Güvenilir danışman olmanın yolları

Belirli bir konuda uzman fikir sunan kişi olmaktan güvenilir bir danışmana dönüşmek oldukça uzun ve zor bir süreçtir. Son 13 yıldır ben de belirli bir alanda deneyime dayanan bilgiler sunan sıradan bir uzmandan, müşteriyi bir birey olarak ele alarak onu anlamaya çalışan ve sıklıkla çetrefilli sorunlarına çözüm bulan konuma geçme şans yakaladım. Peki bu benim güvenilir bir danışman statüsü kazandığım anlamına mı geliyor? Her ne kadar böyle olduğunu düşünmek kulağa çok hoş gelse de ben bu serüvenin hala sürdüğünü ve daha öğrenilecek çok şey olduğunu düşünüyorum. Ben burada en önemli özelliklerin sebat, uzun vadeli odaklanma ve zaman ile enerji ayırma olduğunu öğrendim. İnsanın burada sadece önceden belirlenmiş bir hedefi tutturmaya değil samimi bir şekilde yardımcı olmaya çalışması da gerekir. Müşteri ilişkileri aynı zamanda yanlış anlama olasılıkları olan tehlikeleri de içerir. Geçen yıl bir müşteriyle yaşadıklarım buna iyi bir örnek. Bu müşteriyi yaklaşık 5 yıldır tanıyorum ve bu zaman diliminde onunla birlikte gelecek nesilde iş değişiklikleri hakkındaki çeşitli fırsatları keşfetme şansına sahip olduk. Bu süreçte kendisine ve ailesine yardımcı olmam teklif edildiğinde çok sevinmiştim. Müşterimin geçiş süreciyle ilgili olan altta yatan duygusal meseleleri tartışmaya hazır olduğunu varsaymıştım. Bir zaman çerçevesi üzerinde anlaşmış ve bu konuda bir sözleşme imzalamıştık. Birlikte çalıştığımız dönem boyunca müşterinin gerçekten kendi çocuklarının şirkete katılmak ve onu sürdürmek isteyip istemediklerini öğrenmek istediğini anladım. Aynı zamanda çocuklarının gelecekteki rolleri hakkında önyargılı fikirlere sahip olduğu da açıkça ortaya çıktı. Müşterim, yönetimle danışma kurulunun rollerini birbirinden ayırarak şirketi profesyonel anlamda yeniden yapılandıran ders kitabı örneklerini takip ediyordu. Çocuklarınızın sorumlu birer şirket ortağı olmasını istediğinizde bu gerçekten çok kolay bir yapılanmadır. 

ÇOCUKLAR HAZIR MI?

Ancak çocuklar acaba sorumlu birer şirket ortağı olacak şekilde hazırlanmışlar mıydı? Benim yaptığım mülakatlara göre ortaya tam tersi bir resim çıktı. Özellikle de en büyük iki kardeşte. İlgi çekici bir diğer gözlemim de müşterimin şirketin profesyonel yöneticilerce yönetilmesine inanması ancak danışma kurulu seviyesinde tüm kararları sadece kendisinin vereceğini düşünmesiydi. Tartışmalarımızda yavaş yavaş bu müşterinin aslında birlikte yaptığımız bu çalışmadan zaten kendi almış olduğu kararları onaylatmak için faydalandığını fark ettim. Müşterim aile anayasası ve hissedarlar sözleşmesi oluşturulması gibi akademik konularla ilgileniyordu. Doğru şirket yapılanmasını veya belgelendirilmesini sağlamanın kendi ev ödevini yapmaya yeteceğine inanıyordu. Benden beklenen ise söz konusu gerekli belgeleri hazırlamam ve kendisine onaylaması için sunmamdan ibaretti. Söylemeye bile gerek yok ki bu birisiyle birlikte çalışmanın tabiatına aykırıdır. Burada temel soruya geri dönüyoruz… Ben acaba müşterime bu işi ailesiyle birlikte kendisinin yapması gerektiğini apaçık bir şekilde söyleyebilecek kadar güvenilir bir danışman mıydım? Çocukların birbirleriyle iletişim kurma tarzı ve birlikte çalışma yetenekleri hakkında çok vahim endişelerim olduğunu ifade edebilir miydim? Onların sorumlu birer şirket ortağı olarak eğitilmeleri gerektiğini ve uygun deneyime sahip olmadan onları danışma kuruluna atamanın tehlikelerini ona nasıl anlatabilirdim? Aslına bakarsanız ben de henüz bu meselelere nasıl çözüm bulunabileceğini keşfetmiş değilim. Geçen kasım ayından bu yana kendisiyle bir toplantı yapamadım ve sekreteri bana onun çok yoğun bir şekilde seyahat ettiğini bana ancak yeni yılda geri dönebileceğini söyledi. Neredeyse mayıs ayına geldik ancak ne arayan var ne de soran. Benim bundan çıkardığım sonuca göre bu müşteri sürüncemede bırakılmış sorunlar hakkında bir diyalog başlatmaya yeterince hazır hale gelmişti, ancak ailenin bu sorunları çözmesine yardımcı olacak şekilde kendi işini yapmaya hazır değildi. Peki ben bu ailenin kapıları açmasını başarabilmiş ve onların güvenilir bir danışmanı olma yolunda iyi bir başlangıç yapabilmiş miydim? İlişkinin mevcut limoni haline rağmen ben mütevazı bir şekilde böyle olduğunu düşünmek istiyorum.