O anlaşmayı hiç unutamam.

Sasa’ya makine aramak için ben, Ahmet Sapmaz, Zekai Koçak ve Burhan Ulutan yola çıktık. Avrupa’da bize, kardeşim Özdemir de katıldı. Elimizde ne bir ön fizibilite raporu var ne bir polyester fabrikası görenimiz mevcut ne de bu işin teknolojisini biliyoruz. Tek düşüncemiz, Türkiye’de 5 bin tonluk polyester fabrikası kurmak. Cebimizdeki 55 milyon liralık sermaye ve elimizdeki 220 bin marklık döviz lisansıyla bunu yapabileceğimize inanmışız.  Türkiye’de polyester elyafı satan Hochst olduğundan doğruca Almanya’da Hochst ile cilveleşip işi İCİ’ye vermek istiyorum… Biz o gün Hochst’le cilveleşmişiz. Akşam İCİ yetkilisinden telefon geliyor, ‘Hochst ile bağlanmayın, Londra’ya gelin, biz sizinle anlaşacağız’ diyor. İCİ’yle tüm hafta sonu süren toplantılarda  çetin bir pazarlık yapıyorum. Ama gerçeği sorarsanız, niye pazarlık ettiğimizi de bilmiyoruz. Ne alıyoruz, ne satıyoruz meçhul… Ama buna mecburduk. Çünkü işe bir yerinden başlamak zorundaydık… İCİ ile lisans ve teknoloji anlaşması yapıldı…”  Bu hikaye Sasa’nın kuruluşunda Sakıp Sabancı’nın yabancı şirketlerle yaptığı en önemli anlaşmalardan biri olarak kayda geçiyor. Sakıp Sabancı, “İşte hayatım” kitabında Sasa’nın kuruluş hikayesine ve bu süreçte yaptıkları anlaşmalara uzun uzadıya yer veriyor. Sasa örneğinin “Türkiye’nin 1960’lı yıllarda sanayileşmeye nasıl başladığını, bizim sanayiyi nasıl ve ne pahalı faturalar ödeyerek belleyebildiğimizi çok iyi gösterdiğine” inanıyor.     Aslında her işadamı için kariyerinin dönüm noktası olan, tüm hayatının akışını değiştiren “unutulmayan” anlaşmalar mevcut. Bazı anlaşmalar da verdikleri paha biçilmez derslerle yaşattıkları zorluklarla akıllara kazınıyor. İşte akıllara kazınan o unutulmaz anlaşmalar…

DÖNÜM NOKTASI
Unutulmayan anlaşmaların özünde, yöneticinin iş yaşamında ‘milat noktası’ olması yatıyor. Türkiye’nin devlerinden Turkcell’in doğuş hikayesi de kurucularından Murat Vargı için işte böyle bir örnek… MV Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Vargı, kendisi için büyük önem taşıyan Ericsson ile yaptığı ortaklık anlaşmasını şöyle aktarıyor:
“Turkcell’i kurmak için beraber çalıştığımız İsveçli Conviq şirketinin CEO’su Thorsten Press ile uğraş verdiğimiz sıralarda, Ericsson da Türkiye’de benzeri bir faaliyet içerisindeydi. Ortak olarak daha kuvvetli oluruz düşüncesi ile Zürih’te Ericsson’un temsilcisi Ersin Pamuksüzer ile buluştuk. 2 saat süren 3 kişilik bu toplantının ardından gayelerimizin benzer olduğunu, bir ortaklık çatısı altında daha kuvvetli olacağımız konusunda anlaşarak ortak olduk.”  Hey Tekstil’in de bugünkü büyüklüğüne gelmesinde, 1992 Temmuz’unda yapılan bir anlaşma önemli rol oynuyor. “Tamamen ihracat hedefiyle 1992 Nisan’da 3 kişiyle 500 metrekare bir atölyede işyerimi açtım” diyen Hey Tekstil Yönetim Kurulu Başkanı Aynur Bektaş, yakaladığı büyük anlaşma fırsatını şöyle anlatıyor:
“Bir acentede Amerikalı bir alıcının elinde 3 numune ile dolaştığını ve numune yaptırmak istediğini gördüm. O gün kendime inandım, işi düzgün yaparsam anlaşmayı benimle imzalayacağını düşündüm. Numuneleri yapmayı önerdim, zor bir koleksiyondu. Hakikaten çok uğraşarak yaptırdım. Ertesi gün numuneleri Amerikalı kadın alıcıya götürdüm, çok şaşırdı, beğendi. Bir ayın sonunda ilk sipariş 300 bin adet, aşağı yukarı 900 bin dolarlık bir işti. 2 yıl boyunca inanılmaz siparişler aldım.”~

“HAYATIMI DEĞİŞTİRDİ”
2009’da cirosu 3 milyar TL’ye ulaşan İddaa’nın Teknoloji Holding döneminde kuruluş anlaşması da Brightwell Holdings Yönetim Kurulu Başkanı Alphan Manas’ın deyimiyle “hayat değiştiren” anlaşmalardan biri… “Spor Toto Teşkilat Müdürlüğü, spor bahis oyunlarının internetten oynatılması için yap-işlet-devret metodunu kabul etmişti. İptal edilen ilk ihaleye Turkcell, Teknoloji Holding, Meteksan ortaklığında Scientific Games ile girmiştik. Sonraki ihaleye yalnız girmek isteyen Meteksan, rakip Intralot ile prensipte anlaşmıştı. Sabit ihtimalli bahis konusunda dünyada daha tecrübeli olan Intralot ile mutlaka anlaşmam gerekiyordu. Intralot’u aradım ve Turkcell ile ortak bu işe gireceğimizi, bu oyunların gelecekte cep telefonu ve internetle oynanacağını, ilgili sözleşmeyi 3 günde imzalamadığımız takdirde Scientific Games ile ihaleye gireceğimizi söyledim. Intralot blöfümüzü görüp bizi Atina’ya çağırdı. Projenin başındaki Aybey Aksu’yla gittik. Ortağımız Turkcell’in beklentisi, Atina’da ön görüşme yapmamız ve sözleşme konusunda hukuk departmanlarının onayı olmadan hareket etmememizdi. Ben bu takdirde işin uzayacağını bildiğimden proje için örnek sözleşme istedim. Sabah 11’de 8 kişi sözleşme görüşmelerine başladık ve aralıksız 10,5 saat sonunda sözleşmeyi imzaladık. Ama Intralot sözleşmeye eklenmek üzere imza sirküleri istiyordu. Biz bırakın imza yetkimizin olmamasını, ihaleye girecek şirketin adını bile bilmiyorduk. Aybey Aksu sözleşmeye bir madde eklenmesini önerdi: 3 işgünü içinde Turkcell tarafından yetkili kişilerce imzalanmadığı takdirde geçersiz sayılacaktı. Kabul gördü, dönüşte Turkcell’i ikna ettik. Intralot, Turkcell ve Teknoloji Holding ortaklığı başlamış oldu.”

EN ZORLULAR HATIRLANIYOR
Tabii patronlar, iş hayatlarında kendilerini zorlayan, önlerine engel olarak çıkan anlaşmaları da akıllarına kazıyor. “Çok anlaşma takip ettim, yönlendirdim ve imzaladım ama ilişkimizin bitmesine rağmen unutmadığım anlaşma Honda anlaşmasıdır” diyen Anadolu Grup Yönetim Kurulu Başkanı Tuncay Özilhan, bu anlaşmanın kendisini heyecanlandıran yönünü şöyle aktarıyor:  “80’lerin ortalarında Honda’nın distribütörlüğünü aldık. Daha sonra distribütör şirkete Japonları ortak yaptık. Derdimiz Japonlarla üretime geçmekti, ikna etmek için çok uğraştık. Kabul etmiyorlardı. ‘Hayır’ diyenler Türkiye’ye gelmemiş, ülkemizle ilgili bilgisi olmayan kişilerdi. Biz de etkili bir yönetim kurulu üyesini Türkiye’ye davet ettik; İstanbul, İzmir ve Antalya’ya götürdük. Ankara’da siyasetçilerle toplantılar yaptık. Tahminlerinden çok farklı bir ülke gördüler ve bir ay sonra yönetim kurulu Türkiye’de yatırım için onay verdi.” Aynı Özilhan gibi Demsa Group Yönetim Kurulu Başkanvekili Demet Sabancı Çetindoğan da iş hayatında Sabancı Holding’de çalıştığı yıllardan kendini şaşırtan bir anlaşmayı ‘unutamadığını’ itiraf ediyor:
“Bossa’da tüm satın almalardan sorumluydum. 18 tane dokuma makinesi için 3 ülkeden Almanya, İtalya ve Japonya’dan teklif aldım. İtalyan şirket, ısrarla teklifi elden vermek istedi. Toplantıda kendimi Demet Çetindoğan olarak tanıttım. İtalyan Bey ‘Makinelerimizi şu fiyattan alırsanız size zarfla şu kadar veririz’ diyerek bana resmen rüşvet teklif etti. Benim ve İtalyan şirketin Türk mümessilinin şaşkınlığını anlatamam. İlk kez böyle bir şeyle karşılaşmıştım. Şaşkınlığımı atınca odadan ayrıldım. Niyetim mümessilinin durumu izah etmesiydi; odaya geldiğimde adamın yüzü mosmordu! Sadece özür dileyebildi!”

KIRAN KIRANA PAZARLIK
Anlaşmalar menfaatlerin çakıştığı ortamlar olduğu için burada üstünlüğü yakalamak da çoğunlukla “unutulmaz” kılabiliyor.~
 İşte Nuh Çimento Yönetim Kurulu Başkanı Atalay Şahinoğlu’nun Bozkurt Mensucat’ın genel müdürüyken yaşadığı tecrübe de bunun en iyi örneklerinden:  “Bozkurt Mensucat murahhas azası,  İGS kurucusu rahmetli Hasan Adanır Bey’le filmdruck kumaş baskı makinesi almak için Almanya’ya fuara gitmiştik. Alacağımız makine 5–6 milyon marktı; Hasan Bey’in lisanı olmadığından pazarlığı ben yürütüyordum. 5–6 saat sonra firma sahibi de pazarlığa katıldı ve istediğimiz yüzde 30 iskontoya ‘Peki’ dediler. Hasan Bey’e ‘Bana kızgın birkaç kelime söyleyin’ dedim. Hasan Bey, ‘Olmayacak fiyatı verdiler, kızdırırsan kovarlar’ dedi. Ben ‘Patronum yüzde 40’tan aşağısını kabul etmem’ diyor, yüzde 10 daha iskonto yapmazsanız alamayız’ deyince kızılca kıyamet koptu. Kabul etmediler. Hasan Bey, bana hakiki olarak kızdı. ‘Kalkalım ya iskontoyu yaparlar ya biz döner peki deriz’ dedim. Çıkarken çağırdılar, yarım saat sonra asık suratla teklifi kabul ettiler.” E. Özgörkey Grubu Yönetim Kurulu Başkanı Erdoğan Özgörkey de başından 20 yıl önce geçen “tecrübe olacak” benzer bir anlaşma hikayesini anlatıyor:  “Almanya’da devamlı makine aldığımız fabrikaya projeye dayalı bir meşrubat hattı siparişi vermiştik. İzmir fabrikamız için verdiğimiz bu projeyi Antalya’ya yönlendirmek gerektiğinde ciddi fark istediler. Biz ‘Tamam’ dedik, ama farkın nereden kaynaklandığının detaylarını istedik. Listede 16 adet, projede 8 adet terminal bölümü mevcuttu, bunların her biri 20 bin marktı. Mühendis arkadaşımız bunu tespit etti. Toplantıya 2 mühendis çağırdılar, kem küm etmeye başladılar. Tartışmalar sonrası aradaki çelişki, onları mahcup etti ve farkı indirmek zorunda kaldılar.”

“OLMADI DİYE DE ÜZÜLME”
İş dünyasının tecrübeli patronlarının aktardığı anlaşmalardan da görüldüğü gibi pek çok durumda ipler kopma noktasına geldiğinde imzalar atılıyor ve asıl bu zorlu sürecin aşılması beraberinde başarıyı getiriyor. IC Holding Yönetim Kurulu Başkanı İbrahim Çeçen, “Yabancı ülke firmaları ile yaptığım tüm kontratlar çok güçlü müzakereler ve sürprizler sonucu şekillendi diyebilirim. Özellikle Kuveyt, Çin, Amerikan AES ve Alman Fraport şirketleri ile yaptığımız ortaklıklar, unutulmaz olaylar neticesinde birkaç kez kopma noktasına geldikten sonra gerçekleşebildi. Bu kontratların her biri başlı başına birer hikaye…” diye konuşuyor.
Bu noktada bazen de Goldaş Yönetim Kurulu Başkan Vekili Sedat Yalınkaya’nın babası Arif Zeki Yalınkaya’nın ‘Oldu diye sevinme, olmadı diye üzülme’ tavsiyesine kulak vermek gerekiyor. Yalınkaya, bu tavsiyeyi doğru çıkaran kariyerinin en önemli anlaşmasını şöyle aktarıyor:  “Yıllar önce büyük bir grupla şirket alımı için görüşmelere başladık. Tam 1 yıl boyunca incelemelerimiz ve görüşmelerimiz devam etti. Bir yılın sonunda, nihai pazarlık için masaya oturduk. Fakat harcadığımız emeğe rağmen olmadı ve masadan anlaşamadan kalktık. Ekip arkadaşlarım, anlaşamadığımız için çok üzüldü. ‘Arkadaşlar her şeyde bir hayır vardır, üzülmemek gerek, mutlaka bu işin olmamasında bir hayır vardır’ dedim ama çok ikna olduklarını söyleyemem. Aradan 1 yıl geçti, aynı şirket ile ilgili yeni bir teklif aldık ve kendimizi yeniden masaya oturmuş bulduk. Bu kez görüşmeler istediğimiz gibi ilerledi ve 1 yıl önce almadığımız aynı şirketi, bu kez yarı fiyatına satın aldık. Bu yönüyle benim için unutulmaz bir anlaşma oldu ve olmayan her işe üzülmemek gerektiğini bir kez daha anladım.”