Müşteri odaklı yapıya geçiyoruz

Ziraat Bankası, güçlü bir dönüşüm süreci geçiriyor. 2012 yılında bankada yeniden yapılanma projesine imza atan genel müdür Hüseyin Aydın, “normalleştirme” olarak adlandırdığı sürecin meyvelerini almaya başladı.

Aydın, sonraki adımda hem büyük şirketler hem KOBİ’ler düzeyinde ağırlıkla reel sektörü finanse etmeye devam edeceklerini açıklıyor. Her ürün grubunda yüzde 10-15 pay hedefleyen Aydın, “Biz büyüklükten vazgeçmiş değiliz. Aslında ikincilikten memnun değiliz.

Elbette büyüyeceğiz, büyük olacağız ama büyüklük yarışı yapmayacağız” diyor. Bunu gerçekleştirmek için de iş modelini değiştirdiklerini söylüyor ve ekliyor: “İş modelimiz ana bankada hemen hemen tamamlandı. Bu yıl bu modelin, diğer iştirakler ve bağlı ortaklıklarımıza entegrasyonuna odaklanıyoruz.”


Son 3 yıldır Ziraat Bankası’nda değişim ve yeniden yapılanma rüzgarları esiyor. 2011 Haziran’ında Ziraat Bankası’nın başına gelen Hüseyin Aydın, 2012’de bankada yeniden yapılandırma sürecini başlattı. Ziraat Bankası’nı normalleştirme olarak adlandırdığı bu sürecin olumlu sonuçlarını da almaya başladı.

Banka, 2013’te kredilerini yüzde 55 büyüttü, 3,3 milyar TL net kâr elde etti, Aydın, bir sonraki adımını “İş modelimiz ana bankada hemen hemen tamamlandı. Bu yıl bu modelin, diğer iştirakler ve bağlı ortaklıklarımıza entegrasyonuna odaklanıyoruz, Her noktada müşteri odaklı olacağız” şeklinde açıklıyor.

Deneyimli bankacı Aydın, Ziraat Bankası için farklı bir büyüme stratejisi belirliyor: “Bankamız sadece bir alanda çalışmayacak, her alanda olacağız. Ama ağırlıklı olarak reel sektörü finanse edeceğiz. Bireysel kredilerin toplam kredilerden aldığı payı yüzde 35’ler civarında tutacağız.~
Yüzde 65’lik payı reel sektöre vereceğiz. Bu yıl KOBİ’lere de gideceğiz, Kredilerimizin yüzde 65’lik bölümünde ticari, KOBİ ve tarımsal kredilerin birbiriyle dengeli, uyumlu olacağı bir yapı kuracağız. Büyüklükten vazgeçmiş değiliz.

Aslında ikincilikten memnun değiliz. Bizim sermayemizin yüzde 100’u devlete yani vatandaşa ait bu nedenle büyüklükten ziyade verimliliği odak alıyoruz. Elbette büyüyeceğiz, büyük olacağız ama büyüklük yarışı yapmayacağız.” Ziraat Bankası Genel Müdürü ve Türkiye Bankalar Birliği Başkanı Hüseyin Aydın ile hem bankaya verdiği yeni yönü hem bankacılık sektörünün gelecek tablosunu konuştuk:

2012 yılında bankayı yeniden yapılandırma planı açıklamıştınız, Yapılandırma süreci sürüyor mu?
Biz bu yapılandırma sürecinde en basit haliyle bilançomuzu müşteri ağırlıklı kılıyoruz. Müşteri odaklı bir yapı kuruyoruz. Ziraat Bankası öncesinde ağırlıklı olarak devlete borç veriyordu. Devletin borçlanma gereği azaldıkça artık reel sektörü finanse etmek için çalışıyoruz. Bilanço içinde dönüşüm yapıyoruz.

Normal bankacılığın gereklerini yerine getirmek için çalışıyoruz. Aslında yaptığımız Ziraat Bankası’nı normalleştirme süreci. Sermaye yeterliliği, maliyet/gelir rasyosu ve net faiz marjımızda başladığımız seviyelere göre önemli gelişme kaydettik. Tüm bunları da günü kurtarmak için değil sürdürülebilirlik esasıyla yapmayı hedefliyoruz.

İş modelimiz ana bankada hemen hemen tamamlandı. Bu yıl bu modelin, diğer iştirakler ve bağlı ortaklıklarımıza entegrasyonuna odaklanıyoruz. Ziraat Grubu olarak 16 ülkede 80 noktada faaliyet gösteriyoruz. İştirak ve ortaklıklarda yapılan bankacılığın daha etkin ve verimli şekilde ana yönetim anlayışımızla uyumlu olmasını mümkün kılacağız. Her noktada müşteri odaklı olacağız.

Bu müşteri odaklı stratejinizin 2013 yılında sonuçlarını aldınız mı? Nasıl getirileri oldu?
Geçen yıl kredilerde yüzde 55 büyüdük. Reel sektöre verilen kredilerde yüzde 85 büyüme kaydettik. Bu büyümeyi, bilançoyu büyütmekten ziyade bilançonun içeriğini değiştirerek gerçekleştirdik. Daha az borçlanan devlete verdiğimiz menkul değerler cüzdanımız azaldı, kredilerimiz arttı.~
Dış ticaretin finansmanı alanında da geometrik büyümemiz mevcut. Yüzde 1,5- 2 seviyelerindeki dış ticaret pazar payımızı yüzde 6’lara yükselttik. Bu devam edecek. Gayri nakdi krediler alanında da kayda değer gelişmeler sağladık. Geçen yıl gayri nakdi kredilerde yüzde 100’e yakın büyüdük.

Peki bireysel bankacılıkta büyüme hedefiniz de yok mu?
Bireysel bankacılıkta ağırlıklı olarak Ziraat Bankası’ndan emekli maaşı alanlara kredi kullandırıyorduk. Burada ürün ve teknoloji anlamında eksiklerimizi gidermeye çalışıyoruz. Bankamız sadece bir alanda çalışmayacak, her alanda olacağız. Ama ağırlıklı olarak reel sektörü finanse edeceğiz.

2013’te bireysel krediler bir önceki yıl paralelinde büyüdü. 2011 yılında bireysel kredilerin toplam kredi tutarında payı yüzde 50’yi aşmıştı bugün yüzde 40 seviyesine geldi. Bunu biraz daha azaltarak bireysel kredilerin payını, sektör ortalaması olan yüzde 35’ler civarında tutacağız.

Yüzde 65’lik payı reel sektöre vereceğiz. Yeni modüler sistemler geliştirdik, bu sayede çok hızlı kredi onayı verebileceğiz. Biz daha çok Türkiye’nin daha büyük şirketlerine yönelmiştik. Bu yıl KOBİ’lere de gideceğiz.

KOBİ bankacılığına girmeyi planlıyorsunuz yani...
Evet, KOBİ tarafında da ciddi pay alacağız. Türkiye’nin her yerinde faaliyet gösteriyoruz. Bu nedenle KOBİ’ler de ilgi alanımıza giriyor. Bu yıl ülkemiz bir geçiş dönemi yaşıyor. Bu bizim için bir şans, bu yılı yapılandırma, öğrenme ve piyasaya hakim olma süreci olarak görüyoruz.

Kredilerimizin yüzde 65’lik bölümünde ticari, KOBİ ve tarımsal kredilerin birbiriyle dengeli, uyumlu olacağı bir yapı kuracağız. Geçen yıl şubelerimizi de segmente ettik. Kurumsal ve girişimcilere özel şubeler kurduk.~
Bankanın aktifini taşıyacak şubelerle, kitle yoğun işlem yapan şubeleri ayrı konumlandırdık. Bizim 200-300 şubemiz artık ağırlıklı ticari krediler için bir o kadarı da KOBİ’ler için daha küçük çaplı krediler ile bireysel krediler için çalışacak.

Ziraat Bankası, yıllar boyunca sektörün en büyük bankası konumundaydı. Şimdiyse aktif büyüklükte ikinci sıradasınız. Tekrar lider olma hedefiniz var mı?
Ben göreve başladığımda Ziraat Bankası, Türkiye’nin en büyük bankasıydı. Biz büyüklükten vazgeçmiş filan değiliz. Ama verimlilik ve kârlılıkla sürdürülebilir büyümeyi daha fazla önemsiyoruz. Aslında ikincilikten memnun değiliz. Ama aktif büyüklüğün banka özkaynağıyla uyumlu olması gerekiyor,

Biz özkaynak çarpı 11 civarı bir aktif büyüklüğe sahibiz. Burada sektör ortalaması ise 8 yani zaten Ziraat Bankası özkaynağını çok kullanmış durumda. Özkaynağı büyütmeden salt bilançoyu büyütmek çok doğru bir yol olmaz. İlla ki birinci olalım demiyoruz.

Asıl önemli olan sermayeyi verimli kullanmamız. Bizim sermayemizin yüzde 100’u devlete yani vatandaşa ait bu nedenle büyüklükten ziyade verimliliği odak alıyoruz. Elbette büyüyeceğiz, büyük olacağız ama büyüklük yarışı yapmayacağız.

Biz burada da önemli bir adım attık. Ziraat Bankası bilançosunun pasifini sadece mevduatla finanse ediyordu. Çok güçlü bir mevduat tabanımız var. Ama geçtiğimiz yıl
alternatif kaynaklara yönelerek, sendikasyon ve tahvil ihracı yaparak bu süreçte mevduata bağımlılığı azaltmaya başladık. Bu yıl da alternatif kaynak arayışlarımız devam edecek, farklı enstrümanlar kullanacağız.

Hangi ürün gruplarında daha agresif olmayı planlıyorsunuz? Bu stratejinizde hangi alanlarda pazar paylarınızın arttığını göreceğiz?
Biz her ürün grubunda yüzde 10-15 aralığında bir pay almayı planlıyoruz. Şu an paylarımız yüzde 5 ila 10 arasında değişiyor. Tarım bankacılığında bir numaralı bankayız ama burada rakiplerimize haksızlık yapmak istemem.~
Biz sübvansiyonlu kredi avantajıyla birinciliği yakalıyoruz. Aynı şekilde bizden maaş alan müşterilerimize kredi verdiğimiz için bireysel kredilerde öndeyiz. Eşitler arasında ürün gruplarında birinci olmayı tercih ederiz.

Bizim isteğimiz, bilanço olarak sektörden aldığımız payla ürün gruplarından aldığımız payı eşitlemek aksi halde bazı alanlar çok büyük, bazıları zayıf kalıyor. Ayrıca ödeme sistemlerimizi yeniliyoruz.

Bu alanda markalı kredi kartları yerine harcama yaptıkça hediye puan kazanılabilen banka kartlarını ön plana çıkaracağız. Bu kartlarda küçük boyutlu kredileri de kartlarla beraber sunabileceğiz.

Aynı şekilde Kredi Yurtlar düşünüyoruz. Ama eskisi gibi kalabalık ve hantal şubeler değil daha küçük şubeler açmayı esas alıyoruz. Orta vadede Ziraat Bankası’nın 2 bin şubeye ulaştığını göreceksiniz. Ama hiçbir şeyi skor mantığıyla yapmıyoruz.

Ziraat Bankası büyük banka, her kesime manevra kabiliyeti var. Geçtiğimiz yıl bankanın operasyonunda da değişiklikler yaptık. İnsan odaklı bir değişim oldu, çalışanlarımızı gençleştirdik. Geçen yıl 4 bin 500 yeni çalışan aldık. Mevcut pozisyonları yeniden tarif ettik. Bu yıl da ihtiyacımıza göre istihdam yaratmaya devam edeceğiz.

Tüm bu hamleler ışığında bu yıl nasıl büyümeler hedefliyorsunuz?
Bu yıl sektör, kredilerde yüzde 15-20 aralığında büyür diye öngörüyoruz. Biz sektörden daha fazla büyüyeceğiz. Kredilerde büyümemizi yüzde 25 olarak bekliyoruz çünkü bilançomuz içinde kredilerin payı sektöre göre az, daha gidecek yerimiz var.~
Mevduat tarafında da yüzde 15 büyürüz. Bu alanda sektör de yüzde 13 ila 15 arasında bir büyüme yakalar. Hedefimiz, mevduat tarafında agresif bir rekabet içinde olmayacağımızı gösteriyor. Kredi büyümesi ile mevduat arasındaki farkı, menkul değerler cüzdanımızı azaltarak ya da diğer alternatif borçlanma araçlarıyla elde edeceğiz.

Aktif büyüklükte de yüzde 20’lerde bir büyümemiz olur diye tahmin ediyorum. Biz ağırlıkla cari açığı azaltacak, istihdamı artıracak enerji, turizm, endüstriyel tarım gibi alanlara öncelik veriyoruz. Ama sektör ayrımı da yapmıyoruz, her sektörün iyi şirketleri var.

Kârlılıkta 2014 nasıl bir yıl olacak?
Bizim oyuna sonradan girmemizin birtakım avantajları var. Sektörün kârlılığında bu yıl bir yavaşlama olacak. Ama biz bu durumdan sektöre göre daha az etkileneceğiz, geçen yıl elde ettiğimiz kârı bu yıl da yakalayacağımızı ümit ediyorum.

15 Mart rakamları bizim kârlılıkta geçen yıl gibi gittiğimizi, hatta geçen yılı aşabileceğimizi gösteriyor. Ama piyasadaki iniş çıkışları da dikkate aldığımızda en kötü ihtimalle geçen yılki kadar kâr ederiz.

Biz bu yıl ciddi anlamda bir ATM parkı kurduk, internet bankacılığımızı yeniledik. Müşteri yoğunluğumuzu ATM ve internet bankacılığı aracılığıyla daha sade hale getirmeye çalıştık. Her yıl maliyet gelir rasyomuzun yüzde 40’ı kadar yatırım yapıyoruz. Teknolojiye ciddi yatırım yapıyoruz ve yapmaya devam edeceğiz.

Yeni yol haritası
1- Müşteri odaklı bir yapı kuruyoruz. Ziraat Bankası’nı normalleştiriyoruz.
2- İş modelimiz ana bankada tamamlandı. Bu yıl diğer iştirakler ve bağlı ortaklıklarımızın entegrasyonuna odaklanıyoruz.
3- Bireysel kredilerin payı 2013’te yüzde 40’tı. Bunu sektör ortalaması olan yüzde 35’te tutacağız.
4- KOBİ tarafında ciddi pay alacağız. Kredilerimizin yüzde 65’inde ticari, KOBİ ve tarımdan oluşan uyumlu bir yapı kuracağız.~
5- Biz büyüklükten vazgeçmiş filan değiliz. Aslında 2’ncilikten memnun değiliz. Elbette büyüyeceğiz ama büyüklük yarışı yapmayacağız.
6- Her ürün grubunda yüzde 10-15 aralığında pazar payı almayı planlıyoruz. Şu anda ise yüzde 5 ila 10 arasındayız.
7- Ödeme sistemlerimizi yeniliyoruz. Harcama yaptıkça hediye puan kazanılabilen banka kartlarını ön plana çıkaracağız.
8- İlçe statüsünde ve başka bankaların olmadığı yerlere girmek için hazırlık yapıyoruz. Bu yıl da 100 yeni şube açacağız.
9- Bu yıl kredilerde yüzde 25, mevduatta yüzde 15 ve aktif büyüklükte yüzde 20 büyürüz. Yurtdışında yeni coğrafyalara ortaklıkla girmeyi düşünmüyoruz. Karadağ ve Kosova’ya girmeye çalışıyoruz. Çin ve Kuzey Afrika için de niyetimiz var.
10- Bu yıl yurtiçinde gayrimenkul yatırım ortaklığı kurmayı düşünüyoruz. Bir de katılım bankası kurma hazırlığımız var.

“5 YILDA İŞTİRAKLERİMİZİN PAYI YÜZDE 2'DEN 20'YE GKACAK"
ARTIK ORTAKLIK KURMAYACAĞIZ
Biz yurtdışında bulunduğumuz coğrafyalarda ya tamamı bize ait bankalar ya da ortaklıklarla faaliyet gösteriyoruz. Tamamı bize ait olan bankalarda istediğimiz değişimi rahatça yapıyoruz, bir sıkıntı olmuyor.

Ama ağırlıkla Orta Asya’da ortak olduğumuz bankalarda sektör, hukuk anlayışı ve ortaklık kültürü nedeniyle istediğimiz hızla gidemiyoruz. O nedenle biz yeni coğrafyalara artık ortaklıkla girmeyi düşünmüyoruz.

Yüzde yüz bize ait bankalar kuracağız. Bulunduğumuz coğrafyalarda yeni devletlere gireceğiz. Örneğin Balkanlar’da Bosna Hersek’te 27 şubeyle varız. Şimdi Karadağ ve Kosova’ya girmeye çalışıyoruz. Gerekli hukuki müracaatları yaptık, izin bekliyoruz.

YÜZDE 40 BÜYÜYORUZ
Çin’de önce temsilcilik ardından şube açılması yolunda 1 yıl önce başvurumuzu yaptık, bekliyoruz. Kuzey Afrika için de niyetimiz var. Yurtdışı varlığımız, Ziraat Bankası bilançomuzun yüzde 2’si civarında. Çok düşük, bunu yeterli görmüyoruz.~
Aktif büyüklük anlamında Almanya ve Bosna Hersek’te varız. Ama çok hızlı büyüyoruz, Kazakistan ve Bosna Hersek’te son yıl yüzde 40’a varan büyümeyi yakaladık. Kazakistan da şube sayısını 5’e çıkarıyoruz.

5 yıllık sürede bilançomuzda iştiraklerin payı yüzde 20’yi bulacak. Çok bakir olduğumuz için hızlı büyüme yakalayabiliriz. Yurtiçinde de bu yıl gayrimenkul yatırım ortaklığı kurmayı düşünüyoruz. Bir de katılım bankası kurma hazırlığımız var, çalışmaları devam ediyor.

"25 MİLYAR TL KAYNAK YARATILABİLİR"
KREDİLERDE BOZULMA VAR MI?
2014'te olumsuz bir trend beklemiyoruz. Kredi büyümesinin yüzde 15-20'lerde olmasını bekliyoruz. Ülkemizin kaybedecek zamanı yok, 2023 hedefleri iddialı. Bunu da ancak büyüyerek gerçekleştirebilir. Bugün kredi kalitesinde bozulma bireyselde gözüküyor. KOBİ ve ticaride bariz bir bozulma görmüyoruz. Olursa da makul sınırlarda kalacağını öngörüyoruz.

GİZLİ HÂZİNEMİZ VAR
Sektörümüz yurtdışındaki rakiplerinden çok daha yüksek bir sermaye yeterlilik rasyosuyla çalışıyor. Bireysel kredilerde sermayeyi götüren risk ağırlıkları AB'deki oranların çok üzerinde; yüzde 50 olan risk ağırlıkları yüzde 100'e, yüzde 100 olanların ise yüzde 150'ye hatta oran olarak yüzde 200'lere varıyor.

BDDK'nın tampon dediği bireyseldeki risk ağırlıkları normalize edilse, Basel'deki kurallara uygun olsa, sermaye yeterlilik rasyosu yüzde 15'ten 17'ye gelir. Bu imkan sağlanırsa sektör 25 milyar TL'lik kaynağa sahip olur.

Türk bankaları gizli bir hazinenin üzerinde oturuyor.
ÖZSERMAYE KÂRLILIĞI DÜŞEBİLİR
Bu yıl net faiz marjında daralma olması kaçınılmaz. Bunun sürekli olmasını beklemiyoruz ancak artan faiz ortamında vade uyumsuzluğu nedeniyle net faiz marjı daralıyor. Bu da kârlılığı olumsuz etkileyecek. İlk 2 aylık veriler de gerilemeyi işaret ediyor.~
Öz sermaye kârlılığı bugün yüzde 14 seviyesinde. Bu yıl bu seviyenin altında gerçekleşmesi muhtemel. Sektörün önümüzdeki 5 yıllık sürede öz sermaye karlılığının yüzde 12 ila 18 arasında olmasını bekliyoruz.

"ÜCRET VE KOMİSYONLARDA DAHA AZ ELEŞTİRİ ALACAĞIZ"
START 1 HAZİRAN’DA
BDDK ile ücret ve komisyonlar üzerinde çalışıyoruz. 1 Haziran’dan itibaren çok daha az eleştiri alacağımız bir uygulamaya geçeceğiz. Tarif ve tanımlarda da bayağı bir sadeleştirme oldu. Bankaların alacağı ve almayacağı ücret ve komisyonlarda artık sektör ortak bir dil ve format kullanacak.

Bir ücretin adı A bankasında başka, B bankasında başka olmayacak. Küçük çaplı da olsa bilgi işlemlerimizde bazı düzenlemeler yapmamız gerekiyor. Haziran ayı itibarıyla uygulamaya gideceğiz.

GELİR EROZYONU OLMAZ
Tabii bankaların ücret ve komisyon gelirlerinde bir düşme beklenebilir ama bir gelir erozyonu olmaz. Şikayetler, bilgi verilmeden alınan ücretlerden kaynaklanıyordu yoksa kimse “Neden alındı?” demiyordu. En çok kredi kartıyla ilgili ücret ve komisyonlarda şikayet vardı. Şimdi bazı ücretler kaldırılacak örneğin konut kredisi sonrası ipoteğin kaldırılması için alınan ipoteğin fekki ücreti ile işlemsizlik ücreti de kalkacak.