Rekabet yüksek, niş peşindeyiz

Geçtiğimiz yıl Commercial Bank of Qatar’ın çoğunluk hisselerini satın aldığı ABank, yeni bir genel müdürle iddialı büyüme planları yapıyor. Nisan ayında Sekerbank’tan transfer olan deneyimli genel müdür MERİÇ ULUSAHİN’in şu an ajandasındaki en önemli madde, bankanın 5 yıllık stratejisini belirlemek. “Biz niş peşindeyiz.

Odaklanacağımız alanları çalışıyoruz” diyen Uluşahin, iş planında özellikle bireysel bankacılık, mikro ve dağıtım kanallarını bir arada topladığı perakende bankacılığa önem veriyor. Banka, yeni dönemde Ortadoğu’daki bireysel müşterilere de Türkiye’de özel bankacılık hizmeti vermeye hazırlanıyor. Katar, Umman ve Dubai’de çalışan Türk şirketlerine de gözünü dikiyor.

Şekerbank’tan emekli olup ayrılan Meriç Uluşahin, 8 Nisan’da ABank’ın genel müdürlük koltuğuna oturdu. Geçtiğimiz yıl çoğunluk hisseleri f Commercial Bank of Qatar’a (CBQ) satılan bankada Uluşahin’in en önemli hedefi, önümüzdeki 5 yılın büyüme stratejisini belirlemek. Bunun için yoğun mesai harcayan Uluşahin, bankanın mevcut kuvvetli yanlarıyla potansiyel gördükleri yeni alanların üzerine gitmeyi planlıyor.

Yeni genel müdürün organizasyonda ilk işi, bireysel bankacılık, mikro bankacılık ve dağıtım kanallarını bir departmanda toplayıp perakende bankacılık alanını kurmak oldu. Uluşahin, bu alanda önemli bir büyüme bekliyor. “Biz niş peşindeyiz” diyen genel müdür, odaklanacakları alanları şöyle aktarıyor: “Bireysel tarafta internete ağırlık vereceğimiz bir yapımız olacak. İnternet üzerinden çıpa ürünler geliştireceğiz.

Kurumsal bankacılıkta ana şirkete odaklanıp aşağıya doğru distribütörlerinden bayilerine, tedarikçilerine kadar tüm dallarında olacağız. Tarım bankacılığında belli illerde orta ölçekli sera, sulama veya modern tarım projelerinde iyi pazar payı alacağız. Taahhüt sektöründe bilgimizi proje bazında öne çıkarabiliriz.~

Tekstil ve yenilebilir enerji projelerinde de olmak istiyoruz.” ABank’ın yeni genel müdürü Meriç Uluşahin ile yeni satın almadan çıkan bankanın önümüzdeki 5 yıllık büyüme stratejisini, niş gördüğü alanları konuştuk:

Kariyerinizde yeni bir adım atarak, Şekerbank’tan Abank’a geçtiniz. Bu geçiş nasıl oldu? Bankaya geldiğinizden bugüne ne gibi değişiklikler yaptınız?
ABank’a başlama nedenim, Şekerbank’tan ayrılma nedenim oldu. Bu bankayla görüşmelerim sürüyordu ve emekliliğim 4-5 yıl önce dolmuştu. Emekli olup ABank’ta başladım. Güzel bir geçiş oldu.

Bugünlerde en önemli konum, önümüzdeki 5 yıllık stratejiyi planlamak. İş planı olarak ana hatları belli ama bu planı sahadan yukarıya doğru yapmayı hedefliyoruz. Şube müdürleriyle toplantılar yaparak ABank’ın kuvvetli olduğu alanları bulup daha da öne çıkaracağız.

Bankacılık sektörüne bakıp nelerde boşluklar olduğunu da sorguluyoruz. Haziran ve temmuz aylarında bu stratejiyi oluşturmak için çalışacağız. Stratejimiz bugün de odaklandığımız bazı alanları içerecek ama bazı alanları daha öne çıkaracak. Organizasyonel olarak bir değişiklik yaparak perakende bankacılığı iş kolu olarak ayırıyoruz.

Nasıl bir ayrımdan bahsediyorsunuz?
ABank’ta kurumsal, ticari ve perakende bankacılık tek merkezliydi. Şimdi bireysel bankacılık, mikro bankacılık ve dağıtım kanallarını perakende bankacılık altında
toplayıp ayrı bir organizasyon kuruyoruz. Stratejimiz, daha çok hedefle kilitlenmiş ve odaklanmış bir perakende bankacılık yapmak.

Bu alana dahil olan mikro bankacılık alanında yıllık 5 milyon TL ciroya kadar olan şirketleri alacağız. Sadece şube ağıyla değil mümkün olduğu kadar teknolojiyi, alternatif dağıtım kanallarını, sahadaki satış gücünü kullanarak merkezden dataları çok iyi analiz edeceğimiz bir altyapıyla perakende bankacılık yapmak için çalışıyoruz.~

Segmente edilmiş bankacılık yapacağız ve odaklandığımız alanlarda lider olmalıyız. “Sektörde pazar payımızı şu noktaya çıkarmak istiyoruz” demeyeceğiz ama odaklandığımız segmentlerde pazar payımızı artıracağız. Bu odak alanlarda ortaklarımız CBQ ve Anadolu Grubu’nun gücünü nasıl daha hızlı katma değere çevirebileceğimize bakacağız.

Peki hangi alanlara odaklanacaksınız?
Biz niş peşindeyiz. Odaklanacağımız alanları çalışıyoruz. Yeni kurduğumuz perakende bankacılığı önem kazanıyor. Kredi kartı tarafında Efes Kart gibi farklı ürünlere odaklanıyoruz. Perakende bankacılıkta yapmak istediğimiz modellerden biri bu...

Tüm Efes bayileri kapalı devre kartlarıyla bir aylık alımlarını gerçekleştirebilecek, kartın içinde belli bir kredi kartı limiti de mevcut. Ayrıca kartla bilet satışı gibi bayilere kazandıracak farklı iş imkanları da geliştirmek istiyoruz.

Kurumsal bankacılıkta tüm değer zincirini sistemimize alabileceğimiz bir iş modelimiz olacak. Yani ana şirkete odaklanıp aşağıya doğru distribütörlerinden bayilerine, tedarikçilerine kadar tüm dallarında olacağız. Burada doğru ürün gamı ile gidersek, hızlı süreç yönetimi önemli olacak.

Kurumsal bankacılıkta müşteri firmanın havuz fonlayıcısı değil, iş ortağı olmak istiyoruz, projelerinde ana fonlayıcı olalım istiyoruz. Bu süreçte çalıştığımız şirketleri sahiplenmemiz öne geçecek. Hangi sektörlerde ve segmentlerde bu stratejiyi izleyeceğimizin çalışmasını yapacağız.

Hangi sektörlerde daha aktif olacaksınız?
Tarım bankacılığına uygun şubelerimiz var. Tarım bankacılığında belli illerde orta ölçekli sera, sulama veya modern tarım projelerinde iyi pazar payı alacağız. Taahhüt sektöründe Ankara bölgesinde ağırlığımız var. Taahhüt sektöründe hangi projelerde iştahımız olmalı bunu inceliyoruz. ~

Bilgimizi proje bazında öne çıkarmamız söz konusu olabilir. Tekstil, öne çıkaracağımız bir alan olarak görünüyor. Burada pazar payımız küçük ama iyi ilişkilerimizin olduğu müşterilerimiz var, ilerleyebiliriz. Yenilebilir enerji projelerinde de olmak istiyoruz. Belli sektörlerin belli segmentlerinde güçlü pazar payı için ekiplerle ilerleyeceğiz.

Bireysel bankacılıkta iş modeliniz nasıl çalışacak?
Bireysel tarafta internete ağırlık vereceğimiz bir yapımız olacak. İnternet üzerinden çıpa ürünler geliştireceğiz. Bireysel bankacılıkta teknolojiyle desteklediğimiz bir alanda fırsat olacağını düşünüyoruz. Burada 30-45 yaş arası çalışan kesim, odak kitlemiz olacak. Teknolojiye uygun ürünler oluşturmaya yönelik ekipler oluşturuyoruz. Bu ürünlere ağırlık vereceğiz.

Bireysel bankacılıkta mutluparam.com sitesini kurduk. Şubesiz bankacılığı öne çıkarıyoruz, internet üzerinden hesap açılışı yapılabiliyor. Bu kanaldan kredi kullanılacak bir modeli hedefliyoruz. 1,5 aylık süreçte siteyi 12 bin kişi ziyaret etti. Bu platformu öne çıkaracağız, farklı ürünler yaratacağız.

ABank bugün hangi alanlarda kuvvetli?
KOBİ’lerde güçlü bir bankayız. Bankanın bu alandaki konumlanmasını ve kuvvetini değer olarak görüyoruz, ilerleteceğiz. Bizim 73 şubemiz var, beraber çalıştığımız müşterilerin geçmişine ve bilanço içeriğine hakim olabiliyoruz. Butik bankacılık hizmetini doğru verebilen doğru diyalog kuran bir hizmetimiz var. KOBİ’lerle çok iyi ilişki kurabiliyoruz.

Bu ilişki ağını daha da kuvvetlendirerek bunun etrafına yapıyı kuracağız. Mevcut şube yapımızın niş bankacılık esnekliğini sağlamada en büyük avantaj olduğunu düşünüyoruz. İş modelinde bunu bozmadan ilerlemek istiyoruz. Sektörde rekabet çok yüksek, o yüzden niş bankacılıkla devam ediyoruz.

Şubelerimizin yer aldığı illere göre de uzmanlaşmaya gideceğiz. Tekstilde hangi şubelerle, turizmde nerede olmalıyız şeklinde bakacağız. Hedef sektörlerimize uygun şubeleşme yapacağız.~

CBQ ile birleşme sonrası sermayemiz de güçlendi. Bugün 820 milyon TL özkaynak büyüklüğüne sahibiz. 2013’ün ilk yarısında bu rakam, 420 milyon TL’ydi. Bu büyüme, geçen yıl yapılan 200 milyon TL’lik sermaye katkısı ve içerideki yedeklerin sermayeye ilave olmasından geliyor. Sermaye yeterlilik oranımız, solo olarak yüzde 14,5. Biz bu sermayeyi doğru alanlarda, en verimli şekilde kullanmak istiyoruz. Burada da butik, niş bankacılık anlayışını koruyacağız.

Bu yıl için bankanın büyümesi nasıl şekilleniyor?
2013 ilk çeyrekte aktif büyüklüğümüz 8 milyar TL idi, geçen yıl sonunda bu rakamı 11 milyar TL’ye çıkardık. Banka Hazine kağıtlarından ziyade kredilerde yüzde 50 büyüyerek bunu başardı. 2013 yıl sonunda toplam sektör aktifleri ve krediler içindeki payımız binde 6. Geçen yılı 76 milyon TL kârla kapattık.

2014 yıl sonu itibariyle kredi büyüklüğümüzün 8,5 milyar TL olmasını hedefliyoruz. Bu yıl yönetim değişimi ve strateji belirleme yılımız olduğu için bilanço da kendi dinamikleri içinde gideceğiz. İlk 3 ay sektörde marjların daraldığı bir dönemdi. Biz de aynı etkiyi yaşadık ama ikinci çeyrekte gerekli aksiyonları alarak ilk yarıyı daha güzel bir performansla kapatmayı hedefliyoruz.

Büyümemiz hızlanacak. Aktif büyüklüğümüz de bu yıl sonunda 12 milyar TL olur. Ağırlığı kredi tarafına vereceğiz. Bu yıl banka kârlılığımızda da bir erime beklemiyoruz. 2013’ün üstünde bir kârlılık yakalarız. Aktif ve krediler büyürken paralelinde kârlılık da artacak.

Yeni stratejinizle kredilerin dağılımı nasıl olacak?
Mayıs sonu itibariyle toplam kredilerimizin yüzde 40’ı kurumsal, yüzde 55’i KOBİ ve 5’i bireysel bankacılık segmentlerinden oluşuyor. Ben 5 yıllık stratejimizi oluşturduktan sonra perakende bankacılık alanının kredilerde yüzde 16-20 aralığında olmasını hedefliyorum. Bugün bireysel tarafta küçüğüz. Mayıs sonu verilerine göre yılbaşından bu yana KOBİ kredilerinde büyümemiz var.

Bu 5 yıllık planla bankayı aktif büyüklük sıralamasında nereye taşıyacaksınız?
Biz, bankaya ve çalıştığımız sektöre ne verim getireceğimize önem veriyoruz. Çıkış noktamız, banka, sermayedar ve ekonomi için nasıl bir verimlilik ve kârlılıkla büyüyebiliriz. Tabii ki aktif büyüklük sıralamasında daha üst sıralara çıkmak istiyoruz. 5 yıllık stratejimizle bu hedefleri açıklayacağız ve o hedeflere koşacağız.

Uzun vadeli yatırımla sektörde kalıcı olmak, büyümek için gelmiş bir ana hissedarımız var. Büyümek mutlaka planlarımız arasında ama doğru alanlarda doğru iş planlarıyla büyüyeceğiz. Kurguladığımız iş modeli aktif büyüklüğü yüzde 5,5, bireysel kredilerde yüzde 10 getirecek.~

Yeni genel müdürün planı
1- Bir numaralı ajanda maddemi 5 yıllık stratejiyi planlamak oluşturuyor.
2- ABank'ın kuvvetli olduğu alanları bulup daha da öne çıkaracağız.
3- Bireysel, mikro ve dağıtım kanallarını, perakende bankacılık altında toplayıp ayrı bir organizasyon kuruyoruz.
4- Segmente edilmiş bankacılık yapacağız ve odaklandığımız alanlarda lider olmalıyız.
5- Kurumsalda ana şirkete odaklanıp aşağıya doğru iş ortaklarına odaklanacağız.
6- Tarım, taahhüt, tekstil ve yenilebilir enerji projelerinde olmak istiyoruz.
7- Bireysel tarafta internete ağırlık vereceğimiz bir yapımız olacak.
8- Hedef sektörlerimize uygun şubeleşme yapacağız.
9- Ana ortak CBQ'nun belli bireysel müşterilerine Türkiye'de özel bankacılık yapacağız.
10- Katar, Dubai ve Umman da kurumsal tarafta 1 U hedef pazarlarımızdan olacak.
11- Önümüzdeki 5 yıl içinde aktif büyüklüğünde üst 1 sıralara çıkmayı hedefliyoruz.

"ORTADOĞULUYA ÖZEL BANKACILIK HİZMETİ"
YATIRIMDA ARACILIK
Ana sermayedarımız CBQ ile sinerji yaratacağımız alanlara bakıyoruz. Bireysel bankacılık alanında CBQ’nun belirli bir mevduat seviyesi üzerine birikimi olan müşterilerine Türkiye’de farklı hizmet vermemiz söz konusu olabilir. Özel bankacılık yapacağız. CBQ’daki yatırımı buraya çekmeyi ya da Türkiye’den alternatif ürünler sunmayı planlıyoruz. Belli bir rakamın üzerinde mevduatı olanlara emlak alımı danışmanlığı ya da fonlara yatırım için aracılık vazifesi yapabiliriz.

SİNERJİ YARATACAĞIZ
Türkiye gelişen piyasalar içinde getirileri yüksek bir ülke. Bundan yararlanmak isteyen Ortadoğulu yatırımcılara aracılık edeceğiz. Katar ve CBQ’nun ortak olduğu Dubai ve Umman’da pek çok Türk şirket mevcut. Bu ülkeler kurumsal tarafta hedef pazarlarımızdan olacak. Bu coğrafyada iş yapan Türk firmalara bütün olarak odaklanacağız. Hem Türkiye hem bu ülkelerde o şirketlerle nasıl çalışabiliriz bu alana bakacağız. Büyüme alanlarımızdan biri de bu olacak.

"ÇALIŞILMAK İSTENEN BİR BANKA YARATMAK İSTİYORUM"
Bankada doğru ve güzel bir ekip var. ABank’ta hedeflerine koşan aktif bir banka görüyorum. Ben, başka banka çalışanlarının da başarımıza ortak olmak isteyeceği bir kurum oluşturmak istiyorum. ‘Bu bankada çalışmak istiyorum’ denilecek noktaya katkı sağlamak istiyorum. Bir kurumda çalışma isteğinde, özlük haklarının yanında kurumun başarısının, marka değerinin önemli yer aldığına inanıyorum. Ne zaman ki bankada bu olgu kuvvetlenir o zaman hedefimi gerçekleştirdim demektir.~

"DÜZENLEMELER KALICI OLMAMALI"
SEKTÖR BAZLI DEĞİŞEBİLİR
Bankacılık sektörüne getirilen düzenlemeler, aslında cari açığın düzelmesi anlamında doğru. BDDK ve Merkez Bankası sunumlarında da alınan kararların sonucu, tüketici kredilerindeki aşağı eğilimi ve karşılığında KOBİ kredilerinde yukarı gidişi görüyoruz. Ancak bu düzenlemelerde Türkiye’nin önümüzdeki dönem yatırımlarını teşvik edecek kredilere enerji gibi farklı alanlarda sektör bazında düzeltmeler gelebilir.

DENGE YAKALANDIKTAN SONRA
Alınan tedbirler, hedeflenen evrilmeyi getirdi. Ancak Türkiye’de düzenlemeler hedeflenen verilere ulaşıldıktan sonra da kalıcı olmaya devam ediyor. Ben cari açıktaki gerekli denge korunduktan sonra tüketim iştahının da dengelenmesiyle sektörde rahatlama olması gerektiğini düşünüyorum. Bu düzenlemelerin kalıcı olması sorun yaratır. Bir müddet daha devam edebilir ama sonra revize edilmesi gerekecek.

BÜYÜME YÜZDE
18 Faizlerin de gevşemeye devam etmesini bekliyorum. Bu yıl ekonomi, beklenenden daha iyi bir büyüme ivmesi gösterecek. Yılbaşında yaptığımız tahminlerden daha iyi bankacılık performansı bekliyorum. Sektörde toplam krediler yüzde 18 büyüme yakalar diye düşünüyorum. Kârda da yılbaşında öngördüğümüz baştaki erimeler olmayacak. Yılın ikinci yarısında, ilk çeyrekte yaşadığımız olumsuz etki geri alınacak.