Ceo’ların En Sık Yaptığı 10 Hata

1. Pazar Yerine İnip Müşterilerle Konuşmamak
CEO’ların daima müşterilerle, dağıtıcılarla, perakendecilerle ve mağaza sahipleriyle irtibat halinde olması gerekir. Pazar yerinde ilk elden bilgiye sahip olabilen CEO’lar, müthiş bir rekabetçi avantaj yakalar. Müşterilerin neleri istediğini ve neleri istemediğini, rakiplerin ne haltlar karıştırdığını ve piyasada hangi yeni ürünlerin boy gösterdiğini bilen CEO’lar, kendi organizasyonlarını çok daha hızlı kontratağa kaldırır. Eğer CEO’lar Pazar yerinde olursa o zaman organizasyonun geri kalan kısmı da zaten olması gerektiği gibi kendiliğinden müşterilerle haşır neşir olur.

2. Şirketteki Odasından Çıkmamak
Mükemmel CEO’lar, müşterilerini Pazar yerinde ziyaret eder, satış yapar ve hem kaliteyi artırmak hem de maliyetleri düşürmek için tedarikçilerle yüz yüze görüşmeler yapar. Mükemmel CEO’lar, şirketin koridorlarında, kuytu köşelerinde, kısacası elemanların sığınak olarak gördükleri her yerde dolaşarak her kademeden çalışana sorular sorar ve onların söylediklerini dinler. Ar-Ge laboratuarlarına dalarlar, çalışanların yemekhanesinde yemek yerler, ulaştırma servisinde dolanırlar. Kendilerini odalarına hapseden CEO’lar, yanlarından geçip giden kendi hayatlarının bile değiştiğini göremez.

3. Şirket Satın Alırken Fazla Para Ödemek
CEO’ların ve yönetim takımlarının çoğu, herhangi bir şirket satın alınma operasyonuna yatırılacak paranın pozitif getirili olmasını ve yeni şirketin toplam kârları artırmasını garantilemek için nelerin yapılması gerektiğini ezbere bilir. Ancak bunu bilmeyen CEO sayısı da çoktur. Sebebi ne olursa olsun sonuçta aşırı fazla para öderler ve kendi şirketlerini ağır bir borç yükü altına sokmanın yanı sıra hisse senetlerinin değerini de sulandırmış olurlar. Aynı işi yapan departmanların konsolide edileceği vaatleri bir türlü gerçekleşmez. Yeni satışların artacağı taahhütlerinin içi boş çıkar. Kültürel çatışmalar yüzünden entegrasyon sekteye uğrar. Disiplinli CEO’lar ise bu sürece muhafazakar yaklaşarak 5 yıllık bir iskontolu nakit akış tablosu hesaplar ve sonra bu tabloyu yüzde 20 indirimli satın alır.

4. Zor Günlerde Masanın Altına Saklanmak
Zor günlerde pazarda daha fazla koşuşturan, daha çok satış yapan, inovasyonlarını artıran ve rekabeti kızıştıran şirketlerin, güneşli günler geri geldiğinde rakiplerine kıyasla çok daha güçlü pazar paylarıyla ve kâr oranlarıyla ortaya çıktıklarını bilmeyen yoktur. İradeli CEO’lar, asla pazarın kıyısına köşesine saklanmaz, sığınakların ardında diz çöküp çömelmez ve hiçbir zaman geri adım atmaz. Güçlü CEO’lar, daha fazla iş bağlantısı yapılmasını, inovasyonun hızlandırılmasını ve reklam ile eğitim harcamalarının artırılmasını teşvik eder. Zayıf CEO’lar, pazarlama faaliyetlerini makaslar, satış seyahatleri bütçesini tırpanlar, yeni ürün lansmanlarını erteler, pozitif-kârlı ve müşteriyle yüz yüze çalışan elemanları işten çıkarır. Mükemmel CEO’lar, zor günleri bir fırsat olarak görür ve daha da serpilip budaklanmak için ellerinden geleni yapar. Zayıf CEO’lar hep kısarlar, kısarlar ve yine kısarlar. Onlar, hayatta kalmak için sadece dua eder.

5. Kişisel Şan Şöhret Peşinde Koşmak
CEO’ların, kendi resimlerini dergilerin kapaklarına çıkarmak veya televizyon şovlarında boy göstermek gibi bir dertleri olmamalıdır. Aksine o dergilerin kapaklarına veya televizyon programlarına kendi ürünlerinin resimlerini çıkarmaya uğraşmalıdırlar. Eğer alınan bir ödül ile gelmişse o zaman kişisel şöhrete kimsenin diyecek bir lafı olamaz elbette. Ancak eğer CEO’nun egoist davranışlarıyla gelmişse o zaman kabul edilemez. Bir CEO’nun kendisinin ne kadar muhteşem bir yönetici olduğunun anlatıldığı şatafatlı koltuklarda oturmaya harcayacak vakti yoktur. CEO’ların değerli vakitlerini bir numaralı müşterilerine adamaları gerekir. Böylesi şirket açısından çok daha iyidir.

6. Ulusal Satış Toplantılarının Tek Bir Saniyesini Bile Kaçırmak
Bir satış toplantısında CEO’nun en ön sırada oturması gerekir. Pür dikkat kesilmeli ve sürekli notlar almalıdır. Sorular sorarak işlerin nasıl gittiğini anlamaya çalışmalıdır. Satış elemanları ne tür meydan okumalarla yüzleşiyor öğrenmeli ve sunum yapanları yakından inceleyerek potansiyel yetenekleri keşfetmelidir. Satış toplantılarını hiç kaçırmayan CEO’lar, şirkette gelir yaratmanın ne kadar önemli bir iş olduğunun sinyalini verir. Satış ekibini ne kadar kritik gördüklerini ve satış eyleminin ne kadar zor bir iş olduğunu bildiklerinin mesajını verirler. Bu toplantıları aksatan veya sırf boy göstermek ya da sıradan bir konuşma yapmak için orda bulunan CEO’lar ise kendilerinin yaptığı her şeyin pazarlama, satış, mühendislik, müşteri hizmetleri ve teknik serviste çalışan herkesin yaptığı işten çok daha önemli olduğunun sinyalini verir ki baştan aşağı yanlıştır.

7. Alt Kademedeki İşe Eleman Alım Süreçlerine İlgisiz Kalmak
Mükemmel şirketler, mükemmel insanları işe alır. İşe alım süreçleri yavaştır, ama işten çıkarma süreçleri hızlıdır. Başarılı bir şirketin kültürünün bekçiliğini onun CEO’su yapar. Hiçbir şey bir şirketin kültürüne ve performans beklentilerine yanlış eleman alımı kadar fazla zarar veremez. İyi CEO’lar daima kimin, niçin ve nasıl işe alındığını takip eder. Her kademeden işe alım sürecinin yakinen izleniliyor olduğu hissinin uyandırılması sayesinde şirkette eleman almakla yükümlü yöneticiler, sadece en mükemmel olanları işe almaları gerektiğinin bilincinde olur.

8.  Değere Göre Fiyatlandırmamak
İyi şirketler sürekli olarak inovasyon yapmaya, kaliteyi artırmaya ve müşteri deneyimine değer katmaya çalışır. Şirketlerin hedef bir brüt kâr marjına değil, değeri fiyatlandırmaya odaklanması gerekir. Eğer bir şirket, rakibininkinden yüzde 50 daha uzun ömürlü bir ürün satıyorsa bu ürünün fiyatı yüzde 25 daha pahalı olsa bile tüketiciye rakibininkine kıyasla çok daha ucuza mal oluyor demektir. Değere göre fiyatlandırmanın önemini kavrayabilen CEO’lar, şirketlerine daha çok para kazandırır. Kaliteli bir malı düşük fiyata ancak aptallar satar. CEO’lar bir ürünü fiyatının düşüklüğüyle değil ama içerdiği değerle satabilen kusursuz satışçıların peşinde koşar.

9. “Başkanın Yeni Ürün Yelpazesi” Olmaması.
İnovasyonun sürekli teşvik edilmesi CEO’nun görevidir. Eğer CEO’nun kafasında yeni bir ürün yelpazesi varsa o zaman onun gelecekte hangi inovasyonların olacağını da bilmesi gerekir. CEO bu inovasyonların kimlere ait olduğunu, ne zaman piyasaya sürüleceklerini, değerlerinin ne olacağını ve yatırım planlarını bilir. Eğer organizasyon, CEO’sunun kafasının sürekli bu yelpazeyle meşgul olduğunu bilirse o zaman bu yelpaze de hiç boş kalmaz.

10. Zor Günlerde Ortadan Kaybolmak
Bir resesyon, bir ürünün geri çağrılması, korkunç bir olay veya bir hükümet müdahalesi gibi güç anlarda muhteşem CEO’lar, cephenin en önünde dimdik ayakta durarak şirketin bayrağını sallar ve insanları işlerini yapmaları için yüreklendirir. Mükemmel bir CEO, önce sorunu tanımlar sonra bir eylem planı hazırlar ve nihayetinde de insanları onu uygulamak için harekete geçirir. Muhteşem CEO’lar, dedikodu kazanlarını yıkar, sadece gerçekleri sunar ve tüm sorulara en ufak kuşkuya bile yer bırakmayacak şekilde net cevaplar verir. Ortalıktan kaybolan CEO’lar ise berbat bir spekülasyon, korku ve belirsizlik ortamının yaratılmasına neden olur. Mükemmel çalışanlar, mükemmel bir önderlik ister. Mükemmel CEO’lar da onlara mükemmel bir önderlik sunar.