Liderliğimizi pekiştirdik

Aslı Sözbilir

“Bugün ne piyasa duruşu ne iç dinamikler olarak 2 yıl öncesinin Petrol Ofisi yok” diyen CEO SELIM ŞIPER, şirketin geldiği noktadan memnun. “Her segmentteki pazar liderliğimizi pekiştirdik” diyen Şiper, 2019’da istasyon sayısını en fazla artıran marka olduklarını anlatıyor. 2019 yılı hedeflerini tutturduklarını ve 1 milyar TL civarında yatırım yaptıklarını açıklıyor. Artık şirketin “varlığını, konumunu herkesin gönüllü olarak kabul ettiği ve takdir ettiği noktada” olduğunu söylüyor.

Türkiye’nin en büyük akaryakıt şirketi Petrol Ofisi’ni, Ekim 2017’den beri Selim Şiper yönetiyor. Şiper, liderlik koltuğuna oturduğunda ciddi kan kaybeden bir şirketle karşı karşıyaydı. Bugün tüm olumsuzlukları olumluya döndürdüklerini anlatan yönetici, artık şirketin “varlığını, konumunu herkesin gönüllü olarak kabul ettiği ve takdir ettiği noktada” olduğunu söylüyor. Her segmentteki pazar liderliklerini pekiştirdiklerini, 2019’da istasyon sayısını en fazla artıran marka olduklarını anlatıyor. 2019 yılı hedeflerini tutturduklarını ve 1 milyar TL civarında yatırım yaptıklarını açıklıyor. CEO Selim Şiper ile Petrol Ofisi’nin geldiği noktayı ve geleceğini konuştuk: 

2018’de yaptığımız röportajda, “Son 2 yılda kaybedilen kanı acilen toparlamaya girişiyorum” demiştiniz. Ne kadar yol aldınız?

 Bir hayli yol aldık. 2015-2017 arasında Petrol Ofisi’nin bir kaybı olmuş ama bunun üstesinden geldiğimizi düşünüyorum. Hem içeride yapısal olarak hem müşterilerle, piyasayla ilişkilerimiz ve bunların sonucu doğan rakamlara bakıldığında olumsuz gelişmeleri olumluya doğru yöneltmeyi başardığımızı görmek bana mutluluk veriyor. Bugün ne piyasa duruşu ne iç dinamikler olarak 2 yıl öncesinin Petrol Ofisi yok. Çünkü hakikaten önemli kayıplar yaşamış ve birtakım hamleleri kendi köşesinde kabul eden, hatta savunmaya geçmek zorunda kalmış bir durumdaydı. Bugün varlığını, konumunu herkesin gönüllü olarak kabul ettiği ve takdir ettiği noktada. Petrol Ofisi bugün olduğu gibi o zaman da pazar lideriydi. Ama savunmada bir pazar lideriydi. Bugün geldiğimiz noktada herkes onun pazar liderliğine saygılı. Aradaki fark bu… Çünkü savunmada bir şirketseniz sadece devamlılığınıza odaklanırsınız. Savunmadan çıkıp liderliğinizin hakkını veren bir kurum olursanız o zaman sadece şirketiniz için değil tüm sektörün faydasına bir aksiyon içinde olursunuz. Yani savunmada olmayan bir pazar lideri sektörünün neresinde olduğunu fark ettirir. 

 Peki neler yaptınız? 

 Birincisi, bulunduğumuz her segmentteki pazar liderliğimizi pekiştirdik. Yani pazar payımıza katkıda bulunduk. İkincisi, 2018’in ortasından beri Türkiye ekonomik olarak çok zor günler yaşadı. Maalesef bir de iştigal ettiğimiz branştaki gelişmeler de bizi bir bu kadar etkiliyor. Ağustos 2018’de hem Türkiye’nin hem petrolün durumu aleyhimize oynadı. Buna “Kusursuz fırtına” diyorum. Kusursuz fırtınada yapacak hiçbir şeyiniz yoktur. Bütün faktörler sizin aleyhinize işler. Türkiye akaryakıt ve enerji sektörü bununla karşı karşıya kaldı. Düşününüz, doların 7 liralara ulaştığı nokta son 4-5 yılda gördüğümüz petrolün en yüksek fiyatlarıyla eşleşti. Tabii bir de bunun finansmanı var; faizler aldı başını gitti. Yani 3 faktörün hepsi aleyhimize işledi. Böyle kusursuz bir fırtınada bile pazar kaybımız olmadı. Aksine pekiştirebildik. Mesela 2019’da istasyon sayısını en fazla artırabilen marka olduk. 

 İstasyon sayınız kaça ulaştı? 

 Geçen yıl eklediğimiz 45 taneyle beraber 1.780’e ulaştı. Bu son 5-6 yıldır olabilmiş bir şey değil, 2015’ten 2016’ya geçerken 300 tane kaybetmiş bir şirketiz. Ama 2019’da ilk defa tüm sektörde marka olarak en fazla istasyon artırabilen şirket olduk. Keza 2019’da, hatta 2018’in Ağustos’undan itibaren sektörümüzün uzun zamandır görmediği pazar daralması ortaya çıktı. l Daralma ne kadar oldu? n Geçen yıl o dönemi ele alırsanız yüzde 7’ler civarında daraldı. Ama toplam yılı alırsanız 2018’i yüzde 3-4 daralmayla kapattık. Bu yıl o daralma tabii baz etkisiyle yaklaşık Ağustos ayına kadar devam etti. Ama büyük bir ihtimalle özellikle ekimden itibaren piyasada geçen yıla göre artılar meydana geldi. Ama yine nereden bakarsanız bakın, 2019 yılı sektör için yüzde 3-4 daralmayla bitecek. Biz bu kadar daralmadık. 2018’i 50 milyar TL ciroyla bitirmiştik. Bu yıl da bunun yüzde 10-15 üstüne çıkacağız. Toplam pazarda yüzde 20-22 payımız var. Yani pazarın beşte biriyiz diyebiliriz. 

 2019’da hedeflerinizi tutturabildiniz mi? 

 2019’da pek çok şey, aylar arasında kayma olmakla birlikte öngördüğümüz şekilde gelişti. Ama mesela pazarın daha büyüyebileceğini düşünüyorduk, altında kalacağız. Dolayısıyla planlarımıza aldığımız tonajlardan biraz daha az tonajımız oldu. Fakat finansal yönetimimiz itibariyle faizlerin daha yüksek olacağını düşünürken daha düşük faizlerle kredi temini mümkün oldu. Dolar tahminimiz aşağı yukarı doğru. Bütün bunların sonucunda düşündüğümüz hedefleri tutturduk. 

 Yatırımlar açısından durum nedir? 

 Bizim sektörde yatırımları “Aman durayım, aman kalkayım” şeklinde yapamıyorsunuz. Çünkü bu kontratların, istasyonların belirli zamanlarda yenilenmesi gerektiği için zaten orası devamlı bir devinim içinde. 2019’da 1 milyar TL civarında yatırım düşünüyorduk ve yaptık. Zaten sektörümüz, yatırım yoğun bir sektör. 

 2020 gündeminizde neler var? 

 2020 yılında Türkiye için tahminde bulunmak belki geçmişe göre daha kolay, çünkü belirli bazı göstergeler var. En azından hükümetin niyet olarak açıklanmış birtakım öngörüleri bulunuyor. Biz de bu öngörüler doğrultusunda bir çerçeve çizdik. Sektör açısından 2020’nin şöyle bir özelliği var: 5’li ve 0’lı yıllarda istasyon kontratlarının çok büyük bir miktarının (ki bu yaklaşık toplam istasyonların yüzde 30’u filan gibi bir rakam) yenilenmesi söz konusu. Akaryakıt sektörünün 2020 ajandasında istasyonların kontrat yenilemesi gibi konular yer tutacak. Bizim de sektörün de ana gündem maddesi bu… Tonaj olarak tahminimiz yüzde 3-5 arasında bir büyüme olacağı yönünde. 

 Ciro ve istasyon sayısı için 2020 hedefiniz ne? 

 Ciroyu kimse bilemez. Çünkü ciro eşittir; dolar ne olacak, petrol fiyatı ne olacak? İstasyon sayısında ise birincil önceliğimiz arzu ettiğimiz kontratları yenileyebilip istemediklerimizin yerine daha iyi istasyonlar katmak. Bu, şu anlama geliyor: Sayıyı aşağı yukarı bu seviyelerde tutmak.

Şu anda istasyon anlamında hiç olmadığınız yerler var mı? 

 İlçe bazında olmadığımız yer yok ama bir altına indiğiniz zaman olmadığımız yerler var. Ancak onun da bir sebebi var, yakın bir mesafede zaten varım. Coğrafi olarak seçim yapma hakkını kendimde görmüyorum. Bunun yerine geçen yıl uluslararası danışman şirketlerle çalışarak kendimize özgü bir network, yani “istasyon ağı değerlendirme sistemi” kurduk. Belirli kriterlere göre Türkiye’deki her istasyonun bize olabilecek katkı ve değerini endeksleyebildik. Dolayısıyla her lokasyonu kendimiz için değerlendirebiliyoruz. Türkiye’de 13 bine yakın istasyon var. Belirli hedef kriterlere bağlı olarak istasyon seçimi yapmak istiyoruz. Dolayısıyla cirosu neymiş, tonajı kaçmış, coğrafi olarak neredeymiş bunlar bizim için ikinci planda. Bir sistem kurduk ve bu sistem belirli algoritmalarla ne yapmamız gerektiğine dair rota çiziyor. 

 Havacılık, deniz yakıtları gibi segmentlerde ne durumdasınız? 

 Havacılık aşağı yukarı statik bir piyasa. THY, kendi ortak olduğu şirketlerden daha fazla besleniyor. Bu şirketlerin faaliyet göstermediği havaalanlarında biz hizmet veriyoruz. Zannederim Türkiye’de en fazla havaalanında servis veren şirket biziz. Bu yıl deniz yakıtlarında bir dönüşüm ve milat yılı. Eskiden yüksek kükürtlü fuel oil kullanımı söz konusuydu. 2020 başından itibaren artık denizcilik yakıtlarında da VLSF dediğimiz çok düşük kükürtlü fuel oil’lerin satışı söz konusu. Bunu da Türkiye’ye ilk biz getirip satışa sunduk. Denizcilik yakıtı pazarında aşağı yukarı sektördeki bütün şirketler var; hatta sadece denizcilik yakıtı satışı yapanlar da var. Orada da 2 ayrı taraf mevcut. İlki, iç piyasa yani kendi limanlarımız arasında giden gemiler. Bir de transit dediğimiz ikmalini buradan yapıp tekrar yurtdışına giden yabancı gemiler var. Bu bir nevi ihracat oluyor. Orada uluslararası şirketlerle rekabet ediyoruz. Çünkü yakıtı İstanbul’dan almasa mesela gidip Atina’dan veya Malta’dan alıyor. Fiyat uygunluğu çok önemli rol oynuyor. Dolayısıyla sağlıklı bir pazar payı ölçümlemesi olamıyor. Ama iç piyasada yüzde 25-30 arasında değişen bir pazar payımız var. 

Önümüzdeki 5-10 yılda sektör sizce nasıl şekillenir? Yeni oyuncular girer mi?

 Yeni oyuncular mevcut şirketlerin el değiştirmesi kanalıyla girebilir. Bunun dışında dışarıdan gelip kendi markasıyla yatırım yapan olur mu diye sorarsanız, Türkiye’nin bugünkü sektör yapısı itibarıyla böyle bir girişimin olabileceğini düşünmüyorum. Ayrıca Türkiye’de yatırımın geri dönüşünün çok zorlaşması, hepimiz için çok büyük sorun. 

 Nasıl zorlaştı? 

 5 yıllık bir kontrat yaptığınızda 5 yıldan kısa sürede bir geri dönüş olmalı. Ben kendime göre 3 yılı hedeflerim, ama hedef doğrultusunda yürüyebiliyor musun? Hayır. Çünkü beklentiler çok yüksek ama bir taraftan da fiyatlandırma mekanizması olarak öngörülmüş bir verimliliğe ulaştırabilecek durumda olamıyoruz. Şu anki durumda fiyat artışı geldiği zaman gelecek pazartesiyi beklemek durumundasınız. Ama fiyat indirimi geldiği zaman anında uygulamak zorundasınız. Bu aradaki fark, bir hayli para kaybettiriyor. Sektörün şu andaki en önemli sorunu bu… 

 Akaryakıt istasyonları son 30-40 yıldır perakende noktalarına dönüştü. Burada nasıl bir dönüşüm içerisindeniz? 

 Devamlı bir dönüşüm var. Zaten şu son 1 yıldır yaptığımız işlere bakarsanız Petrol Ofisi’nin marketleri ve tuvaletleri çok büyük bir değişime girdi. Fakat şu bir gerçek; akaryakıt düşük marjlı bir iş ve artık sadece akaryakıt gelirleriyle bir istasyonun hayatiyetini devam ettirmesi zor. Çünkü biz ve istasyon, istediğimiz gibi bir marjı yakalayamıyoruz. Dolayısıyla istasyondaki marketler çok önem kazanmaya başladı. 

 İstasyon marketleri anlamında yeni planlar, yeni iş birlikleri var mı? 

 Var, planlıyoruz. Elimizde belirli bir sayıda istasyon var. Burada malını kim satmak isterse ona göre bir pazarlık yürütüyoruz. Özellikle hızlı tüketime yönelik ürünleri üreten bir şirketseniz bu işi ciddiye alıp bizim gibi size bu kapıyı açacak şirketlerle iş birliği yapmak zorundasınız zaten. 

 2018 ve 2019’da bu alanda ne gibi çalışmalarınız oldu? 

 Marketlerimizi toparladık, Market Plus diye yeni bir konsept koyduk. Migros’la var olan iş birliğimizi genişlettik, şu anda 130 civarında Migros var. Migros’un portföyünü optimize ettik, çünkü bizim istasyon marketlerinde satılanlar normal bir Migros marketinde satılan ürünler olmuyor. Onun dışında Tchibo ile kahve konusunda iş birliğimiz var. Alsancak Unlu Mamuller ile La Lorraine ile iş birliği yaptık. Western Union ile para havale noktaları kurduk. 

 Elektrikli/hibrid ve otonom araç trendi sizi nasıl etkileyecek? Buna hazırlık yapıyor musunuz? 

 Bugün Türkiye’de hibrid artı full elektrik araçların sayısı 250-300’ü geçmez. Bunların fiili olarak hayatımızı etkilemesi, ne zaman gerçekleşir bilmiyorum ama bunun için tedbir alıyoruz. Türkiye’de ilk istasyonda elektrikli şarj ünitesi hizmeti veren biziz. Bunun için ayrı bir markamız var: e-POwer. Şu anda şehirlerarası güzergâhlarda 20’ye yakın var. Her bir üniteden haftada 3-4 kişi şarj ediyor. Bu yıl şarj ünitesi sayısını artıracağız. Bunu yaparken araç sayısına ve güzergaha bakıyoruz. 

 Gelecekte nasıl bir Petrol Ofisi hayal ediyorsunuz? 

 Bazen aynı şeyin daha iyi yapılması, geri gitmek demek değil. Birazcık da yaptığınızı daha iyi yaparak daha iyi konumlara gelmek gibi bir hedefiniz olmalı. Bizim hedefimiz bu. 2030’da da Türkiye’de yakıt pazarının tartışmasız lideri olan, sektör dinamiklerine yön veren, tüm diğer oyuncuların saygı duyduğu, pratiklerinden yararlandığı, çalışanlarının mutlu olduğu, iyi yönetilen bir şirket hedefliyoruz.