Dünyada ilk 3'e gireriz

Ayçe Tarcan Aksakal

atarcan@capital.com.tr

Son 2,5 yılda yeniden yapılanan İstikbal, ana faaliyet alanı dışındaki tüm işlerden çıktı. Mobilya üretimine odaklandıklarını söyleyen İstikbal Genel Müdürü Mehmet Ali Yörük 10 yıllık büyüme planı doğrultusunda sınır ötesinde büyüme hedeflerinin olduğunu anlatıyor. “Dünyada en büyük ilk 3 mobilya üreticisinden biri olmak istiyoruz” diyen yönetici, hedefe ulaştıklarında 300 milyon dolar ihracat, 4 milyar TL ciroya ulaşmayı hedeflediklerini söylüyor.

Mehmet Ali Yörük, 2,2 milyar TL cirosuyla Türkiye’nin en büyük mobilya markası İstikbal’in genel müdürü. Makine mühendisliğini bitirir bitirmez İstikbal’de üretim mühendisi olarak işe başlayan Yörük, 25 yıldır aynı grupta çalışıyor. Yörük, 2,5 yıl önce İstikbal’de genel müdür olduktan sonra büyük bir dönüşüm ve yalınlaşmaya gitti. Bu sayede hedeflerinin üzerinde büyümeyi gerçekleştirmeyi başardıklarını söyleyen Yörük, bundan sonraki hedefinin yurt dışı pazarlarda büyümek olduğunu belirtiyor. “Yurt içinde daha fazla pazar payımızı artırmamız sektördeki küçük oyunculara zarar verir” diyen Yörük, rotayı yurt dışına çevirdiklerini anlatıyor. İstikbal’in 10 yıllık stratejik planına göre ihracatın 70 milyon dolardan 300 milyon dolara çıkacağını ve dünyanın en büyük ilk 3 mobilya üreticisi arasına girmeyi hedeflediklerini söylüyor. Bunu gerçekleştirdikleri takdirde cirolarının 2 katına çıkarak 4 milyar TL seviyesine ulaşacağını belirtiyor. İstikbal Genel Müdürü Mehmet Ali Yörük ile Boydak sonrası TMSF çatısı altındaki yeni dönemi, şirkette başlattığı dönüşümü ve 10 yıllık stratejik hedefini konuştuk: 

 Kaç yıldır İstikbal’de çalışıyorsunuz? 

 İstikbal’de toplam 25 yıl oldu. Makine mühendisiyim, üniversiteyi bitirdikten sonra İstikbal’de üretim mühendisi olarak işe başladım. Sırasıyla üretim mühendisliği, üretim şefliği ve bölüm yöneticiliği yaptıktan sonra İstikbal Grubu iştiraki Form Sünger’de 2012-2017 yılları arasında işletme müdürlüğü, 5 yıl da genel müdürlük yaptım. Son 2,5 yıldır da İstikbal’in genel müdürü olarak görev yapıyorum. 

 Genel müdür olarak 2,5 yılınız nasıl geçti? 

 Sektörde lideriz. Son 3 yıldır da İstikbal Mobilya olarak fabrika satışlarında yıllık bazda ortalama hep yüzde 25 büyüdük. 70 milyon dolar civarında ihracat gerçekleştirdik. İstikbal’in 2019 cirosu 2,2 milyar TL oldu. 

Hedeflerinizi gerçekleştirebildiniz mi?

 Son 3 yılı hep hedeflerimizin üzerine çıkarak kapattık ve iç piyasada 3 yılda toplamda yüzde 65 büyüme gerçekleştirdik. Hedeflerimiz daha düşüktü. 3 yılda iç pazarda yüzde 55 civarında büyüme bekliyorduk. Son 3 yılı ise hedeflerimizin 10 puan üzerinde kapattık. 

 Büyüme nereden geldi? 

 Yurt içinde son 3 yıla baktığımızda devletin yaptığı KDV indirimi, özellikle bizim gibi tamamen kurumsal yapıya sahip şirketleri olumlu etkiledi. Bu sayede fiyat açısından rekabet edebilir hale geldik. Sonuçta markalı olmamız, kurumsal yapımız, enflasyonla mücadele konusunda yaptığımız çalışmalar, altyapımızın yeterli olması ve KDV indirimi bizi büyüttü. 

 İhracattaki büyüme ne oldu? 

 İhracatta sektöre paralel dolar bazında yüzde 10 büyüdük. Mobilya, cari fazla veren nadir sektörlerden biri. İthalatımızdan daha fazla ihracat yapıyoruz. Toplam üretimimizin yüzde 40’ını ihraç ediyoruz. 

 Yurt dışında hangi pazarlara yöneldiniz? 

 Yurt dışında sadece İstikbal ürünü satan 160 mağazamız var. 100’ün üzerindeki ülkeye ihracat yapıyoruz. Ancak bundan sonraki süreçte hedeflerimizi daraltmaya başladık. İstikbal’in Orta Doğu bölgesindeki marka imajı çok yüksek. Ancak yeni dönemde Amerika ve Avrupa’yı kendimize hedef pazar olarak seçmeye başladık. Amerika’nın Çin’le olan ticaret savaşları bizim için hem fırsat hem tehdit içeriyor. Biz de bunun fırsat olan kısmını değerlendirmek için uğraşıyoruz. 

 Fırsat nerede? 

 Amerika, mobilya ihtiyacının yüzde 50’sini ithal ediyor. Bu da 40 milyar dolarlık bir pazar oluşturuyor; bu bizim için bir fırsat. Ancak Çin, Amerika’yla olan ticaret savaşından dolayı Avrupa ve Orta Doğu gibi bizim güçlü olduğumuz pazarlara yöneliyor. Dolayısıyla buralarda mevcut pazarlarımızla ilgili bir risk oluşturuyor. Ancak Amerika pazarındaki fırsat tehditten çok daha büyük. Amerika’daki tehditleri göz ardı ederek bu pazara yüklenmeye başladık. 

 Yurt dışındaki stratejiniz ne? Kendiniz mi mağaza açıyorsunuz? 

 Yurt içinde olduğu gibi yurt dışında da franchise modeliyle büyüyoruz. Çok temkinli gidiyoruz, güvendiğimiz yatırımcı bulduğumuz zaman mağaza açıyoruz. Her kapımızı çalana mağaza açtırmıyoruz. Aslında bu şekilde yapsaydık yurt dışında şimdiye kadar 500 mağazanın üzerine çıkardık. Ancak bunun sürdürülebilirliği olmuyor. 

Amerika’da büyüyecek misiniz?

 Amerika’da bir distribütörümüz var. Onun kanalıyla satışlarımızı yürütüyoruz. Mağazalaşma sürecini henüz başlatmadık. Son 10 yıllık süreçte Amerika’da pazar araştırması yaptık ve zincir mağazalara markamızla girdik. Tanıtımımızı yaptık, artık mağazalaşacağız. 

 Kaç mağaza açacaksınız? 

 Amerika’nın kültürü biraz daha farklı. Bütün markaların bulunduğu büyük zincir mağazalar var. Bu büyük zincir mağazalarda İstikbal markasıyla ürünlerimizi sunarak Amerika pazarında büyüme stratejimiz mevcut. Fazla sayıda mağaza açmadan mağazalaşacağız. 

 Avrupa’daki stratejiniz nedir? 

 Avrupa’da ciddi mağazalaşma ve pazar büyüklüğümüz var. Bunları koruyarak devam edeceğiz. Ancak Avrupa pazarında zincir mağazaların pazar payları da çok büyük. Buralardan da pazar payı almak için çalışmalarımız devam ediyor. 

 Yurt dışında hedefinizde başka ülke var mı? 

 Afrika gelişen bir pazar. Afrika’yı hedef pazarlarımızdan biri seçtik. Orada da İstikbal markasıyla mağazalaşmaya başladık. 

 Bundan sonrası için hedefiniz nedir? 

 İstikbal olarak hedefimiz globalde dünyanın 3 büyük mobilya markasından biri olmak. Satışlarımızın yüzde 50’sini ihracattan, diğer yarısını iç piyasadan sağlamak istiyoruz. 

 Dünyada ilk 3 oyuncu arasına ne zaman girmeyi hedefliyorsunuz? 

 Bu, 10 yıllık bir hedef. Satışlarımızın yüzde 50’sini ihracattan sağladığımız zaman yaklaşık olarak bu hedefe ulaşmış olacağız. Yurt dışında zincir mağazalar ve kendi mağazalarımızla büyüyeceğiz. 

 Neden yurt dışında yüzde 50 hedefi? 

 Yurt içinde marka olarak zaten açık ara lideriz. Büyümemiz artık doğal sınırlarına yaklaştı. Kayıt dışı da dahil olmak üzere sektörde toplam yüzde 8-10 payımız var. Bu çok ciddi bir rakam. Bundan sonra artık burada pazar payımızı artırmamız, bazı oyuncuların sahneden çıkması anlamına geliyor. Bu, diğer mobilya firmalarına zarar vermeye başlar ve sektörü gereksiz rekabet içine sokar. Bu nedenle yurt içinde mevcuttaki konumumuzu koruyarak dışarıda büyüme stratejisi izleyeceğiz. 

 En büyük rakibinizle aranızda kaç puan fark var? 

 En büyük rakibimiz yine grup şirketlerimizden olan Bellona. Aramızda 1,5-2 puanlık pazar payı farkı var. 

 Dünyadaki rakipleriniz kim? 

 Globalde sektörde en büyük oyuncular zincir mobilya satıcıları… Biz de dünyada onlarla rekabet ediyoruz. İstikbal olarak Türkiye’nin yurt dışında en büyük perakende metrekare büyüklüğüne sahip firmasıyız. Belki ilk etapta onların ciro büyüklükleriyle yarışamayız, ancak ulaşım ve erişebilirlik noktasında bu hedefimize ulaşacağımızı düşünüyoruz. İstikbal’i kısa vadede büyük mobilya zincirleriyle yarışacak hale getireceğiz. 

 Bu hedefe ulaştığınızda ihracat ne olacak? 

 Geçen yıl ihracatımız 70 milyon dolara yükseldi. Hedefimize ulaştığımızda ihracatımız 300 milyon dolara, ciromuz 2,2 milyardan 4 milyar TL’ye yükselir. 

Bu yıl hangi konulara odaklanıyorsunuz? 2020 ajandanızda neler var?

 2020’ye iyi bir giriş yaptık. KDV indirimi kalıcı bir şekilde yüzde 8’e indirildi. Bu, bize 2020 yılına moralli bir giriş sağladı. Zaten geçtiğimiz 2 yılda yatırımlarımızı bitirmiştik. Artık hem yurt içi hem yurt dışında mevcut pazar ve konumumuzu koruyacak şekilde satış organizasyonları üzerinde çalışıyoruz. Yurt içinde açığımız olan bölgeler var, buralarda mağaza açacağız. 

 Bunlar hangi bölgeler? 2020’de kaç mağaza açacaksınız? 

 Batı Anadolu ve Marmara Bölgesi’nde olmadığımız noktalar var. Bu yıl buralarda 40 civarında mağaza açacağız. 

 Başka odaklanacağız konular olacak mı? 

 Altyapı çalışmalarını tamamladık. Tamamen satış odaklıyız ve markamızın temsilini yurt dışında daha iyi yapacak şekilde uğraşıyoruz. 

 2020 için büyüme hedefiniz nedir? 

 Yurt içinde kendimize yüzde 20-25 arasında büyüme hedefi koyduk. Şirket olarak diğer oyunculara zarar vermemek için daha fazla büyümek istemiyoruz. Ancak yurt dışında böyle bir hedefimiz yok. Yurt dışı ve yurt içiyle birlikte 2020’de toplam yüzde 30 büyüme hedefimiz var. 

 İç pazarda talep ne zaman canlanır? 

 KDV’nin kalıcı olarak yüzde 8’de tutulması talep açısından yeni yıla canlı başlamamızı sağladı. Alımlarını geciktiren müşteriler tekrar alışverişe başladı. 2020’yi iyi geçireceğimizi düşünüyoruz. Sektör olarak küçülme olmayacağını büyüme trendine geçileceğini öngörüyoruz. Mobilya sektörünün ihracat odaklı büyüme trendi ise devam edecek, çünkü Türkiye’de kurulu büyük bir kapasite fazlası var. Sektör, kapasitesinin yüzde 60’ını kullanıyor ve bu nedenle ürettiğini bir şekilde satması lazım.