Başarının Sırrı Cepheye Koşmada!

Kulübede oturarak hazırlanan taktikler artık işe yaramıyor. Bir teknik direktör, takımını başarıya taşımak istiyorsa mutlaka sahaya yakın olmalı. Hele kıran kırana rekabet ortamında, mutlaka sahaya inerek kendi takımının nabzını tutmalı, rakibinin oyununu yakından izlemeli. Aynı kural, iş dünyası için de geçerli. Bu nedenle yöneticiler, odalarında geçirdikleri zamanı her gün daha da azaltıyor, sık sık “saha”ya iniyor. Çünkü şirketin kalbi orada atıyor, yeni ve ilginç fikirler oradan çıkıyor.

Ofisinde masasının başında oturan yöneticilerin zamanı çoktan geçti. Artık yöneticiler masaları yerine iş neredeyse oradalar. Sahada işlerin nasıl yürüdüğü hakkında daha çok gözlem edinmek, aksaklıkları daha iyi analiz edebilmek, işin içeriği ile ilgili yaratıcı çözümlere ulaşmak için birçok yönetici saha çalışmalarına ajandalarında önemli bir yer ayırıyor. Birçok yönetici sahada kendi şirketini rakipleri karşısında değerlendirme imkanı buluyor. Müşteri, bayi ve tedarikçilerle yapılan görüşmelerden önemli projeler oluşturuluyor. Birçok yönetici saha çalışmalarını rekabetin ve yenilikçiliğin anahtarı olarak değerlendiriyor. Ayrıca, saha ziyaretleri sırasında çalışanlarla kurulan ilişkiler ve iletişim motivasyonu yükseltiyor.

Saha ziyaretlerinin önemini kavrayan yöneticiler artık zamanlarının belirli bir kısmını bu çalışmalar ayırıyor. Yurtiçi ve yurtdışı fuarların gezilmesi, bölge müdürlükleri ile bayilerin ziyaret edilmesi bu çalışmalar arasında en yoğun programlar. Birçok yönetici sahadan önemli projelerle geri dönüyor.

Elbette, sahada fazla zaman geçirmek yeterli değil. O zamanı, iyi ve verimli şekilde değerlendirmek gerekli. Fortune Danışmanlık Yönetici Ortağı Ayşen Arıduru, “İşin özünden ve odağından uzaklaşmadan konsantrasyonu sağlamak gerek. İşe odaklı aktiviteler her zaman hem yöneticinin kendisini geliştirmesi hem de çalıştığı firmanın gelişmesi açısından önem teşkil ediyor. Ancak sahada ve ofiste geçirilen zamanı iyi dengelemek gerekiyor. Diğer türlü sıkıntı, tatminsizlik, yorgunluk, halsizlik, tempo düşüklüğü, yaratıcılığın körelmesi, tükenmişlik, enerji eksikliği, yeni kararlar alırken zorlanmak, analiz ve tespit yeteneğinin körelmesi gibi olumsuz etkilerle de karşılaşılabilir” diye konuşuyor.

Arıduru son dönemlerde, sahada yaygın olan işlerin yürümesi ve sahadaki çalışanların daha verimli ve etkin çalışabilmeleri için hem çalışanlar için hem de yöneticiler için “yeni yönetim koçları”nın gündeme geldiğini belirtiyor. Arıduru, bu uygulamaların daha çok uluslararası şirketlerde FMCG, ilaç, perakende gibi tüketicilere yönelik olan sektörlerde gözlemlendiğini sözlerine ekliyor.

Farklı sektörlerden yöneticilere sahada ne kadar zaman geçirdiklerini, bu zamanı nasıl değerlendirdiklerini ve hangi sonuçları elde ettiklerini sorduk.

Mehmet Ali Neyzi:
“Saha Deneyimi Rekabet Gücümüz Artıyor”

Aygaz’ın yönetim ekibi için sahada olmanın büyük önem taşıdığını belirten Aygaz Genel Müdürü Mehmet Ali Neyzi, yaptığı saha gezilerini şöyle anlatıyor:
“2006’da her bölgemizde 3-4 şehirde bayi ziyaretleri yaptım. Pek çok yurtdışı seyahati gerçekleştirerek, Avrupa LPG Derneği ve Dünya LPG Derneği gibi kuruluşların toplantılarına katıldım. Bayilerimiz müşterilerimizle direkt temas kurduğundan yaptığımız saha ziyaretleri sırasında bire bir müşterinin ihtiyacını belirleme ve uygulamaya geçme fırsatı yakalıyoruz. Bu uygulamalar sonrasında müşteri taleplerine daha hızlı cevap verebilmek için ESS’yi (Entegre Sipariş Sistemi), tüplügaz güvenliğinde bir ilk olan hologram kapağı ve Türkiye’de bir ilk olan Worldcard işbirliğiyle taksitli tüp satın alma uygulamasını geliştirdik.

Aygaz’ın bugünkü liderliğinde ve başarısında bayileriyle kurduğu sürekli iletişimin ve bu doğrultuda gerçekleştirdiği yeniliklerin büyük payı bulunuyor. Ayrıca, tedarikçilerimize de ziyaretler yapıyoruz. İhtiyacımız olan tüp, soba, valf ve regülatör gibi cihazlar Gebze’deki Gaz Aletleri Üretim Tesisleri’nde üretiliyor. Erdemir’e yaptığımız ziyaretler sonunda dışarıdan temin etmek zorunda olduğumuz bazı ürün çeşitlerini de buradan temin eder duruma geldik. Ayrıca, özellikle yurtdışı müşterilerimizin ortak olduğu gerçeğinden hareket eder hale geldik. Tüm bu gelişmeler ihracat için yaptığımız üretimlerde Aygaz’a ve ülkemize rekabet avantajı sağlıyor.”

Meral Ak Egemen 2006’da Yoğun Olarak Sahadaydı
Ak Emeklilik Genel Müdürü Merak Ak Egemen, 2006 yılında bölge ziyaretleri ve toplantıları dışında videokonferans sistemi ile görüşmeler de yaptı. 2006 yılını yoğun geçiren Egemen, saha çalışmalarını şöyle anlatıyor:

“2006’da 20 bölge ziyareti, bu ziyaretlerde yaklaşık 400 finansal danışman ile toplantı, 100 üzerinde Akbank şubesi ziyareti, 500 kişilik büyük satış ekibi toplantısı, 50’nin üzerinde tedarikçi ve iş ortağı görüşmesi, 50 civarında büyük kurumsal müşteri ziyareti yaptım. Ayrıca sponsor olduğumuz MCT İnsan Kaynakları Zirvesi’nde bin 500 civarında katılımcının uğradığı Ak Emeklilik standında yaptığımız müşteri görüşmeleri, konuşmacı olarak katıldığım yaklaşık 20 konferans ve panelde, bin 500 kişiyle interaktif görüşme imkanı yakaladım.

Bütün bunların yanında her gün müşteri ile yapılmış en az iki çağrı merkezi görüşmesi dinliyor, rastgele müşterileri arayarak ürünle ilgili detay görüşmeler yapıyorum. Yurtdışında bireysel emeklilik alanında Avrupa’da yapılan iki konferansa konuk konuşmacı olarak katıldım. Burada Türkiye’deki başarı hikayelerimizi ve deneyimlerimizi anlatma imkanı buldum. Avrupa ve Amerika deneyimleri hakkında çok değerli bilgiler edindim. Ayrıca, Avrupa çapında yapılan bu toplantıyı gelecek yıl Türkiye’de yapmak üzere davet yaptım ve olumlu cevap aldım. Bu görüşmeler sırasında edinilen en önemli deneyim, iç ve dış müşterinin ihtiyaçlarını anlamak, onların taleplerini, ürüne ve şirkete bakışlarını öğrenmek, ürün ve hizmet süreçlerimizde bu yönde iyileştirmeler yapmaktır. 2005 yılında başlattığımız inovasyon süreçlerimize de bu görüşmelerin çok önemli katkıları oldu.”

Serdar Bölükbaşı  800 Satış Noktası Gezdi
2006 yılında toplam çalışma zamanının yaklaşık yarısını yurtdışında geçiren Efes Bira Grubu Rusya ve Bağımsız Devletler Topluluğu Başkanı Serdar Bölükbaşı, yurtdışında olduğu sürenin yüzde 75’inde çeşitli ülke ve şehirlerde toplantılara katıldı. Yurtdışındaki zamanının yüzde 25’inde ise ofis dışında bulunan Bölükbaşı, deneyimlerini şöyle aktarıyor:
“Bu zaman yaklaşık 40-45 çalışma gününe karşılık geliyor. Yıl boyunca 800’ün üzerinde satış noktası gezdim. 2006’da en çok Moskova ve Almaata’ya gittim. Ziyaret ettiğim ilginç şehirlerden Tiflis, St.Petersburg ve Taşkent’i söyleyebilirim. Saha ziyaretlerimi muhakkak ilgili çalışanlarla ve bazen de bayiler ile yaparım. Çeşitli ülkelerdeki bakkal, büfe, market, süpermarket, bar, restoran, toptancı gibi satış noktalarını gezerim. Satış noktalarının yapısına göre mümkün olduğu kadar yerel içecekler ve yiyeceklerle tanışırım. Özellikle market, süpermarket gibi satış noktalarında, her sektördeki Türk ürünlerine muhakkak bakarım. Türk ürünlerinin ortak başarısının, yurtdışı pazarlarda henüz yerini alamamış diğer Türk ürünlerini de çekeceğine inanıyorum.

Saha ziyaretlerimde ilk defa gittiğim veya uzun bir aradan sonra gittiğim şehirlerde açık semt pazarlarına veya halkın alışveriş yaptığı kapalı pazarlara muhakkak giderim. Bu ziyaretlerde yerel insanların yaşam standartlarını, harcama kabiliyetlerini, alışkanlıklarını görmek ve anlamak daha kolay oluyor.”

Galip Yorgancıoğlu  Ege Ve Akdeniz’e Odaklandı
Özellikle yaz aylarında sekiz hafta boyunca, her hafta iki veya üç gününü sahada geçiren Mey İçki CEO’su Galip Yorgancıoğlu, Kilis ve Gaziantep’ten, Marmara Denizi’nde Erdek’e kadar olan kıyı şeridinin tamamını gezdi. “Yaklaşık olarak 35 distribütör, 250’ye yakın satış noktası, 20 il, 50 ilçe ziyaret ettiğimi sanıyorum” diyen Yorgancıoğlu, şöyle devam ediyor:
“Bu arada 20 tane fabrikamız bulunuyor. Bu fabrikaların çoğunu birkaç kere ziyaret ettim. İş amaçlı 6 tane yurtdışı seyahati yaptım. Bunların hepsi bir ile üç gün arasında değişen kısa seyahatlerdi. Orada da distribütörlerimizi ziyaret edip, sahaya çıkıp, bakkal ve market ziyaretleri yaptık.

Hızlı tüketilen mamuller işinde sahaya çıkmak çok önemlidir. Zira bütün olay sahada geçer. Orada tüketicinin sizden ne beklediğini anlarsınız. Onlarla bire bir konuşma imkanını yakalar, stratejilerinizde kullanabileceğiniz çok ciddi bilgiler alırsınız. Merkezde alınan kararların nasıl uygulandığını görme şansını yakalarsınız. Sahaya çıkmayan bir FMCG yöneticisinin yaptığı işte başarılı olma şansı çok azdır. Distribütörünüzle konuşur, bakkaldan ve marketlerden çok ciddi bilgiler toplarsınız. Bu arada rakiplerinizin neler ve nasıl yaptığını görür, yine stratejilerinizin sağlamasını yaparsınız.”

Velioğlu’nun Zamanının Yüzde 25’i Ofis Dışında
İş günlerinin yüzde 25’ini saha ziyaretleri ve faaliyetleriyle geçiren Yapı Kredi Emeklilik Genel Müdürü Dr. S. Giray Velioğlu, yılda 1-2 kere de yurtdışı seyahati gerçekleştiriyor. Türkiye geneline yayılan 8 bölge müdürlüğü ile 7 şubeyi yılda birden fazla ziyaret eden Velioğlu, bunun dışında yine Türkiye sathına yayılmış acente ağıyla da yoğun temas kuruyor. Yurt sathına yayılmış 600’ü aşkın kişiden oluşan bir direkt satış örgütleri bulunduğunu belirten Velioğlu şöyle devam ediyor:

“Müşterilerimize çok yakın olan bu örgüt, bire bir temasta bulunmanın avantajıyla bize sağlıklı bilgi ulaştırıyor. Bu bilgileri de hem yönetsel kararlarımızı alırken, hem de ürün özelliklerimizi geliştirmede değerlendiriyoruz. Saha ziyaretleri sırasında şirketimizin strateji, hedef ve kararlarını ekibimizle paylaşmanın yanı sıra mutlaka her ziyaretin sonunda geniş katılımlı bir ‘serbest kürsü’ toplantısı düzenliyorum. Bu tartışma ortamı da uygulamaları, ürünlerimizi ve sektörümüzü geliştirmeye yönelik her türlü fikre ve yoruma açık oluyor.

Yurtdışı toplantılarında birkaç yıldır konu dışı bir konuşmacının yer aldığını gözlemliyorum. Bu konuşmaların içeriği de genellikle global konu ve trendler üzerine oluyor. Sizi mevcut toplantının platformundan bambaşka platformlara taşıyan bu konuşmaları başlangıçta yadırgamakla birlikte, zaman içinde faydası olduğunu gördüm. Bu bağlamda zaman zaman hem çalışanlarımızla hem de iş ortaklarımızla yaptığımız toplantılara sektör dışından, farklı konuları ele alan konuşmacılar davet ediyoruz.”

Mehmet Buldurgan 2006’da Yurtdışına 22 Gezi Yaptı
2006 yılında yurtdışına toplam 22 ziyaret gerçekleştiren ve Bulgaristan, Dubai, Avusturya, Yunanistan, Fransa, Almanya, Japonya, Hollanda, Belçika, Ukrayna, İsviçre, Almanya, Mısır ve Fransa’ya giden Temsa Genel Müdürü Mehmet Buldurgan, şöyle konuşuyor:
“Temsa 40 ülkeye ihracat yapan bir otobüs ve midibüs üreticisi. 2006’da ihracatımız 160 milyon doları aştı. 2007’de ise yüzde 10 pazar payıyla Avrupa’nın en büyük bağımsız otobüs ve midibüs üreticisi olmayı hedefliyoruz. Belçika, Almanya, Fransa, İtalya, Avusturya, İngiltere, Macaristan ve Dubai’de yurtdışı temsilciliklerimiz ve 38 bayiden oluşan bir satış örgütümüz bulunuyor. Bu kadar büyük bir yapıyı yönetmek, büyük bir zamanı yurtdışında geçirmeyi gerektiriyor. Ziyaretlerimi Temsa ve distribütörlüğünü yaptığımız Mitsubishi ile Komatsu markaları için gerçekleştiriyorum. Genel toplantı, bayi ve seminer, fuar ve iş geliştirme toplantılarına sıklıkla katılıyorum.

2006’da 6 bayi ziyareti yaptım. Almanya ve Mısır’da iş geliştirme toplantılarına katıldım. Temsa Europe ofisimizi yılda en az 4 kez ziyaret ediyorum. Yılda bir kez bayileri mutlaka ziyaret ediyorum. 2006’nın ilk yarısında 10 ayrı ülkeye 12 ziyaret gerçekleştirdim. İkinci yarısında ise 6 ayrı ülkeye 10 ziyaret gerçekleştirdim. Farklı ülkelerde kazandığımız deneyimleri ve izlenimleri, yerel değerlerimizle harmanlayıp işimize katkıda bulunabiliyoruz. Yurtdışı ziyaretlerimin; Temsa’yı global bir marka konumuna ulaştırmak, ihracatımızı artırmak, yurtdışındaki pazarlama ve satış uygulamalarını yerinde görmek, bayilerimizle ilişkilerimizi geliştirmek açısından oldukça faydalı olduğunu söyleyebilirim. Yurtdışındaki temsilcilerimizi ve bayilerimizi motive etmek açısından da bu ziyaretler oldukça önem taşıyor.”

Erhan Baş Ayda 5 Gün Ofis Dışında
Aylık ortalama 20 işgününün 5 gününü ofis dışında geçirmeyi hedefleyen Bilim İlaç Genel Müdürü Erhan Baş, bölge merkezlerine yaptığı ziyaretlerde tüm çalışanlarla bire bir görüşmeler yapıyor. Baş, yıl içinde Sağlık Bakanlığı, İlaç Eczacılık Genel Müdürlüğü, ayrıca doktor, eczacı ve ecza depoları, tıpta uzmanlık eğitimi veren üniversiteler ve hastane ziyaretleri de gerçekleştiriyor. Baş, şu açıklamalarda bulunuyor:

“Yurtdışı seyahatleri en az dört gün sürüyor ve programımda öncelikli olarak sektörümüzdeki güncel uygulamaları takip etmek amaçlı konferanslar yer alıyor. Ayrıca, Avrupa ve Amerika’daki pazarlarda faaliyet göstermek istediğimiz için bu bölgelere iş amaçlı gezilerim oluyor. Öte yandan şirketimizde oluşturduğumuz ‘öğrenen organizasyon’ uygulamalarına ben de örnek oluyorum. Her yıl yaklaşık olarak 3 hafta, yoğun eğitimler kapsamında yurtdışı seyahatlerim oluyor. Geçen yıl en son olarak dünyadaki önemli üniversitelerden Wharton Business School’da 15 günlük bir eğitime katıldım. Bu eğitimler özellikle dünyada uygulanan iş modellerinin trendlerini ve yenilikleri takip edebilmem için çok faydalı oluyor.

Her geçen gün rekabetin arttığı ve başarılı olmak için farklılık yaratabilmenin şart olduğu bu günlerde, saha deneyimlerinin çok önemli olduğunu düşünüyorum. Belirlediğimiz vizyona koşarken firmamızın mevcut durum analizini yapabilmek, geliştirilmesi gereken yönlerimizi tespit edebilmek ve rekabet takibi yapabilmek için saha ziyaretleri büyük katkı getiriyor. Saha ziyaretlerinin bir diğer önemli katkısı da merkezde kurduğumuz ve çok güvendiğimiz stratejilerin sahada nasıl uygulandığını görmek. Emin olduğunuz noktaların nasıl aksadığını ya da işlediğini gözlemek.”

Sedat Yalınkaya Ayda 30 Uçuş Yapıyor
2006 yılını ofisten çok sahada geçiren Goldaş CEO’su Sedat Yalınkaya, geçtiğimiz yıl Fransa, Almanya, İtalya, İsviçre gibi Avrupa ülkelerindeki fuarların yanı sıra Hong Kong, Çin, Bangkok’taki fuarları ziyaret etti. Yalınkaya, şöyle anlatıyor:

“Sahada olmak benim için büyük önem taşıyor. Böylece işinize daha hakim olabiliyorsunuz. Bence herkesin sektör ayrımı yapmaksızın, ofis dışında zaman geçirmesi, yeni fikirler ve bakış açıları edinmesi gerekli. Yeni yarattığımız markalarımızın ortaya çıkmasında saha deneyimlerinin büyük etkisi oldu. Değişen tüketici ve pazar taleplerini, yeni trendleri böylece görüp, uygun adımlar atma fırsatı yakaladık. İşimiz gereği, sadece kendi sektörümüzü değil, farklı sektörlerde de olup bitenleri yakından izliyoruz. Bunun için dünyanın pek çok ülkesinde, hem kendi sektörümüze ait hem de farklı alanlardaki fuarları takip ediyorum. 2006’da perakendede önemli bir büyüme içindeydik. Yeni açılan ya da var olan mağazalarımızı da sıkça ziyaret ediyorum. Türkiye’nin yanı sıra çok sayıda ülkede operasyonlarımız var. Faaliyet gösterdiğimiz ya da potansiyel gördüğümüz pazarları yerinde görmek ve tanımak, yeni olanakların yaratılmasını sağlıyor.

Yılın 100-150 gününü yurtdışında geçiriyorum. Bazı aylarda 25-30 uçuş yaptığım oluyor. Son yıllarda Batı’dan daha çok Doğu’ya gitmeye çalışıyorum. Doğu’daki heyecanı Batı’daki durağanlığa tercih ediyorum. Geçen yıl toplam en az 30 ülkeye seyahat yaptım. Havaalanından itibaren gözlem yapmaya dikkat ederim. Yurtdışı seyahatler, dünyayı tanımak anlamında çok faydalı. Bazen sizin işinizle ilgisiz gibi görünen bir şeyden işinize uyarlayabileceğiniz yeni bir fikir yakalayabilirsiniz.”

Aslan Uzun Bin Kişinin Fikrini Topluyor
Geçtiğimiz yıl satılan TNT Lojistik, Ceva Lojistik adıyla faaliyetlerine başladı. Ceva Lojistik Genel Müdürü Aslan Uzun, bu nedenle 2006’yı yoğun bir tempoyla geçirdi. Bu sürecin ilave bir ajanda getirdiğini belirten Uzun, şöyle konuşuyor:
“2005’in son günlerinde TNT, lojistik birimini satacağını açıklamıştı. Bu nedenle 2006’da oldukça yoğun bir yıl geçirdik. Genel olarak her 3 ayda bir planlanmış müşteri ziyaret planı paralelinde rutin görüşmelerde bulunuyorum. Her müşterimizi ayda en az bir kez problemler veya yeni işler dışında ziyaret etmeyi hedefliyorum. Bu program zamanımın yüzde 40’ını alıyor. Zamanımın yüzde 20’si ofiste, kalan yüzde 40’ı da operasyonun içinde geçiyor.

Ayrıca, planlı ve rutin İzmir-Ankara-Bursa-Adana bölge müdürlüklerini ziyaret ederim.
Amsterdam’daki genel merkezimize yılda 4 kez yönetim kurulu toplantısına gidiyorum. Ayrıca en az 2-4 kez çeşitli toplantılar oluyor, onlara katılmam gerekiyor. Yılda 2 kez İngiltere’de Warwick Üniversitesi’nde bir eğitime katılıyorum. 2006’da her 15 günde bir yurtdışına gittim. İletişimin sınır tanımadığı, ürünlerin standartlaştığı, farkın inovasyonda yattığı bir dönemde saha ziyareti ve ekibinizin fikirlerini bire bir dinlemek bence çağımızın en önemli gerekliliği. Biz kendimizi Türkiye’nin en lokal uluslararası lojistik firması olarak konumlandırıyoruz. Bunu sağlamanın tek yolu inovasyondan geçiyor. İnovasyon ise ağırlıklı olarak ekibinizin kafasından geçiyor. Ben saha ziyaretleri ile bin kişilik şirketimizin tüm fikirlerini toplamaya ve daha sonra bunları uygulamaya almaya çalışıyorum.”

Ekrem Akyiğit Sahada Strateji Geliştiriyor
2006 yılında zamanının üçte birini ofis dışında geçiren Collezione’un patronu Ekrem Akyiğit, 14 bayi, 14 tedarikçi, 34 mağaza, 7 şehir, 2 de fuar ziyareti gerçekleştirdi. Bugüne kadar 150’nin üzerinde yurtdışı seyahati yapan ve yaklaşık 2 yılını bu gezilere ayıran Akyiğit, seyahatlerin kendisine kazandırdıklarını şöyle açıklıyor:
“Ukrayna, Rusya, Beyaz Rusya, Çek Cumhuriyeti ziyaretlerinden kazandığım en önemli deneyim, eksi derecenin altında yaşamın 9 ay sürdüğü oldu. Alışveriş yerin altında ya da alışveriş merkezlerinde gerçekleşiyor. Bu ülkelerde alışveriş merkezi yapılanmalarının çok yeni olduğunu ve bunun da bir fırsat olduğunu düşünürsek yatırımın bu ülkelere yapılması bizim için son derece stratejik bir karardır. Türkiye’de ülkemizle bütünleşmiş peri bacaları, Pamukkale, Nemrut gibi kültürel değerlerimizi yeni ürün koleksiyonumuza tema yapmaya karar verdik. Bunlardan çok sayıda üreteceğimize inanıyoruz.

Yaptığım bayi ziyaretleri sonucu, iletişim kanallarını açarak müthiş bir sinerji yakaladık. Mağaza ziyaretlerinde rekabetin gözden kaçırıldığını, görsel gücümüzün azaldığın�� ve ürün karışımında standardın yeterli olmadığını fark ettik. Yapılan çalışmanın sonucunda bu üç bölümün süreçleri bugünün ihtiyaçlarına ve yarının beklentilerine göre iyileştirildi. Kıbrıs bayisiyle yapılan tesadüfi görüşmede, fazla bayan ürünü bulunamadığını öğrenince kendi aramızda bir toplantı yaptık ve nihai tüketici ihtiyaçlarından yola çıkarak müşteri memnuniyeti ve sürdürülebilir bir ortam yaratmak yolunda çok önemli adımlar attık.”

Jack Trout/Konumlandırma Uzmanı
“Doğrudan Cepheye Koşun”

Büyük bir stratejici olmak için, kafanızı piyasanın çamuruna sokmanız gerekir. Esin kaynağınızı cephede, hedef kitlenin zihnini ele geçirmek için yürütülen büyük pazar savaşlarının dalgaları arasında aramanız gerekir.
Mütevazı bir insan olan SamWalton yaşamı boyunca hep Wal-Mart mağazalarının cephe hatlarında dolaşıp durdu. Sevkıyat ambarlarında gece yarılarına kadar yükleme ekipleriyle lafladığı bile olurdu.

“Mister Sam” den farklı olarak, birçok baş icra sorumlusu bu tür temaslardan uzak durma eğilimindedir. Şirket büyüdükçe CEO’nun cephe hatlarıyla teması yitirme olasılığı artar. Bu, bir işletmenin büyümesini kısıtlayan en önemli etmen olabilir.
Bunun dışındaki bütün diğer etmenler büyüklükten yanadır. Pazarlama savaş demektir, savaşta başta gelen ilke güç ilkesidir. Ordun ne kadar büyükse, şirketin ne kadar büyükse o kadar avantajlısın, demektir. Ama müşterinin zihninde gerçekleşen pazarlama savaşında odaklanmayı başaramazsa, şirketin büyük olmasının sağlayacağı avantaj bir ölçüde kaybolur.

İbrahim Aybar:
“Saha Benim Yaşam Biçimim”
Bir yöneticinin hem moral vermek açısından, hem de gelişmeleri takip etmek açısından sahada olabildiğince sık bulunması gerektiğine inanan Renault Mais Genel Müdürü İbrahim Aybar, bu prensip doğrultusunda mümkün oldukça sahada vakit geçirmeye çalışıyor. Aybar, şöyle anlatıyor:

“2006’da yaklaşık 50 seyahat gerçekleştirdim. Ben yaptığım şahsi seyahatler sırasında da gittiğim bölgelerde bulunan satış ve satış sonrası noktalarımızı ziyaret ediyorum. Bu benim için bir yaşam biçimi. Ulusal fuarların yanı sıra yerel fuarlara da katılıyorum. 2006’da başta Fransa olmak üzere birçok yurtdışı ve yurtiçi seyahat yaptım. Yol güvenliği ile ilgili sosyal sorumluluk projemiz “Sokakta İlk Adımlar” için sık sık seyahat ediyorum. Ayrıca uluslararası fuarlara, yurtdışında yapılan Renault otomobil lansmanlarına ve uluslararası basın deneme organizasyonlarına katıldım. Özellikle uluslararası fuarların çok etkili olduğunu düşünüyorum. Hem kendi markamızın geldiği seviyeleri, hem de rakip markaların yeniliklerini yakından takip edebiliyoruz. Ayrıca Renault’nun uluslararası üst düzey yetkilileri ve basın mensupları ile bir araya gelerek yeni projeleri tartışabiliyoruz.

Yetkili satıcılarımıza yaptığımız ziyaretler sırasında da birçok yeni fikir ile karşı karşıya geliyorum. Birkaç yıl önce bir yetkili satıcı ziyaretinde, bölgelerinde kendi müşterilerine özel çok başarılı bir CRM uygulaması yaptığını gördük. Şu an yaklaşık 360 binden fazla Renault müşterisine hizmet veren, müşterinin isim, adres bilgileri, vergi numarası gibi kişisel bilgileri, aracı ile ilgili temel bilgileri içeren bir müşteri kartı olan ‘Renault CarDvisit’ projesinin doğmasına ilham kaynağı oldu.”

Yurtdışı Gezileri İşlere Katkı Sağlıyor

Müşterilerini Tanıyor
 Her ayın bir haftasını seyahate ayıran Beymen Genel Müdürü Esel Çekin “100’ün üzerinde tedarikçi firma, 20 bayi ve Kahire mağazası göz önünde bulundurulduğunda yıl içinde oldukça fazla ziyaret gerçekleştirmiş oluyorum. Genellikle yurtdışı seyahatlerimde Milano, Paris, Londra, New York ve Kahire’ye gidiyorum. Türkiye’de ise başta Ankara olmak üzere, İzmir, Bursa, Antalya, Adana, Mersin, Denizli, Trabzon, Eskişehir, Gaziantep ve Diyarbakır’a ziyaretlerim oluyor. Mağazalarımızın olduğu bölgelere yaptığımız seyahatler, müşterilerimizi daha yakından tanımamızı sağlıyor” diye konuşuyor.

Trendleri Gözlüyor
 2006’da yaptığı yurtdışı gezilerinde hem kendi işi hem de sektörüne yönelik olarak yeni fikirler edinen Hey Tekstil Kurucu Ortağı Aynur Bektaş, bunu şöyle anlatıyor: “2006’da haftanın en az üç gününü ofisimde geçirdim. Başta İngiltere, Milano, Paris, Barselona olmak üzere ayda 2-4 kez yurtdışı gezilerim oldu. Bu gezilerimde hazır giyimdeki yeni trendleri inceleme olanağı buldum. İtalya’nın şehirlerine her gittiğimde Türkiye’nin, bölgesel markalaşmada İtalya’ya alternatif olmaya başladığını gördüm. Her defasında ülkem adına daha olumlu döndüm.”

Özgür Gözler
[email protected]