Hayati Öneriler

“Yeni Tüketicinin Ruhu” isimli kitabıyla son dönemde dikkatleri üstüne çeken ünlü tüketim psikolojisi uzmanı David Lewis, pazarlamanın en bilinen gurularından biri olan ve McKenna grup başkanı Regis McKenna, reengineering-yeniden yapılanma uzmanı olarak kabul edilen ünlü operasyon danışmanı James Champy, yakın zamanda “E-volve” isimli kitabıyla ilgi toplayan Harvard Üniversitesi işletme profesörü Rosabeth Moss Kanter... Dördü de yönetim dünyasının dev isimleri... Şirketlere danışmanlık veriyor, yöneticilere yol gösteriyorlar. Dünyanın dört bir yanındaki şirketlerle çalıştıklarından, durgunluktan krize, büyüme dönemi stratejilerinden uzun vadeli planlara, çeşitli alanlarda deneyimlere sahipler. Bu önemli isimlere, Türkiye’nin içinde bulunduğu döneme özel önerilerini sorduk... İşte 4 önemli gurunun iş dünyasına söyledikleri...

YÖNETİM – ROSABETH KANTER (Harvard Üniversitesi İşletme profesörü)

“AYAKTA KALMAYA ODAKLANIN”

Sihirli bir cevap yok. Kriz dönemlerinde şirketler “ayakta kalma” üzerine odaklanmalıdır. Bunun için masraflarda kısıntıya gitmek gerekebilir. Fakat, kriz sonrası iyi bir pozisyonda olmak üzere hareket etmeyi de ihmal etmemeliler.

FEDAKAR LİDERLER İZLENİR Genelde, şirketler, kriz dönemlerinde çalışanlarından fedakarlık beklerler. Üst düzey yöneticiler, liderler önce kendi maaşlarında kısıntıya giderek, “yolu açmalı.” Krizin faturasının eşit paylaşıldığına herkes inanmalı.

MÜŞTERİLERİNE DEĞER SUNAN KAZANIR Şirketler daha sonra, en iyi müşterilerine değer sunmak üzere çalışmalarını iki katına çıkarmalı. Böylece, kriz döneminde bu müşterileri elinde tutabilir ve hatta uzun vadede bağlılık sağlar.

Ayrıca ortaklık arayışına girmeli. Birkaç şirket bir araya gelip ortak kaynak havuzu oluşturursa hem verimli olur hem de ulusal ve uluslararası yeni piyasalar edinirler.

İLETİŞİMİ KESMEMEK ÖNEMLİDİR Güçlerini koruduklarına ve hala ne kadar istekli olduklarına dair bir mesaj yaymaya çalışmalılar. Kriz dönemlerinde ahlaki kurallar ve toplumsal normlar çerçevesinde hareket etmek her zamankinden daha fazla önem kazanır. Şirketlerin şeffaf olması onlara puan kazandırır.

TÜKETİCİ PSİKOLOJİSİ – DAVID LEWIS (Ünlü Tüketim Psikolojisi Uzmanı)

“İŞİNİZİ İYİ ANLAYIN VE DAHA OTANTİK OLUN”

Her ülke ve durum için şartlar farklı olacağından kesin bir reçete yazmak zor aslında. Ama, yine de şirketler genel olarak şu önerilerde uyabilirler:

PANİĞE KAPILMAYIN: Eski bir söyleyiş vardır; “Eğer bir şey sizi öldürmüyorsa, güçlendirecektir.” Şirketler için de aynı şey geçerli. Şu anda yaşadıkları kötü durum daha sonra onların daha güçlü pozisyonlara kavuşmalarını sağlayabilir. Dolayısıyla, kontrolünüzü kaybetmeyin.

BÜTÇENİZİ GÖZDEN GEÇİRİN: Bütün harcamalarınızı gözden geçirin ve kısıntı yapılabilecek kalemleri tespit edin. Bunun bir miktar yapılması gerekiyor. Eğer bunu yapmazsanız, kriz bittiğinde rekabette zayıf duruma düşebilirsiniz. İşinizin özünü etkilemeyen kalemlerde kısıntıya gidebilirsiniz. Küçük harcamalar bile böyle bir dönemde önem kazanır.

Örneğin, American Havayolları, uçuşlarında müşterilerine bedava olarak sunduğu fıstıkları kaldırarak yıllık olarak 1 milyon dolar tasarruf sağladı. Müşterilerden fıstıkların kaldırılmasıyla ilgili hiçbir şikayet de gelmedi. İşinizin özünde yatan değerleri tespit edin ve bu değerleri savunmaya yönelik harcamalar yapmaya özen gösterin.

İŞİNİZİ İYİ ANLAYIN: Gerçekten ne iş yaptığınızı çok iyi anlayın. Kulağa çok basit geliyor belki ama aslında pek çok firma ne iş yaptığını tam olarak anlamıyor. Örneğin, 19’uncu yüzyılda tren yolları yöneticilerine ne iş yaptıkları sorulduğunda, yüzlerinde şaşkın bir ifadeyle “tren yolu işi” diye cevap veriyorlardı. Gerçekte ise yaptıkları iş; çok sayıda insanı uzak mesafelere, düşük bedellerle ulaştırmaktı. Yolların ve hava ulaşımının kendilerini etkileyeceğini düşünmediler. Gereken değişiklikleri yapmayı ihmal ettiler ve sonuç onlar için hiç iç açıcı olmadı.

İşinizin doğasını ayrıntısıyla anladıktan sonra, sunduğunuz hizmet ve ürünleri tüketiciye daha çekici kılmak için ne yapabileceğinizi düşünün. Bu durumda ürünün ya da hizmetin her zamankinden özel ve otantik gözükmesi gerekir. Örneğin, rekabette avantaj sağlamak için mükemmel hizmet sunun. Müşteriler her zaman önem çemberinin merkezinde yer alır. Ama durgunluk zamanlarında en önemli olan şey sadık müşterilerinizi elinizde tutmaktır.

PAZARLAMA-REGIS MCKENNA (Ünlü Pazarlama Uzmanı–McKenna Grup Başkanı)

“MÜŞTERİLERİNİZE YAKIN OLUN”

Bu basit çözümleri olmayan, oldukça karmaşık bir durum. Bir şirketin tam kapasitesine, potansiyeline ulaşmak üzere büyümesine veya kötüleşmesine etki edecek pek çok politik, ekonomik ve sosyal faktör bulunuyor.

YARATICI OLUN  Amerika’da da şu sıralar ekonomi durgunluk içinde ve gittikçe durgunlaşmasından endişe ediliyor. Bu nedenle yeni işler sıkıntıya giriyor. Çünkü, yatırımcılar kendilerini riske atmak istemiyorlar. Halbuki, eski şirketler için en önemli şey, iyi günde de, kötü günde de müşterilerine yakın olmak. Zor ekonomik koşullar yaşanan dönemlerde müşterilerinizi elde tutmak için, hayal gücüne dayalı, yaratıcı ürün ve hizmetler sunmalısınız.

MALİYETLERİ PAYLAŞIN: Böyle zamanlarda, müşteriler daima daha ucuz alternatiflerin arayışına girer ya da satın alma işlemini zor dönemler bitene kadar erteler. Şirketler için harcamaları kısmak, harcamaları kısmanın birkaç yöntemini bulmak oldukça önemlidir. Envanterlerinizi ya da tesislerinizi paylaşarak maliyetleri birkaç katılımcıya bölmeyi deneyin. Bazı durumlarda ise şirketler ödeme kolaylıkları sağlama yoluna gider. Müşterilerinin onlara ödeme yapma yöntemlerini artırır ki müşterinin ödeme zorluğu ortadan kalksın.

İnternet kullanımı işe yarayabilir. Ayrıca, internet global bir kanal olduğundan dünyanın pek çok yerindeki müşteriye ulaşmanızı sağlar. Yani hedef kitlenizi genişletir. Böylece yeni müşteriler ve yeni piyasalar bulmanız kolaylaşır. Yeni müşterilerle ilişki kurmak çok daha kolay olur. Şirketler arası işbirliği, maliyetlerin kısılmasında yardımcı olur.

İŞ BİRLİĞİNE GİDİN: Bu durumlarda tek bir doğru çözüm önerilemez. Her şirketin, sektörün ve piyasanın kendisine ait, çözümlenmesi gereken ayrı sorunları bulunur. 1980’li yılların sonlarında, iş dünyası çok zor şartlarla karşı karşıya kaldığı bir dönemde, iş dünyası liderleri “Joint Venture-Silicon Valley–Risk Yatırımı Ortaklığı Silikon Vadisi”ni oluşturdular. İş dünyasının sorunlarıyla hep beraber yüzleşmek için. Endüstri liderleri sık sık bir araya geldi ve sorunları tespit edip çözüm önerileri geliştirdi. Yeni fikirler geliştirmeye çalışıldı. Vadideki insanlar yeni şirketlere uzmanlık yardımı yapmak için gönüllü oldular.

Yeni şirketlere, lokal hükümet otoritelerine, tıbbi hizmet birimlerine ve okullara network kurmaları için de yardım ettiler. Kötü zamanlarda, yeni şirketler ayakta kalabilmek için eski yöntemlere başvurmalılar; liderlik, yaratıcılık, hayal gücü, müşterilere odaklanmak, kaynakların ve fikirlerin paylaşılması, maliyetleri kısmak, yeni piyasaların arayışına girmek. 

OPERASYON YÖNETİMİ – JAMES CHAMPY (Yeniden Yapılandırma Gurusu)

“DAİMA İYİMSER OLUN”

Öncelikle şunun altını çizmek gerekir; tek bir şirket bütün bir ekonominin temel durumuna çare olamaz. Temel ekonomik sorunu değiştiremez. Fakat, bir şirket büyüyebilir ve hatta böyle bir durgunluk döneminde bile başarılı sonuçlar elde edebilir.

VERİMLİLİK ÖNEMLİDİR  Mümkün olduğu kadar verimli işlediğinizden, çalıştığınızdan emin olun. Bunun için temel süreçlerinizde değişiklik yapmak durumunda kalabilirsiniz. Bunları kesinlikle kontrol edin. Rekabet edebilmek için, düşük maliyette üretim yapan konumuna geçmelisiniz. Bu açıdan da verim önemlidir.

YENİ PİYASALARA AÇILIN  Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi pazarlayabileceğiniz yeni piyasalar arayın. Ürünlerinizi satmak için yeni ve farklı tipte müşteriler ve yeni coğrafyalar bulmaya çalışın. Bunu gerçekleştirebilmek için internet iyi bir aracı olabilir.

YENİLİKÇİ OLUN Sunduğunuz şeyin değerini artırmak önemlidir. Özellikle bu tür durgunluk dönemlerinde. Müşteri için de şirket için de önemlidir. Sunduğunuz şeyin değerini artırmak için işinizi yürütmenin yenilikçi yollarını arayın. Yenilik her zaman iyidir.
Daima iyimser olun. “Problemlerin bir çoğu geçicidir!” sözü doğrudur, bunu unutmayın.