Telaşsız yumuşak büyüyeceğiz

O sanayici bir babanın kızı. Aile şirketinde çalışmayı tercih etti. Başarılı olmak için hemen her kademede yılmadan çalıştı. Sonra Erkunt Traktör’ü kurdu ve şirketini 8 yılda pazar 3’üncüsü yaptı. Şirketini telaşsız, yanlış büyümenin maliyetlerine katlanmadan, yumuşak bir çizgi ile büyütmek istediğini söylüyor. “1’incinin pazar payı yüzde 52. Onu yakalamak kolay değil” diyen Erkunt, 2-3 yıl içinde 2’nciliğe oturacaklarını anlatıyor. Sonra ise şirketin liderlik tırmanışı sürecek. Zeynep Erkunt, sanayici bir ailenin kızı. Eğitimi sonrasında aile şirketinde iş hayatına atıldı. Makine sektöründeki şirkette, sekreterlikten bilgi işleme finans grup başkanlığına kadar her kademede çalıştı. Ancak bir noktada aile şirketiyle yolunu ayırıp kendi işini kurdu. Erkunt Traktör de bu şekilde hayata geçti. Sadece 8 yıl önce, üstelik hiç yüzde 100 yerli üretimin olmadığı bir sektörde, cesur bir hamleyle pazara giriş yapan Erkunt, kısa zamanda büyük bir başarıya imza attı. Öncelikle 3 yıl boyunca çiftçinin ihtiyacını dinledi, ardından Türk mühendisliğini devreye alıp Erkunt Traktör’ü fark yaratacak modellerle sektöre soktu. Sadece üretim aşamasında değil, pazarlamada da sektörü ilklerle tanıştırdı. Bugün 31 şirketin mücadele ettiği bir sektörde, Zeynep Erkunt’un liderliğindeki şirket, sektörün üçüncü büyüğü konumunda. 300 milyon TL’lik bir ciroya sahip olan şirketin liderlik tırmanışı sürüyor. Sektörün üzerinde bir büyüme hızına sahip olduklarını belirten Zeynep Erkunt, “Birincinin pazar payı yüzde 52. Onu yakalamak kolay değil. Ama 2-3 yıl içinde ikinciliğe otururuz. Sonra onlarla nasıl rekabet ederiz diye çaba sarf ederiz” diye konuşuyor. Erkunt Traktör Yönetim Kurulu Başkanı Zeynep Erkunt’la şirketin yola çıkış hikayesini, bugün geldiği noktayı ve gelecek hedeflerini konuştuk:

Capital: Sektördeki 31 şirket arasında en büyük üçüncüsünüz. 2003’te kurulmuş olmanıza rağmen çok kısa süre içinde çoğunluğu yabancı olan rakiplerinizin önüne geçtiniz. Bunu nasıl başardınız?
- Rekabetin çok ve sert olduğu bir sektörde yer alıyoruz. Çünkü alıcı sayısı belli, satıcı sayısı da günden güne arttığı için rekabet, çok sert bir şekilde ilerliyor. Piyasada gerçekten kıran kırana rekabet eden 5-6 şirket var. İthal edilen traktörler kapsamında, uluslararası şirketlerin Türkiye pazarını ve Türk çiftçisini bizim kadar iyi bilmemesi bir avantaj oluyor. 8 yaşını bile doldurmamış bir şirketin, nasıl pazarda 3’üncü olabildiği konusuna gelince... Ben 60 yıllık bir sanayici babanın evladıyım. Erkunt Döküm’ü kuran benim babam. Ben de 30 yıldır sanayinin içindeyim. Traktör şirketini kurmak da bize nasip oldu. Türkiye’de sanayiciliğin ne demek olduğunu yıllar önce öğrenmiştim. Dolayısıyla bu şirketi kurup da koltuğa oturduğum zaman o yıl iyiyse işlerin 2 yıl sonra taban yapacağını biliyordum. Biz o zaman önlem alıp şirketi yukarıda tutmak için çaba sarf ettik. Bunlardan en önemlisi, ihracata başlamaktı. Çünkü ihracat, her zaman kafanızı suyun üzerinde tutar. İkincisi, krizlerde hiçbir zaman geri çekilmemekti. Yani gerek yatırım gerek iletişim açısından “Kriz var kabuğumuza çekilelim” anlayışı çok yanlış. Krizlerde her zaman rezerv tutmayı bilmek lazım. 60 yıllık geçmiş bunu da öğretti. Tüm bu altyapı çalışmalarıyla 8 yılda bu noktaya gelebildik. Ama en önemlisi de çiftçinin istediği ürünü üretmek, o da sadece bize mahsus bir şey. Çünkü biz lisans üretim yapmıyoruz.~

Capital: Şirketiniz önceleri makine sektöründe faaliyet gösterirken traktör üretimeye nasıl karar verdiniz? Bu konu nasıl ilginizi çekti?
- 1953 yılında kurduğumuz bir döküm fabrikamız vardı. 24 yıl orada çalıştım. Orada çalışırken babam hep “Bir nihai ürün yapsak, ama ne yapsak, bize yakın olan sektör ne olabilir” diye düşünüyordu. Ben eşimle beraber döküm fabrikasında çalışıyordum. Bir gün eşim babama, “Traktör üretsek mi” dedi. Babam ofikre bayıldı, çünkü Türkiye’ye ait bir traktör markası yoktu. Var olan 5 üretici de lisanslı üretim yapıyordu. 2000 yılında “Biz de bu işe girelim” dedik. Tarlaları dolaştık, çiftçilerle konuştuk, “Yeni bir traktör çıksa ondan neler beklerdiniz” diye sorduk. Bu şekilde 3 yıl boyunca bilgi topladık. 2003 yılında bir prototip çıkardık. Az yakıt tüketiyor, çok güçlü ve verimli çalışıyor. Şirketi kurduk. Traktörlere numara vermeyelim, isim verelim dedik. Tek tek “kısmet, bereket, nimet” gibi isimleri seçtim. 2004 yılında son şekli ile traktörü çıkardık.

Capital: Peki ilk etapta hangi hedef ve beklentilerle yola çıkmıştınız?
- Ben bir hayal kurdum: “Üretim tıkır tıkır işlemeye başlayınca dökümdeki gibi üretimin yüzde 25’ini ihraç edeceğim. Sonra bunu yüzde 50’ye kadar çıkaracağım” diye. Orada çok fena geri adım atmak zorunda kaldım. Türkiye’de marka olmak için ihracatı bir yere bıraktık. İhracatı en fazla yüzde 5 civarında tutacağız. 2015 sonrasında ihracatı artırmaya başlarız.

Capital: Bugün Erkunt Traktör nasıl bir büyüklüğe ulaştı?
- 2011 yılı ciromuz 300 milyon TL civarındaydı. Geçen yıl ihracatı, cironun yüzde 4’ü kadar sınırladık. Çünkü Türkiye’de müthiş bir talep var. Öncelikle Türk çiftçisinin talebine karşılık vermek istedik. İhracatı istesek çok artırabiliriz, ama Türkiye’den fedakarlık yapmak istemiyoruz. Hedefimiz çok iyi bilinen markalardan biri olmak. Şu anda 3 vardiyada 13 bin küsur traktör üretimi yapacak kapasiteye sahibiz. Genel olarak pazar düşecek olsa da yeni modellerle daha çok talep yaratmayı hedefliyoruz. Geçen yıl sektörde 60 bin traktör satıldı, biz 6 binin üstünde sattık. Bu yıl 40 bin traktör satılacak, biz yine 5-6 binlerde satacağız. Pazarın yüzde 15’i olacak. Sayı değişmeyecek ama pazar payımız artacak.

Capital: Peki pazarın lideri konumuna ne zaman ulaşacaksınız?
- Birincinin pazar payı yüzde 52. Onu yakalamak kolay değil. Ama 2-3 yıl içinde ikinciliğe otururuz. Sonra onlarla nasıl rekabet ederiz diye çaba sarf ederiz. Ama pazarda 31 tane marka var. Mutlaka hepsinin büyüme stratejisi vardır.

Capital: Türk çiftçisini iyi tanıdığınızdan bahsettiniz. Sizden neler talep ediyorlar?
- Her çiftçi gibi Türk çiftçisi de toprağının ve ikliminin şartlarına ve kendi boyuna posuna uygun traktör istiyor. Bizim Türk insanının beden ölçüleri 3 aşağı 5 yukarı bellidir. Biz selvi gibi bir millet değiliz. Türk çiftçisi yapılıdır da dolayısıyla kabinin içini ya da platformun üzerini hazırlarken bile ulaşabileceği bacak boyu, beden genişliği gibi detaylara dikkat ediyoruz. Her türlü ince düşünce çiftçiye rahatlık sağlıyor. Ayrıca Ege’nin toprağı ile doğunun toprağı çok farklı. Bunları çok iyi bilmek gerekir. Örneğin, Bulgaristan’daki çiftçiler, bir traktörün arkasına 3 farklı ekipman bağlamak istiyor. Bizde uzun yıllar böyle bir talep yoktu. İhracat için Bulgaristan’a gittiğimizde böyle bir geliştirme yaptık, ürünümüzü öyle götürdük. Sudan’da buğdaylar çok boy verir. Bu yüzden buğday tarlasına girmek için orada çok yüksek lastik istediler. Biz de oturduk 5-6 ay süren teknik çalışma yaptık.~

Capital: Dünyada traktör sektörü nasıl gidiyor?
- Dünyada traktör sektörü aldı başını gidiyor. Konsept traktörler ortaya çıktı. Otomatik şanzımanlı, tavanı gerektiğinde açılabilen, çok sessiz çalışıp kapanabilen traktörler var. Dünyanın dev traktör şirketleri bunun peşinde. Ama tüm bu gelişmeler, bizim için çok erken. Bizim çiftçimiz o kadar zengin değil. Türkiye’de trafiğe kayıtlı 1 milyon 400 bin traktör var. Bunun 700 bin tanesi 25 yaşın üstünde. Amerika ve Avrupa şartlarında 12 yılda bir traktörün değiştirilmesi gerekiyor. Tarım açısından zengin olan Hollanda’da 7 yılda bir traktörler değişiyor. Bunu kanunla, sanayi eylem planıyla değiştirmeye çalışıyorlar. Stratejik planın içinde “Ekonomik ömrünü doldurmuş traktörlerin hurdaya ayrılması ile ilgili çalışma yapmak” diye bir madde var. Biz de bunu hayata geçirmek için uğraşıyoruz. Bu da bütçe istiyor. Çiftçiyi Ziraat Bankası vasıtasıyla 7 yıl vadeli yenileme programına tabi tutabilirsek Türkiye’deki tarımsal mekanizasyonu da gençleştirebiliriz.

Capital: Bugün gündeminizin ana maddeleri neler?
- Hurda teşvikine göre yeni bir kapasite yaratmak; şirketi, telaşlanmadan, yanlış büyümenin maliyetlerine katlanmadan, yumuşak bir çizgi ile büyütmek istiyorum. Şu anda 1,5 vardiya çalışıp 6 bin üretiyoruz. Ben bunu bu ekipmanımla rahatlıkla 10 bin-13 bine çıkarırım.

Capital: Nasıl bir yönetim tarzınız var? Kendinizi nasıl bir lider olarak görüyor ya da görmek istiyorsunuz?
- Masamın üzeri her zaman karışık... Her konuya hakim olmaya çalışıyorum ama işleri delege etmesini de biliyorum. Çok hayati kararları birlikte alıyoruz. Mümkün olduğu kadar toplantılarda birlikte çalıştığımız müdür arkadaşların konuşmasını, onların fikirlerini dinlemek istiyorum. Onları kendi fikirlerimle harmanlıyorum. Çünkü kimseye inanmadığı bir şeyi yaptıramazsınız. Ekip çalışmasına inanıyorum. Kadronun kemikleşmiş olmasına önem veriyorum. Belki kadın olmanın farkı, insanları dinlemeye ve anlamaya çok çaba gösteriyorum. Örneğin, bir şey soruyorum, karşımdakinin anlamadığını fark ediyorum. Bu sefer, “Karışık anlattım galiba” deyip baştan başlıyorum anlatmaya. Çalışanların sorunlarıyla yakından ilgilenmeye çalışıyorum. Biraz da kardeş gibiyiz. Duygu ve fikir alışverişi çok önemli.

Capital: İki çocuğunuz var. Onları aile şirketinde çalışmaları konusunda teşvik edecek misiniz?
- Profesyonelleşebilen şirketler kazanmıştır. Ben yıllarca bir aile şirketi atmosferinde çalıştım. Bunun ne kadar zor ve üzücü olduğunu, aile ilişkilerini bozduğunu biliyorum. İki çocuğum var. Büyüğü kız, küçüğü erkek. Büyüğü bu yıl üniversiteye gidiyor. Bana 3 yıl önce tarihçi olmak istediğini söyledi. Arkadaşları ona, “Sen aptalsın. İki şirket varken annenin arkasından git” demiş. “Sen tarihi seviyor musun” diye sordum. “Çok seviyorum” diye yanıt verdi. “Buraya gelip çalışırsan mutlu olur musun” diye sordum. “Yanımda sen olursan mutlu olurum” yanıtını verdi. “Ben her zaman senin yanında kalamam” dedim. O da “Mutlu olmam” dedi. “O zaman yürü tarihçi ol” karşılığını verdim.“Biz bu şirketleri siz geliyorsunuz diye kurmadık” dedim. Kızım portföyden düştü, kaldı oğlum. Onunla da İngiltere’de hangi üniversitede okuyabilir diye bir tur yaptık. Makine mühendisi olmak istiyor. “Eğer mezun olduktan sonra Erkunt’ta çalışırsan gurur duyarım ama mezun olduğun gün fabrikaya giremezsin. 5-6 yıl bir yerde çalışacaksın. Mümkünse bir-iki kere de terfi edeceksin” dedim. Çünkü okuldan mezun olur olmaz gelirse benim yaşadığım sıkıntıları yaşayacak. Hiç gelemeyebilirler. Bu şirketi global dünyada satın almak isteyen şirket mutlaka çıkar. Ben bu işi seviyorum diye onların da sevmesi zorunlu değil. Benim ablam doktor oldu. Babam da bu konuda çok liberaldi.~

Capital: Erkeklerin egemen olduğu traktör sektöründe sadece Türkiye’nin değil dünyanın ilk kadın yöneticisisiniz. Nasıl bir his bu?
- İlk yıllarda çok fazla fuara katıldım. Beni kabul eden etmeyen, beğenen beğenmeyen çok kişi oldu. Kadın olmanın ne çok avantajı, ne de dezavantajı oldu. Ama bürokrasi ile olan ilişkide cinsiyetimden ötürü daha yumuşak ve daha saygılı davranışlar gördüğüme inanıyorum.

Çıkış planı
1- Şirketi, telaşlanmadan, yanlış büyümenin maliyetlerine katlanmadan, yumuşak bir çizgi ile büyütmek istiyorum.
2- Şu anda 1,5 vardiya çalışıp 6 bin üretiyoruz. Ben bunu bu ekipmanımla rahatlıkla 10 bin-13 bine çıkarırım. 3 vardiyada 13 bin küsur traktör üretimi yapabilecek kapasiteye sahibiz.
3- Türkiye’de marka olmak için ihracatı bir yere bıraktık. Çünkü Türkiye’de müthiş bir talep var. Öncelikle Türk çiftçisinin talebine karşılık vermek istedik.
4- İhracatı en fazla yüzde 5 civarında tutacağız. 2015 sonrasında ihracatı artırmaya başlarız.
5- Geçen yıl sektörde 60 bin traktör satıldı, biz 6 binin üstünde sattık. Bu yıl 40 bin traktör satılacak, biz yine 5-6 binlerde satacağız. Pazarın yüzde 15’i olacak. Sayı değişmeyecek ama pazar payımız artacak.
6- Genel olarak pazar düşecek olsa da yeni modellerle daha çok talep yaratmayı hedefliyoruz.
7- Birincinin pazar payı yüzde 52. Onu yakalamak kolay değil. Ama 2-3 yıl içinde ikinciliğe otururuz.
8- Sonra onlarla nasıl rekabet ederiz diye çaba sarf ederiz. Ama pazarda 31 tane marka var. Mutlaka hepsinin büyüme stratejisi vardır.
9- Hedefimiz çok iyi bilinen markalardan biri olmak.

"KORKTUM AMA RİSK ALMADAN YAPAMAZDIM"
ÇOK SARSILDIK
2010, bizim için atılım yılı oldu. 2009 yılında bütün dünya sarsıldı. Biz de çok sarsıldık. Çiftçi elini cebine atmadı. Bizim satışlarımız durma noktasına geldi. Herkes kabuğuna çekildi ama biz yapmadık. “Bu yıl çok durgun ama bundan da faydalanmalıyız” dedik. Çok kısıtlı olan kaynağımızın tamamını yenileme ve tasarım çalışmalarına ayırdık. Bütün tasarım çalışmaları bitti, modeller çıktı.
KRİZİN GÖBEĞİNDE
Krizin tam göbeğinde Çiftçi Bayramı’nda Afyon’da müthiş şenlikli bir lansman yaptık. Tüm modellerimizin üzerini örttük, müzikler eşliğinde açtık. Gören bayıldı. 2009’da alan oldu mu? Olmadı... Ama biz müthiş bir altyapı hazırladık. 2010 yılına geldiğimizde çiftçi, “Galiba krizi atlattık artık para harcayabilirim” dediğinde ilk akla gelen Erkunt oldu. 2008 yılında 1.500 ürün satmıştık.
CESUR KARAR
2009 yılında 700’e düştük. 2010 yılında 3 bin 300’e çıktık. Atılımı bu yatırımla sağladık ve 2011 yılında 6 bin ürüne çıktık. İkiye katlayarak geldik. O cesur kararı vermeseydik, o kaynağı cebimizde tutsaydık belki bugün bu noktalarda olmazdık. O zaman 3 milyon dolar civarında para harcamıştık. Şirkette 60-70 dakika hiç durmaksızın neden bu yatırımı yapmamız gerektiğini anlattığımı biliyorum.~
RİSK ALDIM
Korkmadım mı? Korktum ama risk almadan yapamazdım. AR-GE için cironun yüzde 3’ünü yatırıma ayırıyoruz. AR-GE’de 30 kişi çalışıyor. Biz en az mazot yakan traktör şirketlerinden biriyiz. Belki de tekiz. Çok ciddi mühendislik çalışması yapıyoruz. Ürün mühendisliği ekibimizle gurur duyuyorum. 2012 yılında 240-300 milyon TL gibi bir ciro beklentimiz var, çünkü pazar bayağı bir düşecek. Ben yine aynı yerlerde tutunabileceğimizi düşünüyorum.

"BABAM MÜDÜR UNVANINI VERMEDİ"
İLK İŞ SEKRETERLİK
24 yıl aile şirketinde çalıştım. Ankara Koleji’nden sonra Hacettepe Üniversitesi’nde ekonomi bölümünü tamamladım. Fabrikada ilk yaptığım iş, yaz tatillerinde gidip babamın sekreterliği idi. Arada şirketin santralinde duruyordum. Daha sonra bilgi işlem departmanını kurdum.
İHRACATI BAŞLATTIM
7-8 yılda tüm fabrikayı bilgisayarla çalışır hale getirdim. Daha sonra satışa geçtim. Satışta çok emek harcadım. İlk ihracat benimle başladı. Orada yapılamaz denilen birçok şeyi yaptım. Eski çalışma sistemine alışmış kişiler vardı. Dolayısıyla moralimin bozulduğu dönemler oldu. “Donanımlı bir insanım, yapacağım” dedim
KURSLARA GİTTİM
Babam çok konservatif bir yöneticiydi, bana yıllarca müdür unvanını vermedi. “Tanıştırayım, kızım bilgi işlemde çalışıyor” derdi. Müdür hiç olmayacak mıyım diye düşünürdüm. Ben satışı devraldığımda 6 bin tondu, bıraktığımda 14 bin ton satış yapılır olmuştu. Satıştan sonra finansman müdürlüğü teklif edildi. Uzmanlığım olmadığı için biraz düşündüm ve sonra kabul ettim. Üşenmedim, kurslara gittim; fabrikada eğitildim. 9 yıl sonra da orayı bırakıp Erkunt Traktör’e genel müdür oldum.

"BEYMEN'İ ŞİMDİ ANLIYORUM"
ÇİFTÇİNİN YANINDA
Kesinlikle çiftçinin omuzunun dibinden ayrılmayacağız. Yıllar önce Türkiye’de bu kavramı ilk çıkaran Beymen’dir. Beymen, “Koşulsuz müşteri memnuniyeti” dedi. Şimdi onun ne demek olduğunu anlıyorum.
AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA
Bir de ağızdan ağıza pazarlamanın çok önemli olduğuna inanıyorum. Yani bir çiftçinin diğerine, “Elindeki şu makineyle ne uğraşıyorsun, sat şunu al bunu, ben çok memnunum” demesi çok önemli. Benim binlerce lira harcayarak vereceğim reklamlardan belki milyon kere daha etkili.
TASARIM ÖN PLANDA
Servislerimizi, bayilerimizi bizim düşünce yapımızla geliştirip büyüteceğiz. Çiftçinin yanında olacağız. Çiftçiyi memnun edersek büyüyebiliriz. Her zaman tasarımı ön plana çıkararak büyümeyi sağlamalıyız.