Sıralamayı önemsemiyorum

Bilkent'ln ekonomi bölümünden mezun olduğunda önünde iki seçenek vardı: Ya akademik kariyer yapacaktı ya da iş hayatına atılacaktı. Okulda düzenlenen kariyer günlerinde, McKinsey ekibi okula gelmiş ve onlara başka bir dünyayı tanıtmıştı. Onların da etkisiyle iş hayatına atılmayı seçti. Bunun nedenini, "Çünkü içimde daha hareketli bir iş, daha fazla değişik şey öğrenme isteği vardı" diye anlatıyor. PINAR ABAY... 35 yaşında Türkiye'nin en güçlü kadınları sıralamasına ING Bank'ın CEO'su olarak girdi. Uzun vadede iddialı hedefleri var. "Sıralamaları önemsemiyorum" diyen Abay, çok fırsat olması nedeniyle organik büyüyeceklerini söylüyor. Ona göre bu yıl sektör yüzde 18 büyüyecek. ING ise yüzde 20'yi aşacak. Bu büyüme ise KOBİ'lerden ve ihracatçılardan gelecek. "Tasarrufta ise yüzde 30 büyüme öngörüyoruz" diyen yönetici, hedeflerinin ihracat ve tasarruf denince akla ilk gelen banka olmak olduğunu söylüyor. 1998'de McKinsey, Türkiye'de üniversitelerden yeni mezun olmuş parlak beyinlerle lokal bir ekip oluşturmak istiyordu. O da bu ekibin arasına katıldı. Ona hangi alanda çalışmak istediği soruldu. Ne istediğini biliyordu, ilk günden itibaren bankacılık alanında çalışmaya başladı. Bu tercihini ise "Okuduğum bölüm itibariyle bankacılığa hep ilgi duydum. Üniversitedeyken yazları bankalarda staj yapmıştım. Yani merakım vardı. Başından beri hep bankacılık yaptım" diye anlatıyor. 14 yıl boyunca McKinsey'de çalıştı. Bu süreye Harvard Üniversitesi'nden MBA derecesi almayı ve iki çocuk da sığdırdı. 7 ay önce de 35 yaşında ING Bank'ın kaptan köşküne geçti. Bu geçiş, kendisini direkt olarak Türkiye'nin en güçlü kadınları arasına soktu. Bu vesileyle bir cuma günü ofisinde buluştuğumuz Pınar Abay ile güzel bir sohbet gerçekleştirdik. Kendisi ING'nin Türkiye'de bir başarı hikayesi yazacağına inanıyor. Bu hikayeninbir parçası olmak için de CEO'luk teklifini kabul ettiğini anlatıyor.

İşte Abay'ı CEO'luk koltuğuna taşıyan sürecin hikayesi ve hedefleri...

Capital: ING Bank'ın CEO'su oluşunuzun hikayesi nasıl başlıyor?
- Aslında ING'yi uzun süredir tanıyorum. McKinsey'nin Türkiye ofisinde bankacılık sektör liderlerinden biriydim. ING de sorumlu olduğum bankalardan biriydi. 2007'de Oyakbank'ı satın alma süreci sonrasında ING adına "Biz Türkiye'de ne yaparız? Banka nereye gelir" çalışmalarını yaptım. ING'nin hem Türkiye'deki hem de Avrupa'daki yönetim ekibini tanıyordum. Dolayısıyla süreç tesadüfi gelişti diyebilirim. Bir gün Avrupa'daki yönetim kurulu üyelerinin de katıldığı bir toplantı sonrasında genel müdürün beni arayıp, "Pınar, sen bize gelmeyi düşünür müsün" diye sormasıyla başlayan bir süreç.~

Capital: Bu teklif size neler hissettirdi?
- Çok heyecanlandım. Çok da gurur duydum. Hem Türkiye ING Bank'ta genel müdür olmak hem en genç genel müdürlerden biri olmak hem de kadın olmak ve tabii böyle bir hikayenin parçası olmak çok güzel bir şey. Diğer taraftan çok uzun yıllar emek verdiğim bir kariyerim vardı. Orada da çalışmaktan son derece memnundum. Teklif gelince çok düşündüm. Neticede buranın çok güzel bir başarı hikayesi olabileceğini düşündüm.

ING'nin Türkiye planı
1- Öncelikle güçlü bir rakip olmak istiyoruz. Odaklandığımız alanlarda uzun vadede rakipsiz olmayı planlıyoruz.
2- Türkiye'nin en iyi ihracat bankası olmak istiyoruz. 20 bin tane ihracatçı müşteri hedefi koyduk. Yıl sonuna kadar en az yarısını yapmayı planlıyoruz.
3- Önümüzdeki 2-3 yılda Türkiye'de çok büyük yatırımlar olacak. Yabancı şirketler yeni teşvikler sayesinde yatırımlarını Türkiye'ye kaydıracak. İşte biz bunları finanse eden banka olmak istiyoruz.
4- Teşvik programındaki stratejik önemi olan sektörlerde çok ciddi çalışmalar yapacağız.
5- Hedefimiz, "Tasarruf" denince akla gelen ilk banka olmak. Küçük birikimleri olan ve bunun için bankalardan yeterli değeri alamayan bir müşteri kitlesini hedef seçtik.
6- Önümüzdeki dönemde sektörün yüzde 18 oranında büyüyeceğini öngörüyoruz. Bizim hedefimiz ise yüzde 20 ve üzerinde büyüme hedefliyoruz.
7- Büyümenin de KOBİ ve ihracatçılardan gelmesini bekliyoruz. Tasarrufta ise yüzde 30 büyüme öngörüyoruz.
8- Geçtiğimiz yıl itibariyle brüt kârlılığımız 121 milyon TL seviyelerinde. Bu yıl kârlılığımızı, bu rakamın en az 3 katı olarak belirledik.
9- Önümüzdeki 2-3 yıllık planımız tamamen organik büyüme üzerine kurulu. Bir banka satın alma planımız yok.

Capital: Kariyer planlarınızda masanın diğer tarafına geçme düşüncesi var mıydı?
- Açıkçası iş değiştirmek gibi bir planım yoktu. O yüzden zaten tesadüfi dedim.

Capital: McKinsey'de 14 yıl çalıştınız. Bu kadar yılın ardından karar vermek zor oldu mu?
- Çok zor oldu. Bir tarafta çok sevdiğim, saydığım bir kurum ve birlikte çalışmaktan zevk aldığım bir ekip var. Diğer tarafta da dünyanın büyük bir şirketi var. Türkiye'de güzel bir büyüme hikayesi yaratmak için bir fırsat da var. Bu kadar büyük bir organizasyonun içinde yer alabilirim ve Türkiye gibi büyüme potansiyeli çok büyük olan bir ülkede, bankayı bulunduğu yerden alıp başka bir noktaya taşıyabilirim diye düşündüm. Zor olması da ilgimi çekti. Bu teklifin arkasında böyle bir hikaye olmasaydı muhtemelen çalıştığım yerden ayrılmazdım.

Capital: Orada danışmandınız şimdi masanın bu tarafına geçtiniz. Nasıl farklar var?
- Orada çok değişik vakalar görme şansım oluyordu. İyi yapılanları da kötü olanları da görüyorsunuz. Bir nevi doktor olmak gibi. Böyle bir avantajım var. Burada ise işin farklı kısmı, çok hızlı karar al-manız gerekiyor. Önceki işte daha detaylı düşünme, analiz yapma, kıyaslama yapma şansı ve vakti vardı. Entelektüel olarak değişik şekillerde düşünebilirsiniz. Bunu burada da yapıyorsunuz ama hemen bir karar vermeniz gerekiyor. Açıkçası bu bana uydu. İşin bu kısmını çok sevdiğimi fark ettim. Aslında bu taraf için çok daha doğru bir profilmişim. Buraya gelince fark ettim.~

Capital: ING Bank'ın CEO'su olarak Türkiye'nin en güçlü kadınları arasına girdiniz. Bu nasıl bir his?
- Bence işin güç kısmı gerçekten önemli değil. Ben bu konuma ve güce sahip olduğum için insanlar benim dediklerimi yapıyor yerine beni Pınar Abay olduğum için seviyorlar, söylediğim şeylere inanıyorlar, gittiğimiz yolu görüp heyecan duyuyorlar ve bu yüzden yapıyorlar. Bu ikisi arasında çok büyük fark var. Yöneticilik anlayışımda gücün hiçbir önemi yok. Bugün bankamızdaki herhangi bir kademedeki herkes odama girebilir, beni arayabilir, bana ulaşabilir. Bundan da büyük mutluluk duyarım.

REKABETİN YÖNÜ
BÜYÜME NEREDEN?
Daha çok KOBİ'lerde büyüme olacak. Kaynakların sınırlı olduğu ve belirsizlik ortamında büyüme potansiyeli olan ve daha kârlı alanlara yönelme var. Dolayısıyla hemen her bankanın söyleminde, gelecek yıl KOBİ'lerde büyüme istediği olduğunu görüyorsunuz. Herkes aynı şeyi söylüyor.
KOBİ'LERE HÜCUM
KOBİ'lerin büyüme potansiyeli yüksek ve bankalar açısından oldukça kârlı bir alan. Önümüzdeki dönemde bu, KOBİ'ler için de bir avantaj. Çünkü çok sayıda banka, bu alanda rekabet edecek. Rekabet de kredi maliyetlerine yansıyacak. Bu alandaki kredi maliyetlerinin aşağı gelmesini bekliyorum. Bu çok önemli. Çünkü bankaların büyümesi, Türkiye için çok önemli bir alanda olacak.
BİREYSELİN SEYRİ
Geçtiğimiz yıllar kadar olmasa da bireysel tarafta da büyüme bekliyorum. Çünkü hala Türkiye ekonomisinin yüzde 3-4 seviyesinde büyümesi bekleniyor. Bu, iç talebin tamamen durmadığı anlamına geliyor. Demografik olarak nüfusa baktığımızda, önemli bir çoğunluğun 40 yaş ve altında olduğunu görüyoruz. Bu grup harcama döneminde. Bunların finansmanının bir bölümü de bankalardan gelecek. Orada da bir büyüme olacak. Önümüzdeki yıl mevduat fiyatlarının çok geri gelmeyeceğini ve banka kârlılıklarının olumsuz etkilenebileceğini tahmin ediyorum.

Capital: Kariyeriniz boyunca size neler güç verdi?
- Hep çevremdeki insanlar bana güç kattı. Ben enerjimi insanlardan alıyorum. Sabah işe, ekiple toplantı yapacağım, onları göreceğim heyecanıyla geliyorum. Müthiş bir enerji veriyor.İnsanlara çok önem verdim. Bu yüzden gerek ekibimdeki direkt bana bağlı kişileri gerekse yeri geldiğinde şube müdürlerini bile tek tek kendim seçmeye çalışıyorum. Beni bir yere taşıyabilecek olan bu ekip çünkü. Farkı insanlar yaratıyor.

Capital: Koltuğunuza oturduğunuz günden bugüne geçen 7 ayda neler yaptınız?
- İlk gün bütün organizasyona bir mesaj attım. Onlarla 3 tane hayalimi paylaştım. İlki, Türkiye'de bankacılık sektöründe güçlü bir rakip olmak. Ama uzun vadede de odaklanacağımız alanlarda rakipsiz lider olmak. İkincisi, Türkiye'nin büyümesi için kritik alanlarda finansman desteği sağlayan banka olmak. Üçüncüsü ise Türkiye'nin en çok çalışılmak istenen kurumu olmak. Ben dışarıdan gelen biriydim ve ekibin benim buraya gelirken ki hayalimi ve vizyonumu bilmesi gerekiyordu. Bu iletişimi yaptıktan sonra direkt şubeleri gezmeye başladım. 320 şube müdürümüzle tanışmayı istiyordum.~
Salı veya çarşamba günü şube gezilerine başladım. Yaklaşık bir ay boyunca her gün başka bir ile giderek şube gezdim. Genel müdürlük ekiplerinin sahada neyi iyi yaptığını neyi eksik yaptığını da gördüm. Daha sonra ekip içinde yapmak istediğim bazı değişiklikler, hem içeriden hem dışarıdan güçlendirmek istediğim bir yapı vardı. Vaktimin çok büyük bir kısmını o ekibi kurmaya harcadım. Sonra stratejimizin detaylarını çalıştık.

Capital: Stratejinizin detayları nelerdi?
- Türkiye'de öncelikle güçlü bir rakip olmak istiyoruz. Ama odaklandığımız alanlarda uzun vadede rakipsiz olmak istiyoruz. Saha tarafında çok ciddi aktivasyonlar yaptık. Son 2-3 ayda paylarımız her ürün grubunda yukarı doğru gidiyor. İlk etapta rakiplerimize ING'nin hızlandığını ve daha çok iş yapacağını hissettirmeye başladık. Sürekli müşterideyiz. Kendimize iki alan seçtik. İlki, "Türkiye'de bankacılık yapacaksak Türkiye'nin ekonomik stratejisine paralel bankacılık yapmalıyız" dedik. Türkiye'den dünyaya açılmak isteyen bütün ihracatçıların bankası olabilmeliyiz. Biz gerçekten de ihracatı destekleyen, ihracat denilince akla ilk gelen banka olmak istiyoruz. Sahada bugün herhangi bir şubemize gitseniz arkadaşlarımızın bir ihracatçıyla görüştüğünü görürsünüz. Çünkü sahaya 20 bin tane ihracatçı müşteri hedefi koyduk. Yıl sonuna kadar en az yarısını yapmayı planlıyoruz. Çok büyük bir hedef. Açıklanan Teşvik Programı, bizce çok iyi bir program. Türkiye'nin rekabetçiliğini artıracak sektörlere teşvik geliyor. Bu da şu demek: Önümüzdeki 2-3 yılda Türkiye'de çok büyük yatırımlar olacak. Yurtdışındaki birçok firma da bu teşvikler sayesinde yatırımlarını Türkiye'ye kaydıracak. Türkiye, ihracatını artırırken katma değeri yüksek ihracat yapmaya da başlayacak. İşte biz bu yatırımları finanse eden banka olmak istiyoruz. Teşvik programındaki stratejik önemi olan sektörlerde çok ciddi çalışmalar yapacağız.

ING'NİN DURUMU NASIL?
ERKEN TEDBİR
Bu krizde ING, çok erken tedbir alan bankalardan biri. Almanya, Belçika, Hollanda, Avrupa'nın görece güçlü ülkeleri. Bu üçü, bizim ana ülkelerimiz. Dolayısıyla ekonominin zayıfladığı dönemlerde görece güçlü ülkelerde olmanın bir avantajı oldu. Bunu ING, çok iyi kullandı. Avrupa'daki bankaların sermayelerini güçlendirmesi gerekiyor. Bunu nasıl güçlendirebiliriz diye düşünüldü. Sigorta ve bankacılık faaliyetlerini ayrıştırma kararı alındı.
BÜYÜK FIRSAT
Ayrıca, bazı varlıkların satış kararı da alındı. Bu satışlardan gelen parayı da sermayesine eklemeyi düşünüyor. Bilanço yapısını güçlendirme planı var. Burada şöyle bir stratejik seçim oldu: "Önümüzdeki dönemde daha odaklı şekilde bize sağlıklı kâr getirecek alanlarda büyümeliyiz" denildi. Türkiye, bunlardan biri seçildi ki bu nedenle biz son 12 aydır ciddi bir sermaye katkısı aldık. Bizim için de bir fırsat oldu. Bu fırsatı da şu anda çok iyi bir şekilde kullanıyoruz.

Capital: Seçtiğiniz ikinci alan neydi?
- ING, dünyadaki en başarılı tasarruf bankalarından bir tanesi. Girdiği ülkelerde mevduat ürünleriyle müşteri kazanan bir banka. Mevduat ve tasarruf konusunda çok ciddi bir bilgi birikimine sahip. Bu da bize çok büyük bir avantaj verdi. Dedik ki tasarruf denince yine akla gelen ilk banka olmak istiyoruz. Geçen yıl Turuncu Hesap ürününü çıkardık. Bankamızdaki Turuncu Hesap ortalaması 14 bin TL ile oldukça düşük. Biz bu 14 bin TL'ye sektörün üzerinde faiz veriyoruz. ~
Tasarrufta ürün kısmına yatırım yapıyoruz. Bence tasarruf ürünüyle Türkiye'de müşteri kazanan tek banka biziz. Bunun sonunda geçtiğimiz yıl sektörde 250 bin TL ve altındaki mevduata baktığımızda sektör ortalamasında göre en yüksek orana sahip bankalardan biriyiz. Küçük mevduat tabanına sahip bir banka olduk.

Capital: Neden 250 bin TL ve altını hedefliyorsunuz? Orada nasıl bir potansiyel gördünüz?
- Küçük birikimleri olan ve bunun için bankalardan yeterli değeri alamayan bir müşteri kitlesi olduğunu gördük. Bugün 1 milyon TL ve üzerinde mevduatınız varsa sizinle her banka ilgilenir. Ama sizin 15 bin TL mevduatınız varsa her banka sizinle ilgilenmiyor. Büyük mevduata sahip müşterilerin arasında kayboluyorsunuz. Bu müşterilerden çok var Türkiye'de. Bu müşterileri kendimize hedef seçtik. Bunun da karşılığını inanılmaz alıyoruz. Turuncu Hesap, aktif müşteri sayısında 320 bine ulaştı.

Capital: ING Bank size nasıl hedefler koydu? Nasıl bir ajandanız var?
- Önümüzdeki dönemde sektörün yüzde 18 gibi bir oranda büyüyeceğini öngörüyoruz. Biz de sektörün üzerinde, yüzde 20 ve üzerinde büyüme hedefliyoruz. Bunun da KOBİ ve ihracatçılardan gelmesini bekliyoruz. Tasarrufta ise yüzde 30 büyüme öngörüyoruz. Bunları yaparken de kârlılığımızı artırma hedefimizi bulunuyor. Geçtiğimiz yıl itibariyle brüt kârlılığımız 121 milyon TL seviyelerinde. Bu yıl kârlılığımızı, bu rakamın en az 3 katı olarak belirledik. Açıkçası bu aktif büyüklüğe göre sıralama konusunu ben hiç önemsemiyorum. Önemli olan stratejik olarak "Biz böyle bir banka olmak istiyoruz" dediğimiz alanlarda, akla gelen banka biz miyiz? Örneğin biz 12'nci değil de 9'uncu olsak ve ihracat denilince ilk akla gelen banka olamadıysak başarısız olmuşuzdur. Hedefimiz, odaklandığımız alanlarda gerçekten fark yaratan banka olmak, bunu yaparken de kârlılığımızı yukarı taşıyan, dolayısıyla sermaye getirisini artıran ve bunu yaptıkça Türkiye'ye daha çok sermaye çeken banka olmak.

Capital: ING, uzun vadede Türkiye'den ne bekliyor?
- Önümüzdeki 2-3 yıllık planımız tamamen organik büyüme üzerine kurulu. Bir banka satın alma planımız yok. Organik büyümede çok açık ve fırsat olduğunu gördük. Birçok alanda diğer bankaların belki yapamayacağı ya da yapmaktan çekineceği birçok ürün var. Küçük olmanın birçok avantajı var. Bazı riskleri daha kolay alabiliyorsunuz. Bu nedenle organik büyümeyi seçtik. 3 yıl sonra yeniden bir değerlendirme yapılacağını tahmin ediyorum.

NASIL 'EN COK ÇALIŞILMAK İSTENEN KURUM' OLACAĞIZ?
GLOBAL ROTASYON
Kişisel olarak önemli bir vaktimi üniversitelerde harcıyorum. Onlara bankamızı anlatıyorum. Bugün Türkiye'nin iyi bir üniversitesinden mezun olan bir mühendis bize katıldıktan sonra gidip başka ülkelerde de çalışabilir. Biz böyle bir uluslararası rotasyon programı yarattık.
KURUM KÜLTÜRÜ
İkinci olarak içeride geleneksel yaklaşımın dışında bir kurum kültürü oturtmaya başladık. Açık iletişime sahip, gençlerin sesinin duyulduğu, isteyen herkesin üst yönetime ulaşabildiği bir kültür bu.~
OBJEKTİF DEĞERLENDİRME
Ayrıca gerçekten performansın değerini bilen bir kurum olmak istiyoruz. İyi ile kötüyü ayırt edebilen, iyinin karşılığını veren, insanların objektif kriterlerle değerlendirildiği ve sonucunu gördüğü, her şeyin şeffaf olduğu bir kurum olmayı hedefliyoruz. Ücretlendirme, terfi gibi konularda objektif kriterlere dayalı bir sistem kurmaya çalışıyoruz. Bu konuda uluslararası alanda kullanılan en iyi sistemler hangisiyse onu Türkiye'de uygulayan bir banka olacağız. Yetenek yönetimine çok önem vereceğiz. İyi yetenekleri bankamıza çekmek için çalışmaya başladık.
TERS BEYİN GÖÇÜ
Ters beyin göçünü hep gündeme getiriyorum. Çünkü ben bunun bir örneğiyim. Dışarıda çok başarılı olmuş gençler, Türkiye'ye dönmek istiyor. Biz bunları destekleyip onlara en iyi şartları sağlayan kurum olmak istiyoruz. Bu şekilde görüştüğümüz kişiler var. Önümüzdeki dönemde kariyer günleriyle yurtdışındaki okullara da gitmeye başlayacağız