Türkiye’nin en büyük pazarı burası olacak.
~
* Cironuzun ne kadarı yurtdışından geliyor? 
* Bizim şu anda ciromuzun sadece yüzde 5’i dış mağazalardan geliyor. Türkiye’deki diğer hazır giyimcilerin yurtdışı ciroları da toplam cirolarının yüzde 10-15’i değil. Ama yurtdışında olmanın geleceği parlak. 5-10 yıl içinde Türk markalarının yurtdışı gelirlerinin büyük cirolara ulaşacağını tahmin ediyorum. 
* Bu yıl Türkiye’de pazar nasıl? 
* Bu yıl, pazarı olumsuz görmüyorum. 2014’ü Kiğılı olarak yüzde 22’ye yakın bir büyümeyle kapattık. Ciromuz da 450 milyon TL oldu. 2015’i de asgari yüzde 20 büyümeyle kapatacağımızı umuyorum. 2015 seçim yılı. Seçim yılı daima erkek hazır giyimcilerin yılıdır, çünkü seçimlerde erkek giyimcilerin satışları yükselir. Yılbaşından itibaren çok ciddi stok da yapmaya başladık. Dolayısıyla 2015’i iyi bir yıl olarak görüyoruz, inşallah yanılmayız. 
* Büyüme neden kaynaklandı? 
* Büyümemizin ana nedenlerinden biri mali güç. Mali gücünüz iyiyse ödemelerinizi sağlıklı yapıyorsanız, çalıştırdığınız insanların maaşlarını, vergilerini, kiralarınızı zamanında ödüyorsanız. Yatırım için de belli sermaye ayırıp da Türkiye’de kullanıyorsanız büyümeniz de hızlı bir şekilde olur. Ama borçla, banka kredileriyle büyümeye kalkıyorsanız sıkıntı başlamış demektir.
* Pazardaki bugün en büyük zorluk nedir? 
* Ben bu kadar yıllık hayatımda hiç böyle bir durum görmedim. 5 yıl önce sattığımız fiyatla bugünkü arasında hiçbir fark yok. 5 yıl evvel de 199 liraya takım elbise satıyorduk, bugün de aynı fiyata satıyoruz. Buna karşın sattığımız takım elbisenin kalitesinde, kumaşında bir eksilme yok. Bu nedenle sektördeki kârlarda ciddi manada azalma var. Fiyatlar yerlerde sürünüyor. Aynı zamanda eskiye göre rakip sayısı da çok arttı. Yerli ve yabancı bütün dünya markaları Türkiye pazarında. Her yerde AVM açılıyor. Türkiye’de 20’ye yakın erkek giyim markası var. Her AVM’de asgari 10 ila 15 arasında erkek markası var. Hepsi birbiriyle açıldığı ilk günden itibaren rekabete girmiş durumda. 
~
* Eskiye göre rekabet ne kadar arttı? 
* Eskiden pazarda 5 tane rakip vardı, şu anda 25 tane oldu. Bunun içinde yabancı markalar yok. Dışarıdan bakan en kolay olanın erkek giyimi olduğunu zannediyor, halbuki en zor iş erkek giyimi. Maalesef Türkiye’de kadın giyim markası yok. Türkiye’de saymaya kalksanız 5 tane kadın giyim markası var. Ancak erkekte en az 25 tane marka var. Satışı en az olan erkek giyim pazarı. Onun için çok kolay gibi görülüyor. Çocuk giyiminde de marka var. Ancak erkek giyimine geldiğinizde inanılmaz sayıda marka bulunuyor. Bana göre bu kadar marka kazanmıyor. Pazarda çok ciddi sıkıntı var. Pazardaki firma sayısının artması, rekabetin ciddi boyuta gelmesi kârlılıkları ciddi biçimde azalt 8yor. Bundan sonra kârlılıktaki bu düşüş sürdürülemeyecek. Onun için önümüzdeki 3-5 yılda erkek giyim markalarının sayısı azalacak. Bu hasabın içine gelen yabancıları koymad8m, bir de onları koyarsanız durum daha da vahim. 
* Bu ortamda nasıl para kazanacaksınız? 
* Bu ortamda borcunuz yoksa krediyle çalış- mıyorsanız büyürsünüz. Krediyle çalışanların hepsine Allah yardım etsin. Kredi borçlarından dolayı kârlar da aşağıda olduğu için hızlı büyüme olmayacak. Sektörde 3 yıl zarfında çok şeyler değişecek. Büyükler daha da büyüyecek. Küçükler yavaş yavaş pazardan çekilecek. Sektörde batanlar var. Daha da batacaklar, sıkıntılı duruma girecekler olacak. Bu işler palavra atmakla olmuyor. Zaten piyasa kimin güçlü olduğunu en iyi kendisini biliyor. Bankaların hepsi firmaların mali durumundan haberdar. Şu anda muslukların en az açık olduğu sektör hazır giyim. Ben krediyle çalışmayan bir müessese oldu9um için kendi özsermayemle büyüyorum. Param varsa büyüyorum, param yoksa duruyorum. Bu kadar basit… 
*Bunun dışında başka bir formülünüz var mı? 
* Yalnız bildiğim işi yapmak. Ben 50 yıl boyunca hep bildiğim işi yaptım. Para kazanma uğruna beni hiç kimse bilmediğim işe sokamaz. Hep bildiğim işte kazand8ığım parayı yine bildiğim işe yatırdım. İşi büyüttüm. Onun için herkese tavsiyem herkes bildiği işi yapsın hele bu saatten sonra bilmediği işe hiç girmesin… içki masalarında, lokantalarda yemek masalarında ortaklıklar kuruluyor. Sonra da büyük paralar kaybediliyor. ‘internette çok büyük par var’ dendi. Bugün geldiğimiz noktada internet şirketlerinin büyük çoğu battı. 
* İnternet satışlarınız nasıl gidiyor? 
* Kendi internet mağazamızda ilk 20 mağazamızın cirosunu elde ettik. Bu işi iyi etüt ettik. Hiçbir işe iyi etüt etmeden alt yapısını kurmadan başlamayı sevmem. İnternet işiyle 2 yıldır uğraşıyoruz. Son 2 yıl, bunun altyapısını kurmakla geçti. Son 6 aydır da internet satışlarımız çok hızlı büyüyor. internette malın kalitelisini yapacaksın, fiyatın da çok uygun olacak. Çünkü internette dükkan kirası ödemiyorsun, personel masrafın fazla yok. internette çok az takım elbise satışımız var. Buna karşın internetten çok ciddi gömlek, triko, mont, kravat, kol düğmesi satıyoruz. İnternete ayrı koleksiyon yapıyoruz. Buradaki koleksiyonun fiyatı da son derece uygun. Kalitemizden asla taviz vermiyoruz.
~
“TORUNLARIMI YETİŞTİRİYORUM”
EN BÜYÜK HAYALİM Gelecekle ilgili en önemli hayalim, benden sonra gelecek kuşakların işleri aynı şekilde devam ettirmesi. 6 torunum var, bunları ilerisi için yetiştirmeye çalışıyorum. En büyük torunum Sena Suerdem, Sabancı Üniversitesi’ni bitirdi ve şirkette çalışmaya başladı. Şu anda pazarlama departmanında çalışıyor. Ben şimdilik kendisini uzaktan, şımartmadan yetiştiriyorum.
HEYECANSIZ OLMAZ Arkadan sırayla torunlar geliyor. Kendi isteğiyle gelmek isteyen, heyecan duyan herkese kapımız açık. Zoraki kimseyi çalıştırmayız. En önemlisi heyecan duymaları. Ben iş hayatımda her zaman heyecan duydum. Beni en çok heyecanlandıran da muvaffak olma arzusuydu. 

“GAYEM İŞİMİ DOĞRU YAPMAK” 
POTANSİYEL FAZLA Kumaştan çok iyi anlarım. Hayatta parmaklarımın uçları en fazla kumaşa dokunmuştur. 1970’lerde Türkiye’de hiç hazır giyim mağazası yoktu. Dolayısıyla hazır giyimde işi bilen de yoktu. O zaman her şeyi el yordamıyla yapardık. Bugün gençlerin iıi hem kolay hem zor. Bütün imkanlar önlerinde. Bizse imkanları kendimiz yarattık. Eskiden Avrupa’daki modacıların defilelerine girmek için hırsızlık yapardık. Basın kartı çıkarmıştım, Türkiye’den gelen gazeteci gibi defilelere girerdim. Elimde fotoğraf makinesiyle modacıları çekerdim. Şimdi internette Armani’nin tüm koleksiyonu elinizde. Yeter ki aklını iyi kullan.
KADIN GİYİMİNE GİRMİYORUM Türkiye 75 milyon kişinin yaşadığı çok büyük ülke. 35 milyon erkek yaşıyor. Türkiye’de herkese aş, iş ve satılacak bir mal var. Kadın giyime de girecek olsam sıkıntı yaratacak. Elimdeki bilgi birikimi uçup gidecek. Gayem para kazanmak değil işimi doğru yapmak. Hazır giyime en erken başlayan ve en hızlı büyüyen firmalardan biriyim. Belki de tekim. Türkiye’de bizim kadar erkek giyimde mağazası olan firma yok. İşi çok iyi yönetiriz. Mağazacğlığı inanılmaz derecede çok iyi biliyoruz. 
~
Tehlike sinyalleri 
1- 5 yıl öncesinin fiyatlarıyla bugünkü arasında hiçbir fark yok. Böylesini hiç görmedim. 
2- Sektördeki kârlarda ciddi manada azalma var. Fiyatlar yerlerde sürünüyor. 
3- Rakip sayısı çok arttı. Yerlilerin yanı sıra bütün dünya devleri Türkiye’ye geldi.
4- Türkiye’de 20’ye yakın erkek giyim markası var. Her AVM’de en az10-15 erkek markası var. 
5- Bana göre bu kadar marka kazanmıyor. Pazarda çok ciddi sıkıntılar var. 
6- Bundan sonra kârlılıktaki düşüş sürdürülemeyecek. Önümüzdeki 3-5 yılda erkek giyim markalarının sayısı azalacak. 
7- 3 yıl zarfında çok şey değişecek. Büyükler daha da büyüyecek. Küçükler yavaş yavaş pazardan çekilecek. 
8- Sektörde batanlar var. Daha da batacaklar, sıkıntılı duruma girenler olacak. 

“HEDEFİMİZ HER YIL YÜZDE 20 BÜYÜMEK” 
İNOVASYON YAPTIK Artık erkek hazır giyiminde kalıplaşmış iş yok. Bu nedenle kendimizi hızlı değişimin ve inovasyonun içine soktuk. Her gün yeni bir renk yeni bir model çıkarmak gerekiyor. 2 yıl önce erkeklere kırmızı ceketi bordo pantolonu giydiremezdiniz. Artık yeşil renkte ceket satıyoruz. Bu yaz sarı, kırmızı, narçiçeği ceketler çok moda olacak. 
YAŞ ORTALAMASI 18’E DÜŞTÜ Son dönemde spor giyim inanılmaz satılıyor. Eskiden müşterilerimizin yaş ortalaması 25’le başlıyordu. Son 2 yılda yaptığımız değişimle şu an yaş ortalamamız 18’e kadar indi. Ancak bundan daha da aşağı inmeyeceğiz. Takım elbisede kendimizi üst klasmana attık. Üst klasmanda gittikçe rakip sayımız daha da azaldı.
YILDA 5 MİLYON ÜRÜN Ürünlerimizin fiyatı ucuz olacak diye kaliteyi asla düşürmüyoruz. Müşteri sayımız her geçen gün artıyor. Yılda 5 milyon adet mal satıyoruz. Her yıl kendimize yüzde 20 büyümeyi öngördük. Geçen yıl bunu gerçekleştirdik. Bu yılki hedefimiz de yüzde 20 büyümek. Yüzde 20 seviyesinde büyümek her yıl sattığımız ürün adedini 1 milyon adet artırmamızı sağlayacak.